Tu Plan de Negocios paso a

paso
Te presentamos la gua de las cinco estructuras
bsicas para iniciar o hacer crecer tu negocio.

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Elplandenegociosesundocumentoescritodeunas30cuartillasqueincluye
bsicamentelosobjetivosdetuempresa,lasestrategiasparaconseguirlos,la
estructuraorganizacional,elmontodeinversinquerequieresparafinanciartu
proyectoysolucionespararesolverproblemasfuturos(tantointernoscomodel
entorno).

Tambinenestaguasevenreflejadosvariosaspectosclavecomo:definicindel
concepto,quproductososerviciosseofrecen,aqupblicoestdirigidalaoferta
yquinessonloscompetidoresquehayenelmercado,entreotros.Estosin
mencionarelclculoprecisodecuntosrecursossenecesitanparainiciar
operaciones,cmoseinvertirnyculeselmargendeutilidadquesebusca
obtener.
Contrarioaloquealgunosemprendedoresimaginan,desarrollarunplandenegocios
resultamenoscomplicadodeloqueparece.Sibiencadaproyectoesdiferente,todo
partedetenerunaideaymaterializarlaporescritoconbaseencincopuntosbsicos:
Estructuraideolgica.Incluyeelnombredelaempresa,ascomolamisin,
visin,valoresyunadescripcindelasventajascompetitivasdelnegocio
Estructuradelentorno.Sefundamentaenunanlisisdelasfortalezasy
debilidadesdelaempresa,ascomodelcomportamientodelsectorenelquese
desarrolla,tendenciasdelmercado,competenciayclientespotenciales
Estructuramecnica.Aquseenlistanlasestrategiasdedistribucin,ventas,
mercadotecniaypublicidad,esdecir,quaccioneshayqueejecutarparalograrel
xitodelaideadenegocios.
Estructurafinanciera.Estepuntoesesencialpuesponeapruebaconbaseen
clculosyproyeccionesdeescenarioslaviabilidaddelaidea,hablandoen
trminoseconmicos,ysigenerarunmargendeutilidadatractivo.
Recursoshumanos.Ayudaadefinircadaunodelospuestosdetrabajoquese
debencubrirydeterminalosderechosyobligacionesdecadaunodelosmiembros

queintegranlaorganizacin.Noimportasiestsarrancandotsolo,estosertu
baseparaasegurarelcrecimientodetuempresa.
Acontinuacin,conoceadetallecadaunadelascincoestructurasbsicasque
integranunplandenegocios,ascomoconsejosprcticospararedactarloysacarle
elmayorprovecho.Ynoolvidesejecutarloymejorarlocadada!

1. Estructura ideolgica
Estaprimeraestructuraequivalealalmadeunaempresa.Aqusepresentay
describelaideadenegocio,ascomolosobjetivosquesepretendenalcanzar.Lo
valiosodeestaseccinesquesetratadelatarjetadepresentacinfrenteatus
colaboradoreseinversionistaspotenciales.
Laestructuraideolgicaseintegraporlossiguientespuntos:
Nombredelaempresa.stedebereflejardemanerasencillaaloquesededicael
negocioyelgiroenelquesedesenvuelve.Lomejoresqueseacorto,fcilde
pronunciaryrecordar.HazunabsquedaenInternetparasaberlosnombres
utilizadosportucompetenciaydarteunaideadeculelegir.Unavezdefinido,
regstraloanteelInstitutoMexicanodelaPropiedadIndustrial(IMPI).
Misin.Eselpropsitoporelquesurgeunaempresayesloqueledaidentidad.
Secomponedetreselementos:
Descripcindeloquehaceelnegocio.
Aquinvadirigidoelproductoy/oservicioqueofrece.
Qulohacediferentefrenteasuscompetidores.

