Assainissement :

Rcupration et Valorisation des Dchets

Cahier du participant
Janvier 2013

Sommaire
SOMMAIRE.............................................................................2
"Ce document a t ralis avec l'aide financire de l'Union Europenne et de la SNV. Le
contenu de ce document est la seule responsabilit du consultant Bamadou Sidib et de
la SNV et ne peut en aucun cas tre considr comme refltant la position de l'Union
Europenne "

I.

PRSENTATION DU PROGRAMME HITT.......................................................2

II.

ENQUTE SUR LES TYPES DE DCHETS VALORISABLES BAMAKO...............3

III. INVESTIR UN NOUVEAU MARCH ET CONCEVOIR SON PRODUIT/SERVICE......8

IV.

LA NGOCIATION...................................................................................9

V. V. MODLE DE PLAN DACTION ( FAIRE APRS LA FORMATION, AVEC

LENSEMBLE DES PERSONNES IMPLIQUES DANS VOTRE GIE).........................12

I.

Prsentation du Programme HITT

Le programme Hitt1 vise contribuer la croissance conomique durable en

faveur des pauvres de 4 pays d'Afrique subsaharienne (Bnin, Mali, Ghana et
Mozambique) et de 3 pays d'Asie (Cambodge, Npal et Vietnam). Il vise
accrotre les revenus des travailleurs de lconomie informelle grce la
formation professionnelle. Plus prcisment, le programme Hitt entend mettre en
uvre des actions facilitant laccs des groupes dfavoriss (en particulier les
femmes, les jeunes, sous qualifis et semi qualifis) des formations
professionnelles tournes vers le march. Il sagit de formations continues.
Le curriculum rcupration et valorisation des dchets a t ajout par les
agents du secteur priv pour deux raisons : dune part la problmatique des
dchets est vue comme une contrainte majeure au dveloppement du tourisme,
et dautre part, ce sous-secteur, moins impact que le tourisme par la crise
scuritaire qui secoue le pays, permettra de toucher davantage de personnes.
Lobjectif du programme HITT au Mali est damliorer les revenus des personnes
peu ou semi qualifies du secteur informel travaillant ou cherchant un emploi
dans le secteur de lassainissement et ses filires connexes.
Ainsi le Collectif des Groupements Intervenant dans lAssainissement au Mali
(COGIAM) a dvelopp la formation Rcupration et valorisation des dchets .
Ce cahier du participant regroupe les informations thoriques principales qui ont
t abordes au cours de la formation. Avec ce cahier doit tre distribu, par voie
lectronique, un rpertoire des acheteurs des dchets de Bamako.

High Impact Tourism Training

II.

Enqute sur les types de dchets valorisables

Bamako
Mthodologie

La mthodologie suivante a t adopte :

Elaboration des fiches denqute
Deux questionnaires denqutes ont t labors lintention des
rcuprateurs et des acheteurs (fiche denqute en annexe)
Formation des enquteurs
Six enquteurs ont t choisis en fonction de leur exprience dans le
domaine, ils ont t forms pour que chacun des enquteurs aient la mme
comprhension des questions
Pr-test du questionnaire
Les questionnaires ont t pr-tests sur le terrain par les enquteurs, et les
rajustements ont t apports pour une meilleure comprhension des
terminologies.
Echantillonnage (choix des sites denqutes)
Pour couvrir toutes les communes, deux dpts ont t choisis par commune
et les enquteurs ont t repartis entre les communes.
Administration des questionnaires
Les enqutes ont port sur les rcuprateurs et les acheteurs se trouvant sur
les dpts. Des investigations de proximit ont t aussi faites auprs des
industrielles pour trouver dautres acheteurs potentielles
Dpouillement des fiches
Une sance de travail a regroup lensemble des enquteurs pour le
dpouillement des fiches question par question et fiche par fiche.

