DEDICATORIA

Primeramente a Dios por

haberme permitido llegar hasta
este punto y haberme dado
salud, ser el manantial de vida y
darme lo necesario para seguir
adelante da a da para lograr
mis objetivos, adems de su
infinita bondad y amor.
1

INDICE
INTRODUCCIN.................................................................................................. 3
CARACTERSTICA DE UN VENDEDOR.................................................................4
DETERMINACIN Y ACTITUD.............................................................................. 5
CONFIANZA EN S MISMO Y EN SU PRODUCTO.................................................5
ENERGA Y ENTUSIASMO.................................................................................... 5
PACIENCIA Y PERSEVERANCIA........................................................................... 5
HONESTIDAD Y SINCERIDAD............................................................................. 6
PERSUASIN Y EMPATA..................................................................................... 6
BUENA COMUNICACIN Y FACILIDAD DE PALABRA...........................................6
BUENA APARIENCIA............................................................................................ 6
COMPETITIVIDAD............................................................................................... 7
CONOCIMIENTO DE SU PRODUCTO....................................................................7
ACTITUDES DE UN VENDEDOR...........................................................................7
ADAPTABILIDAD.................................................................................................. 7
PRODUCTIVIDAD................................................................................................ 8
CAPACIDAD DE MARCARSE UNOS OBJETIVOS PERSONALES.............................8
AUTOGENERAR OBJETIVOS DIFCILES...............................................................9
EXIGENCIA........................................................................................................ 10
ESPRITU EMPRESARIAL................................................................................... 10
CREATIVIDAD.................................................................................................... 11
CUALIDADES DE UN VENDEDOR.....................................................................11
CONCLUSIN.................................................................................................... 16
BIBLIOGRAFA.................................................................................................. 17

INTRODUCCIN

La principal actividad en todas las empresas lucrativas es vender, ya sea

un producto o servicio, pues a travs de sta se obtienen los recursos
para el buen funcionamiento y desarrollo de la empresa.

Es por esta razn que la mayora de las empresas se preocupan por

tener vendedores capacitados y aptos para realizar dichas ventas. Sin
embargo, no todos los vendedores desempean sus labores de igual
forma, es all donde algunos negocios obtienen una ventaja competitiva
y los diferencian de los dems

CARACTERSTICA DE UN VENDEDOR
Definicin Venta
Es una de las actividades ms
pretendidas

por

empresas,

organizaciones o personas que

ofrecen

algo

servicios

(productos,

otros)

en

su

mercado meta, debido a que su

xito depende directamente de
la cantidad de veces que realicen sta actividad, de lo bien que lo hagan
y de cun rentable les resulte hacerlo.

Por

ello,

es

imprescindible

que

todas

las

personas

que

estn

involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta,

conozcan la respuesta a una pregunta bsica pero fundamental.
A

continuacin

les

presentamos

una

lista

con

las

principales

caractersticas o cualidades que se suelen encontrar en los buenos

vendedores

que,

por

tanto,

caractersticas

cualidades

que

deberamos adquirir o desarrollar si es que nosotros tambin queremos

llegar a ser como ellos:

DETERMINACIN Y ACTITUD
Un buen vendedor tiene determinacin
y

actitud.

Tiene

suficiente

determinacin como para vender su

producto y cumplir con sus objetivos a
como d lugar, y suficiente actitud
como

para

afrontar

todas

las

dificultades que pueda encontrar en su

camino.

CONFIANZA EN S MISMO Y EN SU PRODUCTO

Un buen vendedor tiene confianza tanto en s mismo como en
su producto. Tiene suficiente confianza en s mismo como para
abordar a los clientes ms difciles, y suficiente confianza en su
producto como para no mostrar dudas sobre l, y transmitir
dicha confianza al cliente.

ENERGA Y ENTUSIASMO
Un buen vendedor suele ser una persona llena de energa y
entusiasmo. Tiene suficiente energa como para trabajar todo
el tiempo que sea necesario, y suficiente entusiasmo como
para

trabajar

con

alegra

pasin,

contagiar

dicho

entusiasmo al cliente.