Visin.Esunaimagendelacompaaafuturoysufuncinesinspiraralos
colaboradores,inversionistasypblicometaparallegarhastadondesepropone.
stasecaracterizaporser:
Realista,conobjetivosviablesyalcanzables.
Motivadora.
Clara,sencillayfcildecomunicar.
Valores.Sonlasreglasbajolasqueseconducirlaorganizacinalahorade
cerraruntratoconclientes,proveedores,inversionistasycolaboradores.Lo
importantedeesteapartadoesquelosvaloressiempreguiarntusprcticasde
negociodentroyfueradeste.
Ventajascompetitivas.Reflejalosmotivosporlosquetuproductoy/oservicio
tendrxitoenelmercado.Estodependertantodesuvaloragregadocomodetus
habilidadesyexpertise.
Compromiso.Respondeporququieresemprender,determinaqutanpersistente
eres,reconocetushabilidadesycalculacuntodetutiempodestinarsalnegocio.
Competencias.Tomaencuentatuexperienciaenelmercadoalquequieres
ingresar,logrosyfracasos,ycuntosabesdelaindustriaalaquepertenecetu
productoy/oservicio.
Carcter.Estspreparadoparaelriesgo?Ereslosuficientementehonestocomo
parahacertratosjustosconclientes,proveedores,inversionistasycolaboradores
Encuantoatuoferta,responde:
Qunecesidadescubremiproductoy/oservicio?
Quinlocomprar?

Porquloadquirir?
Dndesepodrteneraccesoal?
Porquesmejormiofertaquelademiscompetidoresdirectos?

2. Estructura del entorno

Estaseccindelplandenegociosesunaradiografadelaindustriayelmercadoen
losquesedesarrollartuempresa.Conocerelcomportamientodelsectoralque
pertenecetuoferta,cmosehancomportadolasventasdeproductosy/oservicios
similaresaltuyoenlosltimos12mesesyquesloquedemandatupblicometa,
teayudarareafirmarsituideaesviableohayquereformularla.
Paracomenzaragenerarestainformacin,hazunanlisisFODA.Estametodologa
tepermiteconocer,porunlado,lasfuerzasydebilidadesdelnegocio,esdecir,
variablesinternasquepuedescontrolar.Yaunquetantolasoportunidadescomolas
amenazassonexternasymsimpredecibles,sicuentasconunplanprevisorpuedes
aprovecharlasyevitarlas,respectivamente.
Lasvariablesqueincluyeson:
Fortalezas.Serefiereaaquellascaractersticasquehacendelaempresanicay
diferenteasuscompetidores
Oportunidades.Aquelemprendedordebeenumerarqudemandaelmercadoy
cmosunegociopodrsatisfaceresasnecesidadesaresolver
Debilidades.Lahonestidadesmuyimportanteenestavariable,pueshayque
reconocerculessonlosdefectosdelproductoy/oservicio

Amenazas.Elempresariodebeconocermuybienlaindustriaenlaqueparticipa,
porquesloasdetectardedndepuedevenirungolpedelacompetenciaoqule
exigirsuconsumidorenelcorto,medianoylargoplazo.
Posteriormente,enfcateenreconocerydocumentartuindustriaymercado.
Empiezaporcompletarestospuntos:
Describirtupblicometa.Quintecomprar?Sonhombresomujeres?Define
edades,ingresopromedio,hbitosycostumbres,profesiones,etc.Recuerdaquetodo
datoaportainformacinqueteserdegranutilidad
Investigardatosdemogrficosdelmercado.Incluyecrecimientodelsectorenlos
ltimostresaos,compaaslderesdelsector,tendenciasdeconsumoy
perspectivasdecrecimientoacorto,medianoylargoplazo,etc.
Saberconqufrecuenciaseadquieretuproductoy/oservicio.Estedatoesvital
paracalculareltiempoparacompletartuciclodeventayasdeterminar,por
ejemplo,tuscostosdealmacenamientoydistribucin.
Estudiaratuscompetidores.Investigaelvaloragregadodelaofertadetu
competencia,lospreciosqueofrecenyloscanalesdedistribucinqueutilizan.
Tambinprestaatencinasusestrategiasdeventaymercadotecnia.Consejo:nolos
imitesymejorusaesainformacinparadepurartusideas.

3. Estructura mecnica
Aquseencuentranincluidoslosobjetivosdelacompaaylasestrategiaspara
lograrlos,ascomolosplazosenlosquesedebenreportarlosprimerosresultados.
Laestructuramecnicafungiramaneradebitcorayserlaqueteayudara
detectarerroresycambiardetcticadeinmediatoencasodesernecesario.

