UNIVERSIDAD PERUANA LOS

ANDES
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES

Carroceras San
Francisco
CATEDRATICO

: LIC. RUTH PINCO VILLALTA

CATEDRA

: GESTION DE VENTAS

INTEGRANTES

: BARZOLA CUNYAS, Elizabeth

: CARHUAMACA CRISTOBAL, Maril

CICLO

: IX

AULA

: B1

HUANCAYO - PERU
2015

Dedicatoria
Este trabajo va dedicado a tres personas muy
especiales en nuestras vidas:
A Dios que nos ha dado la vida y la Fortaleza.
A nuestros padres por estar ah cuando lo
necesitamos y por el esfuerzo que realizan por
ser cada da mejores.
A la docente por brindarnos sus
distintos
conocimientos.

INTRODUCCIN

En la actualidad, todas las organizaciones, cualquiera que sea su

naturaleza, basa su gestin y funcionamiento sobre un concepto que
se considera fundamental: la estrategia.
La estrategia es el arte de dirigir las operaciones para el logro de los
objetivos de la organizacin para que esta funcione de manera
eficiente. Para esto, la organizacin debe definir claramente lo que
quiere conseguir y la manera en cmo lograrlo y posteriormente un
sistema de control que le ayude a seguir la directriz fijada.
Por esta razn es tan importante la estrategia en una organizacin.
Dicho de otra manera los objetivos de la organizacin contestan la
pregunta del qu vamos hacer? Y la estrategia nos lleva al cmo lo
vamos hacer?
Actualmente los consumidores son cada vez ms exigentes y
disponen de ms informacin, por lo que tienen muy claro lo que
quieren y donde obtenerlo.
En este contexto, las organizaciones necesitan profesionales del
marketing y del rea de ventas capaces de liderar con xito la
correcta combinacin de elementos tanto en los conocimientos de
marketing y comercial, las habilidades para saber dar respuesta al
entorno y al mercado actual, y la capacidad para conectar con los
clientes y estructurar una red de ventas eficaz.
Pues bien la venta es una funcin que forma parte del proceso
sistemtico de la MERCADOTECNIA pues es toda actividad que
genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio. Es en
este punto donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades
anteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y
decisiones de precio).
Por tanto una estrategia de ventas es la forma en cmo vamos a
generar impulsos y satisfacer las necesidades mediante el pago de un
precio por una transferencia de un producto, servicio, idea, etc. Hacia
nuestros clientes actuales y potenciales.

PRESENTACION
Este presente trabajo, trae como contenido la descripcin general de
la empresa Carroceras San Francisco. Una empresa dedicada a la
fabricacin y reparacin de carroceras de madera.
El trabajo monogrfico que se realiz est basado especialmente en
estudiar y analizar la situacin actual de la empresa en un contexto
tanto interno como externo, se analizara las caractersticas generales,
como se inici la empresa, conoceremos su misin, visin y sus
objetivos que tienen planificados, se conocer

cules son sus

productos y/o servicios que ofrece.

Asimismo se evaluara su plan y tcnicas de ventas que utiliza la
empresa en comparacin con las de su competencia, analizaremos si
estas estrategias son adecuada o no, para ello se requerir contar con
una serie de decisiones y de acciones acertadas que se debern
realizar de manera eficiente y oportunamente puesto que esto nos
permitir mejorar y superar la situacin de la empresa.

NDICE
1.

DEDICATORIA..02

2. INTRODUCCIN......03
3. PRESENTACIN..04
4. NDICE....05
5. MARCO TERICO06
6. ESTRATEGIA DE VENTA...10
7. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA U ORGANIZACIN....13
8. MISIN, VISIN Y OBJETIVOS14
9. ORGANIGRAMA...18
10. COMPETIDORES......
21
11. SUSTITUTOS22
12. ESTRUCTURA DE LA INVESTIGACIN.25
13. APLICACIN DE LAS TCNICAS DE VENTAS.......26
14. RECOMENDACIN y
CONCLUSIONES..27
15. ANEXOS..28

I.

