Distribuidora de Licores App Def

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS Y
CONTABLES
GUA DE INICIATIVA EMPRESARIAL

Y CREACIN DE EMPRESAS
TUTOR
YULY ROSALBA RODRIGUEZ URREA
INTEGRANTES
Andrea Lpez Grisales
Cdigo: 0821030047
Vctor Manuel Ostos Len
Cdigo 9822031022
Hermel ngel Ibez Daz
Cdigo 1321070572
Vernica Caas Correa
Cdigo: 1221600081
Vctor Jos Rodrguez Restrepo

Mara Consuelo Torres de Cubillos
Bogot D.C., Diciembre 2016.
AGRADECIMIENTOS
Este trabajo ha sido fruto de largas horas de consulta bibliogrfica, de haber utilizado horas
habituales de trabajo, la mayor parte del tiempo se ha empleado leyendo, estudiando y
analizando varios documentos existentes en el mercado y en las universidades, que tienen
que ver con los planes de negocios para el desarrollo y la creacin de empresa en
Colombia. Por eso queremos agradecer a los compaeros de trabajo, en procura de apoyar
el emprendimiento en la Administracin de empresas, quienes nos apoyaron con sus
aportes y conocimientos en la elaboracin de esta gua.
Igualmente queremos expresar nuestros sentimientos de agrado y generosidad, a nuestros
compaeros de ejercicio profesional-acadmico, quines siempre han estado prestos a
colaborar con sus ideas y conocimientos en procura de ampliar la visin empresarial y
beneficiar a los estudiantes del Politcnico Grancolombiano.
Finalmente agradecemos a nuestros familiares, quienes nos apoyaron y alentaron para
obtener los resultados que se evidencian en la presente gua.
INTRODUCCIN
El presente documento tiene como finalidad poner en contacto al estudiante con la realidad
institucional actual del pas, y del mundo empresarial. Que de acuerdo, a la poltica del
actual del Politcnico Grancolombiano, se propende por que la juventud universitaria,
piense en crear y desarrollar su propia empresa y no en conservar la indagacin
permanente, que por muchos aos se ha mantenido en los profesionales egresados de las
universidades, de entregar hojas de vida a los departamentos de personal de las empresas
para engrosar las filas de los desocupados del pas.
A travs de este trabajo, se desea encaminar los esfuerzos de futuros empresarios, hacia
la empresarialidad y ms concretamente a disear la creacin de una empresa que permita
ir paso a paso encaminndole hacia la oportunidad, la investigacin y al conocimiento para
conformar su propia actividad productiva, en funcin de una idea innovadora, funcional,
creadora, til para la comunidad.
Las empresas pueden ser creadas en diferentes campos de la actividad actual, incluidas
en los cuatro sectores bsicos de la economa de cobertura nacional. El sector agrcolapecuario denominado primario, en l se producen en su ms alto porcentaje las materias
primas; la manufactura o industria conocido como secundario, porque transforma lo que
deja el sector anterior; el sector comercial y de servicios por que cumple la funcin de
compra-venta de los productos terminados, o la prestacin de servicio, como lo indica su
nombre; finalmente las importaciones-exportaciones porque son la base en vigencia de un
mundo globalizado.
Para cumplir con la funcin propuesta, la gua consta de seis captulos como son: La parte
introductoria que se desarrollar en funcin de la iniciativa empresarial, con la idea de
negocio recorrida a travs de una lista de chequeo, en la cual se irn contestando una a
una serie de preguntas, con las cuales se darn respuesta a la viabilidad o no, de la idea
planteada inicial planteada, adems de fortalecer la idea original. En segundo lugar, se
trabaja el estudio de mercados y la comercializacin de un producto o un servicio; a
continuacin se estudia lo concerniente, en el caso de que amerite el proyecto, el plan
exportador; posteriormente, se examinan los aspectos tcnicos del proyecto o lo que en la
gua se denomina el plan de operaciones, y las consideraciones tecnolgicas del propsito
del negocio; en el captulo quinto, se desarrolla el plan organizacional y jurdico de la
empresa. Finalmente, en el siguiente captulo se presenta el plan financiero y la evaluacin
del proyecto.
Con esta gua se busca apoyar aquellas ideas de negocios que un futuro empresario, quiera
emprender y desarrollar, con bases slidas y fundamentadas en una serie de estudios que
le permiten ver la viabilidad comercial, econmica y financiera, dentro de los parmetros y
las oportunidades que actualmente se ofrecen a los nuevos emprendedores.
CONTENIDO
1.
EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIN .................................... 11

1.2
La Innovacin .................................................................................................... 12
1.3
La Lista de Chequeo.......................................................................................... 14
1.3.1
2.
1.4
Prueba de Emprendimiento orientada a la creacin de empresas ..................... 35
1.5
Antecedentes Acadmicos del Proyecto ............................................................ 74
ESTUDIO DE MERCADOS ...................................................................................... 77

2.1
La Demanda ...................................................................................................... 77
2.1.1
Demanda potencial ..................................................................................... 77
2.1.2
Demanda insatisfecha ................................................................................ 78
2.1.3
Demanda efectiva (Tamao de su mercado) .............................................. 80
2.1.4
Demanda futura .......................................................................................... 82
2.1.5
Caractersticas de la demanda ................................................................... 85
2.2
Mezcla de mercadotecnia .................................................................................. 86
2.2.1
Anlisis del Producto .................................................................................. 87
2.2.2
Anlisis del precio de venta ........................................................................ 88
2.2.3
Distribucin: ................................................................................................ 94
2.2.4
Promocin .................................................................................................. 96
2.3
La Competencia: ............................................................................................... 98
2.3.1
Matriz de Perfil Competitivo ........................................................................ 98
2.3.2
Anlisis de la matriz MPC ......................................................................... 101
2.4
El sondeo de mercado ..................................................................................... 101
2.4.1
La entrevista personal .............................................................................. 101
2.4.2
Determinacin de la muestra .................................................................... 102
2.4.3
Mtodos de muestreo ............................................................................... 104
2.5
Conclusiones del estudio de mercados............................................................ 105
2.5.1
3.
Reflexiones sobre la lista de chequeo ........................................................ 15
Ventas proyectadas .................................................................................. 105
EL PLAN EXPORTADOR ...................................................................................... 112
3.1
4.
Pas destino ..................................................................................................... 112
3.1.1
El perfil del pas meta ............................................................................... 112
3.1.2
La economa ............................................................................................. 113
3.1.3
Clculo del tamao del mercado a atender ............................................... 114
3.1.4
Cadena de Valor....................................................................................... 115
3.1.5
Barreras de entrada .................................................................................. 116
3.1.6
Clculo del precio de venta de exportacin .............................................. 117
3.1.7
La franquicia como un plan exportador ..................................................... 118
EL PLAN DE OPERACIONES ............................................................................... 121

4.1
Localizacin del negocio .................................................................................. 121
4.1.1
Micro localizacin del negocio .................................................................. 121
4.1.2
Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros: ...... 122
4.1.3
Factores de aprovisionamiento ................................................................. 122
4.1.4
Perspectivas del sub sector donde se encuentra la empresa de estudio .. 123
4.2
El proceso de manufactura .............................................................................. 125
4.2.1
Inversiones y clculo de depreciaciones y amortizaciones ....................... 125
4.2.2
Mano de Obra Directa .............................................................................. 130
4.2.3
Materia prima a utilizar ............................................................................. 132
4.2.4
Costos Indirectos de Fabricacin (CIF) ..................................................... 137
4.3
Programacin de la produccin ....................................................................... 140
4.4
Distribucin de la planta de produccin ........................................................... 144
4.5
Diagramacin del proceso productivo .............................................................. 147
4.6
Compras y aprovisionamiento ......................................................................... 149
4.7
Aspectos tcnicos de la comercializacin y distribucin de mercancas .......... 152
4.7.1
El Cliente .................................................................................................. 152
4.7.2
El diseo de marca ................................................................................... 153
4.7.3
Otros aspectos a considerar en la comercializacin y distribucin ............ 154
4.7.4
Estructuras del local comercial ................................................................. 156
4.8
5.
6.
Los Servicios ................................................................................................... 162
4.8.1
Caractersticas de un servicio: .................................................................. 162
4.8.2
Diagramacin del proceso del servicio...................................................... 163
EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURDICO........................................................... 172

5.1
Tipos de sociedades ........................................................................................ 172
5.2
Otras clases de empresas ............................................................................... 178
5.3
Las alianzas y la asociatividad como otras formas de creacin de empresas .. 179
5.3.1
Subcontratacin........................................................................................ 180
5.3.2
Franquicias ............................................................................................... 181
5.3.3
Licencias .................................................................................................. 181
5.3.4
Joint ventures ........................................................................................... 181
5.3.5
Adquisiciones ........................................................................................... 181
5.3.6
Fusiones ................................................................................................... 181
5.3.7
Escisiones ................................................................................................ 182
5.3.8
Consorcios y Uniones Temporales ........................................................... 182
5.3.9
Redes ....................................................................................................... 182
5.3.10
Alianzas Temporales ................................................................................ 182
5.4
Pasos para la constitucin y puesta en marcha de una empresa. .................... 182
5.5
Plan Administrativo .......................................................................................... 188
5.5.1
Formulacin del plan ................................................................................ 188
5.5.2
Requerimientos de personal ..................................................................... 190
5.5.3
La estructura organizacional ..................................................................... 191
EL PLAN FINANCIERO Y LA EVALUACIN ECONMICA DEL PROYECTO ...... 195

6.1
Clculo del precio de venta con base en los costos ......................................... 195
6.1.1
Clculo de otros costos y gastos del negocio ........................................... 195
6.1.2
Determinacin del precio de venta con base en los costos proyectados... 197
6.1.3
Necesidades de financiamiento ................................................................ 198
6.1.4
Determinacin de la inversin y las necesidades de financiacin ............. 200
6.1.5
El punto de equilibrio ................................................................................ 200
6.1.6
Factor de seguridad .................................................................................. 202
6.2
Proyeccin de los estados financieros ............................................................. 203
6.2.1
Postulados contables bsicos ................................................................... 203
6.2.2
Balance general inicial .............................................................................. 204
6.2.3
La ecuacin contable ................................................................................ 205
6.2.4
Balance de comprobacin ........................................................................ 208
6.2.5
Estados financieros proyectados .............................................................. 210
6.2.6
Evaluacin financiera del proyecto con base en los estados financieros .. 221
6.3
Evaluacin econmica del proyecto ................................................................. 222
6.3.1
Tasa mnima aceptable de rendimiento .................................................... 222
6.3.2
Horizonte de proyecto en trminos de ingresos y egresos ........................ 223
6.3.3
Evaluacin del proyecto con el valor del dinero a travs del tiempo ......... 224
6.3.4
Plan Ambiental ......................................................................................... 197
APNDICE .................................................................................................................... 230

CIBERGRAFA Y BIBLIOGRAFA RECOMENDADA ................................................. 232
BIBLIOGRAFA .............................................................................................................. 235
NDICE DE TABLAS
LISTA DE CHEQUEO EVALUACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO .............. 15
VARIABLES ECONMICAS CLAVES AL EMPRENDER UN NEGOCIO ....................... 27
POSIBILIDAD DE INNOVAR EL PRODUCTO O EL SERVICIO CARACTERSTICAS .... 29
PASOS PARA FORMALIZAR UNA EMPRESA EN COLOMBIA ..................................... 30
CANALES DE DISTRIBUCIN ........................................................................................ 31
RAZONES QUE HACEN NECESARIA LA INVESTIGACIN DE MERCADOS .............. 32
CUALIDADES PERSONALES DEL EMPRENDEDOR .................................................... 35
MI PERFIL DE EMPRENDEDOR .................................................................................... 45
DEMANDA POTENCIAL DE UN BIEN O SERVICIO ....................................................... 77
CONSUMO APARENTE DE UN BIEN O SERVICIO ....................................................... 79
CONSUMO PER CPITA DE UN BIEN O SERVICIO ..................................................... 80
SEGMENTACIN DEL MERCADO A ATENDER ............................................................ 81
PERFIL DEL CLIENTE .................................................................................................... 82
DEMANDA EFECTIVA Y DEMANDA FUTURA ............................................................... 85
CARACTERSTICAS DEL COMPRADOR O USUARIO .................................................. 86
ETIQUETA DEL PRODUCTO.......................................................................................... 88
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA ................................................................................... 88
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO ....................................Error! Marcador no definido.
COSTO DE LA MANO DE OBRA REQUERIDA ..................Error! Marcador no definido.
ESTUDIO COMPARATIVO DE PRODUCTOS EN FUNCIN DE PRECIOS................... 94
INDICADORES DE LA DISTRIBUCIN .......................................................................... 95
MEDIOS PARA CALCULAR EL PRESUPUESTO DE PROMOCIN Y VENTA ...... Error!
Marcador no definido.
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO DEL NEGOCIO (Matriz MPC)Error! Marcador no
definido.
VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AO ...........Error! Marcador no definido.
VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO Unidades .........Error! Marcador no definido.
PERFIL DEL PAS META PARA EXPORTAR ............................................................... 112
MAPA DEL PAS ESCOGIDO OPORTUNIDAD DE NEGOCIO .................................... 113
CUADRO DE CRECIMIENTO POTENCIAL DEL PAS RECEPTOR DEL PRODUCTO 113
CLCULO DE TAMAO DE MERCADO A ATENDER .................................................. 115
CADENA DE VALOR DEL NEGOCIO ........................................................................... 116
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS O SIMILARES ............................ 117

EXPORTADORES COLOMBIANOS AL PAS ESCOGIDO ........................................... 117
CLCULO DEL PRECIO DE VENTA PARA EXPORTACIN ....................................... 118
LA MICROLOCALIZACIN DE UN NEGOCIO .............................................................. 122
FACTORES PARA EL APROVISIONAMIENTO DE UNA EMPRESA ............................ 123
PROCESOS DE MANUFACTURA ................................................................................ 125
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO .......................................Error! Marcador no definido.
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES DE PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO ...... 128
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES PROYECTADAS PARA EL PRIMER AO
............................................................................................Error! Marcador no definido.
CALENDARIO DE FUTURAS INVERSIONES ............................................................... 129
INTENSIDAD DE MANO DE OBRA............................................................................... 130
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA ...............Error! Marcador no definido.
PRODUCCIN PROYECTADA PARA EL PRIMER AO ....Error! Marcador no definido.
CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS PARA EL PRIMER AO .... Error!
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO ....................................Error! Marcador no definido.
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PRIMER AO ..... Error!
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN DEL NEGOCIO .... Error!
CLCULO DE LA NECESIDAD DE MATERIA PRIMA ........Error! Marcador no definido.
PROGRAMACIN DE LA PRODUCCIN ...........................Error! Marcador no definido.
CURSOGRAMA ANALTICO ......................................................................................... 140
RDENES DE PRODUCCIN ...................................................................................... 141
ORDEN DE PRODUCCIN POR EQUIPO AUTOMATIZADO ...................................... 142
DIAGRAMA DE TRABAJO POR OPERARIO ......................Error! Marcador no definido.
DIAGRAMA DE TIEMPO DE OCUPACIN POR MQUINA ......................................... 143
PLANO PROPUESTO DE LA DISTRIBUCIN DE LA PLANTA DE PRODUCCIN ..... 144
RELACIN DE PROVEEDORES DE MATERIALES ..................................................... 146
REQUERIMIENTOS MNIMOS DE CALIDAD DE LAS MATERIAS PRIMAS ............... 146
INVENTARIO DE PROBABLES PROBLEMAS CON LAS MATERIAS PRIMAS ........... 147
PROCESO PRODUCTIVO ............................................................................................ 147
PUNTOS CRTICOS EN EL CONTROL DE CALIDAD .................................................. 149

CONTROL DE STOCK DE MERCANCAS .................................................................... 152
DISEO DE MARCA ..................................................................................................... 153
APROVISIONAMIENTO COMERCIAL .......................................................................... 156
EXTERIORES DEL LOCAL ........................................................................................... 157
INTERIORES DEL LOCAL ............................................................................................ 158
ILUMINACIN DEL LOCAL ........................................................................................... 159
SISTEMA DE ILUMINACIN ......................................................................................... 159
ANUNCIOS A EMPLEAR .............................................................................................. 160
PLANO O DISEO DEL LOCAL .................................................................................... 161
CARACTERSTICAS DE UN SERVICIO ....................................................................... 162
SMBOLOS MS UTILIZADOS EN LOS FLUJOGRAMAS ............................................ 164
PREGUNTAS QUE ORIENTAN UN FLUJOGRAMA ..................................................... 167
TIPOS DE SOCIEDADES .............................................................................................. 174
OTRAS CLASES DE EMPRESAS ................................................................................. 178
ALIANZAS Y ASOCIATIVIDAD ...................................................................................... 179
DOCUMENTOS A TRAMITAR PARA LA CREACIN DE LA EMPRESA ...................... 183
ACTA DE CONSTITUCIN .................................................Error! Marcador no definido.
PLAN ADMINISTRATIVO .............................................................................................. 188
DESCRIPCIN DEL CARGO ........................................................................................ 190
OTROS REQUERIMIENTOS DE PERSONAL............................................................... 191
PRESUPUESTO DE PERSONAL........................................Error! Marcador no definido.
CLCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIOError!
Marcador
no
definido.
ESTRUCTURA DE COSTOS Y CLCULO DEL PRECIO DE VENTAError! Marcador no
definido.
TABLA DE AMORTIZACIN PARA PROBABLES PRESTAMOSError!
Marcador
no
definido.
BALANCE GENERAL INICIAL.............................................Error! Marcador no definido.
ECUACIN CONTABLE ......................................................Error! Marcador no definido.
BALANCE GENERAL DE COMPROBACIN ......................Error! Marcador no definido.
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA INDUSTRIALError!
definido.
10
Marcador
no
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA COMERCIALError!
Marcador
no
definido.
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO .....................Error! Marcador no definido.
FORMATO PARA EL BALANCE GENERAL .......................Error! Marcador no definido.
BALANCE GENERAL PROYECTADO ................................Error! Marcador no definido.
FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO ...............................Error! Marcador no definido.
CALCULO DE LA TASA MININA ACEPTABLE DE RENDIMIENTOError! Marcador no
definido.
EVALUACIN DEL IMPACTO AMBIENTAL .................................................................. 197
PLAN DE MANEJO DE RESIDUOS Y/O IMPACTOS AMBIENTALES .......................... 198
PORCENTAJE CUMPLIMIENTO DEL PLAN AMBIENTAL............................................ 198
11
NDICE DE ECUACIONES
Demanda Insatisfecha ..................................................................................................... 78
Demanda Futura .............................................................................................................. 83
Precio de Venta de un Producto ...................................................................................... 92
Utilidad Esperada de un Servicio ..................................................................................... 92
Margen de Comercializacin............................................................................................ 95
ndice de influencia de distribucin .................................................................................. 95
Porcentaje de cumplimiento de las entregas .................................................................... 95
Porcentaje de devoluciones ............................................................................................. 95
Tamao de la Muestra en Poblaciones Infinitas ............................................................. 103
Tamao de la Muestra en Poblaciones Finitas............................................................... 103
Produccin Proyectada .................................................................................................. 132
Cantidad de Materia Prima Necesaria ........................................................................... 134
Cantidad ptima de Pedido ........................................................................................... 150
Punto de equilibrio en unidades producidas o en cantidades vendidas .......................... 201
Punto de equilibro como porcentaje de la capacidad instalada ...................................... 201
Punto de Equilibrio en pesos o ventas requeridas para el punto de equilibrio ................ 202
Factor de Seguridad ...................................................................................................... 202
La Ecuacin Contable .................................................................................................... 205
Rentabilidad sobre la Inversin - ROI ............................................................................ 221
Rentabilidad sobre los Activos - ROA ............................................................................ 221
Rentabilidad sobre las Ventas - ROS............................................................................. 222
Valor Presente .....................................................................Error! Marcador no definido.
Valor Futuro ................................................................................................................... 225
Valor Presente Neto ...................................................................................................... 227
Tasa Interna de Retorno - TIR ....................................................................................... 228
12
1. EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIN

Introduccin
En el presente captulo se desarrollarn los pasos fundamentales para emprender con
iniciativa y creatividad su plan de empresa, en esta primera parte ser til para que oriente
su idea de negocio, el documento se ha preparado para que usted, siga paso a paso los
tems preparados para tal fin, deber desarrollarlos en su totalidad, las dudas que se le
presenten, podrn ser discutidas con su tutor de cabecera para darle alguna solucin.
1.2
La Innovacin
La innovacin debe llevar a los emprendedores a crear empresas que sean proyectos de
vida, con visin crtica, donde se exalte el espritu emprendedor, la imaginacin, la
inteligencia y obviamente los conocimientos de quienes desean como profesionales hacer
empresa. Cul es la esencia de la innovacin?, no es otra cosa que el cambio de actitud
en la forma de pensar, en la mentalidad para alcanzar lo que se desea. La innovacin no
es otra cosa que darse permiso para pensar distinto y perder el miedo al cambio.
Crear empresas innovadoras es producir o hacer un producto, un proceso o crear un
sistema que sea distinto a lo existente, diferenciarse de la competencia, si no innova es
muy difcil quitarle mercado a la competencia, la cual ya est posicionada, con un mercado
conseguido con clientes fieles a la marca o al producto; cambiar el gusto del consumidor,
no es una variacin a corto, sino a largo plazo; siempre se debe ser el mejor en algo y hay
que aprovechar las fortalezas y las ventajas competitivas1.
La innovacin es un paso ms all de la invencin se debe ir de la investigacin a la
invencin, de la invencin a la patente, de la patente a la transformacin y tecnologa y de
la transformacin y tecnologa a la innovacin.2
Cuando se desea innovar en una empresa, se debe pensar en la posibilidad de incorporar
por transferencia nuevos conocimientos y tecnologas que son los elementos que permiten
generar valor a la orientacin gerencial, de quien est a la cabeza de la empresa y desea
ser competitivo con el nimo de mantenerse en el mercado. La tecnologa es un elemento
facilitador de la empresa moderna Este conocimiento se manifiesta en tecnologas de
producto o de servicio; del proceso de produccin; de materias primas; de diseo en el
Van Den Berher Edgar; Cmo crear y gerenciar su propia empresa.
Bernal Campo Elas conferencia gestin de la innovacin. Universidad de la Salle y sector

productivo: desafo para la investigacin.-
13
producto; de distribucin; de la informacin y de la promocin, de atencin al cliente; de

mercadeo y de proveedura3
Ser empresario es uno de los objetivos propuestos al desarrollar el presente documento,
realmente los empresarios no nacen se hacen, pero para ello se requiere materializar una
idea de negocio con tinte innovador que le permita recorrer el sendero del emprendimiento
con disciplina y esfuerzo, manteniendo el entusiasmo an frente a los primeros reveses que
se presentan en este tipo de acciones.
Para innovar no es necesario pensar tan solo en el producto y/o servicio sino tambin
pensar en los planos de lo social, lo cultural, lo organizacional, lo cientfico, lo educativo y
lo empresarial. Para mejorar la competitividad de un negocio se debe estar siempre
informado ante las revoluciones tecnolgicas; las transformaciones culturales; los impactos
econmicos ejercidos sobre la poblacin; los grupos de investigacin de las universidades,
y los avances cientficos en la humanidad etc.
IDEA DE
NEGOCIO
EVALUACIN
DE IDEAS
IDEAS
ARCHIVADAS
IDEAS
GENERALES
Creatividad, invencin, innovacin, imaginacin,
tendencias, gustos, problemas, necesidades, deseos,
preferencias, percepciones, errores, tecnologa, ciencia,
ambiente, mercado, negocios, demografa, ordenamiento
Figura 1.1 Proceso de desarrollo de ideas de negocio4
Castellanos Juan Gonzalo. Las Pymes innovadoras, cambio de estrategias e instrumentos. Revista EAN N
47 Abril de 2003
4
Adaptado de la Figura 6.4 Proceso de desarrollo de Ideas de negocio, de Varela V Rodrigo, Innovacin
empresarial, Bogot D. C. 2001, segunda edicin Pearson Editores.
14
1.3
La Lista de Chequeo
Es una herramienta del emprendimiento fsica, tangible que funciona como una lista de
factores claves para estudiar e investigar con respecto a la viabilidad de una idea propuesta
de negocio.
Con ella se pretende darle valor en trminos porcentuales, a cada uno de los factores
estudiados sobre la base de un 100%; con el fin, de de que unos factores valgan ms que
otros dependiendo su nivel de importancia. De igual forma todos los agentes, son
calificables de 0-5 dependiendo que tan difcil es para usted y su grupo de emprendedores
conseguir o alcanzar dicha opcin, de esta forma, su calificacin ser menor de lo contrario
la calificacin ser mayor.
Describa su idea de negocio brevemente:
Nuestra idea de negocio est basada en una comercializadora de licores, mediante el
sistema APP, pues nuestros estudios de marketing nos muestran que tiene un gran
potencial de mercado y se encuentra poco o nada atendido.
En qu consiste su innovacin o creatividad?
Nuestra innovacin consiste en vender licor a domicilio va APP, no dejando que nuestros
clientes salgan de sus casas, restaurantes, hoteles etc., sin que tengan un servicio seguro
y rpido. Adems entre el tiempo del pedido y la entrega no debe ser mayor a 45 minutos.
No necesitan hacer el pedido con 6 horas de anticipacin.
Cul es la propuesta de valor de su idea de negocio?
Nuestra propuesta de valor ser poder establecer lo que ms valora el cliente: precio,
atencin, calidad, prontitud, variedad y presentacin del producto
Cul es la necesidad que piensa satisfacer al ofrecer al mercado esta idea?
Adquirir unos productos seguros y que sean confiables, adems de satisfacer la necesidad
de no salir a comprar en cualquier sitio y a diferentes horas, al contrario se les satisface la
necesidad de llevarlo a domicilio
En qu mercado se encuentra?
Segn la clasificacin del CIIU, nos encontramos en:
52692 Comercio de cigarrillos y licores no realizados en establecimientos
Cul es el sector al que pertenece esta idea propuesta?
15
Nos encontramos en el sector terciario, que es la industria de servicios proporcionado valor

Cuenta con recursos para montar un negocio?
Conteste marcando la respuesta verdadera.
S:
1.3.1
NO: x
Reflexiones sobre la lista de chequeo
A continuacin se encuentra una lista de tems relacionados con la idea de negocio, que
debe ser analizada en primera instancia, en el cuadro que a continuacin se presenta, y por
otra parte con base en el mismo, usted debe contestar una serie de preguntas que nos le
ayuden a acercarse a la realizacin de esta idea preliminar que tiene del futuro negocio.
Es importante aclarar que aqu se tocan tangencialmente tems del estudio de mercados, y
los dems planes que se deben considerar para evaluar el proyecto. Lo equivale a decir
que estos temas se profundizan en el captulo correspondiente.
LISTA DE CHEQUEO EVALUACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
P
100
%
E
5
1. Tener un conocimiento
adecuado del producto
7%
0.35
2. Tener un conocimiento
adecuado del mercado
5%
0.25
3. Conocer las
limitaciones legales
4%
4. Contar con el capital

adecuado
4%
5. Posibilidad de
proteger el producto
5%
Factores de Estudio
MB
4
B
3
R
2
M
1
TOTAL
0.16
MM
0
0.04
0.25
16

Factores de Estudio
P
100
%
E
5
MB
4
B
3
R
2
M
1
MM
0
TOTAL
6. Facilidad de establecer
el precio de venta
4%
7. Nivel de tecnologa
para el producto
4%
8. Posibilidad de
asociarse
3%
0.15
9. Ciclo de vida del

producto
8%
0.40
10. Acabado y diseo del

producto
8%
0.40
11. Conocimiento del

entorno
5%
0.25
12. Manufacturacin /
operacionalizacin del
servicio
3%
0.15
13. Posibilidad de no
atentar contra el medio
ambiente
5%
0.25
14. Posibilidad de innovar

en el producto
6%
17
0.08
0.16
0.24

Factores de Estudio
P
100
%
E
5
MB
4
B
3
15. Conocimiento de los

pasos para legalizar
una empresa en
Colombia
4%
16. Facilidad en la
comercializacin y
distribucin del
producto
4%
0.16
17. Se hizo el estudio de

mercado
6%
0.24
18. Micro localizar el local,

taller, oficina, planta,
etc.
5%
19. Disponibilidad de
conseguir materias
primas y suministros
5%
20. Perspectivas del

subsector donde se
encuentra la idea de
empresa
5%
R
2
M
1
MM
0
TOTAL
0.12
0.15
0.25
TOTAL 100
%
0.20
4.25
Convenciones
P: ponderacin; E: Excelente; MB: Muy Bueno; B: Bueno; R: Regular; M: Malo; MM: Muy Malo
Nota: Calificar de 0 a 5 siendo los valores bajos poca importancia directa en el anlisis de
la idea, los valores mayores como cuatro y cinco indican que se tiene conocimiento de esa
18
idea. Con los valores registrados en la matriz y multiplicados por los pesos de la
ponderacin, que estn de acuerdo a la importancia que usted le d al factor por considerar
determinante en el desarrollo de la idea. La sumatoria final, le determinar la importancia
de su idea. Multiplique las calificaciones por los pesos porcentuales; sume los resultados
finales y al final obtendr una calificacin respectiva.
Las calificaciones deben aparecer justificadas en cada uno de los tems de estudio frente a
la idea de empresa. Esto quiere decir que usted en colaboracin de su grupo deber
justificar cada una de las calificaciones respectivas por escrito, explicando en el texto como
se encuentra actualmente cada una de ellas y cunto vale en peso y calificacin.
1. Tener un conocimiento adecuado del producto
Qu sabe o conoce del producto? Conoce cmo est hecho?
En cuanto a la comercializacin de los licores, las comparaciones internacionales muestran
que el consumo per cpita de licores es muy bajo en Colombia y ha venido reducindose
en los ltimos aos. Las causas se ubican tanto en los altos impuestos como en la cada
del ingreso per cpita. La oferta es generada por las licoreras oficiales (66% del volumen
en 1999), productores privados (22%), importadores legales (4.5%) y contrabandistas
(7.8%). Una parte de la oferta es suministrada por adulteradores y evasores de impuestos
que sub registran los volmenes de licores nacionales vendidos. Se calcula que el 16% de
la oferta, en trminos de volumen, es suministrada por medios ilegales (contrabando,
adulteracin y sub registro por evasin). Cuatro licoreras oficiales concentran el 85% del
total vendido por las licoreras oficiales y el 56% de la oferta total. Las licoreras oficiales
grandes (4) participan con el 82% del mercado del aguardiente, 84% del mercado del ron,
7% del mercado del brandy y 15% del mercado de otros licores. Las licoreras 77 pequeas
han estado cerrando o subcontratando su produccin con las licoreras grandes o con
productores privados (en concesin). (FEDESARROLO, 2000)
Cul es su funcionalidad?
Disponibilidad inmediata del producto, servicio las 24 horas, facilidad para acceder, los
clientes se sienten bien atendidos con esta venta, facilidad en la bsqueda de clientes
potenciales y la realizacin de los negocios.
Cules son las caractersticas del mismo?
1.
2.
3.
4.
Disponibilidad oportuna del producto.

Producto de distribucin ya est listo.
Fcil acceso a la tienda online.
Acceso a la tienda virtual las 24 horas del da.
19
5. Programacin de la entrega.
6. Facilidad de encontrar clientes.
Los elementos, son fciles de conseguir?

Si, los elementos son fciles de conseguir, pues haremos contacto directamente con la
distribuidora
Qu medidas tiene?
La medidas que tenemos estn consagradas en decretos y leyes:
Ley 124 de 1994, que es la prohibicin de licores a menores de edad
Decreto 1686 de 2012, que establece el reglamento tcnico sobre los requisitos que deben
cumplir las bebidas alcohlicas para consumo humano con el fin de proteger la vida, la
salud y la seguridad humana y, prevenir las prcticas que puedan inducir a error o engao
al consumidor. Capacitacin permanente en temas higinico sanitarios, en el manejo de los
mismos, adems de las tareas especficas del proceso. Debemos evitar La contaminacin
y alteracin del producto, e l deterioro o dao del envase o embalaje.
Si es un servicio, Podra indicar si existe o no una satisfaccin plena de las

necesidades y expectativas del cliente?
El cliente tendr una satisfaccin plena de su necesidad al ver que en el menor tiempo
posible y en su domicilio se le entrega su producto, la propuesta de licor gourmet a domicilio
simpatiza con todos los gustos y as da gran satisfaccin al cliente ms exigente
Qu est ocurriendo con la atencin all?
El cliente ingresa en nuestra aplicacin APP, tomamos el pedido, el pago lo realiza con
tarjeta dbito o crdito, e inmediatamente sale el producto para su entrega. El tiempo de
45? Mximo es el que tenemos para el desplazamiento
2. Tener un conocimiento adecuado del mercado
Qu tanto conoce usted ese mercado?
20
El servicio a domicilio ha tenido una gran acogida en estos tiempos, pues surge de las
estrategias del marketing, lo que nos conlleva a estar cada da ms cerca de nuestros
clientes, y lo que agradecen es en s los servicios
Clientes, lo cual es de gran comodidad para ellos, agradeciendo el servicio, lo cual se puede
adquirir de una manera segura y confiable. Este servicio busca que el cliente tenga una
satisfaccin plena y nos refiera a otros clientes. Nuestra estrategia consiste en pensar
siempre en el cliente.
Conoce la demanda de los consumidores de productos similares?
Segn Fedesarrollo manifiesta que las comparaciones internacionales muestran que el
consumo per cpita de licores es muy bajo en Colombia y ha venido reducindose en los
ltimos aos. Las causas se ubican tanto en los altos impuestos como en la cada del
ingreso per cpita en los ltimos aos. La oferta es generada por las licoreras oficiales (66%
del volumen en 1999), productores privados (22%), importadores legales (4.5%) y
contrabandistas (7.8%). Una parte de la oferta es suministrada por adulteradores y
evasores de impuestos que sub registran los volmenes de licores nacionales vendidos.
No se conocen estudios que permitan describir con precisin algunas caractersticas
bsicas de la demanda de bebidas alcohlicas en Colombia, tales como la elasticidad precio
e ingreso de la demanda, la proporcin del ingreso gastado en licores y la distribucin del
consumo por estratos socioeconmicos, entre otras variables. (FEDESARROLO, 2000)
Conoce las caractersticas de la competencia?
En este mercado se encuentran distribuidores de licores similares pero de manera muy
escasa. La mayora de competidores los podramos llamar indirectos ya que solo ofrecen
vender por ejemplo cerveza.
Conoce la zona geogrfica dnde actan?
S. Algunos funcionan en la zona norte y otros en la zona occidente. Pero todos los pedidos
tienen que realizarlos por internet
Tiene idea de los precios que manejan?

Los precios que manejan son:
Aguardiente desde $ 29.900 hasta $ 55.000
El Brandy Coac desde $ 199.000 hasta $ 530.000
La cerveza va desde $ 2.700 hasta la corona six pack 355 ml $ 24.000
21
La champaa Navarro Correa Extra Brut que es un vino espumoso de 750 ml a $

65.000 hasta la Armand Brignac Blanc de Blancs 750 ml $ 2.922.000
Los cocteles listos van desde $ 5.000 como el mojito hasta el mojito pack por seis
unidades $ 25.000
Conoce la clase socioeconmica que lo consume?

