Validacion de Un Modelo de Control de Gestion Comercial para Tomate

UNIVERSIDAD CATOLICA DE VALPARAISO
FACULTAD DE AGRONOMIA
TALLER DE LICENCIATURA
VALIDACION DE UN MODELO DE CONTROL DE GESTION COMERCIAL

PARA TOMATE EN LA QUINTA REGION
Profesor Gua
Alumno
Quillota, Junio de 2003
Sr. Alejandro De Kartzow

Giorgio Peirano F.
INDICE DE MATERIAS
1. INTRODUCCION
1.1. Objetivo general
1.2. Objetivos especficos
1
2
2
2. REVISION BIBLIOGRAFICA
2.1. Antecedentes econmicos del cultivo
2.2. Antecedentes tcnicos
2.2.1. Propagacin de plantas
2.2.2. Sistema tomate primor
2.2.3. Sistema doble cultivo (otoo trastomate)
2.2.3.1. Sistema Otoo
2.2.3.2. Sistema trastomate
2.2.4. Costos
2.3. Comercializacin
2.4. Control de gestin
2.5. Econometra
2.5.1. Mrgenes de comercializacin
2.5.1.1. Teora de nivelacin de precios
2.6. Modelos de rezagos distribuidos
4
4
9
10
11
12
12
13
14
14
17
18
19
19
20
3. MATERIALES Y METODOS
3.1. Materiales
3.1.1. Informacin
3.1.2. Software
3.2. Mtodos
3.2.1. Anlisis de regresin
3.2.2. Modelos Economtrico
3.2.2.1. Rezago Polinomial de Almon
22
22
22
23
23
23
24
25
4. PRESENTACION Y DISCUSION DE RESULTADOS

4.1. Resumen y presentacin de precios a consumidor
4.1.1. Validacin de precios a consumidor
4.1.2. Presentacin y discusin de precios a consumidor
4.1.3. Anlisis de mrgenes de comercializacin
4.2. Resumen y presentacin de regresin precio a productor/precio consumidor
4.3. Anlisis Economtrico
4.3.1. Anlisis de canal Intermediario A
4.3.1.1. Anlisis canal Intermediario A perodo 1997/2002
30
30
30
32
38
40
46
46
46
4.3.1.1.1. Categora primera

4.3.1.1.2. Categora segunda
4.3.1.2. Anlisis de canal Intermediario A, por ao, categora primera
4.3.1.3. Anlisis de canal Intermediario A, por ao, categora segunda
4.3.2. Anlisis de canal Intermediario C
4.3.2.1. Categora primera
4.3.2.2. Categora segunda
4.3.3. Anlisis de canal Intermediario D
4.3.4. Anlisis de canal Intermediario E
4.4. Anlisis de los parmetros Bi, para determinar calidad de canal de
distribucin
4.4.1. Intermediario A
4.4.2. Intermediario B
4.4.3. Intermediario C
4.4.4. Intermediario D
4.4.5. Intermediario E
46
47
50
55
60
65
65
68
68
68
71
71
71
74
74
75
75
76
77
5. CONCLUSIONES
79
6. RESUMEN
80
7. LITERATURA CITADA
82
ANEXOS
84
1. INTRODUCCION
En los ltimos 25 aos la agricultura chilena se ha dado a conocer en el mundo por un

sin nmero de productos, principalmente frutas. Esto se fue logrando con el
desarrollo de numerosos proyectos en diversas zonas del pas, donde se unan
agricultores y profesionales de la agricultura en busca de llevar a la prctica nuevas
tecnologas productivas, lo que gener avances en produccin y estndares de
calidad.
Este desarrollo en las reas productivas
y tecnolgicas no ha sido acorde al
incremento de conocimientos en el rea de comercializacin.
Para los agricultores, normalmente, no es grato salir de sus predios a realizar las
actividades de comercializacin. Esto se debe principalmente a desconocimiento de la
funcin de comercializacin, y en menor grado, los gastos y molestias de movilizarse
a los centros de transaccin de los productos, que principalmente se encuentran en
Santiago. Bajo estas condiciones, el productor debe encontrar a un intermediario que
sea capaz de llevar sus productos a la gran cantidad de minoristas, los cuales llegan a
los consumidores finales, generando una cadena o canal de distribucin.
PELTON, STRUTTON y LUMPKIN (1999) le asignan una vital importancia para el

xito del canal de distribucin, al clima que se percibe dentro del canal. Este clima
estar dado por comportamientos que se podran considerar como bsicos en
cualquier relacin, tanto comercial como de vida, principalmente: la presencia o
ausencia de respeto mutuo, confianza, apoyo, amistad e inters por el bienestar de la
contraparte en el canal. Por lo tanto, cuando los objetivos de los participantes del
canal son diferentes se producen desajustes, prdida de efectividad y descontento,
generando un canal ineficiente, lo que trae como consecuencia desventajas

competitivas.
En las condiciones de bsqueda de una relacin de caractersticas positivas para

poder desarrollar un canal, los agricultores se encuentran con el mercado
hortofrutcola nacional, que es poco transparente. Esto sumado a la falta de
informacin fidedigna disponible, genera en el productor una profunda desconfianza,
ya que al momento de desarrollar un anlisis de sus resultados no ve reflejado su
esfuerzo en sus ingresos.
Por lo tanto, dado los problemas en el tema de comercializacin que poseen los
productores y la poca informacin fidedigna de lo que ocurre en los diversos
mercados, lo que genera desconfianza de parte del productor sobre su intermediario,
se hace necesario el desarrollo de una herramienta de anlisis de los intermediarios,
que entregue informacin cuantitativa del comportamiento del intermediario, para
que as los productores tomen decisiones informados y de mejor calidad, que los
ayuden a maximizar sus resultados econmicos.
1.1. Objetivo general:
Validar un modelo de control de gestin comercial para tomate, basado en la

relacin precio productor / precio consumidor.
Determinar una metodologa para la evaluacin cuantitativa del intermediario.
1.2. Objetivos especficos:
Recopilar y ordenar series de precios semanales para tomate en diversas

categoras, tanto para consumidor como para productor.
Realizar un anlisis del comportamiento y las relaciones que existan entre las
series antes mencionadas.
Validar el procedimiento que permite evaluar las relaciones existentes entre las
series de precios de tomate.
Validar criterios para la interpretacin del comportamiento que presenta el canal,

para la posterior toma de decisiones.
2. REVISIN BIBLIOGRAFICA
2.1. Antecedentes econmicos del cultivo:
El tomate se presenta como el cultivo ms importante del sector hortalicero chileno.

Este producto representa el 16% de la superficie dedicada a este tipo de cultivos
(ODEPA, 2002).
Como se puede ver en la Figura 1, el nmero de hectreas utilizadas en el cultivo de

tomate ha presentado un crecimiento relativamente sostenido los ltimos aos. Es as
como desde la temporada 1988/89 solo las temporadas 1992/93, 1995/96 y 1996/97
presentaron disminuciones en el nmero de hectreas dedicadas al tomate. En la
temporada 1988/89 las tierras utilizadas para tomate eran 12.185 hectreas, las que
llegaron a 21.756 hectreas en la temporada 1999/2000, lo que implica un
crecimiento del 78,56% en 12 temporadas (ODEPA, 2002).
Del total de la produccin de tomate, una gran parte corresponde a tomate industrial,
cuya produccin se concentra en las Regiones VI y VII, lo que se debe a la presencia
en esa zona de las principales plantas elaboradoras de ese producto. Para el ao 1997
del total de 17.570 hectreas dedicadas a tomate, 10.268 correspondan a tomate
industrial, lo que representa un 58,4% (ODEPA, 2002; INE, 1997).
El tomate para consumo fresco presenta dos formas de ser producido, al aire libre o
de manera forzada. Esta diferencia es de vital importancia, ya que el tomate cultivado
al aire libre se desarrolla en pocas de bonanza climtica, principalmente en
primavera-verano y con tomates de la zona norte fuera de estacin. Eso produce que
exista un desabastecimiento en los meses invernales, principalmente de junio a
septiembre, lo que genera incrementos en los precios. Para la campaa de 1997, el
Evolucin de la superficie nacional de tomate perodo

1989/00
Superficie (ha)
25000
20000
15000
10000
5000
19
96
/9
7
19
97
/9
8
19
98
/9
9
19
99
/0
0
/9
6
19
95
/9
5
19
94
/9
3
/9
2
/9
4
19
93
19
92
19
91
/9
1
19
90
19
89
/9
0
Temporadas agrcolas
FIGURA 1. Evolucin de la superficie nacional de tomate.

Fuente: ODEPA, 2002
cultivo al aire libre abarcaba una superficie de 6.227 hectreas, lo que representa un
35,4% del tomate producido en el pas. Las principales regiones de cultivo al aire
libre son VII y RM (REAL, 1996; ODEPA, 2002; INE, 1997).
La produccin forzada o bajo invernadero busca suplir de tomate la poca donde no

es posible encontrar el tomate al aire libre, buscando la ventana de precios altos. Este
tomate compite con el tomate proveniente del norte, principalmente Arica. Para 1997
se determin una superficie de tomate bajo invernadero de 1.073 hectreas, lo que
representa un 6,2% de la produccin total de tomates del pas (INE, 1997).
En lo que respecta a la localizacin de la produccin bajo invernadero, est

claramente determinado que sta se concentra en la V regin con una superficie de
990 hectreas para la temporada 1997/98 (DE KARTZOW, DUIMOVIC y CRISTI,
2001).
Como es posible apreciar en la Figura 2, a travs de los aos el volumen de tomate

para consumo arribado a los principales mercados mayoristas de Santiago, se
mantuvo relativamente estable en 50.000 ton, hasta el ao 1989 donde comenz un
ascenso pronunciado, el cual tuvo su momento mximo en el ao 1998 donde super
las 200.000ton (DE KARTZOW, DUIMOVIC y CRISTI, 2001).
El tomate posee una marcada estacionalidad en los volmenes arribado a los

mercados mayoristas, principalmente los de Santiago. Esto tiene relacin a los meses
de produccin al aire libre, que genera los mayores volmenes entre los meses de
noviembre a marzo para luego caer en la poca invernal donde el tomate de
invernadero y el trado de Arica son los principales abastecedores (Figura 3) (DE
KARTZOW, DUIMOVIC y CRISTI, 2001).
250000
Volumnes (ton)
200000
150000
100000
50000
0
1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
Aos
FIGURA 2. Evolucin de los volmenes de tomate fresco arribados a mercados

mayoristas de Santiago
Fuente: ODEPA, 2002
Volumen (ton)
300000
250000
200000
150000
100000
50000
br
e
O
ct
ub
re
N
ov
ie
m
br
e
D
ic
ie
m
br
e
go
Se
pt
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ni
Ju
A
br
il
M
ay
o
En
er
o
Fe
br
er
o
M
ar
zo
Meses
Volumen (ton)
precio
FIGURA 3. Relacin volumen/precio de tomate fresco (aire libre e invernadero).

