MNI317 Anlisis y Fijacin de precios

Polticas de descuento en los canales de distribucin

Objetivos
General

Investigar las distintas polticas de descuento en los canales de distribucin.

Especficos

Definir cuales son las distintas polticas de descuentos utilizados en los canales de
distribucin

Determinar la importancia de las polticas de descuento cuando se utilizan en los

canales de distribucin.

Canal de distribucin
Un canal de distribucin es el camino por medio del cual un productor entrega al
consumidor final un determinado bien. Entre el productor y el consumidor se encuentran
un conjunto de personas y organizaciones que ayudan a que la circulacin del bien o
servicio se realice de manera ptima y efectiva. Estas organizaciones y personas reciben
el nombre de intermediarios.
Los canales de distribucin se clasifican en: Canal Directo, Canal Indirecto
Canal Directo: como su nombre lo indica, este tipo de canal cuenta con la particularidad
de que el productor de un determinado bien o servicio comercializa al mismo de forma
directa al consumidor final, sin la necesidad de intermediarios. La mayor parte de los
servicios son vendidos a travs de este canal. En cambio, son pocos los productos
comercializados por medio de canales de distribucin directos.
Canal Indirecto: recibe esta denominacin debido a que entre el productor del bien o
servicio y el consumidor se presenta un intermediario. El tamao puede variar en funcin
de la cantidad de intermediarios que conformen la senda atravesada por el bien o servicio.
A partir de esto, se pueden distinguir dos canales indirectos:
Canal Corto: esta constituido por dos peldaos, por ello cuenta con slo un
mediador entre el productor y el consumidor final. Algunos ejemplos de un canal
corto de distribucin podran ser: venta de automviles, indumentaria exclusiva,
entre otros.
Canal Largo: de manera contraria al precedente, el canal largo se caracteriza por
la presencia de una cantidad numerosa de intermediarios, y suele identificar a la
gran mayora de productos de consumo.
Este canal suele incluir a mayoristas, distribuidores especiales, revendedores, etc. Existe
una idea generalizada acerca de que mientras mayor sea la cantidad de mediadores en
un canal de distribucin, mayor ser tambin el precio del producto o servicio.
Descuento
Porcentaje o cantidad cierta que se facilita para impulsar las compras. Las compaas
suelen hacer uso de esta estrategia cuando se disponen a lanzar un producto nuevo,
cuando sale un nuevo producto de la competencia o cuando la situacin econmica de los
consumidores no es ptima.

Polticas de descuento en los canales de distribucin

Este tipo de promociones se dirigen a los clientes mayoristas y detallistas de la empresa.
Son actividades que benefician a los canales de distribucin. Sin embargo, el fin ultimo del
gerente de mercadeo es el de hacer llegar sus artculos hacia su grupo-meta; por lo tanto,
estas promociones tambin benefician a los consumidores.
Los tipos de promociones mas importantes a los canales de distribuciones mas son:

Concursos de ventas dirigidos a los vendedores de los canales de distribucin

Bonificaciones por exhibiciones

Descuentos por compras

Demostraciones y charlas a los propietarios de negocios comerciales.

Concursos de ventas dirigidos a los vendedores de los canales de

distribucin
El fin de estos concursos es el de motivar a los vendedores de tiendas comerciales a
ofrecer y trabajar en forma mas activa los productos de la empresa patrocinadora del
concurso.
Lo cual beneficia al propietario del negocio, dado que tendr una mayor rotacin entre sus
compras y las ventas que realice de los productos promovidos a nivel de sus vendedores.
Los premios que se otorgan son varios y deben escogerse cuidadosamente, si el objetivo
de la promocin es motivara los vendedores, entonces los premios deben ser de inters
para ellos, quienes participaran afanosamente por lograrlo.
De aqu, que se recomienda realizar breves investigaciones a fin de determinar los tipos
de premios de mayor aliciente para los posibles participantes.
Es frecuente que se establezcan 2 tipos de premios para este efecto, en dinero en
efectivo y e regalos tales como: viajes aereos, vacaciones pagadas en lugares tursticos,
pergaminos y trofeos de reconocimiento al primer lugar en estas, etc.

Bonificaciones por exhibiciones

Por lo general, las exhibiciones en el punto de venta requieren de una amplia
colaboracin de los propietarios de los negocios, permitiendo la colocacin de material
promocional y cediendo espacios en las estanteras. Tales esfuerzos son compensados

en bonificaciones ofrecidas por los empresarios, las cuales suelen ser de 2 tipos:
bonificaciones en producto y bonificaciones en dinero.

Bonificaciones en producto
Se ofrecen unidades adicionales gratuitas por la compra normal que realicen los
propietarios del negocio donde se tiene inters de montar una exhibicin En el mercado
de licores es frecuente ofrecer la llamada docena de trece, esto es, por la compra de
doce unidades la empresa le reconoce sin costo alguna unidad adicional en su pedido

Bonificaciones en dinero
En este caso, se establece un pago en dinero y un plazo determinado para la exhibicin,
generalmente por un mes o por mayor tiempo segn sea lo que la motive. En el comercio
se aprovechan festividades especiales para realizar las exhibiciones. Asi tenemos
exhibiciones para el da de la madre, del padre, semana santa y navidad, para citar
algunas ocasiones.
De acuerdo con la importancia de la festividad y su duracin, los precios por los espacios
en estantes o cabeceras de gndolas varan. Estas negociaciones se formalizan mediante
la firma de contratos, desde las partes interesados aceptan las condiciones para llevar a
cabo tales promociones.
Por ejemplo las exhibiciones que vemos en los negocios de abarrotes, de productos tales
como atn y conservas, desde los dias previos a la celebracin de la semana santa, han
sido acordadas por lo menos con unos seis meses de anticipacin.

