Felipe Marn Carrasco

Fundamentos del Marketing

Instituto IACC
27-10-2016

Desarrollo

El marketing es una disciplina que cada empresario debe conocer la forma de trabajo que debe
impregnar todas las actividades de una empresa. Es una forma de conocer cmo hacer negocios
so objetiv es optimizar la gestin comercial de una empresa u organizacin a travs del anlisis
del entorno organizacional, la implementacin de estrategias comerciales relacionadas con la
estrategia organizacional y la atencin a los requerimientos del cliente.
Cualquier accin de marketing que se lleva a cabo debe contribuir a cumplir, al menos, uno de
los siguientes objetivos:

1. Captar: La clave est en seducir tambin depende la forma de atencin tiene que conocer
o darse cuenta la personalidad de los clientes. La parte de la publicidad que se en los
medios masivos responde a este objetivo. La dificultad est en cada vez es menos
rentable captar clientes por esta va, debido fundamentalmente a la fragmentacin de los
medios y a la saturacin publicitaria.
2. Fidelizar: Se trata que el cliente permanezca fiel a la compra de un producto concreto de
una marca especfica, de una forma continua peridica. Aqu la clave est en satisfacer. El
problema est en definir qu tipo de acciones sirven para fidelizar, por ejemplo en los
ltimos aos han proliferado los programas de puntos, las promociones, los club, etc.
Todas estas acciones tiene su utilidad y pueden generar recompra en ciertos momentos,
pero no logran verdadera fidelidad, ya que el cliente se mueve generalmente por
oportunismo. La herramienta de fidelizacin consiste en superar constantemente las
expectativas de los clientes.
3. Posicionar: Los dos objetivos anteriores estn muy relacionados con la venta de producto
o servicios los productos deben rotarse dentro del local las vitrinas deben cambiarse a

menudo. Sin embargo, en ocasiones se debe comunicar sin la intencin directa de vender,
sino de posicionar una marca determinada en la mente del publico objetiv, asocindola a
unos valores compartidos y establecidos en un vnculo emocional. A la

larga esta

estrategia dar sus frutos, pero no se pueden esperar resultados tan inmediatos y medibles
como en la captacin y fidelizacin. Adems, las acciones se captacin y fidelizacin
deben contener elementos que ayudan a posicionar la marca.
Otro punto importante es el pblico objetiv, no se debe pensar solo en el cliente final.
Los empleados, el canal de distribucin, los proveedores, los accionistas y los lderes de
opinin son grupos compuestos por personas que tienen un gran inters en la marca
y con los que convienen estar relacionado ms a menudo. As, se debe tener en cuenta
acciones que, por ejemplo, ayuden a captar nuevos empleados, a fidelizar al canal de
distribucin o aposesionar una determinada marca ante la sociedad, etc.
Adems hay que considerar factores externos e internos que afectan directamente a los
resultados del estudio de marketing que se realice en una determinada organizacin, entre los
principales, se puede destacar:

Entorno: Situacin socioeconmica, normativa legal, cambios en los valores culturales,

tendencias, aparicin de nuevos nichos de mercado, etc.

Calificacin Profesional: Equipo directivo, colaboradores externos, equipos de ventas, grado de

identificacin de los equipos, etc.

Mercado: Grado de implementacin en la red, tamao de mismo, segmentacin, potencial de

compra, tendencias, anlisis de la oferta, anlisis de la demanda, anlisis cualitativo, etc.

Red de distribucin: Tipos de puntos de venta, calificacin profesional, nmero de puntos de

venta, acciones comerciales ejercidas, logstica, etc.

Competencia: Participacin en el mercado, descuentos y bonificaciones, red de distribucin,

servicios ofrecidos, niveles profesionales, imagen, implantacin a la red, etc.

Producto: Tecnologa desarrollada, participacin de las ventas globales, niveles de rotacin,

anlisis de las diferentes variables (ncleo, tamao, y maraca), costos, precios, mrgenes,
garantas, plazos de entrega, etc.

Polticas de comunicacin: Objetivos de la comunicacin, presupuestos, equipos de trabajo,

existencias de comunicacin interna, posicionamiento en internet, etc.

Los objetivos de un estudio de marketing en principio determinan donde queremos llegar y de

qu forma, estos adems deben ser acorde al plan estratgico general de la organizacin, un
objetiv representa tambin la solucin deseada de un problema de mercado o la explotacin de
una oportunidad.

Bibliografa

Contenido de la Semana, Fundamentos del marketing.