TRABAJO COLABORATIVO FASE 2

MARTHA OFELIA AGUDELO GONZALEZ

Cdigo: 36296778
KAREN XIOMARA RIVERA CHALA
Cdigo: 1075228594
ELMER DAVID MARINEZ VELANDIA
Cdigo: 7725939

Grupo: 102707_37

JUAN CARLOS PEREZ

Tutor

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS AGRICOLA, PECUARIAS Y DEL MEDIO
AMBIENTE ECAPMA
2016
1

TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION............................................................................................ 3
OBJETIVOS.................................................................................................... 4
GENERAL................................................................................................... 4
ESPECFICOS............................................................................................. 4
TITULO.......................................................................................................... 5
DESARROLLO DEL INFORME......................................................................6
Definir el producto y de acuerdo con este estructurar y disear la
marca de producto.................................................................................. 6
Teniendo en cuenta las caractersticas del producto disear los
sistemas de empaque y embalaje ms adecuados para su
comercializacin para el producto........................................................6
SISTEMAS DE EMPAQUE Y EMBALAJE................................................7
EMPAQUE PRIMARIO O DE VENTA......................................................7
EMPAQUE SECUNDARIO.......................................................................8
EMPAQUE TERCIARIO........................................................................... 8
UNIDAD DE CARGA (PARA EXPORTACIN)........................................8
Determinar el perfil del mercado nacional e internacional del
producto seleccionado, teniendo en cuenta los antecedentes de
consumo y necesidades del mercado potencial identificado.........10
MERCADEO Y COMERCIALIZACIN...................................................12
Definir el tipo de empresa comercializadora y a esta crearle su
misin y visin....................................................................................... 12
MISION.................................................................................................. 13
VISION.................................................................................................. 13
Estructurar la matriz DOFA y definir las estrategias.......................13
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.................................................14
BIBLIOGRAFIA............................................................................................ 15

INTRODUCCION
Para poder entender la esencia del marketing es necesario construir una teora del
conflicto, ese conflicto superior que tiene que ver con las decisiones fundamentales de
una persona, de una institucin, de una empresa. Ese conflicto que viene de los valores
del ser, que nos da una visin personal del mundo, que se enfrenta a distintas visiones
provenientes de otras personas con diferentes valores. (GNU Free Documentation
License)
Las actividades de mercadeo contribuyen en forma directa a la venta de los productos de
una organizacin. Con esto, no solo ayudan a la misma a vender sus productos que sean
conocidos, si no tambin crean oportunidades para realizar innovaciones en ellos. Esto
permite satisfacer en forma ms completa las cambiantes necesidades de los
consumidores y a la vez, proporcionar mayores utilidades a la organizacin.
Realizaremos el plan de mercadeo del producto escogido por el grupo
la
comercializacin del limn Tahit, determinaremos y seleccionaremos el perfil del
mercado nacional e internacional del producto, teniendo en cuenta los antecedentes de
consumo del limn Tahit y las necesidades del mercado potencial, se describe la cadena
de comercializacin del producto y un esquema de la mismas, se estructura la marca del
producto seleccionado, adems se disea el sistema de empaque y embalaje de acuerdo
a las caractersticas del producto al igual que se realiza la misin y la visin de la
empresa.
El objetivo de este trabajo es iniciar un proyecto relacionado con el curso de mercadeo
agropecuario, el cual sea viable, rentable y que a la vez esta idea de negocio la podamos
llevar a la realidad, adems buscamos que mediante nuestra empresa de
comercializacin se genere empleo a muchas personas de la regin ser compradores
directos de nuestros productores y as darles mejor precio que los intermediarios y
mejorar sus ingresos en la produccin incentivar la calidad para tener una mejor
materia prima.

OBJETIVOS
GENERAL
Identificar un producto presentando resultados de estrategias necesarias para la
definicin del mismo y el anlisis del mercado.

ESPECFICOS
Estructurar y disear la marca para el producto seleccionado
Disear los sistemas de empaque ms adecuados para la comercializacin del
producto.
Determinar el perfil del mercado nacional e internacional del producto, teniendo
en cuenta los antecedentes de consumo y necesidades del mercado potencial
identificado.

