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Published on fevereiro 14th, 2013 | by Sandro San

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Comentrios

A primeira objeo de um cliente.

Uma das coisas mais importantes que aprendi, estudando o comportamento de diversos clientes e mercados, que em geral as pessoas
adoram comprar, mas no costumam gostar de vendedores. Estranho n?
Vendedores so chatos, insistentes, empurram coisas que no precisamos e no esto nem a para os nossos problemas, s esto
preocupados em vender seus produtos e ganhar sua comisso. Vendedores nos acham tolos, tentam me enganar o tempo todo.
No sei se voc concorda comigo, mas acredito que esse tipo de pensamento recorrente e comum e essa seria a resposta de muitos
clientes, se perguntssemos a eles sua opinio sobre vendedores
Mas c entre ns, com raras excees eles no esto completamente errados
Existe um fundo de verdade nesse pensamento.
A maioria das pessoas no gostaria de ter que enganar
ningum, inclusive muitos vendedores.
Entretanto comum pensamos que isso inerente a
prosso de vendas
Meio igual ser advogado criminalista sabe?

Umavezlisobreumapesquisaquediziaque
menosde4%dosclientes,acreditavamnos
vendedoresqueosatendia.porissoquea
profissodevendastoingrataequeas
pessoasacreditamquevenderalgomuito
difcil.

O cara tem que defender um tracante ou um assassino,

Ele faz isso porque acredita que parte do trabalho dele, e mesmo sem acreditar no prprio cliente ele capaz de defend-lo com unhas e
dentes
Mesmo achando seu cliente um bandido.. ou assassino
Para ele apenas trabalho
Com muitos vendedores tambm assim.
Eles no querem saber do seu problema, apenas querem vender,
Eles mentem, enganam, insistem
A maioria diz que no faz isso e at nge se importar com o cliente
Mas no nal das contas eles tem metas para bater e umafamliapara sustentar
No fazem por mal
apenas trabalho.

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E por isso que as pessoas no conam nos vendedores

E por isso que a primeira objeo de um cliente a prpria

gura do vendedor
As pessoas QUEREM comprar, elas PRECISAM comprar..

Mas no com vendedores

Pelo menos no com o tipo de vendedores que elas conhecem, elas precisam comprar porque TEM UM PROBLEMA e precisam de ajuda
Mas no de um VENDEDOR, vendedores no sabem ajudar
Eles cam to ansiosos para vender que esquecem de ajudar seus clientes e de entenderem seus problemas,
Amigos ajudam
J reparou que costumamos pedir a um AMIGO indicaes de produtos, servios ou de prossionais?
Como comum pedirmos a um AMIGO para irem conosco quando queremos comprar algo?
Muitas pessoas at perguntam a um AMIGO se devem ou no comprar algo..
Sabe porque?
Para comprar precisamos de apoio, de algum que nos fale a verdade, precisamos de algum que nos transmita segurana e que tenha
CREDIBILIDADE.

Vendedores de sucesso sabem ser AMIGOS de seus clientes

No quero dizer um amigo do tipo de bar e amizade tambm no tem nada a ver com INTIMIDADE
Um amigo do tipo professor, conselheiro, um treinador, um consultor, um mdico
Pense comigo quais ascaractersticasde um amigo assim?
um tipo que transmite conana
algum que se preocupa com seu problema, algum que quer entender o que est acontecendo..
Sabe aquela estria Se voc pedir a um vendedor um PREGO, ele vai te perguntar de que tipo e de que tamanho?
Mas se voc pedir a um amigo o mesmo PREGO ele vai te perguntar E como o quadro?
As pessoas no querem um prego, elas querem um quadro preso na parede.
Elas no compram produtos, nem servios, o que elas compram de verdade uma soluo para os seus problemas.
No prximo post eu vou explicar porque voc no deve contornar a objeo de um cliente, mas enquanto isso, deixe seu comentrio a em
baixo, quero muito saber sua opinio sobre isso.

Tags: clientes, conana, objeo

About the Author

Sandro San Empreendedor, scio da Wtrade, consultoria especializada em projetos de marketing e vendas. Foi o

responsvel pela criao do PROVE Programa de Prossionalizao em Vendas que forma prossionais para atuarem
com vendas corporativas em mercados complexos. editor do Armadilhas de Vendas.

