Servicio formativo Venta de Productos y Servicios: Plan

de accin para pymes

Objetivo:
Aplicar los conceptos tericos del programa Venta de Productos y Servicios a un
caso prctico como es la realizacin de un plan de accin comercial para una
micro o pequea empresa
Metodologa:

Para la realizacin del plan de accin se debe seleccionar una compaa

existente.
El Servicio formativo se prestar por grupos colaborativos y el instructor
decidir si se entrega a la empresa por partes o se hace una nica entrega
al final.
Estos documentos deben archivarse en la carpeta de evidencias de cada
grupo colaborativo y se entregar una copia al gestor del proyecto.

Trabajo escrito:
El trabajo escrito debe contener los siguientes puntos:
1 Introduccin.
2 Descripcin del negocio:
3
a Breve descripcin de la empresa. (Este punto debe incluir quien cre la
empresa, fecha de creacin, si ha tenido otros dueos o no, direccin,
telfono, barrio en el que queda ubicada, si tiene otras sucursales y toda
la informacin que el dueo del negocio quiera proporcionar de forma
general acerca de l).
b Misin y visin:
Si la empresa no tiene una, debe construirse.
c Portafolio de productos existentes
Relacione los productos que maneja la compaa, puede hacerlo por
lneas
d Construccin de la matriz DOFA
Esta matriz debe ir enfocada a la parte comercial de la compaa
e Competencia
Debe realizarse una descripcin detallada de los productos que maneja
la compaa, los precios a los que vende en el mercado, los
distribuidores o puntos de venta que maneja y las actividades
promocionales que puedan evidenciarse fcilmente.

Cdigo ambiental
Este punto debe construirse de la mano del instructor de ambiental y
pretende enumerar los puntos fuertes y dbiles que posee la compaa
en este mbito.
g Cdigo de tica empresa/vendedor
Este punto debe construirse de la mano del instructor de tica
Valores y principios, tica y moral
Si existe uno en la empresa, se tomar como punto de referencia si no
se construir.
4 Variables de segmentacin y definicin del mercado meta para el nuevo
producto o servicio:
a Variables utilizadas para la segmentacin.
Determinar cules son las variables que la empresa utiliza o debera
utilizar. Justificar
b Segmentos a los que atiende la empresa
En caso de que la empresa atienda a varios segmentos, se har la
descripcin de cada uno
c Anlisis de la demanda por segmento (cuantitativamente).
Precio x Cantidad adquirida x poblacin. Los datos de la poblacin son
un estimativo y slo pretende ser un elemento de informacin.
d Seleccin y descripcin del mercado meta.
Se deber distinguir entre el pblico primario, secundario y potencial del
pblico que la empresa decidi atender.
5 Posicionamiento:
a Estrategia general de posicionamiento.
b Declaracin de posicionamiento.
Estos puntos deben ser construidos por los dueos o representantes de
la empresa. La idea es que los aprendices tengan claro hacia dnde
dirigir sus propuestas.
6 Mezcla de mercadeo:
a Producto.
i Nivel de producto.
Se deber realizar una descripcin del beneficio principal, el
producto real y el producto aumentado.
ii Clasificacin del producto.
Primero se debe identificar si el producto/servicio es un bien
industrial o de consumo y luego clasificarlo segn las variables
entregadas por Kotler. Para productos de consumo: conveniencia,
de compra, de especialidad y no buscados. Para productos
industriales

iii Decisiones de producto.

Marca, etiqueta, caractersticas, empaque, diseo y servicios de
apoyo
iv Decisiones de la lnea de productos.
Extensin, estiramiento y relleno
v Decisiones de la mezcla de productos.
Ancho
Profundidad
Consistencia
vi Ciclo de vida del producto.
Determinar cul es la etapa del ciclo de vida de los productos en
la que se encuentra cada producto/lnea de la empresa
b Precio
Describir cules precios maneja la empresa para sus productos y qu
acciones de manejo de precio utilizan: descuento por cantidad,
promociones, empaquetado etc.
c Canales de marketing
En caso de que utilice canales de distribucin, describir cmo es su
funcionamiento.
d Promocin.
La intencin en este punto es describir que acciones de cada uno de los
elementos dados a continuacin realiza o ha realizado la empresa y
cules han sido los resultados.
i Publicidad.
ii Promocin de ventas.
iii Relaciones pblicas.
iv Ventas personales.
v Marketing directo
7 Exhibicin
En este punto se deber realizar una descripcin detallada de la manera en que la
empresa maneja la exhibicin, adems de identificar las fortalezas y debilidades
que se encuentran en este tema
8 El proceso de la venta
La idea de este punto se pueda entregar un protocolo de ventas para la
empresa en la que se est trabajando. Si ya existe alguno se puede mejorar.
i. Prospectacin
Se debe describir la manera en que la empresa actualmente ejecuta esta
labor. En caso de que no se realice, se adjuntan las tablas que pueden
ayudar al aprendiz a identificar posibles clientes para la empresa.
ii. Tipologa y manejo de clientes
Se elaborar un cuadro con los tipos de clientes que pueden presentarse en

la empresa y se identificar la mejor manera de tratarlos.

iii. Presentacin de productos/Servicios
Se construir un protocolo de presentacin de productos de acuerdo a la
tcnica de ventas que ms se ajuste al tipo de negocio: Caractersticas,
ventajas, beneficios; AIDA o SPIN.
iv. Manejo de objeciones
Se construir un cuadro planeador de objeciones, en donde se establezcan
las objeciones ms comunes a las que la empresa se ve enfrentada y la
mejor manera para superarlas.
v. Tcnicas de cierre
Se construir un cuadro planeador, en donde se establezcan las tcnicas de
cierre ms adecuadas para cada las circunstancias de venta que ms se
presentan en la empresa
vi. Servicio postventa
9 Planteamiento de los objetivos del plan de accin
10 Tcticas y actividades propuestas
Este punto es el eje central del servicio formativo y pretende que el aprendiz
proponga actividades para el mejoramiento de la empresa en cualquiera de los
temas tratados en la parte lectiva. Siempre pensndolo desde los recursos con
los que se cuenta. La idea es hacer nfasis en propuestas enfocadas a mejorar
la funcin de los vendedores y en general el rea comercial.
11 Elaboracin del cronograma.
Con la utilizacin de un diagrama de Gantt, se deben plantear los tiempos en
los que se ejecutarn las actividades anteriormente propuestas.
12 Presupuesto del plan de accin
Ms que encontrar precios definitivos, la actividad tienen como fin que al
aprendiz enumere los recursos fsicos, humanos, tecnolgicos y monetarios
con los que debe contar para poder ponerse en prctica las actividades
planteadas en el punto 9.