Creat cu pasiune i savoir-faire. Un volum Baroque Books & Arts.

Rolf Dobelli

traducere din limba englez de

ADRIANA BDESCU

Pentru Sabine

I n tr o du cer e
n toamna anului 2004, un mogul media din Europa m-a invitat
la Mnchen s particip la ceea ce el a numit un informal schimb
de idei ntre intelectuali. Nu m-am considerat niciodat un
intelectual am fcut studii economice, drept care am devenit,
sincer, contrariul, dar am scris dou romane i mi nchipui c
asta m-a ndreptit s primesc respectiva invitaie.
Nassim Nicholas Taleb prezida discuiile. Pe vremea aceea era
doar un obscur agent de burs pe Wall Street cu preocupri filozofice. I-am fost prezentat ca un specialist n iluminismul englez i
scoian i ndeosebi n filozofia lui David Hume. Evident, fusesem
confundat cu altcineva. Dei siderat, am afiat un zmbet ezitant i
am luat tcerea care a urmat drept dovad a desvririi mele filozofice. Imediat, Taleb a tras un scaun liber i a btut uor cu palma
n el. M-am aezat. Dup un scurt schimb de replici despre Hume,
discuia s-a ndreptat, slav Cerului, spre Wall Street. Ne-am minunat cu toii de erorile de decizie sistematice ale consiliilor de
administraie i ale directorilor de companii, fr a ne exclude nici
pe noi nine. Am vorbit despre faptul c evenimentele imprevizibile par mult mai previzibile cnd le priveti retrospectiv. i ne-am
ntrebat, amuzai, de ce investitorii nu pot renuna la aciunile pe
care le dein cnd preul acestora scade sub cel de achiziie.

ARTA DE A GNDI LIMPEDE

Dup reuniune, Taleb mi-a trimis cteva pagini din manu

scrisul lui, o bijuterie de carte pe marginea creia am comentat i
pe care, parial, am recenzat-o. Paginile au fost ulterior incluse
n volumul su unanim apreciat, Lebda neagr, care l-a catapultat
n elita intelectualitii mondiale. ntre timp, apetitul meu a devenit nesios, am nceput s citesc cri i articole scrise de autori
din domeniul tiinelor sociale i cognitive pe teme precum euristica
i distorsiunile, mi-am intensificat corespondena prin e-mail
cu numeroi cercettori i le-am vizitat laboratoarele. n 2009
realizasem deja c, pe lng meseria mea de romancier, devenisem un nvcel n psihologia social i cognitiv.
Eecul de a gndi limpede, sau ceea ce experii numesc
eroare cognitiv, este o deviere sistematic de la logic de la
gndirea i comportamentul optime, raionale, cumpnite.
Adjectivul sistematic denot c nu avem de-a face doar cu
erori ocazionale de raionament, ci cu greeli de rutin, bariere n
calea logicii de care ne mpiedicm iar i iar, repetnd respectivele tipare din generaie n generaie, timp de secole. De exemplu, mult mai des se ntmpl s ne supraapreciem gradul de
cunoatere, dect s-l subestimm. n mod similar, riscul de a
pierde ceva ne stimuleaz considerabil mai mult dect perspectiva
de a ctiga. n prezena altor persoane, tindem s ne ajustm
comportamentul n funcie de al lor, i nu invers. Relatrile cu
caracter anecdotic ne determin s ignorm distribuia statistic
aflat la baza lor, n niciun caz contrariul. Erorile pe care le facem
urmeaz acelai tipar n mod repetat, acumulndu-se ntr-un
ungher previzibil, specific, precum rufele murdare, n vreme ce
colul cellalt rmne relativ curat (altfel spus, se acumuleaz n
colul superncrederii, nu n cel al subncrederii).
Pentru a evita pariurile riscante cu bogia de informaii
strnse n decursul carierei mele literare, am nceput s alctuiesc o list cu aceste erori cognitive sistematice, agrementat cu
note i istorioare personale, fr intenia de a le publica vreodat.
Intenia mea iniial a fost aceea de a le folosi doar eu nsumi.
8

