VII

INFORME ESPECIAL

El Anlisis del Costo Volumen Utilidad y las Decisiones Econmicas

de una Empresa
CPC Juan Carlos Uceda Vargas
Contralor Tcnica Avcola S.A.
Docente de la Facultad de Estudios de la
Empresa Universidad Privada del Norte de Trujillo

S E G U N D A Q U I N C E N A - M A Y O 2006

n instrumento de planeamiento que

examina el comportamiento de los
ingresos totales, costos totales e ingreso operativo (utilidad), en respuesta a
cambios en los niveles de produccin, precios de venta, costos variables y costos fijos, es el anlisis del COSTO VOLUMEN
UTILIDAD; es por ello que muchas compaas dentro del contexto actual en el cual
desarrollan sus actividades econmicas,
encuentran en el anlisis del CVU, una herramienta gerencial de vital importancia
dentro del proceso de toma de decisiones
de planeamiento y control tanto en el corto como en el largo plazo. Ahora bien, los
resultados que este anlisis pueda proveer depender de la racionalidad de las
premisas que se utilicen para su desarrollo, por tanto; es importante que la gerencia evale de manera permanente si es que
las relaciones del anlisis del CVU generarn predicciones lo suficientemente
confiables de cmo los ingresos y costos
totales se van a comportar.
Basndonos entonces, en la clasificacin
de los costos desde el punto de vista de

811-4

INSTITUTO PACFICO

su comportamiento o gerencial; costos

fijos y costos variables, y teniendo en cuenta la totalidad de los costos y gastos
contablemente expresados, podremos
generar una herramienta de trabajo muy
til para el proceso de toma de decisiones en la empresa.
Clasificacin de los Costos
$

Costo Total

Costo
Variable

Costo Fijo

Variable

Los costos y/o gastos fijos que tienen un

comportamiento especial en la gestin
de la empresa, por su naturaleza no varan con el nivel de produccin, son insensibles a las variaciones de produccin
o de ventas (en un nivel o rango relevante), mientras que los costos variables tienden a variar en proporcin directa a las
unidades producidas o vendidas. A estos

costos tambin se les conoce como costos controlables.

EL MARGEN DE CONTRIBUCIN (M.C.)
El primer concepto que se desprende del
anlisis del CVU es el margen de contribucin, que es definido como la cantidad
con la que contribuye cada producto a
recuperar los costos fijos, dado que los
costos fijos son insensibles a las unidades producidas o vendidas, supone que
la gerencia tiene que hacer gestiones en
el manejo y control de los costos para recuperar dichos costos fijos. Esta recuperacin se efecta precisamente mediante
el M.C., que resulta ser la nica posibilidad que tiene la gerencia de hacer tal recuperacin.
Margen de Contrib. = Ventas - Ctos. Var. Totales
[MC = Ventas - CVT ]

Dicho de otra forma, el M.C. representa

las ventas en unidades monetarias deducidos los correspondientes costos variables de manufactura y administracin.
Bajo el enfoque del anlisis del CVU el
Estado de Desempeo o Estado de Ganancias y Prdidas, deber reformularse
para poder mostrar el M.C.

REA CONTABILIDAD Y COSTOS

Ventas 2,000 x S/. 50

S/. 100.000
Costos Variables
Manufactura 2.000 x S/. 17.50 S/. 35.000
Del Periodo 2.000 x 2.50
S/. 5.000

Margen de Contribucin
S/. 60.000
Costos Fijos
Manufactura 2.000 x S/. 26.50 S/. 53.000
Del Periodo
S/. 7.000

Ingreso Operativo
0
=======

Otras Formas del Margen de Contribucin

El M.C. se puede determinar en forma
unitaria de las siguientes formas, tomaremos los datos del Estado de Ganancias y
Prdidas de la empresa La Ponderosa S.A.:
M.C. Unit. = P. de Venta Cto. Variable Unit.
[MC.u = P.Vta. CVu]
[MC.u = S/. 50 S/. 20]
[MC.u = S/. 30]

M.C. Unit. = Margen de Cont. Total Und. Vend.

