O SERTANEJO UNIVERSITRIO E SEU MERCADO: ANLISE DE UMA DUPLA

DO INTERIOR DE SO PAULO
THE MARKET OF SERTANEJO UNIVERSITRIO : ANALYSIS OF A SO PAULO
INTERIOR DOUBLE

Resumo
O sertanejo universitrio tem se tornado ritmo de referncia no mercado fonogrfico
brasileiro. Ao mesmo tempo conseguiu trazer de volta ao sucesso o sertanejo e recuperou as
perdas do mercado de CD e DVDs. Mas, o produto show no possua um estudo
aprofundado, e dada sua importncia para os artistas, defasava uma viso real do que o estilo
representa na indstria cultural brasileira. Diante disso, foi realizado um estudo junto aos
contratantes e realizadores de eventos, sendo objeto principal uma dupla de sertanejo
universitrio do estado de So Paulo. Depois de uma anlise geral do estilo, foi realizada uma
comparao entre o que estes contratantes esperavam e o que era oferecido, tanto no produto
em si, quanto na comunicao. Fica claro neste trabalho, que estes contratantes nada mais
buscam que uma parceria de longo prazo e lucrativa. Alm disso, buscam tambm um produto
que se renove e agrade o consumidor final. Para um estudo futuro, a interveno da Internet
para esta percepo dos contratantes seria interessante.
Palavras-chave: Sertanejo; sertanejo universitrio; dupla.
Abstract
The university countryman has become the reference rate in the Brazilian phonographic
market. At the same time he managed to bring back to hit the backcountry and recovered the
losses of the CD and DVD market. But the product "show" did not have an in-depth study,
and given its importance for artists, ends a real vision of what the style is in the Brazilian
cultural industry. Therefore, a study was carried out among contractors and directors of
events, with the main object of a double university backcountry of the state of So Paulo.
After a general analysis of the style, a comparison was made between what these contractors
expected and what was offered both in the product itself, as in communication. It is clear from
this work that these contractors seek nothing more than a long-term and profitable
partnership. In addition, also seek a product that is renewed and please the consumer. In a
future study, the Internet intervention for this perception of contractors would be interesting.
Keywords: Sertanejo; sertanejo universitrio; dupla.

Introduo
O presente trabalho uma observao da dinmica mercadolgica de uma dupla
sertaneja universitria do interior do estado de So Paulo. Focada nos estudos de marketing
com nfase na comunicao, este busca estudar um mercado at ento desconhecido, citado
apenas superficialmente nos estudos da indstria cultural.
A indstria da msica parte importante das indstrias culturais. O
termo, cunhado por Horkheimer e Adorno, usado para caracterizar o
surgimento de produtos culturais massivos (filmes, novelas,
programas de rdio, peas publicitrias, histrias em quadrinho) que
circulam nos meios de comunicao massivos (cinema, rdio,
televiso) nos quais a
estandardizao e a produo em srie so a lgica da chamada cultura
de massa. Para os autores, a indstria cultural um ambiente
dominado pela tcnica e pela hegemonia do poder econmico que tem
total controle sobre o consumo da sociedade atual. (VLADI, 2010, p.
4).
O produto cultural aqui estudado o sertanejo universitrio. Rodrigues (2008), explica
que surgido em 2002, o produto em questo possui caractersticas peculiares tanto na estrutura
msicas com temticas urbanas e uso de instrumentos eltricos, quanto em seu pblico
consumidor jovens de 16 a 30 anos, classes A e B. Com esta roupagem, o estilo ganhou
caractersticas comerciais que o tornaram forte na mdia e no mercado de CDs e DVDs. A
ABPD Associao Brasileira dos Produtores de Discos, apurou que em 2015, dos dez
artistas mais vendidos, cinco pertenciam ao sertanejo universitrio. Isso prova a fora do
segmento na atual cena musical brasileira. Com tal crescimento e consolidao do estilo, o
mercado se deparou com novas exigncias por parte do consumidor final, que
consequentemente gerou novas formas de negociao entre dupla e comprador de shows. Para
Bosi (1972), essas novas exigncias so resultado da prpria estruturao da indstria
cultural, dominada por empresrios do lazer sem nenhuma funo de alta cultura, apenas
focado no lucro. Visto que no estudado em questo, a maior parte do lucro gerada pelos
shows, o presente estudo limitou-se a eles. Alm disso, importante este foco, pois as
informaes so escassas, diferente do que acontece com o mercado de discos. A limitao
geogrfica foi o estado de So Paulo, pois este possui o maior nmero de clientes dentro do
banco de dados do estudado. E consequentemente, o maior nmero de shows. No coube a
este trabalho a anlise do pblico final, mas somente compradores diretos (organizacionais). A
dupla em questo no conhece o perfil deste cliente, no possui dados para estudo e no mede
2