La mayora de estratos que lo consumen son de estratos 4, 5 y 6
3. Conocer las limitaciones legales
Algunos productos requieren de normas para poder salir al mercado, tales como registros
de Invima, Dama, Secretara de salud, Icontec, etc., estas limitaciones legales, le indican
que debe realizar algunos trmites con las entidades que los reglamentan para poder
venderlo; por consiguiente, tendr que llenar los registros con informacin de la empresa y
pagar algunos derechos para poder actuar.
Conoce las limitaciones legales de su idea de proyecto?
As no tengamos establecimiento abierto al pblico, debemos cumplir con las mismas
normas de ellos.
Inscribirnos en el registro mercantil, la cual es un instrumento legal que lleva nuestra
matricula
Inscripcin de todos los libros y documentos
Adquirir el concepto sanitario
Certificado de seguridad: El certificado de seguridad es expedido por el respectivo

departamento de bomberos, y busca que el establecimiento de comercio cumpla con
las normas de seguridad en lo concerniente a extintores, salidas de emergencia,
botiqun de primeros auxilios, y dems mecanismos y herramientas de seguridad que
permitan en un momento dado atender una emergencia que se presente dentro del
establecimiento.
Lista de precios
Inscripcin en el RUT
INVIMA: Decreto 1686 de 2012 establece reglas sobre rotulado y etiquetado
permanente de las bebidas alcohlicas nacionales e importadas, los requisitos para
solicitar el registro sanitario y para el almacenamiento, distribucin, transporte y
comercializacin. Contar con el capital adecuado
22
Comenzar con bastante dinero no es prenda de garanta en un negocio si no se tiene claro

lo que se desea desarrollar, iniciar la actividad empresarial con poco dinero tampoco es
bueno, Por consiguiente, lo ideal sera realizar un clculo tentativo de cunto es la inversin
inicial del proyecto, y cuanto capital podran colocar o aportar los posibles socios
interesados en emprender con esta idea de negocio. Socios que no aporten algo, realmente
no estn interesados.
Cuenta usted con el capital para iniciar el proyecto?
No, en estos momentos no contamos con el capital para iniciar el proyecto
4. Posibilidad de proteger el producto
Los productos pueden obtener un registro de marca o una patente con la superintendencia
de industria y comercio, dependiendo de su grado de inventiva, innovacin y creacin. Si
es una marca podr constituir registro cuando son palabras o combinacin de las mismas;
las imgenes, las figuras, los smbolos, los grficos, los logotipos, los monogramas, los
retratos, las etiquetas, los emblemas y los escudos. Los sonidos y los olores; las letras y
los nmeros; un color delimitado por una forma, o una combinacin de colores; la forma de
los productos, sus envases o envolturas; cualquier combinacin de los signos o medios
indicados en los tem anteriores.5
Los productos tambin pueden ser patentados cuando se consideran invenciones, tienen
un plazo de veinte aos contados a partir de la fecha de presentacin de la respectiva
solicitud. En el pas se le confiere a su titular el derecho de impedir a terceras personas que
no tengan su consentimiento, fabricar el producto, ofrecerlo en venta, usar el producto; etc.
Ver (captulo V del rgimen comn sobre propiedad industrial cdigo de Derecho comercial
Colombiano).www.superintendenciaindustriacomercio.gov.com
Qu tanto sabe usted sobre la proteccin de sus productos?
Nuestro producto est protegido por las leyes colombianas:
En estos establecimientos se llevarn a cabo un mnimo de cuatro visitas al ao, en las
cuales se deben verificar las condiciones tcnico-sanitarias, de higiene y dotacin,
conservacin y almacenamiento de los productos, el rotulado de los mismos y la
procedencia. U Toma de muestras: en caso de requerirse se tomar una muestra por lote
para ser llevada al Laboratorio de Salud Pblica, con el fin de practicarle los anlisis
correspondientes, teniendo en cuenta lo establecido en el protocolo de toma de muestras.
U Acta de visita: para las visitas se utilizarn las actas de vigilancia y control en salud
pblica, aprobadas por el INVIMA. (BOGOTA)
Artculo 134 del Cdigo de Comercio
23
5. Facilidad de establecer el precio de venta del producto o la tarifa del servicio

Los productos deben ser trabajados por el mtodo del costeo directo para determinar costos
unitarios; gastos comerciales; beneficios y dems clculos respectivos. Los servicios
debern entrar en la tcnica de puntos de equilibrio para conocer con certeza cuanto cobrar
a los clientes o beneficiarios del servicio.
Realmente, sabe usted hacer esto?
El coste que empleamos prcticamente es de reventa pues no fabricamos. Tomamos un
porcentaje sobre la compra de los licores.
6. Nivel de tecnologa para el producto
Algunos productos requieren en sus procesos el componente tecnolgico para cumplir con
las exigencias de un mercado en trminos de los inductores de calidad, cantidad, tiempo y
costo.
Est usted consciente de esto?
El plan de gestin de la calidad en la empresa es el punto de partida para determinar y
llevar a cabo: la definicin de los indicadores, rendimiento de un proceso, calidad del
servicio. Deben ser viables, Vlidos: adecuados para medir un aspecto relacionado con
la calidad, Comparables: que hagan posible un anlisis comparativo, por reas, por
momentos en el tiempo o por productos. Cuantificables: que se puedan medir. (CHAIN,
2014)
Las producciones y operaciones empresariales son muy diversas y pueden dividirse en:
Extraccin: industrias extractivas como carbn, oro, plata, cobre, sal, etc.
Agrcolas: empresas que explotan la naturaleza en sus aspectos agrario, forestal

como los cultivos de flores exticas, cultivos de manzanilla para obtener aceites,
cultivos de caobos; guayacanes para la fabricacin de muebles finos, etc.
Pecuarias: empresas dedicadas a la crianza y produccin animal como las

conejeras, escarabajos; caracoles, camarones, etc. Y las pesqueras.
Industriales: transformadoras de materias primas en producto terminado.
Servicios: empresas que operacionalizan un servicio a la comunidad
Producciones artsticas e intelectuales: empresas de profesionales dedicados a

divertir o asesorar conocimiento.
24
Comerciales: Empresas dedicadas a acercar los bienes a los consumidores.
7. Diversidad de las producciones en la industria
Trabajos Unitarios: Realizados unidad por unidad, generalmente bajo encargo o

las rdenes de pedido Ej. Elaboracin de un pedido de cortinas para una oficina.
Produccin Discontinua: Objetos nicos o en series muy pequeas Ej., joyera
Produccin en Serie: La que se lleva a cabo de forma repetitiva. Se subdivide en:

o
De piezas uniformes: como la industria panadera
De ensamblaje o de montaje: como la industria del automvil
Produccin Continua o Produccin en Lnea: Como en el caso de la industria

qumica; los lcteos.
Automatizacin: Es la sustitucin del hombre por las mquinas en la ejecucin de

trabajos.
Qu tipo de proceso necesita su idea de negocio?

Comerciales: Empresas dedicadas a acercar los bienes a los consumidores.
Qu tipo de tecnologa en informtica deber poseer para integrar a los clientes a
sus procesos empresariales?
Para integrar a nuestros clientes emplearemos el software de programa de gestin para
empresas comerciales de licores y vinos al por mayor y al detal GSBASE
Conoce realmente el software que deber utilizar para comenzar a ser competitivo
en el medio actual?
Este software est diseado para la ejecucin de empresas como la nuestra. Tiene ventas,
compras, control de almacn control de finanzas y mdulo de seguimiento comercial, lo que
hace posible centralizar la gestin.
Hoy en da la empresa debe estar ampliada e integrada a los sistemas de informacin
sistematizada.
8. Ciclo de vida del producto
25
Uno de los mecanismos de oportunidad de negocio de desarrollar empresa es el ciclo de

vida de los productos y servicios, porque esto implica establecer y diferenciar las estrategias
de mercado en cada etapa con el fin de obtener la informacin que ayuda a desarrollar la
decisin de conformar el negocio. Un producto y/o servicio, en lo posible debe tener un ciclo
de vida largo, con l se podr pensar en montar empresa, de lo contrario no ser sino un
negocio pasajero.
9. Condiciones a presentar en un producto y/o servicio
Etapa de Introduccin: Se requiere informacin de debilidades del productoservicio ; condiciones del producto frente a un canal; evitar resistencia de los
clientes a cambiar sus hbitos establecidos
Etapa de Crecimiento: xitos inesperados resultar en un hbito abrumador;

Fracasos reparables cuando los componentes de venta no se desarrollan y se
deben tomar medidas para corregir la causa del problema.
Etapa de Madurez: La intensidad de la competencia hace bajar las utilidades; las

ventas continan aumentando durante un tiempo, pero a una tasa menor
descienden, hasta que se nivelan en un punto de mercado. La oferta excede a la
demanda por vez primera; Los competidores promueven fuertemente sus marcas
resaltando sus diferencias; los bienes durables, se aumentan las ventas de
repuesto, pasando a dominar el mercado.
Etapa de Declinacin: Esta es la vejez del producto, empieza a declinar se

deber pensar en hacer cambios en: producto fsico; posicionamiento; segmentos
del mercado; publicidad; nombre; empaque, precios; distribucin. 6
Examine:
Qu podr suceder en el tiempo con el producto y/o servicio que desea presentar?
Los licores tienen la gran ventaja que entre ms aejos, ms valioso es, por lo tanto el
tiempo no es un impedimento para nuestro producto
10. Acabado y diseo del producto
Dentro de la direccin de la funcin de produccin, la preparacin tcnica de los trabajos
de fabricacin corresponde al rea de produccin-operaciones, por consiguiente los
productos terminados deben llevar las especificaciones establecidas haciendo un anlisis
del producto en trminos de acabados y diseo, control de materias primas en cuanto
Cifuentes lvaro y Rosa Mara Planeacin Comercial; pginas 343-350.
26
inspeccin y seleccin; maquinaria y equipos a travs del mantenimiento; control en el

proceso productivo propiamente dicho; control de empaque y transporte. Debe haber un
control de calidad en el proceso productivo en el cual se confrontan los modelos y las
normas pre-establecidas para examinar defectos que pueden ser:
Defectos Crticos: Cuando el producto no cumple la funcin para la cual fue

diseado y su costo de reparacin es muy alto.
Defectos Mayores: Cuando el producto se puede aceptar hacindole algunos

arreglos. Su costo de reparacin es alto.
Defectos Menores: Cuando el producto se puede aceptar hacindole algunos

arreglos. Su costo de reparacin es bajo.
Defectos Mnimos o Leves: Cuando el producto tiene defectos que no tienen

gran importancia y por lo tanto se pueden aceptar como bueno.7
11. Entorno
El propsito de este tem es conocer una lista finita de oportunidades que podran beneficiar
la futura empresa y de amenazas que se deberan eludir. Son todos aquellos factores que
podran influir en el negocio.
Las fuerzas externas clave se pueden dividir en cinco (5) categoras generales:
Fuerzas econmicas
Fuerzas sociales, culturales, demogrficas y ambientales
Fuerzas polticas, legales y gubernamentales
Fuerzas tecnolgicas
Fuerzas competitivas
Los factores econmicos tienen consecuencias directas con las oportunidades de negocios
por eso deben ser estudiados de manera singular. A continuacin se presenta el cuadro de
variables econmicas clave que se deben monitorear antes de emprender la actividad
empresarial.
Fundacin Carvajal; El control de calidad mdulo 9, pgina 25
27
VARIABLES ECONMICAS CLAVES PARA MONITOREAR AL

EMPRENDER UN NEGOCIO
VARIABLES ECONMICAS
SE
REQUIERE
S
Disponibilidad de los crditos
Nivel de ingreso disponible de la poblacin por estratos
Tasa de inters del mercado
PBN (producto nacional bruto)
Estado actual de la cotizacin del dlar y del Euro
Tasa de inflacin
Tasa de impuestos
Tendencias de desempleo
Factores de importaciones y exportaciones de la

actividad escogida
Tasa de devaluacin o reevaluacin de la moneda
nacional
NO
12. La manufacturacin
En algunos casos el nuevo producto puede ser fabricado por terceros en razn a que no
tenemos ni el conocimiento, ni la experiencia para realizar esta labor, la investigacin del
sistema de planificacin de nuevos productos determina una serie de probabilidades para
ejercer esta labor.
Cul es la decisin suya al respecto?
En Colombia se encuentra monopolizada la fabricacin de los licores. El gobierno tiene
establecido leyes que no permiten prcticamente la fabricacin del mismo. Se consideran
rentas departamentales o nacionales y solo nos dedicaremos a la compra venta del licor.
En el caso de fabricar:
28
Adquirir sus conocimientos de fuentes externas a ella mediante un contrato o una

licencia
Innovar totalmente su producto hacer el prototipo y fabricarlo directamente
Contratar alguna empresa manufacturera que le haga el producto con ciertas

limitaciones legales.
Desarrollar mejores productos a partir de tcnicas ya existentes8
Lo anterior depender de la posibilidad de adquirir maquinaria y equipos y la mano de obra

calificada, inicialmente un taller para ejercer esta tarea.
En el caso de los servicios es conveniente realizar todo el proceso paso a paso as:
El conocimiento claro de los clientes objetivo del servicio o segmentos de clientes

a atender
Identificacin clara de los servicios a realizar objeto del negocio
Diseo del Blueprint (heliografa en ejecucin) donde aparecen los ciclos del
servicio.
Definicin y diseo de los momentos de verdad dentro del ciclo del servicio
Establecimiento de estndares de calidad, de comn acuerdo con los clientes o

por definicin propia de la empresa
Metodologa para obtener ndices de satisfaccin en los clientes9
13. Posibilidad de no atentar en contra del medio ambiente

La luz solar, el aire, el suelo y el agua son los cuatro elementos que sostienen el mundo
viviente, elementos con los cuales es posible vivir, crecer, desarrollarse y morir. Estos
cuatro elementos naturales conforman nuestro ecosistema tierra. El mal manejo que el
hombre le da al ecosistema es lo que origina el desequilibrio ambiental.10
Su idea de empresa Contribuye al desequilibrio ambiental?
Harding HA. Direccin de produccin: pgina 57.

Serna Gmez Humberto; Servicio al cliente; pgina 19
10 La CAR (Corporacin Autnoma regional) Mdulo Ecologa.9
29
Nuestra empresa establecer lineamientos claros y precisos para contribuir al medio

ambiente los cuales consisten en prevenir, mitigar causados por los impactos sociales y
aprovechamiento y mal uso de los recursos naturales
14. Posibilidad de innovar el producto

En la bsqueda de ideas de negocio pueden surgir al interior de las personas, en su
interaccin con otras y en el contacto con ambientes distintos al mundo que nos rodea.
Dentro de las fuentes que ayudan a encontrar una idea est el de explorar sus habilidades
o competencias personales; el encontrar nuevas maneras de hacer las cosas; el pensar en
nuevos usos para productos ya existentes; el emplear recursos subutilizados y el
aprovechar los cambios del entorno.
Cuando se piensa en innovar, los emprendedores desarrollan y proponen diversidad de
ideas, lo importante es que alguna de ellas se convierta en el pilar de la oportunidad de
negocio. Las principales caractersticas para innovar deben ser:
POSIBILIDAD DE INNOVAR EL PRODUCTO O EL SERVICIO

CARACTERSTICAS
Responder a una necesidad social sentida en la comunidad
La no claridad en el producto en la funcionalidad y utilizacin
Observar con atencin la vida cotidiana y econmica para realizar cambios
Insatisfaccin por errores empresariales
la ausencia de algo en el mercado
Revisar ideas pasadas o antiguas
El aprovechamiento de licencias-franquicias
Los cambios climticos
Cules son las caractersticas en este sentido de su negocio?

Nuestra posibilidad de innovar el aprovechamiento de licencias y franquicias
15. El conocimiento de los pasos para legalizar una empresa en Colombia
30
Este es uno de los aspectos ms importantes en la conformacin de una empresa y hechos

de los proyectos de crear empresa fallan porque no tienen bien en claro que es lo que hay
que hacer all y los requisitos que se necesitan.
Primero que todo se debe atender lo siguiente:
PASOS PARA FORMALIZAR

UNA EMPRESA EN COLOMBIA
Trmites comerciales
Tramites tributarios
Tramites de funcionamiento
Tramites de la seguridad laboral11
Conoce con certeza todos los pasos que reglamentan jurdicamente una empresa
en Colombia?
S:
x
NO:
Si su respuesta es S, Cuntos son?

Escritura Pblica, en esta se define como se constituye la empresa con sus estatutos, al
igual que se nombra el representante legal
Cmara de Comercio (Certificado de Constitucin y gerencia)
Fotocopia de cdula del representante legal
Obtencin de RUT, ante la DIAN
Puede tramitar todos y cada uno de los pasos sin problema?

Si, realmente no es difcil
11
Cmara de Comercio de Bogot; Crear empresa (gua para constituir y formalizar empresa); pgina 37.
31
Conoce a cunto ascienden estos gastos de constitucin y organizacin del

negocio?
No, exactamente no los conocemos, pero sabemos que tenemos que pagar los gastos
notariales, la matrcula de la Cmara de Comercio que esta depende de los activos que
tenemos
16. Facilidad de distribuir y comercializar el producto:
La distribucin de un producto encierra varios aspectos que deben ser estudiados a fondo,
por cuanto el concepto implica manejo de costo y este aspecto debe analizarse de manera
tcnica. Se entiende por distribucin fsica los canales que satisfacen la necesidad de los
clientes, los mtodos que se estn utilizando para transportar, manipular productos,
almacenar mercancas, sus costos, ubicacin del producto en estantera y el
merchandising.
Los canales de distribucin se dividen en dos categoras:
Intermediarios mercantiles (toman propiedad de la mercanca) Los mayoristas;

minoristas o detallistas
Agentes intermediarios (intervienen en el proceso de comercializacin)
CANALES DE DISTRIBUCIN
CANAL TIPO 1
FABRICANTE
Cero etapas o directo; el fabricante puede

controlar el producto
CONSUMIDOR
CANAL TIPO 2
FABRICANTE MINORISTA
CONSUMIDOR
CANAL TIPO 3
MAYORISTA
CONSUMIDOR
De una etapa, solo se tiene un

intermediario; reduce costos
De dos etapas; amplio cubrimiento, los

costos de distribucin se reducen
FABRICANTE
MINORISTA
32
CANALES DE DISTRIBUCIN
CANAL TIPO 4
MAYORISTA
DISTRIBUIDOR DETALLISTA
De tres etapas; es costoso y se da en

productos de consumo general
FABRICANTE
CONSUMIDOR
En qu tipo de canal se encuentra su producto?

Nos encontramos en canal tipo 3 fabricantes, mayorista, minorista, consumidor
Cul es su capacidad de cobertura, a partir de las produccin actual? (local;
urbana; rural; departamental; nacional; internacional12
Nuestra capacidad de cobertura es urbana
17. Estudio de mercados
Este es un proceso sistemtico para obtener informacin que va a servir al futuro
empresario para tomar decisiones, para sealar planes y objetivos sobre el desempeo de
su empresa.
La importancia de esta tcnica radica en: definir el mercado planear el trabajo con el
consumidor, ayuda a detectar que productos constituyen la lnea ptima para una empresa;
determina el potencial de ventas de los productos nuevos; hace asistencia para probar los
prototipos que se van a introducir al mercado y determinar el xito o fracaso del mismo.
RAZONES QUE HACEN NECESARIA

LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
RAZONES
Se requiere
S
12
Fischer Laura y Navarro Alma; Investigacin de Mercados, pgina 8-9
33
NO
Disminuir los riesgos de la iniciacin
Conocer el consumidor en los aspectos psicogrficos x

de actividades
Informar y analizar la informacin13
Qu tipo de investigacin de mercado debe realizarse en su proyecto de empresa?

La investigacin exploratoria cualitativa es la mejor en nuestro emprendimiento, a travs de
encuestas
Cree que la informacin obtenida le permite seguir con seguridad en la idea del
montaje de su empresa?; Por qu?
Esta investigacin para nuestro emprendimiento es la ms segura, pues nos da una base
estadstica ms confiable
18. Localizacin del negocio
Lo primero que se debe tener en cuenta para la seleccin de la ubicacin de la empresa,
es la disponibilidad del espacio o a la existencia de predios que renan los requisitos de
ubicacin y en especial sobre la superficie, considerando el crecimiento proyectado de la
empresa a corto, mediano y largo plazo. Adems de los aspectos que se describen a
continuacin:
13
Factores legales, verificar que no hayan leyes que restrinjan la ubicacin y por el
contrario ver la posibilidad de la favorabilidad de las mismas.
Servicios, es importante verificar que los servicios necesarios para la empresa

estn disponibles en la ubicacin elegida.
Mano de obra, se analiza la disponibilidad de mano de obra calificada y no

calificada necesaria para el negocio.
Ubicacin estratgica, se tiene en cuenta aspectos como las comunicaciones y

los medios de transporte para los consumidores, empleados y proveedores.
Fischer Laura y Navarro Alma Investigacin de mercados; pgina 8-9
34
Costo y adquisicin de terrenos, se deben analizar las diferentes opciones que

se tengan para la construccin y ubicacin de la empresa.
Seguridad pblica, teniendo en cuenta la responsabilidad social de la empresa y

la inseguridad del pas, este factor tiene gran relevancia por la seguridad de
empleados, proveedores y clientes.
Otros servicios, se debe tener en cuenta la cercana de otros servicios como

hospitales, bomberos, en el caso de ser requeridos.
Cul es la localizacin del negocio, con las consideraciones anteriores?, haga una
breve descripcin de la misma considerando los parmetros por los que se tom la
decisin.
Nuestra localizacin estar en la Zona Industrial de Montevideo, calle 20 con avenida 68,
adicional quedamos ubicados de manera central y estratgica teniendo en cuenta la zona
de cubrimiento proyectada.
19. Disponibilidad de materias primas
Se analizan los proveedores y las distancias que los separan de la empresa, con el fin de
garantizar el suministro y el volumen oportuno y eficiente, adems de disminuir costos de
transporte y garantizar la rapidez del servicio.
Enumere los proveedores considerados con las distancias que le separan de la
empresa.
Licores de Cundinamarca: La distancia que nos separa de este proveedor son ms o
menos 2 km
Diageo Colombia: Este proveedor queda un poco retirado pero nos hace las entregas a
domicilio
Pedro Domec. La distancia es de 2 km.
20. Perspectivas del subsector

En Colombia existen algunos sectores mucho ms desarrollados que otros, es el caso de
las artes grficas; el calzado, los plsticos, la confeccin, etc. Por tal razn, esto permite
que existan gremios, asociaciones, federaciones confederaciones o algn otro tipo de
organizacin empresarial, que apoye y rena a sus integrantes. De ah la importancia de
examinar que tan desarrollado se encuentra el subsector al cual pertenece su idea de
negocio. Esto podr ser beneficioso si existe asociatividad de lo contrario no.
35
Su idea de negocio pertenece a qu gremio, sector o subsector?
El gremio a que pertenecemos es La Asociacin Colombiana de Empresas Licoreras (Acil)
1.4
Prueba de Emprendimiento orientada a la creacin de empresas
Para crear un negocio es importante reconocer de las cualidades que poseemos y cules
son las oportunidades que nos van a ayudar para llevar a cabo nuestra idea de negocio,
por lo tanto, marque con un s o un no; las cualidades personales que usted posee, de lo
contrario deje en blanco las casillas
CUALIDADES PERSONALES DEL EMPRENDEDOR

CUALIDADES
Posee un alto sentido de la responsabilidad personal
Es muy independiente
Posee un gran entusiasmo y pasin por lo que hace
Es muy adaptable a situaciones difciles
Le agrada trabajar con personas
Es disciplinado
Es persistente
Acepta el riesgo
Tiene estructurado un plan de vida personal
Ha tenido en alguna oportunidad negocio propio
NO
A continuacin encontrar, una prueba de emprendimiento orientada a la creacin de

empresa, con la cual se busca que usted de respuesta a las dos preguntas que se plantean
a continuacin, y hacer una reflexin sobre usted como emprendedor.
36
Est usted, con las competencias adecuadas para convertirse en el tiempo en un

empresario de xito?
Tiene usted condicin para hacerle frente al reto de ser empresario?; La siguiente prueba
mide que tanta capacidad puede usted ofrecer al presente reto
Indicaciones
Responda sin titubear a cada uno de los 75 enunciados. Las primeras reacciones
son las ms sinceras y las que dan los resultados ms acertados. D su opinin
acerca de todos los enunciados.
Indique si est de acuerdo o en desacuerdo con cada uno de los enunciados de

acuerdo con la siguiente escala:
1 Totalmente en desacuerdo 2 En desacuerdo 3 Indiferente o indeciso 4 De
acuerdo 5 Totalmente de acuerdo
Utilice lo menos posible la respuesta indiferente o indeciso.
En algunos casos la respuesta ser s o no. Cuando sea S, marque el nmero 5;

cuando sea no, marque el nmero 1.
Desarrollo de la Prueba
VERONICA CAAS
Teniendo en cuenta su forma de pensar y de proceder, d una calificacin a cada uno de
los enunciados siguientes:
ENUNCIADOS
1. Me gusta conocer el resultado de mis acciones y utilizo los
medios para ello.
1 2 3 4 5
5
1 2 3 4
5
2. Trato siempre de hacer algo; me repugna estar ocioso.
1 2 3 4
3. Me gusta dirigir a los miembros de un grupo.
1 2 3 4
4. S motivar a las personas para que trabajen conmigo.
1 2 3 4
5
5
37
ENUNCIADOS
5. Habitualmente soy capaz de poner en operacin los medios y
los recursos necesarios para llevar a cabo una tarea.
1 2 3 4 5
5
1 2 3 4
5
6. Acto muy bien en situaciones inciertas e impredecibles
1 2 3 4
7. Lo esencial en la vida es querer realizar algo importante
1 2 3 4
8. Tiendo a ser ms optimista y entusiasta cuando emprendo

algo.
1 2 3 4
9. Me gusta decir a los dems cmo hay que hacer el trabajo.
1 2 3 4
10. Cuando estoy persuadido de una cosa, puedo convencer a los

dems.
1 2 3 4 5
11. Prefiero hacer las cosas a mi manera, sin preocuparme mucho

de lo que otros puedan pensar de m.
1 2 3 4 5
12. El dinero constituye un buen indicador del xito
1 2 3 4
13. Es necesario dominar el miedo ante lo incierto porque paraliza

nuestra actividad.
1 2 3 4
14. Prefiero los deportes individuales a los que se llevan a cabo

en equipo.
1 2 3 4 5
15. Mis padres son o han sido propietarios de una empresa.
1 2 3 4
16. Si tuviera oportunidad, me gustara participar en actividades

en las que se nos mostrar cmo iniciar y dirigir una empresa.
1 2 3 4
17. Tener iniciativa es el primer paso para el xito
1 2 3 4
5
5
5
5
5
5
38
ENUNCIADOS
18. Me gusta Inventar y aprender nuevas formas de hacer las
cosas.
1 2 3 4 5
5
1 2 3 4
5
19. Puedo trabajar duro tanto tiempo como sea necesario.
1 2 3 4
20. Soy capaz de hacer muchas cosas a la vez y de hacerlas

bien.
1 2 3 4 5
21. Puedo fcilmente ponerme en el lugar de otro para

comprender mejor su situacin.
1 2 3 4 5
22. Prefiero un empleo que exige cambios frecuentes de

actividades.
1 2 3 4 5
23. Lo que me sucede depende de m, la mayora de las veces.
1 2 3 4 5
24. Me gusta llevar a cabo trabajos difciles.
1 2 3 4 5
25. El hecho de regalarse objetos personales estimulantes es el

primer paso para el xito.
1 2 3 4 5
26. Aun cuando pida consejo a otro, tomo yo solo mi decisin.
1 2 3 4 5
27. El xito es, sobre todo, un asunto de voluntad y de disciplina

personal.
1 2 3 4 5
28. El dirigente de una empresa es una persona muy estimada en

nuestra sociedad.
1 2 3 4 5
29. En la vida hay que tomar riesgos, teniendo en cuenta que

stos sean razonables y calculados.
1 2 3 4 5
39
ENUNCIADOS
1 2 3 4 5
30. Ya he ofrecido mis servicios para llevar a cabo diversos

trabajos en m alrededor.
1 2 3 4 5
31. En la escuela he participado en actividades dirigidas por los

estudiantes.
1 2 3 4 5
32. Hay miembros en mi familia (tos, tas, primos, primas) que

tienen su propia empresa.
1 2 3 4 5
33. Lo que ms me interesa es estar en el centro de la accin.
1 2 3 4 5
34. Me gusta sentirme responsable cuando realizo algo.
1 2 3 4 5
35. Cuando me propongo hacer algo, ningn obstculo lo

considero como insuperable.
1 2 3 4 5
36. Tengo la impresin de tener ms energa y vigor fsico que la

mayora de mis amigos.
1 2 3 4 5
37. Las tareas de escuela que exigieron ms de nosotros fueron

las que nos beneficiaron ms.
1 2 3 4 5
38. Puedo comunicar a otros mi entusiasmo por un objetivo que

percibo.
1 2 3 4 5
39. Soy capaz de trabajar en grupo y me gusta hacerlo.
1 2 3 4 5
40. Juzgndome en forma objetiva, estoy convencido de mis

posibilidades y s muy bien cmo explotarlas.
1 2 3 4 5
41. Prefiero establecer mis propios objetivos y trabajar duro por

alcanzarlos.
1 2 3 4 5
40
ENUNCIADOS
1 2 3 4 5
42. No hay nada ms satisfactorio que dar lo mejor de uno mismo.
1 2 3 4 5
43. Dejar algo al azar jams ha dado tan buenos resultados como
decidir por uno mismo qu acciones llevar a cabo.
1 2 3 4 5
44. La oportunidad de competir hace interesante la vida.
1 2 3 4 5
45. Para tener xito en nuestra sociedad moderna se necesita

aceptar el cambio.
1 2 3 4 5
46. Mis padres me brindan frecuentemente la oportunidad de

tomar iniciativas, de ejercer mis responsabilidades y de
aprovechar mis talentos.
1 2 3 4 5
47. Uno de mis padres ejerce o ha ejercido una profesin

independiente (abogado, agricultor, mdico, comerciante,
arquitecto).
1 2 3 4 5
48. Ya he participado en alguna organizacin de emprendedores

en la que se nos ensea cmo dirigir una empresa.
1 2 3 4 5
49. Slo con un compromiso a largo plazo es como alcanzamos

nuestros objetivos ms importantes
1 2 3 4 5
50. Me gusta experimentar y ensayar cosas nuevas.
1 2 3 4 5
51. Soy capaz de resolver problemas rpidamente y sin presin.
1 2 3 4 5
52. Puedo hacer frente a situaciones difciles; generalmente

encuentro la forma de actuar de manera satisfactoria.
1 2 3 4 5
53. No tiendo a evitar las situaciones complejas.
1 2 3 4 5
41
ENUNCIADOS
1 2 3 4 5
54. Me gusta influir en los dems y persuadirlos de hacer lo que

quiero que hagan.
1 2 3 4 5
55. Me gusta ser independiente de otros, al grado de decidir por

m mismo lo que quiero hacer.
1 2 3 4 5
56. La posibilidad de afrontar desafos es lo que atrae hacia

ciertas actividades.
1 2 3 4 5
57. En nuestros das es necesario ser audaz para alcanzar lo que

se quiere.
1 2 3 4 5
58. Cuando elaboro un proyecto, estoy casi seguro de poder

llevado a buen trmino.
1 2 3 4 5
59. El haber tenido xito en una tarea proporciona un grado de

satisfaccin incomparable
1 2 3 4 5
60. El xito es resultado de esfuerzos sostenidos; poco o nada

tiene que ver con esto el azar.
1 2 3 4 5
61. El dinero se necesita para el buen funcionamiento de las

sociedades modernas.
1 2 3 4 5
62. Como pasatiempo busco, sobre todo, hacer actividades que

me permitan hacer cosas concretas (colecciones,
reparaciones, etc.
1 2 3 4 5
63. Conozco a adultos a quienes respeto mucho y que dirigen una

empresa.
1 2 3 4 5
64. Ya he participado en la iniciacin de actividades, tales como

asociaciones. clubes, colectas, etc.
1 2 3 4 5
42
ENUNCIADOS
1 2 3 4 5
65. Busco con frecuencia actividades en las que pueda tornar la

iniciativa
1 2 3 4 5
66. Prefiero tareas y situaciones que exigen una buena dosis de

creatividad e innovacin.
1 2 3 4 5
67. Prefiero las situaciones en las que con frecuencia debo tomar
decisiones importantes.
1 2 3 4 5
68. No tiendo a desistir aun cuando los resultados tarden en

llegar.
1 2 3 4 5
69. Me gustara iniciar una empresa para ser mi propio patrn.
1 2 3 4 5
70. Me gusta que mi trabajo sea mejor que el de los dems.
1 2 3 4 5
71. Un riesgo moderado estimula el espritu emprendedor.
1 2 3 4 5
72. Un fracaso aceptado correctamente puede constituir una

eleccin valiosa a tener en cuenta en el futuro.
1 2 3 4 5
73. Soy considerado como el mayor de la familia.
1 2 3 4 5
74. Ya he efectuado actividades remuneradas, como entregar

peridicos, vender productos, distribuir circulares, etc.
1 2 3 4 5
75. Mis padres o abuelos dirigan su propia empresa.
1 2 3 4 5
Traslade sus calificaciones a las tablas siguientes. Frente al nmero de cada enunciado
escriba la calificacin (1 5). Sume todas las respuestas de cada tabla.
TABLA 1 Intereses
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
43
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
17
33
49
65
18
34
50
66
TOTAL TABLA 1: ___46________
TABLA 2 Aptitudes
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
19
35
51
67
20
36
52
68
21
37
53
22
38
54
TOTAL TABLA 2: ____77_______
TABLA 3 Motivacin
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
23
39
55
69
24
40
56
70
25
41
57
10
26
42
58
11
27
43
59
TOTAL TABLA 3: _____101______
TABLA 4 Actitudes
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
12
28
44
60
71
44
13
29
45
61
72
TOTAL TABLA 4: ___48________
TABLA 5 Antecedentes
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
14
30
46
62
73
15
31
47
63
74
16
32
48
64
75
TOTAL TABLA 5: ___58________

SUMA DE LAS TABLAS 1 a 5: _330_________
Traslade los resultados de cada una de las tablas a la siguiente tabla denominada Mi Perfil
de Emprendedor.
Por ejemplo, si en la Tabla 1 Intereses obtuvo 32 puntos, encierre en un crculo la opcin
32-37 de la columna 1.
Traslade el total obtenido de las cinco tablas a la columna Perfil de conjunto.
45
MI PERFIL DE EMPRENDEDOR
Nivel
1
Intereses
2
Aptitudes
3
Motivacin
4
Actitudes
5
Antecedentes
Perfil de
conjunto
Alto
50
80 ms
100 ms
49 ms
61 ms
329 ms
49
79
99
48
60
323-328
48
77-78
97-98
40
57-59
312-322
46-49
74-76
95-96
45-46
53-54
301-312
45
72-73
94
44
51-52
296-300
44
70-71
92-93
43
48-50
290-295
42-43
66-69
90-91
42
45-47
281-289
40-41
61-65
88-89
40-41
42-44
273-280
39
59-60
86-87
39
39-41
267-272
38
57-58
85
38
37-38
261-266
31-37
46-47
76-84
36-37
30-36
244-260
28-30
38-45
70-75
35
27-29
232-243
26-27
33-37
66-69
34
24-26
224-231
25
menos
32
menos
95-96
44
menos
23
menos
223
menos
Medio
Bajo
Interpretacin de los Resultados

1. Si en cada una de las escalas obtiene:
a) un resultado de nivel elevado, se asemeja al prototipo del emprendedor;
b) un resultado de nivel medio, no se diferencia de otros en esta categora;
c) un resultado inferior, no posee muchas afinidades con la gente de negocios.
2. si el resultado del perfil de conjunto, obtiene:
46
a) un resultado elevado, tiene una personalidad que va de acuerdo con el ser

emprendedor. Cualquiera que sea la profesin que ejerza, imprimir en su actividad
profesional su sello de emprendedor.
b) un resultado intermedio, nada indica que sea el tipo ideal de emprendedor; sin
embargo, las circunstancias, podrn hacer que desarrolle su potencial de
emprendedor;
c) un resultado inferior, que no le desilusione ya que dicho resultado indica slo que
tiene inters por los problemas de los negocios y por las relaciones con ser
emprendedor.14
En sntesis mi perfil como emprendedor es:
Despus de realizada la prueba veo que mi perfil de emprendedora es alto
ANDREA LOPEZ GRISALES
14
CUALIDADES
Es disciplinado
Es persistente
Acepta el riesgo
Desarrollo de emprendedores Universidad de Monterrey, AC Mxico
47
NO
ENUNCIADOS
1. Me gusta conocer el resultado de mis acciones y

utilizo los medios para ello.
2. Trato siempre de hacer algo; me repugna estar

ocioso.
4. S motivar a las personas para que trabajen

conmigo.
5. Habitualmente soy capaz de poner en operacin

los medios y los recursos necesarios para llevar a 1
cabo una tarea.
6. Acto muy bien en situaciones inciertas e

impredecibles
7. Lo esencial en la vida es querer realizar algo

importante
8. Tiendo a ser ms optimista y entusiasta cuando

emprendo algo.
9. Me gusta decir a los dems cmo hay que hacer el

trabajo.
10. Cuando estoy persuadido de una cosa, puedo

convencer a los dems.
48
11. Prefiero hacer las cosas a mi manera, sin

preocuparme mucho de lo que otros puedan pensar de 1
m.
13. Es necesario dominar el miedo ante lo incierto

porque paraliza nuestra actividad.
14. Prefiero los deportes individuales a los que se

