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A IMPORTNCIA DA EMPATIA
Um dos assuntos citados nos cursos de negociao a empatia. Neste case de uma empresa que
entrou em recuperao judicial, mostramos como ns usamos este conceito nas negociaes.
Teoria:
Empatia signica, em negociao, colocar-se no lugar do outro.

Contexto:
Em negociaes anteriores ao pedido de recuperao, uma empresa solicitou a um de seus credores
o reescalonamento de suas dvidas. Este credor, um banco alemo, respondeu: Para aceitar o seu
pedido, precisamos que vocs criem um comit de reestruturao! Este comit no pode estar
subordinado ao presidente e nem diretoria. Ou seja, ele deve car entre o conselho de acionistas e a
diretoria para poder ter autonomia. Queremos que tenha dentro desse conselho uma pessoa que
venha de fora, e ns queremos participar da seleo. Esse pedido foi considerado pela empresa uma
ingerncia.

A teoria na prtica:
Quando ns, do escritrio, soubemos disso, fomos empatizar a situao, ou seja, ns nos colocamos
no lugar deles. Pesquisamos no Google as palavras Reestructuring Germany. Vimos que existiam
resolues do governo alemo para que os contratos fossem renovados, e a primeira condio era a

criao desse comit cujo foco seria o resultado operacional.

Resumindo, esse banco alemo precisava deste requisito para poder aprovar o plano. Ou seja, ele no
estava sendo prepotente, mas tentando viabilizar esta proposta.
O outro lado da empatia a assertividade, que signica fazer o outro entender as nossas
necessidades. Neste caso, esse banco no teve assertividade, ele no explicou que a sua solicitao
era, na verdade, uma exigncia do governo alemo para poder aprovar o nosso plano.

Resultado:
Colocamos no plano de recuperao a proposta de inserirmos essas condies. Alm disso e antes
mesmo de existir a Assembleia Geral de Credores, j havamos criado este comit, e os resultados
para a empresa foram excelentes.

Crdito da foto:www.ekgtechniciansalary.org(http://www.ekgtechniciansalary.org/).

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