Dfinitions
Rcuprateurs = sont des personnes qui rcuprent des dchets partir
des poubelles ou des dpts de transit pour les vendre ou les rutilise
des fins conomiques
Acheteurs = sont considres comme acheteurs toutes personnes ayant
comme pratique le rachat des objets rcuprs dont le but est de les
transformer ou des les introduire dans le circuit du remploi ; dans ce
document on emploiera le terme acheteurs pour dsigner tous ceux qui
interviennent au niveau des dpts et le terme Grossiste ou industriels
dsigne les acheteurs finaux
GIE = Groupement dintrt Economique

Dpouillement des fiches des rcuprateurs

Cette enqute a touch 53 rcuprateurs rpartis entre les six communes du
District de Bamako, les enqutes ont t menes sur au moins deux dpts de
chaque commune.
3

La plupart des rcuprateurs ont moins de 5 ans dans le mtier. La rcupration

des dchets semble prendre de lampleur depuis les cinq dernires annes.
La source de motivation indique par les rcuprateurs pour le mtier est
essentiellement lie laccroissement de la pauvret urbaine, et au manque
demploi.
Dune manire gnrale, les charretiers rcuprateurs nachtent pas les
produits, ils sapprovisionnement gratuitement au niveau des poubelles. Le lieu
de rcupration des dchets est majoritairement les dpts, et dans une moindre
mesure la rue (notamment les employs des GIE).
Les types de dchets les plus rcuprs sont par ordre dimportance les sachets
plastiques, Bidons, Verres-bouteilles, Aluminium, Bote de conserve, Chaussures
plastiques, Ferrailles, Eponges, Tissus, Sac uss , cuivre, Bronze, Terreau, Zinc,
Pneus uses, Papier, carton.
Les matriaux rcuprs sont surtout destins la vente, et les dchets qui
rapportent le plus dargent sont par ordre dimportance les sachets plastiques,
chaussures plastiques, bidons, cuivre, ferrailles, verres- bouteilles, terreau,
Aluminium, bronze.
La plupart des rcuprateurs gagne plus de 2.000 FCFA par jour.
La moiti des rcuprateurs pensent que laccs aux acheteurs est facile
Certains se rendent sur les sites et lautre moiti trouve que cest difficile car il
faut transporter les dchets rcuprs aux usines, ce qui reprsente un cot
lev.
Les rcuprateurs pensent que les mnages devraient effectuer le tri la source
pour leur faciliter la rcupration.
La majorit des rcuprateurs pensent quil ya des risques dans lexercice du
mtier comme les blessures, les maladies , et que le port de gants, caches
nez, et de bottes peut rduire les risques.

Dpouillement des fiches des acheteurs

Les types de dchets couramment achets sont par ordre dimportance :
Chaussures plastique, bidons, ferrailles, aluminium, Verres, bouteilles, bote de
conserve, sachets plastiques, tissus, Eponges, pneus uss, carton, cuivre zinc
bronze, dchets lectroniques, sac uss.
La quantit de dchet achete par jour nest gnralement pas dfinie, elle est
fonction des moyens de lacheteur et de loffre. Certains acheteurs ont des
difficults avoir les produits car ils nont pas assez dargent pour acheter tous
les produits quon leur prsente.
Les acheteurs rencontrs sont gnralement des intermdiaires qui acheminent
les matriaux aux grossistes. Les acheteurs sont favorables pour quon les mette
en rapport avec dautres clients.
4

Pour une meilleure organisation du secteur les acheteurs prconisent :

Appui et aide des autorits et partenaires
Avoir les produits sans difficults
Pouvoir sorganiser en association
Sorganiser en groupement pour avoir des bailleurs
Appuis financier et matriel par la mise disposition dun fonds de
commerce
Formation lintention des acheteurs pour une meilleure matrise des
informations sur le march
Appui en quipements car le transport des produits achets ncessite
lutilisation de moyens de transport motoriss

Relev des prix dachat et de revente des filires de

rcupration
Pour identifier les filires les plus porteuses pour la rcupration, nous pouvons
croiser les informations concernant les quantits et la rentabilit, obtenue auprs
des acheteurs ou des industriels.
Le tableau ci-dessous permet lanalyse croise des diffrentes filires :
Type de
dchet

Chaussures
plastiques
Sachets
plastiques
Bidons
Ferrailles
Aluminium
Verresbouteilles
Botes de
conserves
tissus
Eponge

Classement
par ordre de
quantit (1=
le plus de
quantit, 10
= le moins de
quantit)
1