1
llevan a cabo en equipo.
15. Mis padres son o han sido propietarios de una

empresa.
16. Si tuviera oportunidad, me gustara participar en

actividades en las que se nos mostrar cmo iniciar y
dirigir una empresa.
18. Me gusta Inventar y aprender nuevas formas de

hacer las cosas.
19. Puedo trabajar duro tanto tiempo como sea

1
necesario.
20. Soy capaz de hacer muchas cosas a la vez y de

hacerlas bien.
21. Puedo fcilmente ponerme en el lugar de otro para

22. Prefiero un empleo que exige cambios frecuentes

de actividades.
49
23. Lo que me sucede depende de m, la mayora de

las veces.
25. El hecho de regalarse objetos personales

estimulantes es el primer paso para el xito.
26. Aun cuando pida consejo a otro, tomo yo solo mi

decisin.
27. El xito es, sobre todo, un asunto de voluntad y de

disciplina personal.
28. El dirigente de una empresa es una persona muy

estimada en nuestra sociedad.
29. En la vida hay que tomar riesgos, teniendo en

cuenta que stos sean razonables y calculados.
30. Ya he ofrecido mis servicios para llevar a cabo

diversos trabajos en m alrededor.
31. En la escuela he participado en actividades

dirigidas por los estudiantes.
32. Hay miembros en mi familia (tos, tas, primos,

primas) que tienen su propia empresa.
33. Lo que ms me interesa es estar en el centro de la

accin.
34. Me gusta sentirme responsable cuando realizo

algo.
35. Cuando me propongo hacer algo, ningn

1
obstculo lo considero como insuperable.
50
36. Tengo la impresin de tener ms energa y vigor

fsico que la mayora de mis amigos.
37. Las tareas de escuela que exigieron ms de

nosotros fueron las que nos beneficiaron ms.
38. Puedo comunicar a otros mi entusiasmo por un

objetivo que percibo.
39. Soy capaz de trabajar en grupo y me gusta

hacerlo.
40. Juzgndome en forma objetiva, estoy convencido

de mis posibilidades y s muy bien cmo explotarlas.
41. Prefiero establecer mis propios objetivos y trabajar

duro por alcanzarlos.
42. No hay nada ms satisfactorio que dar lo mejor de

uno mismo.
43. Dejar algo al azar jams ha dado tan buenos

resultados como decidir por uno mismo qu acciones
llevar a cabo.
44. La oportunidad de competir hace interesante la

vida.
45. Para tener xito en nuestra sociedad moderna se

necesita aceptar el cambio.
46. Mis padres me brindan frecuentemente la

oportunidad de tomar iniciativas, de ejercer mis
responsabilidades y de aprovechar mis talentos.
47. Uno de mis padres ejerce o ha ejercido una

profesin independiente (abogado, agricultor, mdico,
comerciante, arquitecto).
51
48. Ya he participado en alguna organizacin de

emprendedores en la que se nos ensea cmo dirigir 1
una empresa.
49. Slo con un compromiso a largo plazo es como

alcanzamos nuestros objetivos ms importantes
51. Soy capaz de resolver problemas rpidamente y

sin presin.
52. Puedo hacer frente a situaciones difciles;

generalmente encuentro la forma de actuar de manera
satisfactoria.
54. Me gusta influir en los dems y persuadirlos de

hacer lo que quiero que hagan.
55. Me gusta ser independiente de otros, al grado de

decidir por m mismo lo que quiero hacer.
56. La posibilidad de afrontar desafos es lo que atrae

1
hacia ciertas actividades.
57. En nuestros das es necesario ser audaz para

alcanzar lo que se quiere.
58. Cuando elaboro un proyecto, estoy casi seguro de

1
poder llevado a buen trmino.
59. El haber tenido xito en una tarea proporciona un

grado de satisfaccin incomparable
60. El xito es resultado de esfuerzos sostenidos;

poco o nada tiene que ver con esto el azar.
52
61. El dinero se necesita para el buen funcionamiento

de las sociedades modernas.
62. Como pasatiempo busco, sobre todo, hacer

actividades que me permitan hacer cosas concretas
(colecciones, reparaciones, etc.
63. Conozco a adultos a quienes respeto mucho y que

dirigen una empresa.
64. Ya he participado en la iniciacin de actividades,

tales como asociaciones. clubes, colectas, etc.
65. Busco con frecuencia actividades en las que

pueda tornar la iniciativa
66. Prefiero tareas y situaciones que exigen una

buena dosis de creatividad e innovacin.
67. Prefiero las situaciones en las que con frecuencia

debo tomar decisiones importantes.
68. No tiendo a desistir aun cuando los resultados

tarden en llegar.
69. Me gustara iniciar una empresa para ser mi propio

patrn.
70. Me gusta que mi trabajo sea mejor que el de los

dems.
71. Un riesgo
emprendedor.
72. Un fracaso aceptado correctamente puede

constituir una eleccin valiosa a tener en cuenta en el
futuro.
moderado
estimula
el
espritu
53
74. Ya he efectuado actividades remuneradas, como

entregar peridicos, vender productos, distribuir
circulares, etc.
TABLA 1 Intereses
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
17
33
49
65
18
34
50
66
TOTAL TABLA 1: ___47________
TABLA 2 Aptitudes
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
19
35
51
67
20
36
52
68
21
37
53
22
38
54
TOTAL TABLA 2: ____71_______
TABLA 3 Motivacin
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
23
39
55
69
24
40
56
70
54
25
41
57
10
26
42
58
11
27
43
59
TOTAL TABLA 3: _____92______
TABLA 4 Actitudes
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
12
28
44
60
71
13
29
45
61
72
TOTAL TABLA 4: ___47________
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
14
30
46
62
73
15
31
47
63
74
16
32
48
64
75
TOTAL TABLA 5: ___51________

SUMA DE LAS TABLAS 1 a 5: ___308_______
Nivel
1
Intereses
2
Aptitudes
3
Motivacin
4
Actitudes
55
5
Antecedentes
Perfil de
conjunto
Alto
Medio
Bajo
50
80 ms
100 ms
49 ms
61 ms
329 ms
49
79
99
48
60
323-328
48
77-78
97-98
40
57-59
312-322
46-49
74-76
95-96
45-46
53-54
301-312
45
72-73
94
44
51-52
296-300
44
70-71
92-93
43
48-50
290-295
42-43
66-69
90-91
42
45-47
281-289
40-41
61-65
88-89
40-41
42-44
273-280
39
59-60
86-87
39
39-41
267-272
38
57-58
85
38
37-38
261-266
31-37
46-47
76-84
36-37
30-36
244-260
28-30
38-45
70-75
35
27-29
232-243
26-27
33-37
66-69
34
24-26
224-231
25
menos
32
menos
95-96
44
menos
23
menos
223
menos
Con base a los resultados mi perfil de emprendedora es Alto media
VICTOR MANUEL OSTOS LEON
56
CUALIDADES
Es disciplinado
Es persistente
Acepta el riesgo
NO
ENUNCIADOS
5
5
1. Me gusta conocer el resultado de mis acciones y 1

2. Trato siempre de hacer algo; me repugna estar 1

ocioso.
4. S motivar a las personas para que trabajen 1

conmigo.
5. Habitualmente soy capaz de poner en operacin 1

los medios y los recursos necesarios para llevar a
cabo una tarea.
5
57
5
6. Acto muy bien en situaciones inciertas e 1
impredecibles
7. Lo esencial en la vida es querer realizar algo 1

importante
8. Tiendo a ser ms optimista y entusiasta cuando 1

emprendo algo.
9. Me gusta decir a los dems cmo hay que hacer el 1

trabajo.
10. Cuando estoy persuadido de una cosa, puedo 1

11. Prefiero hacer las cosas a mi manera, sin 1

preocuparme mucho de lo que otros puedan pensar de
m.
13. Es necesario dominar el miedo ante lo incierto 1

14. Prefiero los deportes individuales a los que se 1

15. Mis padres son o han sido propietarios de una 1

empresa.
16. Si tuviera oportunidad, me gustara participar en 1

5
5
5
5
58
5
18. Me gusta Inventar y aprender nuevas formas de 1
hacer las cosas.
19. Puedo trabajar duro tanto tiempo como sea 1

necesario.
20. Soy capaz de hacer muchas cosas a la vez y de 1

hacerlas bien.
21. Puedo fcilmente ponerme en el lugar de otro para 1

22. Prefiero un empleo que exige cambios frecuentes 1

de actividades.
23. Lo que me sucede depende de m, la mayora de 1

las veces.
25. El hecho de regalarse objetos personales 1

26. Aun cuando pida consejo a otro, tomo yo solo mi 1

decisin.
27. El xito es, sobre todo, un asunto de voluntad y de 1

28. El dirigente de una empresa es una persona muy 1

29. En la vida hay que tomar riesgos, teniendo en 1

30. Ya he ofrecido mis servicios para llevar a cabo 1

59
31. En la escuela he participado en actividades 1

32. Hay miembros en mi familia (tos, tas, primos, 1

33. Lo que ms me interesa es estar en el centro de la 1

accin.
34. Me gusta sentirme responsable cuando realizo 1

algo.
35. Cuando me propongo hacer algo, ningn 1

36. Tengo la impresin de tener ms energa y vigor 1

37. Las tareas de escuela que exigieron ms de 1

38. Puedo comunicar a otros mi entusiasmo por un 1

39. Soy capaz de trabajar en grupo y me gusta 1

hacerlo.
40. Juzgndome en forma objetiva, estoy convencido 1

41. Prefiero establecer mis propios objetivos y trabajar 1

42. No hay nada ms satisfactorio que dar lo mejor de 1

uno mismo.
43. Dejar algo al azar jams ha dado tan buenos 1

llevar a cabo.
60
44. La oportunidad de competir hace interesante la 1

vida.
45. Para tener xito en nuestra sociedad moderna se 1

46. Mis padres me brindan frecuentemente la 1

47. Uno de mis padres ejerce o ha ejercido una 1

48. Ya he participado en alguna organizacin de 1

emprendedores en la que se nos ensea cmo dirigir
una empresa.
49. Slo con un compromiso a largo plazo es como 1

51. Soy capaz de resolver problemas rpidamente y 1

sin presin.
52. Puedo hacer frente a situaciones difciles; 1

satisfactoria.
54. Me gusta influir en los dems y persuadirlos de 1

55. Me gusta ser independiente de otros, al grado de 1

61
56. La posibilidad de afrontar desafos es lo que atrae 1

57. En nuestros das es necesario ser audaz para 1

58. Cuando elaboro un proyecto, estoy casi seguro de 1

59. El haber tenido xito en una tarea proporciona un 1

60. El xito es resultado de esfuerzos sostenidos; 1

61. El dinero se necesita para el buen funcionamiento 1

62. Como pasatiempo busco, sobre todo, hacer 1

63. Conozco a adultos a quienes respeto mucho y que 1

64. Ya he participado en la iniciacin de actividades, 1

65. Busco con frecuencia actividades en las que 1

66. Prefiero tareas y situaciones que exigen una 1

67. Prefiero las situaciones en las que con frecuencia 1

68. No tiendo a desistir aun cuando los resultados 1

tarden en llegar.
62
69. Me gustara iniciar una empresa para ser mi propio 1

patrn.
70. Me gusta que mi trabajo sea mejor que el de los 1

dems.
espritu 1
72. Un fracaso aceptado correctamente puede 1

futuro.
74. Ya he efectuado actividades remuneradas, como 1

circulares, etc.
71. Un riesgo
emprendedor.
moderado
estimula
el
TABLA 1 Intereses
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
17
33
49
65
18
34
50
66
TOTAL TABLA 1: ___47________
TABLA 2 Aptitudes
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
19
35
51
67
20
36
52
68
63
21
37
53
22
38
54
TOTAL TABLA 2: ____81_______
TABLA 3 Motivacin
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
23
39
55
69
24
40
56
70
25
41
57
10
26
42
58
11
27
43
59
TOTAL TABLA 3: _____102______
TABLA 4 Actitudes
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
12
28
44
60
71
13
29
45
61
72
TOTAL TABLA 4: ___47________
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
14
30
46
62
73
15
31
47
63
74
16
32
48
64
75
64
TOTAL TABLA 5: ___51________

Nivel
1
Intereses
2
Aptitudes
3
Motivacin
4
Actitudes
5
Antecedentes
Perfil de
conjunto
Alto
50
80 ms
100 ms
49 ms
61 ms
329 ms
49
79
99
48
60
323-328
48
77-78
97-98
40
57-59
312-322
46-49
74-76
95-96
45-46
53-54
301-312
45
72-73
94
44
51-52
296-300
44
70-71
92-93
43
48-50
290-295
42-43
66-69
90-91
42
45-47
281-289
40-41
61-65
88-89
40-41
42-44
273-280
39
59-60
86-87
39
39-41
267-272
38
57-58
85
38
37-38
261-266
31-37
46-47
76-84
36-37
30-36
244-260
28-30
38-45
70-75
35
27-29
232-243
26-27
33-37
66-69
34
24-26
224-231
25
menos
32
menos
95-96
44
menos
23
menos
223
menos
Medio
Bajo
Mi perfil es alto medio
HERMEL ANGEL IBAEZ DIAZ
65

CUALIDADES
Es disciplinado
Es persistente
Acepta el riesgo
NO
ENUNCIADOS
5
5
1. Me gusta conocer el resultado de mis acciones y 1

2. Trato siempre de hacer algo; me repugna estar 1

ocioso.
4. S motivar a las personas para que trabajen 1

conmigo.
5
66
5
5. Habitualmente soy capaz de poner en operacin 1
los medios y los recursos necesarios para llevar a
cabo una tarea.
6. Acto muy bien en situaciones inciertas e 1

impredecibles
7. Lo esencial en la vida es querer realizar algo 1

importante
8. Tiendo a ser ms optimista y entusiasta cuando 1

emprendo algo.
9. Me gusta decir a los dems cmo hay que hacer el 1

trabajo.
10. Cuando estoy persuadido de una cosa, puedo 1

11. Prefiero hacer las cosas a mi manera, sin 1

preocuparme mucho de lo que otros puedan pensar de
m.
13. Es necesario dominar el miedo ante lo incierto 1

14. Prefiero los deportes individuales a los que se 1

15. Mis padres son o han sido propietarios de una 1

empresa.
16. Si tuviera oportunidad, me gustara participar en 1

5
5
5
67
5
1
18. Me gusta Inventar y aprender nuevas formas de 1

hacer las cosas.
19. Puedo trabajar duro tanto tiempo como sea 1

necesario.
20. Soy capaz de hacer muchas cosas a la vez y de 1

hacerlas bien.
21. Puedo fcilmente ponerme en el lugar de otro para 1

22. Prefiero un empleo que exige cambios frecuentes 1

de actividades.
23. Lo que me sucede depende de m, la mayora de 1

las veces.
25. El hecho de regalarse objetos personales 1

26. Aun cuando pida consejo a otro, tomo yo solo mi 1

decisin.
27. El xito es, sobre todo, un asunto de voluntad y de 1

28. El dirigente de una empresa es una persona muy 1

29. En la vida hay que tomar riesgos, teniendo en 1

68
30. Ya he ofrecido mis servicios para llevar a cabo 1

31. En la escuela he participado en actividades 1

32. Hay miembros en mi familia (tos, tas, primos, 1

33. Lo que ms me interesa es estar en el centro de la 1

accin.
34. Me gusta sentirme responsable cuando realizo 1

algo.
35. Cuando me propongo hacer algo, ningn 1

36. Tengo la impresin de tener ms energa y vigor 1

37. Las tareas de escuela que exigieron ms de 1

38. Puedo comunicar a otros mi entusiasmo por un 1

39. Soy capaz de trabajar en grupo y me gusta 1

hacerlo.
40. Juzgndome en forma objetiva, estoy convencido 1

41. Prefiero establecer mis propios objetivos y trabajar 1

42. No hay nada ms satisfactorio que dar lo mejor de 1

uno mismo.
69
43. Dejar algo al azar jams ha dado tan buenos 1

llevar a cabo.
44. La oportunidad de competir hace interesante la 1

vida.
45. Para tener xito en nuestra sociedad moderna se 1

46. Mis padres me brindan frecuentemente la 1

47. Uno de mis padres ejerce o ha ejercido una 1

48. Ya he participado en alguna organizacin de 1

emprendedores en la que se nos ensea cmo dirigir
una empresa.
49. Slo con un compromiso a largo plazo es como 1

51. Soy capaz de resolver problemas rpidamente y 1

sin presin.
52. Puedo hacer frente a situaciones difciles; 1

satisfactoria.
54. Me gusta influir en los dems y persuadirlos de 1

70
55. Me gusta ser independiente de otros, al grado de 1

56. La posibilidad de afrontar desafos es lo que atrae 1

57. En nuestros das es necesario ser audaz para 1

58. Cuando elaboro un proyecto, estoy casi seguro de 1

59. El haber tenido xito en una tarea proporciona un 1

60. El xito es resultado de esfuerzos sostenidos; 1

61. El dinero se necesita para el buen funcionamiento 1

62. Como pasatiempo busco, sobre todo, hacer 1

63. Conozco a adultos a quienes respeto mucho y que 1

64. Ya he participado en la iniciacin de actividades, 1

65. Busco con frecuencia actividades en las que 1

66. Prefiero tareas y situaciones que exigen una 1

67. Prefiero las situaciones en las que con frecuencia 1

71
68. No tiendo a desistir an cuando los resultados 1

tarden en llegar.
69. Me gustara iniciar una empresa para ser mi propio 1

patrn.
70. Me gusta que mi trabajo sea mejor que el de los 1

dems.
espritu 1
72. Un fracaso aceptado correctamente puede 1

futuro.
74. Ya he efectuado actividades remuneradas, como 1

circulares, etc.
71. Un riesgo
emprendedor.
moderado
estimula
el
TABLA 1 Intereses
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
17
33
49
65
18
34
50
66
Calif.
Enun.
Calif.
TOTAL TABLA 1: ___47________
TABLA 2 Aptitudes
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
72
Enun.
19
35
51
67
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TOTAL TABLA 2: ____81_______
TABLA 3 Motivacin
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
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Enun.
Calif.
23
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TOTAL TABLA 3: _____102______
TABLA 4 Actitudes
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
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44
60
71
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TOTAL TABLA 4: ___47________
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
14
30
46
62
73
73
15
31
47
63
74
16
32
48
64
75
TOTAL TABLA 5: ___51________

Nivel
1
Intereses
2
Aptitudes
3
Motivacin
4
Actitudes
5
Antecedentes
Perfil de
conjunto
Alto
50
80 ms
100 ms
49 ms
61 ms
329 ms
49
79
99
48
60
323-328
48
77-78
97-98
40
57-59
312-322
46-49
74-76
95-96
45-46
53-54
301-312
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296-300
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290-295
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281-289
40-41
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40-41
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39-41
267-272
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57-58
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261-266
31-37
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36-37
30-36
244-260
28-30
38-45
70-75
35
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232-243
26-27
33-37
66-69
34
24-26
224-231
25
menos
32
menos
95-96
44
menos
23
menos
223
menos
Medio
Bajo
74
Con base en los resultados tengo perfil alto
1.5
Antecedentes Acadmicos del Proyecto
Cuando se desea llevar a cabo la creacin de una empresa se debe pensar en varios
aspectos de suma importancia, que pueden influir de manera directa en el logro de alcanzar
el objetivo deseado y que deben ser tratados con especial atencin para que en la medida
en que se vaya desarrollando y avanzando en la gua de estudio, estos elementos se
encuentren plenamente identificados, y soportados con informacin pues en ltimas, son
los que van a darle peso, relevancia al trabajo como tal; ellos son:
La concepto que usted est teniendo en cuenta debe convertirse en un proyecto real, por
consiguiente debe ser viable en el sentido de encontrar toda la informacin posible a travs
de fuentes como libros, revistas, Internet, base de datos, fuentes especializadas, personas
que saben y conocen del tema, etc. Estos aspectos deben quedar registrados en el trabajo
de acuerdo a unos criterios metodolgicos existentes.
La idea que usted est planteando debe estar perfectamente enmarcada dentro de un muy
completo estudio de mercados porque es aqu donde se debe llegar a la indagacin acerca
de las necesidades y preferencias del consumidor, para tomar decisiones referentes a los
atributos funcionales, econmicos y simblicos de los productos y servicios. De este punto
depender alcanzar unos buenos o malos resultados.
El negocio que usted est exponiendo involucra un desarrollo corporativo, no es el producto
o servicio suelto como tal, sino la concepcin de una organizacin con todas sus
caractersticas. Pensar en grande para comenzar en pequeo sera lo ms indicado, lo
anterior implica definir claramente el objeto social de la firma; la razn social; el tiempo de
duracin; nmero de socios, aportes de capital, marca de los productos, personal posible a
contratar; sitio de ubicacin, logotipo de la empresa, etc.
La empresa que usted est proponiendo debe estar soportada por cifras, valores, clculos,
datos numricos que permitan reconocer oportunamente sus posibilidades de realizacin o
no, esto no quiere decir que el proyecto sea bueno o malo, sino que responde a las
incgnitas propias de todo estudio investigativo en ejercicio.
La idea que usted est formulando, supuestamente la trae de tiempo atrs, por consiguiente
debe haber perfeccionado al mximo el componente creatividad emprendedora, en donde
de alguna u otra manera la innovacin est presente porque se persigue presentar un
75
producto o servicio para un mercado competido, en funcin del bienestar y servicio a la

humanidad consumidora necesitada.
Por tanto, los objetivos del estudio deben estar enmarcados en los siguientes
planteamientos:
Obtener unos resultados esperados a corto plazo, el entregar todo le estudio

terminado, a mediano plazo poner en marcha la fase previa del proyecto en
accin; y largo plazo consolidar otra opcin de vida laboral.
Describir correctamente cada uno de los planes que se adelantarn con la

metodologa prevista y con la cronologa u horizonte del proyecto en proyeccin de
etapa de pre-inversin, etapa de ejecucin, etapa de operacin y finalmente la
etapa de liquidacin.
Preparar un proyecto lo suficientemente bondadoso y tcnico que permita ser

presentado ante entidad financiera competente u organismo habilitado para su
negociacin u obtencin de recursos (financiamiento), con el nimo de ponerlo en
marcha.
Poner a prueba sus conocimientos adquiridos a lo largo de su estada en la

universidad para enfrentar un ltimo reto, que lo prepare a ser un ciudadano
profesional con visin de futuro y espritu emprendedor, dueo de su propia
empresa.
Escribir un plan de negocios permite discutirlo y compartirlo con personas claves de su

negocio y con acadmicos asesores de su intencionalidad. El poner los planes e ideas por
escrito, le ayuda a usted como emprendedor a clarificarles a ellos y al mismo tiempo a usted
a meditar; a ampliar su pensamiento; a analizar su mercado potencial, su competencia y
sus objetivos.
Antecedentes acadmicos del proyecto

Para poder elaborar este proyecto hemos caminado por nuestra universidad tres aos. Tres
aos en los cuales se nos ha brindado la oportunidad de ver los mdulos de Estadstica, la
cual nos ense a sacar las muestras de una poblacin, Mercadeo el cual nos deja la gran
enseanza de nuestra investigacin el cual hemos catalogado como exploratorias
cualitativas, Fundamentos de Mercado que nos dio una visin del mercado de los bienes y
servicios, analizando las ventas, promociones, y todo lo relacionado con el marketing en
general. Tambin queremos mencionar nuestros mdulos de Microeconoma que es la que
se ocupa de la actividad econmica de todo el conjunto y la Macroeconoma que nos
76
ense la economa de las personas. Adicionalmente los mdulos de contabilidad de

activos y pasivos, y costos y presupuestos que nos llevaran a la prctica ms adelante
cuando desarrollemos los captulos 4 y el 6.
Sea esta nuestra oportunidad de agradecer a todos nuestros tutores, a nuestra universidad
por la colaboracin y la enseanza que nos han brindado. Gracias
77
2. ESTUDIO DE MERCADOS
Introduccin
Uno de los principales errores de muchas personas que se plantean crear una empresa es
una insuficiente o nula orientacin hacia el mercado. En esta parte de la gua se plantean
los principales aspectos que se deben tener en cuenta con respecto al mercado de las
nuevas empresas.
Es fundamental prever quienes son los clientes y los competidores. Por lo tanto usted al
finalizar esta parte del trabajo debe tener claro el negocio en el que se va a instalar, el
mercado en el cual va a actuar y en qu condiciones voy a vender en el mismo.
2.1
La Demanda
Entendida como la cantidad de bienes y servicios requeridos por un consumidor para un

mercado condicionado a las cantidades ofrecidas a un precio determinado.
2.1.1
Demanda potencial
Es el volumen posible de consumo de un bien o servicio en trminos del comportamiento

histrico (uso de la estadstica), que ha presentado ese bien en observacin a travs de los
aos recientes.
DEMANDA POTENCIAL DE UN BIEN O SERVICIO

En pesos (Millones )
PRODUCTO O
SERVICIO
2013
Ao 2014
Ao 2015
Aguardiente
1.031.949
1.040.149
1.060.559.
Cerveza
757,459.
837,520
No hay datos
Fuente: Investigacin base de datos
78
DINERO. (2016 de 1 de 2016). Se renueva el mercado de la cerveza en Colombia.

Recuperado el 19 de 10 de 2016, de http://www.dinero.com/edicionimpresa/negocios/articulo/nuevas-marcas-de-cerveza-en-colombia/218324
ANTIOQUIA, E. L. (2015). Estado de Resultados Administrtivo y comparativo. Recuperado

el 20 de 10 de 2016, de http://fla.com.co/wp-content/uploads/2015/07/EstadoResultados-2014.pdf

consumo por estratos socioeconmicos, entre otras variables.
FEDESARROLLO. (10 de 2000). La Industria de Licores en Colombia. Recuperado el 19

de 10 de 2016, de Caractersticas genrales de la demanda:
http://www.fedesarrollo.org.co/wp-content/uploads/2011/08/La-industria-de-licoresen-Colombia-TEXTO-FINAL-CON-TODO.pdf
2.1.2
Demanda insatisfecha
Es el volumen posible de consumo de un bien o servicio no satisfecho completamente, lo

que indica que la oferta es insuficiente, o menor que la demanda.
Una primera aproximacin al estudio de la demanda se adelanta a travs del consumo
aparente que se describe a travs de la siguiente ecuacin:
Demanda Insatisfecha
= +
= 842.949 + 0 0
= 842.949
bsicas de la demanda de bebidas alcohlicas en Colombia, tales como la elasticidad
precio e ingreso de la demanda, la proporcin del ingreso gastado en licores y la
distribucin del consumo por estratos socioeconmicos, entre otras variables.
79
Supersalud. (01 de 02 de 2012). Estadisticas Licores y Cervezas. Recuperado el 20 de

10 de 2016, de https://www.supersalud.gov.co/es-co/delegadas/supervisioninstitucional/direccion-delegada-supervision-institucional/estad%C3%ADsticasde-generadores-de-recursos/estadisticas-licores-y-cervezas
Donde:
CA = Consumo Aparente; P = Produccin; I = Importaciones; E = Exportaciones
Al encontrar informacin estadstica en fuentes de entidades especializadas sobre la
produccin de un bien s1031949+1031949imilar, comercializacin del mismo, o la
prestacin de un servicio, esta informacin se debe presentar como se ilustra a
continuacin.
CONSUMO APARENTE DE UN BIEN O SERVICIO
Perodo histrico
Cantidad de
produccin
(unidades o $)
Ao 2013
1.789.408
Ao 2014
1.877.669
Ao 2015
1.060.559
Importaciones
unidades o ($)
Exportaciones
unidades o ($)
Los recaudos por concepto de impuestos de consumo, ventas y arancel, para el caso de
las diferentes bebidas alcohlicas se estimaron en $1.205 mil millones en 1999, distribuidos
porcentualmente en la siguiente forma: 53% de licores, 43% de cervezas y 4% de vinos,
cremas, aperitivos y similares
consumo por estratos socioeconmicos, entre otras variables.
80
Supersalud. (01 de 02 de 2012). Estadisticas Licores y Cervezas. Recuperado el 20 de 10

de
2016,
de
https://www.supersalud.gov.co/es-co/delegadas/supervisioninstitucional/direccion-delegada-supervision-institucional/estad%C3%ADsticas-degeneradores-de-recursos/estadisticas-licores-y-cervezas
Tambin se podra habla del consumo per.-cpita, dado que las cifras sobre poblacin estn
disponibles, ya sean reales o estimadas, y que conocemos la evolucin del consumo
aparente, as:
CONSUMO PER CPITA DE UN BIEN O SERVICIO

Perodo
Consumo aparente
Poblacin
Consumo percpita
Licores en
638.650 Miles
1.205.000.000
0.53
Cerveza
518.150 Miles
1.205.000
0.43
2.1.3
Demanda efectiva (Tamao de su mercado)
Es el volumen posible del consumo de un bien o servicio, que su empresa est en

condiciones inciales de entregar al mercado (trate de ser lo ms ajustado a su realidad);
esto puede implicar satisfacer o no al cliente. La informacin obtenida en la investigacin
de mercados ser un buen aporte en el clculo de estos valores.
Para desarrollar este punto, se debe primero que todo, identificar el segmento de mercado,
es decir, asignar caractersticas que posee esa parte homognea del mercado en relacin
con la idea del proyecto. La segmentacin debe atender unos criterios como son:
Segmentacin por importancia al valor del precio: Individuos que compran por
un poder adquisitivo no amplio y compran por economa por consiguiente se debe
tener en cuenta los niveles de ingreso de la poblacin.
Segmentacin por conceptos estticos: Aqu se referencia la preferencia de

estilos, estratos sociales, tipos de productos y servicios, la moda y sus tendencias
de consumo.
81
Segmentacin por finalidad del cliente: Obedece al objetivo de los

consumidores que puede ser adquirir un bien para consumo o uso; o como valor
de cambio volverlo a revender para obtener un margen de ganancia.
Segmentacin por caractersticas tcnicas del producto: hace referencia a las

virtudes y beneficios que posee un producto o servicio y que determina la compra
racional del cliente. Productos para adultos, nios, amas de casa, de demanda
hedonista, de prestigio, etc.
Segmentacin por factores psicogrficos: en donde tiene que ver los estados
motivacionales, emocionales y cognoscitivos que predisponen al comprador a
comportarse en una forma particular de acuerdo a como l, almacene en su mente
informacin recibida y presente actitudes, necesidades, cualidades, actividades,
intereses, conveniencia, funcionalidad y beneficios ofrecidos entre otros.
Segmentacin por aspectos demogrficos: Los consumidores poseen

diferentes estilos de vida, existen consumidores urbanos y rurales. De igual
manera las concentraciones poblacionales dependern de los poderes de compra
y los hbitos predominantes de la regin. Polticas, nacionalidad, clima, tipo de
zona geogrfica, ambientes y costumbres, clase social y filosofa, que determinan
sus preferencias.
Segmentacin por aspectos socioeconmicos: El consumidor puede estar

orientado a variables ms subjetivas como el ciclo de vida familiar; la clase familiar
(nmero de integrantes), la religin que profesa, la corriente poltica de partido, la
raza y la lengua.
Establezca la segmentacin de su mercado de acuerdo con el siguiente cuadro de la

gua; en este se presenta la segmentacin demogrfica, pero en el mismo usted debe hacer
los cambios de acuerdo con la segmentacin elegida para su proyecto.
SEGMENTACIN DEL MERCADO A ATENDER

(En las casillas realice la explicacin)
DEMOGRFICAS
Sexo
Nivel de
ingresos
Estrato
social
Ocupacin o
profesin
Lugar
de
residen
cia
M-F
2 SMLV
3,4,5,6
NA
Norte
SEGMENTACIN
Edad
Importancia
del precio
>18
82
Institucional
Empres
as
hotelero,
Bares,
etc.
Conceptos
estticos
>18
M-F
2 SMLV
3,4,5,6
NA
NA
NA
Finalidad
del cliente
>18
M-F
2 SMLV
3,4,5,6
NA
NA
Consum
o
Tcnicas
del producto
>18
M-F
2 SMLV
3,4,5,6
NA
NA
NA
Psicogrficos
>18
M-F
2 SMLV
3,4,5,6
NA
Norte
Es
importan
te
la
marca
Socioeconmicos
>18
M-F
2 SMLV
3,4,5,6
NA
Norte
Es
importan
te
la
marca
Habiendo establecido la segmentacin de su mercado a atender, ahora establezca el perfil

del cliente elegido como demanda efectiva de acuerdo al siguiente cuadro:
PERFIL DEL CLIENTE

Tipo de cliente
Criterio de
segmentacin
Demanda
efectiva actual
Clientes
potenciales
Ubicacin
geogrfica
Unidades o ($)
Mayores de 18
aos de
Segmentacin
por aspectos
demogrficos
1.205.000Miles
631
Zona
noroccidental
Estratos 4,5,6
Con base en los dos criterios anteriores, ahora s establezca su tamao de mercado o
demanda efectiva para su empresa; tenga en cuenta el porcentaje de crecimiento o
decrecimiento anual del mercado en el cual est su idea de proyecto. Realice esta
operacin para el ao 0 y cuatro aos ms como demanda futura.
2.1.4
Demanda futura
83
El volumen posible de consumo de un bien o servicio en funcin del tiempo.

Para proyectar la informacin a los cuatro aos restantes, considerando el mantenimiento
de las condiciones existentes, aplique la siguiente frmula:
Demanda Futura
= (1 + )
Ao 2016
(2016) = 631(1 + 0.05)1
(2016) = 663
Ao 2017
(2017) = (1 + )2
(2017) = 663(1.1025)
(2017) = 730
Ao 2018
(2018) = (1 + )3
84
(2018) = 730(1.158)
(2018) = 846
Ao 2019
(2019) = (1 + )4
(2019) = 846(1.1215)4
(2019) = 948
Ao 2020
(2020) = (1 + )5
(2020) = 948(1.27628)5
(2020) = 1211
Donde:
PF = Es la poblacin final, es decir, en el tiempo futuro considerado
PI = Poblacin inicial o actual, a partir de la cual es probable que exista la poblacin
futura
R = Tasa de crecimiento, es decir, el saldo neto de personas existentes luego de
sumar los nacimientos y los inmigrantes, a cuyo resultado restamos los fallecidos y
los emigrantes
85
N = El perodo de tiempo considerado, o sea aquel en el cual queremos conocer la

poblacin final
Ejemplo: Con base en los siguientes datos, calcule la demanda de mquinas para
embotellado de refrescos en los aos 2007 y 2008.
PI: Demanda en el ao base (2000) de la embotelladora de refrescos: 10 mquinas
r: Tasa de crecimiento de la demanda de mquinas para embotellado de refrescos
de la empresa, segn comportamiento histrico del 5%
(2007) = (1 + )
PF (2007) = PI (1+r) PF =10.0 (1 + 0.05)1 PF =10.0 (1.05)
PF =10.5 (1 + 0.05)2 ; PF = 10.5 (1.25)
PF = 11.576
PF = 10.5
Con base en los clculos anteriores determine la demanda efectiva y futura de su proyecto
en el siguiente cuadro
DEMANDA EFECTIVA Y DEMANDA FUTURA

(Tamao del mercado real del proyecto en estudio)
CANTIDADES
Productos o Servicios
Licores y cervezas
2016
2017
2018
2019
2020
663
730
846
948
1.211
2.1.5
Caractersticas de la demanda
Responda las siguientes preguntas en el cuadro que se presenta a continuacin,

Caractersticas del Comprador y/o usuario:
Quin compra?
86
Qu compra?
Por qu compra?
Cmo compra?
Cundo compra?
Dnde compra?
Las caractersticas del mercado ya deben estar completamente desarrolladas atrs:
Demanda
Segmento
Tamao
CARACTERSTICAS DEL COMPRADOR O USUARIO

Caracterstica
s
Compra
Usa o Utiliza
Decide
Contacto con:
(servicios)
2.2
COMPRADOR
Quin
Qu
Por qu
Cmo
Cundo
Dnde
>18
aos
Licor y
cerveza
Gustos,
celebraci
n
APP
Lo desee
APP
Hombre Licor y Porque

s
y cerveza quieren
mujeres
celebrar
mayores
de
18
aos
Para
divertirse
,
En
el
moment
o
de
celebrar
En
su
hogar, en
el
restaurant
e
>18
aos
Compra Les gusta

r licor y
cerveza
Con un Por
lo
mensaje
general
va APP
en
las
noches
En
su
casa,
el
restaurant
e
>18
aos
Compra
de licor
Va APP
Nuestra
webb
Mensaje
del cliente
Mezcla de mercadotecnia
87
A
cualquier
hora
En esta parte del trabajo, se debe dar respuesta a otros interrogantes que tenemos en el
estudio de mercados, a saber: producto, precio, promocin y distribucin.
2.2.1
Anlisis del Producto
Para determinar las caractersticas ms favorables del producto objeto del presente estudio,
es importante contestar las siguientes preguntas:
Cules son las cualidades importantes del producto y/o servicio?
Los licores se destacan por los grandes poderes para combatir las enfermedades,
contienen muchos beneficios que sirven para combatir algunas enfermedades, por ejemplo
el wiski.
Cules son los aspectos que deben variar en el producto o servicio, con respecto
a los ya existentes o sustitutos en el mercado?
En este momento las licoreras ya tienen sus frmulas establecidas y nosotros no podemos
cambiar del producto. Tiene sustitutos como los cocteles, vinos, aguardiente anisado.
Cmo es la forma de presentacin del producto y/o servicio? (importancia del
empaque)
Por lo general nuestro producto esta empacado en vidrio, pero ya se utiliza plstico, cajas
tetra pack
Cul es la marca adecuada para su producto?
Nuestra empresa tendr la marca
88
Cul es el diseo idneo de la etiqueta de su producto?