Rolf Dobelli

Unele dintre aceste erori de gndire sunt cunoscute de secole;

altele au fost descoperite abia n ultimii ani. Unele au cte dou
sau trei nume; am ales n respectivele cazuri termenii folosii cel
mai frecvent. n scurt timp mi-am dat seama c o astfel de compilaie a capcanelor de raionament este util nu doar pentru mai
bune decizii privind investiiile, ci i n chestiuni personale i de
afaceri n general. Odat ce lista a fost gata, m-am simit mai
calm i mai puin confuz. Am nceput s-mi recunosc mai repede
propriile greeli, izbutind s schimb cursul aciunii nainte de a
surveni efecte negative de durat. i pentru prima dat n viaa
mea, am nceput s-mi dau seama cnd alii cdeau victim acelorai erori sistematice. narmat cu lista pe care o alctuisem, eu le
puteam rezista... i, cine tie, aveam chiar posibilitatea de a obine
un avantaj n relaiile cu ceilali. Aveam acum termeni, categorii i
explicaii cu ajutorul crora s alung spectrul iraionalitii. Tunetele i fulgerele nu au devenit nici mai rare, nici mai slabe sau mai
puin sonore dect erau pe vremea zmeielor lui Benjamin Franklin, dar ne ngrijoreaz azi mai puin. Exact aa m simt eu acum
cnd vine vorba de propriul meu caracter iraional.
n scurt timp, prietenii au aflat despre micul meu compendiu
i s-au artat interesai. Preocuparea lor s-a concretizat n articole
sptmnale publicate n ziare din Germania, Olanda i Elveia, n
numeroase expuneri (majoritatea adresate medicilor, investitorilor,
consiliilor de administraie, directorilor i oficialilor guvernamentali) i, n cele din urm, n cartea de fa.
Citind aceste pagini, este de dorit s reinei trei lucruri: n
primul rnd, c lista erorilor cognitive prezentate aici nu este
complet. Fr ndoial, altele vor fi descoperite n viitor. n al
doilea rnd, cele mai multe dintre aceste erori sunt legate ntre
ele lucru deloc surprinztor dac ne gndim c toate regiunile
cerebrale formeaz un tot. Proieciile neurale trec de la o regiune
a creierului la alta i nicio zon nu funcioneaz independent de
celelalte. n al treilea rnd, eu sunt n primul rnd romancier i
om de afaceri, nicidecum specialist n tiine sociale; nu am un

ARTA DE A GNDI LIMPEDE

laborator n care s fac experimente n domeniul erorilor cognitive i nici o echip de cercettori care s vneze i s analizeze
distorsiunile comportamentale. Am scris cartea de fa considerndu-m un fel de traductor, al crui rol este acela de a interpreta i
sintetiza ceea ce a citit i a nvat de a transpune totul ntr-o form
pe care i ceilali s-o poat nelege. Nu pot dect s-mi exprim
respectul deosebit pentru specialitii care, n ultimele decenii, au
scos la lumin toate aceste erori cognitive i comportamentale.
Succesul crii mele este, la nivel fundamental, un tribut adus
activitii lor, fapt pentru care le sunt profund ndatorat.
Cartea aceasta nu este una de tipul cum s.... Nu vei gsi
aici tehnici de genul apte pai ctre o via lipsit de greeli.
Erorile cognitive sunt prea adnc nrdcinate n noi nine pentru a le putea elimina complet. Atenuarea lor ar necesita o voin
aproape supraomeneasc, dar nici nu ar merita s ncercm. Nu
toate erorile cognitive sunt duntoare, iar unele dintre ele sunt
chiar necesare pentru a duce o via mulumitoare. Dei cartea
de fa nu deine cheia fericirii, reprezint cel puin o msur de
siguran mpotriva unei doze mari de nefericire autoindus.
Dorina mea, scriind-o, a fost una simpl: dac putem nva
s recunoatem i s eludm cele mai mari erori de raionament
n viaa personal, n cea profesional sau n activitatea guvernamental avem ansa unei noi prosperiti. Nu avem nevoie de
abiliti suplimentare, nici de idei noi, de gadgeturi inutile sau
de o hiperactivitate frenetic; tot ce ne trebuie este mai puin
iraionalitate.