Anlisis por mes. Serie aos 1978 1999.
Fuente: ODEPA, 2002
Precio kg. ($ agosto 2000)
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
350000
La estacionalidad que se marca en los volmenes arribados a los mercados mayoristas

de Santiago, se ve reflejado en la estacionalidad que se desarrolla tambin en el
precio, lo que se puede observar en la Figura 3. DE KARTZOW, DUIMOVIC y
CRISTI (2001), determinaron que al analizar el precio dentro de un ao existe una
marcada relacin entre el precio y los volmenes. Por lo tanto el precio se incrementa
cuando los volmenes disminuyen y adems tienden a variar menos, y de manera
inversa al incrementarse los volmenes el precio disminuye y es ms variable.
El triple aumento de los arribos de tomate a los mercados mayoristas debiera suponer
una disminucin en los precios, lo cual no ha ocurrido. La disminucin del precio es
solo de $29 ($246/kg a $217/kg), considerando los aos 1978 a 1999. Aunque esta
pequea disminucin de precio se ve agravada por el hecho del aumento de los
perodos de pago, que antiguamente eran al contado o siete das, hoy fluctan entre
30 - 90 das, lo cual es una forma distinta de disminucin de precio (DE KARTZOW,
DUIMOVIC y CRISTI, 2001; SAPAG y SAPAG, 1995).
En Chile, el consumo de tomate es netamente estacional, aunque esto se ha ido

revirtiendo con las mayores producciones fuera de estacin de los ltimos aos. Es
as como el gasto promedio en tomate alcanza el 0,5194% del presupuesto total
destinado a alimentos y el nmero de hogares que adquieren este producto mes a mes
alcanza, en promedio, a 437.179 (CACERES, 1997).
2.2. Antecedentes tcnicos:
Existen diversas formas de produccin para el tomate para consumo. Es as como

encontramos el tomate al aire libre y el tomate de produccin forzada. La produccin
de tomate al aire libre est relacionada a las buenas temperaturas climticas, por lo
cual slo se desarrolla en pocas de primavera verano. Dentro de la produccin
forzada de tomate existen diversas tcnicas para el desarrollo del cultivo. Las ms
desarrolladas en la zona de Quillota son: sistema tomate primor y sistemas doble

cultivo (otoo-trastomate) (DE KARTZOW, DUIMOVIC y CRISTI, 2001).
2.2.1. Propagacin de plantas.
Para este fin se debe contar con un invernadero o nave nodriza, este permite entregar
las condiciones climticas idneas para este propsito. La nave debe estar orientada
hacia la trayectoria del sol, con buena ventilacin y poseer una relacin volumen de
aire / unidad de superficie adecuada. Cuando esta nave se encuentre en zonas fras se
debe tomar consideraciones para proteger las plantas contra las heladas, de igual
forma, si la zona presenta altas temperaturas se debe cubrir con malla rachel para
disminuir los niveles de radiacin (ALLENDES, 1992).
Para el desarrollo de las plantas de tomate se hace uso de la cancha de repique. Esta
corresponde a una estructura que servir de cama de semilla, desarrollada sobre
polietileno, el cual permite la aislacin con respecto del suelo. El plstico utilizado
debe poseer orificios para el drenaje del agua que se utilizar para el riego. El tamao
depender de la cantidad de semillas que se desea hacer germinar. Normalmente
posee un metro de ancho, lo cual obedece a facilitar las labores de siembra tapado de
las semillas. La altura de la cama normalmente es de 20 cm. Para la determinacin del
largo, se debe considerar que un tarro de 50 gramos de semillas queda bien
distribuido en 5 metros cuadrados. El sustrato es normalmente tierra de hoja arenada,
aunque existen otros productos comerciales especialmente desarrollados. El sistema
de riego a utilizar puede variar desde una bomba de espalda a uno de microaspersin.
El riego se realiza asperjando agua nebulizada segn las necesidades que presentan
las plantas (ALLENDES, 1992).
2.2.2. Sistema tomate primor.
Para el desarrollo de este sistema se utiliza invernaderos construidos de madera, de

dimensiones de 7,2 metros de ancho por 30 metros de largo. La cubierta utilizada
corresponde normalmente plsticos de 200 micras. Este tipo de estructura permite
contar con cuatro mesas de trabajo. El sistema de riego corresponde a un sistema
presurizado con distribucin a base de cintas de descarga.
La variedad a utilizar normalmente para este sistema corresponde a Fortaleza. Esta

variedad es del tipo multilocular, de buen comportamiento en condiciones de
invierno. La fecha de trasplante corresponde a la segunda semana de mayo.
La distancia de plantacin es de 18 22 cm. Con densidad de 25.000 - 30.000 plantas

por hectrea. La conduccin es llevada en eje simple con lo cual es posible obtener de
seis a siete racimos por planta. Los racimos son trabajados de manera de poder
obtener entre cinco a seis frutos por racimo, con un peso promedio por fruto de 180
gramos.
Para el manejo de las naves se realiza un sistema de encargados. Estos cuentan a su

cargo con un nmero variable de ejes, que puede oscilar entre 6500 8000 ejes. Los
encargados sern responsables de sus ejes desde el trasplante hasta la cosecha. Estos
cuentan con sistemas de incentivos por calidad y sanidad de los ejes a su cargo, por lo
que durante el proceso productivo son supervisados y controlados.
La cosecha se realiza entre los meses de septiembre y diciembre, estimndose una

produccin de 110.000 kg/ha (DE KARTZOW, DUIMOVIC, y CRISTI, 2001).
2.2.3. Sistema doble cultivo (otoo - trastomate).
Se desarrolla en el mismo tipo de estructura que el sistema de tomate primor,

explicado anteriormente.
El desarrollo de este sistema involucra el desarrollo del cultivo en dos subsistemas

diferentes.
2.2.3.1. Sistema Otoo:
Corresponde a un cultivo de ciclo corto. Este se desarrolla desde enero, cuando se

realiza el trasplante, hasta el mes de junio, donde se produce el fin del cultivo. La
variedad ms comnmente utilizada es FA 593, hbrido de tomate larga vida de
postcosecha trilocular o tetralocular (DE KARTZOW, DUIMOVIC, y CRISTI,
2001).
La densidad utilizada es de 14.000 plantas por hectrea. Esto se duplica dada la

utilizacin de una conduccin en doble eje, con lo que se logran 28.000 ejes por
hectrea.
Las plantas utilizadas generan 11-12 ramilletes por planta, cada racimo produce entre
cinco a seis frutos, con un promedio de peso por fruto de 180 gramos.
La mano de obra se maneja bajo el sistema de encargados, cada uno de los cuales es
responsable de 6.500 8.000 ejes (3250 a 4000 plantas por obrero), cuyas labores
abarcan desde el trasplante hasta la cosecha.
Las expectativas de cosechas son de aproximadamente 100.000 kg/hectrea. La

cosecha se realiza en los meses invernales (abril, mayo y junio). (DE KARTZOW,
DUIMOVIC, y CRISTI, 2001).
2.2.3.2. Sistema trastomate
El cultivo se inicia luego de la preparacin de suelo, dado que anteriormente se

encontraba el cultivo de otoo. El trasplante se inicia la segunda quincena de junio
hasta la primera quincena de julio. La ms comnmente utilizada es FA 593. La
distancia de plantacin es de 20-21cm sobre la hilera, con una densidad de 28.000
plantas por ha conducidas a un eje.
Las plantas se trabajan dejando de seis a siete ramilletes con arreglo del racimo de
cinco a seis frutos, con un promedio de peso por fruto de 180 gramos.
Al igual que en el cultivo anterior, la mano de obra se maneja bajo el sistema de

encargados cada uno de los cuales es responsable de 6.500 8.000 ejes, abarcando las
labores desde el trasplante hasta la cosecha.
La cosecha se desarrolla en primavera, desde mediados de octubre hasta el 30 de

diciembre. La produccin estimada bajo este sistema es de 100.000 kg/hectrea.
Luego de este cultivo comienzan las labores para el tomate de otoo cerrndose as el
ciclo. Este sistema es factible de realizar en zonas agroclimticas desde la I a la V
regin, siendo muy popular en la zona de Quillota (DE KARTZOW, DUIMOVIC y
CRISTI, 2001).
2.2.4. Costos
Cuando los mrgenes de la explotacin se hacen cada vez ms pequeos se debe tener
una visin, aunque sea general, de los costos de produccin que se est llevando a
cabo.
En los sistemas antes descritos la intensidad del cultivo hace necesaria una gran
inversin por unidad de superficie, alcanzando un valor de $15.9 millones, lo cual
determina un aumento de los costos. En estas condiciones se hace ms interesante el
sistema de cultivo otoo trastomate dado que se hace uso de mejor manera de la
infraestructura. Es as como para el sistema otoo trastomate se tiene un costo por
kilo de $133,9 contra $184,1 del sistema de tomate primor (Anexo 1). Tambin se
debe tener en cuenta la diferencia de 90.000 kg entre las producciones de los dos
sistemas (DE KARTZOW, DUIMOVIC y CRISTI, 2001).
2.3. Comercializacin:
Dentro de la comercializacin agrcola se puede decir que en nuestro pas prevalece la

informalidad, donde el productor sin salir del predio entrega, junto a sus productos y
toda la confianza, a un comercializador, quin normalmente no cuenta ni con los
equipos ni vehculos apropiados (camiones cerrados o cmara refrigerada), para dar
un correcto cuidado a los productos por l intermediados (RIVEROS, 2002).
Un productor de tomates presenta en primera instancia dos posibilidades de

comercializacin: La venta directa en el predio o la entrega en consignacin a un
intermediario. En segunda instancia se presentan los supermercados y los

embarcadores (MIDDLETON, 2002).*
En el caso de la compra directa en el predio, normalmente se trata de pequeos

proveedores, los cuales venden su producto a minoristas de las ciudades cercanas.
Estos han disminuido por la aparicin de las grandes cadenas de supermercados y la
disminucin de los almacenes de barrio que utilizaban este medio de abastecimiento.
Generalmente la forma de pago es al contado o en cheque a corto plazo, dependiendo
de la relacin existente entre el productor y el comercializador (MIDDLETON,
2002).*
El principal intermediario utilizado en la comercializacin de tomate en Chile

corresponde a un intermediario comisionista o agente. Este realiza sus funciones sin
tomar posesin de las mercaderas; slo realiza un servicio cobrando una comisin
entre el 8 y el 10% de las liquidaciones (PELTON, STRUTTON y LUMPKIN, 1999;
DE KARTZOW, 2002).
Manejar la comercializacin con estos intermediarios tiene ventajas y desventajas.

Normalmente estos abastecen a supermercados y otras instituciones, lo cual requiere
de bastante trabajo de logstica, administrativo y de ventas, lo que se ahorra el
productor. Algunas de las desventajas son que de existir mermas, stas corren por
parte del productor, como tambin los costos de fletes y carga/descarga del producto.
Normalmente el pago es a 15 das (MIDDLETON, 2002).
MIDDLETON, E. Ingeniero Agrnomo. (2002) Administrador Estacin Experimental La Palma.