Classement
par ordre de
rentabilit
(1=le plus
rentable, 10 =
le moins
rentable)
6

Note
totale
(/20)

Ordre
dimportance
(1= plus
important /
5=moins
important)

7/20

8/20

2
3
4
5

2
7
4
3

4/20
10/20
8/20
8/20

1
4
3
3

11/20

8
9

9
8

17/20
17/20

6
6

Ainsi, les 5 filires retenues sont :

N 1 : Bidons

Petits
Grands

Prix dachat
par les
intermdiaires
2 pour 5 FCFA

u
kg
u
kg

Prix dachat
par les
industriels
75 -100 F

1 pour 25 F
30 40F

75 -100F

Qualit des produits :

Ici il sagit de tous types de bidons hors dusages quils soient trous, portent des
tiquettes, soient quips de bouchons ou non.
Les bidons bleus ont plus de valeur que les autres.
Les petits bidons sont : les bouteilles de american cola, bouteilles de diago, les
bidons de vidange 1 4 litres.
Les grands bidons sont : les bidons de 20 litres et plus

N 2 : Chaussures plastiques

Chaussures
plastiques

Prix dachat par

les intermdiaires
50-75F

Prix dachat par les

industriels
100 350F

Qualit des produits :

Le prix des chaussures plastiques est fonction de la qualit. Selon les acheteurs
les chaussures blanches (type Yoro) cotent plus chres.

N 3 Sachets plastiques
Prix dachat
intermdiaires (kg)
Sachets sales
Sachets
propres
Grands
sachets
Petits sachets

75-100F

Prix dachat
industriels (kg)
100-125F
150-175F
200-300F
150F

Qualit des produits :

Les petits sachets sont : les sachets deau, sachets de sucre, de gingembre,
sachets bleus
Les gros sachets sont : les sacs de sucre ou autres
Les sachets plastiques se vendent dautant plus chers quils sont :
lavs (sans poussire),
blancs
Les sachets noirs ne sont pas demands sur le march des achats ainsi que les
sachets craquants. Les sachets bleus nont pas de prix particulier, ils doivent
tre mlangs aux sachets blancs en faible quantit.

N 4 Verres-bouteilles
Prix dachat par
les intermdiaires
Verresbouteilles

unit
10F petites
25F
moyennes
50F
grandes

Kilos

Prix dachat par les

industriels/grossiste
s
unit
Kilos
75F achat
en gros

Qualit des produits :

Les verres bouteilles sont vendus sur le march local et gnralement destins
tre rutiliss dans les parfumeries. Ils ne sont en principe pas achets casss,
sauf avec un exportateur qui les envoie vers le Cameroun.

N 5 : Aluminium

Aluminium

Prix dachat par

les
intermdiaires(Kg
)
400-500 F/kg

Prix dachat par les

industriels /
grossistes (Kg)
600 FCFA

Qualit des produits :

Laluminium est vendu sur le march local gnralement des forgerons pour la
fabrication de marmites, thires, autres ustensiles de cuisine

N 6 Autres
Pour les autres types de dchets, les prix pratiqus dans les dpts sont
prsents dans le tableau suivant. Ils varient selon la qualit des objets :
Matires rcupres
Terreau

Prix dachat au dpt/kg

Bote de conserve

25.000F pour une benne de 7

m3, 50.000F pour une grosse
benne
2 -3 botes pour 5cfa

Ferrailles
Eponges
Tissus

50-75F
250 F 1000 F/kg
250 500 F/kg

Pneus uss
Cuivre

200 5000 F
1000F 2500 F

Prix de revente
aux industriels

25 50 fcfa pour 10
15 botes
150-175F
750 F 1000FCFA
1000 F 1500
Fcfa /kg
3000 3500 CFA
7

Bronze
Zinc
Dchets lectroniques
Sacs uss

2500 F/kg
200 350 F
1000 F/kg
50 F par unit

600 F 1000F

INDUSTRIES DE TRANSFORMATION DES DECHETS

Au cours de cette tude nous avons identifi un certain dindustries ayant comme
matires premires les objets rcuprs.
La plupart de ces industries sont installes dans la zone industrielle de Bamako.
Au cours des entretiens avec les industriels, ils se sont appesantis sur la propret
des dchets : plus les dchets sont propres, plus ils sont faciles transformer,
plus leur prix est lev. Certains prcisent que des dchets mal lavs peuvent
dtriorer leur appareil de production. Cest pourquoi ils sont prts payer plus
chers les dchets trs propres.
Les rcuprateurs estiment que le lavage des dchets engendre des cots quils
ne peuvent pas supporter. Cest pourquoi ils les vendent ltat brut aux
intermdiaires. Ce sont ces derniers qui le plus souvent les lavent.

