Unidad 4 Plan de Negocio

4.
COSTOS DE PRODUCCION
4.1 Flujo de caja y costo de produccin

4.2 Costos variables o directos
4.3 Costos Fijos
4.4 Estudio de casos de costos de produccin
4.5 Modelo para la estimacin de costos de produccin en plantas pesqueras
Los costos de produccin (tambin llamados costos de operacin) son los gastos
necesarios para mantener un proyecto, lnea de procesamiento o un equipo en
funcionamiento. En una compaa estndar, la diferencia entre el ingreso (por ventas y
otras entradas) y el costo de produccin indica el beneficio bruto.
Esto significa que el destino econmico de una empresa est asociado con: el ingreso
(por ej., los bienes vendidos en el mercado y el precio obtenido) y el costo de produccin
de los bienes vendidos. Mientras que el ingreso, particularmente el ingreso por ventas,
est asociado al sector de comercializacin de la empresa, el costo de produccin est
estrechamente relacionado con el sector tecnolgico; en consecuencia, es esencial que el
tecnlogo pesquero conozca de costos de produccin.
El costo de produccin tiene dos caractersticas opuestas, que algunas veces no estn
bien entendidas en los pases en vas de desarrollo. La primera es que para producir
bienes uno debe gastar; esto significa generar un costo. La segunda caracterstica es que
los costos deberan ser mantenidos tan bajos como sea posible y eliminados los
innecesarios. Esto no significa el corte o la eliminacin de los costos indiscriminadamente.
Por ejemplo, no tiene sentido que no se posea un programa correcto de mantenimiento de
equipos, simplemente para evitar los costos de mantenimiento. Sera ms recomendable
tener un esquema de mantenimiento aceptable el cual, eliminara, quizs, el 80-90% de
los riesgos de roturas. Igualmente, no es aconsejable la compra de pescado de calidad
marginal para reducir el costo de la materia prima. La accin correcta sera tener un
esquema adecuado de compra de pescado segn los requerimientos del mercado y los
costos. Usualmente, el pescado de calidad inferior o superior, no produce un ptimo
ingreso a la empresa; esto ser analizado posteriormente.
Otros aspectos entendidos como "costos" a ser eliminados (por ej., programas de
seguridad de la planta, capacitacin de personal, investigacin y desarrollo),
generalmente no existen en la industria procesadora de pescado de los pases en vas de
desarrollo. Desafortunadamente en el mismo sentido, los costos para proteger el medio
ambiente (por ej., el tratamiento de efluentes) son en forma frecuente ignorados y, en
consecuencia, transferidos a la comunidad en el largo plazo o para futuras generaciones.
Cuando se analiza la importancia dada al costo de produccin en los pases en vas de
desarrollo, otro aspecto que debera ser examinado respecto a una determinada
estructura de costos, es que una variacin en el precio de venta tendr un impacto

inmediato sobre el beneficio bruto porque ste ltimo es el balance entre el ingreso
(principalmente por ventas) y el costo de produccin. En consecuencia, los incrementos o
las variaciones en el precio de venta, con frecuencia son percibidos como la variable ms
importante (junto con el costo de la materia prima), particularmente cuando existen
amplias variaciones del precio.
Un ejemplo de esta variacin en el precio de venta se muestra en la Figura 4.1. En este
caso, los precios de venta de conservas de atn en salmuera (48 latas 182 g) importado
por EE.UU y Europa de Tailandia durante 1993, muestran variaciones superiores al
25,75% y 28,58%, respectivamente.
En una situacin como la descripta en la Figura 4.1, el gerente o propietario de la planta
podra optar por desatender la posibilidad de analizar el esquema completo de costos
como un modo de mejorar las ganancias (quizs con la excepcin de la materia prima
como veremos luego). El gerente podra razonar que las variaciones de precio en el
mercado son de tal magnitud como para enmascarar cualquier mejora relativamente
pequea en la estructura de costos (por ej., la mejora en la eficiencia energtica o en el
rendimiento). Los esfuerzos de las empresas estn usualmente canalizados slo para
mejorar la posicin en el mercado (para vender o para comprar) y eventualmente, para
obtener reducciones generales de costos a nivel poltico (por ej., reducciones impositivas,
descuentos en la electricidad y petrleo, crditos con bajas tasas de inters).
ASPECTOS GENERALES :
Las Inversiones del Proyecto, son todos los gastos que se efectan en unidad
de tiempo para la adquisicin de determinados Factores o medios productivos,
los cuales permiten implementar una unidad de produccin que a travs del
tiempo genera Flujo de beneficios. Asimismo es una parte del ingreso
disponible que se destina a la compra de bienes y/o servicios con la finalidad
de incrementar el patrimonio de la Empresa.
Las Inversiones a travs de Proyectos, tiene la finalidad de plasmar con las

tareas de ejecucin y de operacin de actividades, los cuales se realizan previa
evaluacin del Flujo de costos y beneficios actualizados.
Por ejemplo, cuando los accionistas de una Empresa desean invertir cierto
monto de Capital en una actividad productiva y/o de servicio, la ejecucin de la
Inversin requiere contar con estudios denominados Proyectos de Inversin, los
cuales justifican el requerimiento de Costos de Oportunidad y de la
Rentabilidad de la Inversin de Capital. Igualmente, cualquier gobierno que
desea impulsar el proceso de desarrollo de un pas en forma racional y
oportuna, debe asignar cierto monto de recursos Financieros a las instituciones
competentes como: Instituto Nacional de Planificacin, Consejo Nacional de

Desarrollo, Banco Minero, Banco Agrario, etc.
En la practica toda Inversin de Proyectos tanto del sector publico como

privado, es un mecanismo de Financiamiento que consiste en la asignacin de
recursos reales y Financieros a un conjunto de programas de Inversin para la
puesta en marcha de una o mas actividades econmicas, cuyos desembolsos
se realizan en dos etapas conocido como: Inversin Fija y Capital de Trabajo.
La Inversin Fija, es la asignacin de recursos reales y Financieros para obras

fsicas o servicios bsicos del Proyecto, cuyo monto por su naturaleza no tiene
necesidad de ser transado en forma continua durante el horizonte de
planeamiento, solo en el momento de su adquisicin o transferencia a terceros.
Estos recursos una vez adquiridos son reconocidos como patrimonio del
Proyecto, siendo incorporados a la nueva unidad de produccin hasta su
extincin por agotamiento, obsolescencia o liquidacin final.
Los elementos que constituyen la estructura de la Inversin fija son clasificados
de muchas formas, pero sin variar la presentacin esquemtica o dejar de
considerar a todos los rubros que conforma el Cronograma de la Inversin fija.
La preparacin del Cronograma de Inversiones solo puede variar cuando se
trata de algunos Proyectos especiales o en el caso de que la etapa de la
ejecucin del Proyecto sea de larga duracin, adecundose en ambos casos de
acuerdo a la necesidad del Proyecto.
4.2 INVERSION FIJA Y DIFERIDA

COMPONENTES DE LA INVERSIN FIJA:
Las Inversiones Fijas que tiene una vida til mayor a un ao se deprecian, tal es
el caso de las maquinarias y equipos, edificios, muebles, enseres, vehculos,
obras civiles, instalaciones y otros.
Los terrenos son los nicos activos que no se deprecian. Los recursos naturales
no renovables, como los yacimientos mineros, estn sujetos a una forma
particular de depreciacin denominada agotamiento, que es la gradual
extincin de la riqueza por efecto de la explotacin. La Inversin en activos
fijos se recupera mediante el mecanismo de depreciacin.
Se llama Inversin fija porque el Proyecto no puede desprenderse fcilmente de

el sin que con ello perjudique la actividad productiva. Todos los activos que
componen la Inversin fija deben ser valorizados mediante licitaciones o
cotizaciones pro forma entregados por los proveedores de equipos,
maquinarias, muebles, enseres, vehculos, etc. Los precios para los edificios,
obras civiles e instalaciones se pueden obtener se pueden obtener sobre la

base de las cotizaciones de las Empresas constructoras.
COMPONENTES DE LA INVERSIN DIFERIDA:

Se caracteriza por su inmaterialidad y son derechos adquiridos y servicios
necesarios para el estudio e implementacin del Proyecto, no estn sujetos a
desgaste fsico. Usualmente esta conformada por Trabajos de investigacin y
estudios, gastos de organizacin y supervisin, gastos de puesta en marcha de
la planta, gastos de administracin, intereses, gastos de asistencia tcnica y
capacitacin de personal, imprevistos, gastos en patentes y licencias, etc.
Para recuperar el valor monetario de estas Inversiones se incorporan en los

costos de produccin el rubro denominado amortizacin diferida. En otras
palabras la Inversin diferida que es un desembolso de la etapa Pre-Operativa,
para su amortizacin sufre un prorrateo en varios periodos para efectos de
calculo del impuesto sobre las utilidades de las Empresas, recordemos que el
tratamiento otorgado a esta Inversin es similar a la depreciacin.
Cuando se habla de intereses de pre-operacin, se refiere a los pagos que se

realizan en la etapa Pre-Operativa del Proyecto y por lo general solo se halla
representado por la cancelacin de intereses, por cuanto al no generar ingresos
en esta primera etapa se solicita un periodo de gracia a la entidad financiera
para no cancelar Capital sino solo inters. Si la etapa Pre-Operativa fuese muy
amplia, podra darse el caso de amortizar el Capital en algn momento.
Si el Financiamiento es con Capital propio, el inters no constituye un

desembolso efectivo, por lo tanto no se incurre en el rubro de Inversin
diferida. Los intereses cargados durante el periodo de pre-operacin son parte
componente de la Inversin diferida, en cambio los intereses generados
despus de la puesta en marcha del Proyecto, llamado periodo de
funcionamiento u operacin, forma parte del costo total.
4.3 INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO

El Capital de Trabajo considera aquellos recursos que requiere el Proyecto para
atender las operaciones de produccin y comercializacin de bienes o servicios
y, contempla el monto de dinero que se precisa para dar inicio al Ciclo
Productivo del Proyecto en su fase de funcionamiento. En otras palabras es el
Capital adicional con el que se debe contar para que comience a funcionar el
Proyecto, esto es financiar la produccin antes de percibir ingresos.
En efecto, desde el momento que se compran insumos o se pagan sueldos, se

incurren en gastos a ser cubiertos por el Capital de Trabajo en tanto no se
obtenga ingresos por la venta del producto final. Entonces el Capital de Trabajo
debe financiar todos aquellos requerimientos que tiene el Proyecto para
producir un bien o servicio final. Entre estos requerimientos se tiene:
Materia Prima, Materiales directos e indirectos, Mano de Obra directa e

indirecta, Gastos de Administracin y comercializacin que requieran salidas de
dinero en efectivo. La Inversin en Capital de Trabajo se diferencia de la
Inversin fija y diferida, porque estas ultimas pueden recuperarse a travs de
la depreciacin y amortizacin diferida; por el contrario, el Capital de Trabajo
no puede recuperarse por estos medios dada su naturaleza de circulante; pero
puede resarcirse en su totalidad a la finalizacin del Proyecto.
La Inversin en activos fijos y diferidos se financian con crditos a mediano y/o

largo plazo y no as con crditos a corto plazo, ello significara que el Proyecto
transite por serias dificultades financieras ante la cuanta de la deuda y la
imposibilidad de pago a corto plazo. Pero el Capital de Trabajo se financia con
crditos a corto plazo, tanto en efectivo como a travs de crditos de los
proveedores.
La definicin contable del Capital de Trabajo se entiende como la asignacin de

recursos Financieros para activo corriente del Proyecto. Este concepto es valido
para Empresas que generan recursos a corto plazo, no tomando en cuenta la
naturaleza del Financiamiento ni las fuentes de procedencia que por lo general
son de larga duracin.
El Capital de Trabajo en el mundo Financiero es la diferencia entre activos

corrientes y pasivos corrientes, que equivale a la suma total de los recursos
Financieros que la Empresa destina en forma permanente para la mantencin
de existencias y de una cartera de valores para el normal funcionamiento de
las operaciones de la Empresa. Esta concepcin, conlleva a entender que el
Capital de Trabajo genera necesidades financieras de largo plazo, es decir ser
financiado con recursos permanentes provenientes de Fuente Interna o
externa.
KT = A.C - P.C
El Capital de Trabajo esta compuesto por tres cuentas principales como:

Existencias, Exigibles y Disponibles cada uno de los cuales estn compuestos
por un conjunto de elementos bien definidos.
RELACIONES DE INVERSIONES:
INVERSIN TOTAL:
INVERSION TOTAL = INV. FIJA + INV. DIFERIDA + CAP. DE TRABAJO
IT = IF + ID + KT
IF + ID = KF (CAPITAL FIJO)
IT = KF + KT
ACTIVO TOTAL:
ACTIVO TOTAL = IF + ID + KT + PC (PASIVOS CORRIENTES)
AT = KF + KT + PC
AT = IT + PC
KT = AC - PC --> AC = KT + PC
AT = IF + ID + AC
AT = KF + AC
PASIVO TOTAL:
PT = CAPITAL SOCIAL (DUENTE INTERNA)
+ OBLIGACION ES A LARGO PLAZO (CAPITAL CREDITO)
+ PASIVO CIRCULANTE
PT = KS + KC + PC
KS + KC = KP (CAPITAL PERMANENTE)
KP = IT
4.4 MTODOS DE CALCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO
MTODO DEL PERIODO DE DESFASE:

Permite calcular la cuanta de la Inversin en Capital de Trabajo que debe
financiarse desde el instante en que se adquiere los insumos hasta el momento
en que se recupera el Capital invertido mediante la venta del producto, el
monto recuperado se destinara a financiar el siguiente Ciclo Productivo.
Para la aplicacin de este mtodo se debe conocer el costo efectivo de

produccin anual proyectado, tomando como base de informacin el precio de
mercado de los insumos requeridos por el Proyecto para la elaboracin del
producto final. El costo total efectivo se divide por el numero de das que tiene
el ao, obteniendo de esta operacin un costo de produccin promedio da que
se multiplica por los das del periodo de desfase, arrojando como resultado final
el monto de la Inversin precisa para financiar la primera produccin. La
formula que permite estimar el Capital de Trabajo mediante el mtodo
sealado es:
K.T = (Costo total del ao / 360 dias) * Nmero de dias del ciclo productivo
Para el calculo del Capital de Trabajo mediante este mtodo dolo de consideran
los costos efectivos de produccin denominados tambin costos explcitos,
excluyendo la depreciacin y la amortizacin dela Inversin diferida; adems
en este calculo no se consigna el costo Financiero porque el inters generado
durante la fase de funcionamiento del Proyecto deber ser cubierto por el valor
de las ventas y no por el Capital de Trabajo.
Ejemplo # 1:
El costo total efectivo durante el ao es de 24000u.m. proveniente de la suma
de los costos netos de adquisicin de los recursos ( 2195u.m.) mas el importe
del IVA ( 205u.m.) solo de aquellos bienes y servicios que son objeto de este
impuesto. En este calculo no se incluye el costo Financiero, la depreciacin ni la
amortizacin diferida.
El Ciclo Productivo tiene el siguiente comportamiento:

Se mantiene en almacenes materia prima y materiales ( existencias ) por un
termino de 5 das.
El bien final se produce en un periodo medio de 10 das.
El producto final elaborado se almacena antes de su venta al publico durante 8
das. Una vez que el bien se introduce al mercado se prev que su
comercializacin tomara un periodo de 7 das para que se paguen las facturas
de venta ( A los clientes no se les darn facilidades de crdito ).
Como se observa en el ejemplo, el sistema de produccin se compone de un

conjunto de Actividades, que pueden representarse as:
Por consiguiente, el Capital de Trabajo invertido queda inmovilizado por un

promedio de 30 das ( 5+15+8+7 = 30 ), con lo que las necesidades de Capital
de Trabajo para cubrir un ciclo se elevan a 200u.m. monto calculado aplicando
la formula anterior.
K.T = (2400/365)*30 = 200 u.m.
En el ejemplo el Ciclo Productivo abarca 30 das, entonces el Capital requerido

para cada ciclo ( un mes ) ser de 200u.m., como el ao tiene 12 meses se
tendr 12 ciclos productivos que multiplicados por el monto del Capital de
Trabajo de un ciclo, se obtiene el costo explicito total de produccin por ao,
que es igual a 2400u.m. ; ( 200*12 = 2400 ).
MTODO CORRIENTE ( M.C.):

El mtodo corriente o mtodo contable toma como relacin del Capital de
Trabajo el siguiente:
KT = A.C - P.C
Como ya se desgloso los Activos Corrientes son por lo general y a manera de

resumen las cuentas como ser: Caja, Cuentas por Cobrar, Existencias
( Materias Primas, Productos en Proceso, Productos terminados). Y los Pasivos
Corrientes son las obligaciones en las que incurre la Empresa como ser:
Cuentas por pagar. Se calcula de la siguiente manera:
- Hallar el Periodo de desfase ( PD = x ) o das de cobertura, prever en das un

PD. Y = Coeficiente de Renovacin
- No tomar en cuenta para el KT, los intereses ni las depreciaciones.

- De la estructura de Costos ver cual de ellos ingresa en la tabla.
- Se debe definir el tiempo u horizonte del Proyecto, muchas veces se toma
como el tiempo del Proyecto la vida til de la maquinaria.
- El programa de Produccin depender de nosotros.
- Los Activos Corrientes esta en funcin de la produccin si esta es continua,
variable, etc.
4.5 CRONOGRAMA DE INVERSIONES

Cuando se habla del Cronograma denominado tambin calendario de
Inversiones, nos referimos a la estimacin del tiempo en que se realizarn las
Inversiones fijas, diferidas y de Capital de Trabajo; as como a la estructura de
dichas Inversiones. Si existiese Inversiones de Reemplazo entonces habr que
determinar el momento exacto en que se efectivice.
Todo Proyecto requiere preparar un Cronograma de Inversiones que seale

claramente su composicin y las fechas o periodos en que se efectuaran las
mismas. Las Inversiones no siempre se dan en un solo mes o ao, lo mas
probable es que la Inversin dure varios periodos.
El Cronograma de Inversiones se elabora para identificar el periodo en que se
ejecuta parte o toda la Inversin, de tal forma que los recursos no queden
inmovilizados innecesariamente en los periodos previstos.
En conclusin, el Cronograma responde a la estructura de las Inversiones y a

los periodos donde cada Inversin ser llevada adelante. En tal sentido se debe
identificar el Cronograma de la etapa Pre-Operativa y de la etapa operativa.
CRONOGRAMA DE INVERSIONES PRE-OPERATIVAS:

Esta Etapa se inicia desde el primer desembolso hasta que el Proyecto entre en
funcionamiento. Durante la vida Pre-Operativa el Proyecto solo tiene
desembolsos sin generar ingreso alguno, por cuanto no se produce el bien o
servicio que permita obtener ingresos con la venta del producto.
Del total de la Inversin, el monto mas significativo se da en la etapa PreOperativa, presentndose casos extremos donde el 100% de la Inversin se
efecta en esta fase, no quedando nada por invertir en la etapa de
funcionamiento u operacin del Proyecto. En este periodo, generalmente, la

Inversin mayor es la Fija.
En la Etapa Pre-Operativa se calcula los intereses derivados de aquellas parte

de la Inversin que se financia mediante prstamo o deuda. Estos intereses
pre-operativos se Capitalizan y se recuperan a lo largo de la etapa operativa
del Proyecto a travs del rubro denominado "Amortizacin Diferida".
Las Inversiones no se desembolsan en conjunto en el momento cero( ao 0 ),

fecha de inicio de la operacin del Proyecto. De acuerdo a las necesidades, los
desembolsos se efectan en diferentes periodos de tiempo, ante esto, es
recomendable identificar el momento en que el desembolso se realizara(cada
mes, cada tres meses, etc.), para ello se deber elaborar un Cronograma
desagregado de las Inversiones Pre-Operativas identificando el momento de la
Inversin (mes cero, trimestre cero, etc.).
Para conocer el periodo de desembolso y por ende la necesidad de
Financiamiento en el momento exigido, evitando de esta forma posibles costos
Financieros generados por los prstamos obtenidos. Recurrir al prstamo y
desembolsar los recursos cuando aun no se precisa conlleva a cargar al
Proyecto un costo de Capital, que muy bien se puede evitar desembolsando los
recursos solo en el momento oportuno.
Para fines de anlisis, las Inversiones realizadas a lo largo del periodo de

instalacin del Proyecto, generalmente, se consolidan en el ao cero, siempre y
cuando el periodo de pre-operacin solo se de ese ao, no olvidemos que
dependiendo de la naturaleza del producto del Proyecto, el periodo de PreInversin puede abarcar mas all del ao cero.
CRONOGRAMA DE INVERSIONES OPERATIVAS:

Esta etapa se inicia desde aquel momento que el Proyecto entra en operacin y
termina al finalizar la vida til del mismo. A partir de esta fase se generan
Ingresos. Durante la etapa operativa pueden llevarse a cabo Inversiones en
activos fijos, como resultado de la ampliacin de la planta y reposicin o
Reemplazo de activos. En esta fase se efectan la Inversin inicial en Capital
de Trabajo.
Cabe sealar que los intereses de la etapa operativa derivados del

Financiamiento por deuda adquirida, no se Capitalizan, si no que se cargan
como costo en el estado de Perdidas y Ganancias.
CRONOGRAMA CONSOLIDADO DE INVERSIONES:

El Formato del Cronograma de Inversiones se presenta en el siguiente cuadro,
su elaboracin se realiza tomando en cuenta las Inversiones Pre-Operativas y
las Inversiones operativas.
Observe que las Inversiones Fijas, Diferidas y el Capital de Trabajo se efecta

en el ao cero ( momento cero ). No olvidemos que existen Proyectos donde
otras Inversiones pueden estar programadas para los aos de operacin o
funcionamiento, tal es el caso de la ampliacin de la Planta, el Reemplazo de
activos o Inversiones adicionales de Capital de Trabajo. En el cuadro
precedente, a manera de ejemplo, esas Inversiones se las representa por
asteriscos ( * ).
4.6 INVERSIONES DE REEMPLAZO

Recordemos que las Inversiones que se implementan antes de la puesta en
marcha del Proyecto se incluyen en el calendario o programa de Inversiones;
pero existen Inversiones que pueden efectuarse durante el funcionamiento del
Proyecto, ya sea por la ampliacin de la capacidad productiva de la planta o
por concepto de Reemplazo de un activo por otro, que se presenta de acuerdo
a criterios tcnicos que recomiendan el periodo de Reemplazo de algunos
Activos Fijos.
Existen dos razones bsicas para considerar el Reemplazo de un Activo Fijo; el

deterioro fsico y la obsolescencia. En el primer caso, el deterioro fsico se
refiere nicamente a cambios en las condiciones fsicas de dicho activo y, en el
segundo caso, la obsolescencia trata de los efectos que producen sobre un
activo los cambios tecnolgicos. Ambos casos pueden presentarse en un
determinado activo, ya sea de manera independiente o de forma conjunta.
El deterioro fsico da lugar: a un descenso e el valor del servicio prestado; a

mayores costos de operacin; a un incremento en los costos de
mantenimiento; o una combinacin de todos ellos. Por ejemplo, el deterioro
fsico puede disminuir la capacidad de un equipo para pegar etiquetas o de un
tractor para mover la tierra. Consecuentemente el valor de los servicios que
prestan se reduce. Tambin el deterioro fsico de estos activos puede dar lugar
a mayores gastos en reparaciones; elevar el consumo de energa elctrica o
combustible aumentando de esta forma los costos de operacin.
A la vez, la obsolescencia se presenta como resultado del mejoramiento

tecnolgico que experimentan los equipos, maquinarias y herramientas de
Trabajo. El ritmo de mejoramiento es tan rpido que en algunos casos resulta
econmico reemplazar el activo en uso, aun cuando se halle en condiciones de
operar, por otro activo nuevo.
Generalmente el Reemplazo debe basarse en Factores econmicos si el uso del

activo es antieconmico para el Proyecto o, si los costos incurridos para
mantener en operacin ese equipo o maquinaria son mayores que los costos
de Inversin y operacin de uno nuevo, en estos casos se emplea el criterio
econmico para reemplazar activos. En algunas ocasiones, para el Reemplazo
entran tambin otros motivos diferentes a los puramente econmicos, como
por ejemplo el criterio contable donde se deber tomar como momento de
Reemplazo el periodo en que un activo culmina su vida til contable.
La Inversin de Reemplazo puede dar lugar a la venta del activo, entonces esa
operacin constituye un ingreso monetario para el Proyecto y la adquisicin de
un activo nuevo es un costo de Inversin (egreso monetario). Los Reemplazos
deben consignarse en el cuadro del Cronograma de Inversiones de acuerdo al
periodo en que se realiza esa operacin.
Ejemplo #2:
Se pretende Reemplazar la maquina antigua por otra nueva. El precio de la
maquina nueva es de $us. 5000 y tienen como costo de mantenimiento $us.
500 al final de cada ao durante cuatro aos. Al cabo de los cuatro aos se
estima un valor de recuperacin de $us. 1000, precio al cual se vender el
activo nuevo adquirido.
Por el contrario la maquinaria antigua, que se quiere Reemplazar, hoy se puede
vender en $us. 2000; pero si se vende de aqu a un ao el precio de reventa
ser de $us. 800 y durante ese ao se tendr que gastar $us. 600 por
mantenimiento para que continu funcionando. La maquina durara cuatro aos
mas, antes de quedar inservible Cundo se debe reemplazar la maquina si se
conoce que el costo de oportunidad del Capital es del 8%?
Para conocer el momento de Reemplazo y el criterio econmico que permita

tomar una decisin, Primeramente se encuentra el costo anual equivalente de
la maquina nueva. El Valor actual del costo de reposicin (VA) por una maquina
nueva es la siguiente:
Donde:
P : Precio de la maquinaria.
C: Costo de mantenimiento anual.
A: Anualidad.
n : Periodo
i : Tasa de inters
F : Factor de valor actual.
VA = 5000 + 500 A40.08 - 1000 / (1.08)4
VA = 5000 + 500(3.3120)-1000(0.7350)
VA = 5921 $Us.
Si no se tiene a la mano las tablas financieras, los Factores se pueden hallar

empleando la siguiente relacin:
En el ejemplo la taza de inters ( i ) es del 8% y el periodo ( n )es de cuatro

aos, reemplazando estos datos en la relacin anterior se tiene:
El Valor actual tambin se puede determinar sin incurrir en tablas se la

siguiente forma:
El valor de recuperacin de $us. 1000 es un ingreso en efectivo. Se considera

como un valor negativo en la ecuacin anterior porque compensa el costo de la
antigua maquina.
COSTO ANUAL EQUIVALENTE DE LA REPOSICIN POR MAQUINA NUEVA:
VA / factor de la anualidad a 4 aos al 8% = 5921/3.3120 = 1788 $us.
Costo de la Maquina antigua:

Del ejemplo se desprende que el costo de mantener la maquina antigua
durante un ao mas. Considera los siguientes elementos:
1. El costo de oportunidad de no venderla ahora es de $us.2000

