Manual de Gestin de Operaciones

Gestin del Abastecimiento

Abastecimiento
La Funcin Abastecimiento est presente en todo tipo de Organizacin, sea sta una
Empresa Privada, un Servicio Pblico, una Municipalidad, una Institucin Religiosa y
una Unidad Militar.
La Funcin Abastecimiento consiste en la Obtencin del Recurso Material y de
Servicios que toda Organizacin requiere para hacer funcionar sin interrupciones sus
procesos de negocios.
La Funcin Abastecimiento, adems de su tarea esencial, cual es la Funcin Compras,
contiene un conjunto de tareas, entre las cuales se puede destacar las siguientes tareas
principales:

Determinacin de los Productos a comprar

Determinacin de la Cantidad a comprar
Especificacin de la Calidad requerida
Seleccin del Proveedor
Recepcin de la Mercadera comprada
Verificacin de la cantidad y calidad solicitada
Almacenamiento de la Mercadera recepcionada
Control de Inventarios en Bodega
Distribucin de los Productos a las unidades que los requieren
Reposicin de las cantidades consumidas

Macro Abastecimiento
Se entender por Macro Abastecimiento, al Abastecimiento referido a la Operacin de la
Mercadera en sus fases de Materia Prima, Productos en Proceso y Productos
Terminados, hasta el punto en que queda disponible para su consumo por parte del
cliente final.
As, el Macro Abastecimiento coincidir con un Macro Almacenamiento y tambin con
un Macro Transporte, es decir grandes bodegas y grandes unidades de transporte como
los Contenedores.
A su vez, el Macro Abastecimiento estar relacionado con los Costos de los Productos
y/o Servicios, tanto en su fase de Produccin como en su fase de Operacin.

Micro Abastecimiento
Por su parte, se entender por Micro Abastecimiento, al Abastecimiento referido a la
Operacin de la Mercadera en su fase final, es decir cuando sta es distribuida
fsicamente como un servicio al cliente.
As, el Micro Abastecimiento coincidir con un Micro Almacenamiento y tambin con
un Micro Transporte, es decir pequeos almacenes y pequeas unidades de transporte
como los Furgones.
A su vez, el Micro Abastecimiento estar relacionado con los Precios al Consumidor
final de los Productos y/o Servicios.
Abastecimiento Mixto
Finalmente, se entender por Abastecimiento Mixto, al Abastecimiento referido a la
Operacin de la mercadera en su fase final de distribucin fsica al cliente, pero en una
forma de autoservicio.
As, el Abastecimiento Mixto, coincidir con un Macro Almacenamiento pero con
ausencia de Micro Transporte, tal como ocurre con los Supermercados.
A su vez, el Abastecimiento Mixto estar relacionado con los Precios al consumidor
final, pero minimizados por la reduccin de costos producida en el proceso de operacin
de la mercadera.

Estructura del Abastecimiento

Abastecimiento Centralizado
Se entender por Abastecimiento Centralizado, al Abastecimiento que se gestione en
una unidad especializada de la Organizacin, en donde, de acuerdo a los requerimientos
del resto de las unidades de la misma, se programe, se ejecute y se controle, la compra,
el inventario y la distribucin de productos, as como la contratacin de servicios.
A su vez, el Abastecimiento Centralizado, podr coincidir o no con un Almacenamiento
Centralizado:

En el caso que as sea, se deber contar con grandes bodegas y con un servicio
de Macro transporte para la compra de la mercadera y de micro transporte para
la distribucin de la misma.

Por su parte, en el caso que as no fuera, se deber contar con pequeas bodegas
en cada una de las diferentes unidades de la organizacin y con un servicio de
micro transporte para su distribucin.

Esta estructura de abastecimiento es ms frecuente en los Servicios Pblicos, como por

ejemplo:

Direccin de Aprovisionamiento del Estado (DAE), que es la Organizacin

encargada de abastecer a las reparticiones pblicas, servicios fiscales y ciertas
empresas autnomas del Estado.

Central de Abastecimiento del Servicio Nacional de Salud, que es la

organizacin encargada de proveer de todos los productos que se necesitan en la
red de hospitales a lo largo del pas.

Ventajas

Contar con una unidad especializada dentro de la organizacin

Permitir economas de escala al comprar en forma masiva
Mejorar el poder de negociacin frente a los proveedores
Permitir un control de gestin del abastecimiento mas gil y a un menor costo
Permitir una mejor planificacin de las necesidades

Desventajas

Puede producir un efecto de mayor burocracia para el resto de las unidades de la

organizacin
Puede producir una mayor prdida econmica por grandes desfalcos
No interpreta bien las necesidades locales de algunas unidades requirentes
Abastecimiento Descentralizado

Por su parte, se entender por abastecimiento descentralizado, al abastecimiento que se

gestione en cada una de las unidades que componen una organizacin, en donde, de
acuerdo a sus propios requerimientos, se programe, ejecute y controle la compra y el
inventario de cada uno de los productos y/o servicios.
En este caso, el abastecimiento descentralizado, coincidir con un almacenamiento
descentralizado y con un servicio de micro transporte para la distribucin.
Cabe destacar, que para esta estructura de abastecimiento, la gestin del mismo estar
sujeta a un control presupuestario, por parte de la direccin superior de la organizacin.
Ventajas

Compras ms agiles que no obligan a propuestas pblicas ni licitaciones

Contactos ms directos con los proveedores para la solucin de problemas
Ms adecuada a organizaciones dispersas a lo largo del pas
Nivel de coimas se reduce a simples obsequios

Desventajas

Exige un costoso control de gestin del abastecimiento

Incurre en mayores costos de almacenamiento y transportes
Desva la atencin de las tareas propias de cada unidad de la organizacin

Abastecimiento Mixto
Finalmente, se entender por abastecimiento mixto, en el sentido de su centralizacin, al
abastecimiento de productos y contratacin de servicios estndares a todas y cada una
de las unidades de la organizacin, las cuales se comprarn por mayor, quedando para el
resto de las necesidades especficas, la compra y el inventario local.
Ventaja

Esta estructura representa la estructura ptima de abastecimiento, puesto que

tomar las ventajas tanto del abastecimiento centralizado como del
descentralizado

Desventaja

Al seleccionarla en alguna de sus combinaciones posibles se puede cometer el

error de privilegiarla en si misma ya sea por razones econmicas o de
funcionamiento rpido, perdiendo el verdadero sentido del abastecimiento eficaz

Casos Especiales

Existirn tantos casos especiales, como situaciones especficas que se presenten, siendo
la clave para el xito, encontrar la estructura ad hoc que mejor servicio brinde en
materia de almacenamiento, transporte y distribucin, de tal forma que no se vea
perjudicado el normal funcionamiento del negocio de la organizacin.
Para efectos de decidir por alguna de las estructuras antes revisadas, ser necesario
analizar los siguientes factores:

Asegurar la mayor eficiencia en su conjunto, es decir que tanto las compras

como el almacenamiento y el transporte funcionen como un perfecto engranaje
en aras de un eficaz abastecimiento.

Asegurar el menor costo posible, es decir que la estructura de abastecimiento

que se adopte, debe tender a la obtencin del menor precio posible, dentro del
rango de calidad exigida, ya que en definitiva el precio final del producto
corresponder al precio de compra mas el costo de operacin de acuerdo a la
estructura adoptada.

Asegurar una mayor agilidad en la ejecucin de las operaciones, es decir elegir

una estructura que realmente est al servicio del abastecimiento, y no se
constituya en un problema en si misma dada la complejidad adoptada.

Evitar las coimas, los robos y deterioros por exceso de manipulacin de la

mercadera, que a la larga producen el mismo efecto de prdidas.

Funcin Compras

Compras
Compras es la Operacin que tiene como propsito suministrar, en las mejores
condiciones, a las distintas reas de la Empresa, las Materias Primas, los Productos en
Proceso y/o los Productos Terminados, que sean requeridos para alcanzar los objetivos
que la Gestin de la misma ha definido.
Cantidad Requerida
Se refiere al hecho de comprar el volumen de productos y/o servicios requeridos para el
normal funcionamiento de la empresa.
Cabe destacar que dicho volumen debe implicar que las compras no generen sobre
stocks, salvo que la gestin de la empresa haya determinado esto, como una estrategia
para obtener utilidades extras.
Tambin cabe destacar que este volumen no debe causar problemas en el proceso de
produccin y/o comercializacin de los productos y/o servicios por falta de stocks.
Sobrestocks
Al comprar generando sobrestocks, se deber tener en cuenta las siguientes desventajas:

Inmovilizacin de capital de trabajo, que imposibilita la compra de otros

productos o el aumento en el volumen de aquellos que se encuentran
insuficientes en cuanto a su real necesidad.

Problemas en la recepcin, control de calidad y almacenamiento de los

productos

Posibilidad de que los precios bajen y por ende se deje de ganar o lo que es peor
se obtengan prdidas.

Posibilidad que los productos queden obsoletos por la permanencia prolongada

sin ser usados

Posibilidad que los productos se deterioren y ya no puedan ser utilizados

Aparicin en el
tecnolgicamente

Aparicin en el mercado de productos similares pero ms econmicos.

mercado

de

productos

sustitutos,

mas

modernos

Para evitar todo lo anterior, se hace necesario comprar en un volumen tal para reponer
un stock que no sobrepase ni falte al volumen presupuestado de distribucin y/o ventas.
Calidad Exigida

La calidad de los productos comprados ser un propsito central en el proceso de

compras. As, la calidad y/o las especificaciones tcnicas del producto, en muchas
oportunidades, ser el factor determinante en su compra, incluso ser de mayor
importancia que el precio del mismo, tal como ocurre en el caso de artculos
quirrgicos, herramientas de precisin o de productos qumicos.
La calidad puede ser tan relevante, que la organizacin deba contar con instrumental
especializado de control de calidad, que la obligue a grandes inversiones, o a contar con
contratos con laboratorios que certifiquen la calidad de los productos que se compran.
En sntesis, se puede concluir que la calidad sea sta de menor o mayor relevancia, se
deber especificar primero que el precio, para luego buscar el menor precio posible,
pero dentro de la calidad fijada.
Concepto de Consignaciones
Consignacin es una operacin similar a la Compra, pero con la nica diferencia que el
volumen comprado corresponde a la diferencia de inventarios inicial y final en un
periodo de tiempo determinado, asegurando de sta manera que el volumen de compras
es el mismo que el volumen de ventas, eliminando el riesgo de sobrestocks o de la falta
de stocks suficiente.
Su procedimiento consiste en tomar un inventario inicial, generalmente al inicio de un
periodo comercial, como ser un mes, para luego volver a tomar un inventario final al
trmino del mismo mes y por diferencia de la informacin proceder a la facturacin del
volumen detectado.
Modelo Matemtico
Tanto para Compras como para Consignaciones:
VC = VV + IF - II
Donde:
VC = Volumen de Compras

IF = Inventario Final

VV = Volumen de Ventas

II = Inventario Inicial

Variables Econmicas

Las variables econmicas por excelencia son, por una parte, el precio de los productos
y/o servicios que se transan en sus mercados especficos, los que generalmente
representan el precio promedio de los mismos, y por otra parte, el costo de produccin
y/u operacin de dichos productos y/o servicios.
Si bien es cierto que su expresin monetaria puede ser la misma, sus conceptos son
distintos, ya que por una parte el precio est asociado a un mercado de demanda o de
consumidor final y, por otra parte el costo est asociado a un mercado de oferta o de
proveedor.
Variable Precio
El precio de un producto contiene, principalmente, los siguientes componentes:

Costo de Produccin del producto

Costo de Operacin del producto
Utilidad Planificada
Impuesto al Valor Agregado (IVA)
Impuestos Especficos, si procede, como el impuesto a los combustibles

Cabe destacar que el IVA es recuperable, por lo tanto no forma parte del costo del
producto, como el impuesto especfico.
Variable Costo
El costo de un producto contiene, principalmente, los siguientes componentes:

Costo variable de las materias primas

Costo variable de la Mano de obra
Costo Semivariable de Gastos Generales de Produccin
Costo fijo por depreciacin de Instalaciones y Maquinarias
Costo operacional por almacenamiento y transporte

Criterio del Menor Precio

Tal como ya se insinuara el precio de los productos y/o servicios comprados formarn
parte del costo de los productos y/o servicios producidos, al cual se le deber adicionar
el costo de operacin por el servicio de logstica en materia de almacenamiento y
transporte.
Resulta obvio considerar el criterio del menor precio posible, dentro de la calidad
exigida, sin embargo es preciso destacar algunas premisas en ste sentido:

Es comn encontrar diferentes proveedores que para un mismo producto tengan

precios diferentes.

No todos los proveedores aplican las mismas polticas de descuentos por

volumen y/o compras frecuentes.

No todos los proveedores aplican las mismas polticas de descuentos por pronto
pago.

Mantenindose dentro del rango de calidad, es posible encontrar precios

menores

Algunos proveedores, con el afn de mover ms rpido sus inventarios, aplican

polticas de promocin, como ventas en paquete, productos ganchos, ofertas del
da, combos, entre otros.

Modelo Matemtico
PV = CP + CO + UP + IVA + IE
Donde:
PV = Precio de Venta
CP = CMP + CMO + GGP + CD
CMP = Costo de Materia Prima
CMO = Costo de Mano de Obra
CGP = Costos Generales de Produccin
CD

= Costo por Depreciacin

CO = Costo de Operacin
UP = Utilidad Planificada ( X% del CP + CO)
IVA = Impuesto al Valor Agregado (19% del CP + CO + UP)
IE = Impuesto Especfico (Y% del CP + CO + UP)
Nota:

Costos a valores unitarios

Variables Estratgicas

Adems de las variables precio y calidad ya analizadas anteriormente, relacionadas

directamente con la produccin de productos y/o servicios, existen otras dos variables

de carcter estratgico, ya que de ellas depende en gran medida el xito de los negocios,
relacionadas directamente con la operacin de dichos productos y/o servicios.
Estas dos variables, de carcter cualitativas estn relacionadas con la oportunidad en
que se recepciona la mercadera y el lugar en donde se recepciona.
A la primera de ellas, se le llama Justo a Tiempo, y a la segunda se le llama Lugar
Estratgico. La combinacin de ambas contribuir al xito del negocio.
Justo a Tiempo
La variable tiempo es un factor clave dentro de la funcin abastecimiento y dentro de
sta, un factor clave dentro de la funcin compras, no tanto por la recepcin temprana
de la mercadera, sino por la recepcin oportuna de la misma, es decir en el preciso
momento en que se le requiere, descartando por supuesto toda operacin de recepcin
tarda.
En consecuencia, la variable Justo a Tiempo, amn que se hagan los pasos de la compra
de acuerdo a un timing y metodologa previamente establecida, tiene que ver ms con la
recepcin de la mercadera que con la compra misma.
Esta variable de carcter cualitativo tiene un impacto financiero en la empresa, puesto
que de no ser manejada adecuadamente, produce situaciones de falta o sobre stock, que
a su vez perjudica la distribucin o venta de los productos.
Generalmente, tanto las compras que se realizan por una nica vez como aquellas que se
realizan de acuerdo a un programa de compras, tienen dos formas de recepcin, a saber:

Compras con recepcin inmediata, que se da en el caso que el proveedor dispone

de la mercadera en stock, la cual se le puede requerir en forma casi instantnea,
de acuerdo a la necesidad que se tenga de ella. En ste caso nuestro stock puede
llegar a cero, minimizando la inversin en inventario. No obstante lo anterior, se
sugiere contar con un stock de seguridad para enfrentar alguna de las siguientes
situaciones:
+ Posible falla del proveedor
+ Aumento no previsto en el consumo del producto

Compras con plazo para la recepcin, lo que no quita su exacto cumplimiento en

el plazo establecido, como si fuera justo a tiempo. En ste caso la recepcin se
asocia a la necesidad de contar con un stock de seguridad, que servir para el
consumo en el periodo que va desde el momento del requerimiento de la
mercadera hasta su recepcin. No obstante lo anterior, se sugiere tener en
cuenta las siguientes consideraciones para el stock de seguridad:
+ Que satisfaga la necesidad de consumo, distribucin o venta del producto
+ Que el stock de seguridad sea el mnimo posible
+ Que el stock de seguridad sea de tal nivel, que minimice el costo de compra

Lugar Estratgico
Por otro lado, tal como ya se mencionara anteriormente, ser estratgico exigir al
proveedor la entrega de la mercadera en un lugar previamente determinado de acuerdo
a los requerimientos del usuario del producto.
Teniendo en cuenta las caractersticas del mercado, el tipo de proveedor, el volumen
comprado, el transporte y el almacenamiento, entre otras consideraciones, se podrn dar
alguno de los siguientes casos:

El proveedor entrega su mercadera en su fbrica. En ste caso el comprador

retira los productos con sus propios medios de transporte o contrata servicios
externos, con la consiguiente desventaja de aumentar el costo de operacin, que
slo se podr justificar con el menor precio que ofrezca el proveedor.

El proveedor entrega la mercadera en donde se le indique. En ste caso el

comprador tendr la ventaja de contar con el producto en el momento y lugar
preciso con el consiguiente ahorro de costos operacionales por transporte.

El proveedor entrega la mercadera en un lugar intermedio. En este caso la

recepcin de la mercadera se realiza en un lugar distinto tanto a la fbrica del
proveedor como al almacn del comprador, tal como ocurre en el caso del
comercio exterior, en que la mercadera puede quedar en el puerto de embarque
(FOB) o en el puerto de destino (CIF).

Programacin de Compras

Compras Programadas
Se aplica sta modalidad, generalmente, para las compras en grandes volmenes y
cuando la empresa dispone de un panorama claro y preciso de necesidades, teniendo
como propsito principal minimizar las inversiones en stocks de mercaderas.

Tiene como ventaja adicional el hecho de poder informar al proveedor de las

necesidades de productos, de manera tal que ste pueda programar tambin sus
despachos y poder cumplir justo a tiempo con los requerimientos del comprador.
Esta modalidad permite adems lograr las siguientes ventajas:

Entregas parciales y diferidas de productos durante un periodo determinado, de

acuerdo al programa de necesidades, evitando cuellos de botella, falta de espacio
en bodega, entre otros.

Permite obtener menores precios si el contrato se firma amarrando precios bajos

del mercado de oferta.