Comunicacin Personal.
DE KARTZOW, A (2002), Profesor Facultad de Agronoma U.C.V. Comunicacin Personal.
Los remates que antes se realizaban en La Vega, posean la virtud de determinar un

cierto lenguaje comn para poder determinar precios y calidades. Pero tambin se
debe considerar que este mtodo significaba un gran riesgo para el productor que
acceda al remate, por lo poco transparente del sistema (RIVEROS, 2002;
MIDDLETON, 2002).
Los supermercados han concentrado la demanda al ofrecer un mejor servicio y

estrategias de precios muy convenientes para el consumidor. Dentro de este mejor
servicio se encuentra el aumento de la calidad del producto ofrecido. Es as como los
estratos sociales ABC1 hacen el 95% de sus compras en supermercado dejando en
niveles despreciables a ferias, abarrotes tradicionales y farmacia. En los niveles
medios el supermercado concentra el 80% y en los niveles bajos 65% (GESTIN,
2002).
El precio que se puede obtener al trabajar con supermercados es bastante mayor al

cual se puede aspirar llegando a cualquiera de las otras posibilidades. Para acceder a
estos se puede hacer de dos maneras: mediante proveedores o de manera directa. Si se
realiza mediante un proveedor no difiere con el intermediario. Por el contrario,
realizar una comercializacin directa productor - supermercado presenta un gran
desafi. Normalmente, este exige una entrega continua de producto, dejar una
cantidad de envases que puede llegar a 7 es 1, lo que significa que por cada envase
que llega con producto, el productor debe haber dejado 7 envases, con el costo de
capital inmovilizado que eso implica. Los pagos son a 90 das lo cual determina la
necesidad de un gran capital de trabajo. La fijacin del precio es unilateral, que
normalmente dura una semana (MIDDLETON, 2002).*

Los embarcadores corresponden a intermediarios que buscan productos para enviar

principalmente al sur del pas, aunque en algunas pocas sea factible que realicen
embarques al norte. Estos trabajan con un precio fijo (MIDDLETON, 2002).*
Por lo visto anteriormente, la cadena que presenta este producto es larga, ya que
alcanza entre uno, en el mejor de los casos, y tres niveles. Los niveles estn dados, en
general, por: el productor, un mayorista principalmente de la Vega o lo Valledor,
minoristas que son los que distribuyen a ferias, las ferias o supermercados y el
consumidor. Se debe tener en cuenta que cada nivel busca una utilidad, lo que genera
incrementos de los costos totales del producto (PELTON, STRUTTON y LUMPKIN,
1999).
2.4. Control de gestin:
El control corresponde a acciones correctivas derivadas de la comparacin entre un

estado ideal y uno real. La mera realizacin de esta comparacin no es control sino
que las acciones que se emprenden a vista de las desviaciones (JIMENEZ, 1996;
AMAT, 1992).
En un enfoque ms actual el control de gestin busca tanto las desviaciones de los

hechos ya consumados como el desarrollo de herramientas preventivas que permitan
la toma de decisiones durante el proceso para as optimizar los resultados (JIMENEZ,
1996).

Un control de precios a productor corresponde a un tipo de control llamado entorno

a la actividad. Esto quiere decir que busca regular las interacciones con el ambiente
que rodea a la empresa (JIMENEZ, 1996; MALLO y MERLO, 1995).
La herramienta que se propone corresponder a un control temporal, el cual se

activar en perodos de tiempo especficos, cuando se desee buscar respuesta a
condiciones adversas de precio (Disminucin en la confianza del canal) (JIMENEZ,
1996).
Para el correcto funcionamiento de la herramienta de control se debe tener especial

nfasis en la determinacin del momento y materia a medir. Esta debe corresponder a
iguales perodos de tiempo e igual objeto para que la informacin que se obtenga
permita una correcta toma de decisin (JIMENEZ, 1996).
2.5. Econometra:
Existen muchas definiciones de econometra, si se desea una bsica sera: La

econometra corresponde a una disciplina la cual realiza mediciones econmicas
aplicando la estadstica matemtica basndose en informacin, permitiendo el anlisis
de fenmenos econmicos (PINDYCK y RUBINFELD, 1980). Pero tambin ha sido
descrita como: la determinacin emprica de las leyes econmicas o el anlisis
cuantitativo de fenmenos econmicos reales, basados en el desarrollo simultneo de
la teora y la observacin, relacionados mediante mtodos apropiados de inferencias
(GUJARATI, 1995).
Definiciones como estas existen muchas, en sntesis la econometra busca explicar

sucesos econmicos basados en mtodos matemticos y estadsticos.
Los modelos economtricos buscan representar funciones en relacin con alguna

teora (Teora de nivelacin de precios). Cuando estas funciones se pueden expresar
de una manera matemtica puede llevarse a cabo un ajuste emprico, es decir, realizar
una estimacin desde informacin disponible de los parmetros que caracterizan al
modelo (FERNANDEZ, 1976).
2.5.1. Mrgenes de comercializacin
En condiciones de competencia perfecta se considera que los mrgenes de

comercializacin slo corresponden a los costos de procesamiento, almacenaje,
ensamblaje, transporte, envasado, distribucin u otro tem asociado a cada producto.
Por lo anterior, el margen de comercializacin debe ser independiente del precio con
que entra el producto al mercado, en cualquiera de sus niveles, y sus alteraciones
deben estar asociadas exclusivamente a los cambios en la oferta bsica, en los precios
de insumos intermediados, cambios tecnolgicos o en la demanda final. Debido a lo
anterior, se deduce que el valor absoluto del margen de comercializacin no
manifiesta si existe o no anormalidades en alguna etapa de la comercializacin. Como
una forma de determinar estas imperfecciones, se utiliza la teora de nivelacin de
precios (PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE, 1983).
2.5.1.1. Teora de nivelacin de precios
Esta teora sugiere dos alternativas: en primer trmino, si el margen absoluto de

comercializacin, o diferencia de precios entre dos niveles de mercado, est
correlacionada negativamente con el precio en la fase de comercializacin inferior,
significa que el agente econmico ms cercano al consumidor, est nivelando el
precio (PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE, 1983).
Por lo tanto, si se realiza una correlacin del margen de comercializacin con el

precio en una fase anterior (lo cual corresponde al productor), y tal correlacin es
negativa, significa que el precio est siendo nivelado o est siendo presionado hacia
la fase ms cercana al consumidor (dejando fuera de participacin en la
determinacin del precio al productor).
En segundo trmino, si el margen de comercializacin entre los precios minoristas y

mayoristas tienen correlacin positiva con el precio de la parte inferior del mercado,
puede significar que el agente econmico ms alejado del consumidor acta sobre el
margen nivelando el precio (PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE
CHILE, 1983).
De modo inverso si la correlacin realizada entre el margen de comercializacin con

el precio de productor presenta un valor positivo, este valor de la correlacin indicar
una nivelacin por parte del agente ms alejado al consumidor, en otras palabras el
productor.
2.6. Modelos de rezagos distribuidos:
En economa, la relacin que presenta la variable dependiente Y con respecto a la

variable explicatoria X, no tiene por qu ser de manera inmediata. Es aqu donde
aparecen los factores de valores pasados a rezagados sobre la variable Y
(GUJARATI, 1995).
La utilizacin de los rezagos responde a tres razones principales:

Razones sociolgicas: Existe una fuerza, que afecta al hombre, que es el hbito, por
lo tanto, los cambios que se producen en su entorno no generan una reaccin
inmediata y si es as no es una reaccin total sino que de acomodo y observacin
de la nueva situacin. Por esto, el papel de los rezagos adquiere importancia para
poder medir este tipo de conductas.
Razones tecnolgicas: Los continuos cambios y la aparicin de nuevas tecnologas
hacen que la entrada hacia estas nuevas tecnologas tome tiempo, por lo tanto, se
generan rezagos.
Razones institucionales: Empresas con contratos a largo plazo, que desean cambiar de
proveedor, no lo puede hacer por esa razn institucional, eso tambin genera
rezagos.
Por estas razones los rezagos forman parte importante en la metodologa econmica
de corto largo plazo. Este modelo es ampliamente utilizado en econometra, en el
anlisis de serie temporales de datos y en este caso, ser aplicado a la teora de
nivelacin de precios. Consiste en un anlisis de regresin, que no slo incluye
valores actuales, sino tambin los valores rezagados o pasados de las variables
explicativas X. Existen varios enfoques en este tipo de anlisis, pero el modelo de
rezagos polinomiales de Almon se ajusta a los requerimientos de la teora de
nivelacin de precios (GUJARATI, 1995).
3. MATERIALES Y METODOS
3.1. Materiales:
3.1.1. Informacin
La informacin recopilada en el presente estudio es:
Precios a Consumidor
Precios a Productor
Los precios a consumidor fueron obtenidos de bases de datos de la Oficina de

Estudios y Polticas Agrarias (ODEPA), que se encuentran disponibles en Internet.
Los precios obtenidos de las bases de datos de ODEPA, corresponden a los mercados
mayoristas de Lo Valledor y Mapocho venta directa. Estos sern utilizados como
precio a consumidor dada la inexistencia en estas bases de datos de este tipo de
precios. Corresponden a precios nominales, sin IVA, de diciembre del 2002. Los
tipos de tomate son: larga vida e invernadero, considerando las categoras de primera
y segunda. Para la generacin del precio a consumidor se realiz un promedio de los
precios entre los tres mercados, para la semana y categora correspondiente.
Los precios a productor corresponden a los datos de liquidaciones, sin IVA, de la

Sociedad Agrcola Quintil S.A., entregados por el seor Julio Canales. De los datos a
productor, se separan los precios por intermediario que realizaron compras entre:
enero de 1997 y octubre de 2002.
Los intermediarios involucrados en la comercializacin del productor son cinco.

Estos fueron diferenciados con las letras: A, B, C, D y E. Existe uno de los
intermediarios que concentra la mayor parte de las ventas realizadas y posee
presencia en todo el perodo, este fue nombrado con la letra A. El resto de los
intermediarios presenta compras espordicas, en perodos especficos, los cuales
fueron rotulados con el resto de las letras.
3.1.2. Software
Para el desarrollo del anlisis de la informacin y los procesos estadsticos que en el

se involucran, se utiliz el software Statistica y diversas funciones de Excel.
3.2. Mtodos:
El mtodo se basa en la utilizacin de modelos matemticos y estadsticos que

describen el comportamiento de los datos.
3.2.1. Anlisis de regresin
El anlisis de regresin se realiz a partir del procedimiento de Regresin Lineal

Simple.
Se definirn por lo tanto las siguientes variables:
Variable dependientes o respuesta:
Y = precio a consumidor
Variable Independiente o explicatoria:
X = Precio a productor, para diversos calibres
El modelo de regresin queda entonces como:
0 + 1X1 + E
Donde:
E
= error
= constante en el origen de la ecuacin.
= coeficiente de regresin de Y con respecto a X (PINDYCK y RUBINFELD,
1980).
3.2.2. Modelos economtricos:

Este modelo corresponde a un modelo de Series Temporales (PINDYCK y
RUBINFELD, 1980; GUJARATI, 1995).
La determinacin de la utilizacin de un modelo de rezagos tiene que ver con que lo

que est ocurriendo hoy no es slo consecuencia de las situaciones que estn
ocurriendo en el momento actual, si no que hay un efecto retardado o rezago
(PINDYCK y RUBINFELD, 1980; GUJARATI, 1995).
En trminos generales el Modelo de Rezagos Distribuidos viene dado por:
+ 0Xt + 1Xt-1 + 2Xt-2 + ... + kXk-1 + t
Esto representa un modelo de rezagos distribuidos con un rezago finito de k perodos.

