BACHELOR OF SCIENCE IN BUSINESS ADMINISTRATION

Student Name
Renan Puglia

CH 4023 - NeuroLinguistic Programming

Orlando, Florida

BACHELOR OF SCIENCE IN BUSINESS ADMINISTRATION

Trabalho apresentado
programa

de

Bachelor

conforme exigncia do
of

Science

in

Business

Administration, para o curso CH 4023 - NeuroLinguistic

Programming da Florida Christian University.

Orlando, FL

Escopo do Trabalho

Preguntas para el trabajo final

1. En sus propias palabras, defina con lo que es Programacin Neuro-lingstica (PNL)

2. Explique en sus propias palabras, y sin usar las definiciones dadas en clases, cada una de
las presuposiciones de la PNL.
3. Explique en sus propias palabras que es un ancla en PNL y cul es el paso a paso para
auto-anclarse o anclar positivamente a otra persona al estado.
4. Inicie una conversacin (puede ser cualquier tema) e identifique cual es el sistema de
representacin primario (Modelo VAKOG) de cada una de ellas y explique cmo fue que
llego a esa conclusin (cuales fueron las claves, palabras o conductas que identifico)
5. Practique naturalmente el proceso de crear afinidad (rapport) con 3 personas diferentes
usando la tcnica de espejear, danzar y conducir explicada en clase.
6. Piense, escoja y explique qu cambios en su forma de comunicar hoy usted va a integrar
(uso de palabras, secuencia de las palabras, lenguaje no verbal, etc.)
7. Hacer un resumen de tres (3) pginas de su experiencia en la clase, incluyendo ideas,
comentarios y/o eventos que fueron relevantes para usted en su proceso de aprendizaje.
Destaque las ideas que marcaron su vida y que va a incorporar a su vida personas y
profesional

1. Programacin Neuro-lingstica (PNL)

A PNL estuda como o crebro e a mentem funcionam, como criamos nossos pensamentos,
sentimentos, estados emocionais e comportamentos e como podemos direcionar e otimizar esses
processos. Em outras palavras, ela estuda como o ser humano funciona e como ele pode escolher
a maneira que quer funcionar.

Ela estuda como se processa o pensamento. Pensar usar os sentidos internamente. Pensamos
vendo imagens internas, ouvindo sons ou falando internamente e tendo sensaes. Tambm
estuda a influncia da linguagem que estimula o crebro e a maneira mais eficaz de ativar o
sistema nervoso de outras pessoas, facilitando a comunicao.

A PNL um conjunto de tecnologia, ciencia e arte.

Tcnologia um termo que envolve o conhecimento tcnico e cientfico e a aplicao deste

conhecimento atravs do uso de ferramentas, processos e materiais criados e/ou utilizados a
partir de tal conhecimento. Com o uso da lingustica e interpretao, de componentes
Fisiolgicos e Biolgicos do corpo humano, foram desenvolvidas tcnicas, modelos
(programas) para o desenvolvimento humano.

Cincia pois trabalha com elementos de alta complexibilidade do corpo humano. O crebro e
suas regies. Onde ele armazena as suas informaes, como ele estimula o corpo humano atravs
do Sistema Lmbico e seus efeitos em nossas atitudes e pensamentos.

Arte pois no se trata de algo exato. Apesar de se traduzir pesquisas em Modelos (programas),
cada ser humano possui um hardware (nosso crebro), um software (nossa mente) e um banco de
dados (memrias visuais, auditivas, olfativas, gustativas ou cinestesicas, vividas ou criadas)
distintos um dos outros. Sendo assim cada Programa precisa ser Customizado para cada
Usurio.