Ser una aplicacin con alto nivel de recordacin y asociacin para que sea de fcil manejo
e identificacin por parte de los usuarios finales
Dibuje la etiqueta de su producto a continuacin:
ETIQUETA DEL PRODUCTO
Cmo se usa el producto? Tiene otros usos?

Nuestro producto por ser liquido se usa solo tomado y no tiene otros usos
2.2.2
Anlisis del precio de venta
Calcule la elasticidad de la demanda del bien o servicio en los dos ltimos Aos.
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
VARIACIN EN CANTIDADES DE BIENES O
SERVICIOS
Variacin en precio
Unidades ao 1
Unidades ao 2
2016
16.970
18.150
2017
18.150
19.429
2018
19.429
20.789
89
Analice los resultados obtenidos en el cuadro anterior:

En nuestro anlisis podemos ver con claridad que a pesar de la alta inflacin que tiene
nuestro pas, llama la atencin que el consumo de bebidas alcohlicas tenga un buen
comportamiento.
Vemos que cada ao la variacin tiene una variacin positiva y ni siquiera muestran la
desaceleracin que ha tenido por ejemplo los alimentos.
Materia prima a utilizar
Para el clculo de la Materia Prima a utilizar, se debe determinar la cantidad estndar (CS)
necesaria por cada producto o en otras palabras determinar cul es la cantidad de cada
una de las materias primas necesaria para producir una unidad, con base en esto
determinar las cantidades necesarias para garantizar la produccin proyectada.
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO

CLCULO DE LA MATERIA PRIMA A UTILIZAR
(Primer elemento de costo)
Clase de
material
Cantidad
Unidad de
utilizada
compra
por unidad
Aguardiente
Mojito Pack
6 unidades
10
Botella
Aguardiente
Real 1493
750ml
10
Botella
Aguardiente
Real 1493
1000 ml
10
Botella
Aguardiente
Antioqueo
Azul 750 ml
10
Botella
90
Precio
unitario
Valor total
25.000
250.000
55.000
550.000
42.000
420.000
38.500
385.000
Aguardiente
Antioqueo
Azul
1000 ml
10
Botella
Aguardiente
Nctar Rojo
1000 ml
10
Botella
Aguardiente
Nctar Azul
1000 ml
10
Botella
Brandy
Remy Martin
XO
750 ml
10
Botella
Brandy
Hennessy
VS
750
ml
10
Botella
Remy Martin
VSOP
750 ml
10
Botella
Cerveza
Corona x 12
unidades
355 ml
10
Botella
Cerveza
guila Light
330 ml
10
Botella
Cerveza
Pker
330 ml
10
Botella
48.000
480.000
29.900
299.000
34.000
340.000
530.000
5.300.000
140.000
1.400.000
199.000
1.990.000
46.000
460.000
3.000
30.000
2.700
27.000
Total
materia
prima: $
Clculo de la mano de obra directa a emplear
91
11.931.000
Este se determina mediante el estudio de tiempos. Significa que es el tiempo que se

requiere para realizar una operacin en horas por la tarifa fijada por hora del trabajador que
realiza en la operacin. El costo total de todas las operaciones necesarias para producir
una unidad de producto es el costo de la mano de obra.
COSTO DE LA MANO DE OBRA REQUERIDA

(Segundo elemento de costo)
Tipo de operacin
Tiempo en horas
Tarifa por hora
Costo de
Mano de Obra
Recepcionista
240 (mes)
3.196
767.154
Asesor Comercial
(1)
240 (mes)
3.196
767.154
Asesor Comercial
(2)
240 (mes)
3.196
767.154
Costo total
mano de obra
2.301.462
Nota: Tenga en cuenta que aqu determinamos la mano de obra con base en el tiempo
necesario para la produccin, cuando se calculen los costos se tendrn en cuenta los
dems valores en que se incurren cuando se contrata personal.
Costos Indirectos de Fabricacin
En estos costos se deben considerar aquellos otros valores que estn directamente
involucrados en el proceso de produccin, diferentes a la mano de obra directa y a las
materias primas, un ejemplo claro de estos es el mantenimiento de la maquinaria.
El proceso del clculo de precio con base en los diferentes costos se encuentra y aclara en
el numeral 4.2 del presente trabajo, en el cual se toman en cuenta todos los costos
calculados con base en la proyeccin de todos los costos involucrados.
Qu medidas tomara frente a la amenaza competitiva del precio?
92
Realmente el monopolio de los licores estableci el precio ya. Nuestros ingresos son un
porcentaje sobre las ventas. No tenemos amenaza de precios
Otra forma de calcular el precio de venta de un producto es:
Precio de Venta de un Producto
= +
Donde:
P
Cu
100
M

100
= Es el precio unitario del producto

= Es el costo unitario del producto
= Es una constante
= Margen de contribucin
La tarifa adecuada de un servicio

Para calcular la tarifa se debe partir del clculo del punto de equilibrio y recordar la relacin
que existe entre las cantidades vendidas, el comportamiento de la demanda y los costos,
para comprender esto se debe simular diversas situaciones de tarifas, con cantidades
vendidas y costos, hasta encontrar la maximizacin de la ganancia con el precio ptimo,
esto se hace a travs de la siguiente ecuacin:
Utilidad Esperada de un Servicio
= ( ) ( ( ))
UTILIDAD MENSUAL APROXIMADA
= 250.000(120) (28.421.000 0(120))
93
= 3.158.000
Se toman promedio de precios y productos.
Donde:
U
T
Q
CFT
CVu
= Es la utilidad o ganancia esperada

= Es el precio o tarifa
= Son las cantidades de usuarios
= Costo fijo total
= Costos variables unitarios
El siguiente ejercicio simulado nos muestra el precio ptimo:

EJERCICIO SIMULADO PRECIO PTIMO
Unidades demandadas a
Precio unitario
Utilidades totales
diferentes precios
$21
32.000
$12.000
$23
30.000
$40.000
*$25
28.000
$60.000
$27
24.000
$28.000
*Precio ptimo porque maximiza las ganancias.

21. Fijacin del precio con base en la competencia
Para fijar el precio de unos artculos el comerciante, ante todo, entra a considerar el precio
de sus competidores. Este mtodo resulta bastante til cuando la idea de producto o
servicio es muy parecida a los ya existentes en el mercado. Su aplicacin se hace
perceptible en los mercados al menudeo donde el empresario tiene por poltica fijar precios
similares a los de la competencia.
Para ello se sugiere establecer factores que permitan diferenciar un producto de otro en
trminos de calidad; diseo, funcionalidad, resistencia, consumo, color, empaque, garanta,
procedencia, imagen, tiempo de estada en el mercado, entre otros.
94
ESTUDIO COMPARATIVO DE PRODUCTOS EN FUNCIN DE PRECIOS

(Ponderacin sobre la base de 100%)
VARIABLES
Productos
en el
mercado
Aguardien
te
0-30% malo; 30-60% regular; 60-80% bueno; 80-100% ms que aceptable.
Resistencia
Presentacin
Tiempo
de
garanta
Total
Calidad
Diseo
Funcionalidad
100%
90%
100%
90%
100%
80%
77%
100%
90%
90%
80%
100%
60%
70%
100%
90%
100%
60%
90%
60%
83%
Precio: $
Brandy
Precio: $
Cerveza
Precio: $
Fuente: Grupo investigador
FEDESARROLLO. (10 de 2000). La Industria de Licores en Colombia. Recuperado el 19

de 10 de 2016, de Caractersticas genrales de la demanda:
http://www.fedesarrollo.org.co/wp-content/uploads/2011/08/La-industria-de-licoresen-Colombia-TEXTO-FINAL-CON-TODO.pdf
2.2.3
Distribucin:
Qu distribuidores manejarn el producto?

No manejamos distribuidores
Si ha considerado un canal de distribucin, calcule el margen as:
95
Margen de Comercializacin
=
Donde:
MC
PC
PP

100
= Margen de comercializacin
= Precio al consumidor
= Precio al productor
Qu formas de distribucin fsica se requieren?

Para distribuir nuestros productos lo haremos en un furgn de nuestra propiedad. Los
costos sern los de mantenimiento y gasolina
Si su empresa comercializa productos fsicos, calcule los siguientes indicadores:
INDICADORES DE LA DISTRIBUCIN
Nombre
Frmula
ndice de influencia de
distribucin
Porcentaje de cumplimiento de
las entregas
Porcentaje de devoluciones

100

100

Fuente: Vidal Arizabaleta, Elizabeth Diagnstico Organizacional pgina 226
. .
. .
= .
96

. .
2.2.4
Promocin
En qu consiste la promocin de su empresa?

Nuestra promocin consistir en que despus de determinado valor, se obsequiara uno de
nuestros productos de 750 mil.
Tambin a nuestros clientes les regalaremos un pequeo recetario para preparar las
bebidas de diferente forma que nosotros vendemos.
Elabore el presupuesto de promocin de ventas de su negocio tenga en cuenta el siguiente

cuadro para su anlisis:
MEDIOS PARA CALCULAR EL

PRESUPUESTO DE PROMOCIN Y VENTA
Material Impreso
Clase
Si
No
Valores($)
Folletos, plegables
300.000
97
Afiches
Volantes
Catlogos
Directorio
Revista
Clase
X
X
X
200.000
200.000
X
X
Material Audiovisual
Si
No
Video institucional
Clase
Televisin
Radio
X
Comunicacin Masiva
Si
No
X
X
Prensa
especializada
Clase
Valores($)
Valores($)
X
Manejo de Marca
Si
No
Valores($)
Logotipo-papelera
55.000
Colores
institucionales
30.000
Oficina de prensa
Clase
Telfono
Clase
Portal de Internet
X
Telemercadeo
Si
No
X
Comunicacin en Red
Si
No
X
Valores($)
200.000
Valores($)
300.000
Eventos
Clase
Conferencias
Ferias
Si
No
X
X
Salas de exhibicin
de productos
Valores($)
X
Otros
Clase
Si
No
98
Valores($)
Fuente: Adaptado de Diagnstico organizacional Vidal Arizabaleta Elizabeth.
2.3
La Competencia:
Con quin se compite?

Nuestra competencia es alta en cuanto a la venta, pero en cuanto a APP, en Colombia
todava no han explotado este servicio y casi no tendramos competencia, mxime por el
tiempo de entrega. Los pequeos negocios venden en el mismo establecimiento y esto es
diferente a lo que nosotros ofrecemos
2.3.1
Matriz de Perfil Competitivo
Una forma de identificar y analizar los principales competidores en un mercado es mediante

la Matriz de Perfil Competitivo o MPC, dado que nos permite, mediante la identificacin
de los factores crticos de xito, compararnos con los competidores directos de la
empresa.
Es importante por tanto tener claro, a que se denominan factores crticos de xito, y son
aquellas actividades que si se hacen correctamente dentro de la organizacin, son la clave
para obtener el xito propuesto en la misma.
Este anlisis se entiende mejor mediante un ejemplo, el cual se debe realizar con los datos
que se presentan a continuacin.
Paso 1.
Identifique dos escuelas superiores o universidades de la ciudad de Bogot que
compitan directamente con el Politcnico Gran colombiano para conseguir
estudiantes. Entreviste a diversas personas que estn conscientes de las fuerzas y
debilidades particulares de esas universidades.
Registre la informacin en la matriz de doble entrada sobre las dos Universidades
en el cuadro de calificacin por puntos que compitan entre s y de los valores
correspondientes y un breve anlisis
Paso 2.
Prepare una matriz del perfil competitivo que incluya a su institucin y a otras dos
instituciones de la competencia. Incluya los siguientes factores crticos de xito
en su anlisis.
99
Precio de la matricula
Calidad del profesorado
Reputacin acadmica
Tamao promedio de grupos
Instalaciones de la Universidad
Programas deportivos
Calidad del estudiantado
Programas de postgrado
Ubicacin de la Universidad
Cultura de la Universidad
Reputacin Agencia
Imagen
Tiempos de servicio
Actitud
Respeto
Responsabilidad
Penetracin en el
mercado
10
10
10
10
10
10
10
10
10
El
mensaje
ro de la
rumba
10
10
10
10
10
10
10
10
10
La
Licorera
10
10
10
10
10
10
10
10
29
30
30
30
30
30
30
30
30
27
Correo
de la
Noche
Totales
Fortalecimiento de
estructura
organizacional
Calidad del
Empleado
10
Licor App
Compromiso
CALIFICACIN POR PUNTOS: 1 10

(Ejemplo gua, usted deber realizarlo con su idea de negocio)
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO DEL NEGOCIO

(Matriz MPC)
CORREO DE LA
NOCHE
LICORAPP
Factores
crticos para el
xito
Peso
Peso
Calificacin
EL MENSAJERO
DE LA RUMBA
Peso
Calificacin
ponderado
Calificacin
Peso
ponderado
ponderado
Participacin en
el mercado
0,20
0,4
0,6
0,4
Competitividad
De Precios
0,02
0,08
0,08
0,08
Posicin
Financiera
0,40
0,8
1,6
1,6
Calidad del
Producto
0,20
0,8
0,8
0,8
Lealtad del
cliente
0,18
0,72
0,54
0,54
Total
1 = Debilidad grave
3 = Fortaleza menor
2 = Debilidad menor
4 = Fortaleza importante
101
2.3.2
Anlisis de la matriz MPC
Aqu se deber realizar un anlisis detallado de quienes son las empresas consideradas
competencia directa e indirecta para el negocio, al igual que los factores que posicionan
competitivamente dichas empresas en el mercado. Se debe establecer la relacin de
nuestra empresa, con respecto a las dems, examinando en qu somos mejores y en qu
no.
Adems de realizar su MPC, describa brevemente el resultado de este anlisis.
En el gran total, Licor APP (nuestra empresa) da 3, al igual que El Mensajero de la Rumba,
pero por debajo de Correo de la Noche que le resulta 4, esto quiere decir que con Correo
de la Noche estn as las cosas:
Participacin en el mercado y posicin financiera nos supera, por lo tanto Licor APP, tiene
que fortalecer estos renglones
2.4
El sondeo de mercado
Aqu lo que se pretende, es tener una informacin preliminar sobre el mercado en el cual
piensa actuar con la nueva empresa. Por consiguiente, es necesario obtener indagacin de
datos, para analizar la situacin de este negocio frente al entorno, la competencia y sus
posibles clientes.
2.4.1
La entrevista personal
Consiste en proporcionar un cuestionario estructurado, que pueda contener preguntas

cerradas, abiertas o una combinacin de ambas.
Es necesario tratar de organizar totalmente la informacin a alcanzar, ya que as no solo se
obtendr una informacin precisa, sino que tambin se facilitar su tabulacin y el anlisis.
Elabore el cuestionario no mayor de 12 preguntas, para la situacin de su idea de negocio;
trate de no ser extenso sino ajustado a la realidad en el sondeo de mercado.
CUESTIONARIO
1. vende licores en su negocio?
SI___ NO___
102
2. con cul distribuidor trabaja?
_______
3. sus pedidos llegan a tiempo?
SI___ NO___
4. sus pedidos llegan completos?
SI___ NO___
5. obtiene descuentos por comprar en cantidad?
SI___ NO__
6. Vende de las marcas nacionales en su negocio?
SI___ NO___
7. cada cunto lo visitan vendedores?
________
8. Cunto tempo tarde en llegar sus pedidos?
________
9. estara interesado(a) en realizar sus pedidos de forma virtual?
SI_____ NO__
10. le cobran dinero adicional por l envi de sus productos?
SI_____ NO__
2.4.2
Determinacin de la muestra
Para determinar la muestra, es necesario considerar primero cul es el universo. Se debe

entender como universo el total de elementos que renen ciertas caractersticas
homogneas, las cules son objeto de una investigacin.
103
El universo puede ser finito o infinito. Se le considera finito cuando el nmero de elementos
que lo constituyen es menor de 500.000 elementos, e infinito cuando ese nmero sea
mayor.
Para que una muestra alcance los objetivos preestablecidos debe reunir las siguientes
caractersticas:
Ser representativa, es decir, todos sus elementos deben presentar las mismas cualidades
y caractersticas del universo.
Ser suficiente, la cantidad de elementos seleccionados, si bien tiene que ser representativa
del universo, debe estar libre de errores.
1. Elementos para poblaciones infinitas
Con la frmula que se presenta a continuacin, se calcula la muestra para poblaciones
infinitas.
Tamao de la Muestra en Poblaciones Infinitas
2
=
2
Donde:
h
p
q
n
e
= nivel de confianza
= probabilidad a favor
= probabilidad en contra
= nmero de elementos (tamao de la muestra)
= error de estimacin (precisin en los resultados)
2. Elementos para poblaciones finitas

En el caso de que la poblacin tenga menos de 500.000 elementos la formula a utilizar es
como sigue
Tamao de la Muestra en Poblaciones Finitas
104
2
= 2
( 1) + 2
Donde:
j
N
p
q
e
n
2.4.3
= coeficiente de confianza
= universo o poblacin
= probabilidad a favor
= probabilidad en contra
= error de estimacin
= tamao de la muestra
Mtodos de muestreo
A continuacin encontrar varios mtodos de muestreo que usted deber examinar, para
ajustar el mtodo ms apropiado a su idea de negocio.
Probabilsticos [aleatorio simple; estratificado por rea o polietpico]
Son aquellos en los que cada elemento del universo tiene la misma oportunidad de ser
elegido. En el aleatorio simple se parte del universo, en el cual est y se procede a tomar
cualquier elemento que se desee, al azar. En el estratificado, cuando el universo es
demasiado heterogneo, se requiere formar grupos homogneos, pero para ello debe
atender la siguiente norma:
Grupos de fijacin proporcional, cuanto mayor sea el estrato, mayor ser el

nmero de la muestra.
Grupos de fijacin desproporcional, por lo anterior se le denomina polietpico por

la diversidad de etapas que deben seguir as:
Primera etapa: seleccin de elementos de un objeto de estudio.

Segunda etapa: seleccin de los elementos dentro del objeto de estudio, eliminando
aquellos que no hacen parte de l.
Tercera etapa: Mostrar correlativamente cada uno de los elementos que tengan una
caracterstica homognea.
Cuarta etapa: Una vez determinado los elementos del objeto de estudio, se determina la
muestra a estudiar.
No probabilsticos [de cuotas; de juicio]
105
El mtodo de muestreo por cuotas, es muy utilizado en el campo de la consultora

empresarial; el investigador determina el nmero de entrevistas y los entrevistadores eligen
a sus entrevistados libremente, con base en sus conocimientos y experiencia. El tamao
de los porcentajes o cuotas, debe ser proporcional al tamao de la muestra.
El muestreo de juicio es muy subjetivo, pero es til cuando el tamao muestral es
demasiado pequeo.
Mixtos [salto sistemtico; serpentina y Zigzag]15
El mtodo de salto sistemtico, implica fijar un intervalo para realizar cada entrevista. Por
ejemplo cuando se estudian los hogares pertenecientes a una localidad de una ciudad, se
elige un hogar para realizar la primera entrevista, en caso de que no se logre sta, la
siguiente deber realizarse tres casas ms adelante, en caso de no lograrla, se sigue casa
por casa hasta realizarla, y de ah se aplica el salto. Es el mismo censo pero sistemtico
por la bsqueda de efectividad.
En el mtodo de serpentina, por cada punto de inicio para la entrevista, se agota primero el
punto de partida y posteriormente aquellos puntos que la rodean, empezando por la
izquierda en forma de serpentina.
En el mtodo del zigzag, tambin se establece una cuota determinada de entrevistas, por
punto, estableciendo rutas, en el punto de partida se traza una lnea recta hacia alguno de
los cuatro extremos del mismo, despus se contina la ruta hacia la derecha para seguir a
la izquierda y as sucesivamente.
Describa el mtodo elegido y las razones para su eleccin.
Mixtos [salto sistemtico; serpentina y Zigzag]16
Elegimos el mtodo de zigzag, abarca todo el espacio de entrevistas que deseamos
realizar, porque vemos bien como se debe comportar el mercado, su evolucin y su inters
por los licores
2.5
2.5.1
Conclusiones del estudio de mercados

Ventas proyectadas
15
Fischer Laura y Navarro Alma Investigacin de mercados, pginas 55-78
16
Fischer Laura y Navarro Alma Investigacin de mercados, pginas 55-78
106
Dado que ya calculamos el precio de venta, podemos determinar los ingresos del proyecto
que son la resultante de multiplicar las cantidades de ventas estimadas por el precio venta
y plasmarlo en los dos cuadros siguientes:
TEM
Aguardiente
Mojito Pack
6 unidades
Aguardiente
Real 1493
750ml
Aguardiente
Real 1493
1000 ml
Aguardiente
Antioqueo
Azul 750 ml
Aguardiente
Antioqueo
Azul
1000 ml
Aguardiente
Nctar Rojo
1000 ml
Aguardiente
Nctar Azul
1000 ml
Brandy
Remy
Martin XO
750 ml
Brandy
Hennessy
VS
750
ml
Remy
Martin
VSOP
750 ml
Cerveza
Corona x
12
unidades
355 ml
VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AO

Unidades
MESES
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
50
40
55
42
80
60
40
37
65
50
32
80
35
40
55
42
80
60
40
37
65
50
32
80
120
40
55
42
80
60
40
37
65
50
32
80
50
40
55
42
80
60
40
37
65
50
32
80
62
40
55
42
80
60
40
37
65
50
32
80
150
40
55
42
80
60
40
37
65
50
32
80
40
40
55
42
80
60
40
37
65
50
32
80
40
55
42
80
60
40
37
65
50
32
80
40
55
42
80
60
40
37
65
50
32
80
10
40
55
42
80
60
40
37
65
50
32
80
30
40
55
42
80
60
40
37
65
50
32
80
107
Cerveza
guila Light
330 ml
Cerveza
Pker
330 ml
TOTAL U
500
350
320
340
500
500
500
250
500
250
500
500
500
350
320
340
500
500
500
250
500
250
500
500
1.559 1.140 1.245 1.142 1.880 1.660 1.440 907 1.715 1.050 1.352 1.880
TEMS
Aguardiente
Mojito Pack
6 unidades
Aguardiente
Real 1493
750ml
Aguardiente
Real 1493
1000 ml
Aguardiente
Antioqueo
Azul 750 ml
Aguardiente
Antioqueo
Azul
1000 ml
Aguardiente
Nctar Rojo
1000 ml
Aguardiente
Nctar Azul
1000 ml
Brandy
Remy
Martin XO
750 ml
VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO

Unidades
AOS
1
2
3
4
631
675
722
773
827
616
659
705
755
807
701
750
803
859
919
631
675
722
773
827
643
688
736
788
843
731
782
837
896
958
621
664
711
761
814
585
626
670
717
767
108
Brandy
Hennessy
VS
750
ml
Remy
Martin
VSOP
750 ml
Cerveza
Corona x
12
unidades
355 ml
Cerveza
guila Light
330 ml
Cerveza
Pker
330 ml
TOTAL U.
589
630
674
722
772
591
632
677
724
775
611
654
700
749
801
5.010
5.361
5.736
6.137
6.567
5.010
5.361
5.736
6.137
6.567
16.970
18.158
19.429
20.789
22.244
109
TEM
Aguardiente
Mojito Pack
6 unidades
Aguardiente
Real 1493
750ml
Aguardiente
Real 1493
1000 ml
Aguardiente
Antioqueo
Azul 750 ml
Aguardiente
Antioqueo
Azul
1000 ml
Aguardiente
Nectar Rojo
1000 ml
Aguardiente
Nectar Azul
1000 ml
Brandy
Remy Martin
XO
750 ml
Brandy
Hennessy
VS
750
ml
Remy Martin
VSOP
750 ml
Cerveza
Corona x 12
unidades
355 ml
Cerveza
Aguila Light
330 ml
Cerveza
Poker
330 ml
TOTAL U
VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AO

Pesos
MESES
4
5
6
7
10
11
12
1.250.000
1.000.000
1.375.000
1.050.000
2.000.000
1.500.000
1.000.000
925.000
1.625.000
1.250.000
800.000
2.000.000
1.925.000
2.200.000
3.025.000
2.310.000
4.400.000
3.300.000
2.200.000
2.035.000
3.575.000
2.750.000
1.760.000
4.400.000
5.040.000
1.680.000
2.310.000
1.764.000
3.360.000
2.520.000
1.680.000
1.554.000
2.730.000
2.100.000
1.344.000
3.360.000
1.925.000
1.540.000
2.117.500
1.617.000
3.080.000
2.310.000
1.540.000
1.424.500
2.502.500
1.925.000
1.232.000
3.080.000
2.976.000
1.920.000
2.640.000
2.016.000
3.840.000
2.880.000
1.920.000
1.776.000
3.120.000
2.400.000
1.536.000
3.840.000
4.485.000
1.196.000
1.644.500
1.255.800
2.392.000
1.794.000
1.196.000
1.106.300
1.943.500
1.495.000
956.800
2.392.000
1.360.000
1.360.000
1.870.000
1.428.000
2.720.000
2.040.000
1.360.000
1.258.000
2.210.000
1.700.000
1.088.000
2.720.000
2.120.000
21.200.000
29.150.000
22.260.000
42.400.000 31.800.000
21.200.000
19.610.000
34.450.000
26.500.000
16.960.000
42.400.000
1.120.000
5.600.000
7.700.000
5.880.000
11.200.000
8.400.000
5.600.000
5.180.000
9.100.000
7.000.000
4.480.000
11.200.000
1.990.000
7.960.000
10.945.000
8.358.000
15.920.000 11.940.000
7.960.000
7.363.000
12.935.000
9.950.000
6.368.000
15.920.000
1.380.000
1.840.000
2.530.000
1.932.000
3.680.000
2.760.000
1.840.000
1.702.000
2.990.000
2.300.000
1.472.000
3.680.000
1.500.000
1.050.000
960.000
1.020.000
1.500.000
1.500.000
1.500.000
750.000
1.500.000
750.000
1.500.000
1.500.000
1.350.000
945.000
864.000
918.000
1.350.000
1.350.000
1.350.000
675.000
1.350.000
675.000
1.350.000
1.350.000
28.421.000
49.491.000
67.131.000
51.808.800
97.842.000 74.094.000
50.346.000
45.358.800
80.031.000
60.795.000
40.846.800
97.842.000
TEMS
VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO

Pesos
AOS
1
2
3
4
110
Aguardiente
Mojito Pack
6 unidades
Aguardiente
Real 1493
750ml
Aguardiente
Real 1493
1000 ml
Aguardiente
Antioqueo
Azul 750 ml
Aguardiente
Antioqueo
Azul
1000 ml
Aguardiente
Nctar Rojo
1000 ml
Aguardiente
Nctar Azul
1000 ml
Brandy
Remy
Martin XO
750 ml
Brandy
Hennessy
VS
750
ml
Remy
Martin
VSOP
750 ml
Cerveza
Corona x
12
unidades
355 ml
Cerveza
guila Light
330 ml
15.775.000
16.879.250
18.060.798
19.325.053
20.677.807
33.880.000
36.251.600
38.789.212
41.504.457
44.409.769
29.442.000
31.502.940
33.708.146
36.067.716
38.592.456
24.293.500
25.994.045
27.813.628
29.760.582
31.843.823
30.864.000
33.024.480
35.336.194
37.809.727
40.456.408
21.856.900
23.386.883
25.023.965
26.775.642
28.649.937
21.114.000
22.591.980
24.173.419
25.865.558
27.676.147
310.050.000
331.753.500
354.976.245
379.824.582
406.412.303
82.460.000
88.232.200
94.408.454
101.017.046
108.088.239
117.609.000
125.841.630
134.650.544
144.076.082
154.161.408
28.106.000
30.073.420
32.178.559
34.431.059
36.841.233
15.030.000
16.082.100
17.207.847
18.412.396
19.701.264
111
Cerveza
Pker
330 ml
TOTAL $.
13.527.000
14.473.890
15.487.062
16.571.157
17.731.138
744.007.400
796.087.918
851.814.072
911.441.057
975.241.931
112
3. EL PLAN EXPORTADOR
Introduccin
La poltica del actual gobierno se encuentra orientada a que las empresas colombianas
deben desarrollar la cultura de calidad, la certificacin y la normalizacin tcnica, tal que,
en el 2019, el 80% de las empresas exportadoras estn certificadas (hoy tan solo cumplen
ese requisito el 8.5%): Colombia debe proponerse incrementar gradualmente la inversin
total en investigacin y desarrollo hasta llegar al 1.5% del PIB en el 2019 (hoy es el 021%
slo en la empresa pblica).
En el 2019 Colombia deber estar integrada al contexto internacional, aprovechando
estratgicamente sus potencialidades, deber desarrollar nuevos imaginarios sobre la base
de su extraordinaria localizacin geogrfica, su tradicin democrtica, la riqueza de su
biodiversidad, su capital humano y el potencial de su economa, entre otros.
Colombia debe convertirse en punto de articulacin bisagra- del continente americano;
esto sin descuidar el fortalecimiento y la ampliacin de las relaciones con otros pases y
regiones como Europa y Asia. Consolidar la asociacin estratgica con la unin europea y
mantener los acuerdos de libre comercio dentro de un marco de cooperacin que trascienda
el actual esquema de preferencias comerciales unilaterales.17
Para desarrollar este plan, el futuro empresario deber examinar ante todo el pas de
destino al cual desea llegar con su producto y/o servicio, atendiendo todos los
requerimientos que implica pensar en exportar.
3.1
Pas destino
Cul es el pas de destino al cual usted quiere y pretende llegar?

3.1.1
El perfil del pas meta

PERFIL DEL PAS META PARA EXPORTAR
Datos Bsicos
Respuesta
Capital
Superficie Total
17
Uribe Vlez lvaro; Visin Colombia II centenario 2019.
113
PERFIL DEL PAS META PARA EXPORTAR

Poblacin
Gobierno
Unidad Monetaria
Posicin arancelaria del producto(s) a
exportar
Oportunidad de negocio
MAPA DEL PAS ESCOGIDO

OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
3.1.2
La economa
CUADRO DE CRECIMIENTO POTENCIAL
DEL PAS RECEPTOR DEL PRODUCTO
Datos Bsicos
Respuestas
PIB $ US
PIB/PER-CPITA
PIB AGRICULTURA
PIB INDUSTRIA
PIB COMERCIO Y SERVICIOS
114
Justificacin de la oportunidad de mercado en el exterior:
Visin actual: Especifique en una oracin cul es la visin actual que usted como
empresario pretende desarrollar en este pas al cual quiere llegar?
Cul es la demanda existente, en cifras para una cuota exportadora?
3.1.3
Clculo del tamao del mercado a atender
115
CLCULO DE TAMAO DE MERCADO A ATENDER

AO : 200()
AO: 200()
Cul es la reglamentacin existente de ese pas para recibir los productos?
3.1.4
Cadena de Valor
El concepto de cadena de valor es especialmente til para comprender la capacidad

estratgica de una organizacin, ya que se concentra en las actividades de valor y los
vnculos entre ellas, ms que los simples recursos. Se destaca as, de hecho, la existencia
de una estrecha relacin entre la capacidad y la forma en que se utilizan y controlan los
recursos. Tambin, el anlisis de recursos no debe limitarse a los recursos que posee la
organizacin. Las piedras angulares de la capacidad de una organizacin son, con cierta
frecuencia, los vnculos con las cadenas de valor de los proveedores. Distribuidores y
clientes, que impiden la imitacin por parte de los competidores18.
Estructura de una cadena de valor:
18
JOHNSON, G Y SCHOLES K, Direccin estratgica, tercera edicin Prentice Hall, Espaa 1997.
116
Una de las claves para determinar la cadena de valor es que, las actividades de valor van
desde el diseo del producto hasta la distribucin del consumidor final. Por lo tanto se debe
tener en cuenta tanto la cadena de valor del negocio como la cadena de valor de la industria,
como se muestra a continuacin:
En el siguiente espacio presente grficamente la cadena de valor correspondiente a su

negocio; e indique en donde se encuentra ubicado (produccin, comercializacin,
distribucin o venta del producto).
CADENA DE VALOR DEL NEGOCIO
3.1.5
Barreras de entrada
Las amenazas de entrada de nuevos competidores en un sector, depende de si en el mismo

existen las barreras de entrada, a continuacin se enumeran las ms frecuentes:
1. Economas de escala
2. Necesidades de capital para entrar en un sector econmico
3. El acceso a canales de distribucin
4. Represalias de los empresarios existentes para el ingreso de nuevos competidores
5. Diferenciacin
6. Restricciones legales
117
A continuacin describa las barreras de entrada percibidas para su negocio.
En el siguiente cuadro especifique cules son las exportaciones de productos sustitutos o

similares al suyo, a ese pas:
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS O SIMILARES

TEM
3.1.6
CANTIDADES
US $
Clculo del precio de venta de exportacin

EXPORTADORES COLOMBIANOS AL PAS ESCOGIDO
Subsectores
Ao
Ao
Ao
Precios FOB (US)

Precios CIF (US)
Precios FAS (US)
Para el clculo del precio de venta en exportaciones se debe tener en cuenta los siguientes
aspectos:
118
Precio CIF: Precio de la mercanca colocada en el puerto de destino

(costo, seguros y fletes)
Precio FOB: Precio de la mercanca colocada en el puerto de embarque
(fuera de borda)
Precio FAS: Precio de la mercanca antes de ser embarcada (libre al
costado del buque)
CLCULO DEL PRECIO DE VENTA PARA EXPORTACIN

tems
Valor
Costo total de manufactura

+Gastos de administracin y venta del producto (10%)/costo
manufactura
+Utilidad o ganancia esperada en (%)
Precio de venta sin impuestos
+Impuestos exportacin
Precio de la mercanca con impuestos
+ CIF; FOB o FAZ
Precio de venta para exportacin en pesos
Precio de venta para exportacin en US $ o en otra moneda
3.1.7
La franquicia como un plan exportador
Cuando el producto o servicio deja de ser transformado para convertirse en una concesin
de un derecho, por un tiempo definido, es lo que hoy en da se conoce con el nombre de
franquicia. Normalmente ocurre en los eventos comerciales y de servicios.
En los siglos IX y X, durante las cruzadas, se da un fenmeno parecido el que hoy en da
se conoce con el nombre de fideicomiso. En este caso, durante la ausencia o incapacidad
del titular del derecho de propiedad de los bienes, ste le recomendaba a un hombre
honrado el manejo de su fortuna, sus inmuebles, semovientes y tierras para que los hiciera
119
rentar en las mejores condiciones y aplicara el producto de acuerdo con las instrucciones
del mandante.
En el siglo XIX, hacia 1860, la fbrica de mquinas de coser I.M. Singer & Co., despus de
la guerra civil norteamericana y con el fin de superar su primera crisis, se da cuenta de que
asignndoles territorios a los comerciantes, entregndoles mquinas de coser y
promoviendo escuelas de confeccin, las ventas de sus productos superan las condiciones
comerciales tradicionales, y crean as un nuevo modelo de distribucin y de generacin de
pedidos.
A la mitad del siglo XX, hacia 1955, despus de la crisis econmica a consecuencia de la
segunda guerra mundial, los hermanos MC Donald y Ray Crock desarrollaron un modelo
de negocio muy parecido al que hoy en da conocemos, y las comidas rpidas y otros
negocios se expenden rpidamente en Estados Unidos y en Europa.19
Se trata aqu de crear un modelo de negocio que toque las variables macroeconmicas,
como la reactivacin de la economa, la produccin, y el consumo nacional generando
oportunidades de empleo y nuevos campos de visin para empresas colombianas.
En una oracin explique en qu consiste su contrato de franquicia:
Qu debe tener el franquiciador para esta negociacin?
19
Vega Zafran Ricardo, Gua para comprar y vender franquicias Un empresarial.
120
Qu debe tener el franquiciatiario?
Cunto pueden valer las regalas de este contrato?
121
4. EL PLAN DE OPERACIONES
Introduccin
Es el punto de partida del proyecto; fija el programa de operaciones de un negocio;
establece la capacidad tanto de operacin para ideas comerciales y de servicio, como para
ideas de produccin en una planta o taller industrial; tiene una relacin directa con el
presupuesto de ingresos y costos; finalmente presenta la posibilidad de establecer cuatro
niveles de estudio, el primero es el local: cuando se est pensando en el radio de accin
cercano a donde uno vive u opera; regional cuando se quiere dar a conocer el producto o
servicio en determinadas zonas o territorios del pas porque se sabe quien compra y qu
compra; nacional esto indica una magnitud importante del proyecto, por consiguiente su
inversin tambin lo ser, e internacional porque se desea importar y exportar el bien
estudiado.
4.1
4.1.1
Localizacin del negocio

Micro localizacin del negocio
Este punto hace referencia a un pequeo estudio de sondeo en el cual se analizan unos
factores que tienen que ver con la ubicacin de la actividad productiva. Bien sea taller;
oficina; local; planta; bodega; etc., de la forma como usted se presente al mercado de la
misma le permitir entrar con pie derecho o por el contrario tener un inicio no satisfactorio
frente al cliente.
Determine el lugar donde va a realizar las operaciones a nivel general y especfico, en el
mbito de la economa espacial, regional o global y examine, las variables que condicionan
su ubicacin. Minimice costos de transporte, ubicacin cercana a los suministros, verifique
el estrato, disponibilidad de servicios, nivel de seguridad, tipo de cliente buscado; vas de
acceso; valor de las tarifas; canon de arrendamiento; bahas de parqueo; etc.
122
LA MICROLOCALIZACIN DE UN NEGOCIO
Valor del
Arriendo
Vas de
acceso
Cliente
buscado
Tarifas
Disponibilid
ad de
servicios
Seguridad
ZONAS
Bahas de
parqueo
VARIABLES
Total
Zona A
Barrios:
Fontibn
10
10
10
10
65
Zona B
Barrios:
Hoyuelos
10
10
10
10
10
68
Zona C
Barrios:
Engativ
10
10
10
10
64
Calificar de 0 10 y totalizar, el mayor puntaje es el de escoger.