2. El mantenimiento adicional ao es de $us.600
3. El valor de recuperacin o precio de reventa es de $us.800
Por lo tanto el valor actual de conservar la maquina un ao mas y venderla es

igual a :
VA = 2000 + 600/(1+0.08)1 - 800/(1+0.08)1
VA = 2000 + 555.55 - 740.74
VA = 1814.81 $us
Normalmente el Flujo de caja se expresa en trminos del valor actual, pero el

anlisis posterior es mas sencillo si expresamos el Flujo de caja en trminos de
su valor futuro dentro de un ao, en este caso se tendr:
VA = 1814.81*1.08 = 1960 $us
En otras palabras, el costo equivalente de conservar la maquina un ao mas es

de $us.1960 al final del ao.
Si se reemplaza la maquina de inmediato, podemos considera el gasto anual de
maquina nueva ser de $us.1788 comenzando al final del ao. Este gasto
anual ocurre constantemente si se reemplaza la maquina cada cuatro aos. El
Flujo se puede observar en el siguiente cuadro:
Si la maquina antigua se reemplaza en un ao, el gasto por usar la maquina

antigua durante ese ao ser de $us.1960 a pagar al final del ao. Pero si se
repone ese activo el gato anual ser de $us.1788 al cabo del segundo ao. Este
costo anual ocurrir constantemente si reemplazamos la maquina antigua cada
cuatro aos. Lo expresado se puede apreciar en el siguiente Flujo:
Entonces, de acuerdo al ejemplo, el Reemplazo de la maquina antigua por una

nueva debera ser de inmediato para reducir al mnimo el gasto del ao 1. Los
costos de conservar la maquina antigua durante un ao es mayor que el CAE
(Costo Anual Equivalente) de comprar una maquina nueva.
4.7 RECURSOS MONETARIOS

Son aquellos recursos que provienen de las Instituciones Financieras como: La
Banca Comercial, El Banco Central de Reserva, Los Bancos de Fomento y La
Bolsa de Valores los cuales sirven para crear, costear y adelantar fondos a
travs del acto de financiacin; el cual consiste en la obtencin de recursos
reales y Financieros para la ejecucin de Proyectos. Es un medio a travs del
cual el Proyecto pone en accin y operacin la capacidad instalada de la planta
con el acto de financiar.
La Financiacin se ocupa de la bsqueda de Capital a travs de los diferentes

mecanismos de obtencin de recursos Financieros y de la especificacin de los
diferentes Flujos de origen y uso de fondos para el periodo de tiempo
estipulado.
Los Recursos Financieros del Proyecto pueden ser monetarios, emisin de

acciones, bonos y crditos bancarios, tambin pueden ser investigaciones,
servicios y servicios afines. Asimismo, por su procedencia pueden ser de origen
interno ( moneda nacional ) y de origen externo ( moneda extranjera). Tambin
pueden ser de Fuente Interna o Fuente Externa. Dependiendo del origen de los
recurso Financieros del Proyecto.
En la Fase de Ejecucin, los recursos Financieros son requeridos para Inversin

fija; mientras que en la Fase de Operacin se requieren para Capital de Trabajo.
En ambas fases, parte de los recursos Financieros se pueden utilizar para el
pago de servicios e Inversin en intangibles como: investigaciones, patentes,
organizaciones, supervisin y estudios afines.
El estudio de Financiamiento se inicia con la elaboracin del plan de

Financiamiento y dentro de ello se programa el requerimiento de recursos
reales y Financieros para la fase de estudio definitivo, ejecucin y operacin del
Proyecto; para cuyo fin, se debe tener en cuenta la fecha de adquisicin del
Capital, el monto global por rubro de Inversin y el calendario o Cronograma de

Inversiones.
Los Recursos Financieros son medios de pago convencionalmente utilizados
como expresin simblica del valor de los recursos fsicos o reales obtenidos
por el Proyecto. Entre los medios de pago mas usuales y abundantes tenemos
el dinero, cheques, pagares, letras bancarias, ordenes de pago, ttulos y valores
al portador. Asimismo, tenemos los derechos especiales de giro (DEG) y los
compromisos de pago verbal o escrita.
La obtencin de Recursos Financieros con destino a la implementacin de

actividades productivas de bienes o servicios se denomina Financiamiento y es
el mecanismo por el cual se asigna recursos al Proyecto.
La Asignacin de Fondos es un requisito imprescindible para invertir como para

formular el estudio, a travs de el se indica la magnitud del Capital requerido.
El Proyecto no seria til sino contara con Financiamiento, por lo tanto las
restricciones de carcter Financiero pueden definir los parmetros del Proyecto
bastante antes de tomar la decisin de invertir.
La Necesidad de Capital en la fase de instalacin o Pre-Operacin, se

determina cuando se conoce el tamao, la localizacin y los costos de Inversin
fija y diferida. Asimismo el requerimiento Financiero para la etapa de
funcionamiento del Proyecto se la efecta una vez que se estiman los costos de
produccin. Las estimaciones deben ser las mas adecuadas posibles, tanto en
la etapa de instalacin como de funcionamiento u operacin, para que el
Proyecto no transite por problemas Financieros.
Determinados los niveles de Inversin, seguidamente se identifican los Canales

o Fuentes de Financiamiento. Para ello se consideran diferentes aspectos
relacionados con la obtencin de los recursos Financieros, como la
identificacin de las fuentes y condiciones en que se obtendrn esos fondos,
los montos y fechas, de tal manera que se cumpla con el calendario de
Inversiones.
La Inversin Total de un Proyecto puede ser Financiada mediante prestamos
( Fuentes Externas ) o con Fondos Propios del Inversionistas ( Fuentes
Internas ). La Estructuras del Financiamiento debe sealar por lo tanto la
proporcin deuda - recursos propios.
4.8 FUENTES DE FINANCIAMIENTO
4.8.1 FINANCIAMIENTO INTERNO O CON APORTE PROPIO:

Llamado tambin de Fuente Interna, esta constituido por el aporte del
inversionista o promotor del Proyecto. Los recursos propios pueden destinarse
a la Inversin fija, diferida y/o Capital de Trabajo.
El Financiamiento del Proyecto es de Fuente Interna, cuando los recursos
Financieros de las operaciones de la Empresa filial, los cuales son destinados
como reservas para amortizaciones y reservas afines.
a. Reservas Para Utilidades no Distribuidas

Son Reservas de Capital que se acumulan y reservan para el Fondo de
Amortizacin de contingencias y aplicacin de planta.
b. Reservas Para Amortizaciones.

Son Recursos deducibles con propiedad de las partidas del activo, con las
cuales estn plenamente relacionados. Esta compuesto por reserva para
agotamiento de recursos y amortizaciones de cargas diferidas.
c. Reservas Afines.
Son Reservas del Pasivo, registrados y compuestos por recursos para reserva
de incentivos, beneficios de retiro de los trabajadores y reposicin de
productos.
Reservas, Recursos Financieros que representan las utilidades no distribuidas o

retenidas para fines ya establecidos, son reservados como Capital de Trabajo
para beneficio de los tenedores de bonos. Por ejemplo, la reserva para fondo
de amortizaciones una vez cancelada la deuda del edificio, equipo o
maquinaria y construcciones es transferida a la cuenta de utilidades no
distribuidas.
El Financiamiento basado en Fuente Interna, solo es posible en caso de existir

filiales o Empresas en funcionamiento, siendo el ejecutor del Proyecto dueo o
accionista de la misma. Se considera como Fuente Interna, cuando los recursos
Financieros provienen del ente ejecutor o accionistas del Proyecto y son
reinvertidos en nuevos Proyectos, siendo el origen de estos fondos las
utilidades no distribuidas o retenidas para estos fines.
Las ventajas que se obtienen cuando los recursos Financieros provienen de la

Fuente Interna son:
- Se mantiene la flexibilidad Financiera.
- No existen problemas en los pagos tanto de intereses como amortizaciones
de prstamo.
Las desventajas que se obtiene con los recursos que provienen de Fuente
Interna son:
- No es posible aprovechar la posibilidad de obtener prestamos a inters
convenientes.
- No se aprovecha ciertas ventajas impositivas existentes.
4.8.2 FINANCIAMIENTO EXTERNO O MEDIANTE PRESTAMO:

Denominado tambin Fuentes Externas, son Recursos que se pueden obtener
de Terceros: Instituciones Bancarias Nacionales e Internacionales, Compaas
de Arrendamiento Financiero, Organismos Internacionales, Crdito de
Proveedores y Entidades Comerciales o de Fomento. Para recurrir a las Fuentes
Externas de Financiamiento se tiene que conocer las condiciones que imponen.
Los Capitales requeridos se dividen a su vez en Prestamos a Corto Plazo,

Mediano y Largo Plazo. Para Financiar el Capital de Trabajo generalmente se
debe acudir a Crditos a Corto Plazo, Las Inversiones Fijas y Diferidas se cubren
con Crditos de Mediano y/o Largo Plazo. Para el ejemplo hipottico que
estamos desarrollando la estructura de Financiamiento es:
Como se dijo con anterioridad, en cuanto a los tipos de fuentes de

Financiamiento, se detallo las fuentes internas y las externas, mas existen otra
clasificacin parecida, que es:
Fuentes Duras: Cuando necesariamente las tasas de inters son altas, como los
Bancos.
Fuentes Concesionales: Las tasas de intereses son nominales bajas, como las
entidades de apoyo. Si un Proyecto es netamente privado, la nica fuente de
Financiamiento es los Bancos.
4.9 PLAN DE FINANCIAMIENTO

Conocido como Presupuesto de Financiacin es un Instrumento de Servicio a la
Deuda que contiene un grupo de Desembolsos cuyo cargo peridico efectuados
por el Prestatario estn compuestos en dos partes como Amortizacin e
Intereses. El Periodo convenido entre el Prestamista y El Prestario para el
desembolso del Prstamo de las Instituciones Financieras depender de la
Magnitud del Monto, Horizonte de Planeamiento, Entidad Ejecutora, Consultora
y Capital del Proyecto; siendo estos representados en los cuadros de
presupuesto de financiacin con sus respectivas amortizaciones.
Se debe establecer las condiciones establecidas por los agentes Financieros

que otorgarn el prstamo a favor del Proyecto. Dichas condiciones
comprenden:
El periodo de prstamo (corto, mediano, largo plazo), las garantas exigidas, los
intereses aplicados y el tiempo de diferimiento (aos de gracia) otorgado
donde se cancela solo intereses y no as el Capital.
El Capital adquirido va prstamo se devuelve mediante pagos peridicos,
amortizando parte del Capital y cancelando intereses.
Qu ES AMORTIZACIN?
Es la extincin gradual de una deuda, vale decir, es la cantidad de dinero que
corresponde a la devolucin de una parte del Capital, en otros trminos, del
saldo adeudado. Es el monto, cantidad o valor monetario establecido bajo
modalidades de calculo para ser devueltos al prestamista en un plazo fijo o
variable de acuerdo a la poltica de las instituciones financieras, siendo este
monto una parte de la renta de la Empresa y otra parte del monto principal del
saldo adeudado.
Qu ES INTERS?
Los intereses son montos que se cancelan por el empleo del Capital solicitado
en prstamo. El inters es el precio que se paga por el uso de dinero ajeno. Es
el monto establecido bajo calculo y segn la tasa de inters al servicio de
prestamos. Es decir, es aquel monto de dinero que paga el Proyecto por el uso
de Capital adquirido en forma de prstamo, segn su costo de oportunidad en
su momento de su adquisicin y las tasas de inters existentes en el mercado

de Capital de la banca comercial e institucin financieras.
4.10 SISTEMA DE AMORTIZACIN CONSTANTE ( SAC ):

Este mtodo es manejado generalmente por Cooperativas, no tanto por los
Bancos. Grficamente, se interpreta de la siguiente manera:
Ejemplo # 1:
Sea el monto que nos deseamos prestar de $us.20000, para un periodo de
cinco aos, cuya tasa de inters es del 10%, aplicando el mtodo SAC, Realizar
la tabla que permita observar la prestacin, el inters y la amortizacin anual.
4.11 SISTEMA DE AMORTIZACIN BANCARIO ( PRICE ):

Este mtodo es usado por los bancos y grficamente se puede interpretar de la
siguiente manera:
Ejemplo # 2:
Sea el monto que nos deseamos prestar de $us.20000, para un periodo de
cinco aos, cuya tasa de inters es del 10%, aplicando el mtodo PRICE,
Realizar la tabla que permita observar la prestacin, el inters y la
amortizacin anual.
MTODO PRICE
Este mtodo asume que la prestacin es constante, siendo la prestacin la

cuota que se paga de manera mensual o anual considerando tanto el inters
como la amortizacin.
Se debe primeramente calcular la prestacin constante, con la ecuacin de
anualidad, la misma relacin es:
La Amortizacin inicial se calcula con la siguiente expresin:
Estos mtodos estudiados son los mas usuales para determinar el servicio de la
deuda. La diferencia entre el mtodo PRICE y SAC, radica que en el primer
mtodo el costo Financiero total es mas elevado que el segundo, pero tiene
como ventaja que la amortizacin de Capital es menor en los primeros aos.
Debido a esto, el ndice de cobertura mejora significativamente y es mas
accesible para nuevas Empresas porque la carga del servicio de la deuda es
mas baja. Sin embargo con ese mtodo al final se llega a cancelar un monto
mayor como efecto del comportamiento de los intereses.
El Proyecto debe buscar en lo posible dinero barato, es decir Capital solicitado

en prstamo con inters menor que el sistema bancario comercial; esto
ayudara a elevar el rendimiento sobre la Inversin. La forma de pago a
adoptarse esta condicionada a las exigencias de las instituciones crediticias.
PRESUPUESTO DE
PRODUCCIN
El presupuesto es el documento o la plantilla que recoge
las estimaciones de ingresos y gastos para un determinado periodo
temporal. Por lo general, un presupuesto se utiliza para realizar el clculo de
cunto dinero costar concretar un proyecto o desarrollar una actividad.
Produccin, por su parte, es un concepto que se emplea para nombrar

