1.

- DETERMINAR LA ESTRATEGIAS DE PROMOCION PARA EL PRODUCTO

El objetivo de la promocin de un producto es aumentar las ventas, atraer clientes, mejorar el
reconocimiento del producto y mejorar la identidad de marca. La promocin del producto
beneficia a las empresas mediante la generacin de demanda por parte de los consumidores, y
beneficia a los consumidores al proporcionar la informacin necesaria sobre la disponibilidad
del producto y sus usos. Debido a la intensa competencia, es fundamental planificar una
estrategia eficaz antes de iniciar una campaa de promocin. Es especialmente importante
para las pequeas empresas utilizar sus limitados recursos con eficacia.

Actividades
Las actividades de promocin de ventas incluyen campaas publicitarias, presentaciones de
productos, ferias, campaas libres de muestra, seminarios sobre temas relacionados con los
medios de comunicacin, campaas, venta telefnica, venta puerta a puerta, campaas de
correo directo y otras actividades - la amplitud de las actividades de promocin de ventas se
ve limitada slo por la creatividad. Para montar una campaa de promocin de productos
efectiva, sin embargo, debes ser consciente de la psicologa del cliente y los patrones de
compra, as como la naturaleza y el alcance de tu competencia.

Estrategias de empuje
Las estrategias promocionales de empuje son llevadas por la demanda. Una estrategia de
empuje est diseada para comercializar el producto a intermediarios, como los mayoristas y
minoristas, para convencerlos de proporcionar espacio en los estantes para el producto y para
publicidad. La campaa implica generalmente ofrecer descuentos, pruebas gratuitas, garantas
de calidad y otros medios de persuasin. El fabricante de un nuevo producto puede ofrecer el
producto a los revendedores en consignacin para reducir el riesgo para el distribuidor.

Estrategias de atraccin
Las estrategias de atraccin responden a la demanda porque se dirigen al usuario final.
Fabricantes y mayoristas utilizan esta estrategia cuando los minoristas son reacios a llevar su
producto por alguna razn - el producto puede ser demasiado caro para vender en las tiendas,
por ejemplo. Las estrategias de atraccin incluyen muestras gratuitas, eventos pblicos
promocionales, tales como concursos, ventas puerta a puerta, reparto en puntos de venta,
campaas de mercadeo en Internet y campaas de telemercadeo. Las campaas mediticas
destinadas a asociar el producto con un bien pblico (como la ecologa, por ejemplo) se
pueden clasificar como estrategias de traccin indirecta, ya que en ltima instancia se dirigen
a los consumidores, pero no suponen una solicitud directa de compra.

Estrategias hbridas
Las estrategias de promocin hbridas incorporan elementos tanto de atraccin como de
empuje. Un tipo de estrategia hbrida consiste en iniciativas simultneas tanto a distribuidores

como usuarios finales. Otro tipo implica asociarse con los minoristas para ayudarles a vender
el producto, a menudo parcialmente a expensas del fabricante o del mayorista. El mercadeo en
red es una estrategia hbrida particularmente innovadora porque recluta a personas que
funcionan como revendedores y usuarios finales al mismo tiempo.
2.- DESCRIBIR EL PROCESO DE ENTREGA DEL PRODUCTO
Canal de distribucin:
Describe como tu oferta va a ser entregada al usuario. Hay dos tipos principales de canales de
distribucin. El primero es llamado distribucin directa al usuario. Si estas tratando con el
cliente personalmente estas entregando lo que sea que ests prometiendo personalmente o
como un negocio directamente al usuario.
El otro tipo es distribucin intermediaria. Esto significa que hay mltiples canales y en
muchos casos quiere decir que hay un revendedor involucrado. Esta ultima es mas masiva, ya
que el productor le entrega su producto a un revendedor, y este le entrega el mismo a sus
clientes. De esta manera se puede alcanzar a mucha mas gente si estas tratando con muchos
intermediarios. El problema es que esos intermediarios presentan algunos riesgos, como
puede ser que el producto se dae, o que el producto se presente de mala manera y perjudique
la reputacin de tu empresa. Hay que invertir mucho tiempo y esfuerzo en que los productos
se presenten y entreguen reflejando la calidad de la empresa. Se puede llegar a mas clientes,
pero hay que asegurarse de que los intermediarios te estn representando bien. Pasar tiempo
entrenando a tus distribuidores, es tiempo muy bien invertido ya que si podes minimizar las
posibilidades de dao o perdida, el esfuerzo se paga solo.
Efecto de expectativa:
Es una ecuacin que va a garantizar que tus clientes estn satisfechos. Calidad = Desempeo
Expectativas
Usando una analoga, cuando la primer pelcula de matrix sali en el 99, las expectativas eran
muy bajas, entonces la gente fue a verla y quedo fascinada con las cosas nuevas que lograron
hacer con los efectos especiales y dems. Las expectativas eran bajas, y la pelcula se
desempeo increblemente bien siendo una de las mas exitosas del ao. Un par de aos
despus, la segunda pelcula sali y las expectativas eran muy altas ya que la primera haba
sido muy buena, lo que causo que el desempeo de la pelcula sea mucho menor a las
expectativas. La pelcula tuvo muy malas criticas ya que lo que entrego no alcanzo lo que la
gente esperaba. Esta dinmica, si superas las expectativas es bueno, si no las alcanzas es malo.
Ese es el efecto de expectativa. De todas maneras, las expectativas tienen que ser lo