4.1.2
Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros:
El poseer un acceso directo a este tem, facilita sobre manera la iniciacin de la actividad
emprendedora de crear empresa, por cuanto este punto dificulta el inicio de todo negocio
por el desconocimiento y desconfianza en el trato comercial.
La importancia de estar cerca de los proveedores para lograr un buen aprovisionamiento
es fundamental; por tal motivo es importante hacer un anlisis de los factores que
intervienen en el aprovisionamiento del nuevo negocio, para tal efecto se debe diligenciar
el siguiente cuadro.
4.1.3
Factores de aprovisionamiento
123
FACTORES PARA EL APROVISIONAMIENTO DE UNA EMPRESA

ZONAS
FACTORES
TOTALES
1
Calidad
10
10
10
30
Cantidad
10
27
Precios
10
24
Diversidad
Materia Prima.
18
Plazos de Entrega
10
10
10
30
Flexibilidad
10
27
Calificar de 0 10 y totalizar, el mayor puntaje es el de escoger.

Cmo se encuentra usted frente a esta situacin?
La calidad y los plazos de entrega tienen el mismo puntaje. Es decir que trabajaremos con
los productores de calidad y ponemos de manifiesto nuestra innovacin que son los plazos
de entrega
Ya tiene claro de cmo programar sus aprovisionamientos?
Si. Nuestros proveedores nos brindan el aprovisionamiento realizando el pedido mnimo
con tres das de solicitarlo. No tendremos grandes inventarios, pero si lo necesario para
cubrir al menos una semana
4.1.4
Perspectivas del sub sector donde se encuentra la empresa de estudio
La gran mayora de las actividades econmicas productivas de este pas estn agremiadas,
o asociadas con el fin de protegerse ante las arremetidas de las polticas de los diferentes
gobiernos, enfrentar el desempleo y propiciar la integracin. En este Instante existe una
articulacin del sistema de promocin y apoyo a la Mipymes con El sistema nacional de
ciencia y tecnologa; el sistema nacional de formacin profesional, el sistema de comercio
exterior; el sistema nacional de calidad; el fondo emprender Promipyme coordina la
actuacin interinstitucional a nivel regional y nacional. A nivel local con los comits
municipales para el fomento de la microempresa; con los entes pblicos y privados en el
124
orden nacional. Las instituciones gremiales, ONG, las Cmaras de comercio y toda aquella
actividad relacionada con el desarrollo del sector Empresarial.20
La actividad que desea emprender:
Cuenta con algn gremio en la ciudad?
Con la Asociacin Colombiana de Empresas Licoreras
Conoce de su productividad?
Es una Asociacin dedicada a favorecer los intereses del sector de Licores. En ella se
encuentran asociados las licoreras tanto privadas como estatales
Cul es la perspectiva de este sector?
Las bebidas alcohlicas un mercado potencial.
El 69% de la poblacin en Colombia ha consumido por los menos una bebida alcohlica
en el ltimo ao.
Segn una investigacin adelantada por la Facultad Latinoamericana de Ciencias Sociales
(FLACSO) los colombianos tienen un mayor consumo de bebidas alcohlicas por encima
de pases como Per y Mxico.
Quines prefieren estas bebidas?
El estudio realizado a personas entre los 18 y 65 aos en diferentes niveles
socioeconmicos, arroja como resultado diferentes perfiles de consumidores de licor, los
cuales se pueden tener en cuenta en el momento de ofrecer y vender bebidas alcohlicas
en esta temporada.
El primer perfil se define por el sexo, comprobando que el consumo de alcohol en hombres
es de 81%, superior al de las mujeres que slo es del 59%. Lo anterior no quiere decir que
las bebidas no sean atractivas para las mujeres, por el contrario ellas lo consumen pero en
una proporcin menor y con menor incidencia convirtindolas en pblico importante.
El segundo perfil se relaciona con los rangos de edad que van de 18 a 24 y de 25 a 34
aos. En el primer rango el consumo de alcohol es del 80.5 % y el segundo es del 74,2 %,
lo que demuestra que en promedio los jvenes son lo que ms ingieren bebidas alcohlicas.
20
Pinto Saavedra Juan A; Declogo para la recuperacin de la economa productiva CINSET, pginas 27-28.
125
Teniendo en cuenta este panorama podremos enfocar las ventas a este pblico, sin
descuidar al resto de sus clientes.
Supertiendas. (s.f.). El medio No. 1 para los tenderos en Colombia. Recuperado el 20 de
10 de 2016, de http://www.supertiendas.com.co/ediciones-2012/edicion-17/que-sevende-14/las-bebidas-alcoholicas-un-mercado-potencial.htm
4.2
El proceso de manufactura
Determinacin del tamao ptimo de una planta o taller del proyecto:

De aqu se desprende la identificacin del proceso de manufactura a emplear para el
proyecto.
Qu proceso de manufactura corresponde a la idea propuesta?; seale con una X, s segn
sea el caso:
PROCESOS DE MANUFACTURA
Proceso en lnea:
Hay una gama de productos, uno tiene mayor demanda que los dems
NA
Proceso de produccin por lotes:

Produccin en grandes cantidades con operaciones repetitivas
NA
Proceso de produccin por rdenes de operacin:

Producto con caractersticas particulares para su fabricacin.
NA
Proceso de produccin continuo:

La materia prima pasa por varios procesos diferentes, la produccin se da
sin interferencia
NA
Subcontratacin:
Se toma la decisin de no producir y contratar la produccin con terceros
4.2.1
Inversiones y clculo de depreciaciones y amortizaciones
Una vez tomada la decisin anterior, y si esta es realizar produccin propia, se debe tener
en cuenta que la primera inversin a calcular, incluye todos los activos fsicos necesarios
para asegurar el correcto funcionamiento operativo, administrativo y comercial del proyecto.
Para tal efecto se debe hacer una relacin de los mismos como sigue:
126
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO

ACTIVOS DEPRECIABLES
Construcciones
tem
Cantidad
Bodega
Costo Unitario
50.000.000
Costo Total
Valor de
salvamento
Vida til
50.000.000
20
Total Construcciones
Maquinaria y Equipos
tem
Cantidad
Costo Unitario
Costo Total
5.000.000
50.000.000
Vida til
Valor de
salvamento
Vida til
Valor de
salvamento
Total Maquinaria y Equipos

Muebles y Enseres
tem
Escritorios
Sillas
Recepcin
tem
Cantidad
Costo Unitario
Costo Total
4
285.900
1.143.600
5
218.000
1.090.000
1
890.000
890.000
Total Muebles y Enseres
Equipos de Oficina
Cantidad
Costo Unitario
Costo Total
5
5
5
114.360
109.000
89.000
3.123.600
Vida til
Valor de
salvamento
Vida til
Valor de
salvamento
Total Equipos de Oficina

Equipos de Comunicacin y Cmputo
tem
Cantidad
Costo Unitario
Costo Total
Computador
Lenovo
1.400.000
5.600.000
560.000
Conmutador
central
telefnica
1.158.339
1.158.339
115.834
Telfonos
Panasonic
179.900
359.800
35.980
127
Total Equipos de Comunicacin y

Cmputo
Equipo de Transporte (vehculos livianos y pesados)
tem
Cantidad
Furgn
Costo Unitario
35.000.000
Costo Total
7.118.139
Valor de
salvamento
Vida til
35.000.000
Total Equipo de Transporte

ACTIVOS AMORTIZABLES
Licencias, Normas y Patentes
tem
Cantidad
Costo Unitario
Costo Total
3.500.000
35.000.000
Valor de
salvamento
Vida til
Total Licencias, Normas y Patentes

Diferidos, costos y gastos de constitucin y apertura
tem
Cantidad
Gastos de
constitucin
Costo Unitario
Costo Total
2.000.000
Valor de
salvamento
Vida til
2.000.000
Total Diferidos
ACTIVOS FIJOS NO DEPRECIABLES NI AMORTIZABLES
Inversiones en Terrenos
Otros
TOTAL INVERSIN EN ACTIVOS
FIJOS
200.000
2.000.000
97.241.739
Teniendo en cuenta el decreto 1380 de 1986, se consideran tanto las depreciaciones como
las amortizaciones en aos as:
128
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES DE PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO

ACTIVO
AOS
Construcciones
20 aos
10 aos
Muebles y Enseres
5 aos
Equipos de oficinas
3 aos
Equipos de comunicacin y computo
3 aos *
Equipos de transporte
5 aos *
Licencias
El tiempo pactado
Normas y patentes
3 a 5 aos
Diferidos, costos y gastos de constitucin y apertura
5 aos
*En comunicaciones y cmputo, se pueden considerar menos tiempo, dependiendo de la obsolescencia

considerada para los mismos.
*En el caso de los vehculos se puede tambin determinar por el kilometraje utilizado del mismo.
Con base en lo anterior, se deben calcular, las proyecciones de las depreciaciones y/o de
las amortizaciones correspondientes a la propiedad, planta y equipo programadas para el
proyecto.
TEM
Bodega
Escritorios
Sillas
Recepcin
Computador
Lenovo
Conmutador
central
telefnica
Telfonos
Panasonic
Furgn
Gastos de
constitucin
Valor
1
208.333
19.060
18.167
14.833
2
208.333
19.060
18.167
14.833
3
208.333
19.060
18.167
14.833
DEPRECIACIONES Y/O AMORTIZACIONES

PROYECTADAS PARA EL PRIMER AO
MESES
4
5
6
7
208.333
208.333
208.333
208.333
19.060
19.060
19.060
19.060
18.167
18.167
18.167
18.167
14.833
14.833
14.833
14.833
155.556
155.556
155.556
155.556
155.556
155.556
155.556
155.556
155.556
155.556
155.556
155.556
32.176
32.176
32.176
32.176
32.176
32.176
32.176
32.176
32.176
32.176
32.176
32.176
8
208.333
19.060
18.167
14.833
9
208.333
19.060
18.167
14.833
10
208.333
19.060
18.167
14.833
11
208.333
19.060
18.167
14.833
12
208.333
19.060
18.167
14.833
9.994
9.994
9.994
9.994
9.994
9.994
9.994
9.994
9.994
9.994
9.994
9.994
583.333
583.333
583.333
583.333
583.333
583.333
583.333
583.333
583.333
583.333
583.333
583.333
33.333
33.333
33.333
33.333
33.333
33.333
33.333
33.333
33.333
33.333
33.333
33.333
1.074.786
1.074.786
1.074.786
1.074.786
1.074.786
1.074.786
1.074.786
1.074.786
1.074.786
1.074.786
1.074.786
1.074.786
129
TEMS
Bodega
Escritorios
Sillas
Recepcin
DEPRECIACIONES Y/O AMORTIZACIONES

PROYECTADAS DEL NEGOCIO
AOS
1
2
3
4
2.500.000
2.500.000
2.500.000
2.500.000
228.720
228.720
228.720
228.720
218.000
218.000
218.000
218.000
178.000
178.000
178.000
178.000
5
2.500.000
228.720
218.000
178.000
Computador
Lenovo
1.866.667
1.866.667
1.866.667
Conmutador
central
telefnica
386.113
386.113
386.113
Telfonos
Panasonic
119.933
119.933
119.933
6.999.996
6.999.996
6.999.996
6.999.996
6.999.996
400.000
400.000
400.000
400.000
400.000
12.897.429
12.897.429
12.897.429
10.524.716
10.524.716
Furgn
Gastos de
constitucin
Valor
Una vez registrado lo anterior, se evidencia el tiempo de vida til de cada equipo, y
entonces, es necesario establecer un calendario que permita disponer de la informacin
complementaria que determina el monto de las inversiones futuras, que hacen posible
mantener la capacidad operativa del negocio. De otra parte, en este calendario debe figurar,
si es el caso, el momento de las inversiones para futuras ampliaciones; las cuales deben
ser consideradas en la evaluacin del proyecto.
CALENDARIO DE FUTURAS INVERSIONES

Equipos
AOS
tem
1
Computador
Lenovo
4
6.000.000
130
Conmutador
central
telefnica
Telfonos
Panasonic
2.500.000
600.000
Muebles y Enseres
AOS
tem
1
4.2.2
Mano de Obra Directa
Cul es la intensidad de la mano de obra prevista para iniciar la puesta en marcha del
proyecto?
INTENSIDAD DE MANO DE OBRA

Automatizado: empleo de mquinas y muy poca mano de obra
relacin 70-30%
Semiautomatizado: empleo de mquinas y mano de obra

calificada en igual proporcin 50-50%
NA
NA
NA
Mecanizado: empleo de mquinas hechizas (tecnologa nacional)
Artesanal: empleo 100% mano de obra semicalificada; calificada y

sin calificacin.
131
NA
Aqu se deben traer los valores obtenidos en el numeral 2.2.2.2, y con ellos hacer el
presupuesto de mano de obra directa
Aqu se sugiere tener en cuenta los costos adicionales que implica tener empleados en
Colombia, para tal efecto se presenta a continuacin la tabla que nos permite hacer un
clculo realista de la mano de obra.
TEM
Salario
Bsico
Prima
(8.33%)
Vacacione
s (4.17%)
Cesantas
(8.33%)
Intereses
sobre
Cesantas
(1%)
Caja
Comp.
(4%)
ICBF (3%)
SENA (2%)
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA

MESES
4
5
6
7
4.602.924
4.602.924
4.602.924
4.602.924
383.424
383.424
383.424
383.424
383.424
191.942
191.942
191.942
191.942
383.424
383.424
383.424
383.424
46.029
46.029
46.029
184.117
184.117
138.088
92.058
Pensiones
552.351
(12%)
Salud
391.249
(8.5%)
Riesgo
Profesional
138.088
(3%)
Total Mano
de Obra
7.103.693
Mensual
10
11
12
4.602.924
4.602.924
4.602.924
4.602.924
4.602.924
4.602.924
383.424
383.424
383.424
383.424
383.424
383.424
383.424
191.942
191.942
191.942
191.942
191.942
191.942
191.942
191.942
383.424
383.424
383.424
383.424
383.424
383.424
383.424
383.424
46.029
46.029
46.029
46.029
46.029
46.029
46.029
46.029
46.029
184.117
184.117
184.117
184.117
184.117
184.117
184.117
184.117
184.117
184.117
138.088
138.088
138.088
138.088
138.088
138.088
138.088
138.088
138.088
138.088
138.088
92.058
92.058
92.058
92.058
92.058
92.058
92.058
92.058
92.058
92.058
92.058
552.351
552.351
552.351
552.351
552.351
552.351
552.351
552.351
552.351
552.351
552.351
391.249
391.249
391.249
391.249
391.249
391.249
391.249
391.249
391.249
391.249
391.249
138.088
138.088
138.088
138.088
138.088
138.088
138.088
138.088
138.088
138.088
138.088
7.103.693
7.103.693
7.103.693
7.103.693 7.103.693
7.103.693
7.103.693
7.103.693
7.103.693
7.103.693
7.103.693
4.602.924 4.602.924
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA DEL NEGOCIO
132
AOS
TEMS
Salario
Bsico
55.235.088
59.101.544
63.238.652
67.665.358
72.401.933
Prima
(8.33%)
4.601.083
4.923.159
5.267.780
5.636.524
6.031.081
Vacaciones
(4.17%)
2.303.303
2.464.534
2.637.052
2.821.645
3.019.161
Cesantas
(8.33%)
4.601.083
4.923.159
5.267.780
5.636.524
6.031.081
Intereses
sobre
Cesantas
(1%)
552.351
591.015
632.387
676.654
724.019
2.209.404
2.364.062
2.529.546
2.706.614
2.896.077
1.657.053
1.773.046
1.897.160
2.029.961
2.172.058
1.104.702
1.182.031
1.264.773
1.353.307
1.448.039
6.628.211
7.092.185
7.588.638
8.119.843
8.688.232
4.694.982
5.023.631
5.375.285
5.751.555
6.154.164
Riesgo
Profesional
(3%)
1.657.053
1.773.046
1.897.160
2.029.961
2.172.058
Total Mano
de Obra
Anual
85.244.311
91.211.413
97.596.212
104.427.947
111.737.903
Caja Comp.
(4%)
ICBF (3%)
SENA (2%)
Pensiones
(12%)
Salud (8,5)
4.2.3
Para el clculo de la Materia Prima a utilizar, se tiene como primer paso determinar cules
son las cantidades a producir.
Para el clculo de la produccin proyectada utilice la siguiente formula:
Produccin Proyectada
133
= . . + . .
Donde:
PP
I.F. PT
V
I.I. PT
= Produccin Proyectada
= Inventario Final de productos terminados
= Ventas proyectadas
= Inventario Inicial de productos terminados
A continuacin se presenta el modelo que se debe realizar por cada uno de los productos
que se han determinado en el proyecto de creacin de empresa.
PRODUCCIN PROYECTADA PARA EL PRIMER AO
TEM
I.I.
V
I.F.
PP
1
1.559
12
1.571
2
12
1.140
18
1.146
TEM
I.I.
V
I.F.
PP
3
18
1.245
10
1.237
4
10
1.142
13
1.145
5
13
1.880
17
1.884
MESES
6
7
17
9
1.660
1.440
9
12
1.652
1.443
8
12
907
10
905
9
10
1.715
15
1.720
PRODUCCIN PROYECTADA DEL NEGOCIO

AOS
1
2
3
4
155
166
177
16.970
18.158
19.429
20.789
155
166
177
190
16.988
18.177
19.450
20.811
134
10
15
1.050
9
1.044
11
9
1.352
12
1.355
5
190
22.244
203
22.268
12
12
1.880
18
1.886
El segundo paso, nos permite calcular las cantidades necesarias de cada una de las
materias primas para la produccin, y estas se determinan como sigue:
Cantidad de Materia Prima Necesaria
= + + . . . .
Donde:
CMP
CS
PP
I.F.MP
I.I. MP
= Cantidad de Materia Prima necesaria

= Cantidad Estndar
= Produccin Proyectada
= Inventario Final de Materia prima
= Inventario Inicial de Materia Prima
A continuacin se presenta el formato que se debe diligenciar por cada una de las materias
primas necesarias para la produccin proyectada para el negocio.
TEM
I.I.MP
P.P.
I.F.MP
CMP
1.571
12
1.583
12
1.146
18
1.152
CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS PARA EL PRIMER AO

CS = MP1 (Cantidad Estndar Materia prima 1)
MESES
3
4
5
6
7
8
9
18
10
13
17
9
12
10
1.237 1.145 1.884 1.652 1.443
905 1.720
10
13
17
9
12
10
15
1.229 1.148 1.888 1.644 1.446
903 1.725
10
11
12
15
1.044
9
1.038
9
1.355
12
1.358
12
1.886
18
1.892
CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS DEL NEGOCIO

CS = MP1 (Cantidad Estndar Materia prima 1)
AOS
TEM
1
2
3
4
5
135
I.I.MP
P.P.
I.F.MP
CMP
16.988
155
17.143
155
18.177
166
18.188
166
19.450
177
19.461
177
20.811
190
20.823
190
22.268
203
22.281
Finalmente, como ya hemos determinado la cantidad estndar, al multiplicar este valor

por el precio unitario de compra y obtendremos el otro elemento de costo del producto.
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO

CLCULO DE LA MATERIA PRIMA A UTILIZAR
Clase de material
Cantidad
Unidad de
utilizada
compra
por unidad
Aguardiente
Mojito Pack 6
unidades
Botella
Aguardiente Real
1493 750ml
Botella
Aguardiente Real
1493 1000 ml
Botella
Aguardiente
Antioqueo Azul
750 ml
Botella
Aguardiente
Antioqueo Azul
1000 ml
Botella
136
Precio
unitario
25.000
55.000
42.000
38.500
48.000
Valor total
25.000
55.000
42.000
38.500
48.000
Aguardiente
Nctar Rojo 1000
ml
Botella
Aguardiente
Nctar Azul 1000
ml
Botella
Brandy Remy
Martin XO
750 ml
Botella
Brandy
Hennessy VS
750 ml
Botella
Remy Martin
VSOP 750 ml
Botella
Cerveza Corona
x 12 unidades
355 ml
Lata
Cerveza guila
Light 330 ml
Lata
Cerveza Pker
330 ml
Lata
29.900
34.000
530.000
140.000
199.000
46.000
3.000
2.700
Total M.P.: $
137
29.900
34.000
530.000
140.000
199.000
46.000
3.000
2.700
1.193.100
4.2.4
Costos Indirectos de Fabricacin (CIF)
Clculo de los Gastos generales de fabricacin del producto (tercer elemento de costo):
Son todos aquellos que no son materiales directos, ni mano de obra directa, tampoco son
gastos de venta del producto pero que se encuentran en la planta o taller, son considerados
indirectos o gastos generales de fabricacin se pueden clasificar as:
La mano de obra indirecta; salarios de supervisores; salarios del personal de

celadura en planta; materiales indirectos al producto (empaques); mantenimiento
de mquinas; horas extras; arrendamiento de la planta; repuestos de la maquinaria;
Impuestos sobre la propiedad raz ; servicios (agua, luz, gas, telfonos, fax,
calefaccin, Internet, etc.); depreciacin de maquinaria, edificios, herramientas
gastadas, seguros de planta; inventario de mercancas; costos de fletes
relacionados con los materiales de fabricacin; las prestaciones sociales del
personal de planta si lo hay, etc.
Nota: Todos estos valores se suman y se dividen por el costo total de la mano de obra directa para
calcular una tasa estimada, que indica que por cada $ de costo directo de mano de obra hay X $ de
gastos indirectos de manufactura.
TEM
Alquiler
Luz
Agua
Telfono/
Internet
Gas
Vigilancia
Administra
cin
Total
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN

PARA EL PRIMER AO
MESES
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000
220.000
220.000
220.000 220.000 220.000 220.000 220.000 220.000 220.000 220.000
71.400
71.400
71.400
71.400
71.400
71.400
71.400
71.400
71.400
71.400
1
1.200.000
220.000
71.400
2
1.200.000
220.000
71.400
120.000
120.000
120.000
120.000
120.000
120.000
120.000
120.000
120.000
120.000
120.000
120.000
25.000
80.000
25.000
80.000
25.000
80.000
25.000
80.000
25.000
80.000
25.000
80.000
25.000
80.000
25.000
80.000
25.000
80.000
25.000
80.000
25.000
80.000
25.000
80.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
1.916.400
1.916.400
1.916.400
1.916.400
1.916.400 1.916.400 1.916.400 1.916.400 1.916.400 1.916.400 1.916.400 1.916.400
138
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN DEL NEGOCIO

TEM
Alquiler
14.400.000
15.552.000
16.796.160 18.139.853
19.591.041
2.640.000
2.851.200
3.079.296
3.325.640
3.591.691
840.000
907.200
979.776
1.058.158
1.142.811
1.440.000
1.555.200
1.679.616
1.813.985
1.959.104
300.000
324.000
349.920
377.914
408.147
960.000
1.036.800
1.119.744
1.209.324
1.306.069
1.944.000
2.099.520
2.267.482
2.448.880
2.644.791
1.200.000
1.296.000
1.399.680
1.511.654
1.632.587
1.080.000
1.166.400
1.259.712
1.360.489
1.469.328
24.804.000
26.788.320
28.931.386 31.245.896
33.745.568
Luz
Agua
Telfono/
Internet
Gas
Vigilancia
Gasolina
Mantenimiento
Vehculo
Seguros
Total
AOS
3
Ahora calcule las necesidades de materia prima a travs del siguiente cuadro
CLCULO DE LA NECESIDAD DE MATERIA PRIMA

Producto: LICORES
Lista de materia
prima
Empresa: LICOR APP Perodo: OCTUBRE

MATERIA PRIMA REQUERIDA
Cantidad necesaria
por producto
Cantidad
total de
Nmero de unidades a
materia
producir
prima
requerida
139
Aguardiente
Mojito Pack 6
unidades
50
50
Aguardiente Real
1493 750ml
35
35
Aguardiente Real
1493 1000 ml
120
120
Aguardiente
Antioqueo Azul
750 ml
50
50
Aguardiente
Antioqueo Azul
1000 ml
62
62
Aguardiente
Nctar Rojo 1000
ml
150
150
Aguardiente
Nctar Azul 1000
ml
40
40
Brandy Remy
Martin XO
750 ml
Brandy Hennessy
VS
750 ml
Remy Martin
VSOP 750 ml
10
10
140
Cerveza Corona x
12 unidades 355
ml
30
30
Cerveza guila
Light 330 ml
500
500
Cerveza Pker
330 ml
500
500
4.3
Programacin de la produccin
Determine el tiempo que permanece ocupada la mquina y el operario. Para calcular este
tiempo multiplique las veces que se har cada operacin, por el tiempo que se gasta en
hacer la operacin una vez. As se calcula el tiempo total de trabajo por operacin, por
operario y por mquina. Escriba los datos en el siguiente cuadro:
Diseo de un cursograma analtico del producto principal:
Este es un anlisis detallado del proceso de fabricacin teniendo en cuenta tiempos y
distancias buscando al mximo minimizar las distancias recorridas por los materiales para
lograr los objetivos de operacin.
CURSOGRAMA ANALTICO
Mtodo actual:
Detalles del
mtodo
Mtodo propuesto:
Actividad
Fecha:
Tiempo
Elaborado por:
Distancia
141
Observaciones
5m
Toma
llamada de
clientes
15 m
Atiende a
los clientes
y les da
toda la
informacin
de venta
Recepcionista
1m
Asesor
Comercial
Empacar el
licor
Despacho de
bodega
5m
10
10
10
Empacan el
pedido con
base a la
orden
10
15 m
Sale de
bodega
para
entrega
15 m
15m
15 m
Transporte
entrega
45 m
10
45 m
Sale para
entrega al
cliente
Totales:
81 m
10
81 m
da
Elabore las rdenes de produccin de los operarios que van a intervenir en la fabricacin
del producto principal. Tenga en cuenta el siguiente cuadro:
RDENES DE PRODUCCIN
Orden de
Produccin No:
Producto a
Fabricar:
Funcionario a
Cargo:
Operaciones a realizar
Periodo:
Cantidad
142
Materiales:
Caractersticas de la produccin:
Para el caso de una planta automatizada, en el que se evita en lo posible el almacenamiento

de producto entre operaciones que conforman el proceso. Se deben balancear en lo posible,
las capacidades de los equipos y los operarios empleados.
Aplique el siguiente cuadro para datos de automatizacin.
ORDEN DE PRODUCCIN POR EQUIPO AUTOMATIZADO

Tipo de
operacin
Tiempo de
la
operacin
Capacidad
de la
mquina
Nmero
de
mquinas
Frecuencia
por da
Nmero
de
operarios
Tiempo
total por
da
Elabore el cronograma de actividades o diagrama de Gantt de las actividades que realiza

el operario durante el da:
143
DIAGRAMA DE TRABAJO POR OPERARIO

Operario
10
Eficiencia
en %
Recepcionista
90
Asesor
Comercial
95
Bodeguero
99
Almacn
99
Transporte
90
Elabore el cronograma o diagrama de Gantt con el tiempo de ocupacin de cada mquina

por da.
DIAGRAMA DE TIEMPO DE OCUPACIN POR MQUINA

Mquina
144
10
Eficiencia
en %
4.4
Distribucin de la planta de produccin
Elabore el plano de la distribucin de planta en el siguiente recuadro.
PLANO PROPUESTO DE LA DISTRIBUCIN DE LA PLANTA DE PRODUCCIN
Control de la produccin: Cmo piensa realizar el control de la produccin?

Sistema de Clasificacin A, B y C: El Objetivo de este sistema consiste en reducir el
tiempo, el esfuerzo y el costo en el control de los inventarios (Garca, 2002)
Separar los licores segn el producto marca y valor.
145
Tomar primero el inventario inicial, el cual nos indica el valor de las existencias al inicio del
emprendimiento. Cada mes se realizar el inventario final, que es el mismo de inventario
inicial del siguiente perodo. Se elaborar a el conteo de forma manual.
Se empleara el ndice de rotacin de inventarios que nos permite conocer el nmero de
veces que el artculo rota en la bodega.
Se mantendr un Stock Mnimo y Mximo en bodega.
Cmo piensa realizar el control de las materias primas y el trabajo de los operarios
en planta?
Nuestro producto tiene un fcil control pues ya viene empacado y por medio de los kardex
y la continua evaluacin de rotacin de inventarios nos permite realizarlo.
El control de los empleados se realizara mediante tarjetas que marcan en el reloj donde
indica hora de entrada, hora de salida. Esto tambin se aplica en el break.
Qu tipo de mantenimiento espera realizar en su empresa?
Nuestro mantenimiento ser en dos reas: rea administrativa y rea operativa, que
funcionan todas en la bodega.
rea administrativa
rea Operativa o bodega: Como el producto llega terminado se realizar el aseo diario, las
botellas de licor y los tetra pack, van separados. Cada producto tiene un puesto en su
estante, separndolo por marca, mililitros y envase
La parte administrativa, tendr su aseo diario para el mantenimiento de la misma.
Quin realiza la supervisin de la produccin en su empresa?
La supervisin estar a cargo del gerente operativo, que es un socio nuestro y propietario
Elabore un plan para implementar un plan de seguridad industrial en su empresa?
Para nosotros es importante la seguridad, calidad de vida y tranquilidad de los empleados.
Recurso humano; Se implementar el programa de riesgos de salud ocupacional, tratando
de evitar los accidentes de trabajo, plan de capacitacin, dotacin al personal (bata,
overoles, botas). Afiliacin a la EPS y ARL, se harn exmenes mdicos peridicamente.
146
En seguridad industrial, verificar que las reas y rutas de evacuacin cuenten con una
sealizacin adecuada; la disponibilidad de extintores de incendios, su localizacin y
sealizacin; la disponibilidad de protectores auditivos, de guantes metlicos y de piso
antideslizante en algunas reas.
Es importante destacar que uno de los factores que ms impactan al trabajador es el riesgo
psicosocial.
Es importante tener localizados los factores de riesgo, el cual se har mediante una
inspeccin en todas las instalaciones de la bodega y puestos de trabajo administrativos
mediante la recoleccin de datos, en su respectivo anexo. La implementacin de este
sistema permitira generar un ambiente laboral seguro y clido que motive y estimule no
solo a sus funcionarios sino a todas las personas que lo rodean.
Con la lista de proveedores, escriba el tipo de materia prima que le compra a cada uno de
ellos y las razones por las cuales le compra.
RELACIN DE PROVEEDORES DE MATERIALES

Tipo de proveedor
Tipo de materia prima a

emplear
Razones por la cual le

compra
Licorera de Cundinamarca
Licor
Es la mayor productora de
licores en Cundinamarca
Licor
Se encuentra entre los

proveedores ms
confiables en el mercado,
adems sus preciso nos
sirven para nuestro
emprendimiento
Pedro Domeg
Para cada una de las materias primas, escriba cules deben ser los requerimientos mnimos
de calidad con los cuales se debe cumplir.
REQUERIMIENTOS MNIMOS DE CALIDAD

DE CADA UNA DE LAS MATERIAS PRIMAS
Tipo de materia prima
Requerimiento mnimo de calidad
147
Licor empacado
Estampilla sin romper, fecha de

elaboracin, nombre de quien lo empaco,
cdigo de barras, marca que este a la
vista, grado de alcohol
Cules son los problemas de calidad que se le presentan ms frecuentemente con sus
materias primas? Qu tratamiento le da a cada uno?
INVENTARIO DE PROBABLES PROBLEMAS

QUE SE PUEDEN PRESENTAR CON LAS MATERIAS PRIMAS
Tipo de materia prima
4.5
Problema a presentar
Manera de tratarlo
Diagramacin del proceso productivo
Con un diagrama del proceso productivo establezca las fases de control de calidad (control
en la maquinaria; proceso de fabricacin; empacado y transporte del producto final).
PROCESO PRODUCTIVO
LICOR APP
Entrada llamada del cliente
Traslado llamada asesor comercial
148
Toma de pedidos con bodega
Verificacin pedios
Empaque de pedidos
Salida de pedidos de bodega
Carga de pedidos
Salida de bodega
149
Entrega de pedidos
Aplique el siguiente cuadro para reforzar el diagrama de control de calidad del proceso
productivo:
PUNTOS CRTICOS EN EL CONTROL DE CALIDAD

(Nombre del proceso productivo)
Defecto
Etapa del proceso
Causa
Decisin
Los puntos crticos de nuestro producto se deben detectar en el mismo momento

de la compra. Nos regimos por la ley de establecer los controles exigidos por la
misma
4.6
Compras y aprovisionamiento
150
Aqu es importante que usted determine sus compras y se aprovisione de los suministros
necesarios, por perodos de acuerdo a su plan de ventas y considerando si es el caso, la
estacionalidad del producto.
Cantidad ptima de Pedido
= ( + + ) ( + )
Donde:
Q
a
d
p
k
M
C
N
= Cantidad a pedir
= Coeficiente de seguridad o stock de seguridad
= Plazo de aprovisionamiento
= Perodo de aprovisionamiento
= Media de las salidas en unidad de tiempo
= Cantidad de existencia en almacn
= Cantidad en pedido
= Dbito o escasez (negativo)
El margen de seguridad o stock de seguridad, es la existencia que nos permite tener

una reserva de mercancas por encima de los niveles que realmente se necesitaran, si no
existiera la incertidumbre.
Cuando la empresa a travs de la transformacin de materias primas, produce bienes,
compra para vender, compra lo indispensable para su funcionamiento y ms an, cuando
vende servicios, cualquiera que sea el caso; tendr que hacer pedidos a un proveedor quien
seguramente, tardar un tiempo en suministrarlo a este tiempo lo llamamos plazo de
aprovisionamiento.
Si hacemos un pedido, y das despus hacemos otro, debemos tener en cuenta que el
tiempo que transcurre entre los dos pedidos sea igual al que transcurre entre las llegadas.
Al perodo de tiempo que transcurre entre las llegadas de dos pedidos consecutivos, lo
llamamos perodo de aprovisionamiento para el artculo designado.
En el caso de una empresa que comercializa artculos simples de tienda o de bazar o
boutique, lo ms probable es que determine su perodo de aprovisionamiento en das o en
sus mltiplos, por ejemplo: cada dos das, cada cuatro das, cada seis das, etc., pero en el
caso de las empresas que renuevan ms lentamente sus existencias, su perodo de
aprovisionamiento estar dado por el mes y sus mltiplos, por ejemplo un mes, dos meses,
tres meses, cuatro meses, seis meses, etc.
La cantidad de existencia en el almacn, de alguna forma hace parte del clculo de
aprovisionamiento. Cuando encontramos esa existencia, la simbolizaremos M, cuando es
151
negativa, es decir, no encontramos en existencia ese determinado artculo, su smbolo ser

N y significar que hemos llegado a la escasez, lo que se constituir en un problema para
la empresa cuando se han determinado perodos fijos de aprovisionamiento bastante
largos.
En ltimo la representacin de la C se refiere a las demandas de artculos que pueden estar
en curso de ejecucin en el servicio de compras o que ya son pedidos firmes en va de de
suministro.
Almacenamiento: Es la actividad de guardar artculos, materiales, materias primas desde
que se producen o reciben hasta que se necesitan o entregan. Implica la ubicacin o
disposicin as como la custodia de todas las mercancas del almacn. Aqu se persigue un
desarrollo de actividades orientadas a la administracin eficiente del suministro de los
bienes, ya sea de aquellos que van a quedar como provisin en existencia o de los que van
a ser distribuidos con destino a la produccin, a la venta o al consumo requerido para el
funcionamiento de la empresa.
Cmo va a asegurar la buena conservacin de las mercancas en el almacn?
Nuestras mercancas irn en estantes, a 05 cms de alto del piso para evitar la humedad.
Cmo va a permitir una rpida entrega a los usuarios de estas mercancas?
Los usuarios llaman y en 45 minutos se les entrega el pedido. Por eso es importante tener
la mercanca separada y el control de kardex listo.
Qu actividades de recepcin y registro piensa desarrollar en el almacn?
Se elaboraran las ordenes de entrada a almacn con las respectivas firmas de recibido
Qu actividades de almacenaje y despacho va a emprender en el almacn?
Para el almacenaje ser en estantes, previamente marcados para separar la mercanca
Despacho saldrn su respectiva orden firmada por el gerente operativo y acompaado con
el pedido
Cmo piensa desarrollar la inspeccin y control de calidad de las mercancas que
va a poner en venta?
Para el control y calidad de nuestro producto compramos solo a proveedores de confianza
como son Licorera de Cundinamarca y Pedro Domeg
152
En el despacho y la distribucin Cmo va a atender los requerimientos del usuario

en cuanto embalaje o empaque de las mercancas?
Nuestros productos irn empacados en cajas de cartn
Cmo piensa distribuir estas mercancas solicitadas?, y quin asume el costo?
Las distribuimos nosotros mismos pues contamos con el vehculo para tal fin. El costo ya
va incluido dentro del precio del producto
Control de stock de las mercancas: En la siguiente tabla, indique segn la materia prima;
insumo; artculo; mercanca sealando Cul es en promedio el nmero de das de
inventario que para cada uno maneja la empresa?
CONTROL DE STOCK DE MERCANCAS

Mercancas
4.7
0-30
31-60
Ms de 60
Aspectos tcnicos de la comercializacin y distribucin de

mercancas
Esta cadena se presenta en las empresas comerciales aquellas donde la parte central es
el cliente, aqu no hay transformacin de materias primas, sino un producto terminado que
se adquiere ya confeccionado y acabado para venderlo al cliente, sacndole algn tipo de
utilidad o beneficio. Aqu tambin hay un flujo eficiente y efectivo de los productos, desde
la fuente hasta el consumo final. Esta cadena est compuesta por varios eslabones y posee
cinco (5) elementos importantes sobre los que se debe girar, ellos son: el cliente en primera
instancia, seguido de aprovisionamiento de suministros; inventarios, distribucin, transporte
y finalmente almacenamiento.
4.7.1
El Cliente
Quines son sus clientes potenciales?

