EL ARTE DE

VENDER SIN
VENDER

Antecedentes
En 1935 cuando se dio la depresin, la mayor
parte de la gente estaba sin dinero, pero
quienes lo tenan solo lo gastaban cuando les
convenca
Dos filosofas opuestas sobre ventas:
1. el arte tradicional orientado hacia el producto,
que hasta hace poco era virtualmente
indiscutible, y
2. el arte de las ventas orientado hacia el cliente,
que surgi del estudio y fue introducido
despus de la segunda guerra mundial

Producto VS Cliente
El arte de las ventas orientado hacia el producto:
Un vendedor orientado hacia el producto vende a base de
identificar los argumentos de venta tal como l los ve y
demostrando que cada uno con pruebas, o argumentos
lgicos. Los prospectos son como una masilla, que vence su
resistencia y los moldea como clientes

El arte de las ventas orientada hacia el cliente:

Es distinta. El vendedor ofrece un autntico servicio, ayuda a los posibles
compradores a conseguir lo que necesitan, sin presin ni intimidacin. El
quiere clientes satisfechos, no simplemente firmas en los pedidos.

Una Compra
Una compra es el acceso del
comprador a algo conceptual: la
esperanza de algn provecho a travs
de determinado producto o servicio
Por ello la gente gasta dinero en
necesidades personales, como el
prestigio,
el
mejoramiento,
la
comodidad o el ahorro, y NO en
productos propiamente dichos

Qu hace un vendedor?
Para aprovechar su dinero, los futuros compradores deben
saber lo que puede adquirirse, y cmo es que lo necesitan.
Aqu es donde entran los vendedores, para enterarse de lo
que se necesita, es decir lo que hay a la venta, y ayudar al
posible comprador a que decida lo que ha de comprar.
A continuacin de muestran 11 pasos que el vendedor
debiera tener presente al realizar una venta para que sta
sea efectiva

Entrese de lo que cada prospecto tiene en mente

Un vendedor se prepara para el negocio de

vender a base de primordialmente enterarse de
lo que el posible comprador tiene en mente, no
hablando del producto y de la empresa para la
cual trabaja.
Una falla frecuente en los vendedores es ignorar lo que el
prospecto tiene en mente o suponer lo que desean. Un
vendedor experto comienza con hacer las preguntas
adecuadas, y no plantea la venta de su producto o trata de
cerrar una venta hasta no haber comprendido con claridad lo
que desea el posible comprador.

Conocer el producto que se vende

Qu es un producto?
Para un vendedor un producto es cualquier cosa que se
compra y vende. Tanto pueden ser producto las mercancas
tangibles, que se ven, tocan y miden, como los servicios
intangibles tales como los fletes areos, cortes de cabello,
obtencin de empleo y boletos para espectculos.

Los productos tangibles no son ms

fciles de vender que los intangibles,
porque el vendedor orientado hacia el
cliente lo que en realidad est
vendiendo al cliente es su satisfaccin,
NO productos y eso es un intangible.

 Los vendedores orientados hacia el cliente operan

de la siguiente manera: se enteran de lo que el
posible comprador tiene en mente y eslabonan sus
productos con el deseo de stos, es decir, utiliza los
datos relativos al producto para que le ayuden a
hacer las ventas
Los vendedores no necesitan
saberlo todo acerca de sus
productos, solamente lo
necesario para venderlos
oportunamente.

 La informacin acerca del producto se

adquiere primeramente reuniendo los
hechos acerca del producto: Qu es,
Qu color es?, Cmo funciona?,
Cules son sus limitaciones?, Dnde
lo emplean?, Quin lo hizo?, Cual es
su precio?.
Un vendedor necesita tanto los hechos como las
opiniones, ya que hechos ayudan a vender cuando
representan lo que el posible comprador desea. Los
hechos sirven de apoyo a las opiniones, debe distinguir
entre unos y otros.

Vender lo que cada prospecto desea

Los ciudadanos libres compran lo que
desean cuando el precio y las
condiciones son justos. No compran lo
que no desean sean los que fueren el
precio y las condiciones. Los
vendedores con xito venden lo que
cada posible comprador desea.

