Asignatura:

Tcnicas de negociacin

Catedrtico:
Master Mario Trejo

Alumno:
Fernando Ramrez Yanes cta. 981062023

Tarea
Tarea Individual mdulo 7

San Pedro Sula, Cortes 05 de diciembre del 2016

CUESTIONARIO

1. Cundo es ms productivo un equipo homogneo que uno heterogneo?

R/ Cuando se requiere realizar negociaciones rpidas y que no requiere complejidad
es ms productivo un equipo homogneo.
Heterogneo cuando la negociacin es ms compleja, y se requiere de varios
integrantes del grupo.

2.Cundo o en qu tipo de tareas es ms efectivo un equipo heterogneo que

un negociador solo?
R/ Un equipo heterogneo es ms productivo cuando la tarea es compleja y requiere
creatividad

3. Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con el

trabajo en equipo.
Alto nivel de necesidad de poder personal, competitividad o autoritarismo

4.Cules son las etapas de la negociacin? Cite ejemplos

1. Preparacin
Definir las reglas y establecer el tono.
Enfocarse en los asuntos.
Comenzar a persuadir con tcticas apropiadas usando un estilo y
una tcnica que se adapte a su estrategia y personalidad.

2. Introduccin
3. Iniciacin
4. Intensificacin
5. Cierre.

5.Cules son las razones de su eficacia o su ineficacia?

Todos los expertos coinciden en que el elemento ms importante en una
negociacin es su cuidadosa planeacin. La experiencia demuestra que debe
dedicarse un tiempo mayor a esta fase que al proceso de interaccin propiamente
dicho, por lo tanto la razon de eficacia es tener el cuidado y la preparacin previa
antes, y la ineficiencia la falta de preparacin para dirigir un equipo de trabajo o bien
una negociacin.

6.- Describa cmo planea establecer el tono en su siguiente negociacin.

La modulacin del tono de la voz, da la pauta de que sigue en la negociacin, por
lo tanto se deber estar atentos a los gestos corporales como tambin a la
conversacin las intenciones provienen de esta percepcin, para saber que
continua.

7.Cuntas seales de juegos psicolgicos puede usted identificar?

Mencinelas.
En la negociacin existen muchos juegos Psicolgicos que hacen ruido al momento
de las negociaciones, algunas son propias de la personalidad del negociador otras
son meramente aprendidas con tales fines.
Las posturas extremas,
La renuencia,

 La presin,
La intimidacin,
La ira y las amenazas.
Intentos de la otra parte por ejercer los diversos tipos de poder.
Levantarse la manga de la camisa y sobarse el musculo
Sobarse el Coello al escuchar una propuesta
Tronarse los dedos antes de tratar o despus de tratar el negocio

8. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.

R/ La pregunta tendenciosa es una pregunta insegura de lo que se est
hablando o una pregunta que no tiene sentido o que no va al caso es una pregunta
resonante o se puede decir que se hace para pasar el tiempo en la conversacin.
Una pregunta segura es una pregunta que va con todo el deseo de saber que pasa
en lo que se est hablando una pregunta directa al receptor anunciando as un
inters claro sobre las cosas que a continuacin se llevan a cabo en la conversacin

9.Por qu es importante usar la tctica de la resolucin tentativa?

R/ Es muy importante desde todo punto de vista usarla ya que as se puede sacar
una informacin muy valiosa aplicando esta resolucin y siendo una fortaleza muy
eficaz para nosotros.
10.Explique la diferencia entre fintar y bloquear.
R/ Fintar es una idea de querer hacer algo y quedarse nulo, mientras tanto bloquear
es cerrar el paso inmediatamente a los procesos o a las personas que quieran
interrumpir un acto etc.