Descuentos por compras

Las empresas ofrecen descuentos en los precios de lista, segn el volumen de compras
que realicen los clientes. As, un productor de artculos alimenticios ofrece un 5% de
descuento por compras mayores a 10 cajas de salsa para condimentar comidas. Estos
descuentos, tambin se otorgan para motivar el consumo en ciertas temporadas.

Demostraciones y charlas a los propietarios de negocios comerciales.

Este tipo de actividad busca una mejor informacin de las bondades de los productos y de
las ventajas que significa tratar con la empresa que auspicia el evento.
Los clientes son citados en un saln de hotel donde se les aytiende con un almuerzo,
cena o brindis a cargo de la empresa. En otros casos, por la duracin del evento, se les
ofrece hospedaje.

Este tipo de eventos son muy utilizados en la introduccin productos nuevos, como
tambin para dar a conocer los planes de promocin de la empresa para un nuevo
periodo. En la industria del vestido se preparan elegantes presentaciones de los nuevos
productos que estarn de moda durante ciertas pocas del ao.
Ademas de los antes mencionados, existen otros tipos de descuentos que son:
Comerciales: es la operacin financiera por la cual el usuario recibe el importe de un
titulo, tambin es catalogado o mejor conocidos como descuentos funcionales, tienen el
objetivo de estimular a los miembros del canal de distribucin a que realicen ciertas
funciones.
Este tipo de descuento consiste en hacer pactos con entidades financiera en una
reduccin del precio de lista que se aplica a los miembros del canal de distribucin
cuando realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje, promocin, entre otros.
Pronto Pago: Tambin conocidos como descuentos en efectivo, es una deduccin por el
pago de una deuda antes de su vencimiento, tiene como objetivo motivar tanto a los
clientes como a los distribuidores a que realicen el pago de su cuenta en un plazo de
tiempo especfico o lo ms antes posible.
En este tipo de descuento le muestra una lista de pago para que pague una cantidad de
dinero en un plazo determinado.
Volumen: Tambin llamados descuentos por cantidad, este frecuentemente recibe oferta
al proveedor tiene el objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores
cantidades de un producto o lnea de productos.
El inters de este descuento es que las ventas incrementen, tambin el numero de
producto suba. Lo que ayuda a que el costo de los producto bajen mas.
Temporada: Tambin conocidos como descuentos estacionales, tiene como objetivo
motivar a la compra de uno o ms productos que estn en menor temporada, para este
tipo de descuento sus funciones principales es hacer que compren un producto que esta
fuera de temporada ya sea: viajes, hoteles, vacacionales, etc.
Por objetivos: Consiste en ofrecer ms comisin para aquellos intermediarios que logren
vender ms cantidad de un producto.
Descuentos directos: Son descuentos marcados por el fabricante directamente en el
envase. Da la imagen de haberse reducido el precio, puede favorecer al intermediario,
pero puede tener un efecto rebote en el cliente si conoce el producto con anterioridad y no

aprecia una bajada real del precio. Tiene el inconveniente de la falta de accin por parte
del minorista, que puede ver este marcaje como una intrusin en su poltica de precios.
Dinero de impulso: Los intermediarios reciben dinero de impulso como un bono por
empujar la marca del fabricante a lo largo del canal de distribucin. Con frecuencia, el
dinero de impulso esta dirigido al personal de ventas de un minorista.
Mercanca gratuita: Con frecuencia, un fabricante ofrece a los minoristas, mercanca
gratuita en lugar de descuentos por volumen.
Rebajas: Una tcnica la cual proporciona un pretexto para acelerar las ventas
ascendentes y ofrecer un pretexto para persuadir a los mayoristas y minoristas.
Las rebajas basadas en descuentos al minorista no siempre llegan al consumidor. El
minorista puede conservar una parte de la totalidad de la rebaja.

Conclusiones
Los descuentos benefician tanto a los clientes finales que compran en cantidad o de
manera repetida, como a los intermediarios mayoristas y minoristas que conforman los
canales de distribucin, generando fidelidad.
Los descuentos especiales son efectivos para los minoristas que necesitan atraer ms
clientes a sus tiendas.
Los descuentos promocionales, usados adecuadamente, ofrecen ventajas parciales como
maximizar las ventas, ingresos y ganancias.
Durante un perodo de tiempo corto con descuentos, se venden ms unidades,
permitiendo que la empresa se deshaga de inventarios y incremente transitoriamente sus
ingresos.
Los negocios usan la estrategia de descuentos para vender productos a precios bajos en
un gran volumen.
Los descuentos y bonificaciones son esenciales cuando se desea ganar distribucin,
obtener espacios de exhibicin, alentar y construir inventarios. Es casi imposible distribuir
un nuevo producto sin bonificaciones o descuentos para los canales de distribucin.

Bibliografa
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TIPOS

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