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Ejemplo de Pauta de Evaluacin (Ejecutivo Cuenta Empresas)

Una entrevista de seleccin o deteccin de necesidades de capacitacin es un procedimiento


diseado para identificar y evaluar los elementos que determinan su potencial de desempeo en
roles especficos. Por este motivo es imprescindible que las preguntas y escalas de evaluacin
sean hechas de manera estandarizada, aplicndose de manera sistemtica.
A continuacin se presenta un esquema del proceso de entrevista, en el cual usted debe ir
ingresando las preguntas y respuestas que utilizar para evaluar a los postulantes.

Primera parte: Presentacin


El objeto de esta etapa es explicarle al postulante el esquema de la entrevista.
Etapas

Ejemplo

Presentacin personal

Mi nombre es ...... y soy la persona que lo va a entrevistar...

Objetivo y Esquema General


de la Entrevista

El objetivo es identificar los mbitos en que no necesita o


puede necesitar apoyo para lograr un desempeo ptimo.
La entrevista va a durar entre n y n+x minutos y revisaremos
algunos temas relacionados al trabajo...

Segunda parte: Deshielo y revisin de datos sobre familia y trabajo


El objetivo de esta etapa es relajar al postulante, a la vez que se revisan algunos datos biogrficos
y laborales mnimos sobre sus conocimientos e informacin. A continuacin se presentan ejemplos
de frases para comenzar esta revisin inicial.
Etapas

Ejemplo
Partamos por los temas ms bsicos: Lo que tiene que ver
con su biografa y experiencia laboral...

Introduccin
Bueno, comencemos por la revisin de su currculo...
Revisemos los antecedentes, a ver si estn correctos
En las entrevistas de seleccin, normalmente en esta parte se agregan algunas preguntas
generales, las que sirven para relajar al postulante y para formarse un cuadro general de su
biografa. Algunos ejemplos de estas preguntas son:

Ejemplos de preguntas
introductorias

Me puede dar una breve resea de su historia


laboral?
Cmo fue su experiencia en la universidad instituto
trabajo anterior?
Qu ha estudiado?
En pocas palabras, cules dira usted que han sido
los puntos ms importantes de su historia personal?
Podra describirme los mayores logros/desafos/hitos
en su carrera?

Dado que las competencias tcnicas son determinadas en gran parte por los conocimientos e
informacin, es posible evaluar ambos determinantes en esta etapa. A continuacin se presentan
algunos ejemplos de pregunta, diseadas para evaluar los determinantes hasta los estndares del
nivel 3.
En estas y los dems casos presentados, las respuestas pueden calificarse como Adecuadas (2
puntos), Parcialmente adecuadas (1 punto) e inadecuadas (0 punto). En el caso de que sean
parcialmente adecuadas es recomendable evaluar aspectos complementarios o solicitar mayor
profundidad.
En cada tipificacin de respuesta se alude a la respuesta final del postulante. Esto significa que, en
casos en los cuales se presenten dudas respecto a si la respuesta proporcionada es la mejor
posible, se debe alentar al postulante a profundizar a travs de frases como por favor, cunteme
ms...o No entiendo bien, podra decirme ms....
2.1 Preguntas asociadas a conocimiento
Pregunta

Desde el punto de vista


tcnico, cmo ha trabajado
anteriormente?

Tipos de Respuesta

Hiptesis

2. Describe un proceso de trabajo autnomo, en el


cual toma decisiones tanto sobre riesgo como
sobre venta.

Adecuado

1. Ha trabajado realizando anlisis tcnicos, pero


dejando la decisin final a un supervisor o
comit.

Es necesario evaluar
habilidades cognitivas

0. No ha realizado labores tcnicas de manera


autnoma.

Evaluar habilidades y
conocimientos tcnicos

Pregunta

Tipos de Respuesta

2. Menciona mltiples mbitos, incluyendo ndices


financieros y visitas en terreno. Seala casos
excepcionales.
1. Menciona slo un mbito y concluye de manera
Cmo evaluara a un cliente?
convencional
0. Desarrolla generalidades o improvisa un modelo

Cmo diseara un sistema


de control de gestin para un
cliente?