1
DE CE E BINE S| MAI DAI {I PE LA CIMITIR
Distorsiunea supravie]uitorului

Oriunde se uit, Rick vede vedete rock. Apar la televizor,

pe primele pagini ale revistelor, n programele de concert
i pe site-urile web ale fanilor. Melodiile lor sunt atotprezente la mall, n playlist-ul lui, la sala de antrenament.
Vedetele rock sunt pretutindeni. i sunt multe. i au succes.
Motivat de nenumratele poveti cu eroi chitariti, Rick
nfiineaz i el o formaie. Oare va da lovitura? Probabilitatea
e doar puin peste zero. La fel ca atia alii, va ajunge i el,
cel mai probabil, n cimitirul muzicienilor ratai. n necropola
aceasta se afl de zece mii de ori mai muli artiti dect pe
scen, dar niciun ziarist nu este interesat de eecul lor
excepie fac doar superstarurile rsuflate. Astfel, cimitirul
rmne invizibil pentru ochii celor neavizai.
n viaa de zi cu zi, fiindc triumful este mult mai vizibil
dect eecul, ne supraestimm n mod sistematic ansele de
reuit. Ca outsideri, ne lsm vrjii de o iluzie, aa cum
a fcut i Rick, i nu ne dm seama ct de minuscul este
ARTA DE A GNDI LIMPEDE

11

de fapt probabilitatea de a da lovitura. La fel ca atia

alii, Rick este o victim a distorsiunii supravieuitorului.
n spatele fiecrui scriitor de renume se afl ali o sut
ale cror cri nu se vor vinde niciodat. n urma lor se
nir ali o sut care n-au gsit un editor dispus s le publice opera. n spatele acestora sunt nc o sut ale cror
manuscrise neterminate stau i adun praful prin sertare.
Iar n spatele fiecruia dintre acetia ateapt o sut de oameni care viseaz s scrie o carte... ntr-o zi. Noi auzim
ns numai de autorii de succes (muli dintre ei autopublicai) i, n consecin, nu realizm ct de improbabil este
succesul n domeniul literar. Ideea este ns la fel de valabil pentru fotografi, ntreprinztori, artiti, sportivi, arhiteci, laureai Nobel, prezentatori TV i ctigtoare ale
concursurilor de Miss. Presa nu este interesat s sape
prin cimitirele celor lipsii de succes. i nici nu ar fi cazul
s-o fac. Pentru a nu deveni victime ale distorsiunii supravieuitorului, trebuie s spm noi nine.
Vom ntlni aceast distorsiune i cnd vom aborda
chestiuni de bani i risc financiar. Imaginai-v c un prieten nfiineaz o nou companie. V aflai printre potenialii investitori i identificai o oportunitate real: poate c
acesta va fi urmtorul Google. Poate c dumneavoastr
vei avea noroc. Dar care este realitatea? Conform celui
mai probabil scenariu, tnra companie nici mcar nu va
pleca de pe linia de start. Cel de-al doilea n ordinea probabilitii este c va da faliment n decurs de trei ani. Dintre firmele care trec de aceti primi trei ani, majoritatea nu
se vor dezvolta niciodat att nct s aib mai mult de
zece angajai. i atunci, ar trebui s nu v riscai niciodat
banii greu ctigai? Nu neaprat. Dar ar trebui s recunoatei c distorsiunea supravieuitorului acioneaz, denaturnd probabilitatea reuitei la fel ca oglinzile de la blci.
S lum, de pild, indicele bursier Dow Jones. n componena sa intr numai supravieuitori unul i unul. Afacerile
12

