EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL.

El proceso de la venta personal es una secuencia lgica de cuatro pasos

que comprende el vendedor para tratar con un comprador potencia, el
mismo tiene por objeto producir alguna accin deseada en el cliente, y
termina con un seguimiento para garantizar la satisfaccin del
consumidor. La accin deseada usualmente por parte del consumidor es
la compra.

Pasos bsicos que se utilizan en el proceso de la venta personal:

1) Prospeccin. Es el primer paso de este proceso, en realidad
se compone de dos fases relacionadas. En s la prospeccin
consiste en identificar a los clientes posibles y calificarlos, es
decir, determinar si tiene el potencial suficiente para
comprar.
2) Identificacin de los compradores potenciales. Un
representante comenzar el proceso de identificacin trazando
un perfil de prospecto ideal. El anlisis de los registros de
clientes anteriores y actuales le ayudarn a determinar las
caractersticas de ese prospecto. A partir de ese perfil
comenzar en elaborar una lista de compradores potenciales.
3) Clasificacin de los prospectos. Una vez identificados
los posibles compradores, el vendedor deber realizar una
clasificacin; es decir, determinar si tienen suficiente
disposicin, poder adquisitivo y autoridad para comprar.
4) Acercamiento
preliminar
a
prospectos
individuales. Antes de visitar un prospecto, el vendedor
deber realizar un acercamiento preliminar; es decir,
averiguar todo lo relacionado con las personas o compaas a
quienes presentar el producto. Este acercamiento podra
incluir, entre otras cosas, investigar qu productos estn
utilizando los prospectos y sus reacciones ante ellos.
5) Presentacin
del
mensaje
de
ventas. Con
la
informacin recabada en el acercamiento preliminar, un
vendedor estar en condiciones de disear una presentacin de
ventas que capte la atencin del prospecto. El vendedor tratar
despus de mantener su inters y crear el deseo por el
producto: cuando sea el momento oportuno, intentar estimular

la accin mediante el cierre de la venta.

6) Atraer la atencin: el acercamiento. Lo primero que
debe hacerse en una presentacin de ventas es captar la
atencin del prospecto y despertar su curiosidad. En los casos
en que reconoce la existencia de una necesidad y busca una
solucin, basta mencionar el nombre de una compaa y de l
producto.
7) Mantener el inters y despertar el deseo. Despus de
captar la atencin del prospecto, el representante podra
mantenerla y estimular el deseo por el producto con una
presentacin de ventas.
8) Respuestas a las objeciones y cierre de la
venta. Luego de explicar el producto y sus beneficios, el
vendedor deber tratar de cerrar la venta, es decir, conseguir la
aceptacin de la compra por parte del cliente (Lograr la accin
deseada).
9) Servicios posventa. Un buen trabajo de ventas no
termina cuando el cliente firma el pedido. La etapa final del
proceso es una serie de actividades posventa que crean buena
voluntad en el cliente y sientan las bases de negocios futuros.
Un vendedor inteligente dar seguimiento a las transacciones
para asegurarse de que no surjan problemas en la entrega, en el
financiamiento, en la instalacin, en la capacitacin de los
empleados y en otras reas tan importantes para la satisfaccin
del cliente.