2. Describe un proceso sistemtico que va desde


anlisis de intencin de compra a generacin de
indicadores de procesos y presupuesto
1. Desarrolla ideas generales sobre la necesidad
de evaluar lo que tenga que ver con la fidelidad
e intencin de compra de los clientes
0. Responde de manera vaga o asistemtica sobre
la necesidad de evaluar lo importante para el
negocio o la capacidad de pago

Hiptesis
Adecuado
Evaluar informacin y
experiencia
No califica desde el
punto de vista de
conocimiento
Adecuado
Evaluar informacin
No califica desde el
punto de vista de
conocimiento

2.2. Preguntas asociadas a informacin


Dado que los postulantes no cuentan con informacin sobre las polticas y procedimientos de la
institucin, se debe evaluar la informacin que poseen sobre el negocio.
Pregunta

Respuestas

Hiptesis

2. Menciona tipos y ejemplos basados en su


Adecuado
experiencia
Cuando estn presentando 1. Menciona casos generales probables, del tipo
Se debe evaluar
informacin para un crdito
tratan de mejorar sus declaraciones de IVA de
conocimiento tcnico
Cmo los clientes tratan de
los ltimos meses y no proporciona ejemplos de
y experiencia
alterar la informacin que
su experiencia.
presentan al banco?
No califica desde el
0. Responde de manera vaga o improvisando. No
punto de vista de
responde la pregunta.
informacin
2. Menciona tipos de problemas asociados tanto a
clientes como a back office, proporcionando
Adecuado
ejemplos de solucin basados en su experiencia
Cules dira que son las
Se debe evaluar
1. Menciona casos generales probables, del tipo
principales dificultades de un
conocimiento tcnico
la coordinacin con los dems ejecutivos
ejecutivo de cuentas PYME?
y experiencia
No califica desde el
0. Responde de manera vaga o improvisando con
punto de vista de
dificultad. Nunca ha estado en la situacin.
informacin

Pregunta

Respuestas

2. Menciona fortalezas y debilidades de bancos


especficos basndose en su experiencia
Cules van a ser las
1. Menciona a Banco X, Y u otro banco de gran
organizaciones con las cuales
presencia y sin referirse a fortalezas y
usted va a competir y cmo
debilidades. Respuesta con mnima informacin.
debera enfrentarlos?
0. Responde de manera vaga o improvisando con
dificultad. No conoce los bancos de la industria.

Hiptesis
Adecuado
Se debe evaluar
conocimiento tcnico
y experiencia
No califica desde el
punto de vista de
informacin

Tercera parte: Motivacin


El objetivo de esta etapa es evaluar los valores y creencias que determinan la motivacin del
postulante. Esto puede ser hecho profundizando en la historia laboral y personal del postulante.
Algunos ejemplos de preguntas son:
Pregunta

Cmo son sus amigos...


Qu hacen... en qu se
entretienen...?

Respuestas
2. Sus amigos pertenecen a mbitos diversos
y viven de acuerdo a los valores
corporativos de la institucin. Es decir
cuentan con proyectos de vida o planes en
relacin a trabajo y vida afectiva (Ej.
Continan estudios), participan de
organizaciones sociales.

Hiptesis

Adecuado

En casos de
matrimonios o
1. Reporta informacin general (trabajan...) o
alumbramientos
asociada a actividades sociales recreativas, recientes se debe
tales como salir o deportes.
remitir a la situacin
anterior (Cmo era
antes?)
No califica y es
0. Su respuesta final reporta escaso contacto
necesario evaluar
con sus amistades, se encuentran en
su situacin en
cumpleaos o actividades recreativas
caractersticas de
asociadas al trabajo.
personalidad

Pregunta

Cmo ha sido la historia


de su familia?

Respuestas
2. Reporta historias en los cuales el guin
central se asocia a logro, benevolencia, auto
direccin o tradicin, entendida esta ltima
con relacin a contenidos religiosos
compatibles con la moral cristiana.
1. Reporta una historia con contenidos
tradicionales y donde predomina la
estabilidad, del tipo padre que trabaja como
empleado y madre duea de casa. No
aparecen referencias a dificultades o
superacin de dificultades.