Rolf Dobelli

mici i rateurile nu ajung pe piaa bursier, cu toate c ele

formeaz marea mas a companiilor. Un indice bursier nu
are caracter ilustrativ pentru economia unei ri. n mod
similar, presa nu scrie n mod echilibrat despre toi muzicienii. Numrul uria de cri i de cursuri despre cum s
ai succes ar trebui de asemenea s ne induc un anume
scepticism: cei care au dat gre nu scriu cri i nu susin
conferine despre eecul lor.
Distorsiunea supravieuitorului poate deveni i mai
periculoas dac ajungem s facem parte din echipa nvingtoare. Chiar dac succesul se datoreaz unei pure
coincidene, vom descoperi asemnri cu ali nvingtori
i vom fi tentai s le considerm factori ai succesului.
Dac vei trece ns vreodat prin cimitirul persoanelor i
al firmelor care au euat, v vei da seama c rezidenii
aveau n foarte mare parte aceleai trsturi care caracterizeaz i succesul dumneavoastr.
Dac un numr suficient de mare de cercettori studiaz
un anumit fenomen, unele dintre studiile lor vor oferi rezultate semnificative din punct de vedere statistic dintr-o
simpl coinciden ca n cazul relaiei dintre consumul
de vin rou i sperana de via ndelungat. Astfel de
studii (false) atrag imediat un nivel ridicat de atenie i
de popularitate. i n consecin, nu vei mai citi despre
studiile cu rezultate enervante, dar corecte.
Distorsiunea supravieuitorului poate fi rezumat astfel:
oamenii i supraestimeaz n mod sistematic ansele de succes. Ferii-v de ea vizitnd des cimitirul n care zac proiecte,
investiii i cariere odinioar promitoare. Va fi o plimbare
trist, dar una care ar trebui s v limpezeasc mintea.
Vezi i: Distorsiunea autocomplezenei; Eroarea inteniei de
tratare; Iluzia abilitilor; Inducia; Neglijarea probabilitii;
Neglijarea probabilitii statistice; Norocul nceptorului

ARTA DE A GNDI LIMPEDE

13

2
DEVII MAI DE{TEPT DAC| STUDIEZI LA HARVARD?
Iluzia trupului de not\tor

Cnd a decis c trebuie s fac ceva n privina ncpnatelor sale kilograme n plus, eseistul i agentul de burs
Nassim Taleb s-a gndit la diverse sporturi. Din pcate, cei
care fceau jogging preau sfrijii i cam amri, cei de la
sala de for artau mari i proti, iar juctorii de tenis...
ah, att de elititi! nottorii ns i plceau, cu siluetele lor
zvelte i totui bine cldite, aa c a hotrt s-i fac un
abonament la piscina din apropierea casei i s se antreneze
din greu de dou ori pe sptmn.
Cteva zile mai trziu i-a dat seama c se lsase purtat
de o iluzie. nottorii profesioniti nu au acel trup perfect
fiindc se antreneaz asiduu, ci dimpotriv, sunt nottori
buni graie fizicului care i ajut. Osatura i musculatura lor
sunt factori de selecie, nu rezultatul nataiei. n mod similar, firmele de cosmetice apeleaz la modele i manechine
pentru a-i face publicitate i, drept urmare, multe femei
cred c produsele lor le vor face i pe ele frumoase. Dar nu
14

