CURSO CORTO:

COMERCIALIZACIN DE
MINERALES Y METALES
Ms. Sc. Alfredo Plenge Thorne
Expositor
Lima, Abril de 2015

Temario

Introduccin
El mercado de concentrados y metales
El ciclo comercial
El contrato comercial
Logstica comercial
Formatos de negociacin y evaluacin de
propuestas
Los precios de los metales

El Ciclo de la Industria Minera

Reclamacin

Exploracin

Ingeniera y
construccin
Explotacin

Licencia social
y ambiental
Adaptado de Mineral Exploration and Mining Essentials, Robert Stevens

El Ciclo de la Industria Minera

Actividad

Exploracin

Permisos y
anlisis
financiero

Construccin
Operacin

Cierre y
reclamacin

Lnea de Tiempo

Costo/Retorno (USD)

3-12 aos en total para una decisin de $50,000 - $ 20 MM por ao

desarrollo (la exploracin por lo general $20-$150+ MM para iniciar
ocurren entre arranques y paradas sobre la construccin de la mina
varios aos)
2-7 aos (incluye estudios de factibilidad e
impacto ambiental)

$2-$20 MM

1-4 aos

$100-$3,000+ MM

5-100 aos

Ingresos totales entre los

cientos y miles de millones
de dlares

2-5 aos luego de que el minado termina

(monitoreo posterior puede durar muchos
aos, la reclamacin se inicia por lo general
durante la operacin de la mina)
Adaptado de Mineral Exploration and Mining Essentials, Robert Stevens

Dinmica del mercado de materias primas

(commodities)
Altos ROI atrae nuevas inversiones
Inflacin de precios y costos
Monedas de productores se fortalecen
Usuarios finales incrementan inventarios
Productividad cae

Fase de inversin

Fase de explotacin

Bajos ROI desmotiva inversiones

Deflacin de precios y costos
Monedas de productores se debilitan
Inventarios finales minimizan inventarios
Productividad aumenta

25 a 30 aos en promedio
Adaptado de: Goldman Sachs Research

La Cadena de Valor en la Industria

Minera
Upstream, actividades sobre
recursos

Exploracin

Planeamiento
y Evaluacin

Gestin de Recursos Minerales

Bsqueda de
recursos minerales
Descubrimiento
de Mineral

Conceptualizar su
explotacin

Plan de Negocio/Mina

Downstream, actividades industriales

Ingeniera y
Construccin
Gestin de
Proyecto

Operaciones y
Logstica
Gestin de
Operaciones

Diseo y construccin
Capacidad Productiva

Gestin de
Operaciones

Ejecucin de Proyectos

Entrega de
produccin

Comercializacin
y Ventas

Gestin de
Marketing

Comercializar
productos de la
compaa
Obtencin de
ingresos

Clasificacin de Commodities
Metales
Preciosos y
PGMs

Oro
Plata
Platino
Rodio
Paladio
Platino
Uranio?

Metales Base

Aluminio
Cobre
Estao
Molibeno
Nquel
Plomo
Zinc

Metales
Menores

Indio
Germanio
Tantalio
Tungsteno
Cobalto

Acero,
Aleaciones
Ferrosas y
Granel (Bulk)

Ferrocromo
Acero
Hierro
Carbn
Metalrgico
Carbn Trmico

En el Per se comercializa principalmente concentrados de Cu, Pb y Zn y metal

refinado de Au, Cu y Sn.

Qu se comercializa?

Elemento.
Mineral.
Roca.
Concentrado.
Metal.

Elemento qumico

Configuracin
electrnica
del cobre

Fuente: http://www.tablaperiodica.es

Mineral

Cristal de Chalcopirita
CuFeS2

Celda unitaria de Chalcopirita:

Cu en rojo, Fe en azul y S en amarillo.