Hiptesis
Adecuado
Si esta es la
respuesta final del
postulante deben
evaluarse sus
proyecciones en
relacin al trabajo
en base a metas
mensuales
No califica y es
necesario evaluar
su situacin en
caractersticas de
personalidad

0. A reporte similares a la categora anterior


se acompaan situaciones de inestabilidad o
improvisacin que pueden interpretarse
como que el postulante no tiene una visin
integrada de su familia.
2. Reporta contenidos asociados a logro,
desarrollo personal o contacto con clientes
Adecuado
basndose en su experiencia personal.
Qu le gusta de las otras 1. Reporta contenidos socialmente
Se debe profundizar
opciones a las cuales esta
adecuados, del tipo es un trabajo similar a
en experiencia
postulando?
este
0. Reporta contenidos asociados a
condiciones de vida, relaciones sociales,
No califica
status o sueldo.

Cuarta parte: Habilidades & Caractersticas de Personalidad


El objetivo de esta etapa es evaluar el nivel de desarrollo de las habilidades cognitivas y sociales
del postulante. Esto implica revisar temas como amplitud de vocabulario, capacidad de
pensamiento abstracto, salud compatible con las exigencias del cargo, control de la ansiedad y
eventuales incompatibilidades sociales con las funciones a desempear.
4.1. Preguntas asociadas a Caractersticas de Personalidad
Pregunta

Respuestas
Hiptesis
2. Realiza alguna actividad deportiva o social que
Adecuado, el
implica contacto con otras personas y la energa postulante cuenta con
suficiente para desempearse en otro mbito
la energa, orientacin
que no es el trabajo
a resultados y gusto
Cmo se relaja cuando llega
por el contacto social
a su casa del trabajo?
requerido por el cargo
(Estado de salud,
1. Realiza algn tipo de hobby solitario pero donde Se debe evaluar el
extroversin)
debe desempear un rol activo, tal como leer o
grado de habilidades
pasear.
sociales y energa
0. Realiza actividades solitarias y no
No adecuado
estructuradas, como comer o ver televisin.
El postulante cuenta
2. Seala aspectos positivos y negativos sin
con una historia vital
criticar la opinin de la pareja o de otros
integrada y flexible, lo
involucrados. Al pedrsele que profundice es
que predecira
capaz de observar la relacin entre aspectos
flexibilidad en
situacionales y sus virtudes y defectos. Si se le
negociacin y trabajo
dificulta la integracin reconoce que esta
colectivo con
nervioso.
superiores y pares
El postulante cuenta
Cmo lo describira su pareja
1. Seala aspectos positivos de acuerdo a la
con la capacidad de
/ amigos / padres?
deseabilidad de la situacin y es capaz de
adecuarse
(Integracin, flexibilidad)
proporcionar ejemplos concretos.
socialmente y respetar
figuras de autoridad
El postulante no
0. Seala slo aspectos positivos o negativos, no
cuenta con una
presenta una relacin entre los aspectos
historia vital integrada
mencionados ni entre si ni con la situacin. Su
y, por tanto, puede
respuesta es adecuada pero no es capaz de
reaccionar de manera
profundizar.
poco adecuada a
fracasos o conflictos

Pregunta

Respuestas
2. Sin interrumpir, es capaz de reconocer que esa
puede ser la opinin del entrevistador y
manifestar su discrepancia de manera
socialmente adecuada. Proporciona nueva
informacin para apoyar su posicin.
Qu me dira si le dijera que,
hasta el momento, no creo que
tenga lo necesario para el
1. Acepta que esa pueda ser la opinin del
puesto?
entrevistador, pero no argumenta su capacidad.
(Control de la ansiedad)

Hiptesis
El candidato cuenta
con el control de la
ansiedad que le
permite mantener
adecuacin social y
pensar bajo presin
El candidato logra
controlar una mnima
adecuacin social
pero no responde bien
bajo presin
0. Se queda en silencio o descalifica la opinin del Candidato sin el auto
entrevistador.
control adecuado

Estas preguntas deben ser complementadas con la solicitud de desarrollo y ejemplos, de manera
que la respuesta implique una elaboracin por parte del postulante. Otras preguntas que puede
utilizar para evaluar caractersticas personales son:
Etapas
Ejemplos de Pregunta
sobre caractersticas de
Personalidad
(Nivel sociocultural, estilo
de vida, capacidad de
adecuarse a las normas)

Ejemplo

Cmo describira a sus amigos ms cercanos?.