Rolf Dobelli

cosmeticele sunt cele datorit crora modelele arat superb;

pur i simplu fetele aa se nasc i numai din acest motiv
sunt alese pentru a face publicitate respectivelor produse.
La fel ca n cazul trupului de nottor, frumuseea este un
factor de selecie, nu un rezultat.
Ori de cte ori confundm factorii de selecie cu rezultatele, devenim victime ale ceea ce Taleb numete iluzia
trupului de nottor. n lipsa ei, jumtate dintre campaniile
publicitare nu ar da roade. ns aceast distorsiune nu
implic doar dorina de a avea pectorali i pomei frumos
sculptai. Universitatea Harvard, de pild, are reputaia
de a fi una de top. Muli oameni de succes au nvat acolo.
Dar nseamn asta oare c este o coal bun? Nu tim.
Poate c are o calitate a nvmntului execrabil, dar pur
i simplu i recruteaz pe cei mai buni studeni din lume.
Am remarcat i eu acest fenomen la Universitatea din St
Gallen, n Elveia. Se spune despre ea c este una dintre cele
mai bune zece instituii de nvmnt economic la nivel
european, dar cunotinele pe care le-am primit acolo (dei
e bine s reinem c asta se ntmpla cu douzeci i cinci
de ani n urm) au fost mediocre. i totui, muli dintre
absolvenii cursurilor ei au devenit oameni de succes.
Motivul este necunoscut poate c la mijloc este clima din
acea vale ngust sau mncarea de la cantin. Cel mai pro
babil ns, explicaia rezid n selecia riguroas a studenilor.
Pretutindeni n lume, colile care ofer cursuri MBA i
ademenesc candidaii cu statistici referitoare la veniturile ce
vor putea fi obinute n viitor. Acest calcul simplu este menit
s sugereze c taxele de colarizare exorbitante se vor amortiza n scurt timp. Muli doritori cad n respectiva capcan.
Nu vreau s dau de neles c colile msluiesc statisticile,
ns declaraiile lor nu trebuie luate drept bune pe de-a-ntregul. De ce? Fiindc studenii care urmeaz un program MBA
nu sunt la fel ca aceia care nu-l urmeaz. Diferena de venit
ARTA DE A GNDI LIMPEDE

15

dintre cele dou categorii are la baz o larg diversitate de

motive care nu au nicio legtur cu diploma n sine. i
de aceast dat vedem deci la lucru iluzia trupului de nottor:
factorul de selecie confundat cu rezultatul. Prin urmare,
dac v tenteaz ideea unor studii postuniversitare, urmai-le
dintr-un alt motiv dect cel al viitoarelor ctiguri.
Cnd i ntreb pe diveri oameni fericii care este secretul
mulumirii lor, deseori primesc rspunsuri de tipul: Trebuie
s vezi jumtatea plin a paharului, nu pe cea goal. Ai
impresia c aceti oameni nu realizeaz c s-au nscut fericii, iar acum tind s vad partea bun n orice situaie; nu-i
dau seama c n conformitate cu numeroase studii, precum
cele conduse de absolventul de Harvard Dan Gilbert voioia este n mare o trstur de personalitate care rmne
constant pe toat durata vieii. Sau, aa cum sugereaz specialitii n tiine sociale Lykken i Tellegen, ncercarea de a
fi mai fericit este tot att de zadarnic pe ct aceea de a fi mai
nalt. Prin urmare, iluzia trupului de nottor este totodat o
autoiluzie. Iar cnd aceti optimiti scriu cri de dezvoltare
personal, iluzia risc s devin neltoare. Iat de ce e bine
s privii cu circumspecie sfaturile i recomandrile acestor
autori. Pentru milioane de oameni, ele sunt inutile. Dar cum
persoanele nefericite nu scriu cri de dezvoltare personal
despre eecurile lor, acest lucru rmne netiut.
n concluzie: dai dovad de precauie cnd suntei
ndemnat s nzuii la anumite lucruri un abdomen cu
muchi de oel, un ten imaculat, un venit mai mare, o via
mai ndelungat, un comportament aparte sau... fericire.
Altfel, riscai s cdei prad iluziei trupului de nottor.
nainte de a decide s facei pasul, uitai-v bine n oglind
i fii onest cu privire la ceea ce vedei.
Vezi i: Distorsiunea autoseleciei; Distorsiunea rezultatului;
Efectul de halou; Eroarea fundamental de atribuire;
Ignorarea alternativelor.
16