2. Explique en sus propias palabras, y sin usar las definiciones dadas en clases, cada una de las
presuposiciones de la PNL

El Mapa no es El Territorio
Cada pessoa tem a sua percepo do que o mundo. Uma maneira muito fcil de identificar isso,
seria eu chegar numa sala e instruir todos a responderem instantaneamente a uma palavra que eu
disser, com a primeira coisa que vierem a sua mente. Digamos que eu diga Co. Alguns iro
responder com raas, outros com nomes, outros com Au au etc... Ou seja, o mesmo objeto ( a
palavra que eu disse) tem significados diferentes para cada um de ns.
importante entender que existe uma diferena entre sintaxe e semntica. Na linguagem,
normalmente, palavras possuem significados. Raramente elas possuem significado nico. Elas
tambm possuem sinonimos. Que apesar de possuirem o mesmo significado, existem situaes
adequadas para o emprego de cada uma. Formalidade, Informalidade, Intimidade, Sentimento a
ser veculado etc... todas essas consideraes precisam ser levadas em conta quando falamos. E
por mais que tentemos, quem receber essa mensagem, pode ter um interpretao distinta da
inteno de quem enviou a mensagem. Isso acontece justamente por cada um tem uma percepo
diferente sobre o mesmo assunto.

Cuerpo Y Mente son parte de un mismo sistema

A nossa mente quem armazena e processa as informaes que o corpo recebe. Do que ele v,
ouve, cheira, saboreia e sente. A mente processa, e de acordo com nossos filtros (Mapa de
mundo, Programas), retorna com o resultado dessas informaes. O corpo recebe os retornos
da mente e executa o que a mente encontra adequado. Fazem parte de um sistema que avalia e
retorna a ao a ser executada. Por isso importante haver um equilibrio e estabilidade.
necessrio desenvolver o corpo e a mente. Alguns atletas preparam somente o corpo e esquecem
da mente. Acredito que o resulta do jogo do Brasil x Alemanha seja um grande ensinamento do
quanto a mente de nossos atletas da seleo ainda precisam ser trabalhados. O corpo reflete a
mente e a mente reflete o corpo.

No Podemos No comunicar.
Constantemente nossa mente est funcionando. um hardware que nunca se desconecta. E nosso
corpo esta constantemente exteriorizando os nossos pensamentos. O pensamento precede a ao.
Ainda que no falemos, nosso corpo indica qual o nosso humor, a sensao atual de
temperatura, que tipo de emoo estamos sentindo etc. Numa conversa, somente 7% das
mensagens que enviamos so as palavras que utilizamos. O tom de voz e as expressoes corporais
cuidam do resto. A maneira como gesticulamos, a velocidade, volume e tonalidade da voz,
expresses faciais, cor da pele, postura etc... identificam muito mais o que queremos dizer do que
nossas proprias palavras. J percebeu que comum nos vermos em situaes em que dizemos:
No h palavras que possam descrever tal ato. Mas o Ato existiu. Ou seja, nossa linguagem
tem menos recursos que nossas expresses corporais. Podemos tentar ao mximo reduzir a
quantidade de mensagens que enviamos, mas impossvel No se comunicar.

El Significado de tu comunicacin es la respuesta que obtienes.

De acordo como percebemos o mundo, e agimos dentro dele, tem um efeito e um impacto nos
outros. O que eles iro retornar a ns, normalmente, ser o que fornecemos a eles. Se voc
oferece gentileza, voc receber gentileza (Gentileza gera Gentileza). Se voc oferece violncia,
voce receber violncia. Claro que tudo depende dos Mapas de Mundo que cada um possuimos.
Existem pessoas que possuem um filtro de paz. Outras que tem um filtro de raiva. Mas o
comportamento que temos, normalmente ser o que receberemos. No confuda com a regra de
ouro. Pois os elementos so muito mais complexos do que uma entrada e uma sada. Toda
entrada, processada e retorna uma sada de acordo com quem a processou. Entendermos como
as pessoas funcionam, nos auxilia a comunicarmos melhor.

Si algo es posible para alguien, es posible para mi.