seu retorno de comunicao. Atravs desta anlise foi possvel delimitar melhor e medir este
retorno.
Tal anlise detalhada colabora no s com todo o mercado musical, mas tambm com
os estudos de marketing, pois apresenta um formato peculiar de servio. Para Kolter (2006),
servio ato ou desempenho que uma parte pode oferecer a outra. Para o autor, se o valor
entregue ao cliente no for satisfatrio pode determinar o descarte deste servio. Neste caso,
se o show no corresponder em pblico e qualidade musical, a dupla no ser contratada
novamente. Parte deste trabalho destina-se, a estudar, se a comunicao tem feito o cliente
perceber este valor, e se o que est sendo entregue corresponde s expectativas.
O mtodo utilizado foi pesquisa quantitativa com os componentes do banco de dados
da dupla. Neste banco contava-se com prospects e contratantes efetivos. O objetivo desta
pesquisa foi conhecer o perfil deste pblico, meio de atuao e suas expectativas. Tambm se
apurou se a comunicao feita atualmente conferia com este perfil ou necessitava foco. Foram
levantados 51 possveis participantes que residiam no estado de So Paulo. Destes, 29 eram
casas de shows, 15 prefeituras, 7 pessoas fsicas e revendedores. A anlise foi feita a partir da
estrutura de Likert (MALHOTRA, 2004), onde o respondente indica o grau de concordncia
ou discordncia de acordo com as variveis e atitudes relacionadas ao objeto (Samara e
Barros, 2002). As afirmaes colocadas para resposta falavam do repertrio, estrutura de
show, pblico e retorno conseguido nas apresentaes da dupla, aes de marketing e venda
direta. O grau de concordncia variava de 1 a 5, sendo 1 discordo totalmente e 5 concordo
totalmente. O clculo, ou seja, a nota mdia dada pelo entrevistado foi realizada por item.
Assim, para que se fosse conseguida a anlise de perfil, foram levantadas todas as notas e
realizada uma mdia geral (MALHOTRA, 2004). Todo o trabalho tambm contou com apoio
bibliogrfico, entre autores, associaes do setor e peridicos.
O mercado
A dupla em anlise neste trabalho sofre com a falta de informao sobre seu mercado.
No h banco de dados, nem levantamentos sobre shows. Toda a comunicao realizada sem
medida de retorno, baseada apenas em aes que a maioria tem realizado. No h
conhecimento do pblico-alvo e nenhum investimento em pesquisa. O primeiro ponto a ser
identificado para quem a dupla costuma trabalhar. Quais seus hbitos, ndice de recompra e
perfil. A partir do conhecimento deste cliente, ser possvel um diagnstico e
3

