3.1.

4 Establecimiento de niveles jerrquicos y sus funciones: direccin,

gerente, supervisor, vendedor, (Jr., Sr., y su entrenamiento)
La responsabilidad del director de ventas estriba en dotar a la organizacin de personal
idneo. Si ha seleccionado al personal idneo hasta los planes malos pueden ser
satisfactorios. Tambin es su responsabilidad desarrollar ciertas tcnicas de ventas entre
su personal.
El gerente de ventas es el responsable del diseo de las estrategias de ventas a largo
plazo de la organizacin y de otras actividades de planificacin estratgica de ventas para
toda la empresa.
El supervisor se encarga generalmente de:
Dedicar tiempo a acompaar a sus vendedores.
Comunicarse con cada vendedor frecuentemente.
Reconocer el trabajo de sus vendedores.
Ayudar a que los vendedores desarrollen su potencial.
Evaluar los resultados obtenidos por cada vendedor.
Informar regularmente a los vendedores sobre su rendimiento
l se encarga de la supervisin diaria, aconseja y capacita a un pequeo grupo de
vendedores a su cargo, generalmente una parte de un distrito de ventas.
El vendedor bsicamente busca obtener un nexo entre la empresa y el cliente, contribuir
activamente en la solucin de problemas que se susciten, administrar su territorio de
ventas e integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.

3.1.5 Anlisis de los sistemas organizaciones de ventas: geogrfica, por

productos, por mercados, por funciones de venta, el Comit y Staff.

Geogrfica: es una organizacin estructurada verticalmente en la que figura un

director general de marketing, directores regionales de ventas, directores por
ciudades, etc. hasta llegar a los vendedores.
Por productos: dividir una fbrica por sus lneas de produccin.
Comits.- es til para coordinar los esfuerzos del personal de ventas con el fin
Staff: conservan las ventajas del sistema lineal, son especializadas y el personal
se ocupa de sus funciones y el personal de staff se ocupa de otras (capacitacin,
labor administrativo). A la vez es costos y no produce ventas.

3.1.6 El trabajo en equipo y la organizacin para atender cuentas nacionales

e internacionales: Key Account Management (KAM)
Se basa en el hecho de atender de forma integral al cliente para que realmente sienta que
es especial y clave para su proveedor en todas las actividades que desarrollan
conjuntamente, no solamente para transacciones de venta y compra.

3.2 La integracin de ventas: definicin e importancia

Definicin
Consiste en obtener y coordinar los elementos materiales y humanos que la organizacin
y la planeacin sealan como necesarios para el adecuado funcionamiento de la
empresa.
Importancia
El equipo de ventas es la voz de la empresa.
El equipo comercial asegura o quiebra los esfuerzos de la organizacin.
Las ventas conjuntamente con todas las reas giran bajo un mismo eje.

3.2.1 Principios de la integracin del personal de ventas: adecuacin de

hombre-funcin, de la provisin de elementos y la introduccin
Adecuacin de hombre-funcin
Los hombres que han de desempear cualquier funcin dentro de un organismo social,
deben buscarse siempre bajo criterio que renan los requisitos mnimos para
desempearla adecuadamente. Debe procurarse adaptar los hombres a las funciones y
no las funciones a los hombres.
Provisin de elementos
Debe proveerse a cada miembro de un organismo social, de los elementos
administrativos necesarios para hacer frente en forma eficiente a las obligaciones de su
puesto.
Induccin
El momento en que los elementos humanos se integran a una empresa tiene mucha
importancia y, por lo mismo debe ser vigilado con especial cuidado. Una empresa debe
considerarse con una articulacin social de los hombres que la forman.
3.2.2 Determinacin de los requisitos de personal de ventas: anlisis y descripcin
de puesto y nmeros de vendedores
Describe el conjunto de rasgos y cualidades que deben tener, para lograr buenos
resultados dentro de la organizacin el futuro personal.
Los puntos ms importantes que debe adoptar la persona de ventas son:
Actitudes (compromiso, determinacin, entusiasmo, paciencia, responsabilidad,
coraje, honradez).
Habilidades (para la prospeccin de nuevos clientes, generar buenas relaciones
con los clientes, determinar las necesidades de los clientes, crear presentaciones
de venta eficaces, cierre de venta).
Conocimientos (empresa, productos y/o servicios, mercado)
3.2.3 Adopcin de la fuerza de ventas: definicin y proceso
Definicin
Conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas
ntimamente relacionadas con la misma.