Pero esta modalidad, tambin plantea algunas desventajas, a saber:

Precios rgidos, frente a fluctuaciones en el mercado tanto de oferta como de

demanda

Solvencia del Proveedor y sustentabilidad futura.

Compras a Futuro
Esta modalidad, al igual que las compras programadas, se utiliza para grandes
volmenes, condicionada a precios descontados y cuando la empresa cuenta con un
panorama certero de sus necesidades, con la nica gran diferencia que la mercadera que
se desea comprar aun no est producida y que habr que producirla con el consiguiente
financiamiento por parte del comprador, a diferencia de las compras programadas en
que el financiamiento de la produccin corre por cuenta del proveedor.
Lo que en cierto modo est ocurriendo, es que el comprador estara arrendando las
lneas de produccin del proveedor, por la va de la compra anticipada de su produccin,
asegurndose de esta manera el abastecimiento de los productos que necesita.
Un ejemplo de ste caso es la compra de commodities en las bolsas de comercio, como
la de Londres, Inglaterra, en donde China le compra el cobre a Chile.

Caso Produccin
Esta modalidad se refiere al caso en que el abastecimiento no se resuelve por la va de
las compras, sino por la va de la produccin, ya sea que sta fuera propia o encargada
en forma ajena o maquila.
Esta modalidad est presente en las diferentes fases del proceso productivo de una
modalidad de produccin en serie, cuando las diferentes unidades de produccin se van

transfiriendo los productos en proceso, tal como ocurre en la industria fabricante de

automviles.
Un ejemplo de ste caso es el abastecimiento de partes y piezas en la empresa General
Motors que arma las camionetas chevrolet luv en Arica.
Caso Comercio Exterior
Esta modalidad se refiere al caso en que el abastecimiento se realiza desde el exterior
del pas, por la va de la importacin de productos terminados o bien de productos en
proceso, que se terminan de producir en el pas.
Esta modalidad est presente en las diferentes empresas importadoras de productos
extranjeros, que aprovechan los menores precios de acuerdo a las rebajas arancelarias
producidas por los tratados de libre comercio o TLC y tambin por las rebajas
producidas por las diferencias en el tipo de cambio, cuando ocurre una devaluacin de
una divisa como el dlar.
Un ejemplo de ste caso es la importacin de automviles desde China por parte de
algunas empresas automotoras del pas.

Metodologa de Compras

Fases, Documentos y Decisiones

En trminos generales se puede decir que la gestin de compras debe seguir una
metodologa que guie el camino secuencial a recorrer, no olvidando cada uno de sus

pasos, lo cual puede ser objeto de detencin del proceso y por ende de detencin del
abastecimiento.
Con el propsito de observar la mayor cantidad de elementos presentes en un proceso de
compras, se considerar un abastecimiento centralizado mediante compras programadas,
ya sea a travs de propuestas pblicas, licitaciones privadas o compras directas.
Se considerar las siguientes funciones participantes:

Gerencia
Cotizaciones
Registro de Proveedores
Anlisis comparativos
Orden de compra
Documentos en garanta
Seguimiento del proceso
Importaciones

Fases del Proceso

1. Todas y cada una de las unidades de la organizacin involucradas en la compra
de un producto determinado plantearn sus requerimientos en un documento
uniforme.
2. Recibidos todos los requerimientos en gerencia de compras, sta proceder a la
programacin de la misma, ordenando la cotizacin de los productos, de acuerdo
al registro de proveedores.
3. Cotizaciones proceder a cotizar a lo menos tres proveedores dentro de los
registrados, de acuerdo a las especificaciones tcnicas y de calidad del producto
a travs de un documento nico que facilite la comparacin.
4. Los proveedores convocados debern responder en el plazo estipulado tanto las
ofertas positivas como los productos no ofertados, a objeto de seguir buscando.
5. De las ofertas recibidas, se realizar un anlisis comparativo, privilegiando el
menor precio posible, dentro del rango de calidad exigida.
6. Una vez seleccionado el proveedor, se preceder a emitir la orden de compra
respectiva, exigindole un documento en garanta de cumplimiento, sobretodo si
ha habido un anticipo de por medio.
7. Colocada la orden de compra, se deber realizar su seguimiento de acuerdo a los
plazos establecidos y el grado de avance, sobretodo si se trata de produccin.
8. En el caso de productos importados se deber abrir una carpeta que contenga los
diferentes documentos generados, tales como acreditivos bancarios, registros de

importacin banco central, conocimientos de embarque, seguros, fletes, derechos

de aduana e impuestos, entre otros
9. Una vez finalizado el proceso, se proceder a la recepcin de la mercadera.
10. Una vez recepcionada la mercadera conforme en cantidad y calidad, se
proceder a su almacenamiento, para posterior distribucin
Oportunidades y Evaluaciones
De acuerdo a la metodologa revisada, se podrn dar ciertas oportunidades para mejorar
el proceso en si o bien para mejorar el negocio en aras de producir economas por la va
de grandes volmenes, productos alternativos de menor precio pero dentro del rango de
calidad, descuentos por pronto pago, entregas anticipadas, entregas parcializadas,
ofertas de temporada, entre otras.
Al respecto se puede mencionar que si bien es cierto es aconsejable aprovechar stas
oportunidades, no es menos cierto que por stas tentaciones se pueda distorsionar el
proceso de la compra planificada y por ende provocar un dao al proceso mayor de
abastecimiento con la consiguiente consecuencia en la distribucin del producto para su
venta si ste fuera el caso
Por ltimo, se sugiere atender stas oportunidades, evaluarlas como convenientes en si
mismas, pero sobretodo evaluarlas en el contexto del abastecimiento, calificndolas de
inconvenientes en caso que retrasen el proceso de compra, sobretodo en el caso que se
ofrezcan como una compensacin frente a una falencia por parte del proveedor.
Recepcin de Mercaderas
Previo al anlisis de la Funcin Recepcin, cabe destacar que sta guarda una estrecha
relacin con la Funcin Almacenamiento, las cuales en su conjunto se podran concebir
de acuerdo a los siguientes grandes pasos:
Recepcin de los productos comprados
Almacenamiento de los productos
Distribucin de los productos requeridos
Por su parte la Funcin Recepcin, en particular, se puede concebir de acuerdo a los
siguientes pasos:

Recepcin de los Productos comprados

Control de la Cantidad (Conteo fsico)
Control de la Calidad (Muestreo)
Comunicacin de los productos recibidos a:
+ Unidad de Compras (Cierre de proceso)
+ Unidad de Finanzas (Pago de Factura)
+ Unidad de Produccin (Consumo)
+ Unidad de Distribucin (Ventas)
+Unidad de Bodega (Almacenamiento)

Almacenamiento de Mercaderas
Por su parte la Funcin Almacenamiento, en particular, se puede concebir de acuerdo a
los siguientes pasos:

Almacenamiento de los productos

Acondicionamiento de productos
Despacho de los productos requeridos

Gestin del Inventario

Entre los diversos subsistemas que componen el sistema de operaciones, el subsistema

de gestin de inventarios ocupa un lugar especial, considerndose uno de los ejes
centrales de todo el sistema, ya que los datos que produce constituyen la base de toda
planificacin, as como de las actividades de produccin y de abastecimiento.
As, la funcin bsica de gestin de inventario consistir en generar informacin sobre
la cual basar la accin de transacciones de inventarios.
Los cambios en la demanda de clientes, la incorporacin de nuevos productos, cambios
en las especificaciones tcnicas, exceso de desechos, entre otros, precisan de un sistema

capaz de reaccionar con agilidad, reducir al mnimo las faltas de stocks y mantener una
inversin mnima en niveles de inventarios.
En suma, la gestin de inventario pretende asegurar la consecucin de los siguientes
objetivos:

Mejor servicio a los clientes, mediante una reduccin de entregas atrasadas, lo

cual mejora la posicin competitiva de la empresa.

Menor inversin en los inventarios en general, tales como materias primas,

productos en proceso y productos terminados.

Visto as, la funcin de gestin de inventarios se analizar bajo dos grandes

subfunciones, cuales son la informtica de inventarios y la planificacin y control de
inventarios.
Informtica del Inventario
La informtica del inventario estar relacionada con la gestin administrativa o
contable del control del inventario, cubriendo las entradas, comprobaciones, controles y
procesos de las transacciones del inventario, incluyendo recuentos de las transacciones y
listados de comprobaciones, as como recopilacin de datos de transacciones ejecutadas
en lugares remotos, del control fsico del stock, de los procedimientos de conteo del
inventario, de tal forma de asegurar la exactitud e integridad del sistema.
Planificacin y Control del Inventario
Por su parte, la planificacin y control del inventario estar relacionada con los
procedimientos y tcnicas de programacin conducentes a la accin respecto de las
transacciones de inventarios, atendiendo la naturaleza de la demanda, los mtodos de
control estadstico del inventario y los de programacin de necesidades, para formar un
sistema integrado de planificacin del inventario y control de sus niveles, transitando
desde una modalidad operacional por lotes a una modalidad operacional online.
Sistema de Informacin de Gestin del Inventario

Introduccin
Asimilar los conceptos de un sistema de informacin para la gestin de inventarios.
Informtica On Line de Inventario
El Sistema de Informacin de Gestin de Inventario (SIGI) comprende la funcin de
elaboracin de informes y registros del sistema de gestin de inventarios. Cubre la
recopilacin de datos, su comprobacin e introduccin de los mismos al sistema para su
procesamiento. As, el SIGI mantiene la integridad y exactitud del inventario, en el cual
se soportar la funcin de planificacin y control de inventarios.

La gestin de inventarios est concebida de forma tal que se reduzca al mnimo la

inversin en inventario. As, cuando se eliminan los stocks de seguridad excesivos, los
despachos tempranos y otros amortiguadores, los errores de registros se hacen ms
crticos.
El SIGI realiza funciones esencialmente simples y rutinarias, pero no por ello menos
importantes para el xito de la gestin de inventarios, como lo son la planificacin y el
control del inventario.
El SIGI comprende las siguientes subfunciones, a saber:

Funcin del Administrador del Inventario

Transacciones de Inventario

Auditora y control de errores

Proceso de transacciones a distancia

Historial de transacciones y checklist

Recuento fsico del inventario

Funciones del Administrador del Inventario

Los inventarios estn dirigidos por personas y no por computadores, ya que stos no son
sino instrumentos para procesar, almacenar y producir informacin relacionada con el
inventario, sobre la cual se base la gestin de inventario.
Esto no significa que los procedimientos sobre inventarios no puedan programarse de
forma tal que sean susceptible de ser ejecutados en forma automtica. Es ms, el
objetivo de la gestin de inventarios es automatizar al mximo los procedimientos
rutinarios del sistema basado en computadores. No obstante es probable que queden
situaciones imprevistas.
Es as, que se justifica la presencia de un administrador de inventarios, cuyas funciones
principales, son las siguientes:

Autoriza los requerimientos de inventario

Autoriza las ordenes de compra

Autoriza la anulacin de transacciones

Modifica las cantidades de una orden

Aprueba las solicitudes excepcionales

Dirige el recuento fsico del inventario

Mantiene los stocks de seguridad

Transacciones de Inventarios
A continuacin, se ver los principales tipos de transacciones y la forma de registrarlas
en el sistema:
* Planificacin de programa maestro de abastecimiento
* Asignacin contra el stock fsico de productos o contra el programa de abastecimiento
* Control de bodega, en cuanto a saldos fsicos y ajustes de inventario
* Despacho de productos solicitados
* Ordenes de compra y /o Consignaciones
* Recepcin, control de calidad y almacenamiento de mercaderas
Auditora y Control de Errores
Los registros de inventarios frecuentemente son inexactos debido a la demora que se
produce entre el momento del evento y el registro de la transaccin correspondiente, as
se tiene que cuanto mayor sea la demora mayor ser la diferencia entre el registro y la
realidad, perdindose la confianza en el sistema.
Tambin es frecuente la comisin de error al registrar una transaccin, lo que conlleva a
dos errores simultneos, los que considerados en forma acumulativa producen un
aumento en los stocks de seguridad o en faltas de suministro.
El desconocimiento del nivel real del inventario, producir un efecto en las actividades
de la bodega, la cual est diseada para niveles ptimos de inventario, recargando las
consultas para verificar el stock real.
As, la auditoria permanente al sistema, si bien no impedir la comisin de errores, si
impedir los efectos negativos por acumulacin de los mismos.
La auditora podr tomar dos formas bsicas, a saber:

Comparacin con una Autorizacin Previa

Todas las transacciones que se introducen al sistema deben contar con una
autorizacin previa como resultado de otras acciones de la gestin del
inventario, as el sistema debe rechazar toda transaccin no autorizada.

Verificacin de Razonabilidad e Integridad

Esta forma se refiere a transacciones no planificadas en forma previa, tales

como: mercadera dada de baja como deshecho o ajustes de inventario.

La auditoria a su vez, puede estar orientada tanto a la comprobacin de datos como a la

comprobacin de la integridad de los mismos como analizar porque un suministro
puntual es distinto al estndar o bien el porqu de un saldo negativo.
Control de Errores
Debido a que los errores son detectados ms bien por sus efectos que por sus causas,
existe un tiempo de demora entre el descubrimiento y la correccin que producen a su
vez un efecto acumulativo del error cometido, llamado efecto domin, que hacen
desconfiable al sistema en su totalidad.
El antdoto a esta situacin, es el registro de transacciones on line, de tal manera que
mientras se est introduciendo la transaccin al sistema, la pantalla acuse la comisin
del error por la va de la verificacin de cdigos que a su vez se constituyan en cdigos
de seguridad.
De esta forma se tendr un control de errores virtual en tiempo real, asegurando que el
nivel de stock informado sea el mismo que el nivel de stock fsico en bodega.
Control de Transacciones
A su vez, como una forma de darle transparencia al sistema y facilitar la auditora del
mismo, el sistema deber llevar un control de cada transaccin, comparndola con una
transaccin estndar previamente instalada en el computador.
Tambin ayudar a la efectividad y eficiencia del sistema, la memorizacin de las
transacciones, de manera tal que por simple comparacin con el estndar salte en forma
instantnea la transaccin mal ejecutada y por aadidura sea corregida en forma
simultnea.
Proceso de Transacciones a Distancia
Las bodegas de sucursales pueden tener sus propios sistemas computacionales, como
sera el caso de un almacenamiento descentralizado, o bien estar conectados en red a un
sistema de procesamiento centralizado.
Cualquiera que sea el caso, este procesamiento deber ser en tiempo real, de modo de
mantener conciliado el stock de bodega, ya sea tanto para los despachos, como para la
reposicin y mantencin de los stocks de seguridad.
Historial de Transacciones y Checklist
La posibilidad de analizar las transacciones mantenidas por el sistema en forma
histrica permitir hallar el origen del descuadre del inventario, sobretodo si stas son
mantenidas en forma secuencial unidas por un nmero correlativo que posibilite su
seguimiento.
Marcado de Ruta y Fecha en las Transacciones

De manera especial se le podr exigir al sistema una marca relacionada con la ruta que
ha seguido la mercadera desde su adquisicin hasta su distribucin, pasando
obviamente por los puntos de traslado y almacenamiento.
Igualmente, se le podr exigir una marca relacionada con las fechas, aunque esto ser
ms natural, dado el dating de la documentacin.
Recuentos Fsicos de Inventarios
El control fsico de los inventarios es un tema central en la gestin de inventarios que
incluye el control de las operaciones realizadas en la bodega, tales como recepcin,
almacenamiento y despacho de mercaderas.
Aunque la comisin de errores disminuye al mximo con el uso de la informtica,
seguirn producindose desajustes con el inventario fsico, cuyas razones pueden ser:

Errores en el registro de las transacciones, por cambio en las cantidades,

nmeros que se dan vuelta o dar por salida a una partida que se separa como
rezago.

Errores cometidos en la recepcin de las mercaderas.

Almacenamiento en espacios destinados a otros fines

Almacenamiento errneo de partidas similares

Robos o extraccin indebida para diversos usos

As, como un modo de reestablecer la confianza en el sistema, se hace necesario

corregir estos errores, de esta forma el recuento fsico del inventario controla al
sistema de informacin de gestin de inventarios.

Recuentos Fsicos Peridicos

Tradicionalmente las empresas congelan los movimientos de stock, para efectuar el
conteo, etiquetando lo contado, realizando una doble verificacin cruzada con ms de
una persona, pero a pesar de todo, se siguen produciendo errores en el conteo.
Esto se debe principalmente a la falta de familiarizacin con los productos por personal
no experto y/o a la identificacin incorrecta de los mismos.
Recuentos Fsicos Cclicos

Como una manera de salvar el anterior obstculo, se procede al recuento fsico rotativo
que se efecta a intervalos fijos, por personal dedicado a esta nica funcin.
Las ventajas de este procedimiento, son las siguientes:

Los productos crticos o de mayor valor se verifican con mayor frecuencia

Se obtiene un mejor resultado de un equipo de trabajo dedicado a inventariar

El conteo no implica necesariamente la paralizacin de faenas.

Determinacin de la Frecuencia de Recuento de Inventario

Notificacin de los Recuentos Fsicos

Auditora del Inventario

La Auditora del Abastecimiento

Cabe destacar que la auditora del inventario ser un concepto amplio que abarcar tanto
a productos terminados como a productos en proceso y materias primas, incluyendo
tambin los materiales indirectos o insumos, llegando a hablarse de la auditora del
abastecimiento.