III.

Investir un nouveau march et concevoir son

produit/service

Message
Le Marketing et la
Vente

Le Service Client
La Morale des
Affaires
LExposition et la
Promotion

Application
Le marketing englobe le dveloppement de
produits, la vente, la promotion, la distribution, la
fixation des prix des produits et les services la
clientle.
La vente est la partie du marketing qui implique
directement ou indirectement de contacter,
convaincre et de passer des contrats avec les
clients acheter vos produits.
Donner un service de qualit et former les
employs pour bien communiquer avec les clients.
Traiter les plaintes promptement.
Observer des pratiques commerciales quitables.
Exposer proprement vos stocks pour attirer les
clients.
Soigneusement afficher les panneaux des prix et
les tiquettes de prix.

Les informations rechercher avant de se lancer sur un

nouveau march
Clients

Les Clients dcident des produits

acheter et chez qui selon leurs:
-Gots
-Besoins
-Pouvoir dachat

Concurrents
Les concurrents influencent un march
par leurs:
-Nombre,
-Prix,
-Services,
-Rpartition

Marchandises
La qualit des marchandises est
dtermine en fonction de leur :
-Disponibilit,
-Qualit,
-Prix
-Accessibilit

Environnement
Les Conditions environnementales
influencent le march :
-Cot du travail,
-Cot de la location
-Loi

Le Mix-marketing de vos produits/services

Produit

Ce que vous vendez, sa qualit, son

emballage et lintrt quil procure aux
clients
Prix
Le montant auquel votre produit est
vendu. Il doit tre conforme la
perception de la valeur par le client (ni
trop ni trop peu).

IV.

Place
L o vous produisez et vendez
Lemplacement doit tre convenable
pour le client.
Promotion
La manire de faire connatre son
produit aux clients, tout ce que vous
faites pour attirer les clients vers le
produit.

La ngociation

Une situation de ngociation est une confrontation entre vendeur et acheteur

potentiel propos dun produit. La ngociation commerciale intervient pour
concilier les intrts des deux parties. Elle peut porter sur les conditions
suivantes :
-

la Livraison
Le prix
La qualit du produit
La quantit
La marque du produit

Les tapes clefs de la ngociation :

1. Recueillir des informations sur le march : produit, client, concurrents,

environnement.
2. Prparer un argumentaire de vente.
3. Se prparer pour la dmonstration de lintrt du produit.
4. Identifier les objections possibles et les rponses y apporter.
5. Obtenir un RV avec la personne approprie.
6. Ngocier :
7. Conclure
8. Honorer votre contrat

Au cours du face face avec le client, il est primordial

de :
Faire parler le client,
Garder la main sur lentretien : cest vous qui devez diriger la
conversation et amenez le client vers lacte dachat
Ne pas arrter le dialogue si vous tes confront une rclamation ou un
refus

Etre PRO : Positiver, Rassurer, Obtenir des OUI

Comment conclure une ngociation de vente :

Largumentation a dmontr les qualits du produit ; elle a rassur le client sur le
produit et a expliqu le bien fond de lachat. La conclusion de lentretien
demande que le client passe dune intention dachat lacte de la signature de la
commande. Avec la dcision dachat, le vendeur doit mettre le client en
confiance.

