HARVEY MACKAY como Hadar COM OS TUBAROKS SCM Ser comldo vivo GESTAO, VENCER A CONCORRENCIA. FORMULAS DE NEGOCIACAO E VENDAS. DIFUSAO CULTURALSumario PREFACIO Keneth Blanchard CAPITULO 1. CAPITULO 2. LICAO 1 LICAO 2 LICAO 3 POR FAVOR, EU GOSTARIA DE COMPRAR 16 MIL: BILEETES PARA 0 JO DEST NOME (PONeiio uae o. or. LAS! CURSO INTENSIVO DE VENDAS DE HAR- VEY MACKAY O importante nao é o valor da mercadoria, me 0. PUAN a aS ace a ela vale oe objecgdes a oe as propostas, por Mais atraentes que elas possam ser. Os bons vendedores estabelecem situacdes onde o comprador se convence a si mesmo, inde- Saber algo sobre o seu cliente é téo impor- aes como saber tudo sobre 9, seu produto (Gocltesy me Seger Roomate das objec¢des; 30 React © cd ») ae 82 << 7a :LICAO 4 66 coisas que yocé deve saber sobre os seus clientes ( Ce JEL. iexte.) 34 LICAO 8 LICAO 6 LIGAO 7 Continuacgao das 66 perguntas de Mackay: historias de guerra 6 Len O feu) 4] J partir do momento em que vocé vincula a sua personalidade a uma proposta, as pes- soas comecam a reagir a a erage. © e deixam de reagir a propos paeat Os preconceitos raciais e religiosos e a inve- ja humana néo foram elimit Bao até a dat da Cees deste livro (Couhoeen. e eli LIGAO 8 Como lidar um cliente pote! gi te , dificil ( Cemheeero fe Casi —_ Lore omlag ut A do et LICAO 9 es Funde o seu Pregl clube Bui (he Ab es | LIGAO 10 Pequenas anotacdes produzem grandes re- sultados G VAIO. Lodthales LIAO 11 O segundo,melhor ee) para progurar novos negécios ((eoe9o~ B0)J20 i LICAO 12 © que todos os vendedores — e nem todos os empresdrios — sabem §3 LICAO 13 ___ Estela RB a0 seu) tempo 3 ngo a a0. OD) LIGAO 14 Se vocé nao tiver um objectivo a atingir ja- mais ete a realizagag( ) 86 LICAO 18 ieoninae a acreditar em si, mesmo que mals ninguém acredite Procure imitar pessoas bem sucedidas 59 LICAO 16 LIGAO 17 Sonhe 60 LICAO 18 A mais facil, a menos dispendiosa e a mais negligenciads de publicidade ; 62 D> LICAO 19 Aponte-me alguém que se considere um au- todidacta e eu apontar-lhe-ei o comprador mais facil do mundo; Ugud ® 62 CAP{TULO 3. CURSO INTENSIVO DE NEGOCIAGAO DE HARVEY MACKAY 63 LIGAO 1 Sorria, mas coe dizer «nao» sem voltar alas. VUES O eae 7 3 LICAO 2 Mande us pratt No, sev, lugar fers 66 Ligho 3 N&o existe um hotel totalmente esgotado 67 Ene eave LIGAO, 4 Como entender o Cae do seu bancofe se we z Anee LICAO 8 A arma mais poderosa para vencer uma ne- gociagdo é a habilidade de se levantar da a mesa sem um acordo assinado — 70 LIGAO 6 Chamando o senhor Otis (C2 AS (wt ge LIGAO 7 A questao mais importante em qualquer con- trato nao esta no contrato 13 LICAO 8 Acordos evitam desacordos CRawalcger eS) 3 LIGAO 9 maior sera o desejo de realizar o nese into mais tempo o obrigarem Quai IPO igarem a esperar, (Bang)LICAO 10 Aquele que quell ser um bom nadador LIGAO 11 Se basear as suas deci minaré a sua carreira com diaco (Nos deco LIGAO 12 r um lustre LIGAO 13 Tudo é negociavel LIGAO 14 batalha comprador/vendgdor 82 CAP{TULO 4. CURSO INTENSIVO DE GESTAO HARVEY MACKAY 85 LIGAO 1 O maior erro de um soe 85 LIGAO 2 Quando uma pessoa com Ginna, encontra uma pessoa com experiéncia, a pessoa com a experiéncia acaba por ficar com o dinheiro € a pessoa com o dinheiro acaba por ficar com a experiéncia 89 LIGAO 3 Vocé recebe sempre bem as boas noticias. O que esta em causa é a prontidao com que recebe as més noticias a1 LIGAO 4 Atire tudo para 0 chao 93 LICAO 8 Trate os seus fornecedores como trata os seus clientes 93 LIGAO 6 A época do homem do Renascimento foi exactamente o Renascimento 97 es LICAO 7 Nunca seja o seu proprio carrasco 98 LIGAO 8 Por outro lado, se vocé tiver que ser o seu prdéprio carrasco.. 