Auditora Aritmtica
Se referir a las correspondientes validaciones de las cuentas contables que llevan el
registro de los inventarios, debidamente conciliados con los stocks fsicos de bodega.
Auditora de Procedimientos
La auditora de procedimientos se referir a los siguientes casos:
Procedimiento de Compras
Se incluir en el procedimiento de compras, la secuencia que ir desde el momento en
que se inicia una compra, hasta el momento en que la orden de compra queda colocada
en el mercado de oferta.
Esta auditora considerar el sistema de control de stock mnimo, en cuanto a si se toma
en cuenta para iniciar una compra, de modo de evitar la formacin de sobrestock o el
inicio tardo de una compra que provoque una falta de suministro.
Procedimiento de Entradas
Por su parte, se incluir en el procedimiento de entradas, la secuencia que ir desde la
recepcin de la mercadera en bodega, hasta su correspondiente registro en el sistema de
informacin.
Por medio de una revisin selectiva, la auditora informar el normal cumplimiento
durante el perodo auditado de la rutina de entrada, en cuanto a las cantidades
involucradas y los controles aplicados.
Procedimiento de Salidas
A su vez, en el procedimiento de salidas se incluir la secuencia que ir desde la
emisin del requerimiento, hasta su correspondiente registro en el sistema de
informacin.
Tambin, por medio de una revisin selectiva, la auditora informar el normal
cumplimiento durante el perodo auditado de la rutina de salida, en cuanto a las
cantidades involucradas y los controles aplicados.
Procedimiento de Inventario
Efectuadas las auditoras de procedimientos de entrada y salida y sus correspondientes
registros en el sistema de informacin, la auditora debe certificar la conciliacin entre
el saldo contable y el stock fsico en bodega.
As, la auditora de inventario, comprender la comprobacin cuantitativa del stock
fsico en bodega y la comprobacin de su valoracin, para llegar a la comprobacin
aritmtica de las transacciones.

La tarea de la auditora para ejercer la comprobacin de los procedimientos

cuantitativos y de valorizacin debe sujetarse en el sistema de inventarios en uso en la
empresa, ya sea el caso de inventarios rotativos o el caso de inventario nico.
Inventarios Rotativos
Sin exencin del inventario nico anual de fin de ao, se describir la rutina de
inventario rotativo de acuerdo a las funciones del encargado del inventario y de la toma
de inventario propiamente tal
Funcin del encargado del inventario rotativo
* Ser el responsable directo del funcionamiento del sistema
* Planificar la labor a desarrollar durante el ao por el encargado del recuento fsico
* Controlar que el sistema funcione en forma permanente, selectiva y sorpresiva
* Selectivamente, recontar algunos productos ya inventariados
Funcin del encargado del recuento fsico
* Ejecutar el plan de inventarios rotativos, tomando el saldo en unidades de cada uno
de los productos.
* Efectuar el conteo fsico de los productos en bodega, pesando, cubicando o midiendo
si fuera necesario.
* Determinar las diferencias entre el saldo registrado y el stock fsico, correspondientes
a errores, mermas u otra causa.
* Emitir el correspondiente ajuste de inventario para su correspondiente registro en el
sistema de informacin.
Comprobaciones
La auditora, por su parte, deber comprobar el funcionamiento del sistema de
inventarios rotativos y si ste da f de los saldos informados de los productos en
bodega, reprocesando en forma selectiva alguno de los ajustes de inventarios emitidos.
Inventario Unico
Por su parte, si ste fuera el caso en que se toma un inventario anual, a fin de ao, la
auditora debe realizar un trabajo, de acuerdo a lo siguiente:
Comprobacin Cuantitativa
En la comprobacin cuantitativa del stock, la auditora puede actuar en base a las
siguientes tres posibilidades:
Supervisin Total

En ste caso, el inventario queda bajo la responsabilidad total de la auditora, ya que

todo el conteo se ejecuta bajo su supervisin.
No obstante lo anterior, el conteo en si lo ejecutar el personal familiarizado con el
inventario de la empresa, de acuerdo a procedimiento indicado por la auditora, en base
a comisiones cruzadas, que debern dejar registro de las diferencias encontradas.
Presencia transitoria o permanente
En ste segundo caso, la toma de inventario la realiza por completo la empresa, y la
auditora se hace presente por momentos, como para comprobar el procedimiento y
realizar un recuento fsico selectivo para comprobar saldo y/o stocks.
Al respecto, se podr decir que el inventario se realiz en presencia transitoria o
permanente de la auditora.
Examen posterior
En ste tercer caso, la auditora se realiza un tiempo despus del cierre, en donde no se
tuvo intervencin en el conteo hecho por la empresa, limitando su trabajo al anlisis de
los registros.
Si se quiere determinar el saldo y/o stock al momento del cierre, se le deber sumar las
salidas y restar las entradas producidas en el perodo que va desde el momento de la
auditora hacia atrs.
Comprobacin de Valores
Finalmente, la auditora deber comprobar, para los productos de mayor valor, que stos
corresponden a su valorizacin , en cuanto al precio de compra, al sistema de valoracin
del inventario y al nivel de inversin en inventario, que se encuentra en la empresa.

Planificacin y Control del Inventario

Introduccin
Asimilar y analizar los conceptos de planificacin y control aplicados a la gestin de
inventarios.
Conceptualizacin

Tal como se mencionara anteriormente, la gestin de inventarios contempla las dos

grandes funciones de sistema de informacin de gestin de inventarios y planificacin y
control de inventarios.
A su vez, la planificacin y control de inventarios tendr como objetivo planificar los
inventarios y las acciones derivadas de ello en coordinacin con otras reas de la
organizacin.
As, la funcin de planificacin y control de inventarios, mantendr relacin con las
siguientes reas de trabajo:

Planificacin de la produccin

Despacho de mercaderas

Control de la planta industrial

Compras y recepcin de mercaderas

Control de bodegas

Adems de planificar los inventarios, la funcin de planificacin y control de

inventarios, sentar las bases para el control de gestin de los inventarios.
Naturaleza de la Demanda
Entre los mtodos ms usados para planificar y controlar los inventarios de una
empresa, dependiendo de la naturaleza de la demanda, se puede distinguir dos
alternativas:

El mtodo del punto de pedido

Planificacin de las necesidades

El punto de pedido utiliza informacin histrica del inventario, en cambio la

planificacin de necesidades utiliza informacin real de las necesidades de
abastecimiento.
La naturaleza de la demanda ser la clave central para seleccionar el mtodo ms
adecuado, atendiendo a los siguientes conceptos:

Demanda dependiente

Demanda independiente

Se considera independiente la demanda de un producto, cuando sta no guarda relacin

con la demanda de otros productos, la cual debe planificarse.

Por el contrario, se considera dependiente la demanda de un producto, cuando si guarda

relacin con la demanda de otros productos, la cual slo debe determinarse.
Punto de Pedido v/s Planificacin de las Necesidades
El mtodo de punto de pedido, parte del supuesto de un requerimiento prcticamente
estndar, aceptando pequeos incrementos del tamao del lote de reabastecimiento, as
cuando ste supuesto se vaya alejando mucho de la realidad, el mtodo de punto de
pedido, junto con el concepto de stock de seguridad y el concepto de lote econmico de
pedido irn perdiendo validez.
Frente a sta realidad, lo aconsejable ser recurrir al mtodo de planificacin de las
necesidades, atendiendo a la naturaleza de la demanda, en cuanto a si sta es
dependiente o independiente.
Integracin de Mtodos Alternativos
El mtodo de punto de pedido es utilizado preferentemente para el caso de
abastecimiento de productos terminados, en cambio el mtodo de planificacin de
necesidades, es utilizado para el caso de productos en proceso.
Ambos mtodos se integran, cuando la planificacin de las necesidades, sobretodo
tratndose de demandas independientes, planifica y/o determina la necesidad, llegando a
fijar puntos de pedido.
Planificacin de las Necesidades
Queda claro que para el caso de abastecimiento, la planificacin de las necesidades,
deber contemplar la planificacin de los pedidos, sin embargo para el caso de
reabastecimiento, no ser necesario replanificar, puesto que la reposicin podr
descansar en el mtodo del punto de pedido, pues se estar actuando sobre la base de
hechos histricos.
Mtodos de Planificacin de las Necesidades
Existen dos mtodos de planificacin de necesidades, a saber:

Regeneracin de necesidades

Cambio neto

La regeneracin de necesidades consiste en replantear cada vez las necesidades como si

ellas fueran nuevas necesidades, como una especie de borrn y cuenta nueva, til para
situaciones de demandas errticas, sobretodo de demandas dependientes.
El cambio neto consiste en planificar solamente los cambios incrementales o
decrementales del abastecimiento, reduciendo al mnimo la cantidad de procesos y por
ende aumentando al mximo la frecuencia de los mismos, pudiendo implementarse un
procesamiento on line al nivel de las transacciones, de tal manera de mantener

permanentemente actualizado el inventario, lo que permite dar respuestas efectivas, ante

consultas on line de los stocks.
No obstante lo anterior, cuando se produzca un cambio significativo resultar ms
eficiente volver a procesar el inventario mediante tcnicas de regeneracin de
necesidades, puesto que con esto se eliminara la falta de suministro por razones de
arrastre de errores.
Necesidades Brutas
Corresponde a las necesidades agregadas de productos, sean stas provenientes de
demandas dependientes o demandas independientes, las cuales se agruparn por sus
cdigos de productos.
Esta consideracin ser til tenerla en cuenta para productos nuevos, que recin se
estn incorporando al sistema, en donde se desconoce si su demanda es dependiente o
independiente.
Necesidades Netas
Una vez determinadas y resumidas las necesidades brutas, se calculan las necesidades
netas para cada producto, para establecer si el inventario disponible cubre la necesidad
bruta, entendiendo por inventario disponible al stock fsico ms las entradas en proceso,
menos las salidas en proceso, menos el stock de seguridad.
Stock de Seguridad
Se mantiene, generalmente, un stock de seguridad para los productos de inventario de
demanda independiente y no as para los de demanda dependiente, puesto que sta no se
planifica, sino se determina, en cuyo caso ms que un stock de seguridad, se usa un
plazo de seguridad.
As, el stock de seguridad, puede expresarse de dos maneras, a saber:

Como una cantidad fija

Como un perodo fijo de tiempo, por ejemplo 20 das multiplicados por su

demanda dependiente media diaria.

Clasificacin de Inventarios
En algunas empresas, todos los productos del inventario son objeto del mismo grado de
control, sin embargo la experiencia demuestra que sta poltica no siempre es la mejor,
puesto que el costo de mantener un control sobre productos de bajo valor, puede ser
mayor que el de mantener un alto nivel de inventario, para evitar falta de suministro.
Proyeccin de la Inversin en Inventario

El sistema reconoce la disponibilidad planificada de inventario para cada producto a

travs de su horizonte de planificacin, lo cual sirve de base para estimar el nivel de
inventario futuro por perodos, datos que pueden usarse para planificar las necesidades
de tesorera y evaluar las tendencias de inversin en inventario.
Control de Inventario en Almacenes de Sucursales
Cuando exista una red de distribucin de bodegas de sucursales de una empresa entre la
planta y los centros de demanda de clientes, el proceso de planificacin y control de
inventario deber modificarse, considerando que el programa de abastecimiento no
estar directamente basado en la demanda de los clientes, sino en el programa de
reaprovisionamiento de cada bodega de sucursal.

Programacin de Necesidades

Caso
Compra, Produccin y Venta de Televisores (TV), Radios (RA) y Compactos (CO).
Programa de Ventas: TV 2000 u., RA 500 u. y CO 1500 u.

Stocks en Bodega:

TV 1000 u., RA 250 u. y CO 750 u.

Pantallas: 500 u.
Gabinetes: TV 50 u., RA 50 u. y CO 50 u.
Componentes: TV1 250 u., TV2 200 u. y TV3 150 u.
RA1 200 u., RA2 150 u. y RA3 100 u.

Determinar:

Programa de Produccin
Programa de necesidades: Pantallas, Gabinetes, Componentes y
Embalajes.

Estrategia
1. Programa de Necesidades
1.1. Productos con Demanda Independiente
1.1.1. Mtodo de Cambio Neto

1.2. Productos con Demanda Dependiente

1.2.1. Mtodo de Regeneracin de Necesidades
Solucin
Programa de Produccin: Venta Stock = Produccin
TV: 2000 1000 = 1000
RA: 500 250 = 250
CO: 1500 750 = 750
Programa de Necesidades:
Productos con Demanda Independiente: Produccin Stock = Necesidad
Pantallas: 1000 500 = 500
Gabinetes TV: 1000 50 = 950
RA: 250 50 = 200
CO: 750 50 = 700
Embalaje: TV 1000
RA 250

CO 750
Productos con Demanda Dependiente: Necesidad Bruta Stock = Necesidad Neta
Componentes TV1: 1650 250 = 1400
TV2: 1650 200 = 1450
TV3: 1650 150 = 1500
RA1: 900 200 = 700
RA2: 900 150 = 750
RA 3: 900 100 = 80
Nota: La Orden de Compras sera: Pantallas 500, Gabinetes TV 950, Gabinetes RA 200,
Gabinetes CO 700, Componentes TV1 1400, Componentes TV2 1450, Componentes
TV3 1500, Componentes RA1 700, Componentes RA2 750, Componentes RA3 800,
Embalaje TV 1000, Embalaje RA 250 y Embalaje CO 750.

Stock de Seguridad y Reposiciones

Productos Perecibles
Productos perecibles, que requieren de un almacenamiento especializado, tal como las
frutas, carnes y lcteos que requieren de un almacenamiento frigorizado.
Productos Primarios

Productos de extraccin. que requieren ms bien de canchas que de almacenamiento,

tal como pudiera ser al caso del salitre, carbn o petrleo
Productos Regulares
Productos susceptibles de ser elaborados, tales como las materias primas, los productos
en proceso y los productos terminados, que si requieren de un almacenamiento normal.
Las Materias Primas y los Procesos Productivos
Desde el punto de vista del abastecimiento, las materias primas cobran importancia, en
relacin a los procesos productivos que servirn:
* Produccin de proceso simple: Los productos pasan por diferentes talleres a lo largo
de una gran lnea de produccin
* Produccin de doble proceso: Dos productos que provienen de diferentes lneas, para
unirse en una final que los ensambla.
* Produccin de mltiple proceso: Ms de dos productos que provienen de sus
diferentes lneas y que se unen en la de montaje final.
* Produccin mltiple de una sola materia prima: Caso del petrleo, para bencinas,
parafinas, aceites, entre otros.
Valoracin de las Salidas
En el caso de empresas que compran productos para almacenarlos con el propsito de
mantener stocks normales de abastecimiento para sus procesos, producen un flujo de
compras que se da en diferentes condiciones de precios, as como tambin se producen
cambios en las condiciones entre el momento de las compras y el momento se su uso.
Considerando la situacin econmica del pas en cuanto a la inflacin y si la empresa
persigue fines de lucro, se hace estratgico valorizar sus salidas en cuanto a los costos y
su incidencia en los precios y utilidades.
Es as, que las empresas podrn utilizar alguno de los modelos que se exponen a
continuacin:

Fifo

Este es el caso en que lo primero que entr ser lo primero en salir, el cual
consiste en ir valorizando los productos que se entregan de acuerdo a los precios
en que fueron comprados, desde el ms antiguo al ms reciente.
Ejemplo: Compras

Costo

Ventas

Precio

Saldo

Valor

100 u.

$ 10

50 u.

$ 11

50 u.

$ 10

50 u.

$ 15

100 u.

$ 11

0 u.

100

$ 10

50 u.

$ 11

50 u.

$ 10

Anlisis Econmico: Como puede apreciarse, ste modelo resulta conveniente

cuando los precios bajan y no as cuando los precios suben.

Lifo

Este es el caso en que lo ltimo que entr, ser lo primero en salir, el cual
consiste en ir valorizando los productos que se entregan de acuerdo a los precios
en que fueron comprados, desde el ms reciente al ms antiguo.
Ejemplo: Compras

Costo

Ventas

Precio

Saldo

Valor

100 u.

$ 10

50 u.

$ 11

50 u.

$ 10

50 u.

$ 15

100 u.

$ 16.5

0 u.

100 u.

$ 10

50 u.

$ 11

50 u.

$ 10

Anlisis Econmico: Como puede apreciarse, ste modelo resulta conveniente

cuando los precios suben y no as cuando los precios bajan.

Precio de Mercado

Este es el modelo que consiste en ir valorizando los productos que se entregan

de acuerdo a los precios vigentes en el mercado, el cual resulta conveniente en el
caso que pase mucho tiempo entre el momento de su compra y el momento de
de su uso.
Cabe destacar, que acuerdo a las nuevas normas contables internacionales, los
stocks deben ser valorizados al llamado valor justo, es decir a su valor de
mercado.
Toma de Inventario
La informacin mostrada por el SIGI ser slo datos numricos que carecern de
significado sino se comprueban verazmente con su equivalente stock real existente en
bodega.
Por las diferencias encontradas, ya sea que se trate de errores o de sustracciones, se
debern realizar los correspondientes ajustes de inventario, con cargo o abono segn
corresponda a diferencias de inventario, con el fin de depurar el dato informado.
Es as que se hace necesario comprobar comparando el dato informado con el dato real,
por medio del conteo, existiendo dos mtodos bsicos para realizarlo:

Inventario Unico

Este mtodo consiste en que una vez al ao en una predeterminada fecha fija se
realizar el conteo general de todos y cada uno de los productos almacenados en la
bodega, a travs de equipos cruzados de trabajo.

Inventario Rotativo

Este mtodo consiste en que varias veces en el ao sin fecha fija predeterminada, se
realizar el conteo parcial a ciertos productos almacenados en la bodega, a travs de
un equipo contralor de trabajo.
A diferencia del mtodo de inventario nico, el inventario rotativo ser paulatino,
selectivo, sorpresivo, de acuerdo a un plan secreto, gestionado por una unidad
especializada, exigiendo que el SIGI se encuentre al da en forma permanente.
Determinacin de los niveles de Stocks
Considerando la necesidad de normal funcionamiento del negocio de la empresa y las
probables dificultades de compra de productos en el mercado de oferta, es que se hace
necesario mantener ciertos niveles de stocks de seguridad, que junto con evitar la falta
de suministro, tambin evite la sobreinversin de capital de trabajo en sobrestocks.
Para esto se considerar ciertos niveles a tener en cuenta, los que se describirn a
continuacin:

Stock Mnimo

Ser el nivel mnimo de stock que debe permanecer en bodega, para que el
suministro no se vea interrumpido por falta de productos.
As, al llegar a este nivel, ser necesario colocar una orden de compra, de
acuerdo a lo siguiente:
Stock Mnimo = Consumo Mximo * (Das de Reposicin / 30)
Ejemplo: Stock Mnimo = 160 * (20 / 30) = 106

Stock Crtico

Ser el nivel ms bajo al que puede llegar el stock, con el fin de no provocar una
falla en el suministro y en donde habra que activar en forma urgente una orden
de compra, de acuerdo a lo siguiente:
Stock Crtico = Stock Mnimo Consumo Medio * (Dias de Reposicin / 30)
Ejemplo: Stock Crtico = 106 112 * (15 / 30) = 50

Stock Mximo

Ser el nivel ms alto al que puede llegar el stock, por razones del lote
econmico de compra, sin llegar a provocar una sobreinversin de capital de
trabajo, el cual se determinar de acuerdo a lo siguiente:
Stock Mximo = Stock mnimo consumo mnimo * (Das de reposicin / 30) +
Lote Econmico de Compra
Ejemplo: Stock Mximo = 106 70 * (12 / 30) + 500 = 578

Control de Gestin de Inventarios

Control de Gestin
La Gestin del Inventario es uno de los elementos centrales del Abastecimiento, el cual
si no se lleva eficientemente, har que la planificacin y el control del mismo sea
ineficaz.