10

La Prparation de lArgumentation
Le vendeur doit prparer une argumentation solide pour convaincre les clients.
C'est--dire amener le client, par le raisonnement et la preuve, reconnaitre
limportance dacheter le produit. Largument ne doit pas se rduire de vagues
gnralits sur le produit. Il doit se rapporter directement aux produits prsents.
Largumentaire est donc la runion de tous les arguments concernant le produit
depuis la production jusqu sa consommation. Cest lart de prsenter les
arguments et de soutenir une dmonstration adapte aux clients. Pour cela le
vendeur dispose de plusieurs moyens :
-

La dmonstration orale : le vendeur expose oralement les bienfaits de son

produit
(ex :
signature
dune
ptition,
adhsion

un
GIE
dassainissement)

La dmonstration visuelle : le vendeur expose laide de supports visuels

les caractristiques et lutilit de son produit (ex : un architecte qui vend
des maisons)

La dmonstration pratique qui illustre lutilit du produit dans une situation

relle. Si cest un produit technique le vendeur doit connaitre le
fonctionnement et les caractristiques techniques. (ex : le vendeur de
couteaux pluche tout sur le march)

Le test de simulation qui met en vidence les proprits du produit. Il est

appliqu quand il est impossible de faire une dmonstration pratique. (ex :
la crme : avant / aprs)

Le traitement des objections ou points bloquants

Toute objection doit tre prise au srieux par le vendeur et celui-ci doit apporter
des rponses correctes. Il doit veiller ne pas sopposer ouvertement au client
et surtout ne pas arrter la conversation.
Malgr les arguments avancs par le vendeur, le client peut rfuter la solution
propose. Une objection est toujours une information essentielle ; elle met en
valeur ce qui est important pour le client. Lobjection doit toujours tre traite
avec soin.

Les cls pour pouvoir traiter les objections

tre attentif et bien noter lobjection prsente,

connatre parfaitement le produit et ses caractristiques
toujours recevoir lobjection et y rpondre avec cordialit.

11

 Une objection non traite = insatisfaction du client.

12

Les 5 techniques de traitement des objections

COMPRENDRE

Technique dempathie (couter le client)

MINIMISER :

Faire perdre de sa force lobjection en

reformulant. Contre argumenter et proposer une
solution.

RENVERSER :

Retourner lobjection son avantage en utilisant

la mme rfrence que votre interlocuteur

TRANSFERER :

Sortir lobjection de son cadre de rfrence en

utilisant votre propre rfrence

PROPOSER :

offrir une solution par le questionnement pour

aboutir une phase positive permettant dobtenir
un oui .

Exemples de techniques de questionnement pour traiter les

objections en vue de neutraliser lagressivit du client :
-

Le client na pas tort, mais il a t mal inform par une tierce personne
(quon ne nomme pas)
Eviter la phrase directe : VOUS AVEZ RAISON MAIS . .
Transformer une objection en question avant de rpondre :
Client : votre prix est trop lev
Vendeur Pourquoi mon prix est trop lev ?
Reformulation de lobjection : Elle permet de prciser lobjection
OBJECTION : Vous tes beaucoup trop cher ? / Reformulation :
Vous dites : nous sommes trop cher,

Le vendeur face au client : ce quil faut faire

Client

Produit

Dcouvrir votre client : chercher connatre

votre client

Connatre votre produit.

Offrez ce que votre clientle veut.

Conclure la vente.

Le vendeur face au client : ce quil ne faut pas faire

Ne pas critiquer ou discuter avec le
client.

Ne pas accuser vos outils ou vos

matriaux.

Ne pas viter les questions ou les

Ne pas forcer une vente.

13

plaintes des clients.

V.

V. Modle de Plan daction ( faire aprs la

formation, avec lensemble des personnes
impliques dans votre GIE)

1. Quelle filire souhaitez-vous investir ?

2. Qui sont vos clients sur cette filire ?

3. A quel prix achtent-ils les produits ?

4. Qui seront vos fournisseurs ?

5. A quel prix allez-vous payer les produits ?

6. Quel objectif (quantit, prix, bnfice, dure) vous fixez-vous ?

(ex : dici dcembre 2012, je vendrai mensuellement 1 tonne de sachets
plastiques non lavs lusine UNTEL pour le prix de 150F/ kg, pour un
bnfice espr de 100.000 FCFA)

14

7. Par quelles tapes allez-vous procder pour atteindre cet objectif ?

Etapes

Responsabl
e

Personnes
concernes

Pr-requis

Priode

Cot

1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4

15