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Mtodo colaborativo
Principios de la negociacin
Principio:
Separa
las
personas
del
problema.
Principio:
Concntrate
en
los
intereses
no
en
las
posiciones.
Cuando se pelea la posicin, es como dos nios peleando un dulce (gana el mas
fuerte). Si discutes los inters de manera honesta, es bastante ms divertido: en
vez de "quiero ese cargo" (objeto o posicin), "quiero crecer profesionalmente"
abre un mundo de alternativas que la satisfacen, adems de ese cargo. Por otra
parte, frente a la resistencia de la otra parte puedes preguntar Tienes algo en
contra
3
de
Principio:
que
yo
Genera
crezca
la
profesionalmente?
mayor
cantidad
(Jaque
de
mate)
posibilidades.
satisfaga a ambas partes (El clsico "buena idea jefe"). Por otra parte tu
disposicin en una negociacin debe ser que no conoces la solucin y la vas a
descubrir
4
Principio:
en
El
resultado
se
basa
conjunto.
en
un
criterio
compartido.
Una negociacin que no termina con un compromiso real y medible por las partes,
no ha finalizado. ("Jefe, me sube el sueldo..." "Ningn problema, pero debe
autorizarlo el gerente" <-- eso no es un acuerdo)
2 INCONVENIENTES DE LA NEGOCIACIN TRADICIONAL
Negociacin tradicional
Tal vez la caracterstica ms generalizada de la negociacin tradicional es el
hecho de que los participantes reaccionan con prontitud, sin que exista entre la
accin y la reaccin un espacio de tiempo para el anlisis racional de la respuesta
ms apropiada. Cada una de las partes adopta entonces una posicin ofensiva o
defensiva.
Un observador externo podr dar cuenta del forcejeo, del tira y afloje, del regateo,
y del acuerdo final, en el que una de las partes resulta maltrecha. Un juego de
vencedores y perdedores, o un arreglo en que ambas partes apenas alcanzan una
porcin del pastel.
partes pueda ejercer sobre la otra para salir victoriosa del encuentro. En este
caso se dan claras diferencias entre ganadores y perdedores.
Una de las razones por las cuales se adopta esta posicin consiste en el hecho
de que la negociacin es asociada con la metfora de la distribucin de un
pastel cuyo tamao es fijo. Cada quien trata de obtener una mayor porcin del
mismo.
3.1.
Incertidumbre:
cada momento.
Cuando las decisiones se toman bajo ignorancia total, el decisor no tiene
conocimiento de los resultados de ninguno de los estados de la naturaleza
y/o es costoso obtener la informacin necesaria. En tal caso, la decisin
depende meramente del tipo de personalidad que tenga el decisor.
Certidumbre o certeza.-
4.2.