Como se ha mencionado anteriormente, la gestin de inventario se basa en dos aspectos

fundamentales:

El Sistema de informacin para la gestin del inventario (SIGI)

La planificacin y el control del inventario

El SIGI, se ocupar de mantener los registros de inventarios en forma exacta, lo cual

ser imprescindible para que la planificacin y el control del inventario sea eficaz.
El SIGI consistir en mantener un saldo correcto del inventario disponible, incluyendo
no slo el proceso de las transacciones, sino tambin el establecimiento de
procedimientos adecuados de correccin de transacciones, control de los errores y
comprobaciones.
El recuento del inventario fsico ser una funcin de supervisin que ayudar a
garantizar que el sistema funcione correctamente.
Por su parte, la planificacin y el control del inventario determinar el tamao y el
programa de reabastecimiento, as al hacerlo establecer un nivel de inventario
planificado.
La forma de enfocar la planificacin y el control del inventario, depender del tipo de
demanda, y si las tcnicas se aplican mal, se producirn sobrestocks o falta de
suministro.
A su vez, la demanda independiente de productos se someter a planificacin. El cual se
transformar en un programa maestro de abastecimientos, que refleja el modo en que la
empresa desea realmente operar, estableciendo un stock de seguridad para absorber los
errores en la planificacin de la demanda.
As, partiendo del programa maestro de abastecimiento, se determinarn las necesidades
dependientes de productos, para los cuales no se requiere de stocks de seguridad, siendo
aqu lo importante coordinar la entrega en los plazos planificados, a diferencia de los
productos con demanda independiente.
Los cambios al plan maestro de abastecimiento de productos, se efectuarn por cambio
neto, significando que los grandes cambios as como las pequeas desviaciones se
podrn determinar con rapidez, eliminando la espera de un nuevo ciclo de planificacin,
as el cambio neto permitir tambin determinar por adelantado el efecto de los grandes
cambios sobre el programa maestro de abastecimiento, adems que reduce
considerablemente el ciclo de planificacin en el caso de una empresa con sucursales.
El sistema, en general permitir ejercer un verdadero control sobre el nivel de
inventario, conociendo de antemano el impacto de los cambios de decisiones o de
normas tengan sobre los costos, el servicio al cliente y el nivel de inventario,
asegurando una inversin mnima en stock consecuente con los objetivos de la empresa.

Caso de Control de Gestin v/s Control Interno

Stock I Compras

Costo

Egreso

Ventas

Stock F

500 u.

1000 u.

$ 100

$ 100000

500 u.

1000 u.

1000 u.

1000 u.

$ 100

$ 100000

500 u.

1500 u.

1500 u.

1000 u.

$ 100

$ 110000

500 u.

2000 u.

Control Interno: Ultima Compra, 1000 u. a $ 100 son $ 100000 y no $ 110000.

Control de Gestin: Sobrestock de 1500 u. (Stock de Seguridad 500 u.), sobreinversin
de capital de trabajo de $ 150000 a una tasa de inters del 10 % genera una prdida de
$ 15000.

Gestin de Almacenamiento y Transporte

Gestin del Almacenamiento y el Transporte

En general la gestin del almacenamiento y del transporte constituye el centro de la
gestin de todo sistema de operaciones y principalmente de todo subsistema de
abastecimiento y de distribucin.

Tambin, generalmente, el almacenamiento y el transporte responden en forma conjunta

a las diversas frmulas de operacin de mercaderas y de servicios, lo cual las hace
necesario ser conocidas en todas sus posibilidades.
A su vez, el hecho de conocerlas al mximo, har visible gran parte de los costos ocultos
adheridos a los procesos de manipulacin de mercaderas, que se deber minimizar,
incluso tratando de evitarlos pero sin daar el flujo de las mercaderas desde el
abastecimiento a su distribucin.
Gestin del Almacenamiento
Particularmente, la gestin del almacenamiento se deber dedicar a buscar y encontrar
la frmula que haciendo uso del bodegaje como parte del buen funcionamiento del
proceso de negocio, trate de evitarlo por razones de costo, puesto que mientras ms
tiempo pase la mercadera almacenada, mayor ser el costo financiero de mantener
capital de trabajo detenido, pudiendo utilizarse en actividades alternativas de mayor
rendimiento, siendo ste su verdadero costo de oportunidad.
Recepcin
La recepcin se encarga de la incorporacin adecuada de los productos a las bodegas,
previo control de las cantidades y calidades requeridas y de la supervisin de las
actividades de descarga, desembalaje y paletizacin.
En su relacin con otras funciones de la empresa, dar aviso a Compras para el cierre
del proceso, al SIGI para el alta correspondiente y a produccin si procede, para la
colocacin de las primeras requisiciones de la partida que acaba de llegar.
Almacenaje
El almacenaje, por su parte se encarga de la ubicacin fsica de los productos, su
proteccin y su manipulacin de acuerdo a la gestin de los inventarios.
Los diversos productos requieren de diversas formas de almacenamiento, unos por
patas, otros en estanteras, algunos a campo abierto, tambin en recintos cerrados o en
lugares frigorizados, incombustibles o enjaulados, lo que visto en su conjunto debe
evitar la excesiva manipulacin y por ende un gasto innecesario.

Despacho
El despacho de Productos puede verse desde dos puntos de vista, el despacho interno
cuando va rumbo a la produccin y el despacho externo cuando va rumbo al cliente.
Si el volumen y diversidad de productos es elevado y no se cuenta con una ptima
disposicin agravada por una inadecuada recepcin por falta de espacio entre otras
razones, al despachar, se podrn producir atochamientos y cuellos de botella que
retrasarn la produccin o el cumplimiento con los clientes.

Como puede apreciarse, la funcin abastecimiento a travs de su subfuncin de compras

deber tener en consideracin al momento de la orden de compra las capacidades de las
bodegas.
En todo caso, parte o todo el problema se puede solucionar colocando las ordenes en
forma programada y/o exigiendo entregas por parte de los proveedores bajo la poltica
de justo a tiempo y en los lugares de consumo, evitando de esta forma el
almacenamiento.
Gestin del Transporte
La gestin del transporte, por su parte se deber dedicar a buscar y encontrar la
modalidad ms rpida, flexible y econmica y tambin que en cierto modo sustituya al
mximo el almacenamiento estacionado de los productos, aunque habr que considerar
la elevacin de los costos por sta va, los cuales tambin habr que evitarlos, sin daar
el buen funcionamiento de los procesos de negocios.
Modalidades
El transporte, es conocido a travs de sus diferentes modalidades, las cuales
aprovechando los recursos naturales, constituyen vas de traslado de mercaderas y/o
personas, as se puede distinguir los siguientes modos:
Transporte Terrestre
Se define como transporte terrestre aquel transporte que se realiza por tierra, a travs de
carreteras y mediante vehculos principalmente camiones en sus diferentes tamaos,
dependiendo de la carga a trasladar.
Transporte Ferroviario
Se define como transporte ferroviario aquel transporte que se realiza por tierra tambin,
pero sta vez a travs de rieles y mediante principalmente trenes de carga y/o pasajeros,
dependiendo del servicio que se quiera brindar.

Transporte Martimo
Se define como transporte martimo aquel transporte que se realiza por mar, lagos o
ros, a travs principalmente de barcos y barcazas de carga y/o pasajeros, dependiendo
tambin del servicio a brindar
Transporte Areo

Se define como transporte areo aquel transporte que se realiza por aire, a travs
principalmente de aviones y helicpteros de carga y/o pasajeros, dependiendo del
servicio brindado.
Oleoductos
Se define como transporte a travs de oleoductos al transporte de lquidos y /o gases que
se realiza mediante tuberas dispuestos a campo traviesa.
Intermodalidades
Tambin el transporte es conocido a travs de sus modalidades bsicas, pero sta vez
combinadas con el afn de brindar un servicio ms completo, utilizando ms de una va
para acceder a un lugar que un medio puede llegar pero que otro no lo puede hacer. Es
as que se tiene los siguientes intermodos:
Transporte Terrestre y Martimo
Corresponde a la combinacin de transporte va camin con barco y/o barcaza, tanto de
ida como de retorno, tal como podra ser el transporte de cobre de exportacin, como el
transporte de productos provenientes de la China.
Transporte Ferroviario y Martimo
Corresponde a la combinacin de transporte va tren con barco y/o barcaza, tanto de ida
como de retorno, tal como podra ser el transporte de salitre de exportacin, como el
transporte de trigo de importacin.
Transporte Terrestre y Areo
Corresponde a la combinacin de transporte va camin con avin, tanto de ida como de
retorno, tal como podra ser el transporte de flores de exportacin, como el transporte de
equipos quirrgicos de importacin.
Efecto Combinado
Tambin existe el transporte combinado con almacenamiento como una forma de
fusionar ambas funciones con el afn de minimizar los costos de abastecimiento y/o
distribucin y por ende los costos de operacin de productos y/o servicios.

Contenedor
Corresponde al concepto de la bodega rodante, en que slo hace falta acoplarlo al choco
de un camin, para que los productos fluyan como parte del proceso de negocio.
Mezclador

Corresponde al concepto de una bodega rodante de un producto en proceso tal como

podra ser el caso de la distribucin de la mezcla de cemento.
Barco Factora
Corresponde al concepto de una fbrica navegante de un producto que se procesa,
mientras se transporta, tal como podra ser la pesca del atn.
Justo a Tiempo
Corresponde al concepto de la entrega de un producto justo en el momento que se le
requiere ya sea para la produccin o para el consumo, evitando de sta forma el
almacenamiento.

Funcin Bodegaje

El bodegaje es la funcin que consiste en almacenar los productos y el inventario es la

cantidad de productos almacenados.

Disponer de los productos, marcar la diferencia respecto de la satisfaccin de los

clientes, puesto que al faltar stos, no slo se perder una venta, sino se deteriorar la
relacin comercial para futuras compras.
As, algunos compradores adquirirn mayores cantidades para protegerse de posibles
desabastecimientos o de posibles alzas de precios.
El almacenamiento permite a su vez mantener acopiados ciertos stocks a lo largo de la
cadena distributiva, como una manera de asegurar las ventas, es as como algunos
intermediarios han hecho del almacenamiento su negocio, tal es el caso de los
mayoristas.
Otro caso tambin es el de las empresas que se dedican al almacenamiento ajeno,
brindando un servicio de bodegaje, pero sin llegar a adquirir la mercadera que
almacenan.
Tambin est el caso de empresas que aprovechando el almacenamiento de mercaderas,
otorgan crditos bajo garantas como es el caso de los almacenes warrants.
Por ltimo, muchas empresas minoristas prefieren productos almacenados por empresas
mayoristas que les aseguran el abastecimiento y que les permiten mantener bajos niveles
de stocks.
Costos de Almacenamiento
Si bien el almacenamiento de mercadera es parte del servicio que se le presta al cliente,
no hay que dejar de lado que ste tiene un costo que recarga el precio del producto, el
que habr que sumar al costo financiero de mantener un inventario, amn de la posible
obsolescencia del producto que obligar a liquidarlo, todo lo cual atentar contra las
utilidades, lo que hace intuir el tratar de evitar el bodegaje.
Una solucin a la anterior inconveniencia, es aumentar la velocidad de entrega a los
pedidos de los clientes por la va de la estructuracin y/o funcionamiento de una ptima
flota de transporte en conjunto con la aplicacin de una poltica de entrega justo a
tiempo.
Bodega de Mercaderas
As, como los automviles pueden guardarse en canchas, las materias primas en patios
abiertos y el petrleo en estanques especiales, la gran mayora de los productos requiere
ser almacenados en edificios cerrados, bsicamente por razones de seguridad.
De ste modo, las empresas deben invertir algunas ms y otras menos en instalaciones
de bodegas, ya sea para acopiar lo producido como para disponer los productos a la
venta.

Frente a sta incapacidad por parte de algunas empresas, es que nace la oportunidad de
bodegas externas, que no son otra cosa que empresas que hacen del almacenamiento su
negocio.
Comparacin entre bodegas privadas y externas:
Caractersticas

Bodega Privada

Bodega Externa

Inversin Fija

Alta

No Existe

Costo Unitario

Alto

Bajo

Control

Alto

Bajo

Adecuacin

Adecuada

Flexibilidad

Baja

Inadecuada
Alta

En todo caso, sea cual sea la propiedad de la bodega, el costo del almacenamiento se
incrementa por la descarga de la mercadera al recepcionarla, por su ubicacin en el
espacio destinado para ello, dependiendo si la bodega es de un piso o de varios donde se
requiere de montacargas y por la carga al momento de despacharla y su traslado menor
hacia los puntos de consumo.
Centros de Distribucin
Paradojalmente, un centro de distribucin que pudiera parecer un lugar de
almacenamiento de productos provenientes de plantas industriales para ser distribuidos
a centros de consumo, es exactamente lo contrario, es decir es un lugar de
reagrupamiento de productos provenientes de diferentes fbricas y que se reagrupan en
forma surtida, dependiendo de las variadas necesidades de los lugares de consumo,
evitando de sta forma el estacionamiento de la mercadera, ya que a la llegada de la
misma sta se coloca directamente en los vehculos de despacho, integrando de sta
manera todos los procesos inherentes al almacenamiento y transporte.
En todo caso, tal como ocurre en un centro de distribucin, sta y otras soluciones que
se pudieran aplicar, dependiendo de la situacin, debe ser parte de la creatividad e
innovacin de los encargados de las operaciones, tratando de evitar el almacenamiento
y/o el transporte, que recarga el costo de los productos por razones de su operacin.
En conclusin, frmulas habrn muchas, las cuales dependern de su eficiencia en
cuanto los costos y de su efectividad en cuanto al servicio de distribucin.

Tipos de Bodegas
Se revisar el concepto de bodega a travs de las diferentes formas que adoptan de
acuerdo al estado de elaboracin en que se encuentren los productos:

Bodega de Materias Primas

Corresponde al lugar y espacio destinado al almacenaje de productos en su estado
primario, es decir sin elaboracin alguna respecto de la empresa adquirente, la cual
generalmente toma una forma de patio o cancha abierta.
Bodega de Productos en Proceso
Corresponde a los lugares y espacios destinados al almacenaje de productos semi
elaborados, los cuales generalmente toman la forma de almacenes cerrados internos
dispuestos a lo largo del proceso productivo.
Bodega de Productos Terminados
Corresponde al lugar y espacio destinado al almacenaje de productos elaborados, el cual
generalmente toma la forma de un almacn cerrado seccionado en su interior de acuerdo
a la distribucin de los mismos.
Bodega de Concentracin
Corresponde al lugar y espacio destinado al almacenaje de productos terminados,
seccionados en su interior de acuerdo a los diversos tipos de productos, en que tal como
lo indica su nombre, concentra el almacenaje de productos provenientes de diferentes
fbricas, para ser distribuidos a diferentes bodegas de sucursales de la empresa.
Bodega de Exportacin
Corresponde al lugar y espacio destinado al almacenaje de productos terminados, cuyo
destino final es algn pas adquirente, separado del resto para efectos del aforo aduanero
si procediera.
Bodega de Importacin
Corresponde al lugar y espacio destinado al almacenaje de productos provenientes del
exterior, separado del resto para efectos tanto del aforo aduanero como para la
liquidacin de seguros en caso de siniestros en el viaje.

Bodega de Rezagos
Corresponde al lugar y espacio destinado al almacenaje de productos inservibles o
vestigios de los mismos, dados de baja y que deben guardarse temporalmente para
efectos de cuadratura de inventario.
Frigorficos
Corresponde al lugar y espacio destinado al almacenaje de productos perecibles que
requieren ser refrigerados para su conservacin mientras se encuentran almacenados en
la empresa.

Outsourcing de Bodegas
Corresponde al lugar y espacio destinado al almacenaje de mercaderas en general,
contratado con alguna empresa dedicada al negocio de arriendo de bodegas, cualquiera
sea el estado del producto y el destino o distribucin final.
Almacenes Warrants
Corresponde al lugar y espacio destinado al almacenaje de mercaderas en general,
contratado con alguna empresa dedicada al negocio de arriendo de bodegas pero que a
la vez otorgan crditos tomando en garanta la mercadera depositada en sus bodegas.
Tipos de Productos
Se revisar el concepto de producto a ser almacenado, de acuerdo a las caractersticas de
los mismos:
Productos Perecibles
Se refiere a aquellos productos que tienen una corta vida til, que hacen necesario un
breve almacenamiento a lo largo de la cadena distributiva, antes de su consumo final, de
tal modo que no encuentren su fecha de vencimiento en alguno de sus eslabones.
Productos Frgiles
Se refiere a aquellos productos que tienen altos riesgos de deteriorarse, que hacen
necesario la menor cantidad de almacenajes a lo largo de la cadena distributiva por
razones de carga y descarga involucrados en cada uno de ellos.
Productos Combustibles
Se refiere a aquellos productos que tienen altos riesgos de quemarse y/o explotar,
arriesgando al resto, que hacen necesario una bodega aislada o bien un transporte en
estanques especiales, evitando su almacenamiento

Estructuras y Jerarquizacin
Sucursales y Depsitos

Desde el punto de vista de las operaciones se define a las sucursales y depsitos como
los lugares de almacenamiento de los productos dispuestos para la venta ya sea
mayorista o minorista.
En las sucursales, adems de la funcin de almacenaje ya mencionada, prevalece la
funcin de ventas, incluida la correspondiente a un depsito.
En los depsitos, tambin adems de la funcin almacenaje, prevalece la funcin de
distribucin, incluida la correspondiente a una sucursal.
De lo anterior se puede deducir que una sucursal podr estar destinada a la venta
territorial y complementariamente los depsitos destinados a la distribucin en dicho
territorio.
Bodega de Concentracin
Exclusivamente operacional, se define a la bodega de concentracin como el lugar de
almacenamiento de los productos provenientes de diferentes empresas productoras,
cuyo destino son las sucursales y los depsitos.
Tal como su nombre lo indica, sta bodega concentra la diversidad de productos que
provienen de diferentes empresas y que son requeridas a su vez por las diferentes
sucursales y depsitos a lo largo de todo el territorio nacional, uniendo desde ste punto
de vista el norte con el sur.
Si bien obliga a un primer almacenamiento, respecto del segundo y definitivo de las
sucursales y/o depsitos, evita el multiple abastecimiento de las mismas desde las
muchas empresas productoras con el consiguiente grado de descoordinacin y posible
comisin de errores, que elevaran por sta va el costo operacional de los productos.
Bodega de Trnsito
Tambin exclusivamente operacional, se define a la bodega de trnsito como el lugar de
almacenamiento de los productos provenientes de la bodega de concentracin, cuyo
detino son las sucursales y/o depsitos de una zona en particular en donde existen un
nmero mayor que el promedio por territorio.
Desde ste punto de vista, una bodega de trnsito es una parte de la bodega de
concentracin en que slo ha habido un traslado interno de productos, antes de su
destino final.