consequentemente uma estratgia mais focada e de retorno. O segundo ponto saber como
esses contratantes recebem a comunicao e se a diferenciam das demais duplas. preciso
saber se os esforos realizados at ento tem trazido resultados, onde h acertos e onde h
oportunidades no exploradas. A partir disso, temos a seguinte questo: "De que maneira a
estratgia de comunicao e marketing trabalhada por uma dupla de sertanejo universitrio
do Estado de So Paulo?". Diante de tal questo, o objetivo do presente trabalho identificar
a postura mercadolgica da dupla e suas estruturas de comunicao diante do mercado e dos
concorrentes. Para isso ser necessrio analisar os fatores que levam os organizadores de
eventos a contratar a referida dupla; conhecer o mercado em que a dupla atua, quem so seus
compradores e regio de atuao, e por fim, analisar a forma como o cliente percebe a dupla e
recebe suas aes de comunicao.
O mercado artstico brasileiro extremamente rico em estilos e opes.
So quarenta e oito tipos entre categorias e subcategorias. Entre elas o sertanejo. No perodo
desta anlise, o sertanejo universitrio liderava o mercado de shows brasileiro, tanto em
quantidade, quanto em valores de cach. O Jornal O Dia1 realizou um levantamento em
novembro de 2015, onde cita que o artista de maior cach na poca era Wesley Safado,
cobrando um valor de R$ 500.000,00 por apresentao. Outros artistas do estilo tambm
aparecem na relao, como Luan Santana, com um cach de R$ 300.000,00, Jorge e Mateus a
R$ 400.000,00 por apresentao. Dos oito listados pela matria, trs pertencem ao estilo.
Tanto o Jornal O Dia, quanto a dupla estudada citaram que a questo do cach possui uma
ligao direta com a negociao realizada para a compra do show. Fatores como quem vende
e quem compra tem peso. Clientes de longo prazo ou indicados por outros clientes possuem
um poder de negociao maior. Tambm levado em considerao o local do show, se haver
porcentagem de lucro para a dupla, pblico-alvo e motivo do evento (filantrpico ou com fim
lucrativo). Um fator importante a escala do sucesso. Se o artista em questo possui
alguma msica em destaque no momento, isso levado em considerao tambm para a
definio do valor a cobrar. O nico fator ponderador o cach mnimo, usado para
pagamento dos msicos e despesas legais, como por exemplo, direitos autorais.
Esse mercado complexo, parte de uma gigantesca indstria cultural, necessita de um
estudo mais aprofundado. Vladi (2010) coloca que a indstria da msica precisa entender a
diversidade do consumidor e criar estratgias que estejam preparadas para este mercado
1 Matria do Jornal O Dia online. Disponvel em
http://blogs.odia.ig.com.br/leodias/2015/11/29/crise-financeira-faz-caches-dosmaiores-cantores-despencarem/. Acessado em 15 de maio de 2016.
4

imprevisvel. A rentabilidade essencial, mas para isso preciso entender onde a satisfao
conseguida.
O estilo sertanejo universitrio tambm considerado uma fora nas gravadoras. Exemplo
disso que entre os 10 CDs mais vendidos em 2015, temos cinco artistas representantes do
estilo. Entre os DVDs esse nmero ainda maior, nove representantes.
Do ponto de vista do marketing, o presente trabalho apresenta relevncia por mostrar
exatamente um servio que pode ser muito lucrativo tanto para quem trabalha com ele
diretamente, quanto para quem realiza eventos. Este tipo de ritmo tem atingido todas as
classes sociais e encontrado em praticamente todas as mdias, seja como anunciante, seja
como admirado pelo pblico. Alm isso, os artistas tm atuado fortemente junto ao mix de
marketing. Por fim, o sertanejo, assim como a msica em geral, tem ganhado um perfil
comercial, onde o lucro por muitas vezes tem superado a qualidade. O aumento desta postura
por parte dos contratantes e produtores muda a caracterstica da cultura popular, colocando-o
como produto a ser comercializado, e no algo a ser construdo.
Bosi (1972) define isto muito claramente em seu livro Cultura de massa e Cultura
popular. Para o autor, conforme a indstria cultural substitui o folclore, impe uma viso
popularesca, focada no comercial. Este tipo de troca aberta e focada em um pblico de
massa.
Os estudos sobre o novo sertanejo
A indstria cultural trata todos os seus resultados como produto, sendo possvel a troca
por valores monetrios. Toda a cultura, que antes buscava conhecimento, crtica e expresso,
agora focada em divertimento e consumo (COELHO, 1980). Assim como qualquer produto
de mercado, a msica sertaneja precisou renovar-se para se manter ativa.
Vaz e Filho (2006) chamam a renovao do sertanejo, a partir de meados de 1990, de country
brasileiro. O alto investimento em mdia, a conquista de classes sociais diferenciadas e a
produo em grandes estdios fizeram o estilo retomar seu flego e espaos perdidos. Os
sinais de que o estilo iria reduzir sua participao, ameaado inclusive pela chegada do
pagode e do ax, sumiram com a introduo de elementos bregas e do pop internacional
(ZAN, 2001). Vale salientar que o estilo country brasileiro com pitada pop defendidos
pelos autores refere-se ao chamado sertanejo romntico, sustentado por duplas como Zez di
Camargo e Luciano, por exemplo. O sertanejo universitrio a renovao do estilo sertanejo
5