Qu deportistas le parecen admirables y por qu?
Le parecera justo si le dijera que en el banco
tenemos una poltica de solicitar la renuncia a las
personas que se involucran sentimentalmente con otro
funcionario?

4.2. Preguntas asociadas a Habilidades


Pregunta

Cmo reacciona cuando su


jefe le dice que no tiene
tiempo para atenderlo?
(Abstraccin, vocabulario)

Respuestas

Hiptesis

2. La respuesta alude a que el postulante


comprende que el jefe no da importancia a su
solicitud.

Nivel de abstraccin
adecuado

1. La respuesta alude a acciones de persistencia,


asumiendo el mensaje de manera literal

Bajo nivel de
abstraccin y
pensamiento creativo.
Investigar si esto se
debe a nerviosismo.

0. La respuesta tiene un contenido similar a la


anterior, con la deferencia de que el lenguaje es Candidato con pobres
pobre o no existe una accin para contrarrestar recursos de anlisis
la objecin

Pregunta

Respuestas

Hiptesis

2. La respuesta es clara y sinttica, el candidato


El candidato maneja
explica en trminos adecuados a un interlocutor un lenguaje de nivel
que no tiene estudios tcnicos.
adecuado
Cmo le explicara a un
1.La respuesta es clara, pero el lenguaje es
El lenguaje debe ser
cliente el cobrarle una
tcnico y no sera comprensible por un cliente
desarrollado con
diferencia de tasa debido a su
con baja instruccin.
supervisin
riesgo?
Desempeo
(Abstraccin, vocabulario)
0. La respuesta es vaga, contradictoria o poco
inadecuado. Evaluar
articulada. El postulante demuestra un pobre
si este desempeo se
manejo del lenguaje.
debe a nerviosismo
2. La respuesta alude a dos o ms modelos o
Capacidad de
mbitos y una integracin posterior. El
integracin adecuada
postulante muestra un lenguaje tcnico preciso.
Asumiendo que estuviera a
Baja capacidad de
cargo de un proyecto de
integracin y sera
1.La respuesta alude a un solo modelo o mbito
diversificacin Cmo decida
necesario
de decisin.
a cul negocio ingresar?
desarrollarla con
(Abstraccin, vocabulario,
supervisin
capacidad de integracin)
0. La respuesta no alude a un proceso sistemtico
Bajo potencial de
de toma de decisiones. Por ejemplo, el
integracin. Evaluar si
postulante menciona varios elementos y
este desempeo se
despus olvida relacionarlos todos.
debe a nerviosismo.

Otros ejemplos de preguntas para evaluar habilidades son:


Etapas
Ejemplos de Pregunta
Habilidades
(Abstraccin, integracin de
ideas)

Ejemplo

Si estuviera en mi lugar...Qu tipo de postulante


escogera para este trabajo y por qu ?
Qu debera hacer el banco para asegurar su
participacin de mercado en los mercados de
personas y PYME?

Recuerde que las preguntas ms conflictivas deben ser dejadas para el final, de modo que no
interfieran con las respuestas de las preguntas de deshielo o revisin de conocimientos, informacin
o motivacin.

Cierre
La etapa final de la entrevista consiste en la explicacin de los pasos y plazos que vienen a
continuacin en el proceso. Habitualmente se recomienda ofrecer la palabra al entrevistado para
que pregunte o seale algn tema de su inters.

Pauta de Anlisis
Fortalezas
Conocimientos

Informacin

Habilidades

Caractersticas de
Personalidad

Valores & Creencias

Informacin

Habilidades

Caractersticas de
Personalidad

Valores & Creencias

Debilidades
Conocimientos

Requerimientos
Debilidades
Falta de
conocimientos

Falta de informacin

Falta de desarrollo
en habilidades

Personalidad
Valores o criterios
incongruente con las incongruentes con
exigencias
los de la institucin

Acciones Correctivas
Capacitacin
Coaching
Mentoring

Pasantas
Reuniones con

supervisor

Entrenamiento
Experiencias

Coaching
Descanso

Liderazgo
Induccin

Mentoring

Sugerencias:

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