Bodega de Sucursal
Tal como ya se mencionara anteriormente, una bodega de sucursal apoya principalmente
a la venta mayorista de la misma en la zona donde est localizada la sucursal.

Ser un bodega real en el caso de una sucursal que cubre en forma suficiente su propio
territorio.
Ser una bodega virtual en el caso de una sucursal que no alcanza a cubrir todo su
territorio, debiendo ser apoyado por depsitos dentro del mismo
Bodega de Depsito
Tambin tal como ya se mencionara antes, una bodega de depsito apoya
principalmente a la venta minorista de la misma en la zona donde est localizado el
depsito.
Ejercicio
Problema
Distribuir 360.000 cajas de atn importado del Per va zona franca de Iquique, a travs
de la bodega de concentracin de Santiago, de las bodegas de trnsito de Antofagasta,
Valparaiso, Santiago y Concepcin, para las sucursales de Arica, Iquique, Antofagasta,
Coquimbo, Copiap, Santiago, Valparaiso, Rancagua, Talca, Curic, Concepcin y
Temuco, cuyo requerimiento es de 30.000 cajas cada una.
Solucin
Enviar 30.000 cajas a Arica
Dejar 30.000 cajas en Iquique
Enviar 90.000 cajas a Antofagasta
Dejar 30.000 cajas en Antofagasta
Desde Antofagasta enviar 30.000 cajas a Coquimbo
Desde Antofagasta enviar 30.000 cajas a Copiap
Enviar 30.000 cajas a Valparaiso
Enviar 180.000 cajas a Santiago
Dejar 30.000 cajas en Santiago
Desde Santiago enviar 30.000 cajas a Rancagua
Desde Santiago enviar 30.000 cajas a Talca
Desde Santiago enviar 30.000 cajas a Curic
Desde Santiago enviar 60.000 cajas a Concepcin
Dejar 30.000 cajas en Concepcin

Desde Concepcin enviar 30.000 cajas a Temuco

Bodega Nmade
Se considera una bodega nmade, aquella que se desplaza mientras se vende a la vez
que se entrega el producto, tal como lo es el caso de la venta de bebidas gaseosas.
Bodega Virtual
Se considera una bodega virtual, aquella que slo registra los movimientos de
mercaderas, reflejando una existencia real pero no fsica de los productos.
Bodega Retail
Se considera una bodega retail, aquella que almacena a la vez que vende y entrega los
productos al consumidor final, tal como pudiera ser el caso de un supermercado, una
multitienda o un centro de distribucin de artculos para el hogar.
Outsourcing de Bodega
Se considera una bodega outsourcing, aquella que almacena productos por cuenta ajena
y que slo la opera de acuerdo a un contrato de servicio en tal sentido, pudiendo incluir
tambin el servicio de transporte.

Funcin Transporte

La funcin transporte consiste bsicamente en trasladar productos de un lugar de origen

a otro de destino agregndoles valor por ste servicio, pero por el cual habr que pagar
un costo, el que tendr que ser menor como para justificar el traslado.
En el caso de productos terminados, el transporte ayuda a obtener economas de escala,
al permitir producir grandes volmenes en el lugar de origen, para luego trasladarlos a
los centros de demanda.
Por su parte, en el caso de materias primas, el transporte permite acercarlas a los centros
de produccin, cuando ste costo sea menor que el costo de traslado de los productos
terminados.
Costos de Transporte
Costos de transporte como porcentaje del precio de venta de ciertos productos tipo:
Producto

Porcentaje

Ripio

55%

Carbn

42%

Hierro

20%

Alimentos

8%

Qumicos

6%

Mquinas

4%

Equipos

3%

Frmacos

1%

Como puede apreciarse, los porcentajes disminuyen en la medida que el valor de los
productos aumentan.
Tipos de Transporte
Si bien el costo del transporte es un elemento central a la hora de tomar una decisin
respecto de su modalidad, tambin lo es, los otros elementos que complementan el
servicio que se brinda.
Ventajas y Desventajas de varios tipos de transporte:
Tipo

Costo

Rapidez

Estaciones Diversidad

Frecuencia

Confiabilidad

Ferrocarril

Medio

Media

Muchas

Alta

Baja

Media

Martimo

Bajo

Baja

Pocas

Alta

Baja

Media

Terrestre

Alto

Alta

Muchas

Alta

Alta

Alta

Areo

Alto

Alta

Muchas

Baja

Alta

Alta

Oleoducto

Bajo

Baja

Pocas

Baja

Media

Alta

Transporte Terrestre
El transporte terrestre, identificado principalmente por los camiones, es el ms caro pero
a la vez el ms flexible.
Su flexibilidad se manifiesta a travs de la diversidad de productos que son capaces de
transportar y la cantidad de lugares que es posible acceder.
Se utiliza principalmente para trasladar pequeas cantidades de productos en distancias
relativamente cortas
Transporte Ferroviario
El transporte ferroviario, identificado principalmente por los trenes de carga, es barato
pero un tanto rgido en cuanto a lugares de acceso.
Se utiliza generalmente para cargas pesadas y/o voluminosas que deban recorrer
grandes distancia.
Su necesidad de mantenerse competitivo, lo obliga a innovar en sus servicios, tales
como el servicio de troncales y desvos, la recogida de carga en el trayecto, el compartir
vagones, incluso la comercializacin de productos, tales como el ganado.
Caso especial es el de los vagones plataforma, que posibilitan el transporte de camiones
por zonas en que no existen carreteras, como los casos fronterizos.
Transporte Martimo
El transporte martimo, identificado principalmente por los barcos mercantes, es el ms
barato pero aunque flexible en cuanto a diversidad de carga, es muy rgido en cuanto a
lugares de acceso.
Aunque es muy lento, generalmente se utiliza para carga pesada y tambin para largas
distancias, principalmente en operaciones de comercio internacional, ya sea de
importacin como de exportacin.
Caso especial es el de las barcazas, que posibilitan el transporte de camiones por zonas
donde no existen caminos, como los archipilagos.

Transporte Areo

El transporte areo, identificado principalmente por los aviones de carga, es el ms caro

pero a la vez el ms rpido.
Dada su velocidad, se utiliza generalmente para envos de urgencia como los elementos
mdicos, documentacin de negocios, productos muy frgiles, entre otros.
Un elemento importante en ste tipo de transporte es el grado de control que se ejerce
sobre la carga.
Oleoductos
Los oleoductos, identificados principalmente por las empresas petroleras, son utilizados
para transportar diesel, bencinas, parafinas y gases en el caso de los gaseoductos, tanto
en el mercado interno como en el internacional.
Contenedores
Los contenedores, considerados verdaderas bodegas viajantes, son utilizados
principalmente para transportar productos que requieren un transporte intermodal que
implica muchas operaciones de carga y descarga, evitando con esto deterioros y /o robos
de mercadera.

Economas de Escalas

Tipos de Transporte
Transporte por Volumen
El transporte por volumen corresponde principalmente al traslado de productos livianos
pero a la vez que ocupan gran espacio, cuyas tarifas se cobran por metros cbicos o
fracciones.
Transporte por Peso
El transporte por peso corresponde principalmente al traslado de productos pesados y
que a la vez ocupan poco espacio, cuyas tarifas se cobran por kilos o fracciones.
Transporte Combinado
El transporte combinado corresponde principalmente al traslado de productos
voluminosos pero a la vez pesados, cuyas tarifas se cobran como viaje especial.
Concepto de Flete
El flete corresponde al precio que se cobra por el transporte de un producto que se
traslada desde un lugar de origen a un lugar de destino, considerando la distancia a
recorrer.
Este precio contempla itemes tales como el sueldo del conductor, su viatico, bencina,
desgaste del vehculo, peajes y seguros entre otros.
Si la carga es completa, la tarifa por unidad de producto transportado ser baja, pues se
estar aprovechando al mximo la carga del vehculo.
Si por el contrario, la carga es incompleta, la tarifa por unidad de producto ser alta,
pues igual se tendr que pagar los costos del viaje.
Como una forma de salvar sta inconveniencia, existen los agentes de cargas, que
buscan consolidar distintas cargas que se dirigen al mismo destino o en su defecto
puedan quedar en el trayecto.
Tambin como una forma de salvar la inconveniencia y de asegurar la entrega a tiempo,
algunas empresas cuentan con sus propias flotas de transporte, si sus volmenes lo
justifican, o en su defecto ofrecer el servicio a otras empresas.
En todo caso, stas dificultades y otras propias de no ser especialistas en el rubro, ha
desatado el desarrollo de la industria de la Logstica, sobretodo porque ello permite
variabilizar el costo fijo de mantener un flota propia, al tener que pagar por un servicio
de transporte slo cuando se requiera.
Tipos de Fletes

Flete Real
El flete real corresponde al gasto efectivo en que se incurre al transportar un producto
de un lugar de origen a otro de destino, considerando la carga completa o incompleta.
Flete Falso
El flete falso corresponde al gasto efectivo en que se incurre al retornar el medio de
transporte desde el lugar de destino hacia el lugar de origen, considerando que regresa
sin carga.
Tambin se considera flete falso, el retorno del medio de transporte desde un lugar de
destino equivocado hacia el lugar de origen, sin considerar si viene o no con carga.
Flete Armnico
El flete armnico corresponde a la tarifa estndar que se cobra por el transporte de un
producto que se traslada de un lugar de origen a diferentes lugares de destino,
independientes de su distancia.
Mtodo de Transporte
De Fbrica a Almacn
Almacn

Fbrica 1

Costo

10 15

Disponible 10

Fbrica 2

Costo

10

10 15

Disponible 20

Fbrica 3

Costo

15

15 20

Disponible 30

Requerimiento

30 20 10

Solucin:
De Almacn a Tienda
Tienda

Almacn 1 Costo

10

15

Disponible 30

Almacn 2 Costo

10

10

15

Disponible 20

Almacn 3

15 15

20

Disponible 10

Requerimiento 10 20

30

Solucin:
De Fbrica a Tienda

Costo

Tienda

Fbrica

1 Costo

10 20

30

Disponible 10

Fbrica

2 Costo

20 20

30

Disponible 20

Fbrica

3 Costo

30

30

40

Disponible 30

Requerimiento

10

20

30

Solucin:

Macro y Micro Transporte

Introduccin
Asimilar y analizar las diversas formas de transporte de acuerdo al tamao del lote
transportado.
Macro Transporte
Tratndose de grandes volmenes y largas distancias, se podr hablar de macro
transporte, entre los cuales se puede mencionar los siguientes:
Marina Mercante
A diferencia de las marinas de guerra, compuestas de flotas de buques de guerra, la
marina mercante est compuesta de flotas de barcos y barcazas de carga y/o de
pasajeros.
Los barcos de carga, tal como su nombre lo indica, se dedican al transporte de carga ya
sea a granel, en estanques o en contenedores.
Las barcazas, se dedican al transporte acutico de vehculos a su vez de transporte de
carga y/o pasajeros.
Los barcos de pasajeros, tambin tal como su nombre lo indica, se dedican al transporte
de personas.
Los barcos dedicados al cabotaje nacional, slo pueden navegar dentro de las 200 millas
del litoral.
Los barcos dedicados al flete internacional, pertenecientes a una compaa
multinacional o de conferencia, navegan por el mundo con la bandera de su pas de
origen y constituyen nacin para todo lo que suceda a bordo.
Convoy de Ferrocarril
Un convoy de ferrocarril podr estar compuesto de trenes y stos a su vez de carros de
carga ya sea a granel, en estanques o en contenedores y de carros de pasajeros
destinados al transporte de personas.
Un tren de carga se caracteriza por su longitud, transportando grandes cantidades de
variados productos que comparten destino, pero que aprovechan la va cuando no hay
trfico de trenes de pasajeros, debiendo esperar mucho tiempo en los bypass de las
estaciones.
Un tren de pasajeros por su parte se caracteriza por su rapidez, tal como es el caso de los
trenes express.
Lneas Areas

Tambin a diferencia de las fuerzas areas, las lneas areas estn compuestas de flotas
de aviones de carga y/o de pasajeros.
Las lneas areas nacionales slo pueden volar por el cielo nacional y slo las lneas
areas internacionales pueden atravesar las fronteras, constituyendo nacin bajo la
bandera que vuelan.
Los aviones de carga nacionales estn representados principalmente por los aviones
llamados Hrcules, los internacionales estn representados por los airbus y jumbos.
Ramplas y Acoplados
Mencin especial se puede hacer a las ramplas y acoplados por ser una forma de
transporte terrestre tipo bodega rodante en que slo se requiere del choco de un camin
para ser trasladado desde y hacia puertos secos de embarque y desembarque.
Micro Transporte
Por su parte, tratndose de pequeas cantidades y cortas distancias, se podr hablar de
micro transporte, de entre los cuales se puede mencionar los siguientes:
Furgones
Corresponde a la categora de vehculos menores de carga, dedicados al transporte
urbano de productos, de entre los cuales se puede mencionar las camionetas, camiones
, furgones cerrados, entre otros
Moto Reparto
Corresponde a la categora de vehculos de dos ruedas, dedicados al envo y/o retiro
principalmente de sobres y paquetes menores que requieren de urgencia en su entrega,
como el sistema de valijas.
Ponny Express
Corresponde a la categora de traslado humano o mximo en bicicletas principalmente
de sobres y revistas, tal como ocurre con el correo pblico o con los correos privados
nacionales o internacionales.

Intermodalidades y Outsourcing

Intermodalidades
Se refiere a las diversas combinaciones que se pueden disear con la conexin de dos o
ms modalidades de transporte de acuerdo a la va que utilicen y al tamao del lote a
transportar, teniendo en consideracin el brindar un buen servicio en cuanto a rapidez,
puntos de abastecimiento y bajos costos.
Cabe destacar que en estos casos el concepto de almacenamiento es absorvido por el
concepto de transporte.
Transporte Terrestre y Martimo
Se puede destacar el caso del flujo de camiones entre la capital y los puertos martimos
de Valparaiso y San Antonio con su puerto seco de Placilla.
Ejemplo
Prximo a la navidad, se requiere comprar juguetes chinos para ser vendidos en la
cadena de multitiendas de marca conocida a lo largo del pas.
Ciudad de origen: Cheng Ping
Ciudades de destino y requerimientos: Santiago: 8 Contenedores
Valparaso: 4 Contenedores (puerto de atraque)
Antofagasta: 2 Contenedores
Concepcin: 2 Contenedores (puerto de atraque)
Diseo Intermodal: Embarque de 16 Contenedores en el puerto de Cheng Ping en el
Neptuno, barco bodega de bandera australiana.
Desembarque de 14 Contenedores en Valparaso y de 2
Contenedores en Concepcin
Transporte en Camiones Rampla de 10 Contenedores: 8 a Santiago
y 2 a Antofagasta, a sus respectivos centros de distribucin.
Transporte en Furgones hacia las multitiendas segn
Requerimientos especficos.
Transporte Terrestre y Areo
Se puede destacar el caso del flujo de vehculos menores de carga y el aeropuerto de
Pudahuel.
Ejemplo

Prximo a la temporada de consumo, se requiere enviar 10 toneladas de uva a la cadena

norteamericana de supermercados Sunshine.
Aeropuerto de embarque: Pudahuel
Ciudad de destino: Los Angeles, California, USA, Supermercado Sunshine One: 3
Toneladas, Sunshine Two: 3 toneladas y Sunshine Four: 4 Ton.
Diseo Intermodal: Microtransporte Frigorizado de diversos plantos a centro de acopio.
Macrotransporte Frigorizado de centro de acopio a Pudahuel
Macrotransporte Areo Frigorizado a Los Angeles
Microtransporte frigorizado a Supermercados Sunshine segn
Requerimientos.
Transantiago
Mxima expresin de transporte pblico intermodal, que incluye las siguientes
modalidades de transporte terrestre y ferroviario:

Tren Metropolitano Subterrneo y de vas elevadas por tramos

Buses Troncales intercomunales de superficie

Buses comunales Alimentadores de Troncales y/o del Metro

Estaciones Multimodales del metro y buses urbanos e interurbanos

Estaciones bimodales del metro y buses de acercamiento

Outsourcing de Transporte
Se refiere al transporte externo contratado a una empresa que ha hecho su negocio el
transporte de carga y/o de pasajeros, tal como sera el caso de una flota de buses de
pasajeros y/o su divisin de cargo.
Empresas de Logstica
Se refiere a las empresas que han hecho su negocio la distribucin de salida de los
productos por cuenta ajena, incluyendo servicios tanto de transporte como de
almacenamiento

Empresas Couriers

Se refiere a las empresas que han hecho su negocio el transporte de valijas y

encomiendas tanto en el territorio nacional como en el internacional principalmente v
area.
Correos Privados
Se refiere a las empresas que han hecho su negocio el retiro y entrega principalmente de
suscripciones de peridicos y revistas

Gestin Logstica

Hablar de servicio de distribucin fsica al cliente o logstica o distribucin de salida, es

hablar de un servicio integrado de transporte y almacenamiento orientado al mercado
con afanes competitivos, como servicio agregado al producto que el cliente adquiere,
dejando atrs la ejecucin de funciones aisladas y no coordinadas, en funcin de
brindarle una atencin de calidad.
Es as como la distribucin fsica es la funcin que transporta los productos y/o
servicios al cliente final, dentro de la cadena distributiva, de all que logra su nombre de
logstica o distribucin de salida.
Toda empresa en su afn competitivo buscar la forma ms efectiva para su cliente, y
despus de ello buscar la forma ms eficiente de realizarlo, es decir la forma ms
econmica, y no al revs.
Alternativas habrn muchas, incluso hoy gracias a las TICs, la empresa podr simular
diversas frmulas hasta encontrar una ptima, lo importante es actuar rpidamente para
no hacer esperar al cliente que pudiera defraudarse y as traspasarse a la competencia.
De all entonces la importancia de incluir la logstica como parte integrante del mix
comercial en particular y de la estrategia de marketing en general.
Servicio al Cliente mediante la Distribucin Fsica
Cabe destacar que el cliente lo que quiere es productos y/o servicios y no explicaciones
respecto de lo que se hubo que hacer para transportarlo y/o almacenarlo como parte del
esfuerzo integral de ofrecrselo.
Es as como la distribucin fsica ser invisible para el cliente y que slo se destacar
cuando algo falle, debiendo tomar las medidas correctivas de inmediato, an cuando ya
pudiera ser demasiado tarde.
Dado que al cliente le interesa un servicio de alta calidad a un bajo precio, situacin
difcil de lograr, puesto que la calidad cuesta ms, en caso de falla en la entrega por falta
de stock se puede recurrir al despacho directo del proveedor, cambiando el costo de una
entrega rpida por el costo de mantener inventario.
Esta situacin se puede ver agravada si el cliente tiene incorporado en sus procesos de
negocios la modalidad JIT, puesto que las demoras se constituyen en verdaderas trabas
en las relaciones comerciales entre proveedor y cliente.
Tambin se puede ver agravada si la distribucin fsica est en su forma de outsourcing
obligando coordinar al mximo con las diferentes empresas participantes en el servicio,
tales como empresas de almacenamiento y/o de transportes.
Sin embargo se puede ver aliviada, gracias a las TICs, con la transmisin electrnica de
datos para efectos de una coordinacin interempresas sobretodo en la modalidad JIT.