PACIENCIA Y PERSEVERANCIA
Un buen vendedor tiene paciencia y perseverancia. Tiene
suficiente paciencia como para tratar con el cliente ms difcil
sin llegar a perder la calma, y suficiente perseverancia como
para seguir insistiendo con un mismo cliente a pesar de haber

tenido ya varis reuniones con l y no haber concretado an la

venta.

HONESTIDAD Y SINCERIDAD
Un buen vendedor suele ser una persona honesta y sincera. Es
lo suficientemente honesto como para no aprovecharse del
cliente, ni caer en estrategias de ventas poco ticas, y lo
suficientemente sincero como para no mentir sobre las
caractersticas de su producto y cumplir siempre con lo que
promete.

PERSUASIN Y EMPATA
El buen vendedor suele tener persuasin y empata. Tiene la
suficiente persuasin como para convencer al cliente ms
desconfiado de que su producto es el mejor, y la suficiente
empata como para ponerse siempre en el lugar del cliente y
saber as cules son sus pensamientos o sentimientos.

BUENA COMUNICACIN Y FACILIDAD DE PALABRA

El buen vendedor tiene buena comunicacin y facilidad de
palabra. Tiene la habilidad para comunicar claramente sus
ideas, y cuenta con facilidad de palabra para expresar las cosas
que quiere decir de manera apropiada y coherente.

BUENA APARIENCIA
El buen vendedor tiene buena apariencia. Siempre se viste
formalmente an cuando el clima no sea el propicio, est
siempre aseado, usa camisa de vestir siempre limpia, tiene los
zapatos siempre limpios y bien lustrados, tiene las uas

siempre limpias y cortas, y tiene el cabello siempre corto y

formal.

COMPETITIVIDAD
El buen vendedor suele ser una persona competitiva. Siempre
se mantiene aprendiendo y capacitndose, est al tanto de las
nuevas tcnicas de ventas, conoce muy bien su mercado y sus
clientes, se prepara bien antes de una entrevista de venta, y
continuamente est mejorando como vendedor a travs del
estudio y la prctica.

CONOCIMIENTO DE SU PRODUCTO
El buen vendedor tiene pleno conocimiento de su producto o
servicio, conoce muy bien sus caractersticas, beneficios y
atributos, as como todos los aspectos relacionados con stos,
tales como garantas, formas de pago, plazos de entrega,
servicios de post venta, promociones, etc.

ACTITUDES DE UN VENDEDOR
Toda persona que pretenda ostentar la
categora de vendedor profesional deber
mantener unas actitudes positivas para
llevar a cabo su gestin y que podemos
resumir en los siguientes puntos:

ADAPTABILIDAD
Al cambio, porque las escalas de valores de los consumidores y, en
definitiva,

del

mercado,

estn

cambiando

hoy,

como

profesionales, no podemos hablar de crisis porque no existe como

7

tal, sino que se est produciendo un cambio en todos los aspectos

(polticos, sociales, culturales, econmicos, etc.) y por tanto
estamos en una etapa de transicin que est produciendo
constantemente

unas

AMENAZAS

pero

tambin

unas

OPORTUNIDADES y por tanto nuestro lema deber ser:

CRISIS NO, CAMBIO SI

PRODUCTIVIDAD
En la gestin de ventas lo cual no significa trabajar ms, sino
trabajar mejor.

Es decir, ser responsables de nuestro trabajo,

empleando adecuadamente nuestro tiempo, planificndolo mejor,

sacando de cada minuto el mayor rendimiento posible.
Recordemos el caso de dos vendedores que trabajaban para una
editorial de la Asociacin, con actitudes totalmente distintas. Era
una tarde de los primeros das de primavera, de stas que de
pronto el cielo se pone gris y la lluvia arrecia fuerte.
El primero de ellos, viendo de qu manera cala la lluvia coment:

Caramba cmo llueve, hoy ser mejor que me quede en el

despacho y aproveche para poner al da mis fichas de
clientes.