ConbaseenlaEstructuradelentorno,determinaquestrategiasimplementars
paracrearunplandeventasydemercadotecniaquegaranticeunflujoconstantede
ingresosenlaempresa.Porlotanto,tendrsquedefinirestospuntos:
Preciodetuproductoy/oservicio.Unabuenaformadetasartuofertaes
investigarelrangoenelqueoscilanlosproductosy/oserviciosdetuscompetidores.
Esos,nocastiguestupreciodeventacontaldebajarelpreciodeventaalpblico,
mejorapuestaportenerprocesosinternosmseficientesquedisminuyantuscostos
deoperacin.
Planesdepago.Situproductoy/oservicioesmscostosoqueeltucompetencia,
puedesdisearesquemasdecrditoopagosdiferidos.Elobjetivoesquetusclientes
dejendeladoeltemadelprecioyaprovechenlosbeneficiosdefinanciamientoque
ofreces.
Fuerzadeventas.Aqusedeterminaelnmerodevendedoresquenecesitaspara
iniciar,ascomosuperfilylashabilidadesrequeridasparacolocartuofertaenel
mercadoconxito.Sevaleincluirlosesquemasdecompensacinypago.
Canalesdedistribucin.Dependiendodelanaturalezadeloquecomercialices,
tendrsqueelegirlosmediosatravsdeloscualestusclientespotencialestendrn
accesoatuoferta.Paraello,respondepreguntascomo:
Necesitashacertedeinventario?
Requieresdeunlugarparaalmacenartumercanca?
Tusventassehacensobrepedido?
TeconvienemstenerunlocalomanejaruncatlogoenInternet?
Canalesdecomunicacin.Actualmente,lasempresasseapoyandeotrosmedios
ademsdelostradicionales(comoradioytelevisin)parallegarasupblicometa.

Poreso,yanoesnecesarioinvertirfuertescantidadesdedineroparacontarconun
canalmasivodecomunicacin.Bastacontenerdefinidoelperfildetuconsumidor
paraelegirculdelassiguientesopcionesteconvienemsexplorar:
+Spotsderadioytelevisin.Serecomiendaparanegociosqueyaestnoperandoy
quecuentanconproductosy/oserviciosyaposicionadosenlamentedelpblico.
+Redessociales.Laventajaesquesondegranalcanceeincluso,algunasdesus
aplicacionessongratuitas.Sonidealesparallegaraunpblicojuvenil,entrelos14
y35aos.Entrelasmspopulares,seencuentranFacebookyTwitter.
+CampaasWeb2.0.Incluyeloscorreoselectrnicosdirectos,newsletters,blogs,
pginasWebyWebbannersensitiosconaltotrficodecibernautas.Estas
estrategiasrequierendeunainversindetiempoydineromoderada.

4. Estructura financiera
Laexperienciadealgunosemprendedoresmuestraquelapartemscomplicadaal
momentodedesarrollarunplandenegocioseslaquetienequeverconlasfinanzas.
Sinembargo,staeslaqueaportamsinformacinacercadelaviabilidaddeuna
ideaparaqueseconviertaenunaempresaexitosa.
Laestructurafinancierabsicadeunplandenegociossecomponedeseisreportes:
Estadoderesultadosproformaproyectadoatresaos.Tienecomoobjetivo
presentarunavisinafuturodelcomportamientodelnegocio.Secalcula
considerandolassiguientesvariables:cuntasunidadesvendersyaquprecio,
costodeventasporunidad,costosfijos,costosvariables,intereses(sitienesun
crdito)eimpuestos.Elresultadoserlautilidadneta,afirmalaexperta.
Balancegeneralproformaproyectadoatresaos.Estereportesedivideendos
variables:qutienelaempresaycmosefinanci.Contempladesdemobiliarioy