MARCO TOERICO

TECNICAS DE VENTA
(Enrique Gmez Gordillo)
Mercadotecnia = Potencializa tu negocio.
Negocios tradicionales
El negocio tradicional est abierto al pblico donde
cualquiera puede entrar y cualquiera puede comprar.
Enrique Gmez Gordillo no habla que el negocio ideal es
APUNTALE AL CENTRO. Donde explica acerca del precio
medio y calidad media. En este caso menciona que vender al
centro es una puesta a perder porque las propuestas de
calidad no tienen diferenciacin de su competencia ya que
mayormente la competencia se da por precio.
Existes dos segmentos de mercado:
La gente busca lo ms caro de lo barato.
La gente busca lo ms barato de lo caro.
4 COMPORTAMIENTOS DEL COMPRADOR A TENER EN
CUENTA:
OPORTUNISTA: busca la necesidad a travs de
productos, es el rey de los 6 meses sin intereses.
VALOR MASIVO: busca algo barato no tiene
preferencia no le importa la marca solo satisface su
necesidad bsica. Bsicamente la competencia es por
precio.
ESTILO DE VIDA: Busca soluciones dispuesto a
pagar )
SOLUCIONADOR: le encanta los paquetes de los
productos las ofertas entre otros.
Si tienes un negocio sea pequeo a grande lo mejor es estar
en el comportamiento solucionador y en el estilo de vida
porque all estn los clientes fieles.
DIFERENCIA ENTRE EMPLEADO Y VENDEDOR:
EMPLEADO
Persona que resuelve problemas a otras personas a
cambio de dinero
VENDEDOR
Es una persona que resuelve problemas a otras
personas a cambio de una comisin.
3 CAMINOS PARA TENER MS DINERO EN UN NEGOCIO.
Incrementar ingresos en clientes
Incrementar ingresos promedio de compra

 Incrementar frecuencia de compras es decir cuando el

cliente recomienda a otras personas para que compren
tu producto.
Incrementar permanencia de los clientes.

RESUMEN DE LAS 13 TCNICAS DE (ENRIQUE GMEZ

GORDILLO)

1.Diseos de la ceremonia de
ventas de tu negocio
Como se recibe al cliente, como se trata al cliente.
No se debe realizar la pregunta equivocada
Interactuar con el negocio.
No se debe habla algo que no venga al caso.
Quiere saber cmo est distribuida la tienda? Algo
que est buscando? En este caso romper el hielo.
Intenta conseguir los datos de la persona dndole
un buen trato.

2.Ensales a tus vendedores

como calificar correctamente a
los prospectos
4 CRITERIOS DE CALIFICACIN DEL CLIENTE
RECONOCIMIENTO A LA NECESIDAD si tiene la
necesidad clara de comprar el producto.
AUTORIDAD si tiene la autoridad para tomar la
decisin
PRESUPUESTO si cuenta con presupuesto
URGENCIA saber si la persona tiene la urgencia de
comprar.

3 TIPOS DE CLIENTES
EGOCNTRICO: le encanta la calidad prestigio
reconocimiento social, el precio es lo menos que le
importa
COMODINO: busca la conveniencia, conformista,
facilidad de uso.

 EXPERTO: le encanta los nmeros, propuestas

concretas, ganancias claras, regateos. Le encanta
hacer comparaciones.

3.Si quieres vender soluciones

identifica primero los problemas

Identificar primero el problema

Apuesta por un problema especfico. Por ejemplo si
alguien te ofrece un banquete de 15 aos buscar el por
qu lo hace.

4.Desarrolla una presentacin de

ventas
En este caso entrar con los beneficios y sacar la
objecin. Por ejemplo si uno vende un producto
preguntarse porque me podran decir que no a mi
producto? en este caso hacer una lista de
objeciones como por ejemplo est muy dulce, le
faltara algo, etc. Que es lo que le falta al producto.

5.Identifica
y
indicadores
desempeo.

controla
claves

tus
de

Conoce tu mtrica personal es decir saber cuntas

preguntas tienes que atender.
Alimenta tu base de datos.
Documenta cada paso de tu proceso de ventas.
En este caso estudiar cuanta gente regresa a tu
negocio.

