Seminrios sobre recuperao de tributos

Os 7 erros que os advogados mais cometem

Prof. Marcos Relvas

Erros comuns da advocacia;

Porque atuar no Direito Tributrio;
Como suprir a curto prazo a falta de experincia na rea;

Tenho revelado tanto de forma gratuita como atravs de cursos, muitos

segredos das chamadas Grandes Teses Tributrias atualmente dominadas
apenas por grandes bancas de advogados.
Essas teses sabidamente tem enriquecido de bons clientes e de honorrios as
grandes bancas de advocacia do brasil

Vamos analisar o cenrio da advocacia no Brasil.

Dentre os poucos advogados que permanecem na carreira depois de 3 anos,
as pesquisas mostram que pelo menos 90% tem ganhos irregulares.
So inseguros quanto a seus rendimentos
ou ganham cerca de 10% do que ganham os
profissionais bem sucedidos seja na carreira
pblica ou na carreira privada.

Eu estive nesse grupo por alguns anos e se voc est hoje entre esses
90% dos advogados que ganham pouco ou tem ganhos irregulares ou
gostaria de retornar a carreira jurdica mas com segurana e timos
resultados essa uma oportunidade de reflexo.

Qual a sua posio hoje?

1 - Recm-formado, iniciante e no tem uma rea definida de
atuao.
2 - J decidiu atuar no direito tributrio, mas ainda tem um
longo caminho pela frente para bons resultados.
3 - Atua em outras reas e quer conhecer oportunidades e
prticas no segmento de direito do tributrio.
4 - J atua na rea tributria e quer se reciclar, atualizar e
adquirir novos conhecimentos.

Eu convido a voc para essa reflexo sobre

marketing jurdico.

Mas o que tem a ver marketing jurdico com

Direito Tributrio?

Vamos pensar primeiro nas carreiras:

Concurso pblico, emprego em um escritrio ou empresa ou

carreira solo?
Vou contar um pouco de minha experincia que pode ser bem
parecida com a sua.
1) Eu nunca me interessei por concursos pblicos, porque
entendia que no tinha perfil para viver subordinado uma
estrutura pr-estabelecida pelo resto de minha carreira.

Liberdade sempre foi meu valor maior. De qualquer modo a

estabilidade as vezes me balanava, mas no conseguia arrumar
tempo e dinheiro para investimento em estudos.
Tenho amigos que ficaram ou esto h anos se preparando e
sem sucesso.

2) Emprego em um escritrio para mim era complicado, porque

comecei a ter responsabilidade com famlia muito cedo e no
tinha possibilidade de trabalhar por um rendimento muito
baixo, como em geral ocorre com quem est comeando.

Conseguir isso num grande e renomado escritrio no muito

simples e semelhante aos escritrios menores voc ter que
trabalhar muito e ganhar pouco.

Conheo muitos autnomos do ramo de eletricidade, encanamento e

at faxina que ganham um pouco mais que um advogado trainee num
desses escritrios.
Contudo essa opo para quem est comeando pode ser
interessante para aquisio de experincia e curriculum

3) Carreira solo ou em parcerias com advogados associados leva

pelo menos 5 anos para iniciar um fluxo de clientes para
sustentao do escritrio.

S 10% dos advogados aprovados na OAB seguem na

carreira aps 3 anos.

A classe mdia ficou pobre e procura juizados gratuitos.

Outra questo que me deparei em minha carreira foi sobre a

escolha da rea para trabalhar.
Eu j tinha percebido que ser generalista no me posicionava
bem no mercado e sentia que precisava ser lembrado por ser
especialista numa rea.

Durante minha jornada eu passei por srias dificuldades no

comeo e tambm ao longo da carreira.
Eu me frustrava bastante quando era advogado iniciante e no
tinha respostas que ajudassem para o meu desenvolvimento
profissional.

Ser correspondente era uma opo mas no me sentia bem

apenas cumprindo diligncias sem a criao intelectual.
Alm de poder levar o nome de um grande escritrio no
curriculum quando comear a se apresentar para os clientes.

Depois de algum tempo resolvi escolher o Direito Tributrio

como rea para trabalhar porque entendia que era uma rea
com boas aes, no tinha audincias, posto que nunca
gostei muito de audincias ordinrias e era uma rea que
ensejava um conhecimento que no era to comum
maioria dos advogados.

Depoimentos de colegas nas redes sociais demonstram que muitos,

especialmente quem est iniciando encontra-se decepcionado com
a carreira em funo de todo esse cenrio.
Claro que h excees, mas no podemos iniciar uma carreira sem
qualquer plano contando com a sorte.

