GUA PARA LA CONSTRUCCIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS (Enero 2003)

NDICE

1.

INTRODUCCIN

2.

ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS

3.

PORTADA

4.

NDICE

5.

RESUMEN EJECUTIVO

6.

CONCEPTO Y ESTRATEGIA DE NEGOCIO

7.

EQUIPO DE GESTIN

8.

ESTUDIO DE MERCADO

9.

ESTRATEGIA COMERCIAL

10.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

11.

EVALUACIN ECONMICA

12.

FINANCIAMIENTO

13.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

14.

ANEXOS

ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO.

1.

INTRODUCCIN

Una planificacin es una propuesta detallada para realizar o lograr algo. En teora, un plan de
negocios debera establecerse a partir de los objetivos de un negocio; de cmo y cundo se van a cumplir;
de los recursos que se necesitarn y de las evidencias que refuerzan estas presuposiciones.
El plan debe ser dinmico, cambiando al incorporar lo aprendido a lo largo de la continua
exploracin del mercado y la prctica del negocio. Con la preparacin de un plan de negocios no slo se
aprende a fijar objetivos y la manera de alcanzarlos, sino tambin cmo crear un proceso capaz de generar
riqueza y distribuirla.

2.

ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS

No existe una estructura rgida y especfica para escribir un plan de negocios, sin embargo, cualquier
plan de negocios debe poseer un mnimo de secciones que proporcionan una visin completa del negocio.
Estas secciones son organizadas de forma de mantener una secuencia lgica que permita al lector
entender cmo su empresa est organizada, cules son sus objetivos, sus productos y servicios, su
mercado, su estrategia de marketing y su situacin financiera.
La extensin del plan depender de la audiencia a la que est destinado, pero se considera
recomendable no superar las 30 pginas, lo que constituye un documento conciso pero comprensible.
Las secciones que deben estar presentes en un plan de negocios son las siguientes:
Portada
ndice
Resumen Ejecutivo
Concepto y Estrategia del Negocio
Equipo de Gestin
Estudio de Mercado
Estrategia Comercial
Estructura Organizacional
Evaluacin Econmica (Flujo de Caja)
Financiamiento

Estrategia de Crecimiento
A continuacin se describe cada una de estas secciones.
3.

PORTADA
La portada, aunque no lo parezca, es una parte importante del plan de negocios, puesto que es lo

primero que uno lee; por esto, debe estar hecha de manera limpia y con las informaciones necesarias y
pertinentes:

4.

Logo de la Empresa

Nombre de la Empresa

Direccin

Telfono

Direccin del Sitio Web y Correo Electrnico

Mes y ao en que fue hecho el plan

Nombre de quien elabor el plan de negocios

NDICE
El ndice o Sumario debe contener el ttulo de cada seccin del plan de negocios y su respectivo

nmero de pgina en que se encuentra.

5.

RESUMEN EJECUTIVO
El Resumen Ejecutivo es la principal seccin del plan de negocios. Es a partir del Resumen

Ejecutivo que el lector decide si contina leyendo o no el plan de negocios. Por lo tanto, debe contener una
sntesis de las principales informaciones contenidas en el plan de negocios. Debe adems, estar dirigido al
pblico objetivo lector, estableciendo cul es el objetivo del mismo (ejemplo, bsqueda de financiamiento
en bancos o capitalistas de riesgo, presentacin de la empresa a potenciales asociados o clientes, etc.).

Una alternativa para estructurar el Resumen Ejecutivo, es considerar las mismas secciones que
constituirn el resto del plan. De esta forma, el lector tendr una visin global de todo el plan, incluyendo la
propuesta de inversin (en el caso que el Plan de Negocios est dirigido a un potencial inversionista).

6.

CONCEPTO Y ESTRATEGIA DE NEGOCIO

Esta seccin, el primer captulo del Plan de Negocios propiamente tal, presenta al lector los

conceptos generales de la empresa y de la idea de negocio que se est presentando. Incluye tambin el
anlisis estratgico del negocio.

Definicin de La Empresa
-

Cundo se ha iniciado el negocio y cmo se ha actuado hasta ahora.

Estructura legal de la empresa y socios principales. Indicar si la distribucin de la propiedad

est definida.

Localizacin e infraestructura.

Descripcin del Producto/Servicio

En esta seccin debe presentarse el producto o servicio, tratando de enfatizar los siguientes

aspectos:
-

Definir el problema existente y la solucin que se plantea.

Presentar el bien o servicio que se va a producir o vender.

Sealar enfoques especficos del mismo.

Resaltar los aspectos innovadores.

Describir la tecnologa asociada.

Destacar los factores fundamentales de diferenciacin.

Indicar acciones a desarrollar para la proteccin de la idea.

Anlisis Estratgico del Negocio (Estrategia Corporativa)

-

Misin, visin y objetivos de la empresa.

Anlisis Interno (diagnstico interno de la organizacin y sus puntos dbiles y fuertes).