Plaza
Considerada como una de las variables controlables del marketing, denominadas las 4P
del mix comercial, referidas en este caso a la distribucin a travs de los diferentes
eslabones de la cadena distributiva como lo son los mayoristas y/o minoristas
tradicionales y la emergente industria del retail.
Es as como sta variable no acta sola, sino lo hace en interaccin con el resto, tales
como el producto, el precio y la promocin.
En el caso del producto, sus tipos marcan los objetivos de su distribucin, es as como
los productos industriales no requieren de la exposicin de los productos de consumo
final, pero si requieren de un mayor almacenamiento.
En el caso del precio, ste se ver afectado por la estructura y funcionamiento de la
cadena distributiva, aumentando los costos operacionales en la medida que ms se
utilicen los recursos logsticos, tales como almacenamiento y transportes, o
disminuyndolos en la medida que se aplique la modalidad JIT.
En el caso de la promocin, su relacin estar en funcin de la poltica que se emplee,
ya sea selling in o promoviendo dentro de la cadena va descuentos, o selling out o
promoviendo fuera de la cadena a nivel de consumidor final, tambin llamada poltica
push o de empuje para la primera y poltica de pull o de tiraje para la segunda.
Instalaciones
Por su parte, y como se ver en detalle ms adelante, toda cadena distributiva
descansar en instalaciones consistentes en bodegas mayoristas, tiendas minoristas,
centros de distribucin para ventas va E-Commerce, tanto por cuenta propia como por
cuenta ajena en la modalidad de servicios de outsourcing, conformando de sta manera
la estructura y funcionamiento de los canales de distribucin.
Tambin, como se ver en detalle ms adelante, dichas instalaciones tendrn una
localizacin, no en funcin de su simple ubicacin domiciliaria, sino en funcin de su
ubicacin estratgica en relacin a la cercana o con los proveedores o con los clientes
en un afn ms competitivo.
Es as que se estar frente a un enfoque industrial en el caso que la instalacin est
cercana al proveedor, o se estar frente a un enfoque comercial en el caso que la
instalacin se encuentre cerca a los centros de demanda.
Mencin especial se requiere en el caso de los servicios, cuya localizacin persigue al
cliente, tal como es el caso de las instalaciones de sucursales en los diversos barrios
urbanos.
Canales de Distribucin

Antes que todo, se deber tomar la decisin si la distribucin se realizar en forma

directa es decir con recursos propios, o en forma indirecta a travs de mayoristas y/o
minoristas ya sea vendiendo los productos o contratando los servicios de logstica. En
todos los casos se configurar un canal de distribucin a travs del cual fluir el
producto y/o servicio desde el proveedor hacia el cliente final.
La distribucin directa tiene como sus principales argumentos, los siguientes:

Mantener bajos los costos operacionales, que se encarecen por el traspaso del
producto a travs de los diferentes eslabones de la cadena distributiva.

Mantener el control total de la funcin de marketing, sobretodo en materia de

publicidad y promocin.

Mantener el contacto directo con el consumidor final para efectos de un buen

feedback en cuanto a fallas y/o nuevas exigencias.

No contar con intermediarios adecuados al tipo de producto, como ser el caso de

un producto frgil.

Encontrarse con la negativa de un intermediario de incorporar un producto

nuevo, de demanda incierta, a sus lneas tradicionales de negocios.

Encontrarse con intermediarios que junto con comercializar nuestro producto,

comercializa tambin el producto de la competencia.

Algunos productos se venden mejor en forma directa y selectiva, como pudiera

ser utensilios de hogar, cosmticos, productos de consumo privado, entre otros.

A su vez, la distribucin indirecta, tiene como argumento, los siguientes:

Productos que se venden como parte de un paquete de compras, como pudiera

ser el caso de materiales para la construccin.

Encontrarse con clientes dispersos geogrficamente y a veces de difcil acceso.

Los altos costos fijos derivados de instalaciones y parques vehiculares propios.

El riesgo financiero por la venta al crdito, realizada en forma directa.

La eficiencia lograda en el intermediario dada su especialidad y experticia en el

rubro de la distribucin.

La capacidad distributiva de un intermediario, sobretodo en el acceso a lugares

muy remotos.

La capacidad de compra por grandes volmenes que redunda en el ahorro de

costos tanto operativos como administrativos, al no tener que controlar tantas
operaciones.

El uso de canales alternativos, mltiples, duales, selectivos, exclusivos, masivos,

que posibilitan algn tipo de estructuracin muy particular a un cierto tipo de
producto, que de querer hacerlo en forma directa resultara muy complejo y de
alto costo.

Servicio de Distribucin Fsica al Cliente

El concepto de Distribucin Fsica se centra en el sistema global de distribucin, esto

quiere decir que toda actividad de almacenamiento y/o transporte concebida dentro de
un modelo de canal distributivo, ser la base fundamental para la estructuracin y
funcionamiento del mismo y de su sistema global de distribucin al cual pertenece.
Considerado de esta manera, el diseo del servicio de distribucin fsica estar
orientado e implementado para brindar el mejor servicio para el cliente, esto es de
mxima velocidad, comodidad y simplicidad, entre otros factores.
Por su parte, una vez concebido el mejor diseo para el cliente, se deber buscar la
alternativa ms econmica que satisfaga al cliente, y nunca al revs.
Distribucin Fsica o Logstica
En concreto, el concepto de distribucin fsica de salida, corresponder exactamente al
concepto de logstica.
La seleccin del canal idneo de distribucin es estratgica para hacer llegar el producto
al mercado meta, donde se encuentran los consumidores finales, sin embargo esto no es
suficiente para garantizar que el producto se encontrar disponible en toda oportunidad
y en cantidad suficiente.
Siempre que el producto sea un producto fsico, su distribucin requerir de decisiones
de distribucin fsica.
As, la distribucin fsica ser el almacenamiento y/o transporte de productos para
cubrir las necesidades de los consumidores finales, mediante el mix comercial, tanto de
cada empresa participante como a lo largo del canal de distribucin.
En conclusin, logstica es otro nombre con el que comnmente se designa a la
distribucin fsica.
Decisiones de que nivel de servicios ofrecer
Basadas en el concepto de distribucin fsica, las empresas determinan que
componentes del servicio son ms estratgicos en relacin a sus clientes y en que nivel
especfico los brindarn, para luego buscar la forma ms econmica de realizarlo.
Si se conecta con el mix comercial y con la estrategia de marketing, la variable
distribucin a travs de la logstica o distribucin de salida, se constituir en un factor
de competencia al igual que el producto y su precio, el cual se vera aumentado con los
costos de un servicio ms completo y de mayor velocidad, pero que valdra la pena el
tener que pagarlo.

Lo que las empresas tendrn que tener en vista, es el mercado meta y con esta visin
estructurar conceptualmente el canal de distribucin ms adecuado a sus requerimientos
y de all implementar con recursos propios y/o ajenos los diferentes componentes que le
den soporte.
Clculo de costo ms bajo para el nivel adecuado de servicio
Al seleccionar un modelo de distribucin fsica, se deber calcular los costos
operacionales de todas las alternativas factibles, incluyendo los costos financieros de
mantencin de inventarios y/o los costos de oportunidad por el uso alternativo del
capital de trabajo.
Comparacin de sistemas alternativos a partir del costo
Gracias al anlisis de costos, incluidos aquellos que aparecen ocultos, pueden emerger
frmulas no pensadas, como podra ser el caso de usar un medio de transporte ms
econmico pero mucho ms lento y de mayor volumen, que obliguen a contar con un
gran stock que incluso puede deteriorarse si se trata de productos perecibles.
Distribucin Fsica de Salida
Exactamente, a diferencia y en complemento al concepto de abastecimiento que se
manifiesta al inicio de la cadena distributiva, el concepto de logstica corresponde a la
distribucin fsica de salida, apoyada por las funciones de almacenamiento y transporte
en lo operativo y por las TICs en lo informativo y administrativo.
De all que se podr hablar de la logstica de productos u operativa y la logstica de
servicios o informativa.
Logstica de Productos
As, la logstica de productos u operativa se referir al conjunto de operaciones
materializadas a travs de actividades de almacenamiento y/o transportes de productos
desde la empresa productora hasta el consumidor final, pasando por empresas
mayoristas y/o minoristas y por empresas transportistas, que trabajan por cuenta propia
o por cuenta ajena, es decir brindando un servicio de outsourcing.
Logstica de Servicios
Por su parte, la logstica de servicios o informativa se referir al conjunto de
operaciones materializadas a travs de actividades de archivamiento y/o transferencia de
informacin acorde al almacenamiento y/o transporte de productos, desde la empresa
productora hasta el consumidor final, pasando por las empresas mayoristas y/o
minoristas y por las empresas transportistas, que trabajan por cuenta propia o ajena, es
decir brindando un servicio de outsourcing.

Coordinacin Interempresas

Toda actividad dentro y fuera de un canal de distribucin es fruto de la accin de

empresas independientes participantes en el mismo, las cuales resguardando sus
intereses particulares, deben realizar los esfuerzos correspondientes para generar un
servicio nico e integrado, en que no se noten sus elementos diferentes.
Coordinacin de las operaciones logsticas entre las empresas
Las decisiones relacionadas con la distribucin fsica, interactan con otras decisiones
relacionadas con la variable distribucin del mix comercial, con las otras variables
como producto, precio y promocin y con la estrategia de marketing de la empresa.
Por tal razn, si los componentes de un canal de distribucin no planifican y coordinan
en forma conjunta la manera en que compartirn estas operaciones, lo ms seguro es
que la distribucin fsica se constituya en una causa de un conflicto y no en la base de
una ventaja competitiva.
Funciones que pueden cambiarse y compartirse en el Canal
Cuando Marketing disee la parte de la estrategia correspondiente a la logstica, ser
fundamental decidir de que manera las funciones de la distribucin fsica podrn y
debern compartirse en el canal de distribucin.
El simple hecho de optar por el servicio de ciertos tipos de mayoristas y/o minoristas no
resuelve automticamente este dilema, puesto que puede ser que un mayorista use
camiones propios para transportar el producto desde el productor a su bodega y de all a
los minoristas, slo porque el productor ofrece un descuento por transporte, pero otro
mayorista requerir que le vayan a dejar el producto.
Como se puede apreciar, no hay un mtodo nico para compartir las funciones aplicable
a todas las empresas, sino por el contrario, la distribucin fsica puede modificarse de
diferentes maneras dentro del canal de distribucin, a la vez que los competidores
compartirn estas operaciones de un modo distinto.
La Forma en que se comparte la Distribucin Fsica afecta al resto de la Estrategia
Tal como ya se mencionara, la forma en que se compartan las operaciones de la
distribucin fsica afectar a las otras 3P, especialmente el precio, en cuanto a que de
una u otra forma, este se ver aumentado en mayor o menor medida, afectando la
competitividad del producto.
Ser fundamental que las empresas comparen los costos y beneficios de todas las
alternativas prcticas, sin embargo muchas veces se darn tantas combinaciones
posibles que ser casi imposible analizar cada una en detalle, razn por la cual ser

necesario recurrir a las TICs para que por la va de la simulacin se llegue a la solucin
ptima.
El Esfuerzo Coordinado reduce el conflicto
Tal como se ha venido mencionando, el esfuerzo coordinado de las diferentes empresas
participantes en un canal de distribucin, quienes mantendrn sus intereses particulares,
ser la base de xito del proceso distributivo para que el producto fluya desde el
productor hacia el consumidor final, de una manera gil y a la vez econmica.
De esta manera, si todas las empresas participantes ponen el foco de atencin en el
fluido del producto, se reducirn en gran medida las posibilidades de conflicto dentro
del canal de distribucin.
El JIT exige una especial relacin de colaboracin
Si se piensa en el JIT como modalidad de operacin incorporado tanto en la estructura
como en el funcionamiento del canal de distribucin, se deber tener especial cuidado
en la coordinacin de las diferentes operaciones del proceso distributivo, sobretodo las
relacionadas con el almacenamiento y el transporte, ya que se podra ver afectada por la
demora de un camin atrapado en un taco, o por la falta de un stock de seguridad en el
mayorista y/o minorista, deteriorando las relaciones con el cliente, quin se habra
enganchado con el JIT ofrecido por el canal de distribucin.
Cadena de Suministro en que pueden participar las empresas
Por otro lado, se puede pensar en el servicio de empresas que han hecho de su negocio,
el Supply Chain o Cadena de Suministro, ofreciendo el servicio de logstica en alguna o
todas las operaciones propias de la estructura y funcionamiento de un canal de
distribucin tradicional.
En este caso, ser necesario hacer coincidir la poltica distributiva interna de las
empresas participantes con las polticas distributivas propias de la empresa externa, ms
an si se desea operar bajo la modalidad JIT.
Mejor informacin ayuda a coordinar la Distribucin Fsica
Como se ha analizado, siempre ser un desafo coordinar las diferentes operaciones de
la distribucin fsica, incluso si se tratara de una sola empresa, an ms difcil tratar de
coordinarlas dentro del canal entero, amn de la dificultad de mantener los diferentes
stocks conciliados y los traslados enganchados.
Tambin como se ha visto, dada las dificultades operacionales en la prctica, se hace
necesario, dada la gran cantidad de variables en juego y la velocidad con que es
necesario actuar, por el afn competitivo de las empresas, es que se hace necesario
incorporar las TICs a los procesos internos distributivos.

Intercambio Electrnico de Datos que establece un estndar

Dentro de las TICs, cada da ser ms frecuente encontrar incorporado el Intercambio
Electrnico de Datos, IED, el que no slo implica que cada una y todas las empresas
participantes en un canal de distribucin, cuenten con sistemas de informacin on line,
sino que stos adems compartan sus bases de datos como parte integrante de una red
interconectada, estableciendo un estndar, como si se tratara de una sola organizacin.
Es as como un minorista, frente al requerimiento especial de un consumidor final,
podr colocar el pedido correspondiente al mayorista, informando a su vez al
transportista tanto para que retire del productor como para que entregue al cliente, todo
al unsono, de tal forma que la operacin en su totalidad, resulte con agilidad, con
economa y justo a tiempo, si sta fuera la modalidad, mxime si se realizara a travs de
una empresa externa dedicada al negocio de la logstica.
Empresas Demandantes
Si se piensa en el negocio de la distribucin fsica como un negocio propio de una
empresa que se dedica a l, sern empresas demandantes potenciales de este servicio,
tanto las empresas productoras, como las empresas mayoristas y/o minoristas y hasta los
consumidores finales.
Empresas Oferentes Diferenciadas
Por su parte, sern empresas oferentes diferenciadas, aquellas empresas dedicadas al
negocio de la logstica o distribucin fsica, pero que diferencian su servicio, ya sea slo
dedicadas al transporte o slo dedicadas al almacenamiento.
Empresas Oferentes Integrales
Finalmente, sern empresas oferentes integrales, aquellas empresas dedicadas al
negocio de la logstica o distribucin fsica, pero que no diferencian su servicio, es decir
que se dedican en forma complementaria, tanto al transporte como al almacenamiento,
constituyndose en la base del proceso distributivo
Empresas Retail
Mencin especial se merecen las empresas pertenecientes a la industria del retail,
miradas desde el punto de vista de la logstica y de la distribucin dentro de un canal,
toda vez que ellas constituyen una empresa mayorista respecto de la empresa productora
y a la vez una empresa minorista respecto del consumidor final, acortando la cadena de
suministro, generando economas al eliminar eslabones, materializando el JIT,
minimizando la falta de coordinacin, maximizando el uso de las TICs y del IED, as
como prximamente la eliminacin del moderno cdigo de barra por la seal de onda
radial tipo TAG, de modo que el cliente pase por un scanner con su carro completo sin
tener que hacer cola para pagar.

