Los 10 Errores

ms graves en ventas
QUE PUEDEN REDUCIR
DRSTICAMENTE LA EFICIENCIA
DE TU FUERZA DE VENTAS

Advertencia!

Cada uno de los errores presentados en este e-book puede costarle

a tu empresa su ingreso y crecimiento. Estos errores causan que se debilite el empuje y espritu
competitivo de tus vendedores. La experiencia muestra que el 90% de los profesionales en
ventas comenten estos errores en forma inconsciente o sin saber cmo deshacerse de ellos y se
conforman con su nivel de ventas actual.
Ayuda a tu fuerza de ventas a ser consciente de estos errores y aumentar su efectividad,
aumentar sus ventas, motivarlos y lograr los objetivos de la empresa.

Una cortesa de Make It Work

www.makeitwork.com.mx
01800 087 55 56

Los 10 Errores ms graves en ventas

INICIO

ndice

INDICE

ERROR
#1

Introduccin:
Error # 1

El vendedor tiene ideas muy bien fundadas

que le impiden vender.

Error # 2

Toda la atencin del vendedor esta en el

producto y no en el cliente.

Error # 3

El vendedor cree que escucha al

cliente, pero en realidad esta ms
interesado en la venta.

Error # 4

El cliente no compr, porque nunca

compr al vendedor.

Error # 5

El vendedor tiene una idea inadecuada de

qu es que es vender.

Error # 6

El vendedor esta alejando la venta

en lugar de atraerla

Error # 7

ERROR
#2

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#3

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#4

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#5

ERROR
#6

No dar seguimiento a los clientes

que no compraron.

ERROR
#7

Error # 8

El vendedor intenta cerrar cuando an no

es el momento adecuado.

Error # 9

El vendedor no hace ms de 3 intentos de

cierre.

ERROR
#8

Error # 10

El vendedor no reconoce alguno de sus

errores y los justifica dando otras
razones.

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#9

Conclusiones

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Los 10 Errores ms graves en ventas

Introduccin
Cmo aumentar las ventas? Es la pregunta ms recurrente que cualquier vendedor, gerente,
director o dueo tiene en mente.

Generar ms utilidades. Ms flujo de efectivo. Ms crecimiento. Todas estas preocupaciones

se pueden resumir en MS VENTAS.
Make It Work tiene mas de 10 aos capacitando fuerzas de ventas de todos los giros, en el
pas y en el extranjero.

Durante estos aos, hemos detectado los principales errores que comenten los vendedores, y
hemos desarrollado las mejores soluciones para cada uno de ellos.
En esta publicacin no pretendemos darte todas las herramientas que existen sobre ventas,
ni darte las soluciones completas a todos los problemas que ocurren en las ventas, pero
queremos darte consejos, que si bien algunos son bsicos u obvios, usualmente los
pasamos por alto, y causan perdidas de ventas diariamente.

Qu pasara si tu fuerza de ventas tuviera las herramientas

para vender ms establemente?

Los 10 Errores
ms graves en ventas
QUE PUEDEN REDUCIR
DRSTICAMENTE LA EFICIENCIA
DE TU FUERZA DE VENTAS

Los 10 Errores ms graves en ventas

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Error # 1
INDICE

El vendedor tiene ideas muy bien

fundadas que le impiden vender

ERROR
#1

Seguramente has escuchado la palabra paradigma muchas veces, pero no

sabemos bien cmo encaja esto dentro de nuestro trabajo.

Te has topado con ideas como: no es mi temporada, por eso no puedo vender,
la gente no tiene dinero etc.
Bien. Estas ideas son el principal obstculo que tiene un vendedor al hacer su
trabajo. Estas ideas se encuentran tan bien fundadas (incluso avaladas por la
opinin publico) que pueden estar tan profundamente en la mente del
vendedor que a simple vista no se ven.
Por qu se aceptan?

Porque parecen lgicas o son razonables.

Mucha gente las cree.
A veces son deseables.
Se introduce como una excusa.

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#6

Solucin

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#7

Si bien la tecnologa sobre paradigmas y su resolucin es muy amplia, te voy a

dar un consejo muy simple.

No podemos resolver los problemas pensando de la misma forma

que pensbamos cuando se cre el problema

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#9

Albert Einsten
Cmo pensar diferente? En el curso Revolucionando las Ventas encontraras la
tecnologa para encontrar y eliminar los paradigmas, y poder crear un proceso
de pensamiento diferente.

