UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN DE AREQUIPA

VICE RECTORADO ACADEMICO

FACULTAD DE INGENIERA DE PRODUCCIN Y SERVICIOS
DEPARTAMENTO ACADEMICO DE INGENIERA INDUSTRIAL

SILABO 2016 - B
CURSO: MARKETING ESTRATEGICO
I.

DATOS GENERALES

Periodo acadmico:
Escuela profesional:
Cdigo del curso:
Nombre del curso:
Semestre:
Caractersticas:
Duracin:
Nmero de horas
(Semanal)
Nmero de Crditos:
Prerrequisitos:
II.

2016-B
Ingeniera Industrial
0304243

Marketing Estratgico
VIII (Octavo)
Semestral
17 Semanas
Tericas:
Terico-Prcticas:
Practicas:
Seminario:
4 (Cuatro)

3
2
2

Investigacin de
Mercados

DATOS ADMINISTRATIVOS

PROFESOR: Ing. Luis Salazar Rivas GRADO ACADEMICO: Doctor en Ciencias; Ingeniera de Produccin
PROFESOR: Ing. Braulio Bustos Arapa GRADO ACADEMICO: Magister ( C ) Ingeniera de Produccin
DEPARTAMENTO ACADMICO: Ingeniera Industrial
GRUP COD DOCENTE: DIA GRUP COD DOCENTE: DIA GRUP
O
HORA
O
HORA
O
LS: Mircoles 12:00
BB: Mircoles 15:00
Teora
14.00
18:00
Terico
prctic
LS: Jueves
13:00
BB: Jueves 15:00
a
A
15:00
B
16:00
C

COD DOCENTE: DIA HORA

LS: Mircoles 7:00
9.00

Prctic
a

LS: Viernes 10:00 13:00

LS: Viernes 7:00

10:00

III.

BB: Viernes
18:00

15:00

LS: Jueves 11:00

13:00

FUNDAMENTACION (JUSTIFICACION)

El Marketing es considerado como el nexo de unin entre la empresa y el mercado. El

marketing estratgico se construye buscando resultados, en la creencia que el autntico
aprendizaje slo se da con la aplicacin del conocimiento.

El Conocimiento del Marketing es el impulsor de los resultados de marketing, pero estos

resultados slo se consiguen con la aplicacin del conocimiento y la experiencia, asegurando
por ende la competitividad empresarial.
COMPETENCIA GENERAL DE LA ASIGNATURA

Su enfoque hacia el mercado y hacia los procesos y herramientas necesarias para disear
estrategias de marketing que proporcionen niveles superiores de satisfaccin, valor y
rentabilidad del marketing. Mediante la aplicacin de estrategias que consigan atraer, satisfacer
y desarrollar clientes leales proporcionando a los clientes valores superiores a los de los
productos y servicios de la competencia,
Desarrolla su pensamiento estratgico para gerenciar el rea de Marketing y gestin Comercial
con visin global; dotado de un conjunto de habilidades y Liderazgo.
IV.

COMPETENCIAS ESPECIFICAS DEL CURSO

1. Reestructura la Organizacin en torno a los mercados (enfoque en el mercado y los resultados)

2. Analiza la organizacin e identifica sus debilidades y fortalezas

3. Analiza el entorno y detecta evaluando y seleccionando las oportunidades.
4. Analiza el mercado estudiando las necesidades de los clientes, las tendencias de los mercados y la
competencia.
5. Analiza los indicadores de la situacin del mercado.
6. Disea y desarrolla estrategias de marketing mix enfocadas.
7. Planea el Marketing y sus resultados, aplicando estrategias ofensivas y defensivas
8. Identifica, disea y desarrolla ventajas competitivas para la organizacin
9. Disea estrategias que proporcionen mayores niveles de valor a sus clientes reforzando su
satisfaccin y contribuyendo a la obtencin de mayores niveles de rentabilidad
10. Elabora e implementa el Plan de Marketing.

V.

SUMILLA DEL CURSO POR COMPETENCIAS

Se presenta los siguientes ejes temticos:

1. La orientacin al mercado y a los resultados
2. Anlisis del Mercado
3. Estrategias de Marketing Mix

4. La Planificacin Estratgica de Mercado

5. El Plan de Marketing
6. Aplicaciones en otros sectores.

VI.

CONTENIDO TEMATICO POR COMPETENCIAS

TEMAS

CONCEPTUAL
El Enfoque en
el Mercado y la
rentabilidad.
El Valor de
Vida del Cliente
La Lealtad del
Cliente

Tema 01
La Orientacin al
Mercado y a los
resultados

Indicadores de
mercado e
indicadores
financieros.
Indicadores de
los resultados de
Marketing
Rentabilidad
del Marketing
Unidades de
medida de la
rentabilidad del
marketing.