6.Vender a quin quiere lo que

ofreces jams a quien lo
necesita o ensale a quererlo
que ofreces.

En este caso se debe tener en cuenta que es lo que

la gente quiere y no lo que queremos nosotros.
Saber realmente lo que el cliente necesita. Como
por ejemplo si vendo un producto para perder peso
lo primero que tendra que hacer e preguntarle si
quisiera perder peso o no.

7.Ensale a tu equipo a obtener

permiso para vender

En este caso debemos optar por el problema que

tiene tu cliente.
Ver la necesidad que tiene.
Para ello lo primero que debemos realizar es:
Confirmar el problema
Mencionar la solucin
Pedir un tiempo para ofrecer tu producto.
Para ello un vendedor debe de crear una estructura y
saber cmo llegar al cliente quizs pidiendo el permiso de
que te regale 10 minutos de su tiempo para explicarle del
producto que vienes ofreciendo.

8.Presenta siempre la alternativa

ms cara.
Si ofreces un producto nunca cometas el error de
vender por lo mas barato y lo mas bajo por que
despus se te har difcil de subir el precio y el
cliente en este caso recurrir a otras tiendas o
negocios.

9.Haga formula de tu negocio.

En este caso les encanta la frmula es decir los

paquetes, bonos, las promociones de venta, para
ello t como dueo de tu negocio debes buscar
alternativas de frmulas para ofrecer a tu cliente.

10. Establece la frmula de tu

negocio y utiliza al mximo
Que estrategias de ventas y que formulas puedes
utilizar tu como dueo de tu negocio para poder

retener, mantener y ganar mas clientela porque

muchas veces los cliente buscan promociones.

11. Has dela sobreventa algo

natural en tu negocio.

En este caso debemos ofrecer a nuestro cliente una

sobreventa como por ejemplo si usted compra este
producto por un sol ms le damos otro producto
ms. En este caso veremos que el cliente est
dispuesto a comprar. Este hecho muchas veces
funciona en distintas ventas.

12. Estructura un sistema de

ventas en tres pasos para
atraer nuevas proyectos.

En este caso no es para todos los negocios este

caso se da para negocios de altos precios
PASOS
Que la publicidad te ayude a detectar proyectos no
clientes porqu los clientes llegan.
Como detectar los proyecto.
Ofreciendo regalos
Dando educacin al prospecto.

13. Concntrale en ofrecer una

experiencia positiva y concreta
a tus clientes
Has todo el show.
Dale una situacin.
Emprender no es una actividad es una actitud de
vida los empresarios aburridos hacen negocios
aburridos as que divirtanse.

ESTRATEGIA DE VENTAS
German Snchez

La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu

producto o servicio y que est dispuesto a comprarlo. En caso
contrario, no existiras, pues empresa que no vende, se extingue. La
parte complicada es elaborar una estrategia. Para ello, hay que partir
de la premisa de que todos los integrantes de la organizacin tienen
que estar enfocados en esta tarea, no slo los miembros del
departamento
comercial.
El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como t
quieras. Esto va relacionado con el tipo de oferta que tienes. No es lo
mismo vender botellas de agua, que ofrecer un servicio de consultora
a la medida. En la teora se ensea como un mtodo lineal paso a
paso, en donde hay que presentarse con el cliente, hacer una
presentacin y cerrar el trato.
Ya en la prctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es
como una esfera que te permite ir de un lado a otro de manera
inmediata. Cuando lo ves as, te liberas de mucha presin. Se vale
equivocarse y regresar a un punto. No es ningn pecado; ms bien
ests tapando hoy un hueco que maana puede ser un gran agujero.

7 ESTRATEGIAS PARA VENDER MS

1.Ser efectivo
Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno
de los grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se
hacen llamadas cientos de veces y slo en contadas ocasiones se
obtiene
una
respuesta
positiva.
Cmo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le
cuesta trabajo hacerlo y no tiene el hbito, esto se consigue de una
manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y
llamar al azar a un nmero, primero investiga quin es la persona a la
que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo notar y aumentars
tus probabilidades de xito.