Al mismo tiempo, el otro vendedor, todo un profesional, se asom

a la ventana y frotndose las manos dijo:

Qu bien que llueva tanto, me voy enseguida pues con esta

lluvia seguro que encuentro a todos mis clientes en casa.

CAPACIDAD DE MARCARSE UNOS OBJETIVOS PERSONALES

En cualquier actividad profesional es bsico y fundamental el que
nos marquemos unos objetivos personales. Para el vendedor esta
exigencia es mayor si cabe.
De este modo somos nosotros mismos los que debemos delimitar
cules son, qu es lo que queremos, a dnde vamos, etc La
siguiente frase resume e ilustra la necesidad de fijar objetivos,
pues
SI NO SABEMOS A DONDE VAMOS, JAMS SABREMOS SI HEMOS
LLEGADO.

AUTOGENERAR OBJETIVOS DIFCILES.

Porque de lo contrario no estamos siendo sinceros con nosotros
mismos.

Herbert Von Karajan, dijo una frase que sintetiza esta

idea.
QUIEN ALCANZA TODOS SUS OBJETIVOS

PROBABLEMENTE NO

SE LOS HA FIJADO MUY ALTOS.

Por esta razn debemos ser exigentes con nosotros mismos v
cuando decimos nosotros mismos queremos decir que no tenemos
que seguir un determinado modelo, sino que hemos de ser
capaces de elaborar nuestro propio sistema y marcar nuestra meta
y desarrollar todo el esfuerzo preciso para ser los primeros,
porque de lo contrario siempre seremos jugadores de segunda
divisin. Franoise Truffaut lo remarc en la siguiente mxima.
PUEDES ADELANTAR A ALGUIEN SI VAS SIGUIENDO SUS
HUELLAS.
PARA ELLO DEBEMOS TENER LAS SIGUIENTES ACTITUDES.
9

EXIGENCIA
Con nosotros

mismos

para

ser

capaces

de

obtener

unos

resultados.
En este sentido, el auto-control es un elemento decisivo para
alcanzar altos grados de profesionalidad. Hemos de ser exigentes
en el momento de marcarnos unos objetivos, cuando pensamos
que no vamos a conseguir aquel pedido, cuando nuestra moral se
encuentra en los lmites inferiores, etc En definitiva, nosotros
somos nuestros primeros jefes, somos por tanto ejecutores y
directivos al mismo tiempo de nuestra labor de venta.

ESPRITU EMPRESARIAL
Pues nuestro objetivo primario ha de ser el mismo que el de
cualquier empresa, es decir, generar RENTABILIDAD, pues de lo
contrario no tendra razn de ser toda nuestra labor.
En consecuencia, nuestra misin es la de generar BENEFICIOS
tanto para nuestro cliente, como para nuestra empresa y,
lgicamente, como buenos profesionales para nosotros mismos.
Por ello debemos seguir al pie de la letra las normas de actuacin
marcadas por la empresa, respetando en todo momento todas y
cada una de las instrucciones de venta.
Por otra parte, nuestro objetivo comercial no es conseguir un
pedido, sino un CLIENTE SATISFECHO.

Esto ser posible si le

ayudamos a comprar aquello que va a cubrir sus necesidades.

10

Y por ltimo, nuestras comisiones irn en funcin de todo esto, ya

que si la empresa no nos acepta el pedido por no ajustarse a las
normas o el cliente nos devuelve la mercanca porque no est
satisfecho, habremos perdido el tiempo, habremos perdido un
cliente y habremos perdido nuestro dinero.

CREATIVIDAD
Todo vendedor profesional debe ser capaz de descubrir nuevas
tcnicas de venta, nuevos usos del producto, nuevos clientes, etc.
La creatividad nos permitir, adems, nuevos argumentos de
venta, basados en experiencias anteriores y adaptndolos a los
nuevos entornos y mercados.