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Error # 2
INDICE

Toda la atencin del vendedor esta

en el producto y no en el cliente.
Todos han escuchado alguna vez que un buen vendedor debe ser entusiasta,
convencido de su producto, persistente, cuidadoso, honesto, apasionado. Y
debe ser capaz de escuchar, tambin.

ERROR
#1

ERROR
#2

Todas estas cualidades son definitivamente necesarias para tener xito. Pero
hay una que sobrepasa a las otras en importancia.
El vendedor que slo presenta el producto, se olvida del factor de que esta ah
para ayudar al cliente. Cuando toda la atencin esta en el producto y no en el
cliente, esta reduciendo en un 70% sus posibilidades de vender.

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#4

Solucin
La cualidad ms importante al vender es la curiosidad. Esta cualidad te enfoca
en poner atencin en tu cliente, sus deseos, sus necesidades, sus metas y
objetivos (relacionadas con tu producto o servicio, o no).
Te voy a dar un ejemplo de inters por tu cliente. Tomamos este ejemplo de
la exitosa cadena Starbucks:
Centrar su funcionamiento en el cliente.
Desde sus inicios, esta cadena de cafeteras ha tenido
como misin construir una relacin personal con cada
uno de los clientes, con la conciencia de que para
asegurar el xito en el largo plazo es esencial fijar la
atencin en la relacin con los consumidores. Por lo
tanto, la experiencia Starbucks pone al consumidor en
el centro de todo lo que hacen.

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Error # 3
INDICE

El vendedor cree que escucha al

cliente, pero en realidad esta ms
interesado en la venta.
Si bien esto esta directamente relacionado con el Error # 2, vamos a verlo desde
otro punto de vista.

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#1

ERROR
#2

Qu hace el 90% de los vendedores que aburre a los clientes?

No escuchan. Los vendedores intentan ofrecer e incluso cerrar sin conocer a la
perfeccin las necesidades del cliente. Muchos creen conocerlas, pero hay
mucho ms de solo saber meramente lo que necesita.
Qu motiva al cliente a comprar?
Porqu lo necesita?
En qu le puede servir?
En qu le puede ayudar?
Sabe cmo usarlo?

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#5

Y podras continuar con la lista de preguntas

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#6

Solucin
Aprende a escuchar a tu cliente. Aprende a controlar la entrevista. Intersate
verdaderamente por lo que necesitan, y en que logren sus objetivos. Averigua lo
que la gente quiere.
y no se trata de engaar a la gente ni convencerles de
que quieren algo que no necesitan. Y creo que somos
bastante buenos averiguando lo que la gente va a querer.
Eso es por lo que nos pagan. Steve Jobs

En el curso Revolucionando las Ventas puedes aprender las tcnicas para hacer
una entrevista exitosa, que te lleve al cierre.

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Error # 4
INDICE

El cliente no compr, porque nunca

compr al vendedor.

ERROR
#1

Podra ser un poco impactante lo que te voy a decir

NO TIENE NADA QUE VER CON TU PRODUCTO!
Para respaldar este hecho, puedes ver muchos productos increbles murindose en
las estanteras.
Y aqu es donde entra este dato: la primera razn por la que un cliente no te
compra (a ti) es debido a su falta de confianza
Tu trabajo como vendedor es Ganar la Confianza del cliente y luego cerrar.

Solucin
La primera barrera que se tiene que superar al vender es: falta de confianza.
Hoy en da ningn cliente comprara nada de un vendedor en el que sienta que
no puede confiar.
Cmo ganas la confianza de tu cliente? Mostrndole un inters genuino en sus
necesidades y deseos; por medio de trabajar duro en descubrir y comprender
que esta pasando dentro de su cabeza.
Tener la habilidad de olvidar tu producto o servicio es el factor mas importante,
y al mismo tiempo la tarea mas difcil. Lo que es vital en este primer paso es
poner toda la atencin en tu cliente.
Quin crees que tu cliente considera la persona ms importante en el planeta?
Exacto. L! y tu no puedes reconocer ese hecho hablando de tu producto o
servicio. Slo lo puedes reconocer (y hacer que lo sienta) poniendo toda tu
atencin en L, y mostrarle que es lo ms importante.

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Error # 5
INDICE

El vendedor tiene una idea

inadecuada de qu es vender.

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#1

Hay muchos puntos de vista hoy en da sobre qu es vender.

Alguna vez has escuchado No me gusta vender, o no me gusta empujar a la
gente, soy un ingeniero, no un vendedor. La gente tiene muchas ideas
errneas sobre vender. El significado original de vender era dar. Luego se
convirti en algo negativo, como engaar o traicionar. Aunque ahora est
definido como persuadir, muchas personas exitosas piensan que vender es
ayudar.