TITULO
LIMON TAHITI (Citrus latifolia Tanaka)
El limn Tahit pertenece a la familia botnica Rutaceae y al gnero citrus; introducida a
Colombia en 1941 y se caracteriza por producir frutos sin semilla debido a que es un
triploide1 y no cuenta con polen viable; es un fruto de color verde, de forma
semiredonda a ovalada y peso de 50 a 100 gramos (Aguilar et al., 2012).
Para el mercado interno el atributo ms importante es el contenido de jugo, siendo el
departamento del Tolima el que produce la mejor calidad en este aspecto. Para el
mercado de exportacin las caractersticas del fruto de mayor inters son el color verde
intenso del fruto, la ausencia de reas con golpe de sombra y las cualidades de la
corteza; teniendo en cuenta que el mayor uso de la fruta es en la coctelera,
especialmente en los mercados europeos. La principal regin exportadora es Lebrija
(Santander); en razn a la buena calidad de la fruta lograda por las condiciones
ambientales de la regin y a las prcticas de manejo como raleo de frutos y podas, con
lo cual se mejora la exposicin de los frutos a la luz solar, obteniendo as el color verde
intenso deseado (Hernndez, D. R., et al., 2014).
En Colombia, los ctricos se cultivan desde el nivel del mar hasta los 2.100 metros; pero
el mejor comportamiento en la produccin para la comercializacin se logra mximo a
alturas entre los 1.500 y los 1.600 msnm.
Las temperaturas ptimas para el cultivo de ctricos en general en Colombia estn entre
los 18 y 30 C. As, las variedades tempranas provenientes de las regiones subtropicales
se adaptan a los climas medios, y las variedades tardas a los clidos. Esto indica que la
seleccin de variedades (copas) y patrones debe realizarse con base en sus
requerimientos climticos y edficos, preferiblemente con evaluaciones realizadas en
condiciones ambientales cercanas a los sitios de cultivo.
Se considera que para las regiones tropicales el principal factor inductor de la floracin
es el estrs hdrico; las condiciones ambientales influyen sobre la intensidad, duracin y
distribucin de la floracin. As, en climas con distribucin de lluvias monomodales,
generalmente se presenta una floracin principal al ao, mientras que en bimodales dos
principales, pudindose presentar otras floraciones menores, dependiendo del
comportamiento de las condiciones climticas durante el periodo, lo que por lo general
genera una produccin de fruta de manera permanente durante el ao.
En este sentido, las precipitaciones acumuladas ms indicadas para los cultivos de
ctricos estn entre los 900 y 1.200 mm anuales de lluvia y una luminosidad o brillo
solar mayor de 1900 horas al ao. Se estima que la cantidad de agua necesaria para
suplir los requerimientos hdricos de los ctricos puede variar entre 1.000 y 1.563 mm
bien distribuidos durante el ao. En zonas donde la precipitacin no alcanza estos
valores o la poca lluviosa es corta e irregular, es necesario acudir a la irrigacin de las
plantas. La necesidad y la cantidad de lmina de riego es variable en las diferentes
especies de ctricos
(Torres, 1980; Orduz y Fischer, 2007, citados por Hernndez, D. R., et al., 2014).

DESARROLLO DEL INFORME

1. Definir el producto y de acuerdo con este
estructurar y disear la marca de producto.

2. Teniendo en cuenta las caractersticas del

producto disear los sistemas de empaque y
embalaje
ms
adecuados
para
su
comercializacin para el producto.
Los empaques y embalajes han tenido gran influencia en el desarrollo social
debido a los siguientes aspectos:
Reducen drsticamente las prdidas de productos.
Reducen el volumen total y el porcentaje de restos orgnicos en los
residuos slidos urbanos.
Mejoran la eficacia de la distribucin de todo tipo de bienes de capital y
consumo, reduciendo los costos de transporte.
Facilitan al consumidor la informacin necesaria sobre las caractersticas
del producto y la forma de utilizacin del mismo.