romntico. Os dois estilos se comparados ao primeiro sertanejo que se conhece, o sertanejo

raiz ou caipira, possuem diferenas mais evidentes. Enquanto o primeiro possui carter de
cultura popular com letras poticas e crtica forte, o sertanejo romntico e o sertanejo
universitrio se apresentam como a mais pura forma de indstria cultural, com sucessos
reconhecidos e esquecidos rapidamente e nenhuma preocupao com a potica ou com o
social (Gutemberg, 2011, p. 5).
[...] existe uma diferena muito significativa entre a msica sertaneja
moderna e a msica caipira [...] a primeira encontra respaldos nos
meios miditicos de divulgao, conferindo um sucesso estrondoso
aos intrpretes, medido pela vendagem de discos.

Rodrigues (2008) encontra praticamente todos os elementos do sertanejo romntico no

sertanejo universitrio, porm coloca como diferencial a estrutura de suas canes. Enquanto
o estilo romntico ainda vive uma dualidade entre campo e cidade, o universitrio conta com
letras estritamente urbanas.
Assim como Gutemberg (2011) coloca que o sucesso ou fracasso de uma dupla
medido pelo nmero de cpias vendidas, Vladi (2010) analisa a msica e a indstria
fonogrfica atravs do mercado das gravadoras. Em 2003, perodo considerado o nascimento
do sertanejo universitrio por Rodrigues (2008), pelo menos 1,12 milhes de brasileiros
consumiam msica pirata. Este alto ndice ilegal, forou as gravadoras a reestruturarem seus
escritrios e focar em apenas alguns artistas mais rentveis por vez (HERSCHMANN e
KISCHINHEVSKY, 2006). O foco passou a ser artistas internacionais, mais rentveis e com
mercado garantido. Porm, o novo estilo ajudou a diminuir este impacto e manter 77% dos
CDs e DVDs vendidos na linha nacional (ABPD). Destaque para Bruno e Marrone que
aparecem nas duas listas da associao. Mesmo com o reforo trazido pelo sertanejo
universitrio, a indstria fonogrfica brasileira passou por um perodo longo de recesso,
oscilando entre queda - em 2007, o nmero de CDs vendidos apresentou uma queda de
33,2% e de DVDs reduziu em 19,2% - e estabilidade em 2008, 2009 e 2010. Somente em
2011, as gravadoras brasileiras passaram a recuperar-se e aumentaram suas vendas em 8,47%.
Em 2015, o Brasil conseguiu um crescimento de 10,6%, impulsionado pelas vendas digitais,
que chegaram a representar 45% do total. As vendas fsicas representaram R$ 202 milhes,
enquanto o digital chegou a R$ 316 milhes.
6