al proceso de producir(crear, fabricar) algo e incluso para denominar a
aquello que se ha producido.
Esto nos permite acercarnos a la nocin
de presupuesto de produccin, que se utiliza
en el mbito de las empresas e industrias. El
presupuesto de produccin se vincula
al presupuesto de venta, ya que consiste en calcular cunto costar
fabricar la cantidad de productos que una firma prev vender. Esto permite
analizar los costos y cotejarlos con los ingresos y las ganancias que se espera
obtener.
La finalidad del presupuesto de produccin, por lo tanto, es ayudar a que se
alcance un equilibrio entre lo que se produce y lo que se vende. Este
presupuesto recoge cuntas unidades de un productodeben ser fabricadas
para cubrir las ventas previstas y las necesidades del inventario.
El presupuesto de produccin, por lo tanto, desarrolla el siguiente clculo:
unidades que se prev vender + las unidades que se pretende tener en el
inventario final las unidades que se esperan en el inventario final =
cantidad de total de unidades que deben producirse.
Para estimar el costo en s de aquello que debe fabricarse, se deben
considerar los costos de las materias primas y de su transformacin,
incluyendo el uso de recursos tecnolgicos y de recursos humanos.
Para desarrollar correctamente un plan de

produccin es necesario adoptar ciertas polticas relacionadas con la
bsqueda de eficiencia y estabilidad en el proceso de fabricacin,
hacer un uso ptimo de las instalaciones y conseguir un equilibrio de
productos finalizados y en construccin. En otras palabras, para obtener
resultados positivos en el mercado es esencial prestar igual atencin a la
produccin y a los inventarios.
El clculo del presupuesto de produccin debe llevarse a cabo para cada tipo
de producto en particular y teniendo en cuenta el nmero de unidades
fsicas. Las bases para realizarlo con xito son las siguientes:
* determinar las necesidades totales de produccin, lo cual se debe
expresar en nmero de productos finalizados;
* establecer la capacidad de trabajo de la compaa y del equipo o los
equipos a los cuales se les haya destinado alguna tarea relacionada con el
proceso de produccin;
* definir la disponibilidad de mano de obra y de materias primas;
* analizar las potenciales consecuencias, tanto negativas como positivas, de
la duracin del proceso de fabricacin.
Una vez que se ha calculado el presupuesto de produccin por el perodo de

un ao, se vuelve necesario partirlo en perodos ms cortos, que pueden
medirse en trimestres, meses o semanas, por ejemplo, segn las
necesidades de cada empresa respecto a las caractersticas del mercado o los
mercados en donde opere.
Resulta interesante sealar que, a diferencia del presupuesto de ventas, el de
produccin debe planearse de manera que mantenga la mayor estabilidad
posible a lo largo de todo el proceso de fabricacin,
independientemente de las condiciones del mercado. En otras palabras, si
bien una compaa debe pronosticar las ventas de cada perodo del ao
aceptando de manera realista las altas y bajas, cuando planea la produccin
debe buscar la uniformidad.
Con respecto al personal requerido para participar del proceso de
produccin, es importante recordar que no siempre es posible contar con
todos los empleados, dados ciertos inconvenientes tales como los
problemas de salud y las renuncias imprevistas. Por esta razn, no es
conveniente anticipar una capacidad de trabajo mayor al 85%
resupuesto de Ventas
Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin programada

de las ventas, en trminos cuantitativos, realizado por una organizacin.
IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS
El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto

maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificacin.
Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados

cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal no sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra
los datos para elaborar los presupuestos de produccin, de compra, de gastos
de ventas y de gastos administrativos.
PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS
A continuacin se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa
para preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser
modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las
caractersticas del negocio y de las habilidades de la administracin.
1. Preparar Pronsticos de Ventas
Un pronstico es una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras

condiciones que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno
o ms supuestos explcitos. Un pronstico debe manifestar siempre los
supuestos en que se basa. ste debe verse como uno de los insumos en el
desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado
por la administracin.
El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto

maestro, as que si ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los
pasos siguientes en el proceso presupuestal sern mucho ms confiables.
Los pronsticos de ventas son una fuente importante de informacin en el

desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la
administracin superior, as que deben prepararse antes de cualquier decisin
e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se
puede hacer un pronstico de ventas de la industria a la que pertenece la

compaa y el sector en donde est ubicada y otro de la propia empresa.
Pronsticos de ventas del sector
Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las
empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La
comparacin del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector,
permiten detectar las situaciones siguientes:
Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden

acortar la distancia mediante estrategias de penetracin de mercado, el
desarrollo de productos o la integracin.
Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al

atrincheramiento, la contraccin de productos, la diversificacin o la
instauracin de polticas crediticias o de precios que conduzcan al
desplazamiento de competidores.
Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores

como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada,
las polticas sobre productos y la intencin de ampliar su oferta mediante
proyectos de inversin. Es muy importante mantener sistemas de informacin
fidedigna y actualizada.
Pronsticos de ventas de la empresa
Los pronsticos de las ventas de la empresa se fijan segn su participacin en

el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la
participacin deseada a partir del reconocimiento de las capacidades
productivas, la situacin de la empresa, el estado de intervencin actual y el
estudio racional de las polticas de marketing que puedan implementarse.
2. Compilar Otros Datos Pertinentes
Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la dems

informacin relevante. Esta informacin debe relacionarse, tanto con las
restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que
deben evaluarse son:
Capacidad de fabricacin; No tiene caso planificar un mayor volumen de ventas

que el que pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una planta
ms all de su capacidad econmica.
Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.
Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral; si se planifican

importantes incrementos en las ventas y en la produccin.
Disponibilidad de capital; para financiar la produccin.
Disponibilidad de canales alternativos de distribucin; rediseo de antiguos

productos, introduccin de nuevos productos, as como los cambios en los
territorios de ventas. Se deben evaluar tanto los efectos como las acciones
esperadas en los posibles competidores.
3. Desarrollo de una Planificacin de las Ventas
Utilizando la informacin provista en los pasos anteriores, la administracin

desarrolla un plan de ventas
Los principales propsitos de un plan de ventas son:

a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.
b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administracin en los planes de

comercializacin.
c) Suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos del

presupuesto maestro.
d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.
Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan

estratgico y el plan tctico de ventas.
Plan estratgico de ventas
Es aquel que se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez aos y en l

se establecen las alternativas de rumbos de accin para enfrentar los cambios
en el entorno. Implica un anlisis profundo de los futuros potenciales del
mercado, como cambios en la poblacin, el estado general de la economa, las
proyecciones de la industria y los objetivos de la compaa. Las estrategias a
largo plazo de la administracin afectarn a reas tales como la poltica de los
precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e innovacin de los
actuales, nuevas direcciones de los esfuerzos de comercializacin, la expansin
o los cambios en los canales de comercializacin y los patrones de costos.
Plan tctico de ventas
Es aquel que se desarrolla a corto plazo, para doce meses, detallando

inicialmente el plan por trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al
final de cada mes o trimestre del ao que se cubre, se vuelve a estudiar el plan
de ventas y se modifica aadiendo un perodo futuro, a la vez que se quita el
perodo que acaba de terminar. Por consiguiente, los planes tcticos de ventas
estn sujetos a revisin y modificacin sobre una base trimestral. Adems,
debe ser detallado; por productos, por reas de comercializacin.
LNEAS DE PRODUCTOS EN UN PRESUPUESTO DE VENTAS
La determinacin del nmero y la variedad de productos que planee vender

una compaa, es crucial en el desarrollo de un presupuesto de ventas. Tanto
en el plan estratgico como en el tctico deben incluirse decisiones tentativas
acerca de las nuevas lneas de productos que hayan de introducirse, las lneas
de productos que se tengan previsto descontinuar, las innovaciones y la
mezcla de los productos.
FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS
Factores Especficos
Los factores de ajustes (modificaciones temporales)
Cambios:
Del producto.
De la produccin.
Del mercado.
De polticas de ventas.
Crecimiento (tendencia de las ventas)
Economa General
Administrativos (de la Gerencia)
FACTORES ESPECFICOS.
Los factores de ajuste.
Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos

factores de ajustes nos dirn cules pudieron ser las ventas reales, si no se
hubieran producidos tales perturbaciones.
Lgicamente, los ajustes desfavorables han de sumarse, y los favorables se

restaran.
Favorables:
Pedido excepcional o no recurrente.
Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable (actualmente) la

operacin.
Desfavorables o perjudiciales:
Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la produccin,

etc., que retrasen parcial, total, temporal o definitiva los envos a los clientes.
Demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus

actividades.
Renuncia, despido o retiro de personal clave, bsicamente de ventas.
Los factores de cambio.
Son modalidades nuevas introducidas por el personal administrativo medio,

con repercusiones perdurables en el volumen de las ventas.
Los cambios en el producto: son aquellos que cambian la apariencia, la calidad

o el diseo del producto. Tienen una cierta influencia en los costos y la virtud
de atraer, como imn, a la clientela; ya sea por aadir al producto cualidades
que lo hacen ms atractivo, o porque constituyen una condicin de ventaja al
adquirirlo.
Las consecuencias de estos cambios se reflejarn en las utilidades y en los

costos; s bien no siempre aumentarn los costos; puede suceder que ms bien
los reduzcan.
Tales cambios en el producto pueden ser:
Adaptacin a nuevos usos.
Mejoras en el funcionamiento.
Mejoras en la apariencia y presentacin.
Tamao ms conveniente.
Simplificacin del uso y manejo.
Diseo ms funcional y adaptable.
Mejoras en los servicios.
Normalizacin del producto.
Minimizacin.
Los cambios en la produccin: son aquellos reajustes en el ritmo y cuanta de la

produccin, tendientes a cubrir pedidos extraordinarios o de urgencia, y a
reducir costos. O tambin puede tratarse de la instalacin de un sistema de
control de la calidad; lo cual normalizar el producto e incrementar su
demanda.
Los cambios en las condiciones del mercado: son aquellos operados en cuanto
a la potencialidad del mercado. Estos cambios podran deberse a:
Variacin de los gustos, la moda, los estilos, la actitud de la competencia para

desplazar a la empresa, etc.
Ejecuciones de grandes obras pblicas o privadas; por lo cual la ciudadana

percibir mayores ingresos y aumentar su poder adquisitivo; hacindose
sentir, por lo tanto, los efectos del Multiplicador del Gasto.
Pero es de considerarse que no todos los cambios del mercado han de ser
favorables; por ejemplo: la prdida de cosechas, cierre de grandes industrias,
medidas econmicas restrictivas, etc., ocasionaran cambios en el mercado
totalmente negativos.
Los cambios en la poltica de ventas: son todos aquellos, por medio de los
cuales se varan las condiciones en que se han venido realizando las ventas;
tales como; cambio en los precios, ampliacin de los servicios, demostraciones
del producto, intensificacin radical de la publicidad, mejoras en los sistemas
de distribucin, nuevos incentivos a los vendedores, ampliacin del crdito a la
clientela, mejores facilidades para el pago, etc.
Los Factores de crecimiento.
Obedecen el siguiente razonamiento:
Es natural que las ventas en toda empresa tiendan a crecer de ao en ao;

debido a la forma en que ha venido sirviendo a la clientela, los buenos precios,
la buena calidad de sus productos, las buenas relaciones con la colectividad,
sus relaciones pblicas eficientes, etc.
Todo cliente bien servido tiende a comprar ms, y en la medida en que

aumente su capacidad de compra, comprar mayores cantidades.
En la medida que aumente la poblacin, aumentarn las ventas de la empresa

de buen crdito comercial.
En la proporcin en que aumente el desarrollo de la industria, tienden a

aumentar las operaciones de las empresas de esa industria.
FUERZA ECONMICAS GENERALES.
Condiciones o Fuerza Econmica General:
Indicadores o fuentes de datos de las condiciones econmicas generales sobre:
ndice Nacional de Precio al Consumidor.
Producto Nacional Bruto.
Ingreso Per - Capita.
Venta y Produccin por Rama de Actividad.
Ahorro.
Mercado potencial y su distribucin geogrfica.
Establecimiento de nuevas empresa.
Perdida en el poder adquisitivo de la moneda.
Precios al mayoreo y al menudeo.
Ocupacin y desocupacin.
Prestamos otorgados.
Compra venta de valores en la bolsa, etc.
Tendencias, modulo patrn general de las condiciones econmicas generales.
Tendencias y variaciones regionales y locales, normalmente referidas a las

condiciones econmicas de un mercado legal o regional en particular.
Variaciones estacinales.
Clasificacin de productos de acuerdo con su sensibilidad econmica.
INFLUENCIA DE LA ADMINISTRACIN.
Cambios en el tipo de producto.
Cambio en el diseo o tipo de artculo para adaptarlo a una zona o mercado en

particular.
Poltica de mercado. Expansin en cuanto a:
Territorio.
Producto.
Restriccin o ampliacin de la oferta.
Poltica de publicidad. Por diferentes canales y escalas:
Cine, radio, televisin, peridicos, revistas especializadas, etc.
Escala nacional, regional o local.
Poltica de precio.
MTODOS PARA PRONOSTICAR
Por Votacin de los ejecutivos de la identidad
Consiste en una votacin formal por parte del cuerpo directivo de la entidad,
basada en ideas y opiniones acerca de las posibilidades de ventas para un
perodo futuro.
Se caracteriza por la sencillez de su aplicacin y por lo prctico del mismo,

partiendo de las cifras reales del perodo contable inmediato anterior, se le
adiciona o sustraen los cambios que a juicio de los ejecutivos de la entidad,
organizados formal o informalmente como Comit de Presupuestos, consideren
que afectan la cifra a pronosticar; sin embargo, a pesar del cuidado y diligencia
con que se aplique, resulta un mtodo emprico y basado en experiencias
pasadas internas no apoyado en bases tcnicas.
Normalmente es aplicado en entidades de poca magnitud en donde

frecuentemente es el nico mtodo disponible para la formulacin de sus
pronsticos.
Ofrece como ventajas una aplicacin fcil que resuma experiencias y puntos de
vistas especializados y diferentes que pueden ser acertados, adems que no
requiere de estadsticas e informes especiales y complicados; pero a cambio de
ello puede carecer de veracidad, es necesaria la inversin de tiempo de
ejecutivos y no fija en forma precisa la responsabilidad sobre el pronostico de
ventas.
Anlisis Estadsticos
Consiste en el estudio estadstico sobre tendencias de las ventas de la entidad,