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#3

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#4

Solucin

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#5

En el diccionario se define vender como:

Renunciar o ceder a otro algo a cambio de un valor: entregar a un

comprador por un precio.
Persuadir o inducir (a alguien) a comprar algo.
Causar o persuadir a aceptar; convencer.

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#7

Fuente: Websterns Encyclopedic Dictionary of English Language

AYUDA:

puedes obtener lo que quieras si ayudas a las

personas a obtener lo que ellos quieren. Zig Ziglar.

Si tu prospecto realmente quiere o necesita tu

producto, eres un criminal si no se lo vendes
Joe Gandolfo

CONVICCIN:

RESPONSABLE

Es la nocin de la conviccin personal por lo

que haces que te permite empujar hasta el
final Napolon Hill

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Error # 6
INDICE

El vendedor esta alejando la

venta en lugar de atraerla
Cuanto mejor entiendas los varios niveles de inters por los que un prospecto
puede pasar (por eje; de muy interesado, a inters moderado, o a no interesado
en absoluto) mejor equipado estas para guiar al prospecto al punto de mas alto
inters, y cerrar la venta.

Contrario a lo que mucha gente cree, un prospecto puede ser llevado del punto
de "no inters" a "inters elevado" si conoces las herramientas correctas.
Al comienzo del ciclo de venta un prospecto podra no tener mucho inters. El
vendedor debe descubrir y desarrollar el inters para mover al prospecto a
travs de los pasos del ciclo de venta.
Podra ocurrir que el vendedor comience a tratar de interesar al prospecto y se
de por vencido muy rpido.
Lo que tambin podra ocurrir es que el vendedor no ha localizado el punto real
que har que prospecto responda. Como resultado, piensa que el prospecto "no
esta interesado" as que deja de intentar interesar al prospecto.
Otra cosa muy comn que ocurre es que un vendedor al encontrar resistencia
por parte del cliente, comience a empujar la venta muy duro, en lugar de solo
estar ah para ayudar a responder las preguntas, guiar y continuar interesando al
prospecto.
Cuando el vendedor empuja con alta presin la venta, punto en el cual el
prospecto empuja muy duro para atrs y el vendedor se da por vencido.

Solucin
En el Curso Revolucionando las Ventas podrs aprender las herramientas para
continuar interesando a tu cliente y subirlo por la escala de inters hasta el punto
donde puedas comenzar el trabajo de cierre.

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# 10

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Error # 7
INDICE

No dar seguimiento a los clientes

que no compraron.

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#1

Porqu la mayora de los vendedores dejan de hacer seguimiento a un cliente?

Es una situacin tpica de ventas. Generas un contacto. No lo cierras. Lo
abandonas. Lo has experimentado alguna vez?
Posiblemente uno de los factores ms importantes para un cliente es recibir
seguimiento.
Seguimiento en ventas significa nicamente Estar interesado en la necesidad
(problema o dificultad) que tiene tu cliente, que podra resolver tu producto o
servicio.
Acurdate de algn momento en que estuviste interesado en algo, por ejemplo, en
un problema de un amigo. Aunque tal vez no pudieras ayudarlo, Seguiras en
contacto con el para saber como esta? Lo mismo ocurre con un cliente.

Solucin
Existen varias herramientas para el seguimiento. Puedes utilizar un CRM , una
hoja de excel o simplemente tu agenda.
Pero ninguna de estas significa en si que estas haciendo seguimiento.
La solucin real es sentirte tu mismo interesado en ESE cliente. Cmo?
1. Evala cmo tu producto puede ayudar a ese cliente
2. Convncete a ti mismo porque l necesita tu producto o servicio
3. Piensa qu pasara si tu cliente resuelve su problema o necesidad con tu
producto o servicio? Cmo se sentira?
4. La ultima pregunta: Realmente, te interesa que tu cliente lo resuelva?
Si la respuesta es SI, entonces ya has logrado inters por tu cliente. Si la
respuesta es NO, lo mejor que puedes hacer es pasarlo a otro vendedor para que
lo atienda.

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# 10

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Error # 8
INDICE

El vendedor intenta cerrar cuando

an no es el momento adecuado
Muchos vendedores intentan hacer un cierre rpido. La mayora de las
vences, intentan cerrar en el momento inadecuado.