equipo(activosdelacompaa),ascomodedndesurgieronlosrecursospara
adquirirlos.
Flujodecajaproformaproyectadoatresaos.Aqudefinestuspolticasde
cuentasporcobrar,quplazotedarntusproveedoresparacumplirtusobligaciones
conellosyculsertuciclodeventa.Estereportedeberesponderaestasdos
preguntas:cundovoyarequerirdecapital?ydedndeseobtendrnesos
recursos?.
Anlisisdelpuntodeequilibrio.Esunamedidaqueindicalasunidadesqueuna
empresadebevenderparacubrirloscostosfijosderivadosdesupropiaoperacin.
Estedatoesrelevanteparadeterminarelmomentoenelquelasventascomenzarn
agenerarutilidadesalacompaa.Asegratedequeelpuntodeequilibrioseaalgo
realyalcanzabledeacuerdoatusposibilidades.Cmocalculartupuntode
equilibrio.
Anlisisdeescenarios.Tomaelestadoderesultadosyproyecta(conayudadeun
softwaredehojadeclculo)dosposiblesescenarios:unooptimista,conun
crecimientoanualdel20%,yotropesimista,conun3%.Deestamanera,sabrscul
seratuutilidadencadaunodelosdoscasos,ascomoelcomportamientodelresto
delasvariables,comocostos,gastos,inversiones,etc.
Conclusiones.Esteapartadoesalquemsimportancialedarnlosfuturos
inversionistasencasodequeutilicestuplandenegocioscomoherramientapara
conseguirfinanciamiento.Porello,debeincluirlaTasaInternadeRetornoyel
anlisisdelpuntodeequilibrio,entreotrosindicadoresclave.

5. Recursos humanos

Unatendenciaentrelosemprendedoresesconvertirseentodlogospuessonellos
quienes,alinicio,sehacenresponsablestantodelaadministracincomodela
operacindelnegocio.
Sinembargo,silaempresacuentaconsociosfundadoresyunequipodetrabajo,es
importantequesedelimitenfunciones,responsabilidades,sueldosyprestacionesde
acuerdoalrolquesetenga.Acontinuacin,algunosconsejosprcticospara
construirunaestrategiaderecursoshumanos:
Comienzapordesarrollarunorganigramaenelquesedelimitenlasfunciones,
obligacionesyresponsabilidadesdelequipoconbaseensuscargos.
Determinalossueldos,prestacioneseincentivosdecadapuesto
Sibienesciertoqueserdifciligualarlossalariosqueofrecenlasempresasque
tienenaosoperando,tambinloesquepuedespremiarlosesfuerzosdetuequipo
conbonosoreconocimientosporsuslogrosdestacados
Elaboraunatablaenlaqueseidentifiqueallderdecadaestrategiaimplementada
alinteriordelaorganizacineincluyesusfunciones,genteacargo,metasa
alcanzaryenquperiododeberreportarsusresultados.
Unavezqueseconsolidetuempresa,loidealescrearundepartamentodeRecursos
Humanosqueseencarguetantodelacontratacincomodeldesarrollodecada
trabajador.
Porotrolado,situplandenegocioslodirigesainversionistaspotenciales,Ruiz
Massieurecomiendaincluirloscontratosquehayasfirmadoconcolaboradores,
clientesyproveedores.Tambincontemplalosdocumentosqueteacreditancomo

unaempresaformalmenteconstituidaantelaSecretaradeHaciendayCrdito
Pblico(SHCP).

Resumen Ejecutivo
Estedocumentotienelafuncindesintetizartodalaactividaddetuempresayse
generaconbaseentuplandenegociosunavezquestequedelisto.
Generalmente,elresumenesdeunaodospginasydebeincluirlossiguientes
puntos
Conceptodelnegocio.Describealaempresa,elproductooservicioqueofrece,su
ventajacompetitiva,lascaractersticasdelosclientespotencialesyelcontexto
dondesedesenvuelveelnegocio
Factoresfinancieros.Enesterengln,destacanelementoscomoventas,ganancias,
flujodeefectivoyretornodeinversin.
Necesidadesfinancieras.Incluyeelcapitalrequeridoparaemprenderofortalecer
elnegocio,ascomoeldestinodecadapesoinvertido
Posicinactualdelnegocio.Proveeinformacinrelevantecomoelnmerode
aosdeoperacindelaempresa,elnombredelpropietarioysocios,ascomo
personalclave.
Losmayoresresultadosconseguidos.Setratadeuninformesobrelosprincipales
logrosalcanzados,porejemplo,registrodepatentes,desarrollodeprototiposo
tecnologa,etc.