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CAPITAL DE TRABAJO
Sesin 2 Curso de especializacin en Finanzas Aplicadas
CAPITULO
1) INTRODUCCIN
Los dos objetivos de la clase son:
Entonces, cliente normal denle crdito, CPP (cuidado o depende que me d una
garanta, o una letra, departamento como garanta, ah si le podemos dar
crdito).
CASO PRCTICO INFOCORP
Ahora MAQUINZA tiene dos clientes, a los dos no lo conocemos, Torres
Gemelas y Textiles HB, vamos a sacarle infocorp.
Torres gemelas tiene deuda por 825 000 soles, en Mayo deuda por 1 milln de
soles, es decir mueve fuerte. El Infocorp tiene una memoria hasta de 4 aos, te
muestra cmo has pagado hasta 4 aos atrs, este cliente de las torres gemelas
su infocorp sale que ha ido pagando normal sus deudas, cuando le preguntamos
al dueo de esta empresa Torres Gemelas le preguntamos a que ms se
dedicaba, y dijo que esta era una de sus tantas empresas, l tena una casa de
cambio, volquetes, el peda 60 000 soles de crdito a 30 das, ahora si con toda
esa informacin le daran crdito?, SI, es buen cliente, es ms le ofenderan si
no le dan crdito.
Ahora vamos con la contrapartida que es Textiles HB, ha empezado en Gamarra,
empez desde el 2003, ya tiene ms de 10 aos en el mercado, tiene un montn
de locales, pagaba bien hasta que se cay, deficiente 62%, le preguntamos
Qu paso porque su Infocorp apareca as?, a es que yo exporte a Venezuela
nos cont, Venezuela est a punto de quebrar porque no hay dlares Por qu?,
porque se cay el petrleo (de 150 el barril a 50 dlares), cuando est muy bien
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el petrleo est bien Venezuela, cuando est mal se cae, esta tan mal que
cuando t quieres comprar dlares en Venezuela, tienes que pedirle permiso al
gobierno y llenar una declaracin jurada, en cambio ac en Per Qu hacemos
si queremos dlares?, ac afuera nomas el cambista, porque sobran dlares. En
cambio en Venezuela faltan dlares, el gobierno dice para que quieres dlares,
no hay dlares, tanto as que Venezuela no puede producir papel higinico, ellos
lo importan, esta seora exporto a Venezuela ustedes creen que el cliente
venezolano va a poder pagarle?, quiere pagarle pero tiene bolvares te sirve en
Per los bolvares?, ella quiere dlares, entonces la seora esa produccin saco
prstamo a mi banco, el banco le deca pgame, pgame, pgame, no le pudo
pagar y al toque lo reporto como deficiente. Ustedes le daran crdito a esta
seora?, ven cmo cambia la cosa, miren que distinto, Torres Gemelas era un
cliente grandaso, entonces:
Torres Gemelas califica para un crdito y Textiles HB no califica para un crdito,
ah hay que venderle al contado, no queda de otra. Entonces, INFOCORP es
una herramienta para poder ver la calidad de la cartera de los clientes.
2. PEDIR REFERENCIAS
Qu referencias se sugiere?, bancarias y comerciales. Por ejemplo: Torres
Gemelas que est bien en Infocorp pero a parte dame el nombre de tu
sectorista para qu?, para llamarlo, el sectorista que maneja la cuenta
corriente de la empresa est obligado a darle toda la informacin: Si el
sectorista nos dice a tal persona duea de esa empresa tiene varios
productos con nosotros (leasing, factoring), y todo ha pagado bien.
En el otro de referenciales, algunos no quieren soltar el nombre de otros
proveedores, a veces te la sueltan, a veces NO. Por ejemplo: Llamo de la
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tienes una duda de un cliente, est bien te dar crdito pero frmame
una letra saben porque?, porque la letra se puede protestar en la
cmara de comercio y sale en Infocorp, cuando no paga una letra, o
sea en otras palabras lo fregaste porque ya los bancos cuando un
cliente no paga bien en Infocorp ya no le dan crdito. Ojo que a Alicorp
y a Backus no le vas a poner una letra, es faltarle el respeto a una
empresa grande, SI ES UN CLIENTE MAS O MENOS MEDIANO, se
le coca FACTURA + LETRA.
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4. FACTORING
Ustedes lo que quieren es cobrar ms rpido. Si yo di un crdito a 60 das,
hay una herramienta en la que ustedes pueden cobrar supongamos el da
20, el factoring es una maravilla, ac lo veremos de pasa, ms a fondo lo
veremos en la sesin 6: fuentes de financiamiento.
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6. SACRIFICAR EL MARGEN
Ac tambin pueden cobrar antes, un caso real es AUTOPARTS IMPORT,
que trae parte de autos de Taiwn, es rentable porque su margen aparece
50%, 70%, el negocia con el cliente primero a qu se refiere con sacrificar
el margen?