Cuando an no es el momento de hacer el cierre y el vendedor intenta cerrar, lo

que ocurre automticamente es que aleja la venta.
Alguna vez han intentado cerrarte, cuando an no te sentas convencido de
adquirir el producto?

Cmo te sentiste en relacin a ese vendedor?

Solucin

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#6
El momento de hacer el cierre te lo da la entrevista.
S has llevado a cabo una entrevista exitosa, lo que incluye:
-

Has detectado las necesidades del cliente

Has detectado el deseo de comprar del cliente
Sabes que ti cliente esta interesado
Tu cliente sabe que tu producto o servicio es la solucin para el
Has utilizado argumentos emocionales (no solo tcnicos o lgicos)

Entonces ese es el momento de lanzarte al cierre y comenzar a resolver

objeciones.
Una entrevista bien hecha, te lleva por si sola al cierre. Y va a ser un cierre muy
sencillo.

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Error # 9
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El vendedor no hace ms de 3
intentos de cierre.
70%

30%

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#1

Cuntos intentos de cierre hacemos?

70% de los vendedores no hace ms de 3
intentos de cierre.

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#3

Cuntas objeciones hace un cliente?

95% de los clientes hace 5 o ms
objeciones.

95%

El vendedor se d por vencido en la tercera objecin.

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Solucin
Aprende a resolver objeciones exitosamente.
Existe una tcnica muy exacta de cmo hacerlo. Fcil de aprender y
que si la dominas, puedes lograr tus metas de ventas.
Pero date cuenta de esto: Si los pasos anteriores al cierre no se
hicieron bien, nunca vas a poder llegar al cierre. Es como tratar de
meter gol saliendo solo desde la portera.

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Error # 10
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El vendedor no reconoce alguno de

sus errores y los justifica dando
otras razones.

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#1

Es normal. Las ventas es un trabajo humano, diferente a trabajar con

maquinaria. En las ventas estas utilizando tecnologa de las relaciones
humanas.

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#2

Lamentablemente, no existe la escuela de ventas o escuela de relaciones

humanas. Y por lo general los vendedores son empricos.

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#3

Estos errores existen en el 95% de los vendedores que no son exitosos. Aunque
no se den cuenta o incluso crean que no los tienen. Estas son las causas de su
falta de xito.

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Nunca esta de ms dar una oportunidad y ser un poco autocritico. Buscar un

poco dentro de si y encontrar algo que puedas mejorar de ti mismo.

Solucin
Para muchos las ventas se han convertido en una misin imposible.
La primera razn es: cada vez hay ms y ms competidores quienes juran que
tienen un mejor producto o servicio que el tuyo.

La segunda: los clientes estn cada vez ms confusos y escpticos que nunca.
Cuantas ms opciones existan, ms difcil es para ellos tomar una decisin.
La tercera: el sistema clsico a la antigua de ventas ya no funciona. No
importa qu tan buen argumento de ventas presentes, alguien puede
presentar uno mejor. Tu mejor argumento lgico de superioridad no
garantiza que te compre a ti.

Participa en el curso Revolucionando las Ventas.

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Conclusiones
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Convirtete en un profesional en ventas.

Quisiera cerrar con una historia inspiradora de un profesional. Michael Jordan. Y

lo que su entrenador una vez dijo:

Tena la eterna voluntad por mejorar en el juego,

todos los aos Jordn dedicaba tiempo fuera de
temporada a mejorar partes de su juego que senta
deficientes, de modo que pudiera vencer el
cansancio, el dolor y la enfermedad.
Mejor su manejo del baln. Se convirti en un
excelente defensa. Mejor sus tiros; practicaba
hasta tarde, retaba a los tiradores de distancia
hasta que l fue lo suficientemente bueno para
participar en los concurso All Star Game. Cuando lo
vencieron oponentes ms pesados, se puso a
levantar pesas para poder jugar al poste bajo.
Cuando descubri que Scotie Pippen poda calvarla con la izquierda, aprendi a
hacerlo. John Bach

Michael siempre est tratando de descubrir

cmo convertir sus puntos dbiles en fuertes"
Phil Jackson.

Profesionaliza tu fuerza de ventas

Llama Hoy!
01800 087 55 56
www.makeitwork.com.mx

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Ms informacin:
01800 087 55 56
www.makeitwork.com.mx

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Make It Work es una marca registrada de Todo en Capacitacin S de RL de CV. (TCA)

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Esta publicacin es propiedad de TCA y esta prohibida su reproduccin. Este es un e-book

informativo.
Todo en Capacitacin S de RL de CV: 2013

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