considerada aisladamente o relacionndola con la tendencia general de los
negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea
importante.
Suponiendo que el pronstico de ventas se formular considerando slo la

tendencia de las mismas en los ltimos cinco aos, se tendra:
Considerando como ao base 1992, el anlisis de la tendencia de las ventas

demuestra que las mismas han tenido un incremento anual promedio de 25%;
para la formulacin del pronstico de ventas del ao al 31 de diciembre de
1997 se tomara como base la cifra de 1996, aumentada en un 25%.
La segunda posibilidad de este mtodo consistira en determinar, a travs de

estudios y anlisis, cmo se integra ese 25% de aumento anual promedio. El
objetivo de conocer el detalle y las razones de los cambios ocurridos en el
ltimo perodo contable, sera pronosticar las ventas en forma adecuada, dado
que con esto se tendra mejores elementos para tomar una decisin.
La tercera variante representa un procedimiento estadstico ms simple e

involucrara esencialmente dos pasos:
El primero se refiere a analizar las ventas de perodos contables anteriores, con

el propsito de determinar si las ventas mensuales de cada producto siguen un
modelo o patrn definido en relacin a las anuales; si tal modelo existe y puede
determinarse, el segundo paso se refiere a obtener la relacin entre las ventas
reales del mes modelo y el porcentaje que, dentro de un total de ventas
anuales de perodos contables inmediatos anteriores, representa dicha cifra.
Esta forma de pronosticar es vlida en tanto las condiciones prevalecientes

para el modelo hayan sido determinadas con racionabilidad y ponderacin;
desde otro punto de vista y dado que la estimacin se basa en hechos reales
inmediatos-precedentes al inicio del perodo al cual se refiere el pronstico,
tiene la gran ventaja de la actualidad de los datos base para el mismo.
Mtodo de Semipromedios
Es muy simple aun cuando no muy adecuado; consiste en dividir en dos partes
iguales al perodo en estudio y determinar un ao non que constituya la mitad
de la serie, los promedios son computados dividiendo el total de las ventas de
cada una de las dos series, entre la cantidad de los aos a que las mismas se
refiere, y plasmar esos semipromedios en una grfica de coordenadas,
trazando una lnea para unirlas y que estara sealando la tendencia de las
ventas de la entidad.
La seleccin del perodo o cantidad de aos tiene una influencia directa en la

tendencia o inclinacin de la lnea; si en la primera parte del perodo
seleccionado prevaleci una depresin y la segunda se caracteriz por
prosperidad, la tendencia de la lnea ser demasiado empinada y no sera
representativa o, si por el contrario, durante el primer lapso ocurri un ciclo de
prosperidad y uno de depresin durante el segundo, la lnea sera depresiva.
Mtodo de Promedio Movible
Los pasos a desarrollar dentro de los lineamientos de este mtodo, incluyen

bsicamente:
Listar las ventas de un perodo considerado como representativo.
Fijar un lapso de aos como medida movible.
Determinar el promedio de ventas en cada uno de esos perodos movibles,

eliminando progresivamente el ao ms antiguo y agregando el ms reciente.
El efecto directo e importante de este mtodo es que las fluctuaciones cclicas

quedan promediadas y se elimina la influencia de fluctuaciones irregulares, que
normalmente son ms cortas que las cclicas; en la prctica es difcil
seleccionar un periodo que satisfaga estas consideraciones tericas, porque los
ciclos sucesivos de una entidad varan considerablemente en su duracin.
Dicho mtodo tiene dos serias limitaciones: a) La variacin en extensin y

amplitud de los ciclos econmicos normalmente hace imposible seleccionar un
perodo variable a completa satisfaccin; y b) Es casi imposible determinar las
tendencias del ao o aos ms recientes.
Mtodo de Regresin
Tambin es denominado como de anlisis correlativos y se desarrolla con base

en la formula de la lnea recta; el uso de esta ecuacin se utiliza normalmente
para describir una tendencia a largo plazo y su aplicacin en el anlisis
correlativo es similar. En el anlisis de tendencia la ecuacin expresa la
propensin de los cambios en una serie de datos por cada ao que pasa; en el
anlisis correlativo la ecuacin denota la tendencia de los cambios a ocurrir en
una serie de datos en relacin a un cambio dado en otra serie de datos.
La formula de la lnea resta es Y = a + bX, en donde:
X = variable relativa.
a = valor de Y cuando X vale cero; es a la vez una constante y la determinante

de la altura de la lnea recta sobre el eje de las equis.
b = cantidad promedio de cambio en Y, lo cual ocurre con cada unidad de

modificacin en X; indica la pendiente o declive de la lnea recta.
Dndoles significado en la determinacin del pronstico de ventas, se tendra:

Yp = pronstico de ventas.
n = cantidad de componentes.
X = ingreso per per capita.
Y = ventas reales.
Y = b1X + b0
Las formulas cortas para el calculo de los valores de b1 y b0; que se utilizan en
el anlisis de tendencias, sea el mtodo de mnimos cuadrados no son
aplicables en el anlisis correlativo, debido a que no puede asumirse que el
valor de las ventas (Y) en el origen (cuando X=0), es el significado o valor
promedio de las ventas; sin embargo, esas frmulas cortas de b1 y b0; son
razonablemente correctas en comparacin con las que se presentan a
continuacin y que pueden parecer complicadas.
Presupuestos de ventas
Ejemplo
Aos
Ventas
Miles de millones
Ingresos per capita
Miles de millones
XY
Y2
X2
Yp
1986
50
10
500
2500
100
57
1987
60
12
720
3600
144
72
1988
80
12
960
6400
144
72
1989
100
15
1500
10000
225
94
1990
125
18
2250
15625
324
116
1991
130
20
2600
16900
400
131
1992
140
22
3080
19600
484
145
1993
160
25
4000
25600
625
167
1994
180
25
4500
32400
625
167
1995
200
30
6000
40000
900
204
Totales
1225
189
26110
172625
3971
1225
Considerando que el ingreso per capita estimado para el ao 1996 es de 35

millones de bolvares, el pronstico de ventas sera el siguiente:
El pronstico de ventas para 1996 sera de 241, 99 millones de bolvares,

suponiendo que el ingreso per capita llegase a 35 millones ese ao.
La ecuacin de regresin expresa una relacin promedio y no una cifra exacta.

El procedimiento complementario y depuratorio del resultado anterior sera por
medio de la aplicacin de la frmula del error estndar de estimacin, el cual
se utiliza para establecer un intervalo confiable en relacin a la cifra del
pronstico, obtenida a travs de la frmula de la lnea recta; es decir, que su

objetivo es garantizar un determinado porcentaje de grado de confianza en el
valor real de las ventas, cuando el ingreso per capita se estima en cierta
cantidad; la frmula y el procedimiento sera como sigue:
O sea que la cifra determinada como error estndar estimado sera de
Por tanto, el pronstico de las ventas para 1996 quedara enmarcado como
sigue:
242 millones de bolvares Presupuestos de ventas

9 millones de bolvares = 251 233 millones de bolvares.
El valor de la ecuacin de regresin como un recurso para pronosticar, se

incrementa en relacin directa al tamao del error estndar de estimacin;
tericamente existe una relacin perfecta entre las dos series de datos cuando
dicho error es igual a cero, pero en vista de que casi nunca se presenta esa
relacin perfecta al pronosticar las ventas, el error estndar de estimacin es
un complemento importante en la ecuacin de regresin.
En adicin a lo anterior, existen tres coeficientes para lograr integralmente el

objetivo del anlisis correlativo, o sea perfeccionar la estimacin de la variable
dependiente (Y) cuando la misma est basada en la cifra de la variable
independiente (X); esos coeficientes son:
Coeficiente de indeterminacin
Mide el cambio de la variable a pronosticar, o sea de las ventas, que no pueden

explicarse por medio del cambio de la variable relativa, o sea el ingreso per
capita; para lo cual se usa la siguiente formula:
Coeficiente de indeterminacin Presupuestos de ventas

donde el denominador es
Coeficiente de indeterminacin Presupuestos de ventas
Lo que debe interpretarse que solo el 0,0374% en las ventas pronosticadas no

corresponden o provienen de la variacin del ingreso per capita.
Coeficiente de determinacin
El coeficiente anterior es la expresin negativa de la relacin, la medida

significativa y positiva de la misma es el de determinacin, si el de
indeterminacin es de 4%, el de determinacin ser de 100% - 4% = 96%, lo
cual puede corroborarse as:
Coeficiente de determinacin Presupuestos de ventas
Lo que sugiere que el 96% de la variacin del pronstico de ventas est

relacionado con el ingreso per capita, pero por supuesto partiendo de la
premisa de que otros factores econmicos e internos tales como las polticas
de operacin, de mercadeo, etc., permanecen igual y constantes; como puede
apreciarse, el coeficiente de determinacin es una medida importante y til.
Coeficiente de correlacin
Si la relacin entre el pronstico de ventas del ingreso per capita hubiese sido
perfecta; o sea cero y cuando cero es sustituido por Presupuestos de ventas
en la frmula de correlacin, el coeficiente se convierte en 1; un coeficiente de
uno denota una correlacin perfecta y un resultado de cero expresa que no
existe correlacin; el coeficiente de correlacin es la raz cuadrada del
coeficiente de determinacin y se aplica por medio de la siguiente frmula:
(sustituyendo a Presupuestos de ventas

por cero)
Coeficiente de Correlacin Presupuestos de ventas
y un coeficiente de 1 denota una correlacin perfecta.
Mtodo de Mnimos Cuadrados
Puede utilizarse para computar la tendencia de una lnea recta o curva; en este
caso la teora desarrollado est limitada al mtodo para computar la tendencia
de la lnea recta por el mtodo de mnimos cuadrados; el calculo de la
tendencia de la lnea curva utiliza los mismos principios, pero implica
matemticas ms complicadas; las estimaciones de la tendencia se computan
de tal manera que, por ejemplo: la suma de las desviaciones al cuadrado de las
ventas reales en relacin a las estimadas llegan a un mnimo, de ah el termino
de mnimos cuadrados.
Las modalidades o cambios de este mtodo de anlisis estadstico en relacin

al expuesto anteriormente, son:
X simboliza perodos en una cantidad impar, colocando el ao cero en el centro

y desarrollando dos series de dgitos a partir de ah, una positiva y una
negativa, lo cual es conocido por el analista o no es difcil de determinar.
Y representa a las ventas, produccin, inventarios, etc., o sea, la variable cuyas

fluctuaciones en relacin al tiempo son estudiadas; en este caso la sigla Y se
sustituye por la Presupuestos de ventas
tendencia.
El valor estimado de la tendencia a largo plazo puede ser calculado en cuanto a

los valores Presupuestos de ventas
y Presupuestos de ventas
sean determinados, cuyas formulas son las denominadas cortas, como sigue:
y la formula general sera: Presupuestos de ventas
MTODOS DE PRESUPUESTAR
Estimaciones Directas de Agentes y Vendedores:
Segn los lineamientos de este mtodo, los vendedores deben ser instruidos
para formular analticamente su estimacin de ventas en unidades, por cliente,
zona (geogrfica), distrito (agente), lneas de producto y periodo.
Se caracteriza por ser un mtodo formal cuya gua son datos analticos del
pasado y cuya base son los compromisos cliente - entidad, siendo de la misma
naturaleza los presupuestos parciales a que se llegan, los cueles deben
concentrarse para obtener el sumario de ventas.
Mtodo Econmica - Administrativo:
Fue desarrollado por los autores W. Reutenstruch y R Villers, con base en una
frmula que, partiendo de las ventas por medio de factores especficos de
ajustes y de influencia desde los puntos de vista econmico y administrativo.
Las mas complicado en la aplicacin de ese mtodo reside en allegarse,

ordenar y valuar la informacin interna y externa requerida, bsicamente los
datos econmicos. Normalmente su fuente de datos son cifras globales del
perodo contable en curso o el inmediato anterior y, se llega a cifras de la
misma naturaleza; es necesario analizar bsicamente por producto, perodo,
zona y distrito.
Tericamente es aplicable a cualquier tipo de entidad; sin embargo, podra

resultar costoso para entidades medianas y pequeas; su ventaja
fundamentalmente es completividad, siendo uno de los ms tcnicos y
reflejndose esto en mayor exactitud. La formula por medio de la cual se le da
efecto a este mtodo, es:
Pv = [ ( Vp F ) E ] A
Pv = Presupuesto de Ventas.
Vp = Ventas del perodo contable en curso o del inmediatamente anterior =

perodo base.
F = Factores Especficos.
E = Fuerza Econmicas Generales.
A = Influencia de la Administracin.
FACTORES ESPECFICOS:
De ajuste.
Favorables.
Desfavorables.
De cambio.
Del producto o de la forma de manufacturarlo.
Del mercado.
En los mtodos de ventas.
Corrientes de Crecimiento.
El objetivo de determinar este tipo de factores es, bsicamente, ajustar las

ventas del perodo contable inmediato anterior para dejarlas libre de
desviaciones, en otras palabras, ajustarlas a condiciones normales de
operacin.
PRACTICA
EJERCICIO 1
Una empresa considera que sus ventas de los ltimos aos han variado de
forma importante. El reporte de los registros de estas ventas se muestra a
continuacin:
(En miles de unidades)
Aos
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
Ventas
593,80
555,50
690,40
755,80
675,30
742,50
595,60
620,30
700,50
Al 30-09-2002 los registros de las ventas de dicho ao reportan la siguiente

situacin:
Ventas hasta septiembre 2002
Ventas presupuestadas Oct.-Dic.
637.10
118.40
Al analizar las ventas realizadas el ltimo ao desde enero hasta septiembre

