7 MANEIRAS DE ENCANTAR O

CLIENTE
Como encantar o cliente? Essa uma das perguntas que mais tenho ouvido nas
consultorias e treinamentos que realizo e que, certamente, voc tambm j deve ter se
feito ao longo da sua carreira.
Muitos so os artigos e livros que abordam sobre a arte de encantar, mas, s vezes,
tenho a sensao de que quanto mais se pesquisa sobre o assunto mais complicado ele
fica. Isso acontece porque os profissionais ficam to focados em encantar que se
esquecem do que antecede ao encantamento que a conquista.
A conquista algo que desejamos fortemente, por isso, planejamos, investimos,
traamos metas e nos comprometemos com os objetivos traados. Hoje, convido voc a
uma reflexo sobre 7 maneiras de encantar o cliente, tendo em vista que este processo
parte do pressuposto de que um corretor deve estar profundamente envolvido nesse
desafio.
1. Conquiste
Perceba que a conquista um processo de construo junto ao cliente. Ela no o final
do atendimento, e sim um meio que leva ao encantamento. Para isso, o profissional
deve estar completamente comprometido e envolvido a fim de fazer com que o cliente
tenha a melhor experincia de relacionamento e, consequentemente, a melhor
experincia de compra.
A conquista no algo tangvel, ela muito mais sensorial. Por isso, o cliente precisa
sentir-se especial, respeitado e valorizado. E isso se d por meio das atitudes do
corretor.
2. Gerencie adequadamente o seu conhecimento
O conhecimento um dos primeiros passos neste caminho de conquista que almeja o
encantamento do cliente. Sendo assim, preciso saber gerenci-lo adequadamente.
Quando falo de conhecimento, no me refiro apenas aos saberes relacionados a um
empreendimento, mas sobretudo, ao conhecimento que permite uma anlise bem
embasada do segmento imobilirio, que leve a compreender as dimenses do
comportamento humano e assim, a superar as expectativas.
Todavia, mais do que ter conhecimento necessrio saber como aplic-lo no momento
adequado e na medida certa. Munir o seu cliente de informao s para comprovar que
voc expert em determinado assunto, muitas vezes pode mais confundir do que
esclarecer.
3. Transmita as informaes de forma transparente
De nada adianta, tambm, ter muitas informaes se o corretor no souber transmiti-las
com transparncia e objetividade.

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Da mesma forma, no tente omitir fatos. As perguntas feitas pelos clientes devem ser
respondidas, mesmo que, aparentemente, elas lhes sejam desfavorveis. Isso
demonstra profissionalismo e responsabilidade perante as necessidades dos clientes.
O que desfavorvel no primeiro momento pode se tornar favorvel no segundo.
Transparncia tudo numa relao comercial.
Vale destacar ainda, que o gerenciamento do conhecimento, nesse caso, se d quando o
bom corretor consegue transformar possveis riscos em oportunidades de encantamento
do cliente, agindo de forma tica e comprometida.
4. Saiba lidar com crticas
Perceba a crtica como uma oportunidade de crescimento e evoluo profissional e no
como uma ofensa pessoal que precisa ser combatida. O corretor diferenciado deve
entender que ofensa pessoal pode at estar inserida em sua vida familiar ou social,
contudo, na sua esfera profissional, essas questes devem ser vistas como
oportunidades de mudana.
Entenda que em uma relao de encantamento, as opinies do cliente precisam ser
consideradas e trabalhadas de forma que gere a satisfao no atendimento. Se o cliente
questionou alguma postura sua, oua com ateno e analise o que pode ser melhorado.
Quando h uma reclamao porque algo no agradou ao cliente, e se no o agradou,
certamente no haver encantamento e sim descontentamento e rejeio. Dessa forma,
o cliente est lhe dando outra oportunidade, sendo assim, no a desperdice. Valorize-a.
5. Expectativa x previso
Acredito que o cliente encantado quando o profissional que o atende capaz de
atend-lo e responder as suas demandas a partir de anlises contundentes do mercado.
O corretor no um vidente para adivinhar ou fazer previses do futuro a partir de
achismos. Um corretor de imveis, por exemplo, fala das expectativas do mercado
com base em informaes estruturadas e estudos do ambiente em que atua.
Vale destacar que as informaes esto disponveis para todos, mas apenas um
profissional qualificado tem as condies necessrias para filtrar o que importante e
transferir o conhecimento da maneira mais adequada.
6. Renove seus conhecimentos
No h outra maneira de encantar o cliente do que ter respostas convincentes e seguras
em relao as suas dvidas e questionamentos. Por isso, primordial a capacitao
permanente.
O cenrio muda em uma velocidade incrvel. A cada dia surgem novas tcnicas, novas
informaes e com isso, novas necessidades. Estar preparado para essas mudanas e
querer se desenvolver sempre so mais que obrigao. Trata-se de condio de
sobrevivncia diante de um mercado que cada vez mais atrai novos profissionais.

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Voc j ouviu falar da teoria da insanidade que consiste em fazer as mesmas coisas e
querer resultados diferentes? Pois essa uma viso profissional bastante equivocada.
Para ter o novo preciso tambm renovar-se e fugir de padres.
Mais do que ter atitude necessrio fazer a mudana acontecer, pois se no colocarmos
em prtica, corremos o risco de continuar na mesmice. Dessa forma, a capacitao um
exerccio que provocar novas maneiras de encantar.
7. Fidelizao
Quando voc pensa em fidelizao, qual o primeiro aspecto que vem a sua mente:
ps-venda ou pr-venda? Posso arriscar que a sua resposta tenha sido ps-venda, no
verdade?
Pois fique atento a um sutil detalhe de percepo que pode fazer toda a diferena no
seu processo de encantamento. O ps-venda, muitas vezes, considerado como a
finalizao de uma venda j realizada, mas eu acredito fielmente que esse o momento
de uma nova venda.
Ou seja, na manuteno dos clientes temos a oportunidade de iniciar um novo ciclo de
relacionamento. Este ciclo pode ser realizado com o cliente j atendido ou com uma
recomendao originada do atendimento desse cliente que ficou encantado e indicou
seu trabalho para outros contatos.
Portanto, faa com que o cliente perceba que o relacionamento entre o corretor e o
agora comprador no se encerra com a assinatura do contrato. Mostre-se disponvel
para acompanhar o cliente por quanto tempo for necessrio, mantenha-se vivo e eterno
na memria dele. Demonstre um interesse verdadeiro na realizao do cliente.
importante frisar que cada profissional deve analisar a realidade em que atua e tentar
identificar como essas 7 maneiras de encantar o cliente sero mais eficazmente
aplicadas.
Tenha a certeza de que a prtica dessas dicas ir contribuir para criar uma experincia
positiva para o seu cliente, cujos resultados esperados so a satisfao e o
encantamento.
E voc, o que tem feito para encantar o seu cliente? Algumas das maneiras refletidas
aqui fazem parte da sua estratgia? Compartilhe conosco suas experincias.

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BOAS VENDAS!!!

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