Rocas

Carbonato de cobre

Sulfuro de cobre

Concentrado Cobre y Cobre Metlico

Ctodos de cobre
(metal +99% Cu)

Concentrado de Cu ~ 30%

Temario

Introduccin
El mercado de concentrados y metales
El ciclo comercial
El contrato comercial
Logstica comercial
Formatos de negociacin y evaluacin de
propuestas
Los precios de los metales

El mercado de concentrados y metales

Es un mercado escencialmente internacional
Participantes:
Mineros
Comercializadores (Glencore, Trafigura, etc.)
Fundiciones (La Oroya, SPCC-Ilo, etc.)
Refineras (Cajamarquilla Zn, JM Londres, etc.)
Usuarios finales (Empresas de fabricacin de
cables, bateras, materiales de construccin,
qumicos, etc.)

Ej.: Oferta y demada Cu

Ms del 40% del cobre es minado en Amrica
del Sur, Chile es el principal productor

Codelco es el principal productor

con 11% del cobre total producido

Ej.: Oferta y demada Cu

China es el principal consumidor global
de cobre, aproximadamente 40% del
total.

La generacin de electricidad y la
construccin son los principales factores en
la demanda global de cobre

Ej.: Oferta y demada Cu

La produccin de Au se distribuye entre
muchos pases

La produccin de Au es una industria

fragmentada con el mayor productor
produciendo aproximadamente 9% del
mercado.

Ej.: Oferta y demada Cu

El consumo est dominado por los
mercados emergentes, particularmente
por China, India y otros pases asiticos

La industria de la joyera ha sido el

principal demandante.

Temario

Introduccin
El mercado de concentrados y metales
El ciclo comercial
El contrato comercial
Logstica comercial
Formatos de negociacin y evaluacin de
propuestas
Los precios de los metales

Ciclo comercial
Identificacin de lo
que comercializa

Seleccin de
posibles
compradores y
modo de venta

Venta y cobranza

Seleccin del
comprador y
elaboracin de
contratos

Identificacin de lo que se comercializa

Calidad
Ley del concentrado

Ag
Cu, Cu-Ag, Cu-Au, Cu-Mo, Cu-Pb
Pb, Pb-Ag
Zn

Otros valores
Impurezas
Humedad

Cantidad
Oportunidad
Cundo
Dnde

Seleccin de posibles compradores y

modo de venta
Traders o fundiciones
Reputacin
Volumen de negocios en zona de influencia
Exposicin previa

Negociacin directa o tender

Necesidad de financiamiento
Necesidad de fijacin de precios
Tamao y calidad de lotes de mineral

Seleccin del comprador y negociacin

de contratos

Anlisis de propuesta econmica y financiera

(ejemplo)
Anlisis de condiciones de entrega
Directa o indirecta
Trasmisin de riesgos
Distribucin de gastos
Trmites de documentos aduaneros

Otras consideraciones legales

Venta y cobranza
Coordinacin comprador-vendedor
Oportunidad de entrega
Supervisin
Canje
Liquidacin y cobranza
Provisonal
Final

Temario

Introduccin
El mercado de concentrados y metales
El ciclo comercial
El contrato comercial
Logstica comercial
Formatos de negociacin y evaluacin de
propuestas
Los precios de los metales

El contrato comercial

(Ejercicio: Revisar contrato modelo)

Objeto
Pesaje, muestreo y
determinacin de
Definiciones
humedad
Vigencia
Anlisis y canje de leyes
Cantidad y Calidad

Caso
fortuito
y
fuerza
Entrega
mayor
Precio
Resolucin de contrato
Pagos
Cesin de posicin
Cotizaciones
contractual

Ley aplicable

Temario

Introduccin
El ciclo comercial
El mercado de concentrados y metales
El contrato comercial
Logstica comercial
Formatos de negociacin
Los precios de los metales

Logstica comercial
Transporte
Terrestre
Martimo

Documentacin
Entrega local
Entrega internacional

Determinacin de
calidad
Laboratorio
Supervisor

Cobranza
Gestin de Plazos

Incoterms
(trminos utilizados para la determinar las responsabilidades
en la entrega de el material vendido exportacin)

EXW (Ex Works lugar): El vendedor pone el material a

disposicin del comprador en su planta o almacn. El riesgo es
del comprador en todo el proceso.
FOB (Free On Board - puerto de despacho): El vendedor
entrega el material en una nave para el transporte a destino. El
riesgo pasa del vendedor al comprador realizada la carga.
CPT (Carriage Paid To lugar de destino): El vendedor paga el
transporte al destino, el riesgo se transfiere con la entrega al
transportista, en el pas de destino.
CIF (Cost, Insurance & Freight puerto de destino): El
vendedor paga los costos de embarque, tranporte y seguro. El
riesgo pasa al comprador con la carga del material.