[MC.u = MC.t Und. Vendidas]
[MC.u = S/. 60,000 S/. 2,000]
[MC.u = S/. 30]

Por otro lado, el M.C. tambin pude calcularse como un ratio o porcentaje:
% M.C. = Margen de Contrib. Unit. Precio de Vta.
[%MC = MC.u P.Vta.]
[%MC = S/. 30 - S/. 50]
[%MC = 60%]

% M.C. = Margen de Contrib. Total Vtas. Totales

[%MC = MC.t Ventas]
[%MC = S/. 60,000 S/. 100,000]
[%MC = 60%]

Veamos ahora la aplicacin del anlisis

del CVU en lo relacionado a la determinacin del margen de contribucin con el
siguiente caso:
Caso N. 1
Josu piensa vender un software ERP en
una convencin de computadoras en una
universidad local, l compra este software
a un mayorista de software de
computadoras a un costo de $ 120 el
paquete, con el acuerdo de regresar lo
que no se venda al mismo costo por paquete. El precio de venta que Josu ha
estimado para vender este producto es
de $ 200, as mismo, ya pag por adelantado $ 2,000 por el alquiler de un puesto
para los das que dure la convencin.
1. Qu resultado obtendra Josu si es
que se vendieran: 1, 5, 25 y 40 paquetes?
2. Cual es la contribucin marginal unitaria?
3. Cual es el porcentaje de margen de
contribucin?

Solucin
En primer lugar debemos identificar las
variables necesarias para el clculo del
margen de contribucin.
Precio de Venta
=
$ 200
Costos Variables
=
$ 120
Costos Fijos
= $ 2,000
1
Paq.
Ventas
Costos Variables

200
120

Margen de Contrib.
80
Costos Fijos
2,000

Ingr. (Prdida) Oper. (1,920)

====

MC.u = $ 80

5
Paq.

25
Paq.

40
Paq.

1,000
600

400
2,000

(1,600)
====

5,000
3,000

2,000
2,000

0
====

8,000
4,800

3,200
2,000

1,200
====

%MC. = 40%

De los resultados obtenidos podemos concluir que si Josu vende entre 1 y 24 paquetes de software no podra generar una contribucin marginal suficiente que le permita
por lo menos recuperar sus costos fijos, por
lo que su negocio obtendra como resultado una prdida, caso contrario; a partir de la
venta de 25 paquetes Josu estara generando una contribucin marginal suficiente para
cubrir sus costos fijos llegando a obtener un
ingreso operativo como resultado.
Decisiones a tomar
A la vista de los resultados arrojados en el
clculo del margen de contribucin, Josu
considera desembolsar, con el objeto de
publicitar (trptico) su producto, $ 500, y
pronostica que con esta publicidad sus
ventas aumentarn a 45 paquetes. Ser
correcta esta decisin?
40
45
DifePaquete Paquete rencia
Margen de Contrib.
Costos Fijos
Ingreso Operativo

3,200
3,600 (1)
400
2,000
2,500 (2)
500

$1,200 $1,100
$100
===== ===== =====

(1) MC.t = MC.u x N. Unid. $80 x 45paq. = $ 3,600.

(2) CF = $2000 + $500 (El costo de la publicidad ser fijo, porque
ser insensible al nmero de unidades que logre vender Josu.

Como resultado de nuestro anlisis, podemos concluir que la decisin de

publicitarse no sera acertada, dado que
el ingreso operativo disminuira en $100,
si bien es cierto la contribucin marginal
se incrementa en $400 (12.5%), los costos fijos incrementan tambin en una mayor proporcin $500 (25%).
Veamos ahora, como le ira a Josu si en vez
de decidir publicitarse, decide reducir el precio de venta a $175, pero aumentando su
volumen de ventas en 5 paquetes ms, tome
en cuenta que por el nmero de pedido, el
mayorista le proveer ahora los paquetes a
un costo de $115 cada uno.
40
50
DifePaquete Paquete rencia
Margen de Contrib.
Costos Fijos
Ingreso Operativo

200
3,200
3,000(3)
2,000
2,000
0

$1,200 $1,100
$200
===== ===== =====

(3) MC.t = (P.Vta. - CV.u) x N. Unid. ( $175 - $115) x 50paq. = $ 3,000.