CUALIDADES DE UN VENDEDOR
1. Tiene un alto nivel de socializacin y adems calidad en sus
relaciones interpersonales
Relacionarse es una habilidad. Particularmente los vendedores
necesitan

saber

establecer

cmo

contacto

desde cero con personas

desconocidas. Lo bsico
puede

radicar

en

actitud

extrovertida

con

fluidez

conversacin,

pero

una
y
de
eso

no es suficiente. Normalmente son personas que atienden a

distintos compromisos sociales.

11

Asimismo, les gusta estar en contacto. Suelen ser agradables, y

es

la

suma

de

su

imagen,

trato,

temas

maneras

de

conversacin y en especial la empata con la que se puede

conectar con las personas. Como clientes siempre preferimos a
alguien que nos simpatiza. Es un peso en la balanza a su favor.
Complementario a lo anterior, si sabe estar al pendiente de sus
relaciones y logra establecer vnculos se convertir en el
vendedor favorito de todos sus clientes. Pregntate, Yo le
comprara su producto sin dudarlo? Me simpatiza?

2. Constantemente se mantiene informado y actualizado sobre

su producto y el mercado
Un vendedor profesional se documenta y domina lo que vende.
Tambin se entera de los productos o servicios similares que estn
en el mercado, los precios, procesos, tiempos de respuesta,
caractersticas de los clientes y competidores. Permanece alerta a
los cambios, actualizaciones y fenmenos que pueden afectar su
venta.
Lo anterior es notable cuando su retroalimentacin a la compaa
que pertenece aporta datos e informacin para lograr mejoras y
anticiparse a cambios, as como a nuevas oportunidades. De igual
manera, sus ventas se logran en gran medida por ser un experto
asesor para el cliente.
Para identificar este rasgo, es bueno preguntarle cosas como:
De qu manera obtienes toda la informacin sobre tu

producto?
Qu conoces de tus competidores y cmo obtienes esa

informacin?
Cmo asesoras de manera completa a un cliente?
Cmo llevas tu dominio tcnico del producto para enfrentar
las objeciones de un cliente ante tu venta?

12

3. Su habilidad para prospectar es visible

Es cierto, hay muchos vendedores en el mercado. La realidad es
que no todos saben vender. Hay quienes pueden tener muy
desarrollada la habilidad para administrar y desarrollar cuentas ya
existentes, sin embargo, no logran un resultado favorable al
momento de buscar, generar y cerrar nuevas oportunidades de
negocio.
Lo recomendable es siempre elegir personas que tienen el hbito
de buscar de manera constante, disciplinada y sobre todo sin
temor a nuevos prospectos. Es decir, casi siempre (1) identifican
posibles

industrias,

empresas

oportunidades

para

ofrecer

servicios, (2) buscan los contactos precisos, (3) realizan cientos de

llamadas en fro, (4) y generan mltiples citas. Este tipo de
vendedor

prefiere

el

beneficio

de

un

jugoso

esquema

de

comisiones a la aparente comodidad de un salario base. Son

personas persistentes, que no temen hacer llamadas en fro y
tienen la energa para atender distintas citas durante el da.
Siempre pregunta a un vendedor: Cmo consigues clientes? La
respuesta debe integrar una investigacin dedicada, pero tambin
el empuje y motivacin para contactarlos y salir a buscarlos sin
caer en la frustracin ante los rechazos.
4. Un buen vendedor muestra un alto nivel de organizacin y
seguimiento
La agenda de un buen vendedor es sagrada. No slo en el orden y
clasificacin de sus contactos, sino en el cmulo subsecuente de
acciones a un primer contacto con el cliente. Ejemplos de esto
son:

llamadas

de

seguimiento

para

cerrar

una

venta,

acompaamiento tambin durante el proceso de la entrega de un

producto, as como fechas significativas donde es conveniente
13

reforzar el contacto y la relacin (en ocasiones cumpleaos, fechas

festivas, temporadas de comercializacin fuerte).
La accin en el tiempo correcto es crucial. De nada es til alguien
que llama al cliente una vez que se enfri su intencin de compra.
En este punto es recomendable indagar temas como:
De qu manera est organizada tu agenda para atender a

tus clientes?
Puedes describirme tu programacin de llamadas y citas en

corto y largo plazo?