Rolf Dobelli

3
DE CE VEZI DIVERSE FORME N NORI
Iluzia grup\rii

n 1957, solistul de oper Friedrich Jorgensen, din

Suedia, a cumprat un casetofon pentru a-i nregistra
vocalizele. Cnd a ascultat ceea ce nregistrase, a auzit
sunete ciudate, oapte care preau nite mesaje supranaturale. Civa ani mai trziu, a nregistrat cntecul psrilor. De data aceasta, la redare a auzit pe fundal vocea
mamei lui decedate optindu-i: Fried, micuul meu
Fried, m auzi? Sunt mami. Nu i-a trebuit nimic mai
mult. Jorgensen i-a schimbat radical modul de via i
s-a dedicat comunicrii cu rposaii prin intermediul
nregistrrilor audio.
n 1994, Diane Duyser din Florida a avut i ea o expe
rien paranormal. Dup ce a mucat dintr-o felie de
pine i a pus restul la loc pe farfurie, a remarcat chipul Fecioarei Maria n urma lsat de dinii ei. S-a ridicat imediat
de la mas i a pus la pstrare mesajul divin (cu o muctur lips) ntr-o cutie de plastic. n noiembrie 2004, a scos
ARTA DE A GNDI LIMPEDE

17

la licitaie pe eBay gustarea nc bine conservat. Pinea ei

cea de toate zilele i-a adus suma de 28 000 de dolari.
n 1978, o femeie din New Mexico a trit ceva similar.
Petele puin arse de pe tortilla ei aminteau de chipul lui
Isus. Presa a nhat imediat povestea i mii de oameni s-au
grbit s vin n New Mexico s-l vad pe mntuitorul din
burrito. Cu doi ani nainte, n 1976, sonda spaial Viking
fotografiase o formaiune stncoas care, de la mare nlime, semna cu o fa uman. Chipul de pe Marte a figurat pe prima pagin a ziarelor din lumea ntreag.
Dar dumneavoastr? Ai vzut vreodat figuri de oameni n nori sau siluete de animale pe faa unor pietre?
Sigur c da. E perfect normal. Creierul uman caut ntotdeauna tipare i reguli. De fapt, merge cu un pas mai
departe: dac nu identific niciun tipar familiar, pur i
simplu inventeaz unele. Cu ct semnalul este mai difuz,
ca n acel zgomot de fundal de pe caseta audio, cu att e
mai uor s gsim mesaje ascunse n el. La douzeci i
cinci de ani dup descoperirea chipului de pe Marte,
sonda Mars Global Surveyor a trimis pe Terra imagini
clare, net conturate, ale respectivelor formaiuni stncoase: captivanta fa omeneasc se transformase n
simplu grohoti.
Aceste exemple amuzante fac ca iluzia gruprii s par
inofensiv. Dar nu e. S ne gndim la pieele financiare,
care emit fluxuri de date la fiecare secund. Zmbind cu
gura pn la urechi, un amic mi-a spus c a descoperit un
tipar anume n vastul ocean de date: Dac nmuleti procentul cu care variaz Dow Jones cu procentul cu care variaz preul ieiului, afli modul n care va varia preul
aurului peste dou zile. Altfel zis, dac preurile aciunilor i al ieiului urc sau scad la unison, preul aurului va
crete poimine. Teoria a funcionat bine timp de cteva
sptmni, pn cnd amicul meu a nceput s speculeze
18