Debido a la expansin de los mercados y a la competencia internacional,

debemos cuidar los factores de comercializacin. El sistema de empaque y
embalajes en la distribucin de productos, nos permitir conocer las ventajas que
6

presenta durante la etapa de distribucin para el aumento de la innovacin y

competitividad.
Los mercados internacionales nos permiten el desarrollo de la economa, puesto
que nos pueden producir distintos bienes y colocarnos en mejores mercados.

SISTEMAS DE EMPAQUE Y EMBALAJE

Es importante tener en cuenta que los mercados evolucionan y cambian para lo
cual debemos estar preparados al cambio, conociendo factores que son
determinantes a la hora de plantear el sistema de empaque y embalaje como:
Mayor ocupacin de mano de obra, que aumentar el ingreso familiar y a su vez
crecer la posibilidad de un mejor bienestar familiar. Los empaques deben
permitir la obtencin de productos en pequeas dosis para que, a su vez, las
personas de bajo poder econmico puedan adquirir cantidades determinadas de
cualquier producto.
Adems, es importante que el empaque que presentemos sea muy llamativo ya
que buscamos impactar en un mercado competitivo en un estudio detallado las
personas toman fra las bebidas, por esta razn buscamos un material que
rpidamente pueda mantener el frio de la bebida y genere una presentacin
llamativa al cliente y que a la vez lo refresque para de esta manera podamos
hacernos de un cliente potencial cada vez que se puedan deleitar con nuestro
producto y nos genere publicidad.
EMPAQUE PRIMARIO O DE VENTA
Presentacin elemental o interior. Es el que est en contacto directo con el
producto especfico con la funcin de envasarlo, protegerlo.

El Aluminio es otro material muy empleado, especialmente para bebidas

gaseosas y que se produce estandarizadamente. Su produccin se generaliza en
envases de 2 piezas, cuyo cuerpo y base se fabrican por reduccin o embutido (1
sola pieza) y luego la tapa se procesa por troquelado.
7

Las principales ventajas de los envases metlicos radican en:

Resistencia a la compresin.
Barrera a la luz ultravioleta.
Completa impermeabilidad.
Permite el precalentamiento de los alimentos dentro del envase.
Facilita el reciclaje del material.
Facilita las operaciones de envasado industrialmente.
Puede imprimirse directamente o decorarse con etiquetas.
Su peso es relativamente liviano.

EMPAQUE SECUNDARIO
Se usa como complemento externo con la funcin de contener o agrupar varias
unidades de empaque primario.

Este producto es viene en anillos plsticos de alta resistencia la cual facilita la

comercializacin e identifica las caractersticas y proporciona informacin del
producto. Facilitando su comercializacin y distribucin.

EMPAQUE TERCIARIO
Agrupa empaques primarios o secundarios para facilitar la manipulacin y el
transporte. Este producto se distribuye en cajas de cartn, contenedores,
facilitando el trasporte.

La ventaja que tiene el empaque terciario es que por ser un material ms

econmico la bebida tiene un menor costo y eso nos permite una fcil
comercializacin en especial para proyectos sociales de capacitaciones,
restaurantes escolares, conciertos y distintos eventos pblicos y privados.

UNIDAD DE CARGA (PARA EXPORTACIN)

La unitarizacin consiste en agrupar piezas de carga en unidades de mayor
volumen tales como pallets o contenedores para facilitar su manejo.
La palatizacin se refiere a la agrupacin de productos en sus respectivos
sistemas de empaque y/o embalaje sobre una estiba, debidamente asegurado con
esquineros, zunchos, grapas o pelculas envolventes de tal manera que se puedan
manipular, almacenar y transportar de forma segura como una sola unidad de
carga.