Restaurantes, hoteles, Clubes, y personas naturales que estn en fiestas y no deseen salir.
153
Cules son las necesidades que ellos tienen?

Los licores tienden a satisfacer las necesidades sociales
Cules son las preferencias ms comunes de la clientela en cuanto a forma de
pago, despacho, empaque y entrega del producto final?
Los pagos se realizan mediante tarjeta dbito o crdito en el momento del pedido, por medio
de nuestra plataforma APP
Qu motiva la compra?
La compra de licores es motivada por el aspecto psicosocial

En cuanto a los productos que piensa vender; describa las siguientes
caractersticas:
Lneas de productos
Licores
Servicios y beneficios:
En cuanto a los servicios ser por plataforma APP, entrega a domicilio
Beneficios son puramente sociales
4.7.2
El diseo de marca
De acuerdo con la investigacin realizada en la entidad sper industria y comercio, usted

deber diagramar su marca, que ser la que aparezca en sus productos o la representacin
de su servicio, es la imagen que usted le dar a sus clientes una vez ponga a funcionar su
negocio.
DISEO DE MARCA
154
4.7.3
Otros aspectos a considerar en la comercializacin y distribucin
Adems de las consideraciones anteriores, usted debe saber que otros aspectos como el
empaque, la calidad, y el conocimiento de los canales de distribucin, que se deben tener
en cuenta para una eficiente comercializacin.
En qu consiste el empaque?
Nuestro empaque ser de tetra pack,
En qu consiste la calidad de lo que va a vender?
Sern licores legales, finos y garantizados
Explique cul es el formato de su negocio
Nuestro formato lleva el logotipo de nuestra empresa con todas las caractersticas exigidas
por la ley
155
Qu canales de distribucin piensa utilizar para que sus productos se conozcan

en el mercado y por qu?
NA
Segn su mercado objetivo. Cmo va a anunciar sus productos y por qu medio
cree que debera hacerlos conocer?
Folletos, volantes, pgina web
Por qu considera que precio que tienen sus productos es el adecuado?
Prcticamente los licores tienen un precio estndar, por lo tanto competimos solo en
servicio.
Escriba cinco ventajas de sus productos que motiven al cliente a comprarle:
1. Solo tienen que realizar una llamada al APP

2. Pueden cancelar de una vez
3. Se les despacha en 45 minutos
4. Las 24 horas del da
5. Entrega a domicilio
Aprovisionamiento para un negocio comercial
es una actividad propia para el abastecimiento de productos en relacin directa con el
funcionamiento de la empresa. Es prever sus necesidades, planificarlas, satisfacerlas por
medio de la compra, es asegurarse de que el cliente, recibe exactamente lo que se ha
pedido, de que se almacena y enva a las siguientes localidades o departamentos donde
se ha originado la compra.21
21
Martnez Henao Jess Emilio; Compras y suministros; pgina 15.
156
Marque con una X el tipo de mercanca solicitada por usted para conformar su
aprovisionamiento comercial?
APROVISIONAMIENTO COMERCIAL
1. Existencia normal
NA
Constituida por artculos que a diario se requieren, su aprovisionamiento es de

forma cclica, se descarta su almacenamiento, la existencia de artculos que se
consumen inmediatamente se adquieren al proveedor
2. Existencia en trnsito
NA
Est conformada por la provisin que es necesario hacer de materiales para

trabajos que se realizan casi siempre sin plazo fijo. Estas existencias estn
constituidas por materiales, materias primas o artculos reservados para fines bien
determinados y presentes en el momento prefijado.
3. Existencia de seguridad
NA
Existe en una empresa para atender eventualidades. En el caso de piezas de

mquinas que poco se usan, pero que pueden romperse en un momento dado.
Es una provisin de artculos de rara utilizacin.
4. Los excedentes de Existencias
NA
Conocidos comnmente como los inservibles, es material nuevo que debemos

clasificar dentro del almacn, con miras a separar aquellos artculos que an,
puedan prestar algn servicio.
5. La existencia de material susceptible de ser recuperado
NA
A diferencia del caso anterior materiales, materias primas, artculos o elementos

que ya han sido usados, pero que an, pueden ser utilizados.22
Aplique la frmula de aprovisionamiento de su producto a surtir en el almacn.
4.7.4
Estructuras del local comercial
Empresario, si est pensando en montar un local abierto al pblico, debe madurar su

imaginacin en los diseos y la fachada del local, reconocer los espacios hacia el interior,
22
Op. Cit. pginas 30-31
157
hasta ver la posibilidad de participar en un centro comercial de la ciudad, que entre otros
aspectos, existen bastantes y de acuerdo al estatus de la poblacin, para ello debe analizar
los siguientes aspectos:
Se debe prestar mucha atencin a los exteriores para cerciorarse de que motiven
adecuadamente a los clientes. Cada empresa se vale del exterior para crear una imagen y
transmitirle un mensaje al pblico.
En los exteriores del local en el cual va usted a funcionar; de acuerdo a su mercanca a
vender cmo se encuentra la fachada de su local? (marque con una X y explique su opcin
elegida)
EXTERIORES DEL LOCAL

1. Locales paralelos a la acera
2. Locales de esquina
3. Locales de parte posterior abierta
4. Locales angulados
5. Locales abiertos
6. Locales circulares
7.
Razones de cada una de las opciones elegidas
Por razones de cargue y descargue de la mercanca
Tambin es importante atender los aspectos relacionados con el merchandising visual,
porque es aqu donde se va a exhibir la mercanca y se debe pensar en ambientes
agradables y funcionales. Tenga en cuenta el flujo de trfico, la asignacin de espacios, la
iluminacin, el decorado del piso, los anuncios y los dibujos.
En los interiores del local en el cual va usted a funcionar, y de acuerdo a su mercanca a
vender Qu tipo de exhibidores piensa utilizar al interior de su local? (marque con una X
y explique su opcin elegida):
158
INTERIORES DEL LOCAL

1.
2. Exhibidores de pared
3. Exhibidores y mesas de display
4. Sistemas mltiples
5. Exhibidores de joyera
6. Vitrinas
7. Exhibidores unitarios
8. Layout completo
9. Maniques y otras formas humanas
10. Pgina web
Razones de cada opcin elegida
Nuestros exhibidores estarn en la pgina web
La iluminacin de espacios
La direccin o el color de las luces, modifican las sombras, crea estados de nimo, modifica
las escenas, la iluminacin ha dejado de ser una actividad funcional que tan solo se limita
a alumbrar un aparador o un escaparate. Cualquiera que sea la situacin, es necesario
conocer algo de iluminacin para dar realce a la mercanca que se exhibe, se encuentre
sta en el piso de ventas o en los aparadores.
Qu tipo de iluminacin piensa utilizar, de acuerdo a la mercanca que piensa colocar en
el interior de su local? (seale con una X la opcin escogida y sustente la respuesta)
159
ILUMINACIN DEL LOCAL

1. Lmparas fluorescentes
2. Lmparas incandescentes
3. Iluminacin con fibra ptica
4. Lmparas de nen
5. Lmparas de halgeno
Razones de cada eleccin
Las lmparas de tubo led tienen mayor eficiencia energtica. Utilizan menos energa que
las tradicionales, duran ms, operan sin balastros, no contienen mercurio
Qu tipo de sistema de iluminacin desea emplear y por qu? (seale con una X la opcin
escogida y argumente la respuesta)
SISTEMA DE ILUMINACIN
1. Iluminacin oculta
2. Iluminacin en riel
3. Iluminacin decorativa
4. Iluminacin con colores
5.
Argumentos de cada respuesta
160
Con la iluminacin en riel, la fuente de luz queda oculta y la luz se dispersa por toda la
oficina al reflejarse en el techo, el suelo o la pared, y de esta manera se eliminan los
brillos y las sombras.
Anuncios y grficos
Hoy en da, en los almacenes la vista es atrada por varios mensajes de los anuncios que
compiten por captar la atencin. No solo son de carcter informativo, sino que la funcin
principal es hacerlos ms llamativos. Los mensajes ya dejaron de ser meros anuncios de
cartn, se han convertido en elementos decorativos y de gran originalidad que utilizan latn,
madera, fieltro, plstico y otros materiales.23
Qu tipos de anuncios va a emplear en el interior del local y explique la razn de su
escogencia? (Seale con una X la opcin escogida y dele soporte a la respuesta)
ANUNCIOS A EMPLEAR
1. Banderolas
2. Anuncios en las paredes
3. Transparencias con iluminacin de fondo
4. Combinacin de anuncios y exhibidores
5. Anuncios en vidrio
6. Banderines
7. Anuncios con mensajes en movimiento
8. Anuncios en riel
23
Diamond Jay y Ellen; Merchandising visual. Exhibicin y promocin de productos en el punto de venta
161
9. Anuncios de nen
10.
Soportes a las respuestas
Nuestra Empresa tendr anuncio publicitario y va dirigido al receptor que lo est leyendo,
oyendo o viendo. El vidrio se presta para dar el anuncio publicitario
PLANO O DISEO DEL LOCAL
162
4.8
Los Servicios
Finalmente vamos a hablar de servicios, para ello debemos partir de la definicin, se

considera la fuerza motriz de todo negocio, es un proceso de pensamiento, un conjunto de
valores y actitudes, un conjunto de mtodos. La razn fundamental es lograr un mejor
conocimiento del cliente, es crear la diferencia con los competidores.24
Otro autor menciona que el servicio es algo que se produce y se consume en forma
simultnea, por eso se dice que solamente se puede observar el resultado despus del
hecho como en el caso de una peluqueada, tan solo el cambio se ve una vez el peluquero
ha terminado y el cliente se observa con detenimiento en el espejo.
4.8.1
Caractersticas de un servicio:
Marque con una X en la columna habilitada, si su idea de negocio cumple con alguna de
estas especificaciones.
CARACTERSTICAS DE UN SERVICIO
1. Es intangible
2. Generalmente no se traslada la propiedad en el momento de la compra
3. No es posible revenderlo
4. El producto no existe antes de la compra
5. El producto no puede almacenarse
6. La produccin y el consumo son simultneos
7. La produccin y el consumo deben ocurrir en el mismo lugar
8. El producto no puede transportarse (aunque puede transportar a los
productores)
24
Albretcht-Karl y Bradford-Lawrence La excelencias en el servicio, pgina 25
163
9. El consumidor toma parte directamente en el proceso de produccin y

de hecho puede realizar una parte de la produccin
10. En la mayora de los casos se necesita un contacto directo
11. Normalmente no se puede exportar, pero el sistema de suministro si

12. Ventas y produccin no pueden separarse como funciones
Fuente: Richard Norman; Service management: strategy and Lander ship in the service Business.
Para hablar de servicios es necesario comenzar por lo que los autores denominan procesos
Secuencia de acciones o conjunto de actividades encadenadas que transforman en
productos o resultados con caractersticas definidas unos insumos o recursos
variables, agregndoles valor con un sentido especfico para el cliente.
Sistema de actividades que utiliza recursos para transformar entradas en salidas.
Sistema interrelacionado de causas que entregan salidas, resultados, bienes o
servicios a unos clientes que los demandan, transformando entradas o insumos
suministrados por unos proveedores y agregando valor a la transformacin.25
4.8.2
Diagramacin del proceso del servicio
Es importante tener en cuenta las tcnicas que pueden emplearse para mostrar procesos
en las empresas, esto permite la agilizacin administrativa y eficiencia, para ello contamos
con el flujo grama grfico que representa una forma dinmica de encontrar la secuencia de
trabajo y permite conocer y comprender el proceso que se describe, a travs de los pasos,
las unidades administrativas y los cargos que intervienen en l.26A continuacin se muestra
un cuadro en el que estn los smbolos ms utilizados y lo que representa cada uno de
ellos.
25
Mario Navarrete, Hernando; Gerencia de Procesos.
26
Martnez Bermdez, Rigoberto Eficiencia pgina 37.-
164
SMBOLOS MS UTILIZADOS EN LOS FLUJOGRAMAS

SMBOLO
NOMBRE Y DESCRIPCIN
ACTIVIDAD
Representa una accin para transformar una informacin recibida
y crear una nueva.
Actividad que se realiza utilizando herramientas diferentes a la
computadora
Va numerado en la parte superior
ACTIVIDAD SISTEMATIZADA
Actividad que se realiza mediante el uso de una aplicacin,
herramienta de productividad o sistema de informacin.
Va numerada en la parte superior.
DOCUMENTO
Representa cualquier tipo de documento, que entre, se utilice, se
genere o salga del proceso.
El documento solo se indica cuando aparece por primera vez en el
proceso, para no recargar el flujograma.
DECISIN
Representa un punto dentro del proceso en que son posibles
varios caminos o alternativas, la tendencia es suprimir este
smbolo
TERMINAL
Indica inicio o fin del flujograma
Puede ser accin o lugar que lo remite a otro flujograma
Indica una unidad administrativa que recibe o proporciona
informacin.
165

SMBOLO
NOMBRE Y DESCRIPCIN
CONECTOR DE RUTINA
Representa una conexin o enlace de una parte del diagrama de
flujo con otra parte lejana del mismo, este evitar interseccin de
lneas.
El contenido del smbolo preferiblemente debe ser alfabtico.
ALMACENAMIENTO
Representa un archivo comn y corriente de oficina, donde se
guarda un documento en forma temporal o permanente.
DATOS
Representa la informacin bsica que se rene para darle
continuidad o informacin sobre los procesos.
OPERACIN MANUAL
Representa aquellas operaciones que una parte del proceso se
ejecuta manualmente.
RETRASO O DEMORA
Este indica aquella parte del proceso que necesita tiempo para
ejecutarse o un tiempo de espera propio del proceso
DIRECCIN DE FLUJO
Representa una direccin de flujo o lnea de unin
Conecta los smbolos sealando el orden en que se deben realizar
las distintas actividades.
DIRECCIN DE FLUJO POR RED
Significa transmitir informacin por una red sistematizada
166

SMBOLO
NOMBRE Y DESCRIPCIN
DIRECCIN DE FLUJO PERSONAL O POR MEDIO DE
COMUNICACIN
Significa transmitir informacin en forma personal o por una red de
comunicacin (enviar los documentos a una dependencia)
CONECTOR DE PAGINA
Representa una conexin o enlace en un paso de final de pgina,
con otro paso en el inicio de la pgina siguiente, donde contina el
flujograma.
Su contenido es un nmero.
[..
COMENTARIO
Se utiliza para aclarar algn aspecto del diagrama
Anlisis del proceso

A travs del flujograma se logra examinar en forma detallada cualquier proceso de trabajo,
actividad esta que se desarrolla respondiendo para cada paso los interrogantes que se
formulan, como se explica en seguida en el presente cuadro:
Conteste las siguientes preguntas y elabore el flujo grama actual del servicio. Una vez
termine analcelo y proponga el que usted considera debe funcionar acorde a la realidad.
167
PREGUNTAS QUE ORIENTAN UN FLUJOGRAMA

ELEMENTOS
EJECUTADOS
INTERROGANTES
QU SE HACE?
Se elabora el pedido
a los proveedores
Es realmente necesario? Por qu?
S, es necesario
porque de ellos
depende nuestra
empresa
Sera mejor hacer otra cosa?
No, no se puede
hacer otra cosa
Podra hacerse algo para mejorarlo o sustituirlo?
Sirve para lo que se supone que tiene que servir?
Nuestro producto es
el que pida el
cliente, no lo
podemos sustituir
por otros.
Si, sirve para lo que
tiene que servir
168

ELEMENTOS
EJECUTADOS
INTERROGANTES
DONDE SE HACE?
Se hace o
recepciona en
nuestra empresa
Se hace en este sitio

porque de all es el
punto de partida de
nuestra venta
Por qu se hace en este sitio?
Es el mejor lugar?
Existe otro lugar para hacerlo? Cul?
Es posible economizar tiempo, recursos y transporte,

hacindolo en otro sitio?
Podra hacerse mejor cambiando la persona o el equipo

del lugar?
Es el mejor lugar
pues all se
inventara toda
nuestra mercanca
No, no existe otro
lugar
169
No los recursos son

establecidos y en
otro sitio nos
incrementara el
costo
No, nuestra
empresa cada
persona tiene su
cargo y puesto
definido

ELEMENTOS
EJECUTADOS
INTERROGANTES
CUANDO SE HACE?
Primero elaboramos
unos pedidos
Para tener stock en
inventarios
Por qu se hace en ese momento?
Existe una mejor ocasin para hacerlo?
Se hace en una secuencia adecuada?
No siempre tiene
que haber un stock
No necesariamente,
aunque sera lo ideal
Se puede eliminar tiempo, esfuerzos, recursos,

transporte al adoptarse esta secuencia?
No, siempre se
emplea el mismo
tiempo el orden de
los factores no altera
el producto
Puede cambiarse en un paso previo o posterior?
Los pasos siempre

sern los mismos
Se puede eliminar o combinar pasos?
No se pueden
cambiar ni eliminar
pasos
170

ELEMENTOS
EJECUTADOS
INTERROGANTES
QUIN LO HACE?
Quin hace el trabajo?
Lo hace el gerente
operativo que es el
encargado de
compras y ventas.
Si es la persona
ms indicada pues
en el recae la venta
Es la persona ms indicada?
Rene las condiciones apropiadas? (aptitud; actitud,

educacin, experiencia)
Si, rene todas las

condiciones
Podra ser otra? Quin? Es conveniente?
No puede ser otra

persona
Cmo podra mejorarse su rendimiento?
El sabe que tiene

que rendir primero
por ser socio y
segundo porque de
las ventas dependen
las comisiones
171

ELEMENTOS
EJECUTADOS
INTERROGANTES
CMO LO HACE?
Se ejecuta as por el
control de entradas
y salidas del
producto
Por qu es ejecutado de ese modo?
Hay otra manera de hacerlo?
El puesto de trabajo, ambiente de trabajo, herramientas

y equipos, son los adecuados?
27
El mtodo empleado
es el de rdenes de
pedido.
No, solo es la
manera que
debemos hacerlo
para poder
establecer los
controles necesarios
Se le brindarn las
herramientas
necesarias para el
cumplimiento del
mismo. Su puesto
de trabajo es el
adecuado
No es compleja,
mxime con los
conocimientos que
tenemos en este
momento
Es compleja la manera de realizarlo?27
Adaptado del cuadro de Eficiencia; Rigoberto Martnez Bermdez figura N 6 Anlisis del proceso actual.
172
5. EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURDICO

Introduccin
Toda empresa debe tener un direccionamiento estratgico y una conformacin jurdica, que
le permita actuar en el mercado sin perjuicios ante la sociedad, para ello es importante
atender todos los pasos determinados por las entidades competentes Cmara de Comercio,
la Dian; el Dama; Secretara de salud del distrito; Las cajas de compensacin; Eps y dems
entidades que regulan el funcionamiento de una empresa y sus trabajadores.
Toda empresa debe orientarse al mercado en funcin de una estrategia si desea ser
competitiva, de ah que deba poseer una misin, visin, polticas, procedimientos y dems,
el organizar su personal y las funciones o tareas en concordancia con los procesos no es
tarea fcil, pero se deber planear este cometido si se desea alcanzar un norte en la accin.
5.1
Tipos de sociedades
Uno de los factores de mayor dificultad a la hora de iniciar un negocio es este, por cuanto
no cualquier persona sirve para conformar una sociedad jurdica. Las preguntas a realizar
son:
Qu personas son las ms apropiadas para integrarlas a este proyecto de
emprendimiento?
Las personas ms apropiadas para este proyecto somos las mismas que hemos
emprendido este proyecto
Son los amigos, o son personas diferentes?
Somos compaeros de la Universidad
Qu tipo de sociedad ser la ms apropiada de acuerdo a la idea de negocio?
Pensamos que la mejor sociedad es la limitada
Una sociedad jurdica tiene una serie de obligaciones y responsabilidades frente al estado,
los proveedores, los distribuidores, los bancos, los clientes, los empleados y los mismos
accionistas; de ah la importancia de conformar un equipo de trabajo donde las personas
que realizan un esfuerzo colectivo en forma organizada para cumplir la misin de la
empresa, a travs del logro de objetivos y propsitos previamente definidos.
En el equipo de trabajo se debe identificar los siguientes factores: interaccin o relaciones
recprocas, estructura orgnica que defina roles y divisin del trabajo, conciencia de
173
pertenencia de sus miembros y motivacin interpersonal que los asocia para obtener
objetivos comunes.
Aqu es fundamental comprender la importancia que tiene en un plan de accin, la definicin
del tipo de empresa o formacin jurdica que se le piensa dar al negocio; la estructura
administrativa para la fase operativa y de funcionamiento. El tipo de sociedad a constituir
debe relacionarse con la misin de la nueva unidad productiva y de los intereses de los
socios.
De acuerdo con la informacin suministrada por la Cmara de Comercio de Bogot D.E.,
las empresas se pueden clasificar como se presenta en la siguiente tabla. Para tal efecto
se transcribe textualmente el planteamiento que al respecto ha publicado Proexport
174
TIPOS DE SOCIEDADES
Tipo de socios
Constitucin
Sociedad Colectiva
Sociedad en
Comandita Simple
Sociedad en
Comandita por
Acciones
Sociedad Annima
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
Socios
Dos categoras de
socios:
Dos categoras de
socios:
Accionistas
Socios
a) Colectivos o
gestores:
administran la
sociedad
b) comanditarios: no
intervienen en la
administracin de la
misma.
a) Colectivos o
gestores:
administran la
sociedad
b) comanditarios:
no intervienen en la
administracin de la
misma.
Por escritura
Pblica, no es
necesario que
intervengan los
socios
comanditarios, pero
debe indicarse el
nombre, documento
de identidad,
domicilio y
nacionalidad de
estos.
Por escritura
pblica; no es
necesario que
intervengan los
socios
comanditarios.
Por escritura
pblica.
Por escritura pblica.
Por escritura
Pblica.
175
TIPOS DE SOCIEDADES
Sociedad Colectiva
Sociedad en
Comandita Simple
Sociedad en
Comandita por
Acciones
Sociedad Annima
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
Capital Social
- El capital se divide
Capital se divide en
partes de inters
cuyo valor puede
ser desigual.
- Cada socio tiene
un voto, sin
importar el valor de
su participacin.
- El aumento o
disminucin del
capital social
requiere reforma
estatutaria.
en cuotas de igual
calor que confieren
un voto a cada una.
- Se integra con los
aportes de capital de
los socios
comanditarios y de
los colectivos (si
estos aportes
existen).
- El aumento o
disminucin del
capital social
requiere reforma
estatutaria.
- Se integra con los

aportes de capital
de los socios
comanditarios y de
los colectivos (si
estos aportes
existen).
en acciones de
igual valor.
- El aumento del
capital autorizado
requiere reforma
estatutaria.
- El capital se
divide en acciones
de igual valor.
- Las acciones en
circulacin
corresponden al
capital pagado por
los accionistas.
- Se pueden emitir
acciones
privilegiadas,
acciones de goce o
industria, acciones
con dividendo
preferencial y sin
derecho a voto, y
bonos
obligatoriamente
convertibles en
acciones.
en cuotas de igual
valor.
- El aumento o
disminucin del
capital social
requiere reforma
estatutaria
Nmero de
Socios o
Accionistas
Nmero de Socios
o Accionistas
Mnimo un socio
gestor y mximo 25
socios
comanditarios.
Mnimo un socio
gestor y 5
comanditarios, y no
hay lmite mximo.
Mnimo 5
accionistas y no
hay lmite mximo.
Mnimo 2 socios y
mximo 25.
176
TIPOS DE SOCIEDADES
Sociedad Colectiva
Sociedad en
Comandita Simple
Sociedad en
Comandita por
Acciones
Sociedad Annima
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
Responsabilidad Solidaria e Ilimitada

de los Socios
Solidaria e Ilimitada
la de los socios
gestores. Los
comanditarios hasta
el monto de sus
aportes
Solidaria e Ilimitada
la de los socios
gestores. Los
comanditarios hasta
el monto de sus
aportes.
rganos
Sociales
Junta de socios
Junta de socios
Asamblea de
asociados
Asamblea general
de accionistas.
Asamblea de
asociados
Representante
Legal
Representante Legal
Representante
Legal
Junta de Socios
Representante Legal
Representante
Legal
Cesin de
Participaciones
Sociales
- Requiere
autorizacin
expresa de los
consocios.
- Requiere reforma
estatuaria
- Los socios
comanditarios
pueden ceder sus
cuotas libremente.
- Los socios
gestores requieren
autorizacin expresa
de los dems
comanditarios.
- Requiere reforma
estatutaria.
- Las acciones son

libremente
negociables, salvo
que se pacte
derecho de
preferencia.
- No requiere
reforma estatutaria.
177
- Las acciones son

libremente
negociables, salvo
que se pacte
derecho de
preferencia.
- No requiere
reforma
estatutaria.
- Existe derecho de
preferencia.
- No requiere
reforma estatutaria.
TIPOS DE SOCIEDADES
Sociedad Colectiva
Sociedad en
Comandita Simple
Sociedad en
Comandita por
Acciones
Sociedad Annima
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
Pago de Capital
En la escritura de
constitucin de la
sociedad los socios
se obligan a hace
un aporte.
Pagar la totalidad de
capital en el
momento de la
constitucin de la
sociedad.
Suscribir el 50% del

capital parte del
capital suscrito,
autorizado y pagar
la tercera.
Suscribir el 50%
del capital parte
del capital suscrito,
autorizado y pagar
la tercera.
Pagar la totalidad del

capital en el
momento de la
constitucin de la
sociedad
Revisor Fiscal
No Requiere
No Requiere
Requiere
Requiere
Requiere
Fuente: Adaptado de la publicacin de Proexport
178
5.2
Otras clases de empresas
OTRAS CLASES DE EMPRESAS

Sociedad por Acciones
Simplificada SAS
Empresa Asociativa de Trabajo
Constitucin
Por contrato o por acto

unilateral. El documento de
Constitucin debe registrarse en
la Cmara de Comercio
competente.
Por escritura o por documento

privado. El documento de
Constitucin debe inscribirse en la
cmara de comercio competente.
Nmero de
socios
Mnimo Uno
Mnimo 3 fundadores.
Empresas de produccin de bienes:
mximo 10 socios (incluidos los
fundadores).
Empresas de prestacin de
servicios: Mximo 20 socios
(incluidos los fundadores)
Capital
Social
Est integrado por los bienes

que destine el empresario para
el desarrollo de la respectiva
actividad.
Constituido por los aportes de los

asociados en capacidad laboral,
tecnologas o destrezas, activos y
capital. El patrimonio estar
compuesto por: reservas que se
constituyen a fin de preservar la
estabilidad econmica de la
empresa. Los auxilios y donaciones
recibidas.
rganos
Sociales
Estar en cabeza del empresario

o podr delegar en un gerente y
en los dos casos se denominar
Representante legal
La administracin estar a cargo del

Director Ejecutivo y el Tesorero.
Tambin podr tener un revisor fiscal
cuando lo dispusiera la mayora de
los asociados.
179
OTRAS CLASES DE EMPRESAS

Sociedad por Acciones
Simplificada SAS
Empresa Asociativa de Trabajo
Pago del
Capital
El Capital deber pagarse dentro

de los plazos estipulados por los
socios y que no podr exceder
de dos aos, de la constitucin
de la empresa
El patrimonio estar compuesto por:

reservas que se constituyen a fin de
preservar la estabilidad econmica
de la empresa. Los auxilios y
donaciones recibidas.
Aumento de
Capital
Requiere escritura pblica.
No aplica
Revisor
Fiscal
No requiere
Requiere si lo determinan la mayora

de los cooperados.
Distribucin
de Utilidades
Estas sern distribuidas,

conforme a lo establecido por las
clases de accionistas y series de
acciones, as: acciones
privilegiadas, acciones con
dividendo preferencial y sin
derecho a voto, acciones con
dividendo fijo anual y acciones
de pago
Se har en proporcin a la parte

pagada de las cuotas de aporte
inicial, si en los estatutos no se ha
previsto vlidamente otra cosa. Para
tal fin, se deber justificar a travs
de balances reales y fidedignos; no
podr distribuirse utilidades mientras
no se cubran las prdidas de
ejercicios anteriores.
Fuente: Adaptado de la publicacin de Proexport
5.3
Las alianzas y la asociatividad como otras formas de creacin de

empresas
Se pueden ver otras formas de asociatividad en el momento de crear nuevas empresas,

estas pueden ser formalizadas y permanentes o temporales y laxas. Esta decisin se toma
en el momento en que dos o ms organizaciones comparten sus recursos y actividades
para desarrollar una nueva unidad de negocio.
ALIANZAS Y ASOCIATIVIDAD
Formalizadas y permanentes
180
Subcontratacin,
Licencias y
Franquicias
Consorcios y Joint
Ventures
Utilizacin de
Activos
Se pueden
gestionar
independientemente
los activos
Es necesario Gestionar los activos

conjuntamente.
Decisiones de
Gerencia frente a
los activos y las
competencias
Las competencias y los activos aportados

se deben trabajar por separado para
aprovechar las experiencias y generar
sinergia entra competencias
Las competencias y
los activos pasan a
ser propiedad de la
nueva unidad de
negocio.
Riesgo de los
activos aportados
Elevado de que los

activos sean
apropiados
Los riesgos de los

activos los asume la
nueva unidad de
negocio.
Riesgo reducido de
que los activos
sean apropiados
Adquisiciones,
Fusiones y
Escisiones
Temporales y laxas
Consorcios y Uniones
Temporales
Redes y Alianzas Espordicas
Utilizacin de
Activos
Los Activos no necesitan gestionarse conjuntamente
Decisiones de
Gerencia frente a
los activos y las
competencias
Se determinar por acuerdo de voluntades y teniendo en cuenta

los fines para los cuales se crea la unin temporal. En esto prima
el acuerdo de buena voluntad de cada una de las partes
Riesgo de los
activos aportados
Elevado riesgo de que los activos sean apropiados
5.3.1
Subcontratacin
Se presenta cuando una empresa decide entregar determinados trabajos o servicios que
hacen parte de un proceso determinante en la cadena de valor de la nueva unidad de
negocio, suelen deberse a las siguientes causas:
El subcontrato posee activos y conocimientos importantes que se ponen a

disposicin de la nueva unidad de negocio.
181
5.3.2
Se da cuando se subcontrata la distribucin o la representacin con un negocio ya

establecido o de trayectoria en un mercado geogrficamente diferente en el cual
opera la nueva unidad de negocio.
Franquicias
Se presenta cuando mediante un contrato mercantil, denominado contrato de franquicia,

por el que el franquiciante concede una licencia al franquiciatario, a cambio del pago
estipulado, para que este ltimo explote, la experiencia y el reconocimiento de los productos
y/o servicios, en el mercado de un franquiciante. La franquicia como nuevo negocio
comprende, desde la fabricacin, la elaboracin, la distribucin y la venta de productos y/o
servicios.
5.3.3
Licencias
Se puede crear una nueva unidad de negocio, cuando mediante un acuerdo mercantil, se
cede el derecho de explotar una patente, una marca, un diseo industrial o un derecho de
autor que el licenciante posee como derecho exclusivo, que se supone los dems no
pueden explotar. Mediante el contrato el licenciante permite al licenciatario utilizar y vender
sin restricciones el producto o nombre a cambio de un pago acordado.
5.3.4
Joint ventures
Suelen ser considerados como acuerdos de colaboracin entre dos o ms personas para
desarrollar un proyecto o lograr una finalidad comn, teniendo en cuenta que una sola de
las partes no podran desarrollar el proyecto, pues necesita indefectiblemente de la
colaboracin del otro; para lo cual cada una de las partes contribuye con recursos (que
pueden ser econmicos, tcnicos, etc.), Sin que haya lugar a la creacin de una persona
jurdica. En consecuencia, los joint ventures no tienen capacidad jurdica para celebrar
contratos con terceros, y por lo tanto, frente a stos, deben actuar independientemente.
En Colombia los joint ventures se conocen tambin como Contratos de Asociacin a
Riesgo Compartido.
5.3.5
Adquisiciones
Se produce cuando una persona jurdica adquiere a otra organizacin, para desarrollar
nuevos productos, para penetrar nuevos mercados o para adquirir los conocimientos,
procesos o experiencias de una empresa ya constituida. En otras palabras se hace un
nuevo negocio pero con una empresa ya constituida con la cual lo que se hace es comprarla
y representa una nueva inversin para la empresa que la adquiere, de acuerdo a la
legislacin colombiana la figura de la adquisicin puede ser de diferentes clases: Compra
de Establecimiento de Comercio, Compra de Acciones o Compra de Activos.
5.3.6
Fusiones
182
Es un acto mediante el cual una o ms compaas se disuelven sin liquidarse, a fin de ser
absorbidas por otra o con el objeto de crear una nueva, cuyo resultado es la unin de
fuerzas buscando activamente ventajas sinrgicas producto de cambios en el entorno o en
razn a costos excesivos en la innovacin de un producto o servicio. Celebrado el contrato
de fusin, la compaa que absorbe, o la nueva que ha sido creada, asume los derechos y
obligaciones de aquella o aquellas que han sido disueltas.
5.3.7
Escisiones
La legislacin colombiana, establece dos formas de escisiones, la parcial o la total, la

primera se establece cuando una sociedad se disuelve sin liquidarse y divide sus activos
netos en dos o ms partes que sern transferidas a otras compaas o para constituir unas
compaas nuevas; la segunda cuando una sociedad se disuelve sin liquidarse y transfiere
una o ms partes de sus activos netos a otra o ms compaas, o para constituir una o ms
compaas nuevas.28
5.3.8
Consorcios y Uniones Temporales
Los consorcios y uniones temporales son asociaciones de dos o ms personas naturales o

jurdicas, cuyo inters comn en alguna actividad permite la unin de esfuerzos sin que se
constituya una persona jurdica nueva. La administracin del consorcio o la unin temporal
se hace en la forma en que sus miembros lo determinen en el contrato29.
5.3.9
Redes
Son acuerdos mediante los cuales dos o ms organizaciones trabajan en colaboracin sin
ninguna relacin formal, pero mediante un mecanismo de confianza y beneficio mutuo, se
utilizan principalmente para conformar redes de distribucin o de integracin vertical para
llegar a nuevos mercados o para prestar un mejor servicio, en la mayora de los casos son
de naturaleza informal sin desconocer que en algunos se puede formalizar mediante algn
mecanismo jurdico legal.
5.3.10
Alianzas Temporales
Son acuerdos para ejecutar determinados proyectos, pero poco formalizadas. Estos
acuerdos se fundamentan, la mayora de las veces, en relaciones temporales de mercado.
5.4
28
29
Pasos para la constitucin y puesta en marcha de una empresa.
Proexport.com.co, Adquisiciones, Fusiones y Escisiones. [junio 28 de 2008] Bogot, D.C.

