DESCRIPCION Y ANALISIS DE PROCEDIMI

NOMBRE DEL PROCESO

NOMBRE DEL SUBPROCESO
NOMBRE DEL PROCEDIMIENTO

PASOS
RESPONSAB
LE

GERENTE
GENERAL

Ejercer la direccin
administrativa, operativa y
financiera de la Empresa de
acuerdo con el Estatuto de la
misma, las facultades otorgadas
por el Directorio y las leyes, las
prcticas y procedimientos que
regulan el negocio postal

GERENTE
GENERAL

Representar judicial y
legalmente a la Empresa
ejerciendo las facultades
generales y especficas que le
confiera el Directorio y la Ley.

GERENTE
GENERAL

Informar al Directorio las

acciones tomadas as como elevar
a su consideracin el plan
operativo y presupuesto anual de
ingresos y egresos, informando los
resultados de las evaluaciones
peridicas.

GERENTE
GENERAL

Elevar para aprobacin del

Directorio los estados financieros,
la memoria anual de la Empresa,
el Reglamento de Organizacin y
Funciones y Cuadro de Asignacin
de Personal, obteniendo la
aprobacin para su difusin.

GERENTE
GENERAL

Aprobar el Manual de
Organizacin y Funciones
elaborado por la Gerencia de
Desarrollo Corporativo.

DESCRIPCION DE ACTIVIDAD

GERENTE
GENERAL

7
GERENTE
GENERAL

8
GERENTE
GENERAL

9
GERENTE
GENERAL

10

GERENTE
GENERAL

11

Aprobar el Cuadro de Perfiles de

la Empresa elaborado por la
Gerencia de Administracin de
Recursos.
Proponer al Directorio la
contratacin de los gerentes, as
como aumentos de sueldos y
promociones para gerentes y
funcionarios.
Transigir los juicios y otros
asuntos de inters para la
Empresa y someter al arbitraje las
reclamaciones activas y pasivas
de la Empresa.

Proponer y sustentar ante el

Directorio las operaciones de
crdito que superen las facultades
crediticias que le han sido
conferidas.

Supervisar las operaciones de la

sociedad, los libros de
contabilidad, cuidar que dicha
contabilidad est al da y suscribir
la correspondencia de la sociedad,
cuando sea necesario.
Planificar, organizar y mantener
una positiva imagen de la
empresa ante la colectividad y los
trabajadores, propiciando los
canales de comunicacin
necesarios que garanticen la
receptividad y vigencia de la
misma ante la opinin pblica.

GERENTE
GENERAL

12

GERENTE
GENERAL

Delegar cualquiera de sus

atribuciones en funcionarios de
menor jerarqua con conocimiento
del Directorio, debiendo en este
caso observar las restricciones que
la normatividad establece.

13

GERENTE
GENERAL

Aprobar y difundir los

documentos normativos de la
Empresa.

14

GERENTE
GENERAL

Actuar como secretario de la

Junta General de Accionistas.

GERENTE
GENERAL

Girar aceptar y endosar letras,

abrir cuentas corrientes, girar
cheques y endosar los mismos,
firmar vales y pagars, retirar
depsitos, contratar sobregiros y
avances en cuenta corriente y
firmar contratos en representacin
de la empresa.

15

DESCRIPCION Y ANALISIS DE PROCEDIMI

NOMBRE DEL PROCESO
NOMBRE DEL SUBPROCESO
NOMBRE DEL PROCEDIMIENTO
PASOS
RESPONSAB
LE
1

DESCRIPCION DE ACTIVIDAD
Definir un plan estratgico de

Jefe
de Marketing, acorde con los
Mercadeo
objetivos empresariales.

Jefe
de
Mercadeo

Jefe
Mercadeo

Establecer un modelo de
evaluacin en coordinacin con la
Gerencia de Ventas, que
Permita conocer el avance y los
resultados de las ventas.

Realizar anlisis del sector de

telecomunicaciones que incluya
Clientes,
Proveedores, Competencia,
Servicios Sustitutos y a los
posibles ingresantes al
de Mercado.

Jefe
Mercadeo

Jefe
Mercadeo

Jefe
Mercadeo

Estudiar las Tendencias

Tecnolgicas como Soporte a
nuevos Mercados de Servicio en
de los que pueda participar la
Empresa.
Realizar planes estratgicos de
mercadeo, que permitan
modificaciones y
adaptaciones para operar en
de diferentes ambientes.
Analizar y determinar la
Rentabilidad de los diferentes
Servicios que presta y/o
de prestar la Empresa.

Analizar el Comportamiento de

Jefe
de la Demanda de los diferentes
Mercadeo
servicios que presta la empresa.

Formular e implementar
polticas, que orienten los estudios
de Mercado, Promocin y labor
Publicitaria de los servicios que
brinda o brindar la Empresa.

Jefe
de
Mercadeo

Jefe
Mercadeo

10

Jefe
Mercadeo

Realizar el anlisis cualitativo y

cuantitativo del Mercado, de tal
manera que se
pueda proyectar la demanda de
los distintos servicios de
de telecomunicaciones.

Mantener una estructura tarifaria

dinmica y flexible que responda a
de los cambios que puedan suscitarse
financiera o Comercialmente.

11

Jefe
de
Mercadeo

Elaborar Escenarios futuros de

acuerdo a los diferentes estados
posibles del entorno.