Como podemos apreciar, en este nuevo

anlisis, esta nueva decisin tampoco
sera la correcta, ya que los costos fijos
permanecen inalterables en $2,000 y la
disminucin del precio de venta provocara una reduccin en el margen de
contribucin afectando de esta manera
al ingreso operativo con una reduccin
de $200.
La contribucin marginal total est
influenciada por la cantidad dismil (mezcla de productos) que fabrica o vende una
empresa; por tanto, no es til para tomar
decisiones cuando se trata de estos casos. Para buscar una posible solucin a
este tipo de empresas que tienen una
mezcla de productos tan grande como
ocurre en la mayor parte de las empresas,
es preciso efectuar el anlisis marginal
usando para estos casos el Margen de
Contribucin Unitario, de tal manera que
nos permitir tomar decisiones, por cuanto sabiendo el margen de contribucin
de cada producto se puede calcular la estructura econmica de uno de ellos y, por
lo tanto, se puede inferir la cuanta de
contribucin que cada producto aporta
para cubrir el total de los costos fijos que
tiene la empresa.
Prod. A Prod. B Prod. C
Ventas
Costos Variables
Margen de Contrib.

100%
40%
60%

100%
60%
40%

100%
30%
70%

Si los costos fijos fueran S/. 500,000, la

pregunta es cul de los productos contribuye a cubrir ms los costos fijos totales de la empresa? Sin importar el margen de contribucin que se encuentran
informados en porcentaje, la repuesta
sera; aquel producto que tiene el ms
alto margen de contribucin y que para
el presente ejemplo es el Prod. C.
EL PUNTO DE EQUILIBRIO
Para cualquier empresa es importante establecer la relacin que existe entre los
gastos fijos, los costos variables y la venta
total del producto, y para lograrlo dentro
del anlisis del CVU, luego de haber establecido de manera previa la contribucin
marginal, se emplea un mtodo denominado el Punto de Equilibrio, conocido
tambin como; Punto Neutro, Punto de
Empate, Punto Crtico, Umbral de la Rentabilidad, entre otros.
El Punto de Equilibrio es el punto donde
los ingresos y gastos totales son iguales,
es decir; no existe utilidad ni prdida, esto
ocurre a un determinado nivel de ventas.
Es, igualmente, el punto econmico cuando informa cuntas unidades deben venderse para no ganar ni perder y por lo
tanto cubrir los costos fijos.
Sin embargo, puede darse el caso de proyectos de origen social sin fines lucrativos
(ONG) por ejemplo, que consideran adecuado el funcionamiento en equilibrio,
mientras que para otras empresas con fi-

A C T U A L I D A D E M P R E S A R I A L | N. 111

S E G U N D A Q U I N C E N A - M A Y O 2006

La Ponderosa S.A.
Estado de Ganacias y Prdidas

VII

811-5

VII

INFORME ESPECIAL

nes lucrativos funcionar en equilibrio es

solo un tema meramente coyuntural.

superiores a las 2,000 unid. colocaran a la

empresa en el umbral de las utilidades.

Elementos y Aplicacin del Punto de

Equilibrio
Los elementos que se necesitan para aplicar el mtodo del Punto de Equilibrio son:

Mtodo del Margen de Contribucin

Es un anlisis que toma en cuenta el
margen de contribucin, el cual representa las ventas menos los costos variables de produccin, ventas y administracin, y puede ser expresado:

P.Vta.= Precio de Venta

CVu = Costo Variable

Unitario
CF

N. Unidades total a
vender en el periodo
que se considera o;
Volumen de ventas
en S/.

Estimacin del Punto de Equilibrio

Existen tres mtodos para estimar el punto
de equilibrio, pero los ms usados son dos:
Mtodo Grfico
Es un anlisis marginal grfico, en l
se puede apreciar la interseccin entre
los costos totales y el volumen de ventas, interseccin en la cual los ingresos totales igualan o cortan a los costos totales determinndose de esta
manera el punto en que la utilidad es
CERO y a partir de este punto se grafica
la utilidad esperada, por tanto, el rea
debajo del PUNTO DE EQUILIBRIO corresponde a las prdidas.
Veamos la aplicacin de este mtodo
con los datos de la empresa "La
Ponderosa S.A."
La Ponderosa S.A.
Grfico del Punto de Equilibrio
S/.
150,000

VTAS.
Utilidad

Punto de
Equilibrio

125,000

C.T

75.000
50.000
25.000

1,000 1,500

2,000 2,500 3,000

Para calcular el Punto de Equilibrio basado en el mtodo del margen de contribucin, se utilizan dos frmulas:
Para el clculo en Unid. Fsicas:

C.Fijo
Pe =
P.V.u C.V.u

C.Fijo
Pe =
% MC

18,350
Pe =
2.85 0.62

18,350
Pe =
0.78

Pe = 8,228.70 unids.

Pe = S/. 23,451.80

Para el clculo en Unid. Monetarias:

C. Fijo
Pe =
C.V.u
1
P.V.u

Veamos la aplicacin de este mtodo con

los datos de la empresa "La Ponderosa S.A."

Ventas
8,228.70 unid. x S/. 2.85
Costos Variables
8,228.70 unid. x 0.62
Margen de Contribucin
Costos Fijos

23,451.80
(5,101.80)

18,350.00
(18,350.00)

0.00
========

El Lente S.A.A.
C.Fijo
Pe =
P.V.u C.V.u

C.Fijo
Pe =
% MC

22,780
Pe =
2.85 0.36

22,780
Pe =
0.87

Pe = 9,148.59 unids.

Pe = S/. 26,073.48

El Lente S.A.A.
Estado de ganancias y Prdidas

60,000
Pe =
50,00 20,00
Pe = 2,000 unidades
La empresa deber vender 2000 unid. de productos para no ganar ni perder.
60,000
Pe =
20,00
1
50,00

Ventas
9,148.59 unid. x S/. 2.85
Costos Variables
9,148.59 unid. x 0.36
Margen de Contribucin
Costos Fijos
Utilidad Neta

Pe = S/. 100,000

"La Corona S.A.C." y "El Lente S.A.A." presentan las siguientes estructuras de costos:

Costos Fijos
Costos Variables

La Corona S.A.C.
Estado de ganancias y Prdidas

Utilidad Neta

C. Fijo
Pe =
P.V.u C.V.u

Caso N. 2

A travs de este mtodo podemos apreciar

que el Punto de Equilibrio para la empresa
"La Ponderosa S.A." se da en la interseccin
entre los ingresos totales (VTAS.) costos
totales (CT) 2,000 unid. vendidas. Sin embargo, dentro del mismo grfico se presenta una perspectiva para una amplia gama
de grados de produccin adems del Punto de Equilibrio; es decir, con cantidades de
ventas inferiores a las 2,000 unid. el costo
total excedera a los ingresos totales,
posicionando a la empresa en el umbral de
las prdidas, mientras que con cantidades
INSTITUTO PACFICO

PE: Unid. Monetarias

CF
Prdida
500

PE: Unid. Fsicas

La empresa deber vender las 2000 unids. de sus

productos a S/. 100,000 para no ganar ni perder.

100,000

S E G U N D A Q U I N C E N A - M A Y O 2006

La Corona S.A.C.

= Costos Fijos

Es menester tener en cuenta que las variables que intervienen en este problema, son
tan complejas y, generalmente mal conocidas, que este mtodo es slo una aproximacin de la realidad, en consecuencia, es
preciso adoptar un elemento de juicio que
unido a otros factores, puede ayudar a tomar la Decisin Correcta.

811-6

Solucin
Determinemos el punto de equilibrio tanto en unidades fsicas como en unidades
monetarias para ambas empresas.