PROCEDIMENTAL
Analiza los componentes
fundamentales de la orientacin
al mercado.
Calcula el impacto del
valor de vida del cliente en el
beneficio empresarial.
Reestructura la
Organizacin en torno al
mercado
Monitorear la direccin
empresarial y su orientacin al
mercado.
Analizar las Unidades de
medida de la orientacin.
Evaluar la Medicin y el
crecimiento rentable de la
empresa.

ACTITUDINAL
Muestra inters por la
actividad empresarial, acta
con pensamiento estratgico
as, como su orientacin al
mercado y a los resultados.

Tema 02
El Mercado,
Mercado Potencial
y Cuota de
mercado.

Tema 03
Anlisis del Cliente
y creacin de
valor.

Concepto de
Mercado
Mercado
Potencial y
Crecimiento del
mercado
Ciclo de vida
del producto
Cuota de
mercado y
potencial de cuota
de participacin.

Anlisis del
Cliente y la
creacin de valor.
La relacin
beneficios al cliente
y la creacin de
valor.

Analiza el mercado y

comprende la visin amplia de

su concepto.
Analiza y describe la
Demanda actual y Potencial.
Analiza la Cuota de
Participacin de mercado y sus
componentes.

Mide con solvencia el

tamao del mercado y la
oportunidad que representa
para la organizacin.

Comprende a
profundidad las necesidades y
problemas del cliente.
Analiza al Cliente
y sus expectativas de
beneficios.

Demuestra
responsabilidad, eficiencia y
tica en el anlisis e
identificacin de mejoras en
el producto-precio.

 Los valores
que mueven el
comportamiento.

Tema 04
La Segmentacin
de mercado y la
relacin con el
cliente

Tema 05
Anlisis de la
Competencia
y fuentes de
ventaja
competitiva

Tema 06
El

Posicionamient
o del

Producto y la
Marca

Tema 07
El Precio
estratgico

Tema 08
Canales de
Marketing y

La
Segmentacin del
mercado,
Las
necesidades y otros
criterios para
Segmentar.
Las
relaciones con el
cliente.
Anlisis de la
Competencia.
Anlisis del
sector y la posicin
competitiva.
Fuentes de
ventaja
competitiva.

Valorar el Precio
como fuente de valor.

Aplicacin del concepto

segmentacin.
Comprensin de las
necesidades, sus diferencias y su
traduccin en estrategias.
Definir una proposicin
de valor y una estrategia de
marketing mix.

Analizar a la
Competencia.
Comprender el perfil
competitivo.
Analizar y describir
el proceso de
Benchmarking.
Identificar fuentes
de generacin de
ventajas competitivas.

El
Posicionamiento del
Producto.
El
Posicionamiento
empresarial y la
diferenciacin de la
oferta
La Marca

Analizar y disear las

estrategias de posicionamiento
de la oferta.
Disear la estrategia de
Marketing exitosa.
Investiga y desarrolla
Nuevos Productos en base a
Cliente Competencia
Tecnologa.

El Precio.
Criterios para
fijar el Precio
Precio y
Rentabilidad
Elasticidad de
Precios y
Resultados
empresariales.

Analizar el mercado para

establecer el Precio.
Analizar y Procesar los
mtodos para fijar el Precio.
Disear una estrategia
de Precios.
Analizar el punto de
equilibrio.
Analizar la elasticidad de
la Demanda.

Los Canales
de Marketing y la
estrategia de
distribucin.
Unidades de
medida de las

Analizar y determinar los

PDV preferidos por los clientes.

Analizar un sistema de
distribucin D/I.
Aplicar el e-marketing

Demuestra

responsabilidad, en la
seleccin del mercado
objetivo.

Demuestra
responsabilidad, autonoma,
orden y tica; en la
elaboracin del perfil
competitivo de la empresa y
de la competencia.

Demuestra
creatividad, responsabilidad,
autonoma, orden y tica;
en el desarrollo y
lanzamiento exitoso
de nuevos productos.

Demuestra su
habilidad en la seleccin
creativa de la estrategia de
precios.

Demuestra su
habilidad en la seleccin
creativa de los canales con
mayor rentabilidad.

e-marketing

Tema 09
Comunicacin del
Marketing

Tema 10
Planificacin
estratgica de
mercado

Tema 11
El Plan de
Marketing

VII.

funciones.
Sistemas de
distribucin, valor
al cliente y ventajas
competitivas.
El plan de
comunicacin
efectivo.
Estrategias
para mejorar la
respuesta del
cliente.
La estrategia
push pull.

Disear un programa
efectivo de comunicacin.
Estrategias para mejorar
la Notoriedad y la preferencia.
Medir el impacto de la
comunicacin de marketing
sobre las ventas.

Demuestra su
habilidad en la elaboracin
del programa de
comunicacin efectiva.

La ruta a
seguir para alcanzar
los objetivos de
largo plazo.
El Proceso de
planificacin
Anlisis de
resultados de la
empresa.
Atractivo del
mercado
Posicin
competitiva
Anlisis del
Portafolio
Estrategias
Ofensivas
Estrategias
Defensivas
El Plan de
Marketing.
Proceso y
lgica en la
elaboracin.
Indicadores de
los resultados de
marketing
Aplicacin en
otros sectores.