El coeficiente 0 se conoce como multiplicador de impacto o de corto plazo por
representar el cambio en el valor medio de Y como consecuencia de un cambio
unitario, en el mismo perodo, en X. 1, 2,
...,
k son multiplicadores retrasados
o provisionales, pues stos miden el impacto en el valor medio de Y debido un

cambio unitario en X, en varios perodos anteriores de tiempo (GUJARATI, 1995).
3.2.2.1. Rezago Polinomial de Almon.

Expresada en trminos de este estudio, la frmula ( 1 ) expresa lo siguiente:
( Yt ) margen de comercializacin del producto, en funcin del precio ( X ) del

mismo en el nivel inferior o ms alejado, del canal de comercializacin , en el perodo
t , y en los perodos rezagados t-1 ,t-2, .. , t-k .
Especficamente el modelo representa entonces :
Mg jtn = f ( P jtn-1 , P jt-1n-1 , P jt-2n-1 , , P jt-kn-1 )
(3)
Donde :
Mg jtn = margen del producto j (tomate larga vida o tomate corriente), en el nivel n
del canal (supermercado o feria) , para el perodo t ( semana);
P
n-1
jt
,P
jt-1
n-1
,P
jt-2
n-1
, , P jt-kn-1 = precio del producto j , en el nivel n-1 del
canal ( productor) , para los perodos t , t-1 , t-2 , . , t-k.

El margen de comercializacin queda definido entonces como:
Mg jtn = P jtn - P jtn-1
(4)
Lo que expresa la diferencia entre el precio a consumidor (supermercado o feria), y el

precio a productor.
La estimacin estadstica que relaciona el margen de comercializacin y el precio a

productor, para determinar si existe nivelacin de precios, quin la ejerce y en
cuntos perodos t ocurre el ajuste del margen, al variar el precio a productor, queda
como sigue:
Mg jtn = + B0 P jtn-1 + B1 P jt-1n-1 + + Bk P jt-kn-1 + t
(5)
k = mximo rezago
que puede condensarse as:
Mg
n
jt
= + Bi P jt-in-1 + t
(6)
i=0
Basndose en el teorema de Weierstrass, Almon supone : que Bi puede ser

aproximado por un polinomio de un grado apropiado en i , que es la longitud del
rezago.
Bi = a0 + a1i + a2i2 + ... + amim
(7)
expresin que representa un polinomio de grado m en i, donde m (el grado del

polinomio) es menor que k (el tamao mximo del rezago).
Generalmente dicho grado debe ser mayor por lo menos en una unidad que el nmero
mximo de puntos de inflexin de la curva que relaciona Bi con i .
Esto no se puede conocer a priori, por lo que se debe hacer por tanteo, descartando el
grado del polinomio que no sea significativo.
Se espera que un polinomio de bajo grado (digamos m = 2 3) d en la prctica

buenos resultados.
Reemplazando ( 7 ) en ( 6 ) se tiene:
Mg
n
jt
= + ( a0 + a1 i + a2 i2 + + am im ) P jt-in-1 + t
(8)
i=0
= + a0 P jt-in-1 + a1 i P jt-in-1 + a2 i2 P jt-in-1 +...+ am im P jt-in-1 + t ( 9 )

i=0
i=0
i=0
i=0
Definiendo:
k
z0 t = P jt-in-1
i=0
k
z1 t = i P jt-in-1
i=0
k
z2 t = i2 P jt-in-1
i=0
zm t = im P jt-in-1
i=0
podemos escribir ( 9 ) as:

Mg jtn = + a0 z0 t + a1 z1 t + a2 z2 t + ... + am zm t + t
( 10 )
Segn el esquema de Almon, se realiza una regresin de Mg jtk contra las variables z
recin estimadas y no contra la variables originales P jt-in-1.
Las estimaciones de
y a obtenidas de este modo poseern las propiedades
estadsticas deseables a condicin de que el trmino de perturbacin estocstica

satisfaga los supuestos del modelo clsico de regresin lineal.
Una vez estimados los as a partir de ( 10 ), las Bs originales pueden estimarse a

partir de ( 7 ) de la siguiente manera:
^B0 = 0
^B1 = 0 + 1 + 2 + ... + m
^B2 = 0 + 21 + 42 + ... + 2mm
^Bk = 0 + k1 + k22 + + kmm
El anlisis de
los coeficientes Bs se realiza a continuacin, de acuerdo a los
supuestos de la teora de nivelacin de precios:
^B0
:multiplicador de corto plazo,( una semana)
^Bi
:multiplicadores retrasados.
^Bi
:multiplicador de largo plazo, depende del nmero de rezagos

determinado para el polinomio .
Interpretacin de los valores de Bs:

^B0 y/o ^Bi
menor que 0 : nivelacin de precios a nivel de supermercado

o feria.
^B0 y/o ^Bi
mayor que 0 : nivelacin de precios a nivel de productor.
^B0 y/o ^Bi
igual que 0
: no existe nivelacin.
Para superar los errores autocorrelacionados detectados por el test d de Durbin Watson, GUJARATI (1995) seala el mtodo de Cochrane - Orcutt, que permite
acondicionar las series de datos para superar la autocorrelacin (GUJARATI, 1995).
4. PRESENTACIN Y DISCUSIN DE RESULTADOS
4.1. Resumen y presentacin de precios a consumidor:
4.1.1. Validacin precios a consumidor:
Dado que los valores que fueron utilizados como precio a consumidor se obtuvieron
del promedio de los precios pagados de manera semanal en los mercados de Lo
Valledor y Mapocho de venta directa, para el tomate larga vida e invernadero, y para
las categoras de primera y segunda, se realiz un anlisis de correlacin para contar
con una mayor confiabilidad de este promedio.
En la Cuadro 1 es posible observar un resumen de la informacin de los mercados y

tipo de tomate que fue tomado para obtener el promedio que ser utilizado como
precio a consumidor para la categora de primera.
CUADRO 1. Medidas de resumen precio de mercado, perodo 1997/2002, Lo

Valledor y Mapocho venta directa, tomate larga vida y invernadero,
categora primera.
Lo Valledor. LV
Mapocho d. LV
Mapocho d. Inv.
N casos
272
301
147
Promedio
274.30
266.10
273.17
Mediana
259.14
243.65
248.01
Mnimo
100.00
77.74
84.72
Mximo
765.24
779.63
800.39
(LV: tomate larga vida; Inv.: tomate invernadero)
Fuente: Elaborado en base a informacin de ODEPA, 2002.

La correlacin se bas en las tres bases da datos anteriormente mencionadas,
aplicndose a las 302 semanas totales posibles.
Al observar el Cuadro 2 se puede observar que los datos de los dos mercados y para
los dos tipo de tomate, para la categora de primera, se correlacionan de manera muy
alta, por lo cual es posible utilizar un promedio para efectuar los estudios.
CUADRO 2. Correlaciones entre mercados, tomate larga vida y invernadero,

categora primera.
Lo Valledor. LV
Mapocho d. LV
Mapocho d. Inv.
Lo Valledor. LV
0.97
0.95
Mapocho d. LV
0.95
Mapocho d. Inv.
p < 0.05
En la Cuadro 3 es posible observar un resumen de la informacin de los mercados y

tipo de tomate que fue tomado para obtener el promedio que ser utilizado como
precio a consumidor para la categora de segunda.
CUADRO 3. Medidas de resumen precio de mercado, perodo 1997/2002, lo

Valledor y Mapocho venta directa, tomate larga vida y invernadero,
categora segunda.
Lo Valledor. LV
Mapocho d. LV
Mapocho d. Inv.
N casos
272
302
144
Promedio
211.72
197.83
210.09
Mediana
195.93
177.37
192.25
Mnimo
55.56
39.81
51.79
Mximo
690.95
658.19
659.11
(LV: tomate larga vida; Inv.: tomate invernadero)
Al observar el Cuadro 4 es posible apreciar que los datos de los dos mercados y para
los dos tipo de tomate, para la categora de segunda, se correlacionan de manera muy
importante, por lo cual es posible utilizar un promedio para efectuar los estudios.
CUADRO 4. Correlaciones entre mercados, tomate larga vida y invernadero,

categora segunda
Lo Valledor. LV
Mapocho d. LV
Mapocho d. Inv.
Lo Valledor. LV
0.96
0.94
Mapocho d. LV
0.96
Mapocho d. Inv.
p < 0.05
4.1.2. Presentacin y discusin de precios a consumidor
En el Cuadro 5 se puede observar las medidas de resumen para el perodo

comprendido entre el 20 de enero del ao 1997 y el 3 de noviembre del ao 2002.
Dentro de este perodo existen 302 semanas.
CUADRO 5 Medidas de resumen para los precios del perodo 1997/2002 en ferias,
tomate larga vida y invernadero.
Primera
Segunda
N casos
302
302
Promedio
261.65
196.04
Mediana
237.56
196.50
Mnimo
77.74
39.81
Mximo
766.17
657.02
Cuando se realiza un anlisis de lo ocurrido de ao en ao, como se puede apreciar en

la Figura 4, existen diferencias entre las categoras la cual flucta entre el 30 y el 35%
en los aos de estudio. Es posible visualizar que la diferencia entre el valor promedio
de las categoras se mantiene constante en el tiempo, siguiendo direcciones casi
exactas, lo cual indica la alta relacin de los precios.
Precio $/Kg
350
300
250
200
150
100
50
0
1997
1998
1999
2000
2001
2002
Aos
Promedio I
Promedio II
FIGURA 4. Comportamiento de precios promedios de tomate, categoras primera y

segunda.
Fuente: ODEPA, 2002.
Las diferencias existentes entre los precios promedios de las categoras tambin se
presentan en los precios mnimos y mximos. Al observar la Figura 5 se aprecia una
separacin importante entre los valores de las categoras primera y segunda, esto
sucede ya que al poseer el producto de mejor calidad un bajo precio, se opta por este
dejndose de lado la categora segunda, lo que genera que el precio de esta caiga ms.
Al observar la Figura 6, se puede apreciar que las diferencias entre los precios
mximos, de las categoras primera y segunda, disminuye. Esto ocurre debido a que
por los altos precios de la categora primera se genera un efecto de sustitucin de
producto, y por lo tanto la categora segunda toma ms importancia para los
compradores. Al igual que en los dos casos anteriores, existe una alta relacin entre
los valores de las categoras, siguiendo una direccin casi exacta.
Segn lo que se puede observar en el Figura 7, existe un comportamiento cclico muy
marcado durante las 302 semanas (desde enero 1997 a octubre del 2002). Los precios
obedecen principalmente a los volmenes arribados a los mercados, por lo tanto los
precios presentan disminuciones importantes en los meses de verano (semanas 1-20,
52-68, 152-168, 209-220, 253-271). La recuperacin de los precios comienza a
manifestarse a medida que el ao entra en su fase invernal (semanas 24, 71, 124, 174,
277, 288) lo cual corresponde entre mediados de mayo e inicios de junio. En estos
puntos en precio sobrepasa la barrera de los $200/kg para comenzar un ascenso que
estar determinado por las cosechas de la zona de Arica y Quillota, principales
proveedores de la poca invernal. El techo del precio se manifiesta en la poca de fin
de invierno (semanas 41, 91, 147, 197, 251 y 298) correspondiente a mediados de
octubre a inicio de noviembre.
Si se observa dentro de los diversos aos es posible determinar la variabilidad que se
presentan segn las condiciones imperantes en el mercado.
Precio $/Kg
140
120
100
80
60
40
20
0
1997
1998
1999
2000
2001
2002
Aos
Mnimo I
Mnimo II
FIGURA 5. Comportamiento de precios mnimos de tomate, categoras primera y