Este consejo aplica para el e-mail marketing, pues en la mayora de

los casos las empresas envan el mismo correo electrnico a cientos o
miles de destinatarios sin antes cerciorarse de si realmente necesitan
lo que ofrecen. Esto en lugar de generar inters, puede resultar
molesto para las personas.
La buena noticia es que hoy dispones de ms recursos para saber
ms acerca de tus clientes potenciales gracias a Internet. De esta
manera, obtendrs datos importantes, por ejemplo, quin es la
persona, a qu se dedica, en qu sector se desarrolla y en qu zonas
geogrficas opera su empresa. Incluso, puedes darte una idea sobre
cules son sus necesidades u reas de oportunidad en donde te
puedes convertir en su nuevo socio de negocios.

2. Conocer ms a fondo a tus

prospectos
Cuando haces la tarea significa que tienes inters por el individuo o
compaa que buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del
consumidor: cuando alguien te presta atencin, lo ms probable es
que, sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para escuchar la
oferta que te tiene preparada. Por qu? Simple. Porque
desafortunadamente pocos vendedores lo hacen.
Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las caractersticas de los
candidatos a convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El
tema es encontrar toda esta informacin antes de hacer contacto.
Aqu vale la pena aclarar que lo que ofreces no es para todos.
Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar
ciertos datos que te hacan falta para complementar la informacin
recabada en tu investigacin previa. Ahora bien, si consigues una cita
es seal de que la persona tiene inters en verte. Sabes cul es la
razn? Avergualo en la entrevista que programen.

3. Poner atencin en los detalles

Cllese y venda es el ttulo de uno de los best sellers del tema ventas.
En l, el autor Don Shehaan aconseja a los lectores que cierren la
boca y aprendan a escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes
que ayuden a determinar por qu un prospecto puede llegar a ser un
futuro cliente.

Los vendedores (en su mayora) sufren de un problema: hablan,

hablan y hablan. Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y
decir las cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el comprador
te dar la bitcora de vuelo, es decir, cmo quiere que le vendas paso
a paso.
Por ejemplo, que le des una respuesta rpida o que le ofrezcas un
precio competitivo. Por lo que si le haces una propuesta que satisfaga
estos puntos, ests listo para cerrar el trato.
No slo te enfoques en la necesidad, tambin hay conocer las
expectativas. Para ello, una vez ms debes preguntar para saber qu
es lo que la gente espera de ti a cambio del dinero que te va a pagar;
te lo tienes que ganar.

4. Cumplir lo que prometes

Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, ms te vale
que lo cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al
final esto te costar ms que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a
otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de
que no puedas resolver todo el problema que te plantean, aclralo o
da opciones como hacer alianzas con otras empresas para alcanzar
el objetivo.

5.
Trabajar
inteligentes

tus

preguntas

Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos

cosas: es un experto en ventas o no sabe que est cometiendo un
grave error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista con un
prospecto, todo parte de un entrenamiento que debes realizar con tus
colaboradores del rea comercial.
Durante este proceso, hay que definir cules son las preguntas
inteligentes que les ayudarn a constatar, validar, verificar y aclarar
toda la informacin recibida. La finalidad es cerrar un negocio hoy,
pero tambin proyectar futuras transacciones.

6. Cobrar es parte de vender

La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de

pregunta inteligentes es el siguiente: dispones del dinero para
cumplir con las obligaciones de pago que te propongo? No hay nada
peor que un cliente que no te pueda pagar. Esto es parte del perfil, as
que tienes confirmarlo desde un principio. Ahora que si quieres
vender por vender, seguro enfrentars problemas para cobrar ms
tarde.

7. Se vale diversificar
No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qu bueno que
tengas un muy buen cliente, pero qu va a pasar cuando se vaya o
ya no te necesite? Regla: un solo comprador no debe representar ms
del 20% del total de tus ventas. De ser as, te enfrentars a una gran
presin para vender
y es cuando vienen los errores.

