PRESUPUESTO DE VENTAS

PRESUPUESTO DE VENTAS

OBJETIVOS.

Dar a entender la importancia primordial del presupuesto de ingresos dentro de una em

Ensear lo que realmente comprende un presupuesto de ventas.
Describir las etapas que permitan elaborar un buen presupuesto de ingresos basados en
Presentar aspectos conceptuales y matemticos para realizar la cuantificacin del presu
Presentar los diferentes mtodos de proyeccin de ventas.

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INTRODUCCIN
El objetivo de la presente trabajo
presentar un resumen coordinado de
conceptos que constituyen la teora de
presupuestos desde las perspectivas
ventasd.

es
los
los
de

Aqu se tratan algunos conceptos acerca

de la Formulacin de presupuestos
empresariales.
El presupuesto de ventas y produccin a
veces conocido como un plan de
penetracin de mercado, comprende todas
las actividades del rea de mercadeo, por
lo tanto, lo podemos definir como una
estimacin anticipada de los ingresos y
egresos ocasionados por dicha

1. DEFINICION:

Es una herramienta valiosa que otorga una direccin a la

compaa en lo que refiere a sus ventas esperadas ayudando a mejorar
la rentabilidad de la empresa. La firma confecciona un plan financiero
teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender
en el plazo de un ao, y el precio al que esos bienes y servicios sern
vendidos.

2. CARACTERSTICAS:
El presupuesto de ventas es el primer componente de un
presupuesto operativo principal. Esto se debe a que las ventas afectan a
todas las otras partes del presupuesto principal. ste incluye el total de
las ventas valuadas en cantidad y contiene tres partes:

Las ventas de equilibrio

Las ventas esperadas
Las proyectadas.

El presupuesto tambin se desglosa por :

Producto
Lugar
Densidad de clientes

Los comportamientos estacionales de las ventas.

Esto provee un plan tanto para las ventas al contado como las ventas a
crdito.
-

La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta por unidad a

ser vendida, multiplicado por la cantidad.

Un presupuesto de ventas es planificado en funcin de la competencia,

el material disponible, los costos de distribucin, los controles del
gobierno y el ambiente poltico.

3. IMPORTANCIA
Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros
asignados a los objetivos de venta de la empresa.
Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las
ventas reales y las ventas presupuestadas.
El presupuesto gua a la compaa en lo que concierne a cunto
dinero deberan asignar a la distribucin de las ventas, y tambin
en publicidad y marketing.
Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas
ayudar a la empresa a obtener ganancias.

4. EFECTOS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS :

Debe servir como gua a la compaa en lo que concierne a sus
objetivos de ventas.
Debe ser flexible y elstico a los cambios voltiles del mercado.
El presupuesto no debe poner demasiadas restricciones en
funciones de venta de la empresa:

las

o Es un plan financiero para la venta de bienes y servicios

o Es la base sobre la cual las decisiones financieras son tomadas.
El presupuesto tambin controla las perspectivas generales de ventas
de la empresa.
El marketing en lnea y tradicional, el marketing en los medios y otro tipo
de gastos en publicidad son planeados en base al presupuesto de
ventas.

5. BENEFICIOS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS:

Ayuda a la empresa a alcanzar sus objetivos de ventas.
Ayuda a prevenir una cada en las ventas y provee una base para
la evaluacin de las mismas.
Es til para integrar todos los departamentos de una compaa
porque alcanzar un objetivo de ventas es el secreto para obtener
ganancias. Esto ayuda a cada departamento a evaluar su
desempeo y corregir cualquier error en su proceder.
Ayuda a la compaa a distribuir los bienes y servicios de manera
efectiva en cuanto a los costos.
Ayuda a la compaa a mantener sus gastos de marketing dentro
de lmites razonables.

6. ADVERTENCIAS:
El presupuesto de ventas conlleva limitaciones, y un buen
presupuesto de ventas consiste en superar esas limitaciones.
El presupuesto de ventas no puede predecir los eventos futuros
de manera efectiva.
Puede que esto no sea fcilmente aceptado por todas las
personas de la organizacin.
Preparar un presupuesto de ventas insume mucho tiempo
gerencial.
Normalmente los presupuestos de venta son conservadores en lo
que respecta a inversiones que darn beneficios en el largo plazo.