Rolf Dobelli

folosind sume de bani tot mai mari i n cele din urm i-a
fcut praf economiile. Sesizase el un tipar acolo unde nu
era niciunul.
oxxoxxxoxxoooxooxxoo. irul vi se pare aleatoriu sau
intenionat? Profesorul de psihologie Thomas Gilovich a
intervievat sute de persoane, solicitndu-le opinia. Majoritatea au refuzat s cread c secvena de x i o era arbitrar, considernd c ordinea literelor trebuie s fi fost
dictat de o lege anume. Greit, a exclamat Gilovich i
mi-a artat nite zaruri: este posibil s obii aceleai numere de patru ori la rnd, lucru care i nedumerete pe
muli. Din cte se pare, avem dificulti n a accepta faptul
c asemenea situaii pot surveni dintr-o pur ntmplare.
n timpul celui de-al Doilea Rzboi Mondial, germanii
au bombardat Londra, folosind printre altele rachete V1,
un fel de dron pe autopilot. Dup fiecare atac, locul impactului era cu atenie marcat pe o hart, iar londonezii
deveneau din ce n ce mai ngrozii: li se prea c au desco
perit un tipar i au nceput s emit diverse teorii referitoare la zonele din ora care ar fi fost mai sigure. Dup
rzboi ns, analiza statistic a confirmat c distribuia atacurilor era total aleatorie. Astzi este clar de ce: sistemul
de navigaie al rachetelor V1 era extrem de ineficient.
n concluzie: cnd vine vorba de recunoaterea tiparelor, suntem supraperceptivi. Regsii-v scepticismul.
Dac vi se pare c ai descoperit un tipar, considerai-l
mai nti rodul ntmplrii. Dac pare prea bun pentru
a fi adevrat, cutai un matematician care s verifice
datele din punct de vedere statistic. Iar dac cltita
dumneavoastr rumenit seamn cam prea mult cu chipul
lui Isus, ar fi bine s v ntrebai: dac chiar vrea s se arate
omenirii, de ce n-o face la CNN sau n Times Square?
Vezi i: Coincidena; Falsa cauzalitate; Iluzia controlului

ARTA DE A GNDI LIMPEDE

19

4
DAC| 50 DE MILIOANE DE OAMENI
SUS}IN O PROSTIE, TOT PROSTIE R|MNE
Argumentul social

Suntei pe drum spre un concert. La o intersecie observai un grup de oameni care se uit n sus, spre cer. Fr a
v gndi o clip, ridicai i dumneavoastr privirea. De ce?
Argumentul social. n toiul concertului, cnd solistul i
demonstreaz absoluta virtuozitate, cineva ncepe s aplaude i, imediat, ntreaga sal i se altur. La fel i dumneavoastr. De ce? Argumentul social. Dup concert, v ducei
la garderob pentru a v recupera haina i observai c
oamenii din faa dumneavoastr pun cte o moned pe o
farfurioar, cu toate c, oficial, serviciul este inclus n
costul biletului. Dumneavoastr ce facei? Probabil c lsai
i dumneavoastr un mic baci.
n conformitate cu argumentul social, numit uneori, fr
menajamente, instinct de turm, individul consider c
se comport corect dac acioneaz la fel ca ali oameni.
Altfel spus, cu ct sunt mai muli cei care accept o idee,
20

Rolf Dobelli

cu att o considerm mai bun (sau mai corect). i cu ct

sunt mai muli cei care afieaz un anumit comportament,
cu att ceilali l privesc ca fiind mai corect. Lucru care
este, firete, absurd.
Argumentul social este rul aflat n spatele speculaiilor
i al panicii strnite pe pieele bursiere. Poate fi ntlnit n
mod, la tehnicile manageriale, n divertisment, religie i
diete alimentare. Poate paraliza comuniti ntregi, aa cum
se ntmpl cnd membrii unor secte se sinucid n mas.
Un experiment simplu, efectuat n anii 1950 de legendarul psiholog american Solomon Asch, sugereaz nivelul
pn la care presiunea semenilor risc s deformeze logica
i gndirea raional. Unui subiect i se arat o foaie de hrtie pe care este desenat o linie i alturi de ea, alte trei
linii, numerotate 1, 2 i 3 una mai lung, alta mai scurt
i cea de-a treia de aceeai lungime cu prima. Subiectul trebuie s indice care dintre cele trei linii este egal cu etalonul.
Dac este singur n ncpere, persoana ofer rspunsul
corect deloc surprinztor, fiindc problema este simpl.
n faza a doua a experimentului, n sal intr nc cinci
persoane; toate sunt actori, dar subiectul nu tie acest
lucru. Una dup alta, toate cele cinci persoane dau un
rspuns greit, spunnd c linia numrul 1 este cea egal
cu etalonul, dei este ct se poate de clar c rspunsul
corect este numrul 3. Cnd vine din nou rndul subiectului, n o treime din cazuri, el rspunde incorect, pentru a
se conforma spuselor celorlali.
De ce procedm astfel? n trecut, urmarea oarb a celorlali constituia o bun strategie de supravieuire. S ne
imaginm, de pild, c acum 50 000 de ani, strbteai savana din Serengeti mpreun cu grupul dumneavoastr
de vntori-culegtori, cnd deodat toi cei din jur o iau
la sntoasa. Dumneavoastr ce-ai fi fcut? Ai fi rmas
locului scrpinndu-v n cretet i ncercnd s decidei
ARTA DE A GNDI LIMPEDE