Los aspectos de un producto que atraen a un

comprador, es decir los que le proporcionan lo que l
desea, se llaman argumentos o puntos de venta . Cada
argumento es una razn para vender

 Un argumento o punto de venta es un hecho, una

opinin, algo relativo a un producto que atrae al
posible comprador. Lo que le gusta a uno puede no
interesarle al otro.
Una presentacin de ventas es
altamente persuasiva, porque sus
argumentos se adaptan al prospecto a
quien se aplican Toma menos tiempo
que una conversacin estndar porque
va directamente al blanco y excluye
toda la informacin que no venga al
caso.

 Una buena pltica de ventas termina con el

agradecimiento por haber podido comprar.
Los vendedores orientados al
cliente hacen que ste se
percate de sus deseos y lo
capacitan para relacionar esos
deseos recin descubiertos con
el producto del vendedor

Para producir un provechoso volumen de ventas, el

vendedor visita nicamente a prospectos
calificados; tiene poco que ganar gastando su
tiempo con posibles compradores no calificados.

Ser convincente
Los vendedores expertos refuerzan sus plticas de
venta con demostraciones, comparaciones, citas y
hechos. Tambin usan ancdotas que dan al
producto un inters ms vivo. Las plticas de ...ventas
sin tales adornos pueden no ser lo .bastante
persuasivas para influir en el nimo de un prospecto
indeciso.
El secreto de la persuasin eficaz. Estimular a los
posibles compradores a hacer lo que ellos desean, no
lo que desea el vendedor.

En que consisten algunos mtodos de persuasin?

1. Demostrar el producto en uso: Las demostraciones
de venta eficaces son persuasivas. Los trucos, los
engaos
deben
evitarse,
prescindiendo
lo
impresionantes que puedan resultar.

Una demostracin con xito es un acto de

exhibicin; Bien logrado, y tiene por lo menos
tres caractersticas
Es pertinente: muestra porqu el producto es til para el
posible comprador
Es funcional: Muestra el producto en accin
Es honesta: No es engaosa ni desorientadora

 2. Las explicaciones: responden a

preguntas cruciales, y de este modo
pueden persuadir a un prospecto para que
lo compre. Tambin sirve muchas para
anticipar o resolver una molestia objecin
3. Un vendedor hbil prefiere NO
comparar sus productos con los de
los competidores: porque un
posible comprador listo podra
darse cuenta de que es un hombre
parcial

 4. El testimonio de un
5. La ancdota, el breve y
usuario satisfecho o de una divertido relato o
autoridad.
asociacin que aade
Por ejemplo: una seora que inters humano en la
compraba un sombrero
pltica de ventas:
desisti de hacerlo porque la
Ejemplo: un vendedor de
vendedora le dijo: creo que
utensilios de cocina
ste le queda bonito, yo
comentaba
tengo uno igual
graciosamente que las
madres podran utilizar
las tenazas para sacar del
bao al beb

Resolver objeciones
Las objeciones acusan fallas en la pltica de ventas.
Por ejemplo. Se dej de justificar el costo de un artculo,
y el posible comprador objet el precio

Un vendedor experto sabe cuales son las objeciones

difciles, pero prevenir es mejor que curar, y las
objeciones pueden prevenirse muchas veces

Si un comprador est realmente

interesado, sus objeciones siempre
pueden resolverse. l desea que
usted abra el camino que conduce a
la decisin y que le permite comprar.

 Los prospectos interesados quieren ver sus

objeciones resueltas, stos compradores estn
convencidos en un 90% y expresan sus ltimas
partculas de duda

No puede evitarse que los

posibles compradores
formulen algunas
objeciones
Algunas de stas son superficiales y no estn en
realidad obstruyendo la venta. Estas no
necesitan ser resueltas basta con identificarlas y
descartarlas

Cerrar la venta
Se espera que los vendedores proporcionen una
corriente continua de ventas, y para lograr esto es
preciso que cierren las ventas. Usted no puede
esperar que los prospectos siempre digan: lo
tomo. Eso no ocurre con suficiente frecuencia

Ciertos compradores no pueden

decir si. Incluso si ya estn
convencidos Un buen cerrador da a
esos prospectos el impulso necesario
para que compren.