segunda.
Precio $/Kg
1000
800
600
400
200
0
1997
1998
1999
2000
2001
2002
Aos
Mximo I
Mximo II
FIGURA 6. Comportamiento de precios mximos de tomate, categoras primera y

segunda.
Precio $/Kg
1000
800
600
400
200
0
1997
1998
1999
2000
2001
2002
Aos
Mximo I
Mximo II
FIGURA 6. Comportamiento de precios mximos de tomate, categoras primera y

segunda.
Para el ao 1997 (semanas 1 a la 51), que corresponde al ao donde se anotan los

mayores precios de la serie utilizada, existe el efecto de una sequa muy larga que
afect a los productores a lo largo del pas, generando escasez en los arribos a los
mercados y por lo tanto una escalada en los precios.
De manera contraria el ao 2001, hay un comportamiento de estancamiento en el

precio para los meses de invierno- primavera (semanas 230 a las 251), donde
debieran haberse producido los mayores precios del ao, lo cual no ocurri.
Teniendo en consideracin las dos categoras, primera y segunda, se puede observar

que para los perodos de bajos precios existe una separacin ms importante entre los
precios, lo que indica una preferencia de comprar la mejor calidad a disposicin dado
su bajo precio, lo cual cambia al aumentar el precio. Aunque la separacin
normalmente se mantiene, el rango de diferencia disminuye, lo cual obedece a una
sustitucin de producto cambiando de la categora de primera a segunda, tomando
esta ltima categora importancia.
4.1.3. Anlisis de mrgenes de comercializacin
El anlisis se realiz para el intermediario A en las dos categoras
Al observar la Figura 8, en el anlisis de los mrgenes de comercializacin que

obtiene al Intermediario A, se puede apreciar que existe un nmero importante de
mrgenes negativos, es decir, que el precio pagado por el intermediario es mayor al
precio existente en los mercados.
El que el Intermediario A presente mrgenes negativos puede obedecer a dos razones:

Dado que el precio utilizado para consumidor no cuenta con los precios de
supermercado, existe un precio no visto o interiorizado, por lo tanto el precio
400
300
Margen $/Kg
200
100
-100
-200
298
287
276
265
254
243
232
221
210
199
188
177
166
155
144
133
122
111
100
89
78
67
56
45
34
23
12
-300
Semanas
FIGURA 8.
Mrgenes de comercializacin Intermediario A perodo 1997/2002,

categora primera.
Fuente: Elaborado en base a informacin de SOCIEDAD QUINTIL
S.A. y ODEPA, 2002.
consumidor utilizado sera menor al que presentara con el precio de supermercado.

De esta manera si el Intermediario A compra para entregar a supermercado el precio
que puede obtener es mayor, lo cual podra explicar que l pague un precio mayor al
de mercado y genere un margen negativo.
La segunda opcin se podra deber a que una de las cualidades buscadas por los
supermercados es la entrega continua. El Intermediario A puede haber comprado a un
mayor precio, por falta de producto, para entregar a su cliente asumiendo una prdida,
con el fin de mantener una buena relacin en su canal. Esta prctica puede ser
realizada, pero no a los niveles que se aprecia en la Figura 8, dado que es inviable
mantener ingresos tan por debajo de los costos.
De igual forma que en la categora de primera del Intermediario A, los mrgenes de

comercializacin de la categora segunda, presentan una cantidad importante de
mrgenes negativos (Figura 9). Las razones deben ser las mismas, pero son difciles
de determinar.
Como es posible observar, en las Figuras 8 y 9, los mrgenes tambin tienden a tener
un comportamiento cclico, tal como ocurre con el precio de mercado.
4.2. Resumen y presentacin de la regresin de precios a productor / precio

consumidor:
Se realizaron regresiones simples entre el precio de consumidor (variable

dependiente), y el precio productor (variable independiente).
Como se puede apreciar en la Cuadro 6, la regresin realizada permite conocer la

relacin de las variables. Esto es generado a travs del R2 que indicar la proporcin
250
200
150
100
Margen $/Kg
50
0
-50
-100
-150
-200
301
289
277
265
253
241
229
217
205
193
181
169
157
145
133
121
97
109
85
73
61
49
37
25
13
-250
Semana
FIGURA 9.
Mrgenes de comercializacin Intermediario A perodo 1997/2002,

categora segunda.
Fuente: Elaborado en base a informacin de SOCIEDAD QUINTIL
S.A. y ODEPA, 2002.
de variacin de la variable dependiente (precio consumidor) explicada por la variable

independiente (precio productor).
Aunque la teora estadstica indica que debe evitarse la realizacin de comparaciones

entre R2 cuando los tamaos muestrales (n) son diferentes, esta se realizar para
comparar los intermediarios, dado que entrega una idea general del comportamiento
de los precios, su relacin y el efecto en la comercializacin por parte del
intermediario.
CUADRO 6. Medidas de resumen para regresin precio consumidor / precio
productor, categora primera
Intermediario A
N casos
R2
gl
F
p
Serie 97-02
258
0.7900
257
976.97
0.01
1997
43
0.8117
42
176.77
0.05
1998
43
0.5445
42
49.02
0.05
1999
43
0.8530
42
288.10
0.05
2000
50
0.8619
49
306.82
0.05
2001
46
0.7397
45
125.05
0.05
2002
34
0.8769
33
228.11
0.05
Intermediario B
5
0.0002
4
0.00
0.98
Intermediario C
6
0.6781
5
8.42
0.05
Intermediario D
28
0.4845
27
24.43
0.01
Intermediario E
6
0.4347
5
3.08
0.1
Fuente: Elaborado en base a informacin de SOCIEDAD QUINTIL S.A. y ODEPA,
2002.
En el caso del Intermediario A, los valores de R2 son altos para las regresiones
realizadas en los aos 1997, 1999, 2000, 2001 y 2002 y para la serie completa (1997
al 2002). El valor de 1998 es un valor medio, pero sigue entregando una alta relacin.
Estos valores altos de R2 indican una alta influencia del precio productor en el precio
a consumidor, en lo que respecta a este canal.
Realizando una comparacin entre los aos 1997, 1998 y 1999 (n=43 semanas) es
posible observar que se pas del ao 1997 con un R2 alto a una prdida de relacin
dentro del canal, baja del R2, lo cual se puede interpretar como una prdida del efecto
de la comercializacin realizada por el intermediario. Esto es revertido para el ao
1999, donde el valor de R2 recupera un valor alto. Este valor alto se mantiene para los
aos sucesivos.
Intermediario B: El valor obtenido de R2 es casi cero, se debe tener en cuenta que el
nmero de muestras es tambin bajo, pero un valor tan bajo de R2 indica una nula
existencia de un efecto de la comercializacin de este intermediario, por lo tanto, no
ser utilizado en el anlisis economtrico. Adems, se debe tener en cuenta que para
el mismo ao 1997, el Intermediario A obtuvo una relacin entre las variables de ms
del 80% y el Intermediario E un 43%, que sin ser alto, muestra un efecto de la
comercializacin.
Intermediario C: teniendo en consideracin que este intermediario tambin presenta

un nmero de muestra bajo, a diferencia del Intermediario B el R2 es alto, generando
un efecto en la comercializacin demostrado por la relacin generada entre las
variables. Al observar comparativamente su comportamiento en relacin con los otros
intermediarios (teniendo en cuenta las limitantes estadsticas), este present un valor
de R2 menor al Intermediario A, s bien el valor que presenta el Intermediario C no es
bajo, su relacin entre las variables indica que presenta un menor efecto sobre la
comercializacin que el Intermediario A. De forma inversa, el Intermediario C
present mayor relacin entre las variables que el Intermediario D, generando as un
efecto mayor en la comercializacin que este ltimo.
Intermediario D: el valor de R2 es medio, teniendo una relacin en el efecto de la
comercializacin pero que tiende a perder fuerza. Al ser comparado con el
Intermediario A, este ejerce un mayor efecto de comercializacin para el ao 1999.
Intermediario E: este intermediario tambin presenta un nmero de muestra bajo,

pero su R2 es medio, de igual forma ser considerado para el anlisis economtrico
teniendo en cuenta que la relacin de las variables es media. Al ser comparado con el
Intermediario A (1997), este ejerce un menor efecto de comercializacin.
En el Cuadro 7, es posible observar los resultados obtenidos en las regresiones para la

categora de segunda.
Intermediario A: Al igual a lo ocurrido en la categora de primera, este intermediario

realiz compras durante los seis aos del estudio, encontrados compras en 257
semanas de las 302 posibles.
El valor que presenta el R2 de la serie completa es alto (80%), permitiendo determinar
la alta relacin de las variables dentro del canal.
CUADRO 7. Medidas de resumen para regresin precio consumidor / precio
productor, categora segunda
N casos
R2
gl
F
p
Intermediario A
257
0.8018
256 1031.60
0.01
1997
42
0.8208
41
188.82
0.05
1998
43
0.6432
42
73.93
0.05
1999
43
0.8785
42
296.50
0.05
2000
50
0.8707
49
323.10
0.05
2001
47
0.7585
46
125.05
0.05
2002
32
0.8991
31
267.56
0.05
Intermediario B
6
0.2214
5
1.13
0.35
Intermediario C
7
0.7149
6
12.54
0.01
Intermediario D
34
0.3109
33
14.42
0.01
Intermediario E
6
0.5217
5
4.36
0.1
Fuente: Elaborado en base a informacin de SOCIEDAD QUINTIL S.A. y ODEPA,
2002.
Comparando los aos 1998 y 1999 (n=43), ocurre el mismo efecto de recuperacin de
relacin en el canal (aumento del R2) que ocurra en la categora de primera.
Si se observa el comportamiento entre categoras durante 1998 y 1999 (n=43), se