21

dac animalul la care v uitai este cu adevrat un leu sau

alt vietate care seamn cu un leu, dar e de fapt o inofensiv surs de proteine gustoase? Nu, ai fi zbughit-o dup
amicii dumneavoastr. Iar mai trziu, cnd v-ai fi aflat la
adpost, ai fi avut tot timpul s meditai la leul care poate
nu era leu. Cei care acionau altfel dect grupul lor i nu
m ndoiesc c erau civa prseau rapid bazinul genetic. Iar noi suntem descendenii direci ai indivizilor care
copiau comportamentul celorlali. Tiparul este att de
adnc nrdcinat n noi, nct l folosim i astzi, chiar i
atunci cnd nu ne ofer niciun avantaj n privina supravieuirii, adic mai tot timpul. mi vin n minte doar cteva
cazuri n care argumentul social i poate dovedi utilitatea.
Dac, de exemplu, v aflai ntr-un ora strin, v e foame
i nu tii un restaurant bun, logica dicteaz s-l alegei pe
cel plin de clieni. Cu alte cuvinte, s copiai comportamentul
localnicilor.
Comediile i emisiunile de tip talk-show folosesc
argumentul social insernd rsete nregistrate n momente
strategice, determinnd astfel spectatorii s rd i ei.
Unul dintre cele mai impresionante cazuri de acest gen, i
totodat unul dintre cele mai tulburtoare, este celebrul
discurs rostit de ministrul nazist al propagandei, Joseph
Goebbels, n faa unui public numeros n 1943. (Putei s
v convingei urmrind filmuleul postat pe YouTube.)
Cum poziia Germaniei n conflict devenea din ce n ce
mai dificil, Goebbels i ntreba compatrioii: Vrei un
rzboi total? Dac va fi necesar, vei vrea un rzboi mai
dur i mai radical dect tot ce ne putem imagina astzi?
Mulimea a izbucnit n urale. Dac participanilor li s-ar fi
pus aceast ntrebare n mod individual, n particular,
probabil c nimeni nu ar fi acceptat ideea nebuneasc.
Industria publicitar beneficiaz din plin de slbiciunea
noastr pentru argumentul social, care funcioneaz bine
22

Rolf Dobelli

cnd exist o situaie neclar (de pild, necesitatea de a

alege dintre mai multe mrci de maini, de detergeni, de
produse cosmetice etc., care nu se remarc prin avantaje
sau dezavantaje deosebite) i cnd n respectivul clip
publicitar apar persoane ca mine i ca tine.
Fii deci circumspect cnd o companie susine sus i
tare c produsele ei sunt mai bune fiindc au cei mai
muli utilizatori. Cum poate un produs s fie mai bun
pentru simplul fapt c se vinde cel mai bine? i nu uitai cu
vintele nelepte ale romancierului W. Somerset Maugham:
Dac 50 de milioane de oameni susin o prostie, tot
prostie rmne.
Vezi i: Distorsiunea in-group-out-group; Efectul falsului
consens; Gndirea de grup, Trndveala social