Comprender el proceso
de planificacin de mercado.
Analizar el portafolio de
productos.
Analizar los planes.
ofensivos y defensivos.
Elabora el presupuesto y
el plan de resultados.
Analiza el atractivo del
mercado y la posicin
competitiva de la empresa.
Fijar objetivos y
seleccionar la estrategia,

Demuestra habilidad
para identificar
oportunidades de evaluar y
seleccionar planes
ofensivos y defensivos.
Asimismo hace seguimiento
a la atractividad del mercado
y la posicin competitiva de
la empresa.

Disear el P.M.
Identificar
Oportunidades.
Administrar recursos
Evaluar resultados.
Aplicar en otros
sectores: Industrial, Social,
Poltico, Turstico, Servicios.

Acta con
pensamiento estratgico y
visin global
y aplica el P.M. a diversos
sectores.

ESTRATEGIAS DE ENSEANZA

CM: Clase magistral:

P: Practicas:
S: Seminario:
TIF: Trabajos de

Se emplearan material didctico audiovisual para el aprendizaje de los aspectos

conceptuales en cada unidad.
Se aplicaran herramientas de anlisis en Casos estudio, Ejercicios y visitas a puntos
de venta seleccionados.
Tpicos especiales sern presentados durante el ciclo para complementar el
proceso de E / A.
Se efectuara un trabajo de campo, donde los estudiantes desarrollaran un trabajo

Investigacin Formativa:
APS: Actividades de
Proyeccin Social:

grupal sobre un mercado analizado.

Se desarrollaran trabajos de campo que vinculen los conocimientos y habilidades
adquiridas en la asignatura o el nivel en el que se encuentran con las necesidades
de la comunidad.

O: Otros:
VIII.
Semana
1, 2
3
4
5, 6
7
8
9
10
11
12
13
14, 15
16
17
IX.

CRONOGRAMA ACADEMICO
Tema / Evaluacin
La Orientacin al Mercado y a los resultados
El Mercado, Mercado Potencial y Cuota de mercado
Anlisis del Cliente y creacin de valor.
Anlisis de la Competencia y fuentes de
ventaja competitiva
Examen parcial 1
El Posicionamiento del Producto, la lnea y la
Marca
El Precio estratgico
Canales de Marketing y e-marketing
Comunicacin del Marketing
Planificacin estratgica de mercado
Examen parcial 2
El Plan de Marketing y sus aplicaciones
Trabajo de campo
Evaluacin Final

Avance (%)
12
18
24

CM - P

36

13 Mayo
P, TIF

42

CM - P
CM - P
CM - P
CM - P
24 Junio
CM - P
P, TIF
26 Julio

48
54
60
72
84
100

EVALUACION

Evaluacin

T-P

Evaluacin Parcial 1
Evaluacin Parcial 2
Evaluacin Final:
Total =
X.

Estrategia
CM - P
CM - P
CM, P

Ponderacin
porcentual

0.30
0.30
0.40
1.00

REQUISITOS DE APROBACION

a) El alumno tendr derecho a observar o en su defecto a ratificar las notas consignadas en

sus evaluaciones, despus de ser entregadas las mismas por parte del profesor, salvo el vencimiento
de plazos para culminacin del semestre acadmico, luego del mismo, no se admitirn
reclamaciones, alumno que no se haga presente en el da establecido, perder su derecho a
reclamo.
b) Para aprobar el curso el alumno debe obtener una nota igual o superior a 10.5, en el
promedio final
c) El redondeo, solo se efectuara en el clculo del promedio final, quedado expreso, que las
notas parciales, no se redondearan individualmente.
d) El alumno que no tenga alguna de sus evaluaciones y no haya solicitado evaluacin de
rezagados en el plazo oportuno, se le considerar como abandono.
e) El estudiante quedara en situacin de abandono si el porcentaje de asistencia es menor al
ochenta (80%) por ciento en las actividades que requieran evaluacin continua (Practicas, talleres,
seminarios, etc.).

XI.

BIBLIOGRAFIA
a. BIBLIOGRAFA BSICA OBLIGATORIA

[1] Marketing Estrategico: BEST, ROGERS; Prentice Hall; USA. 2011.

[2] Marketing Sectorial: RIVERA, JAIME & DE GARCILLAN, MENCIA; ESIC; Madrid, 2014.
[3] El Proceso Estratgico: D`ALESSIO I, FERNANDO; Pearson; Lima, 2015.
[4] Tcnicas de Anlisis de Datos en Investigacin de Mercados: LUQUE, TEODORO; Pirmide,
Madrid 2013.

b. BIBLIOGRAFA DE CONSULTA
[5] Marketing Estratgico: MUNUERA, JOSE & RODRIGUEZ, ANA, Pirmide, Madrid 2013.

Arequipa, 07 de julio del 2016

Ing. Luis Salazar Rivas

Bustos Arapa
Docente

Ing. Braulio
Docente