puede apreciar que existe una concordancia entre los R2 de ambas categoras en
ambos aos. En 1998, los valores de R2 medios pasan a ser altos en el 1999, para
ambas categoras, asignndole una responsabilidad a la relacin del intermediario
productor y no al producto. Tomando en consideracin la serie completa, el
comportamiento se mantiene en valores altos R2.
Intermediario B: su valor de R2 es bajo, al igual a lo ocurrido en el caso de la
categora primera. Esto explica la poca relacin con el canal y el bajo efecto en la
comercializacin. Debido al bajo efecto de la comercializacin en ambas categoras
(R2 bajos), este Intermediario no ser utilizado en el anlisis economtrico.
Intermediario C: el valor de R2 para este intermediario es alto en la categora de
segunda, entregando la relacin entre las variables en estudio. Si bien la relacin de
71% generada en este canal es importante, sigue siendo baja al compararlo con el
87,8% del Intermediario A.
Intermediario D: para esta categora el comportamiento de la relacin de las variables

es bajo, dado el valor de R2 obtenido al realizar la regresin. Esta indica baja calidad
de relacin en el canal. Con respecto al Intermediario C, su comportamiento es malo,
dado que para el mismo perodo este presenta un valor del 31,9% contra un 71,49%
del Intermediario C.
Intermediario E: para este intermediario el valor de R2 es medio, por lo que la calidad
del canal se mantiene en niveles aceptables. Al comparar los valores de R2 obtenido
para ambas categoras, se puede observar que la calidad de relacin en el canal, se
presenta ms saludable en la categora de segunda. Esto se debe a la mayor relacin

obtenida entre las variables de esta categora segunda.
Si bien los valores de R2 entregan informacin importante de la relacin entre las
variables (precio consumidor y precio productor), y por tanto, la calidad de relacin
entre las partes involucradas en el canal de distribucin, no son capaces genera mayor
informacin sobre los comportamientos existentes dentro del canal, siendo incapaces
de generar confianzas por s solos. Por lo tanto, estos valores deben complementarse
con otro anlisis.
4.3. Anlisis Economtrico:
Para la realizacin del anlisis economtrico se utiliz un nmero de tres rezagos

(k=3), y un polinomio de grado dos (m=2). Con estos parmetros fue posible obtener
los mejores resultados para los parmetros Bi.
4.3.1 Anlisis de canal Intermediario A:
Variable dependiente
Margen de comercializacin
Variable Independiente
Precio consumidor.
4.3.1.1. Anlisis canal Intermediario A perodo 1997/2002.
4.3.1.1.1. Categora primera.
Se puede afirmar con una confiabilidad del 95%, que no hay evidencia de
autocorrelacin (d = 2 para n=255 y k=3)
El valor de la sumatoria de los Bis (Bi), indican el comportamiento del canal a

largo plazo (un mes). En este caso, el valor de Bi es de -0.072452, ste es muy
cercano a cero, por lo que el peso de la nivelacin es bajo, indicando un mercado
nivelado. Si se analiza lo que ocurre semana a semana, se puede observar que el
productor es aquel que ejerce un efecto en la comercializacin en los extremos del
perodo, cambiando, para los rezagos centrales (t-1 y t-2) donde son los mercados los
cuales toman mayor poder (Figura 10).
4.3.1.1.2. Categora segunda.
autocorrelacin (d = 1.999 para n=254 y k=3)
Para la serie de datos de la categora segunda, se obtuvo un valor de Bi de -0.0142.
Por lo tanto, se puede decir que hay poca nivelacin en este canal, donde ambas
partes poseen una participacin homognea. Observando el comportamiento de los
Bis, semana a semana, se presenta una situacin parecida a lo ocurrido en la
categora primera, donde hay una nivelacin por parte del productor en los extremos
del perodo. Esto cambia en los rezagos centrales donde el nivel superior en la cadena
es el nivelador (Figura 11).
Si se realiza una comparacin entre las Figuras 10 y 11, es posible apreciar que el
intermediario A presenta un comportamiento homogneo para las dos categoras,
adems presenta valores de B muy cercanos a cero, por o tanto hay muy poca
nivelacin y por tanto se est en presencia de un canal sano.
0.4
Bi
0.2
0
-0.2
t-1
t-2
t-3
-0.4
Rezagos
FIGURA 10. Comportamiento de los parmetros B, indicadores de nivelacin en
canal de comercializacin, obtenidos del modelo de Rezagos
distribuidos de Almon, para el Intermediario A, perodo 1997-2002,
categora primera.
0.4
Bi
0.2
0
-0.2
t-1
t-2
t-3
-0.4
Rezagos
distribuidos de Almon, para el Intermediario A perodo 1997-2002,
categora segunda.
4.3.1.2. Anlisis canal Intermediario A, por ao, categora primera:

Para el ao 1997, al ser el valor de Bi 0.04768, y tan cercano a cero, indica un bajo
grado de nivelacin del mercado, que en este caso favorece al productor. Al analizar
los valores semana a semana, se encuentra con dos valores positivos en los extremos,
nivelacin del productor y dos valores negativos que corresponden a los rezagos
centrales, donde la nivelacin viene dado por los mercados. Aun as estos valores casi
se contrapesan llegando a una valor casi cero (Figura 12).
Para el ao 1998, el valor positivo entregado por Bi, podra ser relacionado con la
disminucin del valor de R2, que present la regresin mencionada anteriormente
para ese mismo ao, generando el efecto de prdida de calidad de comercializacin
(Figura 13).
Para el ao 1999 el valor de Bi -0.06432, tambin es muy cercano a cero, aunque es
posible apreciar una pequea nivelacin en el largo plazo (mes) por parte de los
mercados sobre el productor. Al observar los parmetros B de forma independiente se
mantiene la distribucin de valores positivos en los extremos para dejar los valores
negativos en los rezagos centrales (Figura 14).
Como se puede apreciar en la Figura 15, para el ao 2000 el valor de Bi -0.01252,
al igual que lo ocurrido en los aos anteriores es muy cercano a cero, por lo tanto la
nivelacin ejercida por los mercados sobre el precio es de baja influencia. El
comportamiento individual de los valores B sigue bajo el patrn demostrado por el
Intermediario A de valores positivos en los extremos y negativos en los rezagos
centrales.
Durante el ao 2001 el valor de Bi 0.0608, por tanto al ser muy cercano a cero, la
nivelacin ejercida por el productor sobre el precio es baja dejando al canal muy
Bi
0.4
0.3
0.2
0.1
0
-0.1
-0.2
-0.3
t-1
t-2
t-3
Rezagos
distribuidos de Almon, para el Intermediario A, ao 1997, categora
primera.
Bi
1.5
1
0.5
0
-0.5
-1
t-1
t-2
t-3
Razagos
primera.
Bi
1.5
1
0.5
0
-0.5
-1
t-1
t-2
t-3
Rezagos
primera.
0.4
Bi
0.2
0
-0.2
t-1
t-2
t-3
-0.4
Rezagos
primera.
cerca del equilibrio. En el comportamiento individual de los valores B, los extremos

presentan valores positivo a diferencia de los rezagos centrales que permanecen
negativos (Figura 16).
Los valores obtenidos en los parmetros B para el ao 2002 generan un valor de Bi
0.1684, ste no siendo muy alto s logra marcar, de manera ms clara, una nivelacin
por parte del productor sobre el precio. Este valor positivo de Bi es marcado
principalmente por el B de corto plazo (t), dado que el otro valor positivo es casi cero
(t-3) y los valores de los rezagos centrales no son capaces de contrarrestar el efecto
(Figura 17).
4.3.1.3. Anlisis canal Intermediario A, por ao, categora segunda.

El valor obtenido Bi de 0.27506, indica nivelacin por parte del productor sobre el
precio. En la Figura 18, es posible apreciar la distribucin de los valores Bis, donde
nuevamente el rezago t es positivo, este no puede ser contrarrestado por los rezagos
centrales, los cuales son negativos.
Para el ao 1998, ocurre en la categora segunda un efecto similar que en primera, un
valor Bi 0.5996, el cual marca una nivelacin alta sobre el precio por parte del
productor. Este valor tambin es marcado principalmente por el valor del rezago t
(Figura 19).
La generacin de altos grados de nivelacin, sucede en igual perodo que la prdida

de relacin (disminucin de R2) de las variables (precios) al realizar la regresin.
Durante 1999, el valor Bi de 0.04414 es bajo (cercano a 0). Por lo tanto el grado de
nivelacin es bajo. El comportamientos de los valores Bis, podra ser relacionado a
0.4
Bi
0.2
0
-0.2
t-1
t-2
t-3
-0.4
Rezagos
primera.
Bi
1.5
1
0.5
0
-0.5
-1
t-1
t-2
t-3
Rezagos
primera.
1
Bi
0.5
0
-0.5
t-1
t-2
t-3
Rezagos
segunda.
1.5
Bi
1
0.5
0
-0.5
t-1
t-2
t-3
Rezagos
segunda.
la recuperacin del valor alto de R2 (0,8785) con respecto del ao anterior, donde se
haba perdido relacin y por tanto calidad de comercializacin (Figura 20).
Al igual que en los aos anteriores, en el ao 2000 el valor de Bi -0.0486, es muy
cercano a cero, indicando una baja nivelacin por parte de los mercados. Los valores
B presentan un comportamiento de valores positivos en los extremos, y dos rezagos
centrales con los valores B negativos que contrarrestan el efecto (Figura 21).
El valor de Bi para el ao 2001, fue de -0.15954. Este indica una nivelacin de
precio hacia los mercados. Como se puede observar en la Figura 22, se presenta el
caso en que tres de los cuatro rezagos indican la nivelacin ejercida por el mercado,
en concordancia con el valor obtenido para el largo plazo.
Durante el ao 2002, el valor de Bi 0.1718 indica una nivelacin por parte de
productor en el largo plazo. Los parmetros B observados semana a semana indican
una nivelacin en el periodo t por parte del productor para luego, en los rezagos,
producirse una nivelacin por parte de los mercados. De igual forma estos valores
negativos de los rezagos T-1, 2 y 3,no son capaces de contrarrestar el efecto generado
al tiempo t por el productor (Figura 23).
4.3.2. Anlisis de canal Intermediario C:
Precio consumidor.
Bi
1.5
1
0.5
0
-0.5
-1
t-1
t-2
t-3
Rezagos
segunda.
1
Bi
0.5
0
-0.5
t-1
t-2
t-3
Rezagos
segunda.
0.2
Bi
0.1
0
-0.1
t-1
t-2
t-3
-0.2
Rezagos
segunda.
1
Bi
0.5
0
-0.5
t-1
t-2
t-3
Rezagos
segunda.
4.3.2.1. Categora Primera:
Se puede afirmar con una confiabilidad del 95%, que hay evidencia de
Dado el resultado positivo a autocorrelacin de la prueba d (0.03), estadsticamente se
debiera eliminar este intermediario. Pero como se vio en las regresiones, los datos
estn relacionados. Dado que los datos corresponden a precios, es difcil que el precio
no est relacionado con el del eslabn anterior de la cadena. Ms aun, los precios
reciben presin para su generacin por efectos: del stock, del precio del da anterior y
el volumen que se espera para el da. De esta manera, dejando en claro que est en
consideracin el resultado de la prueba de Durbin-Watson (d), los resultados de este
intermediario y aqullos que presentan autocorrelacin sern analizados de igual
forma.
En este caso el valor Bi 3.2782, es altamente positivo. Al observar la Figura 24, se
deduce que existe una nivelacin totalmente hacia el productor, para todos los
rezagos los valores de Bis son positivos, monopolizando la nivelacin del precio
hacia el productor.
4.3.2.2 Categora segunda:
Se puede afirmar, con una confiabilidad del 95%, que hay evidencia de
autocorrelacin (d = 0,039 para n=7 y k=3)
Para la categora segunda (Figura 25), el intermediario C presenta un comportamiento