suficientemente altas como para que la gente te compre, pero si queres que tus clientes estn
satisfechos, uno tiene que entregar un producto que supere sus expectativas. Es en tu mejor
inters asegurarte que tu producto supere las expectativas del cliente, y la mejor manera de
hacerlo, es con un bonus inesperado, entregando algo extra que no prometiste al momento de
la venta, algo que sea muy bueno y valioso. Si haces esto, te estas garantizando que la
ecuacin va a estar de tu lado. Y parte de sete extra inesperado puede compensar por otras
reas que estaban por debajo de las expectativas que tenia el cliente al momento de comprar.
Sabiendo esto, podes preparar todo tu negocio asegurando que siempre vas a superar las
expectativas que tienen tus clientes.

Previsibilidad:
Es la mejor manera de asegurarse que uno esta cumpliendo mnimamente las expectativas del
cliente. Y la idea general es preguntarse si los clientes tienen la capacidad de predecir que el
producto va a cumplir sus expectativas, y si no lo hacen, en este ultimo caso resultando en
una mala experiencia. Esto tiene 3 factores primordiales: Uniformidad, consistencia y
confiabilidad.
Uniformidad significa entregar las mismas caractersticas cada vez, sabiendo que cada vez
que adquieren un producto van a recibir los mismos resultados. Por ejemplo uno va a un local
y compra un pack de latas de gaseosa, llegas a tu casa y 2 de las latas estn completamente
vacas. El producto no es uniforme, no es lo que esperabas. Entonces no es predecible y es
una experiencia de mala calidad. Por eso la uniformidad es muy importante
Consistencia significa entregar el mismo valor en el tiempo. Un caso de estudio clsico en
negocios fue un desastre de Coca Cola que intento sacar una versin nueva de su gaseosa en
los 80. Tenan una formula nueva para su producto principal basada en una extensa
investigacin, ya que los estudios indicaban que las personas preferan el gusto que tenia
Pepsi antes que Coca Cola y esto generaba un gran problema. Asi que cambiaron la formula
de Coca Cola para que se parezca un poco mas a la de Pepsi. A la gente no le gusto nada esto,
porque lo que en ese momento estaban vendiendo como Coca Cola no lo era, era otra cosa,
fue un error de consistencia. Que hizo la empresa? Volvio a la coca cola original. Si la
empresa hubiera sacado esa nueva formula como una nueva versin de coca cola, como otro
producto y creado las expectativas como una nueva cosa, no hubiera sido un fiasco tan grande
como lo fue el cambiar algo y venderlo con las mismas expectativas.

 Confiabilidad significa ser capaz de entregar valor sin errores ni retrasos. Como te sentiras
si te subis a tu auto a la maana, giras la llave y no arranca? Como te sentiras acerca de la
empresa que hizo ese auto? Es un problema de confiabilidad. Uno quiere que cuando uno usa
una cosa funcione de una determinada manera.
Asegurarse que tu producto sea uniforme, consistente y confiable al mismo tiempo hacen que
la gente reciba una experiencia consistente. Y es por eso que hay que agregar procesos y
sistemas para asegurarse que tu oferta tenga estas 3 caractersticas.