7. PASOS PARA LA ELABORACION DE UN PRESUPUESTO DE

VENTAS:
Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido
preparados cuidadosamente, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal no sern confiables, ya que el presupuesto de ventas
suministra los datos para elaborar los presupuestos de produccin, de
compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.
Un pronstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa.
ste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de
ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la
administracin.
Es esencial que su preparacin se realice antes de cualquier decisin y
que indique las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos.
Por ello se puede hacer un pronstico de ventas de la industria a la que
pertenece la compaa y el sector en donde est ubicada, y otro de la
propia empresa.
A continuacin, te explicamos los pasos necesarios para elaborar un
presupuesto de este tipo:
I.

PRONOSTICA LAS VENTAS DEL SECTOR

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden
abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan
la competencia real. La comparacin del mercado o demanda con
las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las siguientes
situaciones:

Si el MERCADO ES SUPERIOR A LA OFERTA, los

productores pueden acortar la distancia mediante
estrategias de penetracin de mercado, el desarrollo de
productos o la integracin.

Si el MERCADO ES SIMILAR A LA OFERTA, los

productores pueden acudir al atrincheramiento, la
contraccin de productos, la diversificacin o la
instauracin de polticas crediticias o de precios que
conduzcan al desplazamiento de competidores.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el

conocimiento de factores como la tendencia de los negocios, el
nivel de empleo, la capacidad instalada, las polticas sobre
productos y la intencin de ampliar su oferta mediante proyectos
de inversin.
II.

PRONOSTICA LAS VENTAS DE LA EMPRESA

Aqu el pronstico se fija de acuerdo a su participacin en
el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible
alcanzar la participacin deseada a partir del reconocimiento de
las capacidades productivas, la situacin de la empresa, el estado
de intervencin actual y el estudio racional de las polticas de
marketing que puedan implementarse.

III.

AGREGA OTROS DATOS PERTINENTES

Esta informacin debe relacionarse tanto con las
restricciones, como con las oportunidades. Las principales
limitaciones que deben evaluarse son:
a) Capacidad de fabricacin
b) Fuentes de abasto de materia prima y suministros
generales.
c) Disponibilidad de una fuerza laboral.
d) Disponibilidad de capital para financiar la produccin.
e) Disponibilidad de canales alternativos de distribucin;
rediseo de antiguos productos, introduccin de nuevos
productos, as como los cambios en los territorios de
ventas.

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8. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PREDICCIN DE VENTAS.

En la estimacin de la cantidad o volumen de ventas de una
empresa se deben considerar bsicamente dos grupos de factores, a
saber:
I.

Factores externos o del mercado

La finalidad que se persigue con el anlisis de los factores
externos es estimar la demanda; es decir, establecer la cantidad
de bienes o servicios que la comunidad estara dispuesta a
adquirir a determinados precios en un cierto periodo de tiempo.
De estos factores externos merecen destacarse los siguientes:
a)
b)
c)
d)
e)
f)

La situacin econmica general.

La competencia.
La fijacin de precios y la elasticidad de la demanda.
La tasa de crecimiento de las ventas.
Las variaciones estacionales.
Las fuentes de aprovisionamiento.
A continuacin se analiza cada uno de los factores:

a) LA SITUACIN ECONMICA GENERAL

La situacin econmica general, que se espera prevalezca
en los prximos aos, constituye la base para apreciar la situacin
del mercado para la empresa y sus operaciones futuras. Con este
fin, es conveniente analizar las tendencias econmicas generales,
para concluir de ellas la tendencia de las ventas de la empresa,
segn la capacidad de compra de los consumidores y su demanda
potencial.
El anlisis e interpretacin de los indicadores econmicos, tales
como el ingreso nacional, la poblacin, el ingreso por persona, los
ndices de precios, los ndices de produccin industrial, el
comercio exterior, etc., permiten conocer el estado de la
economa en las diversas fases de los ciclos econmicos.
Estos ndices deben emplearse de acuerdo con la naturaleza y
caractersticas de cada empresa. Con este fin es conveniente
establecer la relacin que existe entre uno o varios indicadores
econmicos y los productos que vende la firma. Adems, se debe
analizar, a travs de esa relacin, lo sucedido en anteriores
periodos, lo cual facilita el cmputo de las ventas segn esa
misma relacin en la poca actual.
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b) LA COMPETENCIA
A fin de establecer la poltica comercial a seguir, es
necesario conocer la accin de la competencia con respecto a sus
productos, precios o volumen de ventas. Este conocimiento es
posible mediante el anlisis del mercado tanto de los productos
que ofrece la empresa como de los productos similares o
sustitutos. No hay que olvidar que la competencia no solo se
manifiesta mediante la baja de los precios sino, adems, a travs
de los diferentes recursos que ofrece la promocin de las ventas.