12

Jefe
de
Mercadeo
13

Elaborar y aplicar planes de

Jefe
de descuentos flexibles y
Mercadeo
personalizados

14

Jefe
de
Mercadeo

15

15

Elaborar y dar seguimiento a los

planes de Comercializacin de los
Servicios
actuales y futuros que
proporcionara la Empresa.

Publicitar y Promocionar los

diferentes servicios que presta o
prestara la empresa.

Identificar, analizar y aplicar

alternativas para penetracin y
desarrollo de Mercados mediante
la introduccin de nuevos
de Servicios y la utilizacin de la Red
existente.

Jefe
Mercadeo
Jefe
de Definir Estrategias de
Comercializacin.
Mercadeo

DESCRIPCION Y ANALISIS DE PROCEDIMI

NOMBRE DEL PROCESO
NOMBRE DEL SUBPROCESO
NOMBRE DEL PROCEDIMIENTO
PASOS
RESPONSAB
LE

DESCRIPCION DE ACTIVIDAD

GERENTE
GENERAL

Preparar planes y presupuestos de

ventas, de modo que debe
planificar sus acciones y las del
departamento, tomando en cuenta
los recursos necesarios y
disponibles para llevar a cabo
dichos planes.

 Establecer metas y objetivos. Es

importante aclarar que las metas
son a largo plazo o sea, son mas
idealistas, es como decir que la
meta puede ser, llegar ser el
nmero uno en un mercado
determinado, mientras que los
objetivos son ms precisos y a
plazos ms cortos. Un objetivo
sera vender diez millones en el
prximo trimestre.

GERENTE
GENERAL

GERENTE
GENERAL

GERENTE
GENERAL

5
GERENTE
GENERAL

Calcular la demanda y
pronosticar las ventas. Este
proceso es de vital importancia y
deber realizarse en el mismo
orden en que se ha citado, de
forma que primero calculemos
cual es la demanda real del
mercado y considerando nuestra
participacin en el mismo,
podamos pronosticar nuestras
ventas. Dicho pronstico debe ser
lo ms preciso posible porque de
esto depende otros compromisos,
como la compra de materia prima,
el pago a suplidores o cualquier
otro compromiso con acreedores.

Determinar el tamao y la
estructura de la fuerza de ventas.
Debido a que el gerente es quien
conoce de primera mano el
mercado que se trabaja, y como
debe tratar el mismo, es quien
est llamado a estructurar el
departamento.
Realizar planes estratgicos de
mercadeo, que permitan
modificaciones y
adaptaciones para operar en
diferentes ambientes.

GERENTE
GENERAL

GERENTE
GENERAL

GERENTE
GENERAL

Reclutamiento, seleccin y
capacitacin de los vendedores.
Esta funcin del gerente de
ventas, depender de la
estructura de la empresa, porque
en muchos casos, estos
procedimientos son realizados por
el departamento de recursos
humanos, aunque la forma idnea
seria que Recursos Humanos,
recluten y seleccionen
previamente y luego se le
presente al gerente solo los
mejores candidatos para ser
incorporados a la empresa.

Delimitar el territorio, establecer

las cuotas de ventas y definir los
estndares de desempeo. Esto es
asi, porque al gerente se le
entregan sus responsabilidades
como cuotas generales de ventas
y territorios amplios. Para cumplir
estas cuotas el gerente debe
dividir el total de las ventas entre
su equipo de vendedores,
tomando en cuenta las
posibilidades de cierre de cada
vendedor s sus zonas geogrficas,
de modo tal, que cada
representante conozca sus cuotas
y la sumatoria de estas, den como
resultado el objetivo de venta al
gerente..
Compensa, motiva y gua las
fuerzas de venta. La
compensacin y la motivacin, son
dos prcticas similares porque
lleva satisfaccin al vendedor, la
cual es transmitida por el mismo,
a sus clientes, con una sensacin
de confianza.

GERENTE
GENERAL

Los planes de compensacin,

son muy variados y dependern
del producto que se est
trabajando y de cmo este
organizada la estructura de
ventas.

GERENTE
GENERAL

Conducir el anlisis de costo de

ventas. Toda planificacin debe
tener incluida un anlisis de
costos. Dentro de esos anlisis
debe estar definida cual sera el
costo para alcanzar las ventas
deseadas y como es el gerente
quien conoce las estrategias para
alcanzar los objetivos, es quien
debe analizar los gastos en que
incurrir la compaa en el
desarrollo de su plan.

10

11

GERENTE
GENERAL

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GERENTE
GENERAL

Evaluacin del desempeo de la

fuerza de ventas. El gerente debe
de calificar el desempeo de sus
vendedores bsicamente
comparando el perodo actual con
los anteriores y a los vendedores
uno con otros.

Monitorear el departamento. Es
misin del gerente velar porque
todo el procedimiento de ventas,
se est llevando cabo de la forma
idnea y que sus representantes
sean buenos ciudadanos
corporativos.

NALISIS DE PROCEDIMIENTOS
GERENTE GENERAL
TOMA DE DESISIONES
ANALISIS DE ACTIVIDAD

NALISIS DE PROCEDIMIENTOS
Jefe de Mercadeo
TOMA DE DESISIONES
ANALISIS DE ACTIVIDAD

NALISIS DE PROCEDIMIENTOS
Jefe de Mercadeo
TOMA DE DESISIONES
ANALISIS DE ACTIVIDAD

ANALISIS DE TIEMPO

OBSEVACION RIESGO Y
CONTROLES

ANALISIS DE TIEMPO

OBSEVACION RIESGO Y
CONTROLES

ANALISIS DE TIEMPO

OBSEVACION RIESGO Y
CONTROLES