Qu factores consideras

seguimiento?
Cada cunto y por qu las realizas?

para

realizar

llamadas

de

5. Apoya y facilita los procesos internos

Diversos autores destacan los grandes beneficios que tiene un
vendedor que apoya los procesos y a la gente detrs de su labor. A
partir de facilitar y reconocer el esfuerzo de todas las reas
involucradas en generar el

producto de su venta, consigue un

mejor servicio interno que se traduce en ms apertura, mejores

tiempos de respuesta, mayor calidad, compromiso y sensibilidad
con sus clientes.
En este rubro es conveniente explorar lo siguiente:
Puedes describirme tu relacin con las reas operativas?
Qu problemas frecuentes tienes con ellos? Cmo los has

resuelto?
Qu hacen en tu organizacin para reconocer el esfuerzo de
las dems reas? Cmo participas en ello?

Un comportamiento que puede ejemplificar lo anterior lo vemos en

aquellos vendedores que asumen el resultado como un trabajo de
equipo y que, ante xitos o errores, siempre hacen mencin de la
responsabilidad

conjunta.

adjudicarse todo el mrito.

14

Es

decir, sin

buscar

culpables

6. Muestra flexibilidad y actitud para resolver en beneficio del

cliente y la compaa
Inevitablemente el vendedor es un mediador entre el cliente y la
empresa. Los que tienen oficio muestran una apertura a brindar la
mayor cantidad de alternativas posibles tanto para el cliente como
para su organizacin.
Son aquellos que exploran y logran negociaciones (dentro de un
marco permitido y de beneficio para todos) en cuanto a precios,
tiempos de entrega, valores agregados, descuentos, cambios y
adaptaciones al producto con la finalidad de cerrar la venta.
Entienden lo difcil que es atraer un cliente; buscan cautivarlo y
retenerlo a toda costa, cuidando siempre la rentabilidad presente
y futura de su negocio.
7. Es transparente y honesto
Muy simple: Nadie quiere a un vendedor que oculta informacin.
Tal vez logre una primer venta, pero las puertas se le cerrarn
inmediatamente y para siempre. Tambin para tu compaa. Ms
vale la gente que dice un No s, pero lo investigo y te doy
respuesta a alguien que inventa situaciones con tal de mostrarse
experto o lograr su venta.

CONCLUSIN
Se trata de un crculo virtuoso.
En la medida que satisfacemos mejor nuestra necesidad trascendental
estamos en condiciones de o motivados a mejorar la satisfaccin de
nuestra necesidad intrnseca. Y esto trae aparejado mejores resultados

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en las ventas y una mejor satisfaccin de nuestra necesidad extrnseca:

vendemos ms y ganamos ms.
Tambin es cierto que una persona que no tiene mnimamente
satisfecha su necesidad extrnseca no puede ni plantearse la satisfaccin
de los otros niveles de necesidades. Un vendedor acuciado por
necesidades econmicas pierde de vista el "bosque".
El peligro es que entre en un crculo vicioso: "Su" necesidad extrnseca
se traduce en "su" necesidad de vender. No puede pensar en las
necesidades de sus clientes. Les transmite su presin, hace mal su
trabajo, genera desconfianza, y lo peor ... no vende, lo cual agrava su
situacin inicial.
El vendedor profesional reconoce todos estos niveles de motivaciones. El
operar en el nivel trascendental lo distiende ante sus clientes, genera
confianza y vende.
l pone al cliente en primer lugar (no es una frase bonita). Trata de
buscar, en primer lugar, satisfacer su necesidad superior de Servir, y de
esa manera ayuda mejor a su cliente.

BIBLIOGRAFA
http://www.crecenegocios.com/caracteristicas-de-un-buen

16

vendedor.
https://www.entrepreneur.com/article/268056
http://www.formanet.info/actitudes-profesionales-del-vendedor/

http://www.monografias.com/trabajos15/vendedorprofesional/vendedor-profesional.shtml#ixzz4PMahX06p

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