Para Rosa (1999), a economia fator determinante no aumento da vendagem. De

todos os estudos desenvolvidos, os shows so sempre citados como forma de impacto da
indstria cultural, especialmente do sertanejo. Vladi (2010) considera os shows parte
importante do processo de aquisio, mas apenas os cita como parte do consumo dos produtos
da indstria cultural. Vaz e Filho (2006) chamam o sertanejo de pop e enfatiza sua
participao miditica, porm tambm no cita como o show pode ser parte desta
participao. Do ponto de vista que o sertanejo universitrio comeou e tem sua maior fora
nos shows (RODRIGUES, 2008), necessrio analisar esse ponto. Martins (2008) relata essa
importncia colocando o sertanejo e o sertanejo universitrio como itens essenciais para os
eventos do interior paulista. Um estudo necessrio para que se entenda melhor esta fatia
considerada importante, porm no estudada de maneira cientfica.
A relao dupla e contratante
A dupla aqui estudada nasceu em 1996, dentro de uma banda do segmento baile,
nome dado s bandas que possuem repertrio variado e costumam apresentar-se em eventos
sociais. Aps alguns anos, a dupla iniciou carreira solo, ainda no estilo sertanejo romntico.
Em 2004, os artistas optaram por uma renovao no estilo, aderindo assim ao sertanejo
universitrio. A adeso ao novo estilo foi necessria porque o mercado j no dispunha de
espao considervel para o estilo romntico. Atualmente a dupla considerada de mdio
porte, realizando cerca de seis shows por ms e cobrando um cach mdio de R$ 15.000,00.
Tambm possui CD e DVD, alm de escritrio prprio para negociao e divulgao.
Atravs do banco de dados da dupla, foram selecionados os entrevistados para este
trabalho. A segmentao escolhida foi geogrfica, j que mais da metade dos cadastrados
situam-se no estado de So Paulo. As cidades constantes na lista possuem variados perfis,
porm, na sua maioria so essencialmente sertanejas, situadas no interior do estado. Os
questionrios foram aplicados de 23 a 27 de maio de 2016, por telefone. A prioridade para
respondente era o responsvel pela contratao dos shows.
A primeira dificuldade deste trabalho foi encontrar os respondentes. Quando
informados de que se tratava de uma pesquisa, mesmo que para a prpria dupla, a primeira
reao era de recusa. Foi necessrio um tempo para explicaes e exemplos de algumas das
questes que seriam colocadas. Com esta dificuldade, a pesquisa necessitou do dobro do
tempo previsto para executar o proposto. A segunda dificuldade foi conseguir a ateno de
7

quem respondia. Por muitas vezes, as sequncias eram interrompidas. Mesmo quando isso no
acontecia, a maioria parecia responder apenas para livramento da situao. Em todos os
casos, o grande temor do entrevistado era a questo financeira. A justificativa variava entre
no poder informar ganhos, dado que muitos realizam de maneira independente e sem
pagamento de impostos para tal, e comparativo com outras duplas na negociao do cach.
Mesmo com todas estas questes, a maioria participou do processo. Com a explicao e a
colocao de um tom mais informal na entrevista, foi possvel at discutir alguns pontos.
Esses pontos so comentados ao longo dos resultados aqui demonstrados.
A amostra contou com 51 entrevistados. Desses, 12 eram responsveis por compras de
shows para prefeituras, dez eram gerentes ou responsveis por casas de shows, 18 eram
proprietrios e oito eram revendedores ou pessoas fsicas que realizam eventos de maneira
independente. Grande parte, 16, est no mercado h pelo menos trs anos. Outros 15 atuam na
rea entre seis e dez anos. Muitos no ficam muito tempo, porque segundo os entrevistados, o
setor exige uma dedicao quase que integral. Isso gera desgaste fsico e mental. A maioria,
27, contrata todos os tipos de estilos musicais, seguindo a sazonalidade. No vero, por
exemplo, as prioridades so samba, pagode e especialmente ax. Perto de datas como o dia
das mes, as prioridades so artistas saudosistas, como Fbio Jr. O sertanejo, especialmente
o universitrio, tem prioridade nas festas da cidade (aniversrios, tpicas) e em eventos
realizados em perodos comuns. A mdia de eventos realizados por ms quatro, com um
pblico de 800 pessoas por evento.
Quando questionados especificamente sobre a dupla, os entrevistados se mostraram
bem animados e por muitas vezes citaram o bom relacionamento que possuem com os
cantores. Com exceo dos trs que no responderam, apenas um dos entrevistados nunca
contratou. Mesmo assim, este elogiou o show e diz que pretende contratar. Ao afirmar que a
dupla possui bom repertrio, 33 entrevistados concordaram. Uma justificativa para os altos
ndices a constante atualizao deste, com incluso de novos sucessos do mercado e autorias
prprias. Segundo os entrevistados, isso ajuda a tornar o show menos repetitivo, conseguindo
assim, presena constante do pblico. As msicas tocadas atraem a maioria dos presentes
segundo 27 entrevistados, que concordaram com afirmao, e para 12 que concordaram
totalmente. As
composies da dupla no sertanejo universitrio mantm a linha considerada moda do
momento. Muitos contratantes foram enfticos ao citar a necessidade de adaptar as canes
ao momento da msica. Para muitos, isso fator essencial para a sobrevivncia de qualquer
8