Anlisis Externo (identificacin de los cambios que originan oportunidades y amenazas).

Ventajas Competitivas (dnde est el valor nico de mi negocio).

Estrategias Competitivas.

7.

EQUIPO DE GESTIN
En esta seccin se enumerarn cuales son los miembros asociados al negocio, as como un breve

resumen de su historial acadmico y profesional.

Es recomendable no incluir ms de un tercio de pgina por cada miembro, ya que el curriculum
completo de cada uno se puede incluir como un anexo al final del Plan de Negocios. Se recomienda
considerar aspectos como:
-

Si el equipo ha trabajado conjuntamente con anterioridad.

Si la distribucin de funciones es acorde con la experiencia indicada.

Las fortalezas del equipo.

Si existe un objetivo comn.

8.

ESTUDIO DE MERCADO
Una vez presentado el producto o servicio que se va a desarrollar, se debe presentar el mercado al

cual est dirigido. En este sentido, deben presentarse datos bsicos del mercado, pudiendo contestar, por
lo menos, a una serie de preguntas claves:
-

Qu tamao tiene el mercado al que est dirigido el producto o servicio?

Quines son nuestros clientes potenciales?

Por qu los clientes potenciales necesitan nuestro producto?

Cmo llegaremos a nuestros clientes potenciales?

Qu competencia existe en la actualidad?

Por qu nos diferenciamos de la competencia?

Cmo lograr que las personas se den cuenta de que lo necesitan (Caso de Negocios)?

Los elementos del mercado son muy parecidos al plan de marketing. Sin embargo, es necesario
explicar con detalle la necesidad del mercado donde se actuar. Se debe trabajar sobre los siguientes
puntos:

Anlisis del Sector

Anlisis general de la industria en la que est inserto el negocio, en trminos de variables y/o

tendencias econmicas que influyen directamente en su desarrollo.

Mercado Objetivo
Se ha de delimitar qu tamao tiene el mercado y qu posibilidades de crecimiento plantea. Para

ello deber definirse:

-

El mercado geogrfico, delimitando las zonas donde se piensa ofrecer el producto o servicio.

El mercado potencial, definiendo los segmentos de mercado especficos a los que se va a

dirigir.

La situacin del mercado, describiendo el estado actual y la posible evolucin o tendencia

futura.

Necesidades de los Clientes

Debe explicarse, con el mayor detalle posible, el perfil de los clientes sealados como mercado

objetivo e identificar necesidades que no estn satisfechas con los productos/servicios ya disponibles, para
poder enlazar esta informacin con las caractersticas del mercado, de los productos/servicios ofrecidos y
la posicin de la empresa con respecto a los competidores.

Beneficios Entregados por la Empresa

Explicar de qu forma la empresa crea valor a sus clientes, satisfaciendo sus necesidades.

Competidores
Una vez identificado el mercado objetivo, ha de analizarse la competencia. Se trata de destacar sus

puntos dbiles y fuertes, comparndolos con los de nuestra empresa y definirla desde diferentes
perspectivas: dimensin, recursos humanos, zona de influencia, estructura, prestigio, etc., o en el caso de
tratarse de un producto completamente nuevo, es necesario hacer un esfuerzo para determinar cmo, hoy
en da, se resuelve la necesidad que nuestro producto o servicio puede satisfacer.

Riesgos
Al hacer una descripcin de las ventajas competitivas tambin es necesario incluir los mayores

riesgos que se perciben. Para cada riesgo debe sealarse un plan de contingencia que permita enfrentarlo.
9.

ESTRATEGIA COMERCIAL
La estrategia comercial presenta la forma en que la empresa pretende vender su producto/servicio y

conquistar a sus clientes, mantener el inters de los mismos y aumentar la demanda. Debe abordar sus
mtodos de comercializacin, polticas de precios, canales de distribucin y estrategias de promocin y
publicidad, as como las proyecciones de ventas.

Estrategia de Marketing
-

Qu haremos para llegar al cliente (describa estrategias, acciones y medios a utilizar).

Qu haremos para permanecer en el mercado (describa estrategias, acciones y medios a

utilizar).

Estrategia de Ventas
-

Descripcin del ciclo de ventas (simule un ciclo completo de venta: Preventa -Venta Post
Venta).

Poltica de fijacin de precios y descuentos.

Mtodos y Canales de distribucin

10.

ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL

En esta seccin se deben definir, en primer lugar, los Procesos del Negocio y el Modelo de Negocio

a desarrollar.
Luego, se debe definir el tipo o modelo de gestin que se aplicar en el negocio. En esta fase, a
partir de los objetivos fijados, se deber presentar, por ejemplo, lo siguiente:
-

Organigrama

Definicin de funciones

Gestin y direccin (proceso de toma de decisiones)

Forma prevista de retribucin (sueldos, reparto de beneficios, facturacin por servicios).

Aspectos legales que afecten al proyecto, tales como cumplimiento de normativas vigentes,
patentes, etc.

11.