Debe de estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la

contribucin de la mercadotecnia en la empresa y que la informacin fluya desde el
mercado a la empresa y viceversa.
Proceso
1. Establecimiento de objetivos: las compaas establecen objetivos para su fuerza de
ventas. Los representantes de ventas ejecutan una o ms de las siguientes tareas para su
compaa.
2. Bsqueda de prospectos: encontrar y atender a clientes nuevos.
3. Comunicacin.- comunicar hbilmente informacin sobre los productos y servicios de
la compaa.
4. Ventas.- conocer el arte de vender, acercarse al comprador, presentar el producto,
refutar objeciones y cerrar la venta.
5. Dar servicio.- proporcionar servicios a los clientes como asesora para resolver
problemas, prestar asistencia tcnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.
6. Recaban informacin.- evaluar la calidad del cliente y asignar productos durante el
periodo de escasez.
3.2.3.1 El reclutamiento: definicin y proceso
Definicin
Es una accin dinmica, que sin seguir un procedimiento determinado, trata de buscar al
candidato idneo para un puesto de trabajo. Consiste en atraer persona en forma
oportuna, en nmero suficiente y con las competencias adecuadas as como alentarlos a
solicitar empleo en una organizacin.
Proceso
De manera funcional, el proceso de reclutamiento comienza al detectarse la necesidad de
cubrir algn puesto de trabajo dentro de la organizacin, despus habremos de basarnos
en la informacin interna de la empresa sobre el puesto a desempear.
3.2.3.2 La seleccin de candidatos: anlisis CV, entrevistas, pruebas psicomtricas,
encuestas socioeconmicas y prueba de conocimientos del rea.
Una vez que se dispone de un grupo idneo de solicitantes obtenido mediante
el reclutamiento, se da inicio al proceso de seleccin. Esta fase implica una serie de
pasos que aaden complejidad a la decisin de contratar y consumen cierto tiempo. Estos
factores pueden resultar irritantes, tanto para los candidatos, que desean iniciar de
inmediato, como para los gerentes de los departamentos con vacantes.
El proceso de seleccin consiste en una serie de pasos especficos que se emplean para
decidir qu solicitantes deben ser contratados. El proceso se inicia en el momento en que
una persona solicita un empleo y termina cuando se produce la decisin de contratar a
uno de los solicitantes.
Anlisis de C.V.
El proceso de seleccin se realiza en dos sentidos: la organizacin elige a sus empleados
y los empleados potenciales eligen entre varias empresas. La seleccin se inicia con una

cita entre el candidato y la oficina de personal o con la peticin de una solicitud de

empleo. El candidato empieza a formarse una opinin de la organizacin a partir de ese
momento. Muchos candidatos valiosos pueden sentirse desalentados si no se les atiende
adecuadamente desde el principio.
Es frecuente que se presenten solicitudes "espontneas" que decidan solicitar
personalmente un empleo. Durante esta entrevista preliminar, puede iniciarse el proceso
de obtener informacin sobre el candidato, as como una evaluacin preliminar e informal.
El candidato entrega a continuacin una solicitud formal de trabajo (proporcionada
durante la entrevista preliminar). Los pasos siguientes de seleccin consisten en gran
medida en la verificacin de los datos contenidos en la solicitud, as como de los
recabados durante la entrevista.
Entrevista
La entrevista de seleccin consiste en una pltica formal y en profundidad, conducida
para evaluar la idoneidad para el puesto que tenga el solicitante. El entrevistador se fija
como objeto responder a dos preguntas generales: Puede el candidato desempear el
puesto? Cmo se compara con respecto a otras personas que han solicitado el puesto?
Las entrevistas de seleccin constituyen la tcnica ms ampliamente utilizada; su uso es
universal entre las compaas latinoamericanas.
Las entrevistas permiten la comunicacin en dos sentidos: los entrevistados obtienen
informacin sobre el solicitante y el solicitante la obtiene sobre la organizacin.
3.3.3.3 La induccin: definicin y proceso
Definicin
Es el procedimiento por el cual se presenta la empresa a los nuevos empleados. Los
puntos a tratar son:
Quin es la empresa?
Qu hace?
Cmo lo hace?
Para qu lo hace?
Normas, polticas y reglamentos
Proceso
Los programas de induccin se promueven para acortar el tiempo de adaptacin y
aprendizaje de las funciones que le correspondern a cada elemento dentro de la
empresa.
Al ingresar a una empresa, los empleados experimentan:
Incertidumbre
Expectativas
Angustias
Temor

3.2.3.4 La capacitacin de ventas: objetivo (para incrementar ventas, mejorar

relaciones, reducir rotacin de personal y mejorar habilidades), elementos del
programa de capacitacin, capacitacin a nuevos vendedores y con experiencia.

http://es.slideshare.net/AmebaXG/unidad3-integracion-ventas-sesion4presentation
https://prezi.com/nmrwvjennbak/integracion-de-ventas-definicion/
https://prezi.com/edhyvx7lyoju/unidad3-organizacion-de-ventas/

Dessler, G. (2001). Administracin de personal. Pearson

Educacin.
Editorial Vrtice. (2007). Seleccin de personal. Espaa:
Editorial Vrtice.
https://prezi.com/zbu1akcuugsj/capacitacion-para-las-ventas-objetivostecnicas-y-evaluaci/