3. Determinar el perfil del mercado nacional e

internacional
del
producto
seleccionado,
teniendo en cuenta los antecedentes de
consumo y necesidades del mercado potencial
identificado.
El pas export el ao pasado 3.760 toneladas, porcentaje pequeo respecto a
pases exportadores de ctricos, pero desde el 2011 la lima cida Tahit ha
encabezado la lista, vislumbrando una tendencia creciente, debido al aumento
del mercado en pases como Guadalupe, Martinica, Estados Unidos y Chile.
Lo anterior, refleja un panorama de un mercado que puede potencializarse de
forma interesante, debido a las ventanas comerciales que se han abierto por la
firma de tratados comerciales recientes.
Manuel Escobar Quija no, secretario tcnico del Concejo Nacional Citrcola
manifest que el nico ctrico con potencial exportador es la lima cida Tahit,
que, aunque ya est llegando a los mercados canadiense y norteamericano,
puede crecer ya que no tienen tantas restricciones.
Algunos requerimientos son indispensables, independientemente para exportar.
As lo explic Mara Cristina Torres, subgerente de regulacin sanitaria y
fitosanitaria del Ica, Aunque no tenemos muchos requerimientos, por ejemplo,
para Estados Unidos se pide los requisitos generales del cdigo federal y el
permiso de importacin.
En cuanto a la cantidad, Escobar afirm que Colombia tiene reas reducidas para
enfrentar una demanda internacional, pero se pueden desarrollar mercados a
travs de un anlisis de oferta - demanda y sabiendo aprovechar cuando esos
pases productores no producen.
10

En este sentido, lvaro Ernesto Palacio, gerente general de la Asociacin

Hortifrutcola de Colombia, (Asohofrucol) coment algunas oportunidades en
los mercados internacionales. En primer lugar, debido a la gran resistencia de la
cobertura de la fruta, la lima cuenta con gran capacidad de resistencia al trfico
del transporte internacional, por lo cual est en condiciones de recorrer largos
trayectos.
En la Unin Europea, especialmente Pases Bajos y Reino Unido, la Lima es
muy apetecida por su sabor caracterstico.
Por otra parte, el producto en fresco ha tenido gran acogida en las Islas del
Caribe, para usos decorativos en cocteles y ralladura de la cobertura. El
Gobierno tiene el programa de Transformacin Productiva (PTP), el cual se cre
en el 2011 con el fin de fortalecer el sector de la economa agrcola y en este
sentido, la cadena de ctricos ha estado muy activa afirm Escobar.
Realizar alianzas estratgicas, desarrollar clster regional, capacitar a los
empresarios en exportaciones y promover agendas tecnolgicas, son algunos de
los retos que tiene el sector para mejorar su competitividad y aprovechar las
oportunidades ante el mundo.
Inauguraron planta empacadora en el valle
Esta semana se inaugur en el municipio de Zarzal, Valle del Cauca, la primera
planta de empaque de fruta fresca para exportacin de aguacate Hass y Limn
Tahit precertificada Global GAP del centro occidente del pas. La planta cuya
inversin fue de $2.800 millones, tiene capacidad de procesar tres contenedores
semanales, cuenta con una banda de seleccin automatizada para 7,5 toneladas
de fruta por hora, cumpliendo con las especificaciones de cadena en fro en dos
tneles construido con materiales de ltima generacin.
El limn Tahit, variedad que es muy apetecida para la produccin de jugos y
concentrados, el crecimiento de la demanda ha trado como consecuencia el
mayor dinamismo de las importaciones de este producto, particularmente en la
Unin Europea y Estados Unidos.
Cabe resaltar que a raz de la disminucin de la capacidad exportadora de
Estados Unidos y del aumento de la produccin en pases de Europa y Amrica
Latina, se han producido transformaciones en el mercado mundial del limn
Tahit, al ingresar nuevos pases exportadores al escenario internacional.
En 1996, la Unin Europea import 25.704 toneladas de limn, de las cuales
14.185 toneladas corresponden a transacciones efectuadas entre pases de la
Unin y 11.519 toneladas a importaciones de otros pases del mundo.
Las cifras en mencin representan un incremento en el volumen de las
importaciones comunitarias en ms de un 50 por ciento con respecto al ao