Essas excees, que no foram mera sorte, eu conheci

pessoalmente um exemplo de um senhor que foi meu aluno e
quando se formou j tinha uma grande gama de clientes
porque tinha muitos parentes na regio onde morava e foi s
anunciar sua habilitao para todos e arrebanhar um bom
volume de aes logo no incio da carreira. Mas esse no era o
meu caso.

Eu descobri com o tempo e depois de muitos reveses que grande

parte do conhecimento necessrio para o meu trabalho no se
adquiria em livros e universidades e sim com experincia
prtica.
Eu no estou falando de direito material ou mesmo processual,
porque para isso, existem bons doutrinadores e cursos.

Mas me faltava o caminho das pedras ou o pulo do gato.

Depois disso fui em busca de uma visibilidade no mercado e comecei a

participar de atividades voluntrias e coletivas junto a entidades
empresariais.
Ganhei muita notoriedade como tributarista, era sempre convidado por
lideranas empresariais para participar de embates com o fisco e o
prestgio foi tanto que fui indicado por uma federao empresarial para
ser membro do conselho administrativo tributrio do estado que
atuava.

Eu era sempre lembrado para questes voluntrias voltadas para

cidadania e responsabilidade social.
Dava aulas nas principais universidades do estado, era admirado
por alunos e colegas, fiz especializao, mestrado e me preparei ao
mximo.

Contudo continuava sem ganhar muito dinheiro, com uma renda

imprevisvel e me perguntava:
O que estava faltando fazer para projetar financeiramente meu
escritrio?

Ficava me perguntando como fazer para trazer mais clientes

qualificados para o escritrio.

Aprendi muito com meus prprios erros e os de outros advogados, desde

que comecei na advocacia tributria h 18 anos atrs.

Prospectar clientes, fazer uma boa apresentao, fechar um

contrato de prestao de servios jurdicos, atender de forma
eficiente, como me portar como advogado, ter cincia de
minhas prerrogativas, como me destacar como advogado
tributarista, ou seja, tudo o que nos fazem profissionais
completos.
Mas como fazer isso?

Resolvi ento que para crescer eu precisaria montar uma estrutura e

saber administra-la.
Para isso estudei um pouco de gesto de negcios para saber administrar
meu escritrio internamente do ponto vista de motivar funcionrios,
plano de carreira, sistema de metas para todos, saber montar preos,
fazer cobranas e cuidar das contas a pagar com eficincia.

Observe que nada disso foi sequer mencionado na maioria

das faculdades.
Quando voc estiver com uma renda mais estabilizada, se for
o seu caso hoje, sugiro investir em alguns cursos sobre gesto
do escritrio de advocacia.

Antes de entrar na questo do Direito Tributrio como instrumento de marketing

jurdico vou mostrar para vocs os 7 erros que eu considero que a maioria dos
advogados que esto comeando a carreira cometem.
Eu cometi quase todos.
E voc, ser que cometeu ou est pensando em cometer algum?

Os 7 erros que os
advogados mais cometem

Erro 1 - Reunir um grupo de colegas sem

experincia e investir num bonito escritrio.
Esse o sonho de muitos recm formados, mas , via
de regra um erro, porque o principal atributo para
que um cliente contrate um advogado a confiana e
credibilidade que ele transmite.
Um grupo de advogados inexperientes ter poucas
chances no mercado.

Para os que vo iniciar carreira e so jovens, sem dependncia de

grandes ganhos, minha sugesto que comece num grande escritrio,
seja como estagirio ou associado ou contratado.
A convivncia com as rotinas, os contatos com clientes e as
orientaes especialmente de prtica processual e burocrtica nos
rgos do judicirio vo permitir que voc inicie depois o seu
escritrio com muito mais segurana e knowhow.

Isso alm de poder levar o nome de um grande escritrio no

curriculum quando comear a se apresentar para os clientes.
Escolha um escritrio de nome para pleitear essa experincia, nem
que seja por meio perodo e at mesmo por um curto espao de
tempo.

Para os que no tem esse tempo, como eu no tinha e precisam de renda

logo de incio ser necessrio explorar ao mximo sua rede de
relacionamento e a entra o que fez um grande diferencial na minha
carreira que foi o uso das grandes teses tributrias, conforme vou
explicar mais adiante.