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Seu cliente s quer

saber de preo? Veja o
que voc pode fazer a

Como despertar o
interesse de um
cliente, logo na

respeito.

apresentao

Porque voc no deve

contornar uma
objeo

Comentrios
1. Como despertar o interesse de um cliente, logo na apresentao | Armadilhas de Vendas disse:
7 de maro de 2013 s 4:41

[...] falei num post anterior que as pessoas no compram produtos ou servios, as pessoas compram solues para seus [...]

11Comments

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ValzinhaValGomesdeSouzaEnsinofundamental
BOMDIASANDRO!REALMENTESERUMVENDEDORNAOEFCILMESMONAO,QUERVERMEUMARIDO
FURIOSO?ELECHEGAREMCASAEAPARECERUMDAQUELESVENDEDORESAMBULANTESELEFICAMUITO
BRAVO.EUCONCORDOCOMTUDOQUEVCFALOUGOSTEIMUITONUNCATINHAPENSADODESSA
FORMA.OBRIGADO.
LikeReplyFeb27,201311:12am

SandroSan
Legal!Valdiziaaideiaessa.
LikeReplyMar5,20135:09pm

rrangellopes
Naverdadetodoclienteprecisacomprar,issoumanecessidade.Squetambmprecisade"ombroamigo".Costumo
dizeraoscolegasquetodoclientecarente.Numprimeiromomentovocechegaeelenoquernada,avocefalado
tempo,dotime,thepolitica,chamapraumcafepronto,oclientejestaaceitandoouvirsuaproposta.umaportaque
seabre.Sevoceapessoaquepodechegareresolveralgunsdeseusproblemastimo.Seforummerodispensador
deprodutos,adifcil.
ObrigadoSandro.Noteconhecia,porm,jliseulivroontemmesmo,apsbaixloeestouaprocurademaisartigos
teus.Abrao.
LikeReplyFeb27,20132:36pm

SandroSan
Legalmeuamigo,eutbachoqueosclientessomuitocarentesdealgumqueestejainteressadoemseus
problemas.
LikeReplyMar5,20135:10pm

ricoEstisse
Interessante,servendedorumaarte,aartedesaberidentificaranecessidadedocliente...
LikeReply

1Feb27,20132:53pm

DaltonMartinsWorksatMMdistribuidora
Boascolocaes,realmentetemosclientesquedeixamtransparecerquevendedoresnosobemvindos.
LikeReplyFeb27,20138:58pm

OndinaRibeiroConsultoraatClassicMan
ola...souvendedorademultimarcaseatendoclientesdetodasasidades..fundamentalestaratualizadaeconectadacom
omundo.
LikeReplyFeb27,201310:03pm

FabianoJanuarioMacei
BomdiaSandro!obrigadopelocontedomuitobomebeminteressante.Realmenteaspessoasnogostadevendedor,
maisgostamdecomprar,nanossaprofissotemosquedesenvolverhabilidadespraseaproximardosnossosclientes,
fazerlaosdeamizadescomeleseprocurarsoluesparaseusproblemas.Assimficabemmaisfcildefecharumaboa
venda.Abrao.
LikeReplyFeb28,20139:48am

SandroSan
Fabiano,quandonsfocamosnoproblemadoclienteficafcilconstruirmosesserelacionamento.
LikeReplyMar5,20135:08pm

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Aprimeiraobjeodeumcliente.|ArmadilhasdeVendas
CleitonConsultorImobiliroWorksatCORRETORDEIMOVEISAUTONOMO
Obrigadopormaisestepost.Tenhoaprendidomuito.
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1Feb28,201310:17am

AndreLuizCiprianoCentroUniversitrioSenacSantoAmaro
ObrigadoSandroeSucesso.
LikeReply

1Mar1,201310:13am

RenatoLimaEnsinofundamental
MuitoboasassuascolocaoesTIREIMUITOPROVEITODESSECONTEDODEQUALIDADEESCELENTE!
LikeReplyMar1,20137:26pm

SandroSan
QuebomRenato,issoa!
LikeReplyMar5,20135:09pm

AlexSandroCoachEmpresarialatMoreirasPazCosmeticos
muitobomparabens
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1Mar4,20136:13pm

RosangelaSilvaVendedora.atEmpresaJBS
Muitolegaleinteressante,adoreiasdicas,nodiaadiavcseacostumacomoquefazquesetornarotinaeterumponto
dereferenciacomosuasdicasajudammuito,obrigado..
LikeReplyJun14,20138:47pm
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