Se alguem alcana uma meta, ela seguiu um Programa. Existe um padro de informaes que
foi seguido. Por isso ouvir a experincia dos outros, estudar a concorrncia e estudar mais trazem
mais sucesso. De uma maneira mais simples, estamos estudando o Programa utilizado para
alcanar aquela meta, afim de copi-lo Um olho treinado pode conseguir descrever como esse
programa corre e reproduzi-lo. Com a Ferramenta da PNL podemos Instalar esse Programa
em outra pessoa, at mesmo em ns mesmos, e alcanarmos a mesma meta.
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Las Personas tienen los recursos necesarios para cambiar.

Nossas experincias criam nossas percepes sobre todas as coisas. A partir delas, criamos filtros
e rtulos para todas as coisas, ainda que no as conheamos efetivamente. Coletamos
informaes de tudo que vemos, ouvimos e sentimos. Nossa imaginao pode criar uma
experincia que ainda no foi vivida, e que talvez nunca vamos viver. E isso cria um mapa do
mundo com filtros positivos e negativos situaes que nunca vivemos antes. Portanto, de
maneira adequada, possvel alterar o que se pensa e o que se sente com relao a todas as
coisas. Se deseja vencer um medo, entenda o que esse medo alterare a sensao que ele causa.
Se tem um hbito indesejado, transforme o em outro mais adequado. muito mais facil falar
do que fazer. Mas com as tcnicas corretas, pode-se alcanar essas e muitas outras metas.

No existen fracasos, slo aprendizajes.

Fracassar tentar algo e no atingir completamente. atingir parcialmente. Depois de um
fracasso, aprendemos o que No devemos fazer para alcanar o mesmo objetivo. Quer um head
start? Pesquise os fracasso e os triunfos de quem tentou a mesma meta anteriormente.

O que voce quer, algum j tentou, algum est tentando neste momento, algum j tentou e
no conseguiu, algum j conseguiu e algum no quer mais.

Toda Conducta Tiene Una Intencin Positiva/ Toda conducta es tl en determinado contexto.
Todo comportamento tem uma inteno positiva. Mas isso no quer dizer esteja correto.
As pessoas fazem as melhores escolhas possveis de acordo com os recursos disponveis. Quando
o crebro tem acesso auma escolha melhor, naturalmente opta por ela. Qualquer comportamento,
pode ser um recurso ou uma limitao, dependendo do contexto em que aplicado. Para todo
comportamento existe um contexto no qual ele j foi ou pode ser til. Comportamentos
problemticos, muitas vezes, decorrem de decises feitas no passado e, estando congelados
no tempo, se tornaram obsoletos e/ou inadequados. A inteno do medo, proteger. A inteno
da droga relaxar, fugir da realidade. A inteno de comer saciar, dar prazer etc. O que
precisamos avaliar se o comportamento saudvel. Se no for, atravs de recursos internos que
possuimos, e uma reprogramao, podemos trabalhar esses comportamentos, fazendo-os
desaparecer ou alterando-os para outros comportamentos menos nocivos a vida.
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El elemento ms flexible del sistema es el que sobrevive.

Em qualquer sistema aberto, a parte do sistema que exibir maior flexibilidade sobrevive e tende a
dominar o sistema. A mesma ao, nem sempre, gera o mesmo resultado em sistema complexo.
A Flexibilidade necessria para adaptar-se e sobreviver diretamente proporcional
complexibilidade do sistema. Se uma ao no obtm os resultados desejados, o individuo
flexvel varia o seu comportamento at conseguir o que quer.

Se voc tem apenas uma opo - voc pode muito bem ser um rob: se voc tem duas opes,
voc tem um dilema: se voc tem mais opes, voc tem flexibilidade.