II.
II.1.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA U ORGANIZACIN

CARACTERISTICAS GENERALES
NOMBRE COMERCIAL: Carroceras San Francisco
RUC
: 10199815771
RAZON SOCIAL
: Carroceras San Francisco
ACTIVIDAD ECONOMICA:
La empresa carroceras san francisco
se dedica a la
reparacin, fabricacin y comercializacin de carroceras de
madera vendidas al minorista

en la ciudad de Huancayo y

otros departamentos del pas.

DIRECCION
: Av. Leoncio Prado 284 del distrito
de Chilca- Huancayo
TELEFONO
: 943096494
REPRESENTANTE LEGAL: Pedro Carhuamaca Mandujano
II.2.
RESEA HISTORICA
La Historia de Carrocera San Francisco se inicia en el ao de 1968 a
partir de la idea del seor Pedro Carhuamaca Mandujano quien
despus de haber trabajado en la carrocera del Seor Marn Garca
Huatuco percibi que el negocio de reparacin y fabricacin de

carrocera era rentable, pues Huancayo es un centro comercial

donde se concentra la mayor cantidad
de comerciantes
transportistas que tienen la necesidad de transportar sus
mercaderas a diferentes partes del pas, fue entonces que decide
iniciar su negocio y viendo la como necesidad como una
oportunidad ya que no exista otras empresas huancanas que se
dedicaran a tal rubro.
El inicio no le fue tan fcil como l crea, pues no contaba con un
capital suficiente para iniciar su negocio, pero gracias al Seor
Marn Garca Huatuco quien era para entonces su jefe, le brinda el
apoyo que necesitaba para poder desempearse por s mismo. A
inicios del mes de mayo del mismo ao alquilo un local ubicado en
la avenida san francisco y pichis en el centro de Huancayo un lugar
adecuado pues se encontraba cerca al mercado mayorista justo
donde se concentraba la mayor cantidad de camioneros que
llevaban su mercaderas a distinto lugares del pas.
En el ao de 1980 tuvo que desalojarse del local pues el terreno
que ocupaba no era propio y estaba pasando un problema de juicio.
As a mediados del mismo ao se traslada a otro local ubicado en la
avenida Leoncio prado, aunque no era un lugar estratgico tuvo
que adaptarse y utilizar estrategias diversas para poder sacar
adelante su negocio en ese lugar estuvo 12 aos.
Ya en el ao de 1992 se traslada a un nuevo local, un terreno propio
con una rea de 1520 m2 actualmente la empresa cuanta con 7
trabajadores y viene siendo administrada por el seor Pedro
Carhuamaca Mandujano.
II.3.

MISION

Somos una empresa dedicada a la fabricacin de carroceras

elaboradas de un buen material y de excelente calidad, logrando
as que nuestros clientes se sientan seguros al transportar su
mercadera
VISION

Ser una empresa lder en la fabricacin de carroceras a nivel

nacional

OBJETIVOS

Incrementar los volmenes de venta mediante la aplicacin de

planes estratgicos para ser una empresa lder en el mercado.
Tener alianzas con empresas exteriores en los prximos 5
aos.

Fortalecer la empresa en su capacidad administrativa, producto

y gestin as como optimizar las negociaciones y los procesos
de comercio.
Generar alianzas estratgicas para la optimizacin de
productos en el proceso productivo y de transformacin.
Posicionarnos como la mejor empresa de carroceras de
madera por la calidad de sus acabados y por la atencin a sus
clientes.
Abrir sucursales en diversas partes del pas en los prximos
aos.

II.4.

PRODUCTOS O SERVICIO QUE OFRECE

Fabricacin de
Carroceras

Carrocera de 4 toneladas de 2.20 metros de ancho por

4.80 metros de largo y 1.50 de alto.
Costo de produccin de 5000 a 5500 soles.

Carrocera de 5 toneladas de 2.20 metros de ancho por

5.20 metros de largo y 1.80 de alto.
Costo de produccin de 7000 a 7500 soles.

Carrocera de 10 toneladas de 2.40 metros de ancho por

6.50 metros de largo y 2.20 de alto.
Costo de produccin de 11500 soles.