El vende como 100 y tiene un costo si su margen es del 70%, cul es su
costo?, 30, gana 70. El vende como 100 algo que le cost 30 en Taiwn y
gana como margen 70 pero cuando va a ver la plata de estos 100?, en 30
das, ha propuesto con sus clientes oye y si te vendo al contado te hago un
descuentaso del 10%, o sea en lugar de venderlo a 100, te lo vendo a 90
pero pgame al contado y muchos de sus clientes que son informales, tienen
plata en el bolsillo han aceptado, l ha sacrificado su margen que sigue
siendo bueno pero ha ganado LIQUIDEZ.
Mis productos son rentables pero quiera liquidez para seguir importando
ms, si tu cobras antes qu puedes hacer con la plata?, traer ms
contenedores.
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REPASO
Todo empieza con las cuentas por pagar, cuando compro,
luego vendo y finalmente lo ms importante es cobrar. En las
cuentas por cobrar Qu puedo hacer?, ver la calidad de la
cartera de clientes a travs de Infocorp, amarrar el pago con
cheque, carta fianza o garantas, si el cliente es grande puedo
hacer factoring y cuando la empresa no es grande puedo hacer
descuento de letras, factura negociable o sacrificar el margen.
Ahora que puedo hacer con el inventario comprar por comprar
o tener un plan de compras?, plan de compras, una vez con
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EJERCICIO
Cada cuenta rota las cuentas por pagar?, segn el dato 60 das, entonces
haremos la grfica correspondiente, usaremos verde para las cuentas por pagar,
o sea tengo 60 das para pagar la mercadera, entonces:
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Cobranzas:
Ahora tenemos un cliente A que le doy 30 das de crdito, un cliente B que le doy
60 das de crdito, un cliente C que le doy 45 das de crdito y al cliente D le doy
20 das de crdito Qu puedo hacer yo para hallar los das que cobro a mis
clientes?, tengo 4 pero puedo tener 50 de repente Cmo puedo saber cuantos
das en promedio les cobro a los 4 clientes?, lo que voy a hacer es sumar las
cantidades que compran estos clientes y lo divido (vase formula en Excel).
1. PRIMER PASO: Solo en casos las ventas fueran iguales
Lo primero que hacemos es sumar los das de crdito de los clientes y
dividirlo entre 4, es decir: 30 das + 60 + 45 + 20 dividido entre 4, nos da
38.75, redondeando seria: 38 das esto es correcto? Saben porque no
es correcto?, porque las ventas son distintas, porque el cliente B compra
ms, los otros ms chiquitos, entonces no se puede hacer as, hay que
hacer un problema ponderado.
Ac no tiene validez porque como vemos las cantidades que nos compran
son distintas, no podemos sacar un promedio general, tenemos que
ponderar, entonces:
Ahora haremos un promedio de cuanto compra o se vende en cada uno.
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TIPS EXCEL:
CONTROL + SHIFT + 5: Volver un decimal a porcentaje o redondear a %
CONTROL + SHIFT + 4: Si quieres convertirlo a dlar o signo moneda
CONTROL + SHIFT + 1: Cuando quieres a nmero normal o entero
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CONTROL + 5: Tachado
CONTROL + S: Subrayar
CONTROL + K: Cursiva
Quedara as:
Nos queda:
Sumamos verticalmente y nos queda 49 das, que son los das de crdito
que en promedio les damos a los clientes, no es 38, es 49, este es el real
en funcin con los das y con las ventas.
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Ahora ya hicimos las cuentas por cobrar, las cuentas por pagar que nos
dan como dato, ahora solo falta el inventario.
6. PASO 6: Hallando el inventario
Qu pasa si yo tengo?, ventas por 80 000 soles mensuales y mi stock
hay ahorita 160 000 soles de mercadera en cuantos meses se va a
despachar?, si vendo 80 000 mensual y tengo 160 000 en stock, en 2
meses y cmo la hallaron?, dividendo el inventario entre la suma de la
venta. El inventario nos da como dato:
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En el Excel seria:
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49 das son las cuentas por cobrar + 35 das que demora en vender seria:
84 das, esta sera la grfica del ciclo de conversin de efectivo. Esta
gestin es mala por necesita capital de trabajo, si el proveedor no me
quiere dar ms das de crdito, negocio con l, lnea de crdito o sacrifico
el margen (proveedor dame tu precio a 60, 90 das). El inventario est
bien, si estuviera mal hay que hacer un plan de compras, el reto es las
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EJERCICIO
II
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Ahora nos dice que el cliente A compra cada 30 das, o sea todos los
meses, montos de 20 000 y lo malo es que le damos 60 das de crdito,
el primer pedido lo hace a los 15 das de llegada la mercadera. 60 das
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trabajo. Pero como tenan 5000 acumulado Cunto hay que pedir de
financiamiento?, 25 000 soles (-30000 + 25000)
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