11

anterior. Holanda, Espaa, Francia y Alemania son los principales exportadores

de limn hacia los dems pases de la Unin Europea.
Brasil, Mxico y Venezuela son los principales proveedores de Amrica Latina
hacia la Unin Europea. Estados Unidos ha venido perdiendo participacin en el
mercado europeo, a pesar de que la magnitud de la produccin estadounidense
es significativa: el limn se cultiva en California y Arizona, donde se calcula una
produccin de 825.000 toneladas netas.
Cifras en Colombia La participacin de Colombia en el mercado mundial de
limn Tahit no es muy significativa. En el perodo 1991-1994 el volumen de las
exportaciones tuvo un crecimiento importante hasta alcanzar, en 1994, las 328.8
toneladas. Sin embargo, a partir del siguiente ao registr un comportamiento
decreciente (295 toneladas) que se volvi crtico entre 1996 y 1997. Para el
primer ao se increment en un 69 por ciento y en 1997 en un 95 por ciento.
.
MERCADEO Y COMERCIALIZACIN
El Mercado Objetivo de Fresh Tahit es un grupo de clientes (todos los
habitantes del departamento del Huila) a las que el vendedor dirige
especficamente sus esfuerzos de marketing. La eleccin cuidadosa y la
definicin exacta del mercado, han sido esenciales para el desarrollo de una
mezcla del marketing efectiva que garantizara el posicionamiento de nuestra
bebida refrescante como favorita en el mercado. El xito de Fresh Tahit depende
en gran parte de la existencia y el tamao del mercado para el que se ofrece. Hay
clientes suficientes, fue uno de los primeros interrogantes al momento de
estudiar la factibilidad del producto, se determin el tamao del mercado esto
permite tomar la decisin del emprendimiento o desarrollo de nuestra bebida
refrescante. El desarrollo de cuatro pasos determinantes nos lleva a materializar
el proyecto. Paso 1 Clculo de la demanda primaria, La demanda primaria es el
tamao del mercado para una categora de producto, Fresh Tahit ser el
producto a introducir al mercado. Se dimensiono nuestro segmento de mercado
primario, son las escuelas departamento del Huila ms de 205 escuelas primarias
con nmero aproximado de 6500 alumnos en edad escolar de primero a sexto
grado, en este primer paso se establecen tres datos: quines son los clientes
potenciales (alumnos de escuelas primarias), dnde estn ubicados (permetros
escolares de departamento del Huila) y cunto gastan en promedio para comprar
una bebida refrescante (1500/da).
Paso 2: Despus de conocer el perfil de nuestros clientes (alumnos de escuelas
primarias) y determinado el rea donde se encuentra, obtuvimos la estimacin
del nmero de estudiantes de educacin primaria en el rea (6500 alumnos ciclo
lectivo 2015) datos obtenidos de los censos escolares del MINEDUC. Se
considera una taza de crecimiento del 13% anual en nios y nias que ingresan
en edad escolar a cada ciclo lectivo, esto corresponder a realizar un anlisis de
cmo se debe tambin incrementar la produccin ao con ao de Fresh Tahit en
el Huila.
12

Tambin realizaremos negocios de mercadeo con las tiendas de cadena ms

prestigiosas del Huila en Neiva como almacenes xitos, Olmpica, la 14,
Comfamiliar, tambin con supermercados importantes como El Popular,
Supermercado Superior, adems se realizaran convenios de precios especiales
para eventos pblicos y privados en la capital como en los municipios e impulsar
nuestra marca con publicidad en los diferentes medios de comunicacin y poder
llegar a todos los rincones del departamento con proyeccin Nacional
internacional.