artista. Os exemplos citados passaram por grupos de pagode universitrio e forr

universitrio, nos dias atuais, considerados sem grande expresso. A presena de palco da
dupla seguiu a linha de aprovao, com 28 dos entrevistados concordando com a afirmao.
Em contrapartida, a banda e a estrutura de palco foram consideradas dispensveis por 35
contratantes no primeiro item e 39 no segundo. Neste caso, os entrevistados colocaram a
questo da estrutura da casa em sua grande maioria de pequeno porte e a opo de
contrato do show no estilo acstico, onde apenas os cantores, um violo auxiliar e uma
guitarra compem a estrutura. Alm de mais acessvel financeiramente, esta estrutura enxuta
mais adaptvel aos espaos disponveis, sejam em casas pequenas, sejam nos rodeios e festas
abertas onde o palco nico para vrios artistas.
O show possui durao mdia de duas horas sem intervalos. Para 35 entrevistados, o
tempo suficiente. Levando em considerao que a apresentao inicia-se por volta das 01h e
encerra-se s 03h. Em cidades menores, os eventos no costumam durar mais que seis horas.
A lucratividade destes eventos boa nas apresentaes para 33 entrevistados, mas no
representa um aumento significativo. Em comparao com outros artistas, a mdia a mesma.
O mesmo acontece com o pblico presente, constante para 27 contratantes. A justificativa
que a maioria do pblico frequenta o evento, pois a nica opo na cidade, ou j possui o
hbito de frequentar o local independente da atrao do dia. O cach foi considerado justo por
31 contratantes. Eles associam a simpatia do pblico e ao relacionamento com a dupla, na
maioria das vezes de longo prazo. Porm, enfatizaram que o ticket mdio no aumenta nos
eventos em que se apresentam, por isso, consideram um reajuste no indicado neste momento.
A partir da anlise do cenrio atual e da postura do contratante, a afirmao de Vladi
(2010) de que o show apenas uma parte da indstria cultural cai por terra. Os shows so a
vitrine para o artista, seja para o pblico seja para o mercado de contratao. No estilo em
questo, a essncia do palco e do ao vivo citados por Rodrigues (2008) deve permanecer. O
sertanejo universitrio nasceu no show e ali que se perpetua. Fica claro que a questo social
e a cultura no tem importncia para nenhum dos envolvidos no estilo e que o sertanejo
universitrio um produto genuno da indstria cultural defendida por Coelho (1980):
consumo.
A comunicao

A comunicao realizada por uma profissional interna do escritrio da dupla. H

tambm um vendedor, que apoia as aes e realiza vendas pessoais.
O material de vendas conta com CD, DVD e encarte com a histria e fotos da dupla e
shows. Ao serem cadastrados, os possveis contratantes tambm recebem semanalmente um email marketing com a agenda e novidades. Outros meios eletrnicos so o site, uma conta no
YouTube, uma pgina no Facebook e uma no Twitter. O site e o YouTube so atualizados
semanalmente, enquanto as pginas diariamente. Os contratantes entrevistados no possuem
uma opinio formada sobre a necessidade do CD e do DVD. Como a grande maioria, 21
deles, contrataram o show por indicao, este material no possui grande relevncia. Alguns
citaram que preferem ser convidados para o show ao vivo do que v-lo pelo DVD. A resposta
do pblico avaliada a todo momento neste caso. Quando questionados sobre o encarte, a
resposta foi a mesma. O nico material considerado importante so as fotos e a logo para a
produo dos cartazes de divulgao do evento para o pblico geral. Segundo os
entrevistados, o pblico comenta a aparncia do artista e isso um ponto relevante. Nesse
quesito, o material recebeu elogios. A msica de trabalho tambm foi bem classificada, com
39 entrevistados concordando ou concordando totalmente que ela possui fora de mercado.
Os meios eletrnicos necessitam de uma anlise mais complexa. Uma parte dos
entrevistados julgou importante receber constantemente notcias sobre a dupla e classificou
como essencial este material. Por outro lado, uma quantidade quase que semelhante disse no
se importar com este tipo de propaganda porque no possui afinidade com informtica.
Geralmente nesses casos, um auxiliar quem recebe as mensagens. As redes socais tiveram o
mesmo impasse. Ao mesmo tempo, a venda pessoal tambm precisa de uma ateno maior
por parte da dupla. Boa parte dos entrevistados se disseram insatisfeitos com o atendimento
do vendedor. Alguns citaram que nem o conhecem. A crtica tambm se estendeu produo,
classificada como indiferente. Como muitos shows so vendidos por terceiros e tambm por
um dos cantores, que o empresrio, a compra se mantm. Mas quando questionados se
passariam a ter contato com o vendas, a resposta foi negativa. Isso indica uma situao de
dependncia por parte dos entrevistados.
Podemos concluir que, como previa o projeto deste estudo, os esforos de
comunicao nada mais so que manuteno de marca. Kotler (2006) coloca que a vantagem
competitiva a diferenciao do produto. Fica claro, que o contratante no diferencia a dupla
da concorrncia, apenas a conhece. Num mercado caracterizado pela troca constante de
sucessos (RODRIGUES, 2008) e pela colocao da msica como produto (COELHO, 1980),
10