Op. Cit.
183
Para la constitucin y puesta en funcionamiento de una compaa, sea sta una sociedad,
empresa unipersonal o empresa asociativa de trabajo o en su defecto una sucursal se
deben seguir los siguientes pasos:
Decidir si se va a establecer una empresa nueva o una sucursal; y si se va a establecer una
sociedad, se debe elegir el tipo societario. Una vez dado lo anterior se deben preparar los
documentos para la constitucin de la empresa, que a continuacin se enuncian
DOCUMENTOS A TRAMITAR PARA LA CREACIN DE LA EMPRESA

Obtener el NIT de los accionistas extranjeros a travs del diligenciamiento del Registro
nico Tributario (RUT) ante la Administracin de Impuestos y Aduanas Nacionales DIAN.
Elevar y/o protocolizar en escritura pblica los documentos de constitucin de la empresa
o establecimiento de la sucursal.
Obtener las cartas de aceptacin de los cargos en la empresa.
Efectuar el registro mercantil y obtener el NIT de la firma o sucursal a travs del
diligenciamiento del Registro nico Tributario (RUT) ante la Administracin de Impuestos
y Aduanas Nacionales DIAN.
Registrar los libros de la firma en la Cmara de Comercio.
Abrir una cuenta bancaria.
Registrar la inversin extranjera en el Banco de la Repblica, si es el caso
184
Acta de constitucin de una empresa

ACTA DE CONSTITUCIN
En la ciudad de Bogot, el da 2 del mes de Octubre del ao 2016, siendo las 9 a.m. , se
reunieron en las instalaciones de la sede Chapinero de la Universidad Politcnico Gran
Colombiano, las siguientes personas:
RELACIN DE LAS PERSONAS QUE ASISTEN A LA REUNIN
NOMBRES Y APELLIDOS
CDULA DE CIUDADANA
1. Andrea Lpez Grisales
52.817.488
2. Vctor Manuel Ostos Len
79.790.660
3. Hermel ngel Ibez Daz
79.685.973
4. Vernica Caas Correa
65.774.197
Con el fin de acordar los puntos relacionados con la constitucin de la sociedad, aclarar
su forma de funcionamiento, las obligaciones y los derechos a los que hubiere lugar, por
parte de sus integrantes, despus de haber deliberado se lleg a las siguientes
conclusiones:
Razn social: LICOR APP
Objeto social: El objeto social de LICOR APP, es la comercializacin, distribucin y venta

de licores, en establecimientos pblicos, hoteles y a personas que tengan actividades
culturales, servicio a domicilio, mediante la plataforma APP
Socios:
1. Andrea Lpez Grisales
C.C. 52.817.488
2. Vctor Manuel Ostos Len
C.C. 79.790.660
3. Hermel ngel Ibez Daz
C.C. 79.685.973
4. Vernica Caas Correa
C.C. 65.774.197
185
Administracin de la sociedad:
Junta de socios:
Est compuesta por los socios
FUNCIONES DE LA JUNTA DE SOCIOS: son las siguientes:
a) Estudiar y aprobar las reformas de estatutos;
b) Examinar, aprobar o improbar los balances de fin de ejercicio y las cuentas que deben
rendir los administradores;
c) Disponer de las utilidades sociales conforme a lo previsto en estos estatutos y en la
ley;
d) Elegir y remover libremente al gerente y a su suplente, as como fijar la remuneracin
del primero;
e) Elegir, remover libremente y fijar la remuneracin que corresponda a los dems
funcionarios de su eleccin;
f) Considerar los informes que debe presentar el gerente en las reuniones ordinarias y
cuando la misma junta se los solicite;
g) Constituir las reservas que deba hacer la sociedad e indicar su inversin provisional;
h) Resolver sobre todo lo relativo a la cesin de cuotas, as como a la admisin de nuevos
socios;
i) Decidir sobre el registro y exclusin de socios;
j) Ordenar las acciones que correspondan contra los administradores de los bienes
sociales, el representante legal, el revisor fiscal (si lo hubiere), o contra cualquiera otra
persona que hubiere incumplido sus obligaciones u ocasionado daos o perjuicios a la
sociedad;
k) Autorizar la solicitud de celebracin de concordato preventivo potestativo;
l) Constituir apoderados extrajudiciales, precisndoles sus facultades; y
ll) Las dems que le asignen las leyes y estos estatutos
Representante legal:
186
El representante legal de POLI SAS EMPRESA DE MANTENIMIENTO , ser Giovanny

Jimnez Garca
Representante legal (Suplente): Vernica Caas Correa
Gerente Administrativo y financiero : Hermel ngel Ibez Daz
Gerente Comercial: Vctor Manuel Ostos Len
El gerente requerir autorizacin previa de la junta general de socios para la ejecucin

de todo acto o contrato que exceda de : $ 6.000.000 (SEIS MILLONES DE PESOS MCTE
Qurum decisorio:
Habr qurum para celebrar tanto en las sesiones ordinarias como en las extraordinarias
con un nmero plural de socios que representen (51%) CINCUENTA Y UNO POR
CIENTO de las cuotas en que se encuentra dividido el capital social.
Nombramiento de Representante legal se requiere el 75%.
Como est el 100% de qurum se procede a nombra el representante legal, quien por
unanimidad se nombr al socio Vernica Caas Correa
Reformas estatutarias
RESERVA LEGAL: La sociedad formar una reserva legal con el diez por ciento (10%)
de las utilidades lquidas de cada ejercicio, hasta completar el cincuenta por ciento (50%)
del capital social. En caso de que este ltimo porcentaje disminuyere por cualquier causa,
la sociedad deber seguir apropiando el mismo diez por ciento (10%) de las utilidades
lquidas de los ejercicios siguientes hasta cuando la reserva legal alcance nuevamente
el lmite fijado. La junta general de socios podr constituir reservas ocasionales, siempre
que tengan una destinacin especfica y estn debidamente justificadas. Antes de formar
cualquier reserva, se harn las apropiaciones necesarias para atender el pago de
impuestos. Hechas las deducciones por este concepto y las reservas que acuerde la junta
general de socios, incluida la reserva legal, el remanente de las utilidades lquidas se
repartir entre los socios en proporcin a las cuotas que poseen.
Corte de Cuentas:- Anualmente, el 31 de diciembre, se cortarn las cuentas y se harn
el inventario y el balance generales de fin de ejercicio que, junto con el respectivo estado
de prdidas y ganancias, el informe del gerente y un proyecto de distribucin de
utilidades, se presentar por ste a la consideracin de la junta general de socios. Para
determinar los resultados definitivos de las operaciones realizadas en el correspondiente
187
ejercicio ser necesario que se hayan apropiado previamente, de acuerdo con las leyes
y con las normas de contabilidad, las partidas necesarias para atender el deprecio,
desvalorizacin y garanta del patrimonio social.
Domicilio de la sociedad:
La sociedad funcionara en la Zona Industrial Montevideo Calle 20 Avenida 68
Otras disposiciones
Se consignarn todas aquellas disposiciones que la junta de socios considere importante
para la claridad de las relaciones entre los mismos, las sucesiones en caso de
fallecimiento de alguno de los socios, las sesin de acciones o la compre venta de las
mismas y las dems que los mismos acuerden
Cierre del acta de constitucin
Se debe dejar constancia de los dos ltimos pasos de la reunin y los tiempos de los
mismos, a continuacin se da un ejemplo.
No habiendo ms puntos que tratar, se levanta la sesin a las 1 p.m., y se hace un receso
para la trascripcin oficial del acta.
A las 12 m., se reanuda la sesin, se da lectura del acta la cual se aprueba por
unanimidad, para constancia se firma como sigue:
Socio 1
Andrea Lpez Grisales
C.C. No. 52.817.488
Socio 2
Vctor Manuel Ostos Len
C.C. No. 79.790.660
Socio 3
Hermel ngel Ibez Daz
C.C. No. 79.685.973
Socio 4
Vernica Caas Corres
C.C. No. 65.774.197
Socio.
188
5.5
Plan Administrativo
Cmo requisitos generales que debe reunir el nuevo empresario de hoy estn la capacidad
de ser un estratega que adems de saber posicionar una idea de negocio en un mercado
competido, debe poseer la habilidad para pensar estratgicamente como lo define Paulo
Roberto Motta30, como el conjunto de resultados producto de comportamientos
organizacionales especficos en donde la empresa prueba su propio futuro, a travs de un
aprendizaje continuo; en donde el ejecutivo debe mantenerse siempre atento a los vaivenes
del entorno para retomar los rumbos de su organizacin. De otro lado est la capacidad
personal que significa la posibilidad de crear un equipo de individuos en el que cada
miembro contribuye en la solucin de un problema.31
5.5.1
Formulacin del plan
A continuacin usted deber formular el plan administrativo para su empresa, dentro de un

horizonte de proyecto para los primeros aos de vida del negocio.
PLAN ADMINISTRATIVO
RAZN SOCIAL: LICOR APP
SECTOR
ECONMICO
AL
QUE
PERTENECE: Segn la clasificacin del
CIIU, nos encontramos en:
52692 Comercio de cigarrillos y licores no
realizados en establecimientos
MISIN: Nuestra misin es la

comercializacin y distribucin de toda
clase de licores, por plataforma APP,
generar rentabilidad en beneficio de la
comunidad, con el aporte estipulado a
empleados, estado y socios.
VISIN: En el 2025, llegar a ser lderes

en ventas por plataforma APP,
contribuyendo con el desarrollo tanto
nacional como internacional
OBJETIVOS:
BIENES O SERVICIOS:
30
MOTTA Paulo Roberto; la ciencia y el arte de ser dirigente; Ediciones Uniandes; pgina 95.
MONTSERRAT Oll y LUDEVID Manuel; cmo crear su propia empresa Factores claves de gestin, pgina
74.
31
189
Crecer y desarrollarnos tanto como

emprendedores como en nuestros
colaboradores, respetando siempre los
derechos humanos, como en estructura
financiera
Aguardiente Mojito Pack 6 unidades
Lograr la satisfaccin de nuestros

clientes, para as crecer en cultura
organizacional
Aguardiente Antioqueo Azul 750 ml
Aguardiente Real 1493 750 ml

Aguardiente Real 1493 1000ml
Aguardiente Antioqueo Azul 1000 ml

Aguardiente Nctar Rojo 1000 ml
Aguardiente Nctar Azul 1000 ml
Brandy Remy Martin XO 750 ml
Brandy Hennessy VS 750 ml
Remy Martin VSOP
750 ml
Cerveza Corona x 12 unidades 355 ml

Cerveza guila Light 330 m
Cerveza Pker
330 ml
CLIENTES POTENCIALES
COMPETIDORES:
Hoteles, restaurantes, Clubes, personas

naturales que estn en actividades
culturales como fiestas, celebraciones,
etc.
Como principales competidores tenemos

a:
Correo de la Noche
El mensajero de la rumba
La licorera
PROCESOS DETERMINADOS:
POLTICAS:
Tan pronto entre la llamada a la APP,

tomamos el pedido, direccin, persona
que habla, tomamos datos de la tarjeta ya
sea dbito o crdito, sacamos el Boucher,
y luego dispondremos de 45 minutos para
Se tomarn los pedidos en orden

consecutivo y hora.
Para el despacho tenemos zonificado el
rea.
190
hacer la entrega. El cliente debe firmar el

pedio con su nmero de cdula.
POTENCIAL (FORTALEZAS)
Se debe entregar en la direccin anotad

en el pedido.
ESTRATEGIAS PARA ENTRAR A UN
MERCADO
La venta de licor es un gran potencial de

fuerza, mxime si es a domicilio.
Nosotros estamos supliendo el licor que
se agota en los establecimientos y casas.
Nuestra estrategia de marketing de

publicidad. Adems nuestro servicio es
garantizado.
Otra estrategia es el referido, tambin voz
a voz, un cliente satisfecho, trae ms
clientes
FECHA: Noviembre 2 de 2016
MERCADO EN EL CUAL ACTA:

Nuestro CIIU ES 52692, Comercio de
cigarrillos y licores.
Nuestro sector es terciario
5.5.2
Requerimientos de personal
Antes de determinar los dems cargos que se necesiten en la empresa, se debe hacer un
anlisis minucioso para determinar cada uno de los mismos, para tal efecto se debe hacer
una descripcin de cada uno de los cargos teniendo en cuenta el siguiente formato:
DESCRIPCIN DEL CARGO

Ttulo: Conductor
Jefe Inmediato: Gerente

administrativo
Nmero de puestos: 1
Naturaleza del Cargo: Conductor categora B2

Perfil Profesional: Curso de conduccin SENA
Principales Funciones Especficas y Responsabilidades: Manejo y transporte de
pedidos
Qu hace
Cmo lo hace
Para qu lo hace
Con qu lo hace
Manejar
En el furgn
Llevar pedido de
licores
Sale con las

rdenes de pedido,
zonificado, entrega
191
a cada cliente,
hacer firmar el
pedido con nmero
de cdula.
Anlisis del Cargo

Requisitos Intelectuales: Tcnico en conduccin SENA
Nivel de estudios
Experiencia
Aptitudes necesarias
Tcnico
3 aos
Ser prudente, no tener

comparendos,
tener
disposicin
y
aptitud
positiva.
Requisitos Fsicos: Ninguno

Responsabilidades: Ser su responsabilidad el furgn, los pedidos y el tiempo de entrega.
Condiciones de Trabajo: Las determinadas por las leyes laborales
5.5.3
La estructura organizacional
En este momento se deben determinar todos aquellos funcionarios necesarios para la

organizacin que no se han considerado en la produccin, para tal efecto, llene el siguiente
cuadro, una vez haya hecho una revisin minuciosa de los requerimientos mnimos de su
idea de negocio.
OTROS REQUERIMIENTOS DE PERSONAL

Cargo
Todero
Nmero
Salario Bsico
Unitario
Salario Bsico
Total
767.154
767.154
192
Total
767.154
Como ya se han determinado cuales y cuntos son los cargos necesarios, con esa
informacin se debe establecer la estructura orgnica, en un organigrama como el que se
presenta a continuacin o uno diseado por usted que cumpla con los requisitos necesarios
para su organizacin.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Con los datos anteriores y en los siguientes cuadros debe calcular el presupuesto de
personal
193
TEM
Salario
Bsico
Prima
(8.33%)
Vacacione
s (4.17%)
Cesantas
(8.33%)
Intereses
sobre
Cesantas
(1%)
Caja
Comp.
(4%)
ICBF (3%)
SENA (2%)
Pensiones
(12%)
Salud
(8.5%)
Riesgo
Profesional
(3%)
Total Mano
de Obra
Mensual
PRESUPUESTO DE PERSONAL
MESES
5
6
7
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
406.992
406.992
406.992
406.992
406.992
406.992
406.992
406.992
406.992
406.992
406.992
406.992
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
813.008
97.600
97.600
97.600
97.600
97.600
97.600
97.600
97.600
97.600
97.600
97.600
97.600
390.400
390.400
390.400
390.400
390.400
390.400
390.400
390.400
390.400
390.400
390.400
390.400
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
195.200
195.200
195.200
195.200
195.200
195.200
195.200
195.200
195.200
195.200
195.200
195.200
1.171.200
1.171.200
1.171.200
1.171.200
1.171.200
1.171.200
1.171.200
1.171.200
1.171.200
1.171.200
1.171.200
1.171.200
829.600
829.600
829.600
829.600
829.600
829.600
829.600
829.600
829.600
829.600
829.600
829.600
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
292.800
15.062.608
15.062.608
15.062.608
15.062.608
15.062.608
15.062.608 15.062.608 15.062.608
15.062.608
15.062.608
15.062.608
15.062.608
194
10
11
12
PRESUPUESTO DE PERSONAL ANUAL

AOS
TEMS
Salario Bsico
Prima (8.33%)
Vacaciones (4.17%)
Cesantas (8.33%)
Intereses sobre
Cesantas (1%)
Caja Comp. (4%)
ICBF
18.411.696
19.700.515
21.079.551
1.533.694
1.641.053
1.755.927
767.768
821.511
879.017
1.533.694
1.641.053
1.755.927
184.117
197.005
210.796
736.468
788.021
843.182
591.015
632.387
375.599
383.111
2.364.062
2.529.546
1.674.544
1.791.762
552.351
591.015
632.387
28.414.770
30.385.393
32.493.590
552.351
-3%
SENA
368.234
-2%
Pensiones (12%)
Salud
2.209.404
1.564.994
(8.5)
Riesgo Profesional (3%)
Total Mano de Obra
Anual
195
22.555.119
24.133.978
1.878.841
2.010.360
940.548
1.006.387
1.878.841
2.010.360
225.551
241.340
902.205
965.359
676.654
724.019
390.773
398.588
2.706.614
2.896.077
1.917.185
2.051.388
676.654
724.019
34.748.986
37.161.876
6. EL PLAN FINANCIERO Y LA EVALUACIN ECONMICA DEL

PROYECTO
Introduccin: La empresa en la medida en que comienza a tener actividad, va generando
ms informacin, por consiguiente es importante saber que est pasando con el dinero;
cmo las ventas van cumpliendo con el papel fundamental de recuperar las erogaciones
realizadas?; es por eso que se hace indispensable calcular los costos y gastos del plan de
negocios para poder tomar las decisiones que permitan analizar la opcin que se tiene en
las manos.
Evaluar financieramente un proyecto implica no solo identificar su pre factibilidad sino su
factibilidad de poderlo hacer realidad, frente a los aspectos fundamentales como el punto
de equilibrio, el clculo de los precios, hacer sensible el plan del negocio frente a los
incrementos de los costos o a las disminuciones de las ventas en diferentes escenarios de
actuacin.
Tan slo conociendo lo anterior, usted puede saber si se presentan beneficios econmicos,
rendimientos sobre la inversin o por el contrario el impacto del proyecto no genera
bienestar econmico para sus creadores y para la sociedad. Por lo anterior es vital atender
el captulo seis de esta gua.
6.1
Clculo del precio de venta con base en los costos
En este momento usted como empresario ya est listo para determinar el precio de venta
del o de los productos con base en los costos. Sin embargo, antes de establecer
definitivamente el precio, haga la ltima reflexin respecto a los costos y gastos; si hay otros
valores en los que deba incurrir, clasifquelos y calclelos de acuerdo al siguiente cuadro.
6.1.1
Clculo de otros costos y gastos del negocio
196
CLCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO

MESES
TEM
10
11
12
200.000
GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIN

Mantenimiento
oficina
Restaurante
Aseo
Escaner y
fotocopias
Taxis y buses
Total
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
488.000
488.000
488.000
488.000
488.000
488.000
488.000
488.000
488.000
488.000
488.000
488.000
GASTOS GENERALES DE VENTAS

Gastos de
representacin
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
Total
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
638.000
638.000
638.000
638.000
638.000
638.000
OTROS GASTOS
Total
638.000
638.000
638.000
638.000
638.000
638.000
CALCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO

AOS
TEMS
GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIN

Mantenimiento
oficina
2.400.000
2.568.000
2.747.760
2.940.103
3.145.910
696.000
744.720
796.850
852.630
912.314
1.200.000
1.284.000
1.373.880
1.470.052
1.572.955
360.000
385.200
412.164
441.015
471.887
Taxis y buses
1.200.000
1.284.000
1.373.880
1.470.052
1.572.955
Totales
5.856.000
6.265.920
6.704.534
7.173.852
7.676.021
Restaurante
Aseo
Escner y
fotocopias
GASTOS GENERALES DE VENTAS
197
Gastos de
representacin
1.800.000
1.926.000
2.060.820
2.205.077
2.359.433
Totales
1.800.000
1.926.000
2.060.820
2.205.077
2.359.433
9.378.929
10.035.454
OTROS GASTOS
Totales
6.1.2
7.656.000
8.191.920
8.765.354
Determinacin del precio de venta con base en los costos proyectados
Dado que en transcurso del proyecto del negocio, se han calculados todos los costos, se
debe volver a calcular el precio de venta, y compararlo con el que calculamos con base en
el estudio de mercados, y tomar decisiones al respecto antes de seguir con el proyecto.
ESTRUCTURA DE COSTOS DE MANUFACTURA DEL

PRODUCTO
Y CLCULO DEL PRECIO DE VENTA
CONCEPTO
VALOR
11.931.000
Costo de Material Utilizado
85.244.311
Costo de Mano de Obra Directa
Costos
Indirectos
Fabricacin
24.804.000
de
Total Costo de Manufactura
121.979.311
198
de
73.470.778
Gastos Generales de Ventas

(10%/costo de manufactura)
18.889.920
Gastos
Generales
Administracin
Otros Gastos
813.674
Utilidad o Ganancia Esperada
28.804.939
Precio de venta sin IVA
24.831.844
Impuestos sobre las ventas
PRECIO DE
PBLICO
6.1.3
VENTA
3.973.095
AL
30.821.285
Necesidades de financiamiento
En esta parte del trabajo, usted debe determinar los objetivos del rea contable y financiera,
el sistema contable que se llevar a cabo en la empresa y el software a utilizar,
consideraciones que nos harn incluir los valores resultantes dentro de los gastos de
administracin.
Adems, usted ya tiene prcticamente todos los valores (inversiones, capital de trabajo y
dems costos para el funcionamiento) y ahora debe considerar y verificar cunto se
necesita para poner el negocio en funcionamiento y compararlo con el capital que posee
para invertir en el mismo. Si como es usual el dinero no alcanza, entonces se deben buscar
otras fuentes de financiacin y determinar cunto se necesita y cules son las condiciones
en que las que se puede conseguir.
Antes de dar respuesta a la anterior inquietud, usted debe buscar cuales son las fuentes de
capital que diferentes entidades han dispuesto para fomentar la creacin de empresas,
199
pues la mayora de las veces estos fondos tienen condiciones favorables para los futuros
empresarios.
Necesita capital adicional?
S xx
100.000
No
Si la respuesta fue positiva, cul es la fuente de financiacin? Bajo qu

condiciones?
Fuente de financiacin Fondo emprender del Sena
Condiciones A 5 aos con una tasa del 5% E.A.
Cuotas fijas
La respuesta anterior, proporciona las cifras que se deben adicionar a los gastos financieros
del proyecto, dado que de esta financiacin tiene unos costos en intereses y en gastos
financieros.
TABLA DE AMORTIZACIN PARA PROBABLES PRESTAMOS
VALOR
$
PRSTAMO
100.000.000
Otros costos del prstamo

PERIODO
0
1
2
3
4
5
6
7
VALOR
INICIAL
TASA DE INTERS PACTADA 4%

Inters nomimal
$ 813.674
VALOR
INTERESES
ABONO A
CAPITAL
VALOR
CUOTA
100.000.000
100.000.000
98.158.348
96.316.696
94.475.044
92.633.392
90.791.740
88.950.088
NUEVO
SALDO
100.000.000
4.000.000
3.926.334
3.852.668
3.779.002
3.705.336
3.631.670
3.558.004
1.841.652
5.841.652
98.158.348
1.841.652
5.767.986
96.316.696
1.841.652
5.694.320
94.475.044
1.841.652
5.620.654
92.633.392
1.841.652
5.546.988
90.791.740
1.841.652
5.473.322
88.950.088
1.841.652
5.399.656
87.108.436
200
87.108.436
85.266.784
10
83.425.132
11
81.583.480
12
79.741.828
3.484.337
3.410.671
3.337.005
3.263.339
3.189.673
1.841.652
5.325.989
85.266.784
1.841.652
5.252.323
83.425.132
1.841.652
5.178.657
81.583.480
1.841.652
5.104.991
79.741.828
1.841.652
5.031.325
77.900.176
TABLA DE AMORTIZACIN PARA PROBABLES PRESTAMOS

VALOR
$ 100.000.000
PRSTAMO
TASA DE INTERS PACTADA 4% inters

nominal
Otros costos del prstamo
$ 813.674
PERIODO
VALOR
INICIAL
100.000.000
100.000.000
43.138.039
77.900.176
6.1.4
VALOR
INTERESES
ABONO A
CAPITAL
VALOR
CUOTA
NUEVO
SALDO
100.000.000
20.000.000
25.268.088
77,900,176
39.627.850
20.000.000
59.627.850
63.001.953
63.001.953
22.530.670
20.000.000
42.530.670
42.410.029
42.410.029
18.372.479
20.000.000
38.372.479
22.099.826
22.099.826
2.099.826
20.000.000
22.099.826
Determinacin de la inversin y las necesidades de financiacin
Para tener certeza en los costos financieros en que va incurrir diligencie la siguiente tabla,
en la cual se calculan los intereses y dems gastos de las diferentes fuentes de financiacin.
6.1.5
El punto de equilibrio
El punto de equilibrio representa el monto de ventas, en un perodo de tiempo, en el cual la

empresa no obtiene utilidades pero tampoco prdidas, y por lo tanto es el punto que se
debe determinar y alcanzar pues a partir de esa cifra en ventas, la empresa puede empezar
a obtener utilidades.
Para tal efecto a continuacin se sugieren las formulas con las cuales se puede calcular.
No importa con cual formula se calcule, el emprendedor debe tener claro, que lo debe
calcular para formular polticas adecuadas para el manejo de la organizacin en trminos
de costos, gastos e ingresos.
201
Punto de equilibrio en unidades producidas o en cantidades vendidas
Dnde:
P de E
CFT
60.874.770
22.771.307
= 2.7
= Punto de equilibrio
= Costo Fijo Total
PVu
= Precio de venta unitario
CVu
= Costo variable unitario
Punto de equilibro como porcentaje de la capacidad instalada
=
Dnde:
P de E
60.874.770
658.763.089
202
= 0.092
CFT
IT
CVT
= Costo Fijo Total

= Ingresos Totales
= Costo variable total
Punto de Equilibrio en pesos o ventas requeridas para el punto de equilibrio
=
Dnde:
P de E
CFT
CVT
IT
6.1.6
60.874.770
85.244.311
1 744.007.400
60.874.770
0.88543
= 68.751.999
= Costo Fijo Total
= Costo variable total
= Ingresos Totales
Factor de seguridad
El clculo del factor de seguridad, permite conocer en qu cantidad porcentual puedo bajar
la produccin o la capacidad para alcanzar el punto de equilibrio, este se puede calcular
mediante la siguiente frmula:
Factor de Seguridad
= 100
100
203
68.751.999
= 100 744.007.400 100 = 90.8

Dnde:
FS
PEp
IT
6.2
= Factor de Seguridad
= Punto de equilibrio en pesos
= Ingresos Totales
Proyeccin de los estados financieros
En la trayectoria de este proyecto, se han efectuado todos los clculos de los ingresos,
costos y gastos que se efectan con las diferentes operaciones y actividades del mismo,
por tal motivo, estamos listos para recoger toda esa informacin en forma ordenada y
proyectar con esas cifras los estados financieros del negocio.
6.2.1
Postulados contables bsicos
Antes de ver estados financieros proyectados se deben recordar los postulados contables:
CUENTAS DE BALANCE
o Cuentas Reales
ACTIVOS
PASIVOS Y
PATRIMONIO
DEBE
HABER
DEBE
HABER
AUMENTA
DISMINUYE
DISMINUYE
AUMENTA
204
CUENTAS DEL ESTADO DE RESULTADOS

o Nominales
INGRESOS
6.2.2
EGRESOS
DEBE
HABER
DEBE
HABER
DISMUYE
AUMENTA
AUMENTA
DISMINUYE
Balance general inicial
El primer paso en esta parte del trabajo, debe ser la elaboracin de Balance General Inicial
del negocio, este se determina a partir de los aportes de los diferentes socios y teniendo en
cuenta la especie en que se hace cada uno de los aportes.
Por ejemplo, imaginemos que en el Acta de Constitucin los socios de la compaa. El
Ejemplo No. 1 Ltda., consta que:
El socio No. 1 hace un aporte de $1.000.000 en efectivo,
El socio No. 2 aporta $500.000 en efectivo y $1.000.000 representado en una

mquina para la produccin.
El socio No. 3 aporta $300.000 en mercancas y $300.000 en equipo de cmputo,

entonces los socios deciden que con los aportes iniciales en efectivo se abre una
cuenta corriente en el Banco de la Oportunidad.
El Balance General Inicial quedara como sigue:

BALANCE GENERAL INICIAL
LICOR APP
CONCEPTO
VALOR
ACTIVOS
205
Activo Corriente
Bancos
Mercancas
100.000.000
0
Propiedad Planta y Equipo

Maquinaria y Equipo
Equipos de comunicacin y computo
Total Activos
0
0
100.000.000
PASIVOS
Pasivo Corriente
Pasivo a largo plazo
PATRIMONIO
Capital social
Total Pasivo ms Patrimonio
6.2.3
100.000.000
100.000.000
La ecuacin contable
Ahora bien, para poder proyectar los estados financieros se debe tener en cuenta la
ecuacin contable con la cual podemos determinar los resultados de una operacin en un
perodo determinado.
La Ecuacin Contable
= + + ( )
206
= 0 + 100.000.000 + (0 0 0)
= 100.000.000
Donde:
A
P
Pt
I
C
G
= Activo
= Pasivo
= Patrimonio
= Ingresos
= Costos
= Gastos
Con esta ecuacin se pueden determinar las utilidades o prdidas con este formato:
ECUACIN CONTABLE
CUENTA
Bancos
Bancos
Periodo: de 1 de enero al 31 de diciembre de 2016

A
P
Pt
I
100.000.000
744.007.400
Bancos
(97.241.739)
Bancos
(767.200)
Bancos
(85.244.311)
Bancos
(28.414.770)
Bancos
(7.656.000)
Bancos
Bancos
(24.804.000)
100.000.000
Bancos
(1.193.100)
Bancos
(43.138.039)
Bancos
(813.674)
Bancos
(20.000.000)
Bancos
(2.301.462)
Bancos
(18.889.920)
207
Bancos
(11.931.000)
Activos fijos
95.241.739
Depreciacin
(12.897.429)
Gastos de
Constitucin
2.000.000
Amortizacin
gastos
constitucin
(254.460)
Prstamo
Materia prima
por utilizar
100.000.000
1.193.100
Obligaciones
financieras
(20.000.000)
Presupuesto
M.O.
85.244.311
CIF
24.804.000
Ventas 10%
de
manufactura
1 elemento del
costo
11.931.000
2 elemento del
costo
2.301.462
Gastos de
Personal
28.414.770
18.889.920
Depreciacin
12.897.429
Amortizacin
254.460
Otros Gastos
8.423.200
Gastos
Financieros
Intereses
43.138.039
Otros Gastos
Financieros
813.674
Ventas
744.007.400
Capital social
SUBTOTAL
UTILIDAD O
PERDIDA
100.000.000
686.895.135
80.000.000
100.000.000
506.895.135
208
744.007.400
152.695.543
84.416.722
TOTALES
686.895.135
80.000.000
606.895.135
744.007.400
152.695.543
84.416.722
Para utilizar la ecuacin contable se deben tener en cuenta las siguientes

recomendaciones:
1. Se registran horizontalmente cada una de las transacciones planteadas para el
proyecto.
2. Se deben colocar los valores positivos cuando aumentan y negativos cuando
disminuyen de acuerdo a los postulados planteados para las cuentas de Balance y
de estado de Resultados vistos anteriormente.
3. En el SUBTOTAL se registra el resultado de la suma algebraica de cada una de
las columnas.
4. Al resultado de la columna de Ingresos se le debe restar los resultados de las
columnas de Costos y de Gastos y este resultado ser la Utilidad o la Perdida del
ejercicio.
5. El resultado del paso anterior se debe sumar o restar segn el caso al resultado de
la columna Patrimonio en el Rengln UTILIDAD O PERDIDA
6. Finalmente en la fila TOTALES deben aparecer los totales obtenidos en cada una
de las filas con la modificacin resultado de la suma algebraica de la columna de
Patrimonio, en este momento el ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO.
6.2.4
Balance de comprobacin
Para realizar el balance de comprobacin, se deben

1. Tomar los datos del Balance General Inicial y plasmarlos en las columnas de
Saldo Anterior del Balance General de Comprobacin que se encuentra a
continuacin.
2. De la Ecuacin Contable se deben tomar cada una de las cuentas y sumar los
valores dbitos y el total colocarlo en MOVIMIENTOS dbito Del Balance General
de Comprobacin y hacer exactamente lo mismo con los movimientos crditos.
3. Para obtener los NUEVOS SALDOS, tenga en cuenta los postulados bsicos de
contabilidad y realice la suma algebraica (horizontalmente) de cada una de las
cuentas.
209
BALANCE GENERAL DE COMPROBACIN
TEMS
SALDO ANTERIOR
DBITOS
CRDITOS
MOVIMIENTOS
DBITOS
CRDITOS
NUEVOS SALDOS
DBITOS
CRDITOS
Caja
Bancos
100.000.000
844.007.400
342.395.215
Cuentas por Cobrar
601.612.185
-
I.MP
I. P.P.
I.P.T
1.193.100
1.193.100
Terrenos
Construcciones
50.000.000
Transporte
35.000.000
Muebles y En
50.000.000
35.000.000
3.123.600
3.123.600
Equipo de Of.
Equipo de Cmputo
7.118.139
Gastos de Constitucin
2.000.000
Depreciacin
7.118.139
254.460
(12.897.429)
Obligaciones
financieras
20.000.000
1.745.540
(12.897.429)
100.000.000
80.000.000
Cuentas por pagar
Costos
152.695.543
Gastos
21.575.089
Gastos de Ventas
18.889.920
Gastos financieros
43.951.713
Ventas
21.575.089
18.889.920
43.951.713
744.007.400
Capital social
Total
152.695.543
100.000.000
100.000.000
100.000.000
100.000.000
744.007.400
1.186.657.075
210
1.186.657.075
924.007.400
924.007.400
6.2.5
Estados financieros proyectados
Con los saldos del Balance General de Comprobacin tenemos todos los datos para realizar
los estados financieros proyectados de acuerdo a las formas que se presentan a
continuacin.
211
ESTADO DE RESULTADOS LICOR APP