Carrocera de 15 toneladas de 2.60 metros de ancho por

7.50 metros de largo y 2.40 de alto.
Costo de produccin de 17000 soles.

Servicio de Reparacin de
Carroceras

Reparaciones de carroceras desde 30 soles.

II.5.

ORGANIZACIN
2.5.1. ORGANIGRAMA

GERENTE
GENERAL

AREA DE
PRODUCCION
II.6.

AREA DE
COMERCIALIZA
CION

AREA DE
RR.HH

AREA DE
CONTABILIDA
D

ANALISIS SITUACIONAL
Actualmente la empresa de Carrocera San Francisco tiene ms de
40 aos de experiencia en el mercado nacional, cuanta con 7
trabajadores y viene siendo administrada por el seor Pedro
Carhuamaca Mandujano. El rea del terreno tiene una dimensin
de 1520 m2 un local amplio, con maquinarias modernas y de
ltima generacin que ayudan a la fabricacin de las carroceras
en el menor tiempo posible. Muy aparte de la fabricacin de la
misma tambin han incrementado en su negocio la fabricacin de
atades, la cual les va muy bien porque han inaugurado dos
tiendas en el centro de Huancayo.

II.7.
LAS FUERZAS DE PORTER DE LA EMPRESA U
ORGANIZACIN
LOS PROVEEDORES:
MADERERA FABIN:
Direccin Av. Ferrocarril Huancayo. No provee la materia prima
que es la madera
como son pashaco, tornillo, cumala,
huairuro.

MADERERA ESAIN:
Direccin Av. 28 de Julio del Distrito de Chilca. Nos provee las
maderas tornillo y cumala, pashaco.

MADERERA CNDOR:
Direccin av. Leoncio prado Auquimarca distrito de chilca. Nos
provee las maderas de tornillo.

 FERRETERA GABY:
Nos provee toda clase de pinturas, thiner, cola, cintas.

PERNOS AMERICANO:
Nos provee toda clase de materiales de metal como son
tuercas, brocas, pernos de distintas medidas.

FERRETERIA CHELITA:
Nos provee los clavos de distintas medidas.

LOS CLIENTES:

Su cliente principal son los transportistas que se dedican al

transporte de mercaderas a distintos lugares del Per como
son a Ayacucho Huancavelica Santo Domingo de Acobamba
entre otro.
A transportistas que se dedican al transporte de ganados como
son a las distintas ferias como es at el de coto coto.

COMPETIDORES:

Competencias y capacidades
claves descripcin de la
competencia
NOMBRE DE LOS
COMPETIDORES
Carrocera San Sebastin
Carrocera Cocharcas
Carrocera Alex
Carrocera Gonzales
Carrocera Bernuy
Carrocera Santa Rosa
Carrocera Csar
Carrocera San Agustn

AO DE OPERACIN
25
23
17
23
35
33
15
25

aos
aos
aos
aos
aos
aos
aos
aos

UBICACIN
Calle Santa Rosa 231 Chilca
Carretera Central
Av. Leoncio Prado Chilca
Carretera Central
Carretera Central Concepcin
Nueve de Diciembre Chilca
Carretera Central Cajas
Carretera Central Cajas

Carrocera J.S

13 aos

Carretera Central.

Caractersticas de la
competencia
NOMBRE DE LOS
COMPETIDORES

CALIDAD DEL
PRODUCTO O DEL
SERVICIO
(Alta-media-baja)
Media

PRECIOS DEL
PRODUCTO O
SERVICO
(Alta-media-baja)
Baja

CREDITO
(Si-no)

Media

Media

No

Media

Media

No

Carrocera
Gonzales
Carrocera
Bernuy
Carrocera Santa
Rosa
Carrocera Csar

Media

Baja

No

Alta

Alta

No

Alta

Alta

No

Media

Media

No

Carrocera San
Agustn
Carrocera J.S

Media

Media

No

Media

Media

No

Carrocera San
Sebastin
Carrocera
Cocharcas
Carrocera Alex

No

En la siguiente tabla se va a determinar para cada uno

de sus competidores la calidad de los productos o
servicios a partir de los criterios que se sealaran.