o contratante apresenta-se como comprador exigente e ao mesmo tempo, contraditrio. Busca

o retorno rpido e menor custo, mas no abre mo das relaes de confiana. Essa relao
deve ser explorada pela venda pessoal, com a utilizao em longo prazo de programas de
incentivo e experincia (KOTLER, 2006). Dessa forma, a dupla evita intermedirios,
melhorando seu retorno financeiro. Vale ressaltar, que a venda pessoal tambm precisa de
apoio, com treinamentos e uso de canais de comunicao especializados no pblico alvo.

Consideraes finais
A anlise das estratgias e da comunicao da dupla junto ao mercado do sertanejo
universitrio focado nos shows resultou em uma anlise interessante e ao mesmo tempo
complexa. No princpio, este trabalho buscava entender o universo do sertanejo universitrio a
partir dos shows, que at ento, os estudos existentes no levavam em considerao. O motivo
apontado para tal escassez de informaes era a informalidade dominante. Tal informalidade
mostrou-se forte ao longo deste estudo. Em vrios momentos o trabalho da pesquisa, seja na
busca de referncias cientficas, seja na aplicao da pesquisa de campo foi dificultado por
esta informalidade. Para que se fossem conseguidos os resultados aqui apresentados, foi
necessria uma vivncia no ambiente do estudado e uma aproximao informal dos
entrevistados. Apesar de todos os problemas, o estudo apontou um mercado muito
interessante: exigente, baseado na confiana e na troca de favores, difcil de penetrar. Outro
ponto avaliado foi a comunicao. Os esforos de propaganda pouco so considerados neste
meio, sendo a grande ferramenta a venda pessoal. Com isso, o material impresso e o
treinamento ganham fora. A expresso parceria foi citada diversas vezes e enfatiza como
chave para o sucesso. preciso investir em associaes de longo prazo e em regies
geogrficas diferentes, pois foi possvel ver que muitos compram sequncia de datas, o que
melhor para a dupla. Os trabalhos anteriores, como j citados, sempre focaram no mercado
fonogrfico. Avaliar todo o mercado artstico brasileiro a partir de vendagem de CDs e
DVDs, mesmo com o crescimento apontado pelas pesquisas, em muitos casos utopia. Com
o nmero cada vez maior de materiais piratas, o sustento da grande maioria dos artistas vem
dos shows. A anlise destes trabalhos gerou o presente como espcie de complemento viso
existente da msica, considerada por alguns autores, o mais forte produto da indstria cultural
brasileira.
11

O sertanejo universitrio nutre-se de um pblico final adepto da Internet

(RODRIGUES, 2008). Para trabalhos futuros, seria importante uma viso a partir dela. Em
alguns casos, como a banda Coldplay em 2010, artistas esto abandonando gravadoras e
usando a rede mundial de computadores como forma de divulgar, vender e medir o
feedback de seus trabalhos (VLADI, 2010). O impacto da Internet nos artistas do estilo
seria um ponto interessante para prximos trabalhos.
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