Erro 2 - Um outro erro o receio de cobrar

honorrios que de fato voc acredita que
vale o trabalho por medo de perder o
cliente.
Fazer isso a maneira mais rpida de se acumular
um volume grande de clientes ruins que vo te
tomar muito tempo e te trazer pouco retorno.
prefervel voc ficar com seu tempo disponvel para
ir em busca dos clientes que voc quer do que ter
um contrato que no tem sustentabilidade. Nesse
sentido mais uma vez as grandes teses como
produto para ser oferecido para sua rede de clientes
ou contatos pode ser muito til. Logo vamos ver
como.

Erro 3 - Acreditar que o seu conhecimento jurdico e a

excelncia das peties que voc faz que vo te fazer
conquistar clientes.
O que define o fechamento de um contrato um conjunto de
circunstncias que voc precisa aprender a administrar.
Vamos ver algumas:

O conhecimento jurdico uma delas, mas talvez nem seja a mais

importante. Conheo vrios colegas com conhecimento bsico de
determinadas reas que fecham um contrato aps o outro.
A principal fonte de fechamento de contrato rede de relacionamento
(hoje bem mais fcil de ser construda via internet), ter um bom
posicionamento no mercado e uma exposio da sua pessoa ou do seu
escritrio e apostar em treinamentos de persuaso.

H tcnicas muito boas para convencimento de qualquer pessoa a fechar

um contrato. Claro que as circunstncias para o fechamento de contrato
no se restringem a apenas isso, mas essas so algumas que considero
importantes.

Erro 4 - Gasto de tempo sem

planejamento
30% a 40% do tempo de um advogado so
gastos em questes administrativas (contas,
emails, problemas)
50% audincias, peties etc.
10% ou menos dedicados ao marketing
jurdico

Erro 5 - Usar o marketing jurdico para atrair

clientes para o escritrio de forma passiva ou
desprezar a importncia do marketing para o
desenvolvimento do escritrio.
Captar clientes a principal tarefa do advogado.

Os meios tradicionais indicam que vc precisa ter grande conhecimento

jurdico, ser grande comunicador e excelentemente persuasivo, no mnimo.
Quase um super homem. Voc pode at chegar nisso mas leva muito tempo.
Sem contar que voc pode fazer um marketing eficiente, mas na forma passiva
voc pode trazer muitos clientes ruins para seu escritrio. Prospectar clientes
certos fundamental para o crescimento de seu escritrio.
A melhor forma de fazer isso voc escolher quem sero seus clientes e aqui
tambm as grandes teses podem ser soluo.

Erro 6 - No retornar as ligaes ou os e-mails e no

posicionar o cliente sobre o andamento do assunto.
Vai demorar, tudo bem, mas nosso cliente precisa estar ciente
de que estamos atentos e cuidando do processo dele. Isso
compe o chamado relacionamento com o cliente que hoje
ficou muito ampliado. Temos que conhecer um pouco do
negcio do cliente, mesmo que ainda nem seja cliente e de
alguma forma mostrar que temos compromisso com o
sucesso dele. No investir em relacionamento com o cliente
um erro gritante.

Deve fazer parte da estratgia permanente de um escritrio cuidar

do relacionamento com seus clientes. Procure oferecer seus servios de forma a
mant-los como clientes mesmo quando suas demandas processuais j
acabaram por meio de consultorias, por exemplo. Para tanto, implemente
pesquisas de satisfao, elabore relatrios peridicos com atualizaes sobre os
andamentos processuais e no demore a responder e-mails e retornar ligaes!
Esses cuidados parecem at simples demais, mas, acredite, fazem toda a
diferena!

Erro 7 - Fazer um trabalho de marketing sem tcnica e

sem dados, que como dirigir com os olhos fechados.
Eu cometi esse erro muitas vezes, vi e vejo colegas cometendo
com frequncia a medida que sentem a necessidade de buscar
clientes para o escritrio e saem fazendo coisas sem qualquer
tcnica, sem qualquer planejamento. A mais comum se
tornar um inconveniente distribuidor de cartes de visita. Tem
pessoas que tem uma coleo de cartes de visitas de
advogados que mais cedo ou mais tarde vo para o lixo.

Hora da virada

1) Ter um produto Grandes Teses Tributrias foi

minha escolha

2) Focar nesse produto para ter economia de

escala.
3) Usar a rede de relacionamento para levar o
mesmo produto para vrios clientes

Com essas dicas carssimo espero ter levado voc a uma

reflexo sobre sua carreira, sua posio atual como
advogado e vido por conhecer como eu fiz para sair da
situao que eu estava.

Espao
para
perguntas

Obrigado!
www.ibijus.com/marcosrelvas