Rendimiento:
Es la tasa en la que un sistema alcanza su meta deseada. Es una manera de medir la
efectividad del flujo de valor, desde crear algo de valor a entregarlo a un usuario. Y es medido
por una tasa: unidades sobre tiempo. Hay 3 diferentes maneras en las que se puede medir.
-Rendimiento dlar. Es cuanto tarda tu negocio en generar un dlar de ganancia. Si podes
hacer que tu empresa gane un dlar mas rpido, todo el sistema funciona mas efectivamente.
Asi que midiendo eso como una tasa te ayuda a medir mejoras que se estn implementando en
todo el proceso.
Rendimiento por unidades. Es el tiempo que se tarda en crear una unidad extra para la venta.
Por ejemplo en Toyota: cuantos autos puede producir la empresa en una hora? Eso es una
medida de rendimiento por unidades. Cuantas latas de coca cola se fabrican por linea de
produccin?
Rendimiento por satisfaccin: Es una de las mejores. Mide cuanto se tarda en crear un
cliente satisfecho, desde el momento en que se tiene un posible cliente hasta el momento que
el mismo esta contento por lo que recibi. Cuanto tiempo lleva eso? En mc Donalds eso lleva
3 minutos. Mientras menos tiempo lleva, mas clientes podes tener.

Duplicacion:
Confiabilidad reproduciendo algo de valor. Producis algo y haces muchas copias de lo mismo
y se lo vendes a muchos clientes distintos. Se puede pensar como ejemplo Starbucks como un
sistema que esta diseado para duplicar cafe. Eso es lo que hacen. Todo el negocio hace una

cantidad enorme de cafes. Mc donalds es un sistema diseado para duplicar big macs: hay un
diseo, y hacen muchas copias del mismo.

Multiplicacion;
Duplicar un sistema que puede duplicar un producto. Por ejemplo si Starbucks es un sistema
para duplicar cafs, podes duplicar locales enteros de starbucks para servir a mas clientes.
Razon por la cual generalmente se ven Starbucks muy cercanos los unos a los otros, porque
quieren servir mas clientes en ese rea, y la manera mas fcil de hacerlo, es poner otra
sucursal. Por eso los negocios que estn creciendo mas rpido en el mundo son aquellos que
tienen un producto que pueden duplicar, y despus duplican el sistema entero que duplica y
multiplican el numero de clientes que pueden servir.

Escala:
La habilidad de duplicar o multiplicar a medida que el volumen incrementa. Mientras menos
capital humano se use en un negocio, mayores son las posibilidades de que el mismo pueda
escalarse.

Acumulacion:
Pequeos cambios que producen grandes resultados a traves del tiempo. Imaginemos que
starbucks idea una manera en la cual reduce el tiempo que toma producir un cafe en 5
segundos. Es un pequeo cambio, son solo 5 segundos, hasta que uno piensa en la cantidad de
cafes que un starbucks sirve en un dia. Esto ahora horas y horas de esfuerzo que permite a ese
negocio a servir mas gente. El crecimiento por unidades aumenta, el crecimiento de dlar
incrementa. Todo mediante un pequeo cambio. Eso es acumulacin, los beneficios que se
suman con el correr del tiempo.

Amplificacion:

Es lo que pasa cuando haces cambios de acumulacin y los aplicas a todos los negocios de
Starbucks en este caso. Tomas esos 5 segundos y los multiplicas a todas las sucursales de
Starbucks alrededor del mundo y de repente la empresa puede estar haciendo millones de
dolares en unos aos mediante un pequeo cambio que hizo para ahorrar 5 segundos en la
produccin de un cafe. Asi que mientras mas grande es el sistema, mas grandes son los
resultados que producen los pequeos cambios en el tiempo.

Barrera a la competencia:
Cada mejora que haces en tu flujo de valor hace que sea mas dificil competir con tu empresa.
La mejor manera de preocupar a tu competencia es hacer mejoras en este punto en una
manera que haga mas dificil a tus competidores imitar o superar tu producto. Entonces en vez
de gastar mucho tiempo ye nergia preocupandote por que es lo que tus competidores estn
haciendo, solo enfocate en tu negocio y mejorado lo mas que puedas. Si haces eso, ganas. No
compitas con tus adversarios, hacelos irrelevantes.