c) LA FIJACIN DE PRECIOS Y LA ELASTICIDAD DE LA

DEMANDA.
La estrategia de fijacin de precios es una parte vital en la
planeacin de las ventas de una firma y depende,
fundamentalmente, de los mercados de acuerdo con la
concurrencia.
En los mercados en que impera la competencia perfecta, no se
puede seguir una poltica independiente de precios, ya que rigen
las leyes de la oferta y la demanda y, por lo tanto, stos dependen
de las fuerzas del mercado.
En rgimen de competencia imperfecta, en la que tiene gran
importancia la diferenciacin de los productos, es posible adoptar
una poltica independiente de precios. No obstante, esta poltica
se halla limitada por la elasticidad de la demanda y por la
presencia de productos similares o sustitutos.
La empresa monopolista est en condiciones de regular la oferta y
adoptar una poltica de precios que le permita maximizar la
utilidad. Adems, puede discriminar los precios con el fin de
absorber la demanda total del mercado. Al igual que en la
competencia imperfecta el poder de la empresa monopolista, en lo
que se relaciona con la fijacin de precios, tambin est limitada
por la elasticidad de la demanda y la existencia de productos
sustitutos.
A ms de la estructura de los mercados, se debe tener en cuenta
que existe una estrecha relacin entre los precios, los costos y el
volumen de ventas de una empresa. Con el fin de seguir una
poltica de precios adecuada es necesario conocer con la mayor

exactitud sta relacin. A un aumento en los precios de venta

puede corresponder una baja en el volumen de ventas y por tanto

en la produccin, con lo cual se producir un aumento en los

costos unitarios por la mayor incidencia de los gastos fijos; en
consecuencia, puede haber una disminucin de la utilidad en
valores absolutos, a menos que el aumento en los precios sea lo
suficientemente alto como para compensar el incremento de los
costos unitarios y la baja en la utilidad debida a la reduccin del
volumen de ventas. Una baja en los precios de venta puede
provocar una expansin del volumen de ventas, lo que permitir
una reduccin en los costos unitarios por la menor incidencia de
los gastos fijos y, por tanto, puede ocurrir que con el aumento de
las ventas y la baja de los costos se eleve la utilidad en valores
absolutos. Tambin puede suceder lo contrario si la baja de los
precios disminuye la utilidad en mayor cantidad que el aumento
debido a la expansin de las ventas y a la disminucin de los
costos por unidad.
En razn de estas reacciones de distinta naturaleza, la
determinacin de los precios de venta no est libre de dificultades.

d) LA TASA DE CRECIMIENTO DE LAS VENTAS

A fin de establecer el presupuesto de ventas es necesario
calcular la tasa histrica de crecimiento de las mismas, en base a
la tendencia que revelen las estadsticas de la firma. El
crecimiento del volumen de ventas de una empresa puede
obedecer a factores tales como el crecimiento de su rama
industrial o al aumento general de la demanda, los que deben
ponderarse adecuadamente a fin de no practicar clculos muy
optimistas o pesimistas.
Las causas que han incidido en el crecimiento histrico de las
ventas deben ser objeto de un anlisis minucioso, a fin de
establecer si nuevamente pueden influir en las operaciones
futuras o si, por el contrario, no son susceptibles de repeticin.

e) VARIACIONES ESTACIONALES DE LAS VENTAS

Con la finalidad de orientar en forma adecuada la
produccin y las compras y no mantener inventarios elevados o
insuficientes, es preciso fraccionar el presupuesto anual en
cuotas de ventas mensuales o trimestrales.