Si siempre haces lo que siempre has hecho, obtendras lo que siempre has obtenido.
Se percebemos que o resultado no o esperado devemos, em algum ponto, trocar de estratgia.
Cada vez que mudamos de percurso, aprendemos algo novo que nos leva adiante. O que te
trouxe at aqui no te garante que vai te levar at onde voc quer chegar. A natureza do universo
mudana e as pessoas dispem de todos os recursos para mudar. Todos tem o mesmo
aparelho mental, embora com programas e habilidades diferentes. Mas algumas pessoas so
resistentes a mudana. E vivem reclamando de como a vida ingrata com eles. Para esses...
deixo Albert Einstein:

Insanidade continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes

3. Explique en sus propias palabras que es un ancla en PNL y cul es el paso a paso para
auto-anclarse o anclar positivamente a otra persona al estado.

um processo para associar um gatilho externo ou interno com reaes internas, porque assim,
prontamente, podemos acessar um comportamento armazenado.
Uma ancora pode ser qualquer coisa que ative uma memria e desencadeie uma sensao, quer
seja de bem estar ou de mal estar. Imagens, sons, odores, sensaes ou gostos.

As ncoras podem ser criadas, natural ou artificialmente, de duas maneiras:

Atravs de um evento altamente emocional (positivo ou negativo)
Por exemplo, seu parceiro a leva a um lugar especial e se declara de uma forma muito romntica
e emocional. Quando voc voltar a esse local, o que vem sua mente?
Atravs da associao contnua entre um estmulo e uma reao. A repetio necessria se
a emoo no for forte ou no tiver nenhum envolvimento emocional. Os comerciais de
televiso, muitas vezes, vinculam uma bebida alcolica acompanhada de uma experincia
agradvel. Depois de ver esse anncio inmeras vezes, voc comea a fazer a associao.

Uma boa tcnica para se gerar ncoras o exerccio Lembre-se e Imagine, que pode ser
aplicado em si mesmo ou em terceiros. No caso de se aplicar em terceiros, lembre-se que a sua
voz deve estar ajustada de forma a envolver a pessoa no que ela est sentindo, de forma a
permitir que voc faa parte dessa viagem.

Faa o seu cliente se lembrar de uma experincia vvida do passado para o estado que voc est
ancorando. Aplique um gatilho especfico quando o estado estiver atingindo o seu mximo.
Quebre o estado. Teste a ncora.

Lembre- se de um momento agradvel

Imagine um momento agradvel

Veja o que viu, escute o que escutou e sinta o

Veja o que voc vai ver, escute o que voc vai

que voc sentiu.

escutar e sinta o que voc vai sentir.

Vivencie este momento agora... por alguns

Vivencie este momento agora... por alguns

segundos.

segundos.

Como se sente agora?

Como se sente agora?

4. Inicie una conversacin (puede ser cualquier tema) e identifique cual es el sistema de
representacin primario (Modelo VAKOG) de cada una de ellas y explique cmo fue que
llego a esa conclusin (cuales fueron las claves, palabras o conductas que identifico)

Quando pensamos, representamos a informao para ns mesmos, internamente. Nossos

pensamentos sempre tero uma imagem, um som e uma sensao. No entanto, uma sensao
nunca vir antes de uma imagem ou uma voz em nossas mentes. E dentro desse conjunto de
representaes, que chamamos de Sistemas Representacionais, possuimos um que predominar
ante os outros. Algumas pessoas representaro seus pensamentos, de maneira mais intensa,
atravs de imagens, de sons. Em casos mais raros, temos tambm o olfato e o paladar, apesar de
no consistirem num sistema representacional nico, eles, habitualmente, sero complementares.

A linguagem que usamos fornece pistas para a nossa maneira de pensar. Usar palavras do
sistema representacional principal do cliente uma maneira eficiente de estabelecer um bom
rapport, apresentando informao da maneira que o cliente, naturalmente, pense sobre ela, no
sendo necessrios que ele a traduza para a sua prpria forma de pensar. O Sistema
Representacional que usamos vsivel atravs da nossa linguagem corporal tambm. Ao
observarmos a postura, padro respiratrio, tom de voz e movimentos oculares, podemos receber
indicaes de como os pensamentos esto sendo representados.
Frases Visuais:

Frases auditivas

Frases Cinestesicas

Eu vejo o que voc quer dizer.

Vivendo em harmonia

Eu posso pegar essa idia.