Estado de Resultados
Del 1 Al 31 del mes de diciembre de 2016
CONCEPTO
VALOR
Ventas brutas
744.007.400
(-) Devoluciones y Descuentos en

ventas (DDV)
Total Ventas Netas
744.007.400
COSTO DE VENTAS
Costos de ventas
124.280.773
TOTAL COSTO DE VENTAS

UTILIDAD BRUTA
$
619.726.627
GASTOS DE ADMINISTRACIN Y VENTAS O GASTOS DE OPERACIN
Gastos de Administracin
$
41.566.659
Gastos de Ventas
$
18.889.920
TOTAL GASTOS OPERATIVOS
$
60.456.579
UTILIDAD OPERATIVA
$
559.270.048
OTROS INGRESOS Y OTROS EGRESOS
+ Otros Ingresos
0
-Otros Egresos
8.423.200
GASTOS FINANCIEROS
Gastos por Intereses
$
43.138.039
Otros Gastos financieros
$
813.674
TOTAL GASTOS FINANCIEROS
$
43.951.713
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
$
506.895.135
Menos Impuestos
$
126.723.784
Menos Reservas
$
50.689.513
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO
$
329.481.838
212
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

TEM
Ventas brutas
(-) DDV
Total Ventas
Netas
1
62.000.617
2
62.000.617
3
62.000.617
4
62.000.617
5
62.000.617
MESES
6
62.000.617
7
8
9
10
11
12
62.000.617 62.000.617 62.000.617 62.000.617 62.000.617 62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617 62.000.617 62.000.617 62.000.617 62.000.617 62.000.617
COSTO DE VENTAS
Costo de ventas
+ Compras de
MP
- DDMP
+ MOD
+ CIF
- I.F.PP
- I.F.PT
TOTAL CDV
UTILIDAD
BRUTA
8.289.731
2.067.000
8.289.731
2.067.000
8.289.731
2.067.000
8.289.731
2.067.000
8.289.731
2.067.000
8.289.731
2.067.000
8.289.731
2.067.000
8.289.731
2.067.000
8.289.731
2.067.000
8.289.731
2.067.000
8.289.731
2.067.000
8.289.731
2.067.000
10.356.731
10.356.731
10.356.731
10.356.731
10.356.731
10.356.731
10.356.731 10.356.731 10.356.731 10.356.731 10.356.731 10.356.731
51.643.886
51.643.886
51.643.886
51.643.886
51.643.886
51.643.886
51.643.886 51.643.886 51.643.886 51.643.886 51.643.886 51.643.886
3.463.888
3.463.888
3.463.888
3.463.888
3.463.888
3.463.888
3.463.888
3.463.888
3.463.888
3.463.888
3.463.888
3.463.888
1.574.160
1.574.160
1.574.160
1.574.160
1.574.160
1.574.160
1.574.160
1.574.160
1.574.160
1.574.160
1.574.160
1.574.160
46.605.837
46.605.837
46.605.837
46.605.837
46.605.837
46.605.837

Gastos de
Administracin
Gastos de
Ventas
UTILIDAD
OPERATIVA
46.605.837 46.605.837 46.605.837 46.605.837 46.605.837 46.605.837

Otros Ingre
Otros Egresos
Gastos Por
Intereses
Otros Gastos F
UTILIDAD
ANTES DE
IMPUESTOS
Menos
Impuestos
Menos Reservas
UTILIDAD DEL
EJERCICIO
701.933
701.933
701.933
701.933
701.933
701.933
GASTOS FINANCIEROS
701.933
701.933
701.933
701.933
701.933
701.933
3.594.837
3.594.837
3.594.837
3.594.837
3.594.837
67.806
67.806
67.806
67.806
67.806
3.594.837
3.594.837
3.594.837
3.594.837
3.594.837
3.594.837
3.594.837
67.806
67.806
67.806
67.806
67.806
67.806
67.806
42.241.261
42.241.261
42.241.261
42.241.261
42.241.261
42.241.261
42.241.261 42.241.261 42.241.261 42.241.261 42.241.261 42.241.261
10.560.315
10.560.315
10.560.315
10.560.315
10.560.315
10.560.315
10.560.315 10.560.315 10.560.315 10.560.315 10.560.315 10.560.315
4.224.126
4.224.126
4.224.126
4.224.126
4.224.126
4.224.126
27.456.820
27.456.820
27.456.820
27.456.820
27.456.820
27.456.820
4.224.126
4.224.126
4.224.126
4.224.126
4.224.126
4.224.126
27.456.820 27.456.820 27.456.820 27.456.820 27.456.820 27.456.820
213
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

TEM
Ventas brutas
1
744.007.400
AOS
3
796.087.918 851.814.072 911.441.057 975.241.931
(-) DDV
Total Ventas
Netas
744.007.400
796.087.918 851.814.072 911.441.057 975.241.931

COSTO DE VENTAS
I.I.MP
I.I.PP
I.I.PT
+ Compras de
MP
(-) Costo de
Ventas
+ MOD
99.476.773
+ CIF
24.804.000
85.244.311
112.595.874 120.477.585 128.911.016
26.788.320
28.931.386
31.245.896
33.745.568
- I.F.PP
- I.F.PT
TOTAL CDV
124.280.773
UTILIDAD
BRUTA
619.726.627
112.032.631 141.527.260 151.723.481 162.656.584

684.055.287 710.286.812 759.717.576 812.585.347

Gastos de
Administracin
41.566.659
Gastos de
Ventas
18.889.920
UTILIDAD
OPERATIVA
559.270.048
52.579.202
55.349.473
55.845.731
48.123.097
5.410.894
5.697.792
6.004.733
631.476.085 649.526.444 698.174.053 758.457.516

Otros Ingresos
Otros Egresos
8.423.200
GASTOS FINANCIEROS
214
Gastos Por
Intereses
Otros Gastos F
UTILIDAD
ANTES DE
IMPUESTOS
Menos
Impuestos
Menos
Reservas
UTILIDAD DEL
EJERCICIO
43.138.039
39.627.850
22.530.670
813.674
506.895.135
126.723.784
50.689.513
329.481.838
18.372.479
2.099.826
-
591.848.235 626.995.774 679.801.574 756.357.690

147.962.059 156.748.944 169.950.394 189.089.423
59.184.823
62.699.577
67.980.157
75.635.769
384.701.353 407.547.253 441.871.023 491.632.499
215
FORMATO PARA EL BALANCE GENERAL

ACTIVOS
Activo Corriente
Caja
Bancos
601.612.185
Inversiones
Temporales
Deudores Varios
1.193.100
Gastos Pagados por

Anticipado
Total Activo Corriente
602.805.285
Propiedad Planta y Equipo
Activos Depreciables
Construcciones
50.000.000
Muebles y Enseres
3.123.600
Equipo de Oficina
Equipo de
comunicaciones y
computo
Equipo de Transporte
- Depreciacin
Acumulada
7.118.139
35.000.000
(12.897.429)
Activos Amortizables
Licencias Normas y
Patentes
Diferidos, costos y
Gastos de constitucin
y apertura
1.745.540
Amortizacin
Acumulada
216
No Depreciables
Terrenos.
Construcciones en
Curso
Maquinaria en Montaje
Propiedad planta y
equipo en Transito
Total activos fijos
84.089.850
Otros Activos
Inversiones
TOTAL ACTIVOS
686.895.135
Cuentas de Orden
Deudores
Cuentas de Orden
Acreedoras por contra
PASIVOS
Pasivos corrientes
Obligaciones
financieras
Proveedores
Cuentas por Pagar
Impuestos
gravmenes y tasas
126.723.784
Obligaciones
Laborales
Ingresos Recibidos por
Anticipado
Total pasivos
corrientes
126.723.784
Pasivos a Largo Plazo
Bonos en circulacin
Obligaciones
Financieras LP
80.000.000
Otros pasivos LP
Total pasivos largo
plazo
80.000.000
PATRIMONIO
217
Capital
Aporte social
Reserva Legal
100.000.000
50.689.513
Reserva Estatutaria
Reserva Eventual o
voluntaria
Supervit
Utilidades Acumuladas
Utilidades (o Perdida)
del Ejercicio
329.481.838
Total Patrimonio
480.171.351
Total Pasivo y
Patrimonio
686.895.135
Cuentas de orden
acreedoras
Cuentas de orden
deudoras por contra
218
FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO

TEM
MESES
1
SALDO INICIAL
225.048.903
26.009.910
26.157.242
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
26.304.574
10
11
12
26.451.906
26.599.238
26.746.570
26.893.903
27.041.235
27.188.567
27.335.899
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
62.000.617
INGRESOS
INVERSIN INICIAL
100.000.000
Ventas de Contado
62.000.617
Ventas a Crdito
Otros Ingresos
100.000.000
TOTAL DISPONIBLE
262.000.617
EGRESOS
Compra de
Maquinaria y
Equipo
Obligaciones
financieras
Gastos Intereses
Gastos financieros
Arrendamientos
Servicios
Vigilancia
593.178
593.178
593.178
593.178
593.178
593.178
593.178
593.178
593.178
593.178
593.178
593.178
5.841.652
5.767.986
5.694.320
5.620.654
5.546.988
5.473.322
5.399.656
5.325.989
5.252.323
5.178.657
5.104.991
5.031.325
4.000.000
3.926.334
3.852.668
3.779.002
3.705.336
3.631.670
3.558.004
3.484.337
3.410.671
3.337.005
3.263.339
3.189.673
1.200.000
1.200.000
1.200.000
1.200.000
1.200.000
1.200.000
1.200.000
1.200.000
1.200.000
1.200.000
1.200.000
1.200.000
436.400
436.400
436.400
436.400
436.400
436.400
436.400
436.400
436.400
436.400
436.400
813.674
436.400
80.000
80.000
80.000
80.000
80.000
80.000
80.000
80.000
80.000
80.000
80.000
80.000
Sueldos MO
7.103.693
7.103.693
7.103.693
7.103.693
7.103.693
7.103.693
7.103.693
7.103.693
7.103.693
7.103.693
7.103.693
7.103.693
Sueldos Admon
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
9.760.000
Gastos de ventas
976.000
976.000
976.000
976.000
976.000
976.000
976.000
976.000
976.000
976.000
976.000
976.000
Materia prima
99.425
99.425
99.425
99.425
99.425
99.425
99.425
99.425
99.425
99.425
99.425
99.425
107.083
107.083
107.083
107.083
107.083
107.083
107.083
107.083
107.083
107.083
107.083
107.083
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
200.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
58.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
Promocin de
ventas
Mantenimiento
de oficina
Restaurante
Aseo
Escaner y
Fotocopias
Taxis y buses
Gastos de
representacin
Prestaciones
sociales
Parafiscales
TOTAL EGRESOS
SALDO EFECTIVO
DEL PERIODO
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
100.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
150.000
2.130.608
2.130.608
2.130.608
2.130.608
2.130.608
2.130.608
2.130.608
2.130.608
2.130.608
2.130.608
2.130.608
2.130.608
3.172.000
3.172.000
3.172.000
3.172.000
3.172.000
3.172.000
3.172.000
3.172.000
3.172.000
3.172.000
3.172.000
3.172.000
36.951.713
35.990.707
35.843.375
35.696.043
35.548.711
35.401.378
35.254.046
35.106.714
34.959.382
34.812.050
34.664.718
34.517.385
225.048.903
26.009.910
26.157.242
26.304.574
26.451.906
26.599.238
26.746.570
26.893.903
27.041.235
27.188.567
27.335.899
27.483.231
219
FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO

AOS
TEMS
1
SALDO INICIAL
601.612.185
1.042.015.182 1.504.639.298 1.997.627.922
INGRESOS
INVERSIN
INICIAL
100.000.000
Ventas de
Contado
744.007.400
796.087.918
851.814.072
911.441.057
975.241.931
Ventas a
Crdito
Otros Ingresos
100.000.000
TOTAL
DISPONIBLE
944.007.400
1.397.700.103
1.893.829.254 2.416.080.355 2.972.869.853
EGRESOS
Compra de
equipo de oficina
y
comunicaciones
95.241.739
Obligaciones
Financieras
20.000.000
20.000.000
20.000.000
20.000.000
20.000.000
Gastos
Financieros
43.951.713
39.627.850
22.530.670
18.372.479
2.099.826
Arrendamientos
14.400.000
15.552.000
16.796.160
18.139.853
19.591.041
Servicios
Pblicos
5.236.800
5.655.744
6.108.204
6.596.860
7.124.609
9.100.000
220
Vigilancia
960.000
1.036.800
1.119.744
1.209.324
1.306.069
Administracin
2.400.000
2.592.000
2.799.360
3.023.309
3.265.174
Mano de obra
124.280.773
91.211.413
97.596.212
104.427.947
111.737.903
Gastos de
administracin
49.989.859
125.318.400
134.090.688
143.477.036
153.520.429
Gastos de
ventas
18.889.920
5.410.894
5.697.792
6.004.733
Materia Prima
1.193.100
1.276.617
1.365.980
1.461.599
1.563.911
Mantenimiento
oficina
2.400.000
2.568.000
2.747.760
2.940.103
3.145.910
696.000
744.720
796.850
852.630
912.314
1.200.000
1.284.000
1.373.880
1.470.052
1.572.955
360.000
385.200
412.164
441.015
471.887
Taxis y buses
1.200.000
1.284.000
1.373.880
1.470.052
1.572.955
Gastos de
representacin
1.800.000
1.926.000
2.060.820
2.205.077
2.359.433
Prestaciones
sociales
65.868.810
4.610.817
29.271.997
31.321.037
33.513.510
Parafiscales
18.320.920
40.611.360
43.334.693
46.246.270
49.359.220
TOTAL
EGRESOS
468.389.634
355.684.921
389.189.957
418.452.433
419.121.878
SALDO
EFECTIVO DEL
PERIODO
601.612.185
1.042.015.182
Restaurante
Aseo
Escner y
fotocopias
221
1.504.639.298 1.997.627.922 2.553.747.975
6.2.6
Evaluacin financiera del proyecto con base en los estados financieros
Rentabilidad sobre la inversin ROI

Se define como un ndice de eficiencia que determina la rentabilidad sobre la inversin
(ROI), tiene la ventaja de que se aplica con facilidad y la informacin se toma de la
informacin contable, para compararlo con tasa exigida por la empresa. Tiene la desventaja
que no toma en cuenta el dinero en el tiempo. Se calcula con la siguiente formula
Rentabilidad sobre la Inversin - ROI
Dnde:
ROI
UNE
IT
= Rentabilidad sobre la inversin

= Utilidad Neta del Ejercicio
= Inversin total.
Rentabilidad sobre los activos ROA

La Rentabilidad sobre los activos (ROA), Es la relacin porcentual de la utilidad neta del
ejercicio sobre la suma de los activos totales, se da en las mismas condiciones de la anterior
tanto en ventajas como en desventajas.
Rentabilidad sobre los Activos - ROA
=
Dnde:
ROA
329.481.838
686.895.135
= Rentabilidad sobre los activos
222
= 0.48
UNE
AFT

= Activos fijos totales.
Rentabilidad sobre las Ventas ROS

La rentabilidad sobre las ventas (ROS), muestra la rentabilidad que se obtiene de las ventas
netas totales en un periodo determinado.
Rentabilidad sobre las Ventas - ROS
=
Dnde:
ROS
UNE
VNT
6.3
329.481.838
744.007.400
= 0.44
= Rentabilidad sobre las ventas

= Ventas netas totales.
Evaluacin econmica del proyecto
6.3.1
Tasa mnima aceptable de rendimiento
Dado que normalmente para poner en funcionamiento un negocio, se necesitan diferentes

fuentes de capital de trabajo, en esta parte del proyecto usted debe tener claro, cual es la
tasa mnima aceptable de rendimiento del mismo. Para su clculo, siga los siguientes pasos
1. Primero traiga al cuadro que se presenta a continuacin el monto del prstamo
que usted calcul en el numeral 6.1.4 y la tasa de inters que all se evidencia.
2. Determine la tasa de inters a la cual usted est dispuesto a colocar el dinero de
su propiedad. No olvide que este esfuerzo es muy superior las actividades que se
hacen cuando invierte en ttulos valores con una rentabilidad determinada, esta
tasa debe ser muy superior a cualquier inversin en el mercado de capitales.
3. Si tiene prstamos o inversiones de accionistas, familiares o personas
relacionadas, estas tambin se deben discriminar con una tasa sugerida o pactada
por o con los inversionistas.
223
4. Teniendo claros los datos anteriores debe realizar el clculo de la TMAR, como se
muestra a continuacin
5. Tal TMAR ser igual a la sumatoria de los resultados de la fila promedio.
CALCULO DE LA TASA MININA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO

Tasa de
Porcentaje
Inters
de Inversin
Promedio
Monto de la inversin
calculada o
en decimales
(a x b)
pactada en
(a)
decimales (b)
100.000.000
Totales
6.3.2
0.12
0.05
0.006
100%
Determinar el horizonte de proyecto en trminos de los ingresos y egresos
Tomando los datos del flujo de efectivo se debe determinar el horizonte del proyecto en el
tiempo en que se ha proyectado el negocio.
1. Entonces del cuadro anterior, extracte el valor de la inversin inicial y colquelo en
la lnea de tiempo que se presenta a continuacin en el momento 0 (inversin
inicial del negocio)
2. En los aos 1, 2, 3 debe colocar en las flechas superiores que indican hacia
arriba, los valores correspondientes a la totalidad de los ingresos
3. En las flechas inferiores, que indican los egresos se deben registrar los totales de
los mismos, estas estn direccionadas hacia abajo.
$ 744.007.400
$ 796.087.918 $ 851.814.072 $911.441.057 $975.241.931
224
$-100.000.000
6.3.3
$ 237.112.265 $204.239.683 $ 224.818.298 $ 231.639.483 $ 218.884.241
Evaluacin del proyecto tomando en cuenta el valor del dinero a travs del
tiempo
Estos mtodos de evaluacin, toman en cuenta el valor del dinero en el tiempo y los valores
para su clculo se toman del flujo de efectivo, teniendo en cuenta el numeral anterior.
Adems, se debe tener en cuenta, que para todos los clculos de aqu en adelante la tasa
de inters (i) es la tasa mnima aceptable de rendimiento (TMAR) calculada para su
proyecto, dado que esta tasa es su compromiso con las diferentes fuentes de inversin del
negocio.
Clculo del Valor Presente
Con la formula que se encuentra a continuacin, y teniendo en cuenta los postulados del
numeral anterior, se deben actualizar los flujos de efectivo o traerlos a valor presente (VP)
y compararlos con la suma de inversin inicial, de tal forma que si la suma de los flujos, es
mayor o igual a la inversin el proyecto de acepta como viable.
Valor Presente
(1 + )
225
127.600.000
(1 + 0.05)5
127.600.000
(1.27628)
= 100.000.000
Donde:
VP
VF
i
n
= Valor presente
= Valor futuro
= Tasa de inters
= Nmero de periodos
Clculo del Valor Futuro

El clculo de valor futuro (VF), puede ser para un inversionista otra forma de evaluar su
inversin, y en este caso se utiliza comparar los flujos de efectivo del negocio con los
resultados de otras inversiones en ese mismo periodo de tiempo. En este caso es viable el
proyecto si este valor es superior al valor futuro de otras inversiones. Para tal efecto se
utiliza la siguiente formula.
Valor Futuro
= (1 + )
226
= 100.000.000 (1.05)
= . .
= 100.000.000 (1 + 0.05)2
= 100.000.000 (1.1025)
= . .
= 100.000.000 (1 + 0.05)3
= 100.000.000 (1.157625)
= . .
= 100.000.000 (1 + 0.05)4
= 100.000.000 (1.2155)
= . .
= 100.000.000 (1 + 0.05)5
= 100.000.000 (1.276)
= . .
Dnde:
VF
VP
i
n
= Valor futuro
= Valor presente
= Tasa de inters
= Nmero de periodos
Relacin beneficio costo

Este mtodo consiste en dividir el valor presente (VP) entre el valor de la inversin inicial,
si el resultado del cociente es mayor o igual a 1, el proyecto se considera viable y se acepta,
en el caso contrario se rechaza.
227
Valor presente neto.

Algunos autores, prefieren utilizar la siguiente formula y calcular el valor presente neto
(VPN), para evaluar el proyecto, en este caso si el resultado es igual o superior a 0, el
proyecto es viable econmicamente.
Valor Presente Neto
= (
= (
= (
1
2
+
+
+
)
(
)
(
)
(1 + )1
(1 + )2
(1 + )
105.000.000
110.250.000
115.762.500
121.550.000
127.600.000
)+ (
)+(
)+(
)+ (
)
1
2
3
4
(1 + 0.05)
(1 + 0.05)
(1 + 0.05)
(1 + 0.05)
(1 + 0.05)5
100.000.00
105.000.000
110.250.000
115.762.500
121.550.000
127.600.000
)+ (
)+(
)+(
)+ (
)
1.05
1.1025
1.157625
1.2155
1.27663
100.000.00
= 100.000.000 + 100.000.000 + 100.000.000 + 100.000.000 + 100.000.000 100.000.000
= . .
Donde:
VPN
VF
i
n
= Valor presente neto

= Valor futuro
= Tasa de inters
= Nmero de periodos
228
Inversin
= Inversin Inicial
Tasa interna de retorno.

Otra forma de determinar si el proyecto es viable econmicamente, es calculando la tasa
interna de retorno (TIR), con la frmula que se encuentra a continuacin y determinar si la
rentabilidad en una tasa de inters superior a la TMAR, o a la rentabilidad de otras probables
inversiones a las cuales podemos colocar el dinero que disponemos para el negocio. En
este caso la rentabilidad siempre debe ser superior para determinar la conveniencia del
proyecto.
Tasa Interna de Retorno - TIR
= 0 = (
1
2
)
+
(
)
+
+
(
)
(1 + )1
(1 + )2
(1 + )
105.000.000
110.250.000
115.762.500
121.550.000
127.600.000
= 0 = (
)+ (
)+(
)+(
)+ (
)
(1 + 0.86)2
(1 + 0.86)3
(1 + 0.86)4
(1 + 0.86)5
1 + 0.861
100.000.000
= . .
Donde:
TIR
VPN
VF
n
Inversin
= Tasa Interna de Retorno

= Valor presente neto
= Valor futuro
= Nmero de periodos
= Inversin Inicial
Periodo de recuperacin de la inversin

Con la formula anterior haciendo el reemplazo de la tasa de inters podemos calcular el
nmero de periodos de recuperacin de la inversin (n), y consiste en determinar el tiempo
229
en que tarda un proyecto en ser pagado, si la inversin se recupera en un tiempo igual o

inferior al horizonte del proyecto, este se considera viable y se acepta.
Anlisis de sensibilidad
Este anlisis es recomendable, para determinar qu tan sensible es el proyecto a
variaciones en el nmero de unidades vendidas, a los cambios de los precios de ventas o
a las alteraciones en los costos. En este caso, se debe considerar las variaciones que
consideremos puede sufrir las cifras proyectadas y con los nuevos resultados hacer
nuevamente la evaluacin econmica y financiera del proyecto. Esta evaluacin nos dice
que tan sensible es el proyecto a las variaciones o cambios en condiciones del mismo.
230
6.3.4 El Plan Ambiental

Introduccin
Definir un plan ambiental, como parte de la responsabilidad social empresarial, es un
compromiso que se debe abordar desde el mismo momento en que se est pensando en
una idea de negocio, dado que se debe buscar el crecimiento econmico como resultado
de actividades productivas, pero minimizando el impacto negativo sobre el ambiente,
propiciando impactos positivos.
Evaluacin de aspectos ambientales
Con el cuadro que se muestra a continuacin, haga un recuento de los residuos, gases o
sonidos y los impactos que los mismos pudieran llegar a producir en el medio ambiente,
calificando el impacto negativo con una puntacin de 1 a 4, as:
1. No genera impacto negativo al ambiente
2. Genera un impacto negativo leve
3. El impacto negativo es medio
4. Fuerte impacto negativo
EVALUACIN DEL IMPACTO AMBIENTAL

PUNTUACIN
IMPACTO
DESCRIPCIN
> al 2% en peso
Negativo
> al 2% en peso
> al 10%
volumen
Negativo
> al 10% en volumen. Los licores con crecimientos ms

negativos fueron el aguardiente (- 6% anual) y el whisky
(-4.6%)
en
Responsabilidad social empresarial

La responsabilidad social empresarial debe ser vista como la contribucin activa y
voluntaria, fundamentada en los postulados de mejoramiento continuo y de calidad
total; este mejoramiento est orientado a lo social, econmico y ambiental,
generando una ventaja competitiva y ajustada a las leyes ambientales y laborales
del pas. Es importante tener en cuenta que debido a lo incipiente de las leyes
231
ambientales, en la mayora de los casos, la responsabilidad social ambiental de las

empresas es mucho ms rigurosa frente a las exigencias legales.
Para el plan, se debe tener en cuenta: a) el consumo eficiente de insumos, agua y energa;
b) se debe disminuir el consumo de insumos txicos y c) reducir y minimizar la
contaminacin y la cantidad de emisiones de residuos
Adems, para el proyecto, se debe generar un plan de reduccin, reciclaje y

reutilizacin que se debe plasmar en el siguiente cuadro:
PLAN DE MANEJO DE RESIDUOS Y/O IMPACTOS AMBIENTALES
Descripcin
Reducir
Reutilizar
Reciclar
Otro
Manejo
de
Con
el
residuos
programa
0
slidos
basura, todos
los empaques
de licor se
pueden
reutilizar
Metodologa se seguimiento
Para garantizar el cumplimiento del plan ambiental, se debe implementar la

metodologa con la cual se debe hacer el seguimiento, de tal forma que se cumplan
los objetivos propuestos, para tal efecto, diligencie el siguiente cuadro:
PORCENTAJE CUMPLIMIENTO DEL PLAN AMBIENTAL
Descripcin
Reducir
Reutilizar
Reciclar
Otro
El reciclaje de
El reciclaje es
vidrio es el
una
de
las
proceso
de
maneras
ms
recuperacin de
fciles
de
botellas
ya
combatir
el
utilizado para
Calentamiento
reutilizarlas en
Global, ya que
nuevos
evitamos generar
productos
mayor
contaminacin.
232
APNDICE
CIBERGRAFA Y BIBLIOGRAFA RECOMENDADA
Cibergrafas
www.euroredcomun.org (proyectos de cooperacin internacional para el

emprendimiento)
www.emprendimiento.udea.edu.co (parque de emprendimiento Medelln Antioquia)
www.cl/tag/emprendimiento (emprendimiento e innovacin; univ. Adolfo Ibez.

Chile, Open Mind business)
www.3ie.cl/emprendimiento Univ. Technical Federico Santamara empresas de

base tecnolgica Business Panthers.
www.emprendia.es (servicios de emprendimiento universitario)
www.bogotemprende.com (trmites de empresas legalizacin jurdica Colombia)
www.entelempresas.cl/pyme Chile
www.fondoemprender.com Sena, Colombia
www.universia.net.co/premio-santander-emprendimiento
www.uninova.org.co iniciativas empresariales innovadoras Espaa.
www.camara.ccb.org.co Observatorio emprendedores en Colombia.
www.profilecolombia.com El peridico del emprendimiento en Colombia (Creo

ideas para formar y emprender)
www.emprendedor.com Las preguntas que su plan de negocio debe responder.
Textos para emprendimiento
SUREZ R, Lus Fernando Desarrollo del espritu emprendedor facultad de

ciencias Administrativas Universidad nacional Abierta y a Distancia UNAD.2 Ed.,
Bogot, 2005.
233
ALCARZ R, Rafael, El emprendedor de xito (gua de planes de negocio);

Editorial McGraw Hill; segunda edicin; Mxico 2001.
VARELA Rodrigo; La Innovacin empresarial; Editorial McGraw Hill, Mxico 2004.
LAMBING Peggy y otro; Empresarios pequeos y medianos; 1 Edicin; Editorial

Prentice Hall; Mxico, 1998.
VAN DEN BERGUE, Edgar; Cmo crear y gerenciar su propia empresa;

Universidad nacional de Colombia; 2 Edicin; Bogot; 1999.
Textos para plan de mercadeo
ALBRECHT Karl y BRADFORD Lawrence; La excelencia del Servicio; 1 Edicin;

Editorial 3R Editores; Bogot D.C., 1998
CIFUENTES lvaro y CIFUENTES Rosa Mara; Planeacin Comercial;

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD; 2 Edicin; Bogot D.C.; 2000
VIDAL Arizabaleta; Elizabeth; Diagnstico Organizacional Evaluacin sistmica del

desempeo empresarial en la era digital; Ediciones ECOE; 2 Edicin; Bogot
D.C., 2004
MIRANDA M; Juan Jos; Gestin de Proyectos Identificacin, Formulacin y

Evaluacin Financiera, Econmica, Social Ambiental; 5 Edicin; Editores MM;
Bogot D.C., 2005
FISCHER Laura y NAVARRO Alma; Introduccin a la Investigacin de Mercados;

2 Edicin; Editorial McGraw Hill; Mxico, 1990
MEJA C; Benildo; Economa de la Empresa; Fascculo 2 Universidad Abierta y a

Distancia UNISUR; Bogot D.C., 1986
SERNA Gmez; Humberto; Servicio al Cliente; Mtodos de auditora y medicin;

2 Edicin; Editorial 3R Editores; Bogot D.C., 1999
HARDY Len; Estrategias exitosas de Mercadeo; Serie empresarial LEGIS; 1

Edicin; Bogot D.C.1994
DIAMOND Jay y DIAMOND Ellen; Merchandising visual; Editorial Pearson;

Mxico; 1a Edicin; 1999
Textos plan de operaciones
234
GALINDO Ruiz; Carlos Julio; Manual para la Creacin de Empresas; gua planes
de Negocios; 2 Edicin; Ediciones EDOE; Bogot D.C., 2006
DE BEAS M Antonio; Organizacin y Administracin de Empresas; Editorial

McGraw Hill; Espaa; 1993
BACA Urbina; Gabriel, Evaluacin de Proyectos; 5 Edicin; Editorial McGraw Hill;

Mxico, 2006
MARTNEZ Henao; Jess Emilio; Compras y suministros; Universidad Abierta y a

Distancia UNAD; 1 Edicin; Bogot D.C., 2001.
Textos plan organizacional y jurdico
MINZTBERG Henry y otros; El Proceso estratgico; Edicin Breve; Editorial

Prentice Hall;1 Ed. Mxico;1997.
DAVID R. Fred; Conceptos de Administracin estratgica; 9 Edicin; Prentice

Hall; Mxico; 2003
LVAREZ C; Augusto; Administracin de sueldos y salarios; 5 Edicin, 1993.
CDIGO DE COMERCIO; Libro segundo las sociedades comerciales
Textos plan econmico y evaluacin financiera
LUDEVID, Manuel y Oll Montserrat Cmo crear su propia empresa factores clave
de gestin; 2 Edicin; Editorial Alfa omega; 1998,159p
SEPLVEDA H. Pedro; Qu debo saber de finanzas para crear mi propia

empresa?; 1 Edicin; Editorial Alfa Omega; 1995,149P
MNDEZ Rafael; Formulacin y evaluacin de proyectos. Enfoque para

emprendedores, ICONTEC; 4 Edicin; 2006, 359p
235
BIBLIOGRAFA
ALCARAZ R Rafael; El emprendedor de xito; gua de planes de negocios; 2 Edicin;
editorial McGraw Hill; Mxico D.F.2001; 316p.
ASCOLFA, Nuevos Retos y Perspectivas del Pensamiento Administrativo: Responsabilidad
Social Ambiental. Bogot, D. C. Marzo 2008. 122 p.
BACA Urbina Gabriel; Evaluacin de proyectos; 5 Edicin; Mxico D.F. 2006; editorial
McGraw Hill; 392p.
CIFUENTES lvaro, CIFUENTES Rosa Mara. Planeacin Comercial. Facultad de ciencias
Administrativas. Universidad nacional Abierta y a Distancia UNAD; Centro Editorial; Bogot
D.C. 2000; 382p.
DE BEAS M Antonio. Organizacin y Administracin de empresas 1 edicin. Madrid.1993;
editorial McGraw Hill.252p.
DIAMOND Ellen y DIAMOND Jay, Merchandising Visual; exhibicin y promocin de
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VEGA Zafran Ricardo; Gua para comprar y vender Franquicias; UNIEMPRESARIAL
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empresarial en la era digital. 2 Edicin, Ediciones ECOE; Bogot D.C.2004; 310p.
237

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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS Y

GUA DE INICIATIVA EMPRESARIAL

Vctor Manuel Ostos Len

Hermel ngel Ibez Daz

Vernica Caas Correa

Vctor Jos Rodrguez Restrepo

EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIN .................................... 11

Prueba de Emprendimiento orientada a la creacin de empresas ..................... 35

Antecedentes Acadmicos del Proyecto ............................................................ 74

ESTUDIO DE MERCADOS ...................................................................................... 77

Demanda potencial ..................................................................................... 77

Demanda insatisfecha ................................................................................ 78

Demanda efectiva (Tamao de su mercado) .............................................. 80

Demanda futura .......................................................................................... 82

Caractersticas de la demanda ................................................................... 85

Mezcla de mercadotecnia .................................................................................. 86

Anlisis del Producto .................................................................................. 87

Anlisis del precio de venta ........................................................................ 88

Matriz de Perfil Competitivo ........................................................................ 98

Anlisis de la matriz MPC ......................................................................... 101

El sondeo de mercado ..................................................................................... 101

La entrevista personal .............................................................................. 101

Determinacin de la muestra .................................................................... 102

Mtodos de muestreo ............................................................................... 104

Conclusiones del estudio de mercados............................................................ 105

Reflexiones sobre la lista de chequeo ........................................................ 15

Ventas proyectadas .................................................................................. 105

EL PLAN EXPORTADOR ...................................................................................... 112

Pas destino ..................................................................................................... 112

El perfil del pas meta ............................................................................... 112

La economa ............................................................................................. 113

Clculo del tamao del mercado a atender ............................................... 114

Cadena de Valor....................................................................................... 115

Barreras de entrada .................................................................................. 116

Clculo del precio de venta de exportacin .............................................. 117

La franquicia como un plan exportador ..................................................... 118

EL PLAN DE OPERACIONES ............................................................................... 121

Localizacin del negocio .................................................................................. 121

Micro localizacin del negocio .................................................................. 121

Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros: ...... 122

Factores de aprovisionamiento ................................................................. 122

Perspectivas del sub sector donde se encuentra la empresa de estudio .. 123

El proceso de manufactura .............................................................................. 125

Inversiones y clculo de depreciaciones y amortizaciones ....................... 125

Mano de Obra Directa .............................................................................. 130

Materia prima a utilizar ............................................................................. 132

Costos Indirectos de Fabricacin (CIF) ..................................................... 137

Programacin de la produccin ....................................................................... 140

Distribucin de la planta de produccin ........................................................... 144

Diagramacin del proceso productivo .............................................................. 147

Compras y aprovisionamiento ......................................................................... 149

Aspectos tcnicos de la comercializacin y distribucin de mercancas .......... 152

El Cliente .................................................................................................. 152

El diseo de marca ................................................................................... 153

Otros aspectos a considerar en la comercializacin y distribucin ............ 154

Estructuras del local comercial ................................................................. 156

Los Servicios ................................................................................................... 162

Caractersticas de un servicio: .................................................................. 162

Diagramacin del proceso del servicio...................................................... 163

EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURDICO........................................................... 172

Tipos de sociedades ........................................................................................ 172

Otras clases de empresas ............................................................................... 178

Las alianzas y la asociatividad como otras formas de creacin de empresas .. 179

Franquicias ............................................................................................... 181