 Cabe esperar que los

prospectos necesitan
ayuda para comprar y
los vendedores deben
estar preparados para
proporcionar tal ayuda.
El mejor momento para cerrar la venta es el
que sigue al haber resuelto la ltima objecin.
Si el posible comprador no decide a comprar
en ese momento, el vendedor induce a una
solucin favorable y cierra la venta.

 Una venta debe cerrarse antes

de que pueda ocurrir algo

Un cliente que ha recorrido un 95% del camino

hacia la compra necesita nicamente el impulso de
una estrategia adecuada para cerrar la operacin
que lo induzca a comprar. Cuando una estrategia
para cerrar NO sea suficiente, hganse dos, tres,
cuatro o ms intentos para lograr el pedido.

Proporcionar satisfaccin
Tradicionalmente los vendedores son instruidos para
obtener el pedido y marcharse dejando que el cliente
se busque su propia satisfaccin
El ltimo tercio de siglo los compradores ya no se
contentan con que les devuelvas el dinero, desean en
primer trmino quedar satisfechos.

Las razn por la cual son importantes los clientes

satisfechos es que ayudan al vendedor a:
Como fuentes de mayor volumen de ventas en el futuro
Requiriendo menos persuasin en visitas subsecuentes
Haciendo mayores compras de operacin

 Actualmente los vendedores prevn las causas del

descontento y las eliminan al tiempo de hacer la venta,
ellos procuran dar satisfaccin descubriendo las causas
del descontento y eliminndolas una vez cerrada la
venta. Su principal meta es satisfacer a los clientes no
enriquecerse de l.

En cuanto el prospecto ha comprado

algo ya no es prospecto sino cliente. El
producto de que se trate pasa de
repente a ser de su propiedad
personal. Ello ve con una luz distinta y
escucha con diferente odo despus de
decidirse a comprar.

 El vendedor sagaz abandona su esfuerzo por

persuadir y comienza a proporcionar satisfaccin
explicando los de talles relativos al uso y la
manera de cuidar la mercanca a la entrega y
temas semejantes.
El nuevo cliente, desde
luego, est interesado en
aquello que ya le
pertenece.
Las observaciones del vendedor para procurar
satisfacer no estn encaminadas a vender

Tocar las cuatro bases

El arte de vender con cuatro bases: promueve la venta
de cosas que no haban sido solicitadas iniciando cuatro
plticas de venta separadas en un solo contacto con el
cliente.

Una de las ventajas es que cuadruplica

las posibilidades en cuanto al volumen
de las ventas, sin aadir un centavo a
los gastos del vendedor, o aumentando
substancialmente el tiempo dedicado a
cada contacto

 Una presentacin con cuatro bases que est

orientada hacia el cliente es, cuatro veces tan
satisfactoria como un contacto de una base
orientada hacia el cliente
El arte de vender con cuatro bases se
aplica mejor cuando se conoce el deseo
del cliente y dicho deseo abarca diversos
productos
Las ventajas del arte de vender con 4 bases
perduran una y otra vez con los mismos clientes.
Cada visita a un cliente resulta tan nueva e
interesante como la primera

Aplicar la psicologa
La psicologa aplicada a las ventas ayuda a
explicar cuando, cmo y porqu gastan
dinero los individuos.
El psiclogo y el vendedor estudian a la gente por
distintas razones. El psiclogo quiere comprender a
las personas, el vendedor dominarlas; el vendedor
quiere ventas. A pesar de su inters comn, el arte
de vender y la psicologa son disciplinas diferentes,
con diferentes objetivos. El arte de vender No es
meramente psicologa aplicada.