NOMBRE DE LOS
COMPETIDORES
Carrocera San
Sebastin
Carrocera Cocharcas

CALIFICACION
DEL PERSONAL
(Alta-mediabaja)
Media

CALIDAD DE LA
MATERIA PRIMA
(Alta-media-baja)
Media

CALIDAD DEL
SERVICIO O
PRODUCTO
(Si-no)
Media

Media

Media

Media

Carrocera Alex

Media

Media

Media

Carrocera Gonzales

Media

Media

Media

Alta
Alta

Alta
Alta

Alta
Alta

Media

Media

Media

Media

Media

Media

Media

Media

Media

Carrocera Bernuy
Carrocera Santa
Rosa
Carrocera Csar
Carrocera San
Agustn
Carrocera J.S

SUSTITUTOS:

En los productos sustitutos encontramos a las carroceras de

furgn, carroceras de metal.

III.

ESTRUCTURA DE LA INVESTIGACION

III.1.
OBSERVACION DEL PROCESO DE VENTA DEL
PRODCUTO O SERVICIO.
III.1.1.
ENTREVISTA AL GECTOR COMERCIAL

A)
Cuntos
aos
experiencia
tiene
en
negocio?

de
su

Ms de 40 aos en el mercado huancano.

B)
Cmo nace su idea de
Negocio?
Por la buena rentabilidad que daba la fabricacin de
carroceras.

C)
Qu estrategias de venta
realiza en comparacin con sus
competidores?
La publicidad radial, y la prensa escrita, son las
estrategias ms utilizadas, uno por que mis cliente son
personas provincianas, muchos de ellos se informan
ms por los peridicos.

D)
Cmo
productos?

vende

sus

La venta lo realizo directamente en la misma empresa,

son los compradores quienes vienen a solicitar mis
servicios tanto de fabricacin de la carrocera como de
reparacin.

E)
Tu empresa realiza alguna
frmula de negocio, es decir
brinda
paquetes,
bonos,
promociones?
La verdad no, pero estamos pensando en incrementar
estas promociones y hemos visto por conveniente en
hacerlo en los meses de junio porque mis clientes
especialmente son varones y creo que al hacer una

promocin en este mes por el da del padre sera una

buena ocasin, y la otra promocin seria en diciembre
por fiestas navideas.

F)
Existen
clientes? Los

tres

tipos

de

EGOCNTRICO: quienes
le encanta la calidad,
prestigio reconocimiento social, el precio es lo menos
que le importa
COMODINO:
quienes
buscan
la
conveniencia,
conformista, facilidad de uso.
EXPERTO: Son quienes le encanta los nmeros,
propuestas concretas, ganancias claras, regateos. Le
encanta hacer comparaciones.

Cul de ellos son tus clientes?

Los egocntricos, porque muchos de ellos vienen por la
calidad del producto que ofrezco, ya que los materiales
que utilizo son buenos. Aunque existen clientes que no
valoran tu trabajo.
DINAMICA DE LA ENTREVISTA

La dinmica dela entrevista se realiz mediante la

entrevista cara a cara entre el gestor comercial y el
entrevistador.
ANALISIS DE LOS RESULTADOS
Con los datos y las respuestas obtenidas por el gestor
comercial pudimos darnos cuenta que tiene una forma
tradicional de administrar su organizacin es decir sus
estrategias se basan a los aos antiguos ya que no est
actualizado, no hace uso por ejemplo de la tecnologa y
muchos de ellos sus estrategias de venta no son las
adecuadas.
III.1.2.
ENTREVISTA A LOS CLIENTES
Preguntas:

1.
Usted se encuentra
satisfecho con la atencin que

le brinda la carrocera san

francisco?
S, porque ya he trabajo muchos aos con el Sr. Pedro.

2.
cada que tiempo usted
acude la carrocera san
francisco?
Bueno como ya he trabajado hace muchos aos con
l, pues acudo constante mente ya que el seor se
dedica hacer atades, muebles, carroceras, etc.

Est contento con su precio?