11.Explique las Tcticas que debe usar en la etapa de cierre, cite ejemplos.
- Cree presin de tiempo
- Fintar
- Revocacin
- Retractacin
- Concesiones de cierre
- Silencio
- Ultimtum
-Retirada
- Creatividad y paciencia
- Pequeas peticiones

CASO 1
Revisar algunos incidentes internacionales le ayudar a identificar muchas de las
tcticas de negociacin. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para un
estudio de caso as. Aqu le presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar
los eventos que rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente recordar la
secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del Desierto. Tercero,
trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron; justo antes de que

Estados Unidos comenzara la Operacin Libertad en Irak. Para cada caso,

respndalas siguientes preguntas.

Preguntas del caso

1. Cuntas de las siguientes tcticas es capaz de identificar: amenazas,
ultimtum, intimidacin y bloqueo? Qu otras tcticas reconoce?
Distraccin por parte de Rusia, a los Estados Unidos en la crisis de los
misiles cubanos
Asociacin: Cuba y Rusia por tener el mismo rgimen poltico.
Amenazas por parte de Estados unidos a Irak
Bloqueo por parte de Estados Unidos a Rusia
Ultimtum por parte de Iraq a Kuwait
Amenazas disfrazadas de Irak a Estados Unidos (Atentados).

2. Alguna de las partes us la intimidacin? Si fue as, cmo? Alguna de

las partes cedi o hizo concesiones inapropiadas? Si as fue, cmo?

La Operacin libertad en Irak, Estados Unidos utilizo intimidacin ya que

amenazaban con Invadir a este pas, utilizando como justificacin que Irak posea y
estaba desarrollando armas de destruccin masiva as como que representaba una
inminente, urgente e inmediata amenaza a los Estados Unidos, a su pueblo y a sus
aliados, as como a sus intereses.

3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en

cualquiera de los conflictos.
Rusia utilizo una estrategia de Asociacin: Es presentar otro punto de negociacin
que est relacionado con el asunto sobre la mesa. Es una tcnica integral y

constructiva. Ya que utilice una forma de negociacin con Cuba (Fidel) para que
ayudara a instalar unos misiles en la isla. Por su cercana a Estados Unidos, una
base de misiles de este tipo potencialmente poda vulnerar a aquel pas,
compensando la escasa provisin sovitica de misiles de alcance intercontinental,
igualando as la amenaza que significaba para el pueblo sovitico los misiles
estadounidenses emplazados en Turqua.

CASO 2
Negociacin por equipos
Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del pas. Debe
viajar a Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato con el ejrcito
de Estados Unidos. Los asuntos claves que se presentan son un exceso en los
costos debido a algunos cambios complejos de ingeniera. Tiene dos semanas para
prepararse para las reuniones, las cuales durarn tres das y tendrn lugar en
Washington Su departamento est repartido en otros muchos proyectos
simultneos.
El personal de Adel es un grupo bastante homogneo, en el que la mayora tiene
experiencia en ingeniera. Sus dos altos ejecutivos normalmente estn en
desacuerdo en todo.

1. Qu factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un

equipo para la negociacin o no?
Existen negociaciones complejas como lo indica el texto de estudio, creo que debido
a lo delicado que es tratar los aspectos de costos, y que lo va a ser frente a un grupo

del ejrcito, creo a criterio que debera ser mediante un equipo heterogneo, para
poder cubrir todos los aspectos relevantes.
2. Qu otra informacin deseara usted tener antes de tomar su decisin final
sobre si llevar o no un equipo a Washington?
Lo siguiente es que los miembros del equipo, a travs de la comunicacin
establezcan los roles respectivos y las reglas o normas de conducta. Durante este
paso, comienzan a respetarse y a confiar unos en otros. Si se maneja o resuelve el
conflicto d manera apropiada, el equipo empezar a trabajar en la tarea. Empezar
a trabajar juntos aumentar la cohesin y el compromiso con los objetivos comunes.

3. Cmo debe Adel decidir a quin llevar a la negociacin?

La decisin est basada en cuanto a la preparacin de cada uno de los miembros
del equipo, y no por afinidad. Creo que es importante que l sepa quines son las
piezas claves que le ayudar a lograr los objetivos, ya que tienen que ser personas
no solo que tengan conocimiento de costo, si no que tambin sepan de cmo llevar
a cabo una negociacin con xito.