La divisin del presupuesto anual de ventas implica el anlisis de

las variaciones estacionales que reflejan el comportamiento del
mercado respecto a los bienes que la empresa ofrece.
Para calcular las ventas de cada mes, de acuerdo con el
comportamiento estacional, es necesario recurrir a la experiencia
de la firma y a los datos estadsticos de perodos anteriores. En
este tipo de anlisis no es conveniente remitirse a muchos aos
atrs, debido a que las condiciones econmicas pueden haber
modificado el patrn anterior. Adems, las estadsticas
disponibles deben estar libres de la influencia de factores
anormales, ya que de este modo es posible obtener un clculo
ms preciso de las ventas mensuales.
f) LAS FUENTES DE APROVISIONAMIENTO
Con el fin de superar las dificultades que normalmente se
presentan en la adquisicin de las materias primas y otros
servicios que la empresa requiere, es necesario analizar la
situacin de los mercados de aprovisionamiento tanto de las
materias primas como de los servicios necesarios para llevar
adelante las funciones de produccin y distribucin.
La facilidad o dificultad que tenga la empresa para obtener las
materias primas y servicios puede permitir llevar adelante el plan
de ventas o limitar su alcance.

II.

Factores internos o de la empresa

El clculo de las ventas futuras de una empresa requiere
un anlisis de los diversos factores internos que de una u otra
forma finalmente inciden en su cuantificacin.
De entre estos factores especial importancia tienen los siguientes:
a)
b)
c)
d)
e)

La organizacin de ventas.
La poltica de promocin de ventas.
Cambios en los productos.
La capacidad de produccin..
La proyeccin de la utilidad.
A continuacin se analiza cada uno de los factores mencionados:

a) LA ORGANIZACIN DE VENTAS
La capacidad de ventas de una empresa se basa en el
funcionamiento del departamento de ventas y en los canales de
distribucin a travs de los cuales los productos llegan al
consumidor. En vista de esto, al elaborar el presupuesto de
ventas de la firma es necesario establecer el lmite fsico que la
organizacin de ventas impone, a fin de no proyectar planes de
difcil realizacin que a la postre ocasionan problemas tanto en la
produccin como en los inventarios.
Los cambios en la estructura de ventas con frecuencia se revelan
en el volumen de negocios; en consecuencia, cualquier
modificacin que se intente introducir debe ser cuidadosamente
estudiada, y cuando se llegue a adoptar sus efectos deben
reflejarse en los planes de ventas.

b) LA POLTICA DE PROMOCIN DE VENTAS

La promocin de ventas tiene como finalidad crear,
mantener o incrementar la demanda de los productos o servicios
de una empresa.
La promocin de ventas tiene una gran influencia en los planes de
ventas; por lo tanto, es necesario que se precise la poltica a
seguir a fin de impulsar el volumen de negocios.

c) CAMBIOS EN LOS PRODUCTOS

Al calcular la demanda futura para los productos de una
empresa y como resultado del anlisis del mercado, puede surgir
la necesidad de eliminar o introducir cambios en cuanto a
presentacin, envases, calidad o funcionamiento de ciertos
productos. Estas modificaciones deben tener su influencia en el
volumen de ventas si han sido adecuadamente concebidas.

d) LA CAPACIDAD DE PRODUCCIN
La capacidad de produccin de la planta y equipo
constituye un limitante del presupuesto de ventas, ya que no es
posible prever un volumen de operaciones que exceda a la
capacidad de produccin de la empresa. El lmite del presupuesto
de ventas no est determinado por la produccin mxima sino por
la produccin ptima.
Es evidente que la capacidad productiva de la planta y equipo
puede ser modificada a fin de permitir el crecimiento de las
ventas. Este aumento de la capacidad productiva puede ser
inmediato al introducirse mejoras que no constituyen cambios
estructurales o bien en perodos mayores a un ao cuando se
consideran modificaciones de tipo estructural.

e) PROYECCIN DE LA UTILIDAD
Un aspecto importante que sirve como referencia para
examinar el plan de ventas es conocer de manera aproximada la
utilidad que se espera obtener con la adopcin del mismo. Con
ste fin, es conveniente efectuar una proyeccin general de los
costos en que se incurrir para alcanzar el volumen de ventas
proyectado. Esta proyeccin preliminar de la utilidad ser luego
ajustada, una vez que se completen y aprueben los dems
presupuestos.
Al desarrollar el plan anual de ventas, la direccin superior tiene
que formular polticas o premisas especficas en relacin con los
factores que inciden en la prediccin del volumen de negocios. En
estas decisiones que afectan a los planes de ventas, tanto a corto
como a largo plazo, se debe tener presente su efecto sobre los
planes de otros aspectos de la empresa.