Autoservicios
Mencin especial se merecen las empresas pertenecientes a la industria del retail,
miradas desde el punto de vista de la logstica y de la distribucin final y fuera del
canal, toda vez que ellas constituyen una empresa minorista respecto del consumidor
final, que tendrn que seguir realizando esfuerzos por salir a buscar y encontrar al
cliente tanto en sus casas como en el lugar en que se encuentren al momento de
demandar un producto, ya sea a travs de dispensarios, reposiciones de despensas y/o
refrigeradores de acuerdo a algn pedido de base, llamados telefnicos, sitios web, entre
otros, obligndose al despliege de la micrologstica de salida por la va de
microalmacenamiento y microtransporte, dejando atrs la era del moderno autoservicio.
Tal es el caso de una bebida gaseosa de marca mundialmente conocida, que realiza los
esfuerzos correspondientes para llevar su producto desde sus fbricas hacia el
consumidor final, pasando por mayoristas, minoristas, transportistas, dispensarios,
entregas domiciliarias, eventos, entre otros, de tal manera que la bebida est al alcance
de la mano cuando se sienta sed.

Instalaciones de Plantas

Un tema central relacionado con la instalacin de plantas es la eleccin del lugar en que
habr de estar localizada estratgicamente.
As, el tipo de instalacin se determina fundamentalmente en funcin del producto a
fabricar, a almacenar o a vender en ellas o del servicio a ofrecer, as como tambin del
proceso productivo y/o distributivo o la tecnologa a emplear.
Localizacin de Plantas
Las empresas desarrollan sus operaciones en instalaciones de diversos tipos, tales como
plantas de produccin o de armadura, almacenes para materias primas, componentes
y/o productos terminados, puntos de ventas, servicios tcnicos y oficinas
administrativas.
As, las decisiones de localizacin forman parte del proceso de formulacin estratgica
de la empresa, dado el soporte estructural que esto significa para las operaciones de la
empresa.
Causas de Localizacin
En general, las decisiones de localizacin se toman al inicio y por una sola vez, pero
debido a los frecuentes cambios que se estn produciendo en el entorno, tales como
desplazamiento de los consumidores, instalacin de los competidores, reinstalacin de
los proveedores, hacen que stas decisiones se tornen cada da ms frecuentes, razn por
la cual, cada da se invierte menos en infraestructura, pasando ms por el arrendamiento
y/o leasing de plantas incluso casi porttiles, como plazas de peajes que van desde una
ubicacin geogrfica hasta los mviles prticos de los TAG.
Entre las variadas causas para la localizacin de las plantas, se puede mencionar las
siguientes:

Mercado en Expansin, que requiere de la ampliacin de la planta actual o la

instalacin de una nueva.

Lanzamiento de Nuevos Productos y/o Servicios.

Contraccin de la Demanda, que requiere el cierre de la actual instalacin.

Cambios en la localizacin de la demanda.

Agotamiento de la Fuente de Abastecimiento, como el caso de una empresa

extractiva a la cual se le haya agotado el yacimiento que explotaba.

Obsolescencia de la Planta Industrial, por la aparicin de nuevas tecnologas que

implica la creacin de una nueva planta.

Presin de la Competencia, que por aumentar el servicio ofrecido se deba

relocalizar plantas existentes.

Cambios en los Recursos Humanos, subcontrataciones y reconversin industrial.

Fusin y/o Adquisicin de Empresas, en que resultan en demasa las sucursales

con que contaban las empresas anteriormente.

Tipos de Localizacin
Cualquiera que sea la causa, se puede sintetizar tres tipos bsicos de localizacin de
plantas, a saber:

Expansin de la Instalacin Vigente, si sta cuenta con capacidad instalada

suficiente sobretodo si fue prevista al inicio, en todo caso es la de menos costo.

Nuevas Instalaciones en Nuevos Lugares, si la planta actual est saturada.

Cierre de Instalaciones actuales, abriendo en otro lugar a manera de reemplazo.

Decisin de Localizacin
Las decisiones de localizacin se vern afectadas por dos grandes consideraciones que
habr que tener presente al inicio, estas son:

Implican una considerable inmovilizacin de recursos financieros en el largo

plazo que elevan los costos fijos, por lo que muchas empresas ya estn ya estn
optando ms por el arriendo o el leasing.

Afectan la capacidad competitiva de la empresa, puesto que al instalarse lejos de

los centros de consumo habr que hacer grandes esfuerzos y pagar costos por
acercamiento de los productos.

Localizacin de las Instalaciones

La instalacin propiamente tal, mirada desde el punto de vista de los costos fijos que
ello significa, juega en contrario respecto de los costos variables operacionales, ya que
mientras ms instalaciones haya, menor costo de transporte y por el contrario, mientras
menos instalaciones, mayores sern los costos operacionales.
Es as que se encuentra cuatro posibilidades para las instalaciones mltiples, a saber:

Plantas orientadas al producto, en donde una o ms plantas producen un

producto, permitindoles especializacin, altos volmenes de produccin y
economas de escala, pero con elevados costos de transporte ya sea por materia
prima o productos terminados.

Plantas orientadas al mercado, en donde una planta produce la totalidad de los

diversos productos de la empresa, reducindose los costos de transporte y
mejorando los tiempos de entrega.

Plantas orientadas al proceso, en donde una planta produce slo una parte del
proceso productivo, lo que le permite economas de escala pero a su vez una
elevacin de los costos de transporte.

Plantas de carcter general, en donde pueden dedicarse indistintamente a

producto, mercado y/o proceso, permitindole flexibilidad a la empresa.

Proceso de Localizacin
Para todo caso de localizacin se deber seguir el siguiente proceso de anlisis de la
localizacin:

Anlisis Preliminar de los diferentes requerimientos provenientes de las

diferentes reas de la empresa en cuanto a la localizacin de las instalaciones,
considerando necesidades operacionales transversales como transporte,
abastecimiento, infraestructura y servicios, entre otros, divididos en factores
claves derivados de la estrategia de la empresa por su impacto en el
posicionamiento competitivo de la misma y factores secundarios al resto.

Alternativas de Localizacin posibles para un anlisis ms profundo, rechazando

aquellas que no satisfacen los factores claves.

Evaluacin de Alternativas o anlisis detallado de cada una en su mayor o menor

contribucin a los factores claves.

Seleccin de la Localizacin, que ante la imposibilidad de encontrar la

alternativa ptima, se seleccione ms de una factible, la cual deba ser
seleccionada ms bien por los factores secundarios.

Factores de Localizacin
Entre los factores claves mencionados anteriormente para efectos de la localizacin de
la planta, se puede indicar los siguientes:

Fuente de Abastecimiento, que corresponde al criterio de instalarse cerca de la

fuente de materias primas o del proveedor, por alguna de las siguientes razones:
+ Aseguramiento del abastecimiento, en caso de empresas extractivas.
+ Insumos perecibles, en el caso de productos alimenticios.
+ Transporte regional muy elevado, el cual hay que atacarlo acercndosele.

Mercado, que corresponde al criterio de instalarse cerca de los centros de

demanda principalmente por razones de competitividad como tambin por
razones de perecibilidad, fragilidad, costos de transporte o simplemente de
servicio pblico.

Modalidades de Transporte, factibles de ser utilizados, tales como:

+ Transporte Martimo, de bajo costo, voluminoso y para largas distancias.
+ Transporte Terrestre va Ferrocarril, de mayor costo, semi voluminoso,
distancias largas, de mayor accesibilidad y ms rpido.
+ Transporte terrestre va Camiones, de mayor costo, menor volumen, distancias
cortas, muy accesible y de mucha rapidez.
+ Transporte Areo, de alto costo, bajos volmenes, distancias largas, muy
accesible y de muchsima rapidez.

Recursos Humanos disponibles en una regin, ya sea desde el punto de vista del
costo de la mano de obra, del grado de calificacin o de la cultura o idiosincrasia
imperante.

Suministros Bsicos tales como la energa elctrica o el agua potable disponible

en la regin.

Calidad de Vida de la regin, tales como existencia de escuelas, hospitales,

supermercados, bomberos, entre otros.

Condiciones del Clima en la Zona que pudieran afectar las comunicaciones y

mantener aislada la planta.

Marco Jurdico que regula la regin, como incentivos a la mano de obra y/o a la
inversin extranjera.

Impuestos, como parte de las polticas fiscales, rebajados en funcin de

incentivar la inversin extranjera.

Servicios Pblicos existentes en la regin como una forma de evitar la

burocracia fornea.

Actitud hacia la empresa como parte de la poltica del gobierno local que las
atrae con el nimo de generar riqueza en la regin.

Terrenos disponibles en la regin.

Construccin dentro de las posibilidades del plano regulador.

Existencia de infraestructura de obras civiles, como carreteras, puertos, tneles,

entre otros.

Tendencias en Localizacin
No obstante lo anterior, dichos factores no aparecen inalterables en el tiempo, muy por
el contrario, los cambios que se estn dando en el entorno, hace necesario considerar y
reconsiderar las localizaciones de las plantas, de acuerdo a lo siguiente:

Globalizacin de los mercados, que exige un mayor de grado de competitividad

a las empresas, desafindolas a instalarse ms all de sus fronteras, trayendo
como consecuencia una mayor complejidad en la logstica internacional.

Automatizacin de los procesos productivos que implica un menor uso de la

mano de obra y por lo tanto una menor bsqueda de economa en este sentido.

Desarrollo de las TICs aplicado a los procesos distributivos que han permitido a
las empresas actuar en red, bajo la forma de empresas inmateriales o hollow
corporations, que ms bien consisten en la gestin de un complejo sistema de
informacin y que subcontrata sus operaciones a otras como las de logstica.

Justo a Tiempo que obliga a las empresas a localizarse en regiones alineadas que
posibiliten la reduccin en los tiempos de transporte y que a su vez reduzcan las
necesidades de almacenamiento.

Exodo Urbano hacia regiones rurales, dado el aumento de la delincuencia, la

inseguridad de accidentes de trnsito y en general la incomodidad de las grandes
ciudades, que desplazan al consumidor y por ende la demanda.

Evaluacin de la Localizacin
Dada la complejidad de anlisis mencionada hasta ahora, hace pensar, que pese a que no
existe un mtodo nico adecuado a esto, se hace necesario contar con alguna
metodologa que pudiera contribuir al ordenamiento de las diversas variables en juego.
Mtodos de Localizacin

Mtodo Exacto, que corresponde a modelos matemticos que si bien pueden dar
una solucin, pueden resultar tericas al momento de implementarlas.

Mtodo Heurstico, aunque ms realistas que los mtodos exactos, pueden

resultar muy simplistas al momento de implementar.

Simulacin, aunque no tan cientficos como los anteriores, si permiten con la

ayuda del computador, representar al mximo la realidad, resultando ser sus
soluciones, quizs no las ms ptimas pero si las ms practicas.

Mtodo del Transporte, ya analizado anteriormente y que consiste bsicamente

en localizar una planta en funcin de la minimizacin de los costos de
transporte.

Instalaciones Mltiples
Para una empresa puede ocurrir que ella opere en una sola planta, o bien que opere en
varias plantas pero independientes entre si, aunque lo normal es que forme una red
logstica entre sus mltiples plantas.
As entonces, la localizacin de sus plantas deber considerar los siguientes factores:

Nmero de plantas muy elevado, entre bodegas, sucursales y talleres que harn
muy compleja sus combinaciones al momento de operar.

Alternativas ilimitadas, que aumenta an ms las posibilidades de combinacin.

Mltiples Niveles dentro de la cadena logstica tales como planta central,

sucursales y depsitos.

Variedad de Productos, ya sea de produccin interna como de produccin

externa o maquila.

Niveles de Servicios dentro de la red logstica, tales como almacenamiento y

transporte interno y externo.

Demandas Aleatorias, que hacen difcil su planificacin

Diversidad de Transportes en sus diferentes inter modalidades.

Localizacin en Empresas de Servicios

Aunque la mayora de los temas tratados hasta ahora son aplicables a empresas de
servicios, existen ciertas particularidades que le son propias, tales como su cercana con
el cliente, su menor tamao, su flexibilidad de traslado, su menor costo involucrado,
entre otros, dependiendo si el cliente tendr que ir al lugar del servicio, o ste ser
llevado al lugar del cliente, debiendo pagar el recargo correspondiente.
Es as como se tiene las siguientes situaciones para los siguientes casos:

Empresas minoristas, que generalmente se localizan cerca de los centros de

consumo.

Servicios Pblicos, los que a su vez se dividen en dos tipos:

+ Servicios Comunes que generalmente se localizan cerca de los centros urbanos

o barrios residenciales.

+ Servicios de Emergencia que generalmente se localizan equidistantes a varios

centros urbanos o barrios residenciales.

Instalacin de Planta
Finalmente, se puede decir que la instalacin propiamente tal de la planta industrial,
consistente en la construccin o levantamiento de la misma, responder ciento por
ciento al criterio de localizacin, tal como se ha analizado hasta ahora.

Mayoristas

Se entender por mayorista a la empresa que se dedica a comprar grandes volmenes a

los productores y a vender pequeas cantidades a los minoristas, sin llegar a vender al
consumidor final, siendo de esta manera una organizacin esencialmente de servicios.
Un mayorista agrega valor a un producto, de acuerdo a los muchos servicios que brinda,
tales como compra, almacenamiento, transporte y venta, elevando a su vez su precio por
la va de estos costos operacionales.
No obstante lo anterior, un productor que vende directamente a una cadena de
minoristas, ambos estarn actuando como un mayorista, as es que se considera
mayorista a las sucursales de venta de fbrica.
Visto as, el comercio al por mayor ha ido cambiado con el tiempo, lo cual ha ido
obligando a los mayoristas a ir re planificando constantemente sus estrategias de
marketing.
Funciones de un Mayorista
En relacin a sus clientes directos, los minoristas y sus clientes indirectos, los
consumidores finales:

Agrupan diversos productos para ofrecer la cantidad y variedad que el cliente

desea comprar.

Detectan las necesidades, planifican las demandas y compran las cantidades

necesarias para atenderlas.

Mantienen inventarios en cantidad suficiente para que los clientes no tengan que
guardar por si mismos.

Entregan el producto en forma oportuna.

Otorgan crdito a sus clientes, en contra de su propio capital de trabajo.

Proporcionan informacin sobre precios y canalizacin de los productos, toda

vez que estn en el centro de proceso distributivo.

Realizan la funcin de abastecimiento en general y de compras en particular.

En relacin a sus proveedores directos, los productores y sus proveedores indirectos, los
proveedores de materias primas:

Realizan la funcin de venta de los productores

Mantienen inventario y disminuyen la necesidad que el productor guarde stock

con lo cual reduce el gasto de almacenamiento y el costo financiero relacionado.

Proporcionan capital de trabajo al productor, puesto que le compran la

produccin y la almacenan hasta que se venda.

Amortiguan el riesgo de crdito, asumiendo las prdidas en caso que no se

paguen.

Representan porciones reales de mercado, que evitaran el desembolso para la

realizacin de una investigacin de mercado.

Brindan acceso a mercados metas.

Sirven de distribuidores de productos, no tan slo desde el punto de vista

operativo, sino tambin desde el punto de vista comercial.

De este modo se puede concluir que la funcin del mayorista, que si bien tiene un costo,
brinda tanto un servicio de logstica de producto como un servicio de logstica de
servicio, cual es la de informacin.
Los Mayoristas y sus Servicios
Los mayoristas de servicios realizan todas las funciones de la venta al por mayor,
clasificndose en tres tipos diferentes, a saber:

Mayoristas de productos en general, que ofrecen una amplia gama de productos

no perecibles, como muebles, electrodomsticos, vajillas, entre otros.

Mayoristas de una sola lnea de productos, que ofrecen una pequea variedad de
productos, como vestuario.

Mayoristas de especialidad, que ofrecen una muy reducida variedad de

productos, casi siempre de tipo tecnolgicos.

Por su parte los mayoristas de funciones limitadas slo cumplen algunas de las
funciones de venta al por mayor, tales como:

Los mayoristas que venden al contado con entrega inmediata.

Los transportistas especializados que no manejan los productos.

Los distribuidores en camin que cobran por hacer las entregas a deshoras.

Los distribuidores en estantes que venden variedades difciles de manejar.

Los mayoristas de venta por catlogo que llegan a regiones alejadas.

Agentes Intermediarios en el Proceso de Venta

Los agentes intermediarios no son dueos de los productos que venden, slo colaboran
en la compra y en la venta de los mismos.
Los agentes intermediarios son estratgicos en el comercio internacional, al reconocer la
idiosincrasia de los mercados.
Los agentes intermediarios generalmente son especialistas, de acuerdo a lo siguiente:

Los agentes de fabricantes son representantes independientes de venta.

Los agentes de importacin y exportacin que se especializan en el mercado

internacional.

Los corredores que slo suministran informacin.

Los agentes de venta que actan casi como gerentes de marketing.

Los comerciantes comisionistas que manejan y venden productos en mercados

lejanos.

Las empresas de remate que agilizan el proceso de la venta.

Resurgimiento y Futuro de los Mayoristas

Antiguamente los mayoristas dominaban los canales de distribucin, sin embargo
debido al crecimiento de las cadenas de minoristas que han igualado el volumen de
compra hacia los productores, se han visto amenazados en el futuro.
No obstante lo anterior, pese a que el mayorista slo encarece el canal en el cual
participa, an se hace necesario, sobretodo si se piensa en el gran conjunto de minoristas
independientes que an persisten.
Por su parte para beneficio de los productores, sobretodo para aquellos que no han
superado la venta al por mayor, algunos mayoristas han evolucionado hacia la
distribucin como un servicio, aprovechando su experticia en tal sentido, de all que han
surgido empresas dedicadas a la logstica.
En todo caso al mayorista no le queda otro camino que progresar para sobrevivir, para
lo cual deber adoptar sino todas, algunas de las siguientes medidas:

Incorporar en sus procesos de negocios las TICs

Incorporar en sus procesos de negocios el JIT

Incorporar en sus procesos de negocios el concepto de logstica

Incorporar en sus procesos de negocios RR HH calificados

Incorporar en sus procesos de negocios la mejora continua y la reingeniera de

procesos de negocios de ser necesario.