99 LIGAO 9 As pequenas coi! nao_significam , muit: Significam tudo (tugs ee> aavehe=)io0 LIGAO 10 Como perceber um vencedor Ge 103 LICAO 11 Os seus auxiliares mais competentes podem passar 0 seu tempo mais produtivo a olhar para a parede (2ouse 104 LIGAO 12 E mais divertide sae é ee eas 106 LIGAO 13 JA observou uma greve em que todos traba- lham? 106 LIGAO 14 Nao é a pratica que leva a perfei BE pre- ciso acrescentar uma palavra. Ea Bue perfeita que leva a perfoict(Mfacuclen i LIGAO 15 Confie nos especialistas... para errar LIGAO 16 Nao séo as pessoas que vocé demite que prejudicam a sua gestao. S40 aquelas que vo- cé nao demite 110 LIGAO 17 A melhor maneira de repreender alguém 110 LICAO 18 Nunca permita que alguém, particularmente um superastro, escolha 0 seu proprio suces- pus wm Quegseet) 12 LIGAO 19 Crie mais regalias e poderé dar aumentos menores (us vatlona 0 fescso seu aunmnrccatio so eanall M3LIGAO 20 Quantos vendedores tem? sclo. LIAO 21 Imite-se com facilidade (0 2ut|rtacdnio) 1s ——- 7 LICAO 22, Informe-se junto de uma «velha raposaa( ennsedelp LIGAO 23 Saber quando nado se deve trabalhar mais é téo importante como saber quando se deve continuar a fazé-lo ue eacausan)i7 LICAO 24 Administrar um por cento de alguma coisa vale mais que administrar cem por cento de nada 119 LIGAO 25 Procure encontrar o veio de agua e abrir o pogo antes de sentir sede lal LIGAO 26 Trate os seus funciondrios como trata os seus clientes (ru, 2oresce~ -62 \elas fessona) 121 LICAO 27 Como ser demitido (Wivfaron ao dowissae) 13 LICAO 28 Nao pode solucionar um problema sem pri- meiro admitir a sua existéncia 128 LIGAO 29 Se puder dar-se ao luxo de comprar a solu- Gao para resolver um problema, entao o pro- blema nao existe 126 LIGAO 30 Jamais vi um mau curriculo (Coubolbse4S) 127 LIGAO 31 O teste decisivo para a contratagéo de um elemento 132 LICAO 32 Se vocé quer ser o Pai Natal, é conveniente que o seu trend seja capaz de puxar um trai- tet (eocuulousas ‘puldoca ) 132 Qual 6 a melhor maneira de economizar tem- LICAO 33 po? 132 LICKO 34 Nao 49 exalle mas tamben nad che mmo 1683 LIGAO 38 Conhega 0 seu concorrente 134 LICAO 36 Nao se intimide por causa da reputagao 143 CAPITULO 5. CONSELHOS ELEMENTARES 145 CONSELHO 1 A gratidéo é a emogao humana menos pro- fundamente sentida 148 a 2 Compre carros baratos e casas caras 146 CONSHLHO 3 Como conhecer uma eee 146 CONSELHO 4 A hen pesquisa e ee do mundo nunca esta para além de um telefo- nema (Fafa: # ws bile ea) 1 CONSELHO 5 Nada é maior para cue que 0 ee ego ean gabWuia , huni Anke <) us me WAS CONSELHO 6 Nao existe a eu “181 CONSELHO 7 Wek da meméria a sua boca; (0s ‘de rauhio> to's 152 CONSELHO 8 Tbmme-se perspicaz prevendo o futuro 183 CONSELHO § Normalmente vale a pena representar 0 pa- pel de bom, mas algumas vezes compensa muito mais protagonizar a personagem do mau 153 CONSELHO 10 Convide um milionario para almogar 184 aneCONSELHO 11 Nao basta conhecer as pessoas, 0 importante, _.s é saber como conhecé-las{ Vc! wr VE) 184 CONSELHO 12 Como vencer a lei cris ic sae ea clo _fucw) CONSELHO 13 Existe sempre um lugar para todas as pes- soas que dizem: «Nao se preocupe, eu trato disso.» 186 CONSELHO 14 Nunga repita o mesmo dliscurso apenas ve 187 eo, "Eleincumages excite ¢ falacle, sae CONSELHO 15 Existem dois momentos na vida em que vocé esta sozinho: pouco antes de morrer e pouco antes de fazer um discurso (D&eursec) 188 CONSELHO 16 A beleza do dinheiro a vista 161. CAPITULO 6. | COMO AJUDAR OS SEUS FILHOS A ULTRA- PASSAR OS PROBLEMAS 163 Como ajudar os seus filhos a ultrapassar os problemas 163 Nao faca planos de permanéncia no mesmo mprego so para ganhar,p relagig de oyro ae ee ie Gan, SG) GA ec pe, ieee ale ans Descubra algo que goste de fazer e transfor- me-o numa actividade lucrative Fob 0 2 Jevgees as Faca de conta que os seus pais ie razao pelo menos de vez em quand Coe oe) 167 Ao afirmar que determinado projecto nao Postar. ee 68 de realizar-se esta a rejeitar o futury A i wade E mais dificil ser uma pessoa de sucesso quando os seus pais j4 o tem /O ee) 169 deo ~CkRer, CAPITULO 7. | CONSELHO FINAL: COMO TER SUCESSO 171 Como ter sucesso 171 Determinagdo + estabelecimento do objecti- vo + concentragéo = sucesso 175