Pregunta
MINCO S.A. Recibe una oferta de USD 2,000 por
tonelada mtrica seca de concentrado y las
condiciones de entrega son:
EXW en la planta concentradora de MINCO
FOB Callao
CPT Shangai-China
CIF Shangai-China
Cul debo aceptar?

Venta y Cobranza
Entrega

De acuerdo con Incoterms

Emisin de
liquidaciones
provisionales

Las puede emitir el comprador o vendedor en base a precios,

pesos, humedades y leyes provisionales. Por lo general se paga el
80%.

Supervisin,
muestreo y
anlisis

En destino se pesa y toman muestras en presencia de un

supervisor del comprador y uno del vendedor, se determina el
peso y la humedad del lote. Las partes conservan una muestra
para el canje de leyes.

Canje de leyes

Comprador y vendedor intercambian leyes por lotes, la ley final se

define en base a un procedimiento predeterminado.

Emisin de
liquidaciones
finales y pago

Conocidos los pesos, leyes y precios se emite la liquidacin final y

se paga el saldo.

Temario

Introduccin
El mercado de concentrados y metales
El ciclo comercial
El contrato comercial
Logstica comercial
Formatos de negociacin y evaluacin de
propuestas
Los precios de los metales

Formatos de negociacin
Tender
Mtodo de subasta
Las condiciones las pone el vendedor
En base a las ofertas recibidas se negocia con con los
compradores y se cierra la transaccin
Por lo general son contratos por cantidades anuales

Venta spot
Venta de un solo lote, puede hacerse va tender o por
negociacin directa

Frame (contrato marco)

Contrato por el cual comprador y vendedor acuerdan un
tonelaje anual, sobre el cual se negociarn las condiciones en
forma peridica.

Evaluacin de propuestas
(Ejercicio)

Las propuestas de compra de concentrado

tienen 4 partes
Pagos
Deducciones
Costos logsticos
Costos financiero
Perodos de cotizacin

Temario

Introduccin
El mercado de concentrados y metales
El ciclo comercial
El contrato comercial
Logstica comercial
Formatos de negociacin y evaluacin de
propuestas
Los precios de los metales

El mercado de futuros de metales

La fijacin de precios de los metales se
establece en:
Au, Ag, Pt, Pd LBMA (London Bullion Market
Association)
Al, Co, Cu, Mo, Ni, Pb, Sn, Zn LME (London
Metal Exchange)
Otros: NYMEX, negociacin directa

Cobertura de Precios
Las empresas mineras tienen en principio dos
alternativas
Fijacin de precios de venta del metal contenido
Compra de un seguro (opcin call) que asegure un
precio mnimo del metal contenido

Alternativas para Cobertura (15/07/08)

Cobre
Ao
2009
2010

Precio de Referencia LME 3M

Fijaciones
Puts
Piso s/p Premio
Piso
7,964
7,050
529
6,521
-4%
7,575
6,750
838
5,912
-8%

Plomo
Ao
2009
2010-1S

Precio de Referencia LME 3M

Fijaciones
Puts
Piso s/p Premio
Piso
1,963
1,750
231
1,519
-1%
1,945
1,700
259
1,441
-2%

Zinc
Ao
2009
2010

Precio de Referencia LME 3M

Fijaciones
Puts
Piso s/p Premio
Piso
2,039
1,700
150
1,550
2%
2,066
1,725
239
1,486
3%

8,275

-21%
-29%

Techo
9,094
8,678

Min-Max
Piso
7,050
10%
6,750
5%

-15%
-18%

Techo
2,253
2,297

Min-Max
Piso
1,750
14%
1,700
16%

-12%
-14%

Techo
2,526
2,578

Min-Max
Piso
1,700
26%
1,725
29%

-15%
-14%

1,985

-23%
-27%

2,000

-23%
-26%

MUCHAS GRACIAS