distinto. El valor obtenido de Bi -0.0572 indica una nivelacin casi inexistente,
dado que es muy cercana a cero. De igual forma es una nivelacin por parte del
intermediario, pero de bajo grado. Observando los valores semanales de los B, para el
1.5
Bi
1
0.5
0
t
t-1
t-2
t-3
Rezagos
distribuidos de Almon, para el Intermediario C, categora primera.
0.4
Bi
0.2
0
-0.2
t-1
t-2
t-3
-0.4
Rezagos
distribuidos de Almon, para el Intermediario C, categora segunda.
perodo t el mercado est nivelado; luego toma importancia el intermediario en los

periodos t-1 y t-2. Esto cambia en el t-3, donde el productor pasa a ser el nivelador.
4.3.3. Anlisis de canal Intermediario D:
Precio consumidor.
4.3.3.1. Categora primera:
Se puede afirmar, con una confiabilidad del 95%, que no hay evidencia de
autocorrelacin (d = 1,997 para n=28 y k=3)
El valor correspondiente a la Bi -0.11294, muestra la nivelacin realizada por el
intermediario durante el mes. Analizando el proceso semana a semana, se encuentra
que para el perodo actual y el primer rezago (t y t-1) el nivelador es el productor,
concentrando el poder negociador. Esto se revierte para los inicios del mes (t-2 yt-3)
donde es el intermediario quin concentra el poder negociador (Figura 26).
4.3.3.2 Categora segunda:
autocorrelacin (d = 2 para n=38 y k=3)
Para el caso de la categora de segunda el valor de Bi 0.4654, indica una nivelacin
para el periodo del mes por parte del productor. Como se puede apreciar en la Figura
27, el intermediario realiza la nivelacin en los periodos t-2 y t-3, pero estos valores
Bi
0.6
0.4
0.2
0
-0.2
-0.4
-0.6
-0.8
t-1
t-2
t-3
Rezagos
distribuidos de Almon, para el Intermediario D, categora primera.
Bi
0.5
0
t
t-1
t-2
t-3
-0.5
Rezagos
distribuidos de Almon, para el Intermediario D, categora segunda.
no son capaces de contrarrestar el poder que ejerce el productor en el perodo t (t-1 es

casi 0).
4.3.4. Anlisis de canal Intermediario E:
Precio consumidor.
4.3.4.1. Categora primera:

Se puede afirmar, con una confiabilidad del 95%, que hay evidencia de
El valor de Bi 0.193 indica una nivelacin durante el mes por parte del productor.
Esta responde a un alto valor del Bi al tiempo t, sumado a t-3 que tambin es positivo.
Los rezagos t-1 y t-2 indican nivelaciones negativas. Por lo tanto, el poder que
ostenta el productor en la semana de referencia, ejerce presin sobre el resto de los
valores del perodo, generando que se mantenga a su favor la nivelacin (Figura 28).
4.3.4.2. Categora segunda:
autocorrelacin (d = 1,36 para n= y k=3)
Para la categora de segunda, el valor Bi es 0.2485, por lo tanto el productor ejerce
una nivelacin durante el periodo (largo plazo). Observando la Figura 29 es posible
apreciar que la nivelacin del productor toma fuerza en el periodo t, donde el valor Bi
es muy alto. Para los rezagos centrales los valores son negativos y por tanto entregan
una nivelacin hacia el mercado, estos son incapaces de contrarrestar el valor que
1.5
Bi
1
0.5
0
-0.5
t-1
t-2
t-3
-1
Rezagos
distribuidos de Almon, para el Intermediario E, categora primera.
1.5
Bi
1
0.5
0
-0.5
t-1
t-2
t-3
-1
Rezagos
distribuidos de Almon, para el Intermediario E, categora segunda.
obtuvo el productor en el periodo de referencia (t) y en menor manera al momento t3.

4.4 Anlisis de los parmetros Bi, para determinar calidad de canal de distribucin:
Los criterios arrojados por los estudios corresponden a los valores Bi y la suma de
esto. La interpretacin de estos datos, puede ser similar a lo siguiente:
4.4.1 Intermediario A:
Este corresponde al intermediario ms importante para el productor, se encuentra

presente en la mayora de las semanas comprendidas en el estudio.
Los valores de R2, obtenidos en las regresiones, son altos, demostrando una relacin
entre el precio a productor y el precio a consumidor. Esto quiere decir la existencia de
un efecto de la comercializacin.
La presencia de mrgenes negativos genera el cuestionamiento de la posibilidad de la

falta del efecto generado por los precios de supermercado, posible cliente de este
intermediario. Los valores de los mrgenes siguen un comportamiento cclico
siguiendo lo que ocurre con el precio. Tanto el generar la relacin entre las variables
en estudio como el anlisis de los mrgenes, entrega una informacin incompleta
sobre el canal.
Al aplicar el mtodo de rezagos distribuidos de Almon se obtuvo tanto para la

categora de primera como segunda, un comportamiento relativamente constante, en
el cual se tenda a una nivelacin del canal con valores de Bi muy cercanos a cero.
Esto no ocurri para el ao donde el valor de R2 haba cado. Por lo tanto, con la
informacin que se posee es posible validar este canal de distribucin, ya que tiende a
ser un canal nivelado, y con pocas donde el productor nivela el precio.
Se debe tener en consideracin, que al llevar a cabo el anlisis con los mrgenes de
comercializacin negativos, esto tiende a favorecen a los indicadores Bi del
productor, dado que est recibiendo un precio mayor al del mercado, por tanto, su
participacin del precio es mayor a la real. Siendo que existe la posibilidad que el
canal sea de mala calidad, para la informacin que se le suministr al modelo este
responde dando una repuesta coherente a lo que se le suministra.
4.4.2
Intermediario B:
Dada los bajos valores de R2 que present en las regresiones de precio consumidor /
precio productor y los insuficientes datos, este intermediario no fue utilizado.
4.4.3
Intermediario C:
A pesar de presentar un tamao muestral adecuado, este intermediario logra valores

de R2 altos para ambas categoras. Al igual que el intermediario A, presenta mrgenes
negativos. Estos dos estudios no son capaces de validar el canal, por lo tanto, es
aplicado el modelo de rezagos distribuidos de Almon.
Los valores de Bi obtenidos para ambas categoras dan informacin positiva para el
productor, tanto una nivelacin favorable muy importante en la categora primera,
como un canal nivelado para segunda. Por lo tanto, con la informacin disponible es
posible validar el canal de distribucin con el Intermediario C.
Como se mencion anteriormente, los mrgenes negativos ejercen un efecto de

incremento sobre los Bis, lo que se debe tener en consideracin al momento de
validar un canal.
Sera importante determinar los pasos a seguir, dado que con una nivelacin de gran
peso (Bi 3.2782) como la realizada en la categora primera a favor del productor, se
est generando en el eslabn siguiente de la cadena una gran presin. Al corto o
mediano plazo esto podra traer dificultades o una desmejoramiento en el clima del
canal. Si bien esta herramienta busca la optimizacin de las utilidades mediante una
mejor toma de decisiones a nivel comercial, habra que sopesar someter a semejante
presin de precio al intermediario con la respectiva utilidad o la posibilidad de perder
al intermediario por sentirse decepcionado.
4.4.4
Intermediario D:
Los valores obtenido en las regresiones tanto para primera como para segunda, son
medios, generando cierta desconfianza en el canal, al ver que la relacin entre las
variables es baja. Para este intermediario tambin es posible encontrar valores
negativos en los mrgenes de comercializacin.
Al aplicar el modelo de rezagos distribuidos de Almon, este entrega valores dispares

para las dos categoras. Para la categora primera, la nivelacin viene dada por el
canal. Se debe tener en consideracin que el valor Bi no es muy alto (-0.11294), por
lo tanto, antes de invalidar el canal se debiera hacer negociaciones tendientes a
mejorar una situacin la cual no esta lejos de ser aceptables. De poseer un nmero
importante de intermediarios y no tener problemas de distribucin se podra
prescindir de este. Para la categora segunda, el valor es altamente positivo, por lo que
la nivelacin viene dada por el productor, en conclusin el canal es validado.
4.4.5
Intermediario E:
Los valores obtenidos en las regresiones muestran niveles de relacin medio entre las
variables: Al igual que en el resto de los intermediarios, la presencia de mrgenes
negativos hace difcil la interpretacin de este parmetro.
El modelo de rezagos distribuidos de Almon entrega resultados dispares para las dos
categoras. En la categora primera, la nivelacin es fuertemente hacia el canal,
dejando fuera al productor, por lo tanto se invalida el canal. En el caso de la categora
segunda, la nivelacin viene dada por el productor, por lo tanto este canal podra ser
validado slo para segunda.
Se debe tener en consideracin que se llev a cabo este estudio manejando lo menos
posible la informacin, para que fuese lo ms cercano a la realidad. Pero se presentan
algunas deficiencias de la tcnica llevada a la aplicacin prctica que hace que se
deba tener algunas consideraciones para lograr valores los ms reales posibles.
Cuando se lleva a cabo la regresin del margen (Y) sobre las variables Z construidas
basndose en los precios de mercado (X), dado que las ventas agrcolas no siempre
son constantes, y el tomate no es la excepcin, se producen vacos. En esa situacin
se presentan dos posibilidades: dejar los espacios vacos o sacar ese dato. Cuando se
deja el espacio, el margen es el precio de mercado (al cual no se le rest nada), por lo
tanto, el efecto de esto distorsiona el resultado de los Bi que se estn calculando. Al
sacar los datos, que fue lo realizado en este caso, la regresin es real y por tanto los
valores de Bi correctos para la base de datos usada, pero se produce una ruptura de la
serie de tiempo. Una de las virtudes de la utilizacin de las series de tiempo, es que
las series poseen un componente temporal que genera su comportamiento, esto al
extraer los datos de las casillas vacas se rompe, sin poder determinar el real dao que
esto genera en los indicadores calculados. Por lo tanto, una de las limitantes que
podra presentar el uso del modelo de rezagos distribuidos de Almon corresponde a la

necesidad de poseer series de datos completas.
En el Cuadro 8, es posible observar los valores de los Bis para cada Intermediario.
Donde el valor Bi, hace fcilmente comparable los distintos Intermediarios.
CUADRO 8. Resumen de parmetros Bi, por Intermediario y categora.
Intermediario A Intermediario C Intermediario D Intermediario E
Primera
Bo
0.337
0.369
0.362
0.994
B1
-0.272
1.075
0.221
-0.331
B2
-0.323
1.172
-0.099
-0.614
B3
0.184
0.661
-0.596
0.144
Suma de Bi
-0.072
3.278
-0.113
0.193
Segunda
Bo
0.281
0.006
0.845
0.997
B1
-0.143
-0.124
0.041
-0.421
B2
0.215
-0.076
-0.285
-0.647
B3
0.064
0.142
-0.135
0.319
Suma de Bi
-0.014
-0.057
0.465
0.248
5. CONCLUSIONES
Dada la informacin recopilada, se puede concluir que el modelo de rezagos