4. Definir el tipo de empresa comercializadora y a

esta crearle su misin y visin
Nuestra empresa es FRESH TAHITI, comercializadora de jugos a base de
ctricos que refrescan el alma de nuestros consumidores chicos y adultos.
MISION: Somos Fresh Tahit la comercializadora de jugos ctricos, que deleita
a su gente, refrescndola con amor, sabor, servicio y calidad. Participar
activamente en la produccin de Frutales de ptimo nivel, en la distribucin al
consumidor final de sus productos, mediante polticas y convenios con
instituciones, supermercados en todo el Pas, buscando un mercado directo que
repercuta en precios accesibles al pblico y satisfaccin a nuestros clientes. Para
ello, destinamos los recursos apropiados para el desarrollo de vigorosos plantos
y el crecimiento tcnico y social de nuestro grupo de trabajo, y con ello propiciar
cada da el crecimiento de la Empresa, adems de la contribucin a la cadena
agro alimentaria del departamento del Huila y la nacin.
VISION: : Ser la marca ms representativa de jugos en el 2021, que refresca a
la gente, con sabor, servicio y calidad, haciendo la diferencia, realizando nuestro
trabajo con amor, pasin y construyendo un presente mejor para nuestra
empresa que trabaja para ubicarse en 5 aos en el sector de los Frutales como
una de las ms exitosas en la comercializacin de jugos, tanto departamental
como nacional con proyeccin internacional, soportada en la calidad de sus
frutos, cumplimiento en los negocios, excelencia en el nivel y trato de su capital
humano; todo ello encaminado a satisfacer totalmente a nuestros clientes e
impulsar el progreso constante de nuestra comunidad de colaboradores.

5. Estructurar la matriz DOFA y definir las

estrategias

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

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1. Realizar rotacin del producto

para evitar altos niveles de
perdida de segunda y de tercera.
2. Capacitar a nuestro personal de
acuerdo a sus funciones
3. Brindarles estabilidad laboral a
nuestros colaboradores
4. Mejorar constantemente el
empaque del producto

1. El consumo del producto a

nivel local, departamental y
nacional
2. Ubicacin de los puntos de
venta, como estrategia de
comercializacin del producto.
3. Oportunidades financieras para
el sector comercial.
4. Transporte y logstica en
excelentes condiciones.

FORTALEZAS
Produccin oportuna.
Recurso humano positivo
Infraestructuras ptimas para la
produccin.
Soporte financiero al alcance de
las necesidades.

AMENAZAS
Cambio climtico.
Variacin de precios
Incremento de costos en el
material de empaque
Aumento de costos en el
combustible.

1.
2.
3.
4.

1.
2.
3.
4.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Con este trabajo reconocimos la importancia que tiene el mercadeo agropecuario, a
travs de este podemos realizar el plan de marketing y todos los pasos necesarios que
se deben hacer para lograr que un determinado producto sea aceptado por nuestros
consumidores potenciales, quienes hacen de nuestro producto FRESH TAHITI un jugo
reconocido en donde la cadena de comercializacin tenga la aceptacin de nuestro
producto por la calidad y propiedades hasta llegar al consumidor final , de este modo
lograr posicionarnos como una marca
reconocida ante el mercado nacional,
compitiendo con las dems productos que se encuentran en el mercado, para
posteriormente incursionar nuestro producto al mercado internacional.
Recomendacin
Para un adecuado proceso de comercializacin de cualquier producto, debemos tener en
cuenta que existe un plan de negocios donde se deben tener en cuenta aspectos de total
importancia como el mercado del producto, tener en cuenta nuestra competencia, definir
el mercado a donde se dirigir el producto a comercializar, aspectos como la marca;
donde esta sea nica y reconocida por nuestros clientes, disear los sistemas de
empaque y embalaje de acuerdo a las normas que estn estipuladas en cuanto a
empaques se refiere en donde para nuestro caso, nuestro producto en perfectas
condiciones a nuestros clientes y por ltimo crear la misin y visin de la empresa,
donde nos proyectamos hacia el futuro , logrando que nuestro producto sea el nmero
uno del mercado en cuanto a sabor, propiedad y calidad.

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BIBLIOGRAFIA
Varios, Gua para elaborar un plan de negocios, Junta De Calixia, 2012,
http://www.etnassoft.com/biblioteca/guia-para-elaborar-un-plan-de-negocio/
Peafiel Prohens, J.Plan de negocios para una exportadora de uva de mesa al
mercado chino. 2013 http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/113098
Procolombia. co, Gua para exportar servicios COLOMBIA,
http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/guia_de_exportacion_servcio.
pdf.

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