3.
Si, ya que me da facilidades de pago.

4.
Cmo es la atencin con
el personal?
Si es muy buena ya que puedo notar que tiene mucha
comunicacin, y respeto.

5.
Por qu acude usted a la
carrocera san francisco?
Porque no me falla al momento de adquirirlos y la
experiencia que tienen en el rubro en donde estn.

DINAMICA DE LA ENTREVISTA

La dinmica dela entrevista se realiz mediante la entrevista cara a

cara entre el cliente y el entrevistador.
ANALISIS DE LOS RESULTADOS

La carrocera san francisco es una empresa que tiene 40aos

trabajando en el rubro de las carroceras, atades y muebles, as mismo
podemos decir que sus clientes se encuentran satisfechos con la
atencin que se le brinda en dicha empresa.
As mismo el Sr.Pedro (gerente de la empresa San Francisco) aplica
estrategias de venta para que sus clientes se puedan encontrar
satisfechos con la atencin que se les he brindada.
IV.

APLICACIN DE LAS TECNICAS DE VENTA

1. BAJAR LOS PRECIOS:

Esta estrategia es muy utilizada, es muy til pero sin duda muy
peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual
forma lo puede hacer y simplemente se habr logrado perder el
margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas
dificultades que antes ya se tenan, pero con menos margen.

2. COMPLEMENTAR

LAS

VENTAS

CON

PREMIOS

REGALOS:
Esta estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un arma
de doble filo, ya que si se abusa de sta, el producto puede
quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho ms difcil
de vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguiran
ventas corto plazo lo que significa un gran beneficio, pero
probablemente

se

den

problemas

medio

plazo,

lo

que

significara una prdida muy significativa.

3. SACAR OFERTAS:
Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar
regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que
combinados ofrezcan un valor aadido y con esto poder ofrecer un
precio menor que al comprar cada producto individualmente. Con
este mtodo se reduce el margen pero se aumenta el volumen de
ventas. Lo significativo de este punto es poder incluir algn
producto o servicio que no tenga la competencia para que en
ningn caso pueda ser igualado y sea totalmente nico en el
mercado. Adems permite que en el futuro estos productos
puedan ser vendidos nuevamente por separado.

4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE

UN PERIODO DE TIEMPO:
Esta estrategia permite tener un colchn de ingresos asegurado
durante un periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una
propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al cliente
a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo
largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un
servicio de suscripcin, crear un contrato que vincule al cliente por
18 meses y regalarle por ejemplo los 2 primeros meses, que slo

suponen un 11% de descuento sobre el total, adems de que se

pueden incluir clusulas de penalizacin, para evitar sufrir un
volumen grande de ventas que se caen al 4. o 5. mes y que en
lugar de producir ventas traeran prdidas a nuestra empresa.

5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A

BUSCARLE:
Esta estrategia puede ser un tanto extraa, sin embargo es muy
sencilla. Consiste en crear diversas propuestas especiales para
clientes adaptndolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios
tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos
bien para saber sus necesidades, y si no se conocen bien hay que
invertir un poco de tiempo para hacerlo. Una vez que se han
diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza un envo de
llamadas automticas de voz que por un bajo precio permitir
contactar con todos ellos en muy poco tiempo hacindoles
propuestas de ventas y cerrando las ventas y optimizando su
tiempo en vender solamente a los clientes interesados.

CONCLUSIONES
La empresa con 40 aos de experiencia en el mercado
nacional utiliza las tcnicas de venta, no tan adecuada a lo
que es en la actualidad ya que su modo de administrar lo
realiza de modo tradicional.
Al hacer dicha investigacin en la empresa san francisco
nos dimos cuenta que el Sr. Pedro utiliza tcnicas de venta,
as mismo busca lograr la satisfaccin del cliente.
RECOMENDACIONES
Cambiar
su
mtodo
tradicional
a
un
mtodo
actual(globalizado)
Que brinde capacitaciones a su gestor de venta.
Que ofrezcan frmulas de negocio como son los incentivos a
sus trabajadores, as mismo a sus clientes atraves de ofertas
y promociones.

BIBLIOGRAFA

ANEXOS