distribuidos de Almon, puede ser utilizado como herramienta de control de gestin
comercial, aplicado al anlisis del comportamiento de canales de distribucin de
tomate, basado en la relacin de precios a consumidor y los precios de las
liquidaciones a productor por medio del margen de comercializacin.
Teniendo en consideracin que la metodologa responde a las necesidades planteadas,

al llevar a cabo el anlisis se detect una inconsistencia importante en los datos
utilizados. Esto tiene relacin a la falta de los precios de supermercado y otras ferias
en el precio a consumidor. Esto no invalida la metodologa, sin embargo, puede
enmascarar resultados para este caso en particular, lo cual debe tenerse presente.
Es posible aseverar que esta metodologa permite la evaluacin de un Intermediario,

basado en informacin disponible de las liquidaciones recibidas por un productor y
los precios existentes en el mercado. Basndose en esa informacin es posible generar
series de precios semanales, las cuales pueden ser estudiadas.
El comportamiento de un canal puede ser estudiado sobre la base de su relacin, entre

las variables que participan, el precio a productor y precio consumidor. Esta relacin
genera informacin del efecto generado por el Intermediario. Esta relacin es un
parmetro, pero sigue siendo incompleto a la hora de validar completamente un canal
de comercializacin.
Los parmetros Bi, obtenidos del modelo polinomial de Almon, pueden ser utilizados
como criterios de evaluacin de intermediarios de tomate.
6. RESUMEN
Los resultados econmicos que espera un productor de tomate de invernadero,

dependen de su eficiencia productiva y una buena comercializacin, por parte de una
canal de distribucin.
Dado lo poco fidedignos de los sistemas de informacin existentes a disposicin de
los productores, para realizar un real control de los intermediarios con que opera, se
plantea el uso de una herramienta que genera informacin que permite la evaluacin
de los intermediarios durante los procesos comerciales a travs de la relacin de
precio de consumidor / precio a productor.
Para la realizacin del anlisis se utiliz precios de tomate de dos categoras (primera
y segunda), agrupados en series semanales entre el ao 1997 y 2002, obtenidos de
bases de datos de ODEPA y los precios obtenidos por la Sociedad Agrcola Quintil de
Quillota, para cinco intermediarios, identificados con las letras: A, B, C, D y E.
Para efectuar el anlisis se utilizaron las tcnicas estadsticas de Regresiones, tanto
simple para determinar la relacin en entre las partes en el canal, y el Mtodo de
rezagos distribuidos de Almon, para la generacin de los parmetros Bi.
Se obtuvo valores de relacin entre los precios de consumidor y productor altos
(sobre el 70%) para el intermediario A en todas las regresiones realizadas y el
intermediario C en la categora segunda. Se obtuvo valores medios (entre 30 y 70%)
para el intermediario C en la categora primera, el intermediario D en ambas
categoras y el intermediario E en ambas categoras. Se generaron valores bajos (bajo
29,9%) por parte del intermediario B en ambas categoras, por lo cual fue excluido
del anlisis economtrico.
La evaluacin de mrgenes de comercializacin fue descriptiva, dada la existencia de
mrgenes negativos, lo cual responde a problemas en la obtencin de informacin de
buena calidad.
El canal generado por el Intermediario A es de buena calidad, dado que las
nivelaciones son hacia el productor o tienden a no haber nivelacin (valores muy
cercanos a cero). Por lo tanto se aprueba este canal. El canal generado por el
intermediario C es de buena calidad para el productor, ya que presenta valores de
nivelacin altos para ambas categoras. Por lo tanto se aprueba. El canal generado por
el intermediario D presenta valores de nivelacin hacia el canal, por lo que no se
valida (mala calidad). Se podra revertir mediante una negociacin dado que los
valores de nivelacin son bajos. El canal generado por el intermediario E no se
acepta, dado que presenta valores de nivelacin hacia el canal.
Por lo visto anteriormente, es posible validar la metodologa de utilizacin del

modelo de rezagos distribuidos de Almon, como una herramienta de control de
gestin comercial, para el anlisis cuantitativo de intermediarios de tomate.
7. LITERATURA CITADA
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SAPAG, N. y SAPAG, R. 1995. Preparacin y Evaluacin de Proyectos. Madrid,
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ANEXOS
ANEXO 1: Costos Invernadero de madera tipo Quillotano

sistema primor
Costos indirectos
Item /meses
Polietileno
Acolchado
Cinta de riego
Cinta Gareta (amarre)
Guano
Pesticidas
Fertilizantes
Semillas, Almcigos
M.O. Cultivo y mant - repar.
Fletes
Embalaje
Otros (5% imprevistos)
Total costos directos
Total ($)
Item /meses
2.352.000 Asistencia tcnica
240.000 Remuneraciones Administrativas
211.200 Gerente
97.704 Secretaria
160.000 Jefe de Campo
2.240.000 Encargado de riego
835.580 Energa electrica
1.237.500 Telfono
5.680.000 Combustible y repuestos
1.397.917 Gastos generales
671.000 Otros (5% imprevistos)
756.145 Total costos indirectos
15.879.046
Costos indirectos por 1 ha
Fuente: DE KARTZOW, DUIMOVIC y CRISTI (2001)
Total ($)
1.760.000
8.400.000
2.040.000
3.600.000
1.800.000
1.300.000
600.000
800.000
500.000
1.040.000
21.840.000
4.368.000
ANEXO 1: Costos Invernadero de madera tipo Quillotano

sistema Otoo - trastomate
Costos indirectos
Item /meses
Polietileno
Acolchado
Cinta de riego
Cinta Gareta (amarre)
Guano
Pesticidas
Fertilizantes
Semillas, Almcigos
M.O. Cultivo y mant - repar.
Fletes
Embalaje
Otros (5% imprevistos)
Total costos directos
Total ($)
Item /meses
2.354.400 Asistencia tcnica
480.000 Remuneraciones Administrativas
211.200 Gerente
195.408 Secretaria
160.000 Jefe de Campo
2.360.000 Encargado de riego
1.105.580 Energa electrica
1.953.000 Telfono
8.320.000 Combustible y repuestos
2.616.444 Gastos generales
1.255.893 Otros (5% imprevistos)
1.050.596 Total costos indirectos
22.062.521
Costos indirectos por 1 ha
Fuente: DE KARTZOW, DUIMOVIC y CRISTI (2001)
Total ($)
2.640.000
8.400.000
2.040.000
3.600.000
1.800.000
1.800.000
600.000
960.000
600.000
1.122.000
23.562.000
4.712.400

Validacion de Un Modelo de Control de Gestion Comercial para Tomate

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UNIVERSIDAD CATOLICA DE VALPARAISO

VALIDACION DE UN MODELO DE CONTROL DE GESTION COMERCIAL

Quillota, Junio de 2003

Sr. Alejandro De Kartzow

4. PRESENTACION Y DISCUSION DE RESULTADOS

4.3.1.1.1. Categora primera

En los ltimos 25 aos la agricultura chilena se ha dado a conocer en el mundo por un

Este desarrollo en las reas productivas

y tecnolgicas no ha sido acorde al

incremento de conocimientos en el rea de comercializacin.

PELTON, STRUTTON y LUMPKIN (1999) le asignan una vital importancia para el

generando un canal ineficiente, lo que trae como consecuencia desventajas

En las condiciones de bsqueda de una relacin de caractersticas positivas para

1.1. Objetivo general:

Validar un modelo de control de gestin comercial para tomate, basado en la

Determinar una metodologa para la evaluacin cuantitativa del intermediario.

1.2. Objetivos especficos:

Recopilar y ordenar series de precios semanales para tomate en diversas

Validar criterios para la interpretacin del comportamiento que presenta el canal,

2.1. Antecedentes econmicos del cultivo:

El tomate se presenta como el cultivo ms importante del sector hortalicero chileno.

Como se puede ver en la Figura 1, el nmero de hectreas utilizadas en el cultivo de

Evolucin de la superficie nacional de tomate perodo

FIGURA 1. Evolucin de la superficie nacional de tomate.

La produccin forzada o bajo invernadero busca suplir de tomate la poca donde no

En lo que respecta a la localizacin de la produccin bajo invernadero, est

Como es posible apreciar en la Figura 2, a travs de los aos el volumen de tomate

El tomate posee una marcada estacionalidad en los volmenes arribado a los

FIGURA 2. Evolucin de los volmenes de tomate fresco arribados a mercados

FIGURA 3. Relacin volumen/precio de tomate fresco (aire libre e invernadero).

Precio kg. ($ agosto 2000)

La estacionalidad que se marca en los volmenes arribados a los mercados mayoristas

En Chile, el consumo de tomate es netamente estacional, aunque esto se ha ido

2.2. Antecedentes tcnicos:

Existen diversas formas de produccin para el tomate para consumo. Es as como

desarrolladas en la zona de Quillota son: sistema tomate primor y sistemas doble

2.2.1. Propagacin de plantas.

2.2.2. Sistema tomate primor.

Para el desarrollo de este sistema se utiliza invernaderos construidos de madera, de

La variedad a utilizar normalmente para este sistema corresponde a Fortaleza. Esta

La distancia de plantacin es de 18 22 cm. Con densidad de 25.000 - 30.000 plantas

Para el manejo de las naves se realiza un sistema de encargados. Estos cuentan a su

La cosecha se realiza entre los meses de septiembre y diciembre, estimndose una

2.2.3. Sistema doble cultivo (otoo - trastomate).

Se desarrolla en el mismo tipo de estructura que el sistema de tomate primor,

El desarrollo de este sistema involucra el desarrollo del cultivo en dos subsistemas

2.2.3.1. Sistema Otoo:

Corresponde a un cultivo de ciclo corto. Este se desarrolla desde enero, cuando se

La densidad utilizada es de 14.000 plantas por hectrea. Esto se duplica dada la

Las expectativas de cosechas son de aproximadamente 100.000 kg/hectrea. La

2.2.3.2. Sistema trastomate

El cultivo se inicia luego de la preparacin de suelo, dado que anteriormente se

Al igual que en el cultivo anterior, la mano de obra se maneja bajo el sistema de

La cosecha se desarrolla en primavera, desde mediados de octubre hasta el 30 de

Dentro de la comercializacin agrcola se puede decir que en nuestro pas prevalece la

Un productor de tomates presenta en primera instancia dos posibilidades de

intermediario. En segunda instancia se presentan los supermercados y los

En el caso de la compra directa en el predio, normalmente se trata de pequeos

El principal intermediario utilizado en la comercializacin de tomate en Chile

Manejar la comercializacin con estos intermediarios tiene ventajas y desventajas.

MIDDLETON, E. Ingeniero Agrnomo. (2002) Administrador Estacin Experimental La Palma.

DE KARTZOW, A (2002), Profesor Facultad de Agronoma U.C.V. Comunicacin Personal.

Los remates que antes se realizaban en La Vega, posean la virtud de determinar un