9. MTODOS USADOS PARA LA PROYECCIN DE VENTAS

Los mtodos utilizados para desarrollar una proyeccin de ventas
pueden clasificarse bajo dos grupos principales: mtodos no estadsticos
o de opinin y mtodos estadsticos.
I.

MTODOS NO ESTADSTICOS O DE OPININ

Los mtodos no estadsticos tienen su fundamento en el
criterio y capacidad tanto de los ejecutivos como del personal de
ventas para estimar el volumen de negocios.
Estos mtodos se utilizan principalmente en la planificacin de las
ventas a corto plazo y, en algunos casos, como referencia para
verificar las proyecciones de ventas obtenidas por otros
procedimientos.
Los mtodos no estadsticos o de opinin tienen numerosas
variantes en su ejecucin, siendo dos las ms importantes:
a) ESTIMADOS DE LOS VENDEDORES
Bajo ste mtodo, el vendedor individual hace la estimacin
de ventas en su territorio. Los pronsticos de ventas individuales
son revisados y aprobados por los ejecutivos de ventas. Estos a
su vez someten al pronstico de ventas a consideracin de la
direccin superior para que sea aprobado y se constituya en el
presupuesto de ventas de la compaa.
ASPECTOS IMPORTANTES DEL MTODO:

A. El conocimiento especializado que el personal de ventas tiene

del mercado
B. La responsabilidad por la prediccin de las ventas recae en
quienes posteriormente debern producir los resultados.
LAS CRTICAS DEL MTODO:
1. Los vendedores por lo general no estn entrenados para hacer
pronsticos y, adems, no conocen todos los factores que se
relacionan con las ventas.
2. Los vendedores pueden ser muy optimistas o, al contrario,
hacer estimados bajos para protegerse.

3. Pueden no dar debida atencin a las diferentes variables

causales y as evaluar inadecuadamente el potencial del
mercado.

Estas limitaciones pueden ser superadas

programa de educacin presupuestaria.

mediante un

b) ESTIMADOS DE LOS EJECUTIVOS

Cuando los vendedores no son adiestrados para realizar la
funcin de estimar las ventas o la situacin del mercado es un
tanto compleja, el pronstico de ventas se desarrolla en base a
las opiniones de los ejecutivos superiores de la empresa. Si bien
estas opiniones de los ejecutivos pueden representar una amplia
escala de conocimientos y experiencia, deben complementarse
con las estadsticas de ventas de perodos anteriores y con el
anlisis de las condiciones econmicas que se espera
prevalecern en el futuro.

II.

MTODOS ESTADSTICOS
Los mtodos estadsticos generalmente utilizados para
desarrollar una proyeccin de ventas revisten diversos grados de
dificultad que van desde la simple extrapolacin de la tendencia
histrica hasta elaborados mtodos de regresin y correlacin.

A.

Extrapolacin de la tendencia histrica

El mtodo de extrapolacin de la tendencia histrica
consiste en determinar, conocidas las cantidades vendidas por la
empresa en una serie de aos, la funcin que mejor se ajuste, es
decir, que ms se aproxime a las observaciones.
El procedimiento de ajustar una funcin a las cantidades vendidas
comprende dos etapas:
a)

Elegir el tipo de funcin que mejor se ajuste a los datos

observados, en base a la representacin grfica de la serie de
cantidades vendidas;

b)

Determinar el valor numrico de los parmetros, contenidos en la

ecuacin elegida, por el mtodo de los mnimos cuadrados.
Una vez que se ha obtenido la tendencia de las ventas de la
empresa, mediante el ajuste de una curva, puede suponerse que
esa tendencia se mantendr en el futuro y, en consecuencia, es
posible extrapolar y obtener las cifras de ventas para los prximos
aos.

El procedimiento de extrapolacin de la tendencia histrica es til

en aquellos casos en que no se dispone de instrumentos para
proceder de otro modo y, adems, existen antecedentes que
permiten intuir que las condiciones presentadas en el pasado
continuarn en un futuro prximo.
B.