2002, se han notado las siguientes anormalidades; en cuanto a:
Un pedido extraordinario por un total de 20,00 unidades; efectuado por uno de

nuestros clientes para cubrir un faltante, producto de un incidente ocurrido en
su empresa el cual le caus prdidas de mercanca.
Por razones extremas de control, se han dejado de entregar pedidos por un

total de 10,20 y 8,50 unidades, a dos clientes debido a incumplimiento en los
pagos de hasta 120 y 180 das respectivamente, equivalentes a cuatro

trimestres a objeto de asegurar la entrega de la mitad de la mercanca
pendiente antes del cierre del ao.
Para el segundo trimestre se logr un contrato de exclusividad por cuatro aos

con un nuevo cliente establecido recientemente en la zona por un total de
20,40 unidades al ao contados a partir de esta fecha, la primera entrega se
hizo por 10,20 unidades y para el tercer trimestre se entregarn las 10,20
unidades restantes para el ao en curso.
Uno de nuestros clientes decidi mudarse del pas lo que origin una
disminucin en las ventas previstas para el ao en curso, de 18,30 unidades.
Despus de estudiar el presupuesto, la alta gerencia decide emprender una

intensa campaa publicitaria y un agresivo plan de ventas; con los cuales
aspira aumentar las ventas en 8%.
El precio de ventas del producto es Bs. 10.000,00 por unidad
Se pide: Calcule el presupuesto de ventas para el ao 2003.
1. MTODOS ESTADSTICOS
AOS
XY
X2
Y2
1993
593,80
593,80
1,00
352.598,44
1994
555,50
1.111,00
4,00
308.580,25
1995
690,40
2.071,20
9,00
476.652,16
1996
755,80
3.023,20
16,00
571.233,64
1997
675,30
3.376,50
25,00
456.030,09
1998
742,50
4.455,00
36,00
551.306,25
1999
595,60
4.169,20
49,00
354.739,36
2000
620,30
4.962,40
64,00
384.772,09
2001
700,50
6.304,50
81,00
490.700,25
2002
10
755,50
7.555,00
100,00
570.780,25
TOTALES
55
6.685,20
37.621,80
385,00
4.517.392,78
X-2003 =
11
b1=
10,34
N=
10
b0 =
611,64
X=
5,50
Y=
668,52
Y(2003) = 611,64 + 10,34 X
Y(2003) = 611,64 + 10,34 (11)
Y(2003) =
725,40
Incremento/Disminucin =
(30,10)
Crec./Decrec. % =
(3,98)
2. MTODO PARA PRESUPUESTAR
Ajustes y Cambios en Unidades
Pronstico Y(2003) =
725,40
Factores especficos
Ajustes =
(20,00)
Cambios =
20,40
5,10
(18,30)
4,25
2,10
(10,65)
Total Factores Especficos (F) = 2,1 -10,65 =
(8,55)
Pv = ((Ve +/- F)*E)*Ad
Subtotal (Ve+/- F)= 725,40 - 8,55 =
716,85
Influencia Adm. = 716,85 * 8% =
57,35
Pv =
774,20
miles de unid.
3. PRESUPUESTO DE VENTA
Precio de Venta por unidad =
10.000,00
Bs.
Presupuesto de Venta =
7.741.980,00
miles de Bs.
Distribucin % de las Ventas en los Trimestres del Ao
Trimestre
% aplicacin
Unidades
Precio /unid.
Total Bs.
23%
178,07
10.000,00
1.780.655,40
II
30%
232,26
10.000,00
2.322.594,00
III
28%
216,78
10.000,00
2.167.754,40
IV
19%
147,10
10.000,00
1.470.976,20
Total
100%
774,20
10.000,00
7.741.980,00
EJERCICIO 2
La empresa Las Chicas Superpoderosas C.A., ubicada en Puerto Ordaz, fbrica

un producto X. La empresa nos ha solicitado que realicemos un presupuesto de
venta para el ao 2004, y nos ha suministrado la siguiente informacin de sus
ventas de aos anteriores:
Aos
1999
2000
2001
2002
Ventas
22
25
27
30
Al 30-09-2002 se registro la siguiente informacin:
Ventas hasta septiembre 2003
Ventas presupuestadas Oct.-Dic.
30
Al analizar las ventas realizadas en lo que va de ao 2003, se han notado las

siguientes anormalidades; en cuanto a:
Un competidor realiz pedidos por un total de 7 unidades, para cubrir pedidos

apremiantes de su clientela.
Por razones extraas fuera de las posibilidades de control de la empresa, se

dejaron de entregar pedidos por un total de 8 unidades a nuestra clientela.
Se suscribi un contrato de abastecimiento por 2 aos con un cliente por un

total de 2 unidades, las cuales se entregaran en el transcurso del ao.
Un competidor cercano esta teniendo un creciente desarrollo y una ventajosa

ubicacin, por lo que se espera que las ventas disminuyan en 1 unidad.
La alta gerencia decide emprender una intensa campaa publicitaria y un

agresivo plan de ventas; con los cuales aspira aumentar las ventas en 5%.
Para el segundo trimestre del prximo ao se modificar el control de cambio

de las divisas, lo cual permitir la obtencin de dlares y as adquirir materias
primas para la produccin del Producto X. Se estim un incremento de las
ventas en 1%.
Segn el BCV, el incremento del ndice Nacional de Precios se estim en 1%, lo

que generara una disminucin de las ventas del 0,50%.
El precio de ventas del producto X es Bs 4.000,00 por unidad
Se pide: Calcule el presupuesto de ventas para el ao 2004.
1. MTODOS ESTADSTICOS
AOS
XY
X2
Y2
1999
-2
22,00
(44,00)
4,00
484,00
2000
-1
25,00
(25,00)
1,00
625,00
2001
27,00
0,00
0,00
729,00
2002
30,00
30,00
1,00
900,00
2003
33,00
66,00
4,00
1.089,00
TOTALES
137,00
27,00
10,00
3.827,00
X-2004 =
b1=
2,70
N=
b0 =
27,40
X=
0,00
Y=
27,40
Y(2003) = 27,40 + 2,70 X
Incremento/Disminucin =
2,50
Y(2003) = 27,40 + 2,70 (3)
Crec./Decrec. % =
7,58
Y(2003) =
35,50
2. MTODO PARA PRESUPUESTAR
Ajustes y Cambios en Unidades
Pronstico Y(2003) =
35,50
Factores especficos
Ajustes =
(7,00)
Cambios =
2,00
8,00
(1,00)
1,00
1,00
Total Factores Especficos (F) = 1,00 + 1,00 =
2,00
Pv = ((Ve +/- F)*E)*Ad
Subtotal (Ve+/- F) = 35,50 + 2,00 =
37,50
Influencia de la Econ. = 1% - 0,5% =
0,50%
Subtotal ((Ve+/- F)* E) = 37,50 * 0,50% =
0,19
37,69
Influencia Adm. = 37,69 * 5% =
1,88
Pv =
39,57
3. PRESUPUESTO DE VENTA
Precio de Venta por unidad =
4.000,00
Bs. * 1% =
4.040,00
Presupuesto de Venta =
159.870,38
miles de Bs.
Distribucin % de las Ventas en los Trimestres del Ao 2004
Trimestre
% aplicacin
Unidades
Precio /unid.
Total Bs.
15%
5,94
4.040,00
23.980,56
II
30%
11,87
4.040,00
47.961,11
III
35%
13,85
4.040,00
55.954,63
IV
20%
7,91
4.040,00
31.974,08
Total
100%
39,57
4.040,00
159.870,38
CONCLUSIN
En la formulacin de un presupuesto de ventas, bajo cualquiera de los mtodos

expuestos en el desarrollo de este trabajo, deben observarse los siguientes
lineamientos.
En cada caso particular es indispensable seleccionar, por medio de estudios

previos a su establecimiento, cul es el mtodo adecuado para la entidad en
vista de las circunstancias, necesidades y los recursos humanos, tcnicos y
materiales de que se disponga.
Que el presupuesto de ventas forma parte de un sistema en general.
Que en los casos en que sea conveniente, se combinen los mtodos que
potencialmente puedan aplicarse.
Recolectar, seleccionar, ordenar y estudiar adecuadamente los datos fuente del

presupuesto.
Determinar los factores que influyen en el presupuesto y sus efectos en cada

grupo o lnea de productos, clientes, zona, distrito, etc.
Debe analizarse por lnea de producto, grupo homogneo de artculos, cliente,

perodo, zona y distrito de venta, segn el caso; posiblemente no ser
necesario aplicar (simultneamente) en todos los casos estas clasificaciones;
sin embargo, es deseable lograr este anlisis, bsicamente para facilitar la
elaboracin del presupuesto de produccin y la investigacin y justificacin de

variaciones.
La base para la valuacin del presupuesto de ventas en unidades debe ser una
lista de precios revisada y autorizada; para el caso de que se haya formulado
globalmente, dicha lista auxiliara para obtener el detalle en unidades.
Establecer un sistema de medidores, lo cual consiste en comparar

metdicamente las cifras presupuestadas con las reales a travs de un reporte
prediseado, cuya preparacin sea peridica, est basado en un instructivo y,
asignado especficamente a un departamento o persona.
Para lograr objetividad, es conveniente presentar grficamente la comparacin

entre las cifras presupuestadas y las reales, complementando esto con
comentarios sobre la justificacin de las variaciones; dicha comparacin debe
formar parte de la informacin mensual a la gerencia y probablemente en
algunos casos al Consejo de Administracin.
BIBLIOGRAFA
Welsch, G y Milton, R (1990) Presupuestos, Planificacin y Control de Utilidades

(5ta edicin) Prentice-Hall: Mxico.
Besley, S y Brigham, E (2 edicin) McGraw-Hill: Mxico.
Victor, M y Panigua, B (1992) Sistema de Control Presupuestario (4 edicin).
Jorge, Burbano. Presupuesto.
Leonard, K y Alfredo, D (1990) Estadstica Aplicada a la Administracin y

Economa (2 edicin).
Gua UNEG (2002) Planificacin de las Ventas, Unidad II. Presupuesto

empresarial.
Presupuesto de Venta
Universidad Nacional Experimental de Guayana
Vicerrectorado Acadmico
Administracin de Empresas
Presupuesto Empresarial
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Capitalizar el costo de un activo significa registrarlo en los libros contables

como un activo No existen normas que regulen el tiempo en que deba
registrarse un activo a modo de correlacionar los fines fiscales con los
contables, lo cual provoca diferencias entre ambos criterios Por tanto, el tiempo
ocioso durante el cual el equipo no presta servicios mientras so instala, no se
capitaliza (no se registra) de ordinario, tanto por razones conservadoras como
para reducir el pago de impuestos. Para controlar y planear mejor lo anterior,
es necesario construir un cronograma de inversiones o un programa de
instalacin del equipo. ste es simplemente un diagrama de Cantt. en el que.
tomando en cuenta los plazos de entrega ofrecidos por los proveedores, y de
acuerdo con los tiempos que se tarde tanto en instalar como en poner en
marcha lo- equipos, se calcula el tiempo apropiado para capitalizar o registrar
los activos en forma contable. Por lo anterior se recomienda, en una
evaluacin, elaborar dicho diagrama, el cual se ilustra y desarrolla en la
presentacin practica del estudio.
en 7:524.3. Cronograma de Inversin.
El cronograma de inversiones es la presentacin de las inversiones detalladas
porcada uno de los conceptos bsicos en funcin del tiempo en que se van a
realizar,indicando las sumas a invertir en cada concepto, totalizadas por la
unidad detiempo que en este caso es aos.En cualquier sector de actividad,
existe la necesidad de asignar eficientemente losrecursos, casi siempre
escasos, de que se dispone. La evaluacin de proyectosconstituye, en este
sentido, un instrumento que provee informacin para ayudar alproceso
decisorio respecto de dnde invertir, ya que permite la medicin ycomparacin
de los beneficios y costos que podran generarse con su
eventualmaterializacin.Como en todo orden de cosas, no puede ser la variable
econmica, por s sola, laque determine el resultado de una decisin.
Especialmente en reas como lasalud, variables como las ticas, morales,
sociales e incluso polticas, podranhacer aceptar un proyecto aunque no sea
rentable, o rechazar otro que lo sea.Es imposible pretender presentar un listado
de todas aquellas inversiones que sepueden encontrar en los diferentes

proyectos. Por eso, la tipologa que acontinuacin se presenta tiene slo una
finalidad didctica, que permite identificarlos principales egresos previos al
momento de inicio del proyecto.Un primer grupo de inversiones lo constituyen
aqullos de carcter obvio y quedifcilmente se omitiran en un proyecto: la
compra, construccin o remodelacinde los espacios fsicos, la adquisicin de
equipos de fbrica y de oficina, elmobiliario y los vehculos, entre otros. Aunque
se puedan catalogar comoinversiones tradicionales o tpicas, no siempre son
fciles de tratar. Esto, porquegeneralmente existen opciones que obligarn a
una evaluacin adicional como,por ejemplo, para determinar si ser ms
rentable comprar la infraestructuranecesaria o arrendar un inmueble que
cumpla con los requerimientos del proyecto.Un segundo grupo de inversiones
previas a la puesta en marcha est constituidopor aqullas que, siendo muy
comunes, son omitidas en varios proyectos: lainversin publicitaria para dar a
conocer la existencia del proyecto y atraerclientes, el diseo de los sistemas
administrativos de apoyo (plan de cuentascontable, sistemas de cobranza,
inventario, proveedores, etctera), la constitucinde la sociedad con todos los
gastos legales, notariales y de servicios de unidadesexternas de apoyo a la
implementacin de la inversin (supervisin tcnica para e
Capital de trabajo
La definicin ms bsica de capital de trabajo lo considera como aquellos
recursos que requiere la empresa para poder operar. En este sentido el
capital de trabajo es lo que comnmente conocemos activo corriente.
(Efectivo, inversiones a corto plazo, cartera e inventarios).
La empresa para poder operar, requiere de recursos para cubrir
necesidades de insumos, materia prima, mano de obra, reposicin de
activos fijos, etc. Estos recursos deben estar disponibles a corto plazo para
cubrir las necesidades de la empresa a tiempo.
Para determinar el capital de trabajo de una forma mas objetiva, se debe
restar de los Activos corrientes, los pasivos corrientes. De esta forma
obtenemos lo que se llama el capital de trabajo neto contable. Esto supone
determinar con cuantos recursos cuenta la empresa para operar si se pagan