EVALUACIN ECONMICA
En esta seccin se describe con nmeros el proyecto empresarial. Cunto se espera generar,

cules son los costos asociados a estos ingresos y, en consecuencia, si existe algn resultado. Los puntos
a tratar en este captulo son:

Flujo de Caja (Ver Modelo en Anexo)

Anlisis del Punto de Equilibrio

Indicadores de decisin (TIR, VAN, PayBack)

Anlisis de Sensibilidad

Supuestos

12.

FINANCIAMIENTO
En esta seccin debe quedar especificado cunto dinero se necesita, para qu se necesita y cundo

se requiere. Por lo tanto, los puntos a tratar en este captulo son:

Propsito del Financiamiento

Nivel de Financiacin Requerido

Fuentes de Financiamiento Disponibles

13.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
Aqu se puede proyectar la visin de la organizacin, reunir todas la ideas de crecimiento, variacin

y ampliacin del negocio y sus productos/servicios. Es en definitiva llegar a decir dnde queremos estar
en 5 aos y cmo lo lograremos.
14.

ANEXOS
En la seccin de anexos se puede incluir las planillas detalladas de la evaluacin econmica,

informacin adicional sobre el producto/servicio, etc.

Flujo de Caja
La proyeccin del flujo de caja constituye uno de los elementos ms importantes del estudio de un
proyecto, ya que la evaluacin del mismo se efectuar sobre los resultados que en ella se determinen.
La informacin bsica para realizar esta proyeccin est contenida en los estudios de mercado, tcnico,
organizacional y legal.
Existen distintos flujos de caja para diferentes fines, a saber:
a. Flujo de caja del proyecto puro:
Se utiliza para evaluar la rentabilidad de toda la inversin independiente de la fuente de financiamiento,
es decir, no se incorporan ni los intereses por los prstamos, ni las amortizaciones de dichos prestamos,
anotndose la inversin en su totalidad.
Se aplica a dos tipos de
los que se
estudian para la creacin de un nuevo negocio y aquellos
+ proyectos,
Ingresos afectos
a impuestos
que se evalan dentro de
una
empresa
en
funcionamiento.
- Egresos afectos a impuestos
- Gastos no desembolsables

Los tem que contiene este flujo se presentan en el cuadro adjunto:

= Utilidad antes de impuesto
- Impuesto

= Utilidad despus de impuesto

+ Ajustes por gastos no
desembolsables
- Egresos no afectos a impuestos
+ Beneficios no afectos a impuestos
= Flujo de caja

Ingresos y egresos afectos a impuesto son todos aquellos que aumentan o disminuyen la riqueza de la
empresa (Por ejemplo, Ingresos: Ventas, Egresos: Sueldos)

Gastos no desembolsables son los gastos que para fines de tributacin son deducibles pero que no
ocasionan salidas de caja, como la depreciacin, la amortizacin de activos intangibles o el valor libro
de un activo que se venda. Al no ser salidas de caja se restan primero para aprovechar su descuento
tributario y se suman en el tem Ajuste por gastos no desembolsables

Egresos no afectos a impuestos son las inversiones, ya que no aumentan ni disminuyen la riqueza
contable de la empresa por el solo hecho de adquirirlos. Generalmente es slo un cambio de activos o
un aumento simultneo con un pasivo.

Beneficios no afectos a impuesto son el valor de desecho del proyecto y la recuperacin del capital de
trabajo. Ninguno est disponible como ingreso aunque son parte del patrimonio por la inversin en el
negocio.

b. Flujo de caja del Inversionista

Se emplea para evaluar el proyecto desde el punto de vista del inversionista, considerando en la inversin
inicial slo el monto aportado por el y descontando los flujos a su propia tasa de costo de capital.
Incorpora, por tanto, el efecto del financiamiento en la evaluacin y determina cul es la rentabilidad que
obtiene el inversionista por los recursos propios aportados.
+ Ingresos afectos a impuestos
+ Ingresos afectos a impuestos
- Egresos afectos a impuestos
- Egresos afectos a impuestos
Los tem que contiene Gastos
este
flujono
sedesembolsables
presentan
en el cuadro adjunto:
Gastos
no
desembolsables
Intereses del prstamo
Intereses del prstamo
= Utilidad antes de impuesto
= Utilidad antes de impuesto
Impuesto
Impuesto
= Utilidad despus de impuesto
= Utilidad despus de impuesto
+ Ajustes por gastos no desembolsables
+ Ajustes por gastos no desembolsables
- Egresos no afectos a impuestos
- Egresos no afectos a impuestos
+ Beneficios no afectos a impuestos
+ Beneficios no afectos a impuestos
+ Prstamo
+ Prstamo
- Amortizacin de la deuda
- Amortizacin de la deuda
= Flujo de caja
= Flujo de caja

Importante de igual forma es determinar el horizonte de evaluacin, los aos en que se proyectara el flujo
de caja, lo cual debe estar claro al construir el flujo de caja