El mtodo de regresin y correlacin

El empleo de ste mtodo para proyectar las ventas de una
empresa implica el llegar a establecer una relacin funcional entre
una serie bsica de ndices econmicos y las cantidades vendidas
por la firma. El problema medular es localizar la serie bsica de
ndices econmicos con la cual se correlacionan las ventas.
Un cuidadoso anlisis del comportamiento de las ventas pasadas
en relacin con distintos ndices econmicos con los cuales se
supone hay una relacin funcional, constituye un buen camino
para atacar el problema.
Una vez que se selecciona la serie econmica bsica y se
determina la correlacin que existe entre ella y las ventas de la
firma, es necesario obtener una proyeccin de la serie bsica, ya
sea de una fuente externa o bien calcularla. El siguiente paso es
obtener el pronstico de ventas a partir de los valores proyectados
de la serie de datos econmicos.
La utilizacin de cualquiera de los mtodos estadsticos para
proyectar las ventas de una empresa exige una cuidadosa
evaluacin de los resultados obtenidos, as como de la aplicacin
del buen juicio por parte de los ejecutivos de la firma.
Los mtodos descritos para pronosticar las ventas de una
compaa, no se excluyen unos a otros sino que se combinan a
fin de lograr un enfoque eficaz en la planeacin del volumen de
negocios. Las caractersticas de la firma, el medio en que
desarrolla sus actividades, el tipo de productos que ofrece y otros
factores determinan el enfoque que debe emplearse para
pronosticar las ventas.

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CONCLUSIN

Toda vez que el departamento de ventas ha efectuado sus estudios de

mercado, el estudio del entorno externo y el anlisis interno, con los
objetivos y las metas fijadas y determinado la demanda a cubrir se
presentar el presupuesto al comit presupuestal para que produccin
determine la posibilidad de cubrir con los requerimientos y elabore su
propio programa.

Los presupuestos de ventas, produccin y las polticas de inventarios

deben estar coordinados para lograr una combinacin adecuada entre el
volumen de produccin y el costo de la misma.

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Caso prctico

DESARROLLO UN PRESUPUESTO VENTAS Y PRODUCCIN DE 04

MESES
PARA
UNA
EMPRESA
MANUFACTURERA
El siguiente caso se trata de una empresa manufacturera dedicada a la
fabricacin de zapatos, que desea contar con un presupuesto de 04
meses, para saber la cantidad de recursos con los que debe contar para
el perodo Enero Mayo del 2015.
El caso tiene el siguiente enunciado:

Nombre de la empresa: TRAVER.A.C.

Actividad: Industrial
Perodo Presupuestal: 4 meses

Informacin a ser considerada en el desarrollo del presupuesto:

1. Nmero de unidades a venderse en el mes de enero es de 700

productos, los cuales se van incrementando mensualmente en
10%. Esta informacin fue proporcionada por la Gerencia de
Ventas.
2. El precio unitario de ventas es de S/. 120.00
La frmula aplicar para elaborar el presupuesto de ventas es la
siguiente:
Presupuesto de Ventas = Presupuesto de ventas previstas (Unidades) X
precio de ventas por unidades

PROGRAMA DE PROYECCIN DE VENTAS DE

PRODUCTOS
CONCEPTO
Ventas esperadas, unidades

ENER
O
700

FEBRER
O
770

MARZ
O
847

ABRI
L
932

TOTA
L
3249

Precio de venta unitario

120

120

120

120

120

Total ventas (soles)

64000

56000

72000

6400
0

25600
0

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DEFINICIN DE TERMINOS (GLOSARIO)

1. OBJETIVOS: Metas hacia donde se deben enfocar los esfuerzos y
recursos de la empresa. Tres son bsicas: supervivencia, crecimiento y
rentabilidad.
2. POLTICAS: Serie de principios y lneas de accin que guan el
comportamiento
hacia
el
futuro.
3. PLANES: Conjunto de decisiones para el logro de los objetivos propuestos.
4. ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Forma de actuar ante
determinada
situacin.
5. PROGRAMA: Cada una de las partes especficas de un plan al cual se le
asignan los recursos necesarios para alcanzar las metas propuestas.
6. ORGANIZAR: Asignar los recursos humanos, econmicos y financieros,
estructurndolos en forma que permitan alcanzar las metas de las
empresas.
7. EJECUTAR: Colocar en marcha los planes.
8. CONTROLAR: Comparar lo que se plane contra lo que se ha ejecutado.
Incluye la asignacin de responsabilidades y, la medicin de las previsiones
en
cuanto
a
variaciones
y
causas
de
las
mismas.
9. PREVER: Determinar de manera anticipada lo que va a producir.
10. PRESUPUESTO: Conjunto de los gastos e ingresos previstos para un
determinado perodo de tiempo.

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