Multiplicador de fuerza:
Es una herramienta que te ayuda a amplificar tu esfuerzo para producir mas. Por ejemplo, si
tenes que clavar un clavo en una tabla, usar un martillo es mas eficiente que usar tu mano. Y
eso es porque el martillo permite que concentres toda la fuerza de tu brazo en un pequeo
espacio donde es mas efectivo. Es una herramienta que amplifica tu produccin. Es cualquier
sistema que te permita obtener mayores resultados con la misma energa que ya estas
utilizando para hacer algo. Cosas como fabricas, son multiplicadores de fuerza. Un mejor
lente para una cmara es un multiplicador de fuerza. Algo que te permite obtener mejores
resultados usando la misma energa que ya estas usando. Asi que si tu idea de negocios
requiere montar una linea de produccin, obtener dinero de inversores o pedir un prstamo
para poner esa linea de produccin en funcionamiento mas rpido es probablemente una
buena decisin ya que estas obteniendo mas resultados del esfuerzo que estas haciendo.
Gastar el dinero de tus inversores en sillas de lujo por ejemplo, no multiplica tu produccin y
es por eso que probablemente no sea un buen uso de esos fondos. En general, los
multiplicadores de fuerza optimizan tu esfuerzo y te liberan tiempo para hacer cosas mas
productivas. Si tenes la opcin, obtiene la mejor herramienta que puedas pagar. Porque el
recurso mas valioso cuando dirigs tu propio negocio, es el tiempo.Si usas las mejores

herramientas que podes conseguir, vas a tener una mayor produccin por el mismo tiempo y
energa que estas invirtiendo.

Sistemizacion:
Hace tus procesos explcitos y repetibles para luego mejorarlos. Cual es el proceso que estoy
usando para llegar de A a B? Cuando un cliente aparece, como tratas con el, como lo llevas a
traves del proceso? Cual es mi proceso para crear algo de valor? Cual es el proceso para
entregar eso? Cuales son todos los pasos entre A y B? La mayora de las personas de
negocios, particularmente nuevas personas de negocios, hacen las cosas de diferente manera
cada vez y eso no es lo mejor si lo que queres es que tus clientes tengan una experiencia de
alta calidad ya que tenes que asegurarte que estas sobrepasando sus expectativas, tenes que
asegurarte que sos uniforme, consistente y repetitivo para ser un proveedor confiable. Definir
el proceso creando un sistema y asegurando que ese sistema es seguido y respetado es la cosa
mas importante que podes hacer para asegurarte que tus clientes estn felices y satisfechos
siempre. Una check list es muy importante. Todo lo que toma es sentarse y escribir cual es el
proceso o sistema que se necesita para producir algo.

Proceso estndar de operaciones:

Cuando X cosa pasa, que hacemos? Y lo bueno es que cuando lo defins, podes verlo y
encontrar las ineficiencias. Tal vez estas haciendo cosas que no necesariamente tendras que
hacer. O tal vez hay una forma de cambiar el proceso que saque esfuerzos innecesarios.
Quizs hay algo que podes agregar para hacer que tus clientes tengan una mejor experiencia.
Cuando pones tu proceso en papel y lo miras, es realmente muy fcil ver que es lo que se
puede mejorar. Cuando esta solo en tu cabeza es casi imposible hacer el mismo tipo de
cambios que podes hacer solo escribiendo y definiendo un sistema escrito.
Creando sistemas, procesos, checklists y procesos estndar de operaciones suena como mucho
trabajo, y lo es, pero es uno de las mejores inversiones de tiempo que podes hacer para definir
exactamente como funciona tu negocio y asegurarte de que estas entregando, lo que sea que
vendes, de manera tan impecable como se pueda. Y es todo mediante la creacin de un
sistema.

3.- DETERMINAR EL HADWARE NECESARIO PARA LA COMERCIALIZACION DEL

PRODUCTO
4.- INVESTIGAR LAS CARACTERISTICAS DEL SERVICIO AL CLIENTE EN
INTERNET