Temos o mesmo ponto de vista

Isso grego pra mim

Segura um segundo

Voc vai olhar pra trs e rir

Nunca ouviu falar sobre...

Um homem de corao quente

Frases Olfativas

Frases Gustativas

A situao cheira mal

Um comentrio cido.

Cheiro de infncia

Que pessoa doce.

Farejo tempestade amanh.

Gosto de sola de sapato.

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Sistemas representacionais no so a identidade das pessoas, e sim a maneira como elas preferem
se comunicar e expresso como esto acessando os seus pensamentos.

Algumas vezes tambm podemos nos expressar de maneira no muito clara quanto a um sistema
representacional. Ou pode haver duas informaes na mesma representao, e se far necessrio
fazer perguntas para se obter respostas mais especificas

Frases Inespecficas:

Aquela situao fez me lembrar de minha infncia. (Fez voc se lembrar de sua infncia de que
maneira? / Ahhh eu me vi quando tinha 7 anos... )
A suavidade daquelas cores me deixou muito tranquilo (Uma mistura de cinestesia com imagens)
Meu estomago reclama por comida. (Reclama como? Ahh ele ronca bem alto / Ahh ele di)

Ento, ao observar as respostas, tambm possvel observar os movimentos dos olhos para
indicar qual parte do cerebro est sendo acessada para descrever o pensamento (Horizontal para
audio, para cima indicar viso e para baixo cinestsico), Tom de voz ( tonalidade alta, volume
alto e velocidade rpida para visual, tonalidade modulada, volume estvel e adequado, e a
velocidade de m a rpida para auditivo, tom baixo, volume baixo e uma voz mais lenta para
cinestsico.) respirao ( Superficial e curta para visual, diafragmtica para auditivo e profunda e
abdominal para cinestsico), tenso muscular ( Tensa para visual, mdia para auditivo e solta
para cinestsico), gestos (Aperta a vista, toca os olhos, gestcula alto e agitadamente para visual.
Franze a testa, toca a boca e a mandbula, gestos perto do ouvido para auditivo. Coloca as mos
no peito, ou perto do corao, gestcula mais baixo e se toca muito para cinestsico) e posturas
(Inclinada para trs, cabea pra cima para visual.Reta, cabea inclinada para o lado para auditivo.
Cabea e ombros para baixo, corpo inclinado pra frente para cinestsico).

Observando todos esses fatores, podemos entender melhor como as pessoas percebem o mundo e
podemos usar isso em nossa vantagem na comunicao e estabelecimento de rapport, pois
sabemos aquilo que representa o mundo para as outras pessoas.

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5. Practique naturalmente el proceso de crear afinidad (rapport) con 3 personas diferentes

usando la tcnica de espejear, danzar y conducir explicada en clase.

Rapport so tcnicas que se empregam para criar uma conexo, uma empatia com os outros com
o intuito de conseguir acesso ao mapa de mundo deles. Existem muitas tcnicas de rapport
(espelhamento cruzado, backtracking, respirao, postura corporal, expresses faciais, fala e etc)

Rapport no foi algo que se inventou para influenciar pessoas. Ele sempre existiu. Observando o
que acontecia, foi que detectamos que haviam muitas maneiras (tcnicas) para estabelecer
conexes entre as pessoas.

Muitas profisses dependem do estabelecimento de um bom rapport. Vendedores, Terapeutas,

Lderes, Professores etc... podem se beneficiar por saberem como agirem dentro do mapa de
mundo das pessoas com quem interagem.