todos los pasivos a corto plazo.
La formula para determinar el capital de trabajo neto contable, tiene gran
relacin con una de las razones de liquidez llamada razn corriente, la cual
se determina dividiendo el activo corriente entre el pasivo corriente, y se
busca que la relacin como mnimo sea de 1:1, puesto que significa que por
cada peso que tiene la empresa debe un peso.
Una razn corriente de 1:1 significa un capital de trabajo = 0, lo que nos
indica que la razn corriente siempre debe ser superior a 1. Claro esta que
si es igual a 1 o inferior a 1 no significa que la empresa no pueda operar, de
hecho hay muchas empresas que operan con un capital de trabajo de 0 e
inclusive inferior. El hecho de tener un capital de trabajo 0 no significa que
no tenga recursos, solo significa que sus pasivos corrientes son superiores
a sus activos corrientes, y es posible que sus activos corrientes sean
suficientes para operar, lo que sucede es que, al ser los pasivos corrientes
iguales o superiores al los activos corrientes, se corre un alto riesgo de sufrir
de iliquidez, en la medida en que las exigencias de los pasivos corrientes no
alcancen a ser cubiertas por los activos corrientes, o por el flujo de
cajagenerado por los activos corrientes.
Ante tal situacin, en la que le flujo de caja generado por los activos
corrientes no pueda cubrir las obligaciones a corto plazo y para cubrir las
necesidades de capital de trabajo, se requiere financiar esta iliquidez, lo que
se puede hacer mediante capitalizacin por los socios o mediante
adquisicin de nuevos pasivos, solucin no muy adecuada puesto que
acentuara la causa del problema y se convertira en una especie de circulo
vicioso.
El capital de trabajo y el flujo de caja.
El capital de trabajo tiene relacin directa con la capacidad de la empresa

de genera flujo de caja. El flujo de caja o efectivo, que la empresa genere
ser el que se encargue de mantener o de incrementar el capital de trabajo.
La capacidad que tenga la empresa de generar efectivo con una menor
inversin o u una menor utilizacin de activos, tiene gran efecto en el capital
de trabajo. Es el flujo de caja generado por la empresa el que genera los
recursos para operar la empresa, para reponer los activos, para pagar la
deuda y para distribuir utilidades a los socios.
Una eficiente generacin de recursos garantiza la solvencia de la empresa
para poder asumir los compromisos actuales y proyectar futuras inversiones
sin necesidad de recurrir a financiamiento de los socios o de terceros. El
flujo de caja de la empresa debe ser suficiente par mantener el capital de
trabajo, para reponer activos, para atender las costos de los pasivos, y lo
ms importante; para distribuir utilidades a los socios de la empresa. (Vea:
Flujo de caja libre)
Capital de trabajo neto operativo.
El capital de trabajo neto operativo comprende un concepto mucho mas
profundo que el concepto contable de capital de trabajo, y en este se
considera nica y exclusivamente los activos que directamente intervienen
en la generacin de recursos, menos las cuentas por pagar. Para esto se
excluyen las partidas de efectivo e inversiones a corto plazo.
En primer lugar, se supone que el efectivo en una empresa debe ser lo
menos posible, debe aproximarse a cero, ya que el efectivo no
genera rentabilidad alguna. Tener grandes sumas de disponible es un error
financiero. Una empresa no se puede dar el lujo de tener una cantidad
considerable de efectivo ocioso cuando puede invertirlo en un activo que
genere alguna rentabilidad como los inventarios, activos fijos, o el pago de
los pasivos que por su naturaleza siempre generan altos costos financieros.
El capital de trabajo neto operativo, es la suma de Inventarios y cartera,

menos las cuentas por pagar.
Bsicamente, la empresa gira en torno a estos tres elementos. La empresa
compra a crdito los inventarios, eso genera cuentas por pagar. Luego esos
Inventarios los vende a crdito, lo cual genera la cartera.
La administracin eficaz y eficiente de estos tres elementos, es lo que
asegura un comportamiento seguro del capital de trabajo.
La empresa debe tener polticas claras para cada uno de estos elementos.
Respecto a los inventarios, estos deben ser solo los necesarios para
asegurar una produccin continua, pero no demasiados porque significara
inmovilizar una cantidad de recursos representados en Inventarios
almacenados a la espera de ser realizados. (Vea Produccin justo a
tiempo).
Respecto a la cartera, y entendiendo que esta representa buena parte de
los recursos de la empresa en manos de clientes, debe tener polticas
optimas de gestin y cobro, y en cuanto al plazo que se da a los clientes,
este debe estar acorde con las necesidades financieras y los costos
financieros que pueda tener la empresa por tener recursos sobre los cuales
no puede disponer y que no estn generando rentabilidad alguna, a no ser
que se adopte una poltica de financiacin que ofrezca un rendimiento
superior al costo financiero que generaran esos mismos recursos.
En cuanto a la poltica de cuentas por pagar, por su costo financiero, debe
ser muy sana. Caso contrario que se debe dar en la cartera, en las cuentas
por pagar, entre mas plazo se consiga para pagar las obligaciones, mucho
mejor. Igual con los costos financieros, entre menor sea la financiacin mas
positivo para las finanzas de la empresa. La financiacin y los plazos son
bsicamente los principales elementos que se deben tener en cuenta en el
manejo de las cuentas por pagar.
Debe haber concordancia entre las polticas de cartera y cuentas por pagar.
No es recomendable por ejemplo, que las cuentas por pagar se pacten a 60
das y la cartera a 90 das. Esto generara un desequilibrio en el capital de
trabajo de 30 das. La empresa tendra que financiar con capital de trabajo
extra esos 30 das. Igual sucede con la financiacin. Si el proveedor cobra
un 1% de financiacin y al cliente solo se le cobra un 0.5% o no se le cobra,
se presenta un desfase entre lo pagado con lo ganado, lo cual tendra que
ser compensado con recursos extras de la empresa.
Cualquier poltica que afecte el capital de trabajo, conlleva a que ese capital
afectado debe financiarse o reponerse, lo que solo se posible hacerlo de
tres forma; ser generado por la misma empresa; financiado por los socios o
financiado por terceros.
Lo ideal es que la empresa este en condiciones de generar los suficientes
recursos para cubrir todos estos eventos relacionados con el mantenimiento
y crecimiento del trabajo. Pero se debe tener presente que muchas veces,
con solo administrar eficazmente los elementos que intervienen en el capital
de trabajo es suficiente.
A manera de ejemplo, una forma de aumentar el Flujo de caja libre puede
ser simplemente administrando mejor los costos de produccin, o
implementando una poltica de gestin de cartera mas eficiente. Esto puede
ser suficiente para conservar el capital de trabajo sin necesidad de recurrir a
mayores inversiones las que requieren financiacin de terceros o mayores
aportes de los socios.
Como se puede observar, el concepto de capital de trabajo es mucho ms
que un conjunto de recursos a disposicin de la empresa; es adems, la
manera como se debe administrar ese conjunto de recursos y elementos
participantes en la generacin del capital e trabajo.
unto de equilibrio. Cmo se determina

Gilberto Ortiz Vargas
Finanzas
11.08.2001
2 minutos de lectura
anlisis financierocontabilidad de costosmatemticas financieraspunto de equilibrio
En muchas ocasiones hemos escuchado que alguna empresa est trabajando en

su punto de equilibrio o que es necesario vender determinada cantidad de
unidades y que el valor de ventas deber ser superior al punto de equilibrio; sin
embargo creemos que este trmino no es lo suficientemente claro o encierra
informacin la cual nicamente los expertos financieros son capaces de descifrar.
Sin embargo la realidad es otra, el punto de equilibrio es una herramienta
financiera que permite determinar el momento en el cual las ventas cubrirn
exactamente los costos, expresndose en valores, porcentaje y/o unidades,
adems muestra la magnitud de las utilidades o perdidas de la empresa cuando
las ventas excedan o caen por debajo de este punto, de tal forma que este viene e
ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los volmenes de
venta generar utilidades, pero tambin un decremento ocasionar perdidas, por
tal razn se debern analizar algunos aspectos importantes como son los costos
fijos, costos variables y las ventas generadas.
Para la determinacin del punto de equilibrio debemos en primer lugar conocer los
costos fijos y variables de la empresa; entendiendo por costos variables aquellos
que cambian en proporcin directa con los volmenes de produccin y ventas, por
ejemplo: materias primas, mano de obra a destajo, comisiones, etc.
Por costos fijos, aquellos que no cambian en proporcin directa con las ventas y
cuyo importe y recurrencia es prcticamente constante, como son la renta del
local, los salarios, las depreciaciones, amortizaciones, etc. Adems debemos
conocer el precio de venta de l o los productos que fabrique o comercialice la
empresa, as como el nmero de unidades producidas.
Al obtener el punto de equilibrio en valor, se considera la siguiente frmula:
PE $ = Costos Fijos / [1 (Costos Variables / Ventas Totales)]
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aretes y anillos inspirados en la singularidad de los copos de nieve y los cristales de
hielo.
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Consideremos el siguiente ejemplo en donde los costos fijos y variables, as como

las ventas se ubican en la formula con los siguientes resultados:
PE $ = $295.000 / [1 ($395.000 / $ $815.000)]
PE = $572.440
El resultado obtenido se interpreta como las ventas necesarias para que la
empresa opere sin prdidas ni ganancias, si las ventas del negocio estn por
debajo de esta cantidad la empresa pierde y por arriba de la cifra mencionada son
utilidades para la empresa.
Cuando se requiere obtener el punto de equilibrio en porcentaje, se manejan los
mismos conceptos, pero el desarrollo de la formula es diferente:
PE % = [Costos Fijos / (Ventas Totales Costos Variables)] x 100

Al ser los mismos valores se ubican de acuerdo a como lo pide la frmula para
obtener el resultado deseado:
El porcentaje que resulta con los datos manejados, indica que de las ventas
totales, el 70% es empleado para el pago de los costos fijos y variables y el 30%
restante, es la utilidad neta que obtiene la empresa.
El otro anlisis del punto de equilibrio se refiere a las unidades, empleando para
este anlisis los costos variables, as como el Punto de Equilibrio obtenido en
valores y las unidades totales producidas, empleando la siguiente frmula:
PE U = Costos Fijos x Unidades Producidas / Ventas Totales Costos Variables
Por lo tanto el resultado indicar el monto de unidades a vender:
PE U = $ 295.000 x 2.250 / $815.000 $ 395.000
Para que la empresa est en un punto en donde no existan perdidas ni ganancias,
se debern vender 1,580 unidades, considerando que conforme aumenten las
unidades vendidas, la utilidad se incrementar. El anlisis que resulta del punto de
equilibrio en sus modalidades, ayuda al empresario a la toma de decisiones en las
tres diferentes vertientes sobre las que cotidianamente se tiene que resolver y
revisar el avance de una empresa, al vigilar que los gastos no se excedan y las
ventas no bajen de acuerdo a los parmetros establecidos.
En la serie de videos que encuentras a continuacin (3 videos, 1 hora), aprenders ms

acerca de cmo calcular el punto de equilibrio, no slo desde el punto de vista terico sino
tambin en la prctica empleando MS Excel.
Cmo elaborar un flujo de

caja
Por CreceNegocios Finanzas de empresa 299 comentarios
El flujo de caja es un documento o informe financiero que muestra los flujos de ingresos
y egresos de efectivo que ha tenido una empresa durante un periodo de tiempo
determinado.
Ejemplos de ingresos de efectivo son el cobro de facturas, el rendimiento de inversiones,

los prstamos obtenidos, etc.
Ejemplos de egresos de efectivo son el pago de facturas, el pago de impuestos, el pago de
sueldos, el pago de prstamos, el pago de intereses, el pago de servicios de electricidad y
agua, etc.
La diferencia entre los ingresos y los egresos de efectivo se conoce como saldo, el cual
puede ser favorable (cuando los ingresos son mayores que los egresos) o desfavorable
(cuando los egresos son mayores que los ingresos).
A diferencia del estado de resultados, el flujo de caja muestra lo que realmente ingresa o
sale de caja; por ejemplo, registra el pago de una compra, pero no la depreciacin de
una activo, que implica un gasto, pero no una salida de efectivo.
Adems de mostrarnos las entradas y salidas de efectivo, el flujo de caja nos permite
saber si la empresa tiene un dficit o un excedente de efectivo, y as, por ejemplo:
determinar cunto podemos comprar de mercadera.
determinar si es posible comprar al contado o es necesario o preferible

solicitar crdito.
determinar si es necesario o preferible cobrar al contado o es posible

otorgar crditos.
determinar si es posible pagar deudas a su fecha de vencimiento o es

necesario pedir un refinanciamiento o un nuevo financiamiento.
determinar si se tiene un excedente de dinero suficiente como para poder

invertirlo, por ejemplo, en la adquisicin de nueva maquinaria.
determinar si es necesario aumentar el disponible, por ejemplo, para una

eventual oportunidad de inversin.
El flujo de caja proyectado

Para elaborar un flujo de caja debemos contar con la informacin sobre los ingresos y
egresos de efectivo que haya tenido la empresa. sta informacin la obtenemos de
la contabilidad que hayamos realizado.
Pero tambin es posible elaborar un flujo de caja proyectado (tambin conocido
como presupuesto de efectivo), para lo cual necesitaramos las proyecciones de los
futuros ingresos y egresos de efectivo de la empresa para un periodo de tiempo
determinado.
El flujo de caja proyectado o presupuesto de efectivo nos permite:
anticiparnos a un futuro dficit (o falta) de efectivo, y as, por ejemplo,

poder tomar la decisin de buscar financiamiento oportunamente.
prever un excedente de efectivo, y as, por ejemplo, poder tomar la decisin

de invertirlo en la adquisicin de nueva maquinaria.
establecer una base slida para sustentar el requerimiento de crditos, por
ejemplo, al presentar el flujo de caja proyectado dentro de un plan de
negocios.
Veamos a continuacin un ejemplo sencillo de cmo elaborar un flujo de caja proyectado:

Una empresa manufacturera cuenta con los siguientes datos:
las proyecciones de ventas son: enero: US$85 000, US$febrero: US$88 000,
marzo: US$90 000, abril: US$92 000.
las proyecciones de la compra de insumos son: enero: US$47 000, febrero:

US$51 000, marzo: US$50 000, abril: US$52 000.
las ventas se cobran el 40% al contado y el 60% al crdito a 30 das.
las compras se pagan el 50% al contado y el 50% al crdito a 30 das.
se obtiene un prstamo del banco por US$40 000, el cual se debe pagar en
cuotas de US$5 000 mensuales.
los gastos de administracin y de ventas corresponden al 20% de las

proyecciones de ventas.
las proyecciones del pago de impuestos son: enero: US$3 080, febrero:
US$2 710, marzo: US$3 260, abril: US$2 870.
Estados financieros Pro-forma

Giovanny Gmez
Contabilidad
Finanzas
11.05.2001
4 minutos de lectura
administracin financieraanlisis financieroestados financierosinformacin

financierapresupuestos
Los estados pro-forma son estados financieros proyectados. Normalmente, los
datos se pronostican con un ao de anticipacin. Los estados de ingresos proforma de la empresa muestran los ingresos y costos esperados para el ao
siguiente, en tanto que el Balance pro-forma muestra la posicin financiera
esperada, es decir, activos, pasivos y capital contable al finalizar el periodo
pronosticado.
Insumos del presupuesto en la preparacin de estados pro-forma:
Para preparar en debida forma el estado de ingresos y el balance

pro-forma, deben desarrollarse determinados presupuestos de
forma preliminar. La serie de presupuestos comienza con los
pronsticos de ventas y termina con el presupuesto de caja. A
continuacin se presentan los principales:
Pronstico de ventas.
Programa de produccin.
Estimativo de utilizacin de materias primas.
Estimativos de compras.
Requerimientos de mano de obra directa.
Estimativos de gastos de fbrica.
Estimativos de gastos de operacin.
Presupuesto de caja.
Balance periodo anterior.

Utilizando el pronstico de ventas como insumo bsico, se
desarrolla un plan de produccin que tenga en cuenta la cantidad
de tiempo necesario para producir un artculo de la materia prima
hasta el producto terminado. Los tipos y cantidades de materias
primas que se requieran durante el periodo pronosticado pueden
calcularse con base en el plan de produccin. Basndose en
estos estimados de utilizacin de materiales, puede prepararse un
programa con fechas y cantidades de materias primas que deben
comprarse.
As mismo, basndose en el plan de produccin, pueden hacerse
estimados de la cantidad de la mano de obra directa requerida, en
unidades de trabajo por hora o en moneda corriente. Los gastos
generales de fbrica, los gastos operacionales y especficamente
sus gastos de venta y administracin, pueden calcularse
basndose en el nivel de operaciones necesarias para sostener
las ventas pronosticadas.
Proyecciones a futuro. Los estados pro-forma son tiles en el proceso de
planificacin financiera de la empresa y en la consecucin de prstamos futuros.
Desarrollo de los presupuestos preliminares:
El proceso de preparacin de los estados pro-forma, se explicar

con un ejemplo prctico:
Desarrollo de la informacin bsica:
La compaa manufacturera de artefactos produce y vende un

producto bsico. Tiene dos modelos de artefactos, modelo X y
modelo Y. Aunque cada modelo se produce con el mismo
proceso, cada uno requiere cantidades diferentes de materias
primas y mano de obra.
Datos de venta:
Los precios de venta y las cantidades vendidas son:
Modelo
X
Precio de venta
20
27
Unidades vendidas
1000
3000
Ingreso por ventas
20000
81000
Total
101000
Mano de obra y materiales:
Cada modelo del producto se hace con dos materias primas

bsicas. El material A cuesta $2 por unidad y el B $0.50. Los
costos directos de mano de obra son $3 por hora.
Modelo
X
7,5
1,5
Costo de materias primas por unidad
3,5
Mano de obra directa

Costo de materias primas
Modelo
Mano de obra directa (horas)
2,5
Materias primas (unidades)

A
Gastos de fbrica:
Los gastos generales de fbrica de la empresa, que representan

las erogaciones necesarias para sostener la produccin, fueron
por un total de $38.000.
Mano de obra indirecta
6000
Suministros a fbrica
5200
Calefaccin, luz y energa
2000
Supervisin
8000
Mantenimiento
3500
Ingeniera
5500
Impuestos y seguros
2800
Depreciacin
5000
Total gastos indirectos
38000
Modelo
(1) Costo por unidad de MOD
7,5
(2) Produccin en unidades
1000
3000
(3) Costo total mano de obra por modelo
6000
22500
(4) Costo total de mano de obra
28500
(5) Porcentaje del costo total
21%
79%
(6) Distribucin de gastos indirectos
7980
30020
(7) Distribucin de gastos por unidad
7,98
10
El costo por unidad de los modelos X y Y es de $16.98 y $21

respectivamente.
Gastos de operacin:
Los gastos de operacin, comprenden los gastos de venta y

administracin del ao anterior.
Gasto de ventas
Sueldos a vendedores
3000
Fletes de entregas
800
Publicidad
1200
Total gastos de ventas
5000
Gastos de admn
Sueldos de admn
3100
Materiales de oficina
700
Telfono
300
Honorarios
900
Total gasto admn
5000
Total gasto operacin
10000
Estado de ingresos:
A 31 de diciembre del periodo anterior.

Ventas
modelo X
20000
modelo Y
81000
Total ventas
101000
(-) Costo ventas

Mano de obra
28500
Material A
8000
Material B
5500
Gastos indirectos
38000
Total costo de ventas
80000
Utilidad bruta
21000
(-) Gastos de operacin
10000
Utilidad operacional
11000
(-) intereses
1000
Utilidad antes impuestos
10000
(-) Impuestos
2200
Utilidad despus de impuestos
7800
(-)Dividendos a acciones comunes
4000
(-) Supervit
3800
Los estados pro-forma son tiles no solamente en el proceso interno de planeacin

financiera, sino que normalmente lo requieren las partes interesadas, como los
prestamistas actuales y terceros.
Balance general:
Caja
6000
Valores negociables
4016,4
Cuentas por cobrar
13000
Inventario
15983,6
Total activo circulante
39000
Activo fijo neto
51000
Total activo
90000
Cuentas por pagar
12000
Impuestos por pagar
3740
Otros pasivos circulantes
6260
Total pasivo circulante
22000
Deuda largo plazo
15000
Capital contable
Acciones ordinarias
30000
Supervit
23000
Total pasivo y capital
90000
Descomposicin del inventario:

Unidades
Valor
Material A
600
1200
Material B
4000
2000
Inventario de materias primas
Total
3200
Inventario de productos terminados

Modelo X
320
5433,6
Modelo Y
350
7350
Total
12783,6
Inventario total
15983,6
Pronstico de ventas:
Ventas en unidades
Modelo X
1500
Modelo Y
2800
Valor de ventas
Modelo X ($25 por unidad)
37500
Modelo Y($35 por unidad)
98000
Total
135500
Plan de produccin:
Modelo
X
Inventario final deseado
120
800
(+) Ventas pronosticadas
1500
2800
Necesidades totales
1620
3024
(-) Inventario inicial
320
350
Produccin requerida
1300
2674
Compras necesarias de materia prima:

Modelo
X
Inventario final deseado
500
3000
(+) Utilizacin requerida
3974
10622
Requerimiento total
4474
13622
(-) Inventario inicial
600
4000
Compras necesarias
3874
9622
Estado de ingresos pro-forma:

Ventas
135500
(-) costo de venta
104524,2
Utilidad bruta
30975,8
(-)Gastos de operacin
16000
Utilidad operacional
14975,8
(-) Intereses
1000
Utilidad antes de impuesto
13975,8
(-) Impuestos
3074,68
Utilidad despus de impuestos
10901,12
(-)Dividendos para acciones
4000
(-) A supervit
6901,12
Balance general pro-forma:

Caja
6000
Valores negociables
4016,4
Cuentas por cobrar
5750
Inventario
11151,44
Total activo circulante
26917,84
Activo fijo neto
64000
Total activo
90917,84
Cuentas por pagar
1255,9
Impuestos por pagar
3074,68
Documentos por pagar
5433,1
Otros pasivos circulantes
6260
Total pasivo circulante
16023,68
Deuda largo plazo
15000
Capital contable
Acciones ordinarias
30000
Supervit
29901,12
Total pasivo y capital
90917,84
A continuacin una serie de video-lecciones prcticas, impartidas

por el profesor Marcel Ruiz, en las que podrs apreciar cmo se
proyectan el balance general y el estado de resultados por
diferentes mtodos: por cuentas T, usando pronstico de ventas,
por porcentajes de ventas y por el mtodo del juicio. Buen
material para complementar tu aprendizaje acerca de los estados
financieros pro-forma. (11 videos)

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4.

4.1 Flujo de caja y costo de produccin

estructura de costos, es que una variacin en el precio de venta tendr un impacto

Las Inversiones a travs de Proyectos, tiene la finalidad de plasmar con las

competentes como: Instituto Nacional de Planificacin, Consejo Nacional de

En la practica toda Inversin de Proyectos tanto del sector publico como

La Inversin Fija, es la asignacin de recursos reales y Financieros para obras

4.2 INVERSION FIJA Y DIFERIDA

Se llama Inversin fija porque el Proyecto no puede desprenderse fcilmente de

obras civiles e instalaciones se pueden obtener se pueden obtener sobre la

COMPONENTES DE LA INVERSIN DIFERIDA:

Para recuperar el valor monetario de estas Inversiones se incorporan en los

Cuando se habla de intereses de pre-operacin, se refiere a los pagos que se

Si el Financiamiento es con Capital propio, el inters no constituye un

4.3 INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO

En efecto, desde el momento que se compran insumos o se pagan sueldos, se

Materia Prima, Materiales directos e indirectos, Mano de Obra directa e

La Inversin en activos fijos y diferidos se financian con crditos a mediano y/o

La definicin contable del Capital de Trabajo se entiende como la asignacin de

El Capital de Trabajo en el mundo Financiero es la diferencia entre activos

El Capital de Trabajo esta compuesto por tres cuentas principales como:

4.4 MTODOS DE CALCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO

MTODO DEL PERIODO DE DESFASE:

Para la aplicacin de este mtodo se debe conocer el costo efectivo de

El Ciclo Productivo tiene el siguiente comportamiento:

Como se observa en el ejemplo, el sistema de produccin se compone de un

Por consiguiente, el Capital de Trabajo invertido queda inmovilizado por un

K.T = (2400/365)*30 = 200 u.m.

En el ejemplo el Ciclo Productivo abarca 30 das, entonces el Capital requerido

MTODO CORRIENTE ( M.C.):

Como ya se desgloso los Activos Corrientes son por lo general y a manera de

- Hallar el Periodo de desfase ( PD = x ) o das de cobertura, prever en das un

- No tomar en cuenta para el KT, los intereses ni las depreciaciones.

4.5 CRONOGRAMA DE INVERSIONES

Todo Proyecto requiere preparar un Cronograma de Inversiones que seale

En conclusin, el Cronograma responde a la estructura de las Inversiones y a

CRONOGRAMA DE INVERSIONES PRE-OPERATIVAS:

funcionamiento u operacin del Proyecto. En este periodo, generalmente, la

En la Etapa Pre-Operativa se calcula los intereses derivados de aquellas parte

Las Inversiones no se desembolsan en conjunto en el momento cero( ao 0 ),

Para fines de anlisis, las Inversiones realizadas a lo largo del periodo de

CRONOGRAMA DE INVERSIONES OPERATIVAS:

Cabe sealar que los intereses de la etapa operativa derivados del

CRONOGRAMA CONSOLIDADO DE INVERSIONES:

Observe que las Inversiones Fijas, Diferidas y el Capital de Trabajo se efecta

4.6 INVERSIONES DE REEMPLAZO

Existen dos razones bsicas para considerar el Reemplazo de un Activo Fijo; el

El deterioro fsico da lugar: a un descenso e el valor del servicio prestado; a

A la vez, la obsolescencia se presenta como resultado del mejoramiento

Generalmente el Reemplazo debe basarse en Factores econmicos si el uso del

Para conocer el momento de Reemplazo y el criterio econmico que permita

Si no se tiene a la mano las tablas financieras, los Factores se pueden hallar

En el ejemplo la taza de inters ( i ) es del 8% y el periodo ( n )es de cuatro

El Valor actual tambin se puede determinar sin incurrir en tablas se la

El valor de recuperacin de $us. 1000 es un ingreso en efectivo. Se considera

COSTO ANUAL EQUIVALENTE DE LA REPOSICIN POR MAQUINA NUEVA:

VA / factor de la anualidad a 4 aos al 8% = 5921/3.3120 = 1788 $us.

Costo de la Maquina antigua:

1. El costo de oportunidad de no venderla ahora es de $us.2000

Por lo tanto el valor actual de conservar la maquina un ao mas y venderla es

Normalmente el Flujo de caja se expresa en trminos del valor actual, pero el

En otras palabras, el costo equivalente de conservar la maquina un ao mas es

Si la maquina antigua se reemplaza en un ao, el gasto por usar la maquina