Complementar sus procesos de negocios de almacenamiento con servicios de

transportes.
Minoristas

Se entender por minorista, a la empresa que se dedica a comprar pequeas cantidades

de productos a los mayoristas o grandes cantidades a los productores en forma directa.
Si bien las necesidades de los consumidores finales no cambian radicalmente, si lo hace
la forma en que demandan los productos y/o servicios, obligando a los minoristas a re
planificar constantemente sus estrategias de marketing y a replantearse en sus relaciones
comerciales con sus proveedores, sean stos mayoristas o productores.
La naturaleza del minorista
El comercio minorista cubre todas las actividades que intervienen en la venta de
productos al consumidor final.
As el comercio minorista abarca desde las largas y sofisticadas cadenas de multi
tiendas por departamento hasta comerciantes ambulantes que venden productos en una
feria dominical.
De este modo, el comercio minorista, al pasar del tiempo, se ha visto crecer en la
cantidad de oferentes ya sea en sus diversas formas especializadas como tambin en su
forma integral, tal como ocurre con la industria del retail.
Planificacin estratgica del minorista
A diferencia de los productores y los mayoristas, los minoristas interactan directamente
con el consumidor final, corriendo el riesgo que si se pierde una venta o un cliente
frente a la competencia, ser l quin pague las consecuencias, puesto que tanto el
productor como el mayorista seguirn vendiendo su producto a travs de otro minorista.
De esta forma y como un mecanismo de defensa, el minorista se protege vendiendo una
gran variedad de productos de similares caractersticas pero provenientes de diferentes
productores y/o mayoristas, constituyndose en la base de su plan estratgico.
Se dice que el cliente tiene buenas razones para comprarle a un determinado minorista,
sin embargo la mayora de stos, no tiene ni la menor idea de ello, simplemente se
instalan y esperan pacientemente a que el cliente se presente a comprar.

A cambio de ello, un minorista debera indagar las razn por la cual lo prefiere el cliente
y a partir de ello construir su estrategia, junto con ir evolucionndola en la medida que
las razones vayan cambiando, puesto que quedarse quieto ser sinnimo de cierre.
Lo primero que habr que tener en cuenta es la necesidad econmica que tiene el cliente
de hacer rendir su presupuesto de gastos, razn por la cual buscar al minorista del
rubro que ofrece el precio ms bajo.
Tambin, de acuerdo al tipo de producto, se podr definir diversos tipos de estrategias
minoristas, a saber:

Tienda de conveniencia, por la comodidad de su compra.

Tienda de comparacin, por la exhibicin de sus productos

Tienda de especialidad, por la exclusividad de sus productos

As entonces cada tipo de tienda minorista dar prioridad a una estrategia en particular,
tratando de atraer al mximo de clientes, aunque no es descartable una combinacin de
estas modalidades.
Tal como era antiguamente, en que las tiendas eran verdaderos emporios en donde se
venda prcticamente de todo, las tiendas de una sola lnea especializada, estn
sufriendo fuertes presiones, que las estn obligando a ampliar su surtido de productos
con el afn de atraer mayor cantidad de clientes.
Es as que ampliando la variedad y el servicio les permite competir con un precio
mayor, evitando de esta manera la competencia por precio como si fueran tiendas
especializadas.
Por su parte, las tiendas por departamento integran muchas tiendas de lnea
especializada que actan a su vez como tiendas de comparacin, las cuales se enfrentan
an con tiendas de especialidad en lneas exclusivas.
Minoristas que se centran en la mayor comodidad al cliente
Los supermercados, las multi tiendas y en general el retail ofrecen muchos productos
bajo el mismo techo, lo que no deja de ser incomodo, sobretodo al momento de pagar
por las grandes colas de las cajas, lo que se tolera cuando se trata de muchos productos,
pero no as para compras pequeas.
Es as que a cambio de mayor comodidad, han surgido los minoristas de conveniencia
que deben contar con la variedad de productos ajustada a la necesidad de una compra
express:

Tambin es el caso de las ventas a travs de mquinas automticas, en donde la

compra resulta ser muy cmoda.

Los vendedores puerta a puerta que procuran dar una atencin personalizada.

La compra desde la casa por medio del telfono, la televisin y el E-Mail.

La compra desde la casa a travs de un catlogo dispuesto en la televisin o en

el computador.

Minoristas por Internet

Aunque est creciendo cada da ms, las ventas por internet an se encuentran en
paales, debido a la falta de confianza a la hora del pago y a alguno de las siguientes
razones:

El surtido de productos es an limitado.

La comercializacin de productos que adquiere un nuevo significado.

Mucha y poca informacin al mismo tiempo.

Al momento de navegar an se est perdido en los sitios del Internet.

Los costos son engaosos todava.

Los efectos competitivos que influyen negativamente.

Los tipos de Minoristas se deben a las necesidades del cliente

En realidad los tipos de minoristas se deben a las necesidades de compra del cliente, es
decir que tiene que ver ms con el servicio que con el producto mismo.
As en la medida que el minorista reconozca las variadas formas en que compra el
cliente, deber ir ajustando su propia forma de atenderlo.
De all que irn surgiendo infinitos tipos de minoristas a travs del tiempo, por lo cual
nunca se dir la ltima palabra en esta materia.
Los minoristas evolucionan y cambian
Tal como ya se mencionara, la rueda de la venta al detalle seguir girando en busca de
nuevas frmulas exitosas.
El minorista tradicional tiende a especializarse en algn rubro en especfico, sin
embargo la mayora de los minoristas modernos optan por la diversidad de lneas de
productos.
Es as como los supermercados y las farmacias, cada vez venden ms variedad de
productos.

Considerando lo anterior, el concepto de ciclo de vida del producto se debe tambin

aplicar al minorista, puesto que habiendo surgido una frmula exitosa, pronto
aparecern los imitadores, saturndola hasta que se d una nueva que la sustituya y as
sucesivamente.

Tamao de los minoristas

Se puede decir que tan slo unos cuantos grandes minoristas acaparan casi todo el
negocio, este es el caso de las grandes cadenas de hipermercados o las largas cadenas de
farmacias de marcas franquiceadas.
Siendo difcil superar la desventaja de ser pequeo, ser parte de una cadena puede ser
una ventaja en este sentido, tal como pudiera ser el conseguir descuentos por volumen al
comprar a travs de una central.
Sin embargo, minoristas independientes tambin pueden conformar cadenas
cooperativas o voluntarias con los mismos fines de una cadena corporativa.
Diferencias entre minoristas de distintos pases.
Si bien las nuevas ideas se difunden entre los pases, los formatos en si varan de
acuerdo a la idiosincrasia y costumbres locales, haciendo que la idea original se
desvirte en aras de una mayor efectividad.
Es as que el retail que requiere de mercados masivos para su desarrollo, dado los bajos
mrgenes, se vea lentificado en pases como Chile. En otros como Japn se ve
restringido por el proteccionismo a los pequeos minoristas. En Europa se dificulta por
la existencia de grandes sistemas de distribucin.
No obstante lo anterior, las cooperativas de consumidores son muy populares en algunos
pases.
Retail
El consumo masivo o retail es distinto de la venta tradicional minorista, toda vez que
posibilitan la venta al detalle en grandes volmenes a travs de sus bajos precios y por
ende de sus bajos mrgenes compensados por la alta rotacin de inventarios,
manteniendo de esta forma el nivel de rentabilidad y maximizando a su vez el nivel de
liquidez tal que permiten desarrollar en paralelo el negocio financiero.
Histricamente los Supermercados comienzan la transicin al consumo masivo o retail,
por la necesidad de vender a precios bajos pero a la vez en grandes volmenes a travs
de muchas ventas pequeas pero simultaneas y bajo el formato de autoservicio que
permite hacer ahorro en gastos de personal de atencin a pblico.

Por su parte, los minoristas con sala de exhibicin de venta por catlogo siendo los
antecesores de las tiendas de descuento, quienes a su vez amenazan a los minoristas
tradicionales han evolucionado hasta llegar a ser la base del retail, en donde se
encuentra el mix del precio bajo que responde a su venta masiva, el autoservicio que
responde al ahorro de costos operacionales, la eliminacin de la promocin dada la
exhibicin de los productos, todo concentrado en un canal de distribucin
mayorista/minorista, que ha dado origen a la industria del retail.
As, el consumo masivo o retail hace ms que slo dar descuentos, puesto que brindan
un servicio similar a una multitienda, pero con precios bajos, son de autoservicio como
un supermercado y se estructuran en largas cadenas a lo largo del pas, maximizando de
esta forma las ventas minoristas, lo cual se constituye en un gran atractivo para las
empresas productoras, toda vez que logran vender grandes volmenes como si les
comprara un mayorista y con una venta minorista equivalente a muchas tiendas
competidoras entre si.
De esta forma, el retail ha ido tomando el formato de super tiendas de consumo masivo
en donde se satisfacen todas las necesidades comunes de las personas, generndose la
idea de super centros de consumo, como los antiguos emporios o mercados municipales
o las ocasionales ferias dominicales, todo en parte debido al escaso tiempo que la gente
dispone para el consumo.
No obstante lo anterior, seguirn surgiendo nuevos esquemas de consumo masivo o
retail, tal como han surgido minoristas de consumo masivo pero especializados en algn
rubro tal como pudiera ser un centro de materiales de construccin.
El futuro de los minoristas
El minorista es la institucin que ms ha cambiado en los ltimos aos y todo indica
que seguir cambiando, las grandes tiendas seguirn creciendo y sern an ms grandes,
no obstante las pequeas tambin seguirn aumentando.
Probablemente, la venta orientada al consumidor final aumente en cantidad y
diversidad, buscando mercados ms pequeos pero ms pudientes.
Por su parte, la compra desde la casa se ir haciendo cada vez ms popular, dado el
mayor acceso a medios como el internet.
Tambin ir en aumento el desarrollo de las grandes cadenas de supermercados y a
menor escala el de las cadenas de farmacias a travs de las franquicias.

Aplicaciones de Gestin Logstica

Por aplicaciones de la gestin de la logstica se entender las diversas formas que

adquieren los minoristas en su afn de mantenerse competitivos frente al consumidor
final, pero eficientes en cuanto a sus operaciones, haciendo especial consideracin a la
industria retail que se est instalando en el pas.
Cadenas
Se entiende por cadenas al conjunto alineado de minoristas que diseminados a lo largo y
ancho de la ciudad y ms especficamente localizados en los diferentes barrios de la
misma, comparten el mismo tipo de producto y brindan el mismo tipo de servicio, bajo
una misma marca reconocida por el cliente.
Las grandes cadenas estn logrando influir en el mercado
En la medida que las cadenas vayan creciendo tanto por el nmero de participantes
como el tamao de cada uno de ellos, se ir produciendo un efecto monoplico, dado
los grandes volmenes de productos que logran movilizar.
Este es el caso de las grandes cadenas de supermercados de marca diseminados a lo
largo del pas, en que si bien compiten entre ellas, producen un efecto de oligopolio,
debiendo ser constantemente regulado por la Fiscala Nacional Econmica.
Los minoristas independientes forman cadenas
Debido a lo anterior y como una forma de no quedarse atrs, algunos minoristas
independientes han comenzado a formar cadenas, tanto por un afn competitivo, como
por la necesidad de acrecentar su poder de negociacin con los proveedores de
productos y/o Servicios.
Los franquiceantes forman cadenas
Los minoristas de marca reconocida, adems de su cadena propia, tambin integran a
minoristas independientes a formar parte de su red, mediante la franquicia de su marca,
incrementando de esta forma el nmero de participantes, ya sea con el fin de eliminar
competencia como con el fin de aumentar su poder de negociacin frente a los
proveedores de productos y/o servicios.

Autoservicios
Por su parte, adems del natural autoservicio, propio de las grandes cadenas de
supermercados de marca, as como tambin de las grandes cadenas de multi tiendas, los
minoristas independientes an sobrevivientes se estn transformando en locales de
autoservicio, como los mini markets, las farmacias en sus lneas no medicamentos y los
PC Shops, entre otros.
Supermercados
As, a travs de una plataforma nica de distribucin, la multi alianza de supermercados
M.A.S. ha permitido a sus socios, los supermercados independientes, potenciar sus
fortalezas, mantener su desarrollo y enfrentar as a las grandes cadenas de
hipermercados.
M.A.S. Posee el 5% de participacin en el mercado y est compuesta por 7
supermercados independientes que aglutinan 50 salas, a lo cual se suman 15 clientes a
lo largo de Chile.
En los ltimos 10 aos M.A.S. increment sus ventas en un 35 %, lo que est
solventado en el aumento de 10 nuevas salas, ms la incorporacin de nuevos socios.
Ferreteras
Para el caso de las ferreteras, en los ltimos aos se ha observado el aparecimiento de
centros de distribucin de materiales relacionados con la construccin menor o de
reparacin del hogar.
Esto se ha debido a la fusin y/o adquisicin de ferreteras independientes y a la
integracin vertical hacia atrs de proveedores con clientes industriales.
Farmacias
En el caso de las farmacias, tambin en los ltimos aos se ha observado el
aparecimiento de cadenas farmacuticas dedicadas no tan slo al rubro de los remedios,
sino que han incursionados en otros, tales como los alimentos.
Esto se ha debido al franchising de marcas, en locales estratgicos de farmacias de
barrios.
Industria Retail
A continuacin se har un anlisis del estado actual de la industria del retail en el pas.
Ventas en Aumento
El retail es uno de los sectores ms activos de la economa chilena, de acuerdo a las
estimaciones de la cmara de comercio de Santiago, as durante los ltimos aos ha
tenido un crecimiento anual sostenido del 6 %.

As, Chile configura un mercado relativamente profundo en materia de retail,

canalizando en la actualidad ventas equivalentes a un 25 % del PIB per capita del pas.
Precios en Aumento
En cuanto a los precios de productos de consumo durable, stos han descendido hasta
un 15 %, en tanto que para los productos de consumo no durable, como los alimentos,
han crecido un 10 %.
Ventas por Rubros
Los itemes ms relevantes en el consumo masivo o retail y que dan forma a la estructura
de la industria en el pas son aquellos relacionados con alimentacin y vestuario,
representando aproximadamente el 75 % del consumo total de las familias.
Por otro lado, estimativamente, esto representa un gasto per capita promedio mensual de
$ 50.000 en alimentacin y de $ 25.000 en vestuario. Otro rubro importante es el gasto
en farmacia que asciende a $ 10.000 y artculos de hogar de $ 5.000.
Crditos de Consumo
Por su parte, la expansin de los crditos de consumo en gran medida se explica por el
aumento de ventas en los rubros antes mencionados y por el mayor acceso a este tipo de
crditos por parte de personas de niveles socioeconmicos medios y bajos, cuyo
consumo de tipo comn se ajusta a este tipo de industria.
Productos de Consumo Durable
En relacin a los productos de consumo durable, se observa cada vez ms su
incorporacin a este sector industrial, lo que estara explicando el aumento de la
variedad de productos distribuidos a travs de tiendas retail.
Crecimiento anual en el nmero de participantes por rubro
A manera de ejemplo se analizar el aumento anual del nmero de participantes por
ciertos rubros dentro de la industria del retail, que demuestra su expansin en el pas:
Supermercados

2,5 %

Hipermercados

7,7 %

Botilleras

2,2 %

Fast Food

1,7 %

Farmacias

4,2 %

Aumento de las Inversiones

Consecuente con lo anterior, la industria retail espera ver incrementados sus niveles de
inversin en los prximos aos, debido en primer lugar al aumento del consumo por
esta va, en segundo lugar a la aplicacin de las TICs que hacen ms confiables y
cmodas las compras y en tercer lugar debido al aumento de la rentabilidad de la
industria, toda vez que el cliente est dispuesto a pagar ms por este servicio.
Inversiones en SGT
Como una forma de asegurar la eficiencia y la efectividad del negocio, la industria del
retail, considerada como la frmula exitosa en materia de almacenamiento econmico
dado su comportamiento mayorista, comienza a invertir en sistemas de gestin de
transportes SGT, especializados, externalizados y compartidos dentro del canal.
Shows
Por Shows o demostraciones se entender la venta e inmediata distribucin de productos
de elevado valor, en donde se da a conocer el producto a travs de su uso, tal como
pudiera ser la venta de bateras de ollas para la cocina.
Autoventa
Por autoventa se entender la venta e inmediata distribucin en ruta de productos de
bajo valor, en donde se da a conocer el producto a travs de su exhibicin, tal como
pudiera ser el caso de la venta de bebidas gaseosas.
E-Commerce
El desarrollo de las TICs ha modificado muchas acciones sociales, entre ellas la forma
de comprar, as el cara a cara entre vendedor y comprador ha ido quedando de lado, para
dar paso a la venta a distancia, basada en la venta personalizada y en la eficiencia de lo
automtico.
Es as como la venta a distancia, realizada a travs de internet, mediante la visita a un
sitio web y la seleccin de un producto por catlogo electrnico con su consiguiente
transferencia electrnica, finalmente debe conciliarse con la distribucin fsica del
producto solicitado.
Integracin Vertical Hacia Adelante
Se entender por integracin vertical hacia adelante, a la integracin que realice una
empresa con sus clientes, tal como seran los siguientes casos:

Integracin de un productor con un mayorista, para la distribucin y/o venta al

por mayor de un producto y/o servicio.

Integracin de un mayorista con un minorista, para la distribucin y/o venta al

por menor de un producto y/o servicio.

Integracin de un minorista con el consumidor final, a travs de un club

fidelizado con una credencial.

Integracin Vertical Hacia Atrs

Por su parte, se entender por integracin Vertical hacia atrs, a la integracin que
realice una empresa con sus proveedores, tal como lo seran los siguientes casos:

Integracin de un minorista con un mayorista.

Integracin de un mayorista con un productor.

Malls
En relacin a los Malls, consideradas verdaderas catedrales del consumo, renen varios
conceptos en si, tales como:

Son la base de localizacin de grandes tiendas por departamento, consideradas

tiendas anclas, que logran atraer grandes masas de consumidores a estos centros
de demanda.

Son la base de localizacin de una gran cantidad de minoristas independientes

especializados que aprovechan a esta masiva concurrencia.

Son la base de localizacin de muchas cadenas de marca que instalan a lo menos

uno de sus locales de venta.