No dia a dia praticamos a rapport. O problema que a maioria das pessoas no tem cincia da
importncia de se elevar o nvel de comunicao e acabam por negligenciar e desperdiar
oportunidades de gerar ou fortalecer vnculos com as outras pessoas.
Houveram personalidades que servem de exemplo de como empregar um bom rapport. o caso
do Don Juan. Ele, atravs de muitas tcnicas de rapport, desenvolveu tcnicas de seduo como
ningum. Suas tcnicas foram to expressivas, que at hoje, quando existe algum que tem alto
poder de seduo, apelidado de Don Juan.
Outro grande lder foi Hittler. Ele conseguiu fazer com que muitas pessoas seguissem seus
ideais, por encontrar pessoas que se identificavam com o mapa de mundo dele, e com seus
discursos e maneira de viver, induziu muitas pessoas a fazerem coisas que, talvez,
hipotticamente, elas no fariam.
E um dos maiores, foi Jesus Cristo. Colocando de lado o cunho religioso, podemos dizer que
Jesus tinha um timo rapport, pois prendia a ateno das multides. Suas metforas foram sua
maior ferramenta de representao de seus ensinamentos.

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6. Piense, escoja y explique qu cambios en su forma de comunicar hoy usted va a integrar (uso
de palabras, secuencia de las palabras, lenguaje no verbal, etc.)

Somos todos indivduos nicos. Cada um com sua maneira de ver, ouvir, sentir e perceber o
mundo. No acredito que posso determinar uma maneira fixa de me comportar, uma vez que a
flexibilidade uma das praticas mais importantes para se adaptar ao mundo e as pessoas. Se
existe algo que eu posso determinar, hoje, seria que a flexibilidade precisa ser praticada em todo
momento. Que a cada pessoa, a cada sistema representacional, a cada situao de conflito... eu
precisarei estar atento aos sinais de como cada pessoa est interagindo e me ajustar em cada
situao e ambiente a fim de que a minha agenda oculta possa encontrar seu destino. Mas uma
coisa fato. Eu, voc e todas as pessoas no mundo, numa situao de conforto, teremos
caractersticas que indicaro nossos sistemas representacionais e suas intensidades. E meus
esforos estaro concentrados em melhorar o nvel e a qualidade da minha comunicao.

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7.

Hacer un resumen de tres (3) pginas de su experiencia en la clase, incluyendo ideas,

comentarios y/o eventos que fueron relevantes para usted en su proceso de aprendizaje. Destaque
las ideas que marcaron su vida y que va a incorporar a su vida personas y profesional

Nesse momento, escrever 3 pginas do meu aprendizado, seria como reescrever todo o contedo
descrito acima, e que somente iniciei uma caminhada para ampliar os conhecimentos. Gostei
tanto de PNL que estou fazendo um curso com certificao internacional, pois realmente acredito
que a PNL pode ajudar em muitos cenrios da minha vida. Mas se eu tivesse que resunir, eu diria
que a PNL: me mostrou, de maneira cientifica, coisas que eu sempre percebi nas pessoas. O
simbolismo que uma palavra pode ter para cada indivduo. E que existe muito mais sobre o ser
humano e como ele funciona, para entendermos do que eu imaginava. Minha vida nunca mais
ser a mesma. Uma vez que eu entendi que tudo que pensamos tem uma imagem, um som e uma
sensao, que podemos algoritimizar o sucesso e o fracasso dos outros para aprendermos e
instalarmos esse conhecimento nos outros e em ns mesmos, e que podemos expandir uma
soluo para vrias outras situaes de nossas vidas, tenho certeza de que serei um ser humano
que buscar uma excelncia, uma comunicao, uma interao com os outros, de forma muito
mais efetiva do que antes. Como Amigo, Lder, Pai, Filho etc... poderei entender muito melhor o
que se passa comigo e buscar novas metas e objetivos, dentro de um alinhamento neurolgico
muito mais eficiente. Precisarei somente estar mais atento aos sinais que me so dados e utilizar
os recursos que j esto disponveis dentro de mim. Agora, mais do que nunca, a expresso
Transformar potencial em potncia faz muito mais sentido e j no me parece to subjetivo
como antes.

Muito Obrigado por me apresentarem essa ferramenta poderosa em desenvolvimento de pessoas.

Atenciosamente

Renan Puglia
Student Number 469801
renanpuglia@contrologic.com.br
+55 11 972220206
+1 864 832 7209
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