 La responsabilidad del vendedor es grande. todo se le

toma en cuenta, incluyendo los informes, las promesas,
las impresiones, las suposiciones, el decir de menos y
decir de ms.
Un elemento importante en la psicologa y que el
vendedor debe tomar en cuenta es el rapport
Rapport es la denominacin que dan los psiclogos a la
armona entre dos personas, un sentimiento de afinidad
mutua que nace de la confianza y el respeto. Eso hace
que la conversacin sea ms fcil o natural.
La confianza mutua y el respeto facilitan el rapport

Administrar el tiempo
Dado que el
vendedor cuenta
con 24 hrs. Al da,
la diferencia entre
el xito y el
fracaso estriba en
lo que hace con
su tiempo

Los vendedores orientados hacia el

cliente se ingenian para actuar en
horas que sean oportunas para los
posibles compradores, esto para
establecen ms contactos cada da,
no tienen que esperar mucho para
ver a los clientes y establecen un
mejor rapport. Adaptando sus
ocupaciones a las de los posibles
compradores, emplean mejor su
tiempo.

 Cul es el secreto de la distribucin

del tiempo? Regular las actividades
en un plan realizable y hacer cada
cosa a su tiempo, dejando terminada
cada tarea antes de comenzar la
siguiente.
La planeacin de tiempo exige que uno ordene sus
actividades en un sistema realizable; se lleva acabo
analizando, y despus organizando en un sistema
realizable
Los planes deben ser flexibles y adaptarse a las
contingencias sin cambiar de objetivo; los planes
inflexibles no son de utilidad.

 El ordenamiento de las actividades es un

juego que requiere de habilidad. El

vendedor que realiza tal habilidad realiza
ms labor, de mejor manera y con menos
gasto de energa

Los principales aspectos de la planeacin de

tiempo son tres: establecer prioridades,
prepararse para vender, y vender

Ganarse la admiracin y respeto de

todos
El arte de vender con engaos NO suscita respeto
ni admiracin como tampoco lo es presumir de
ntegro y sealar con un dedo a su acusador a los
competidores. los vendedores no merecen
respeto y admiracin a menos que se los ganen

El respeto y la admiracin proceden

de los juicios morales, no de
criterios objetivos.

 El engao da buen resultado en algunas

ocasiones, y la honradez a veces cuesta
dinero. Las normas ticas que uno se
impone a si mismo provienen de una
preparacin completa, convicciones de
tipo religioso u objetivos a largo plazo.
No hay nada que ganar tratando de ser honrado,
siguiendo un cdigo de tica, o evitando
engaos no ticos. La motivacin viene de
adentro. usted es honrado porque se lo exige a s
mismo, no para producir una impresin o
porque espere obtener un beneficio.

 El respeto y la admiracin se ganan haciendo

elecciones acertadas en el trabajo. La palabra
acertadas sugiere que usted acierta en sus
decisiones gracias a la suma total de sus
recursos morales, espirituales e intelectuales,
y a su habilidad. Muchas veces no encuentra
respuestas preparadas para ciertos casos. Y ha
de elegir y decidir, y es juzgado por la calidad
de las elecciones y decisiones.

Puede sufrirse ocasionalmente por decir la verdad

quizs perder una venta- pero el posible
comprador acepta la palabra del vendedor verdico
como si fuera el evangelio

 No solamente los vendedores se hallan acosados

por las tentaciones sino que esto le ocurre tambin
a cualquier persona que tenga ambicin.
La profesin del vendedor
es todo lo honorable que
usted la hace.
Es usted quien ayuda a sostener y levantar las
normas ticas de los negocios o las hace bajar; su
ejemplo personal tiene el poder de atraer o alejar
a otras personas jvenes y capaces que podran
interesarse en la carrera de vendedor

Por ltimo
Debido a que el cliente es distinto cada vez
que se establece contacto con l, hay que
volver siempre al primer principio bsico del
arte de vender con xito y descubrir sus
deseos. No hay que suponer nunca que son
los mismos que antes

Referencia:
Thompson , W. M. Instruccin
programada del arte de las ventas-un
libro de auto-enseanza programada.
Mxico : Editorial Azteca