La Corona
S.A.C.

El Lente
S.A.A.

S/. 18,350
S/. 0.62

S/. 22,780
S/. 0.36

Si se sabe que ambas empresas fabrican

carteras a un precio promedio de S/. 2.85
cada uno. Con esta informacin determine: el punto de equilibrio de ambas empresas y seleccione a aquella que se encuentre mejor dispuesta para enfrentar
una recesin (cada en la demanda). Explique por qu; y elabore los estados de Ganancias y Prdidas para ambas empresas.

26,073.48
(3,293.48)

22,780.00
(22,780.00)

0.00
========

La empresa que estara mejor dispuesta a

enfrentar un periodo de recesin en la
economa sera LA CORONA S.A.C. por las
siguientes razones:
Sus costos fijos son menores en comparacin a la empresa EL LENTE S.A.A.
LA CORONA S.A.C. necesita producir y
vender 920 unid. menos para lograr
recuperar sus costos fijos S/. 18,350.
EL LENTE S.A.A. necesitara producir y
vender ms unidades para lograr la
eficiencia, lo cual sera contradictorio
ya que en el contexto que se plantea
el presente caso, la demanda disminuira (recesin) y, por tanto, el nmero de unidades producidas y vendidas tambin.
Caso N. 3
La Bodega de "Don Pepito" proyecta que
para el siguiente periodo sus ventas totales estaran definidas de la siguiente
manera:

REA CONTABILIDAD Y COSTOS

Producto
Don Victorio
Sayon

Lavaggi

Valor de la Venta
Costos Variables
Margen de Contribuc.
Participacin

4.50
3.90
0.60
30%

5.10
3.50
1.60
20%

Los costos fijos totales ascendern a

S/. 190,000.
Solucin
1. Calculando el M.C. ponderado

Nicollini

4.80
4.20
0.60
40%

4.70
3.90
0.80
10%

3. Clculo del Punto de Equilibrio en

unid. por producto
Lavaggi
Don Victorio
Sayon
Nicollini

231,707
231,707
231,707
231,707

M.C. x % de Participacin

x
x
x
x

30%
20%
40%
10%

Total

Lavaggi

= 0.60

30% = 0.18

Don Victorio

= 1.60

20% = 0.32

Sayon

= 0.60

40% = 0.24

Nicollini

= 0.80

10% = 0.08

0.82
====

= 69,512
= 46,341
= 92,683
= 23,171

231,707
======

4. Clculo del Punto de Equilibrio en

unid. por producto
Lavaggi
69,512
Don Victorio 46,341
Sayon
92,683
Nicollini
23,171

4.50 = 312,805
5.10 = 236,341
4.80 = 444,878
4.70 = 108,902

Total Ventas S/.

1,102.707
========

2. Clculo del Punto de Equilibrio en

Unidades.
Costos Fijos
Pe Unid. =
P.V.u C.V.u

Und.
Und.
Und.
Und.

x
x
x
x

En Unid. Monetarias

3.90 = 271,098
3.50 = 162,195
4.20 = 389,268
3.90 = 90,366

Total Costo Variable S/. 912.927

========

Pe Unid. = 231,707

Und.
Und.
Und.
Und.

x
x
x
x

Valor de la Venta
Costos Variables
Margen de Contribuc.

Lavaggi

Don Victorio

Producto
Sayon

Nicollini

Total

312.805
271.098

236.341
162.195

444.878
389,268

108,902
90.366

1,102.927
912,927

41.707

74.146

55,610

18,537

190,000

Costos Fijos
Utilidad Antes de Imptos.

Como resultado de nuestro anlisis se

sugiere tomar las siguientes decisiones:
Dar un mayor esfuerzo de ventas al
producto Don Victorio, dado que
ste contiene el mayor porcentaje
de margen de contribucin
(31.37%), el cual contribuir en una
mayor proporcin a cubrir nuestros
costos fijos.
Desde el punto de vista de Marketing, previamente deber realizar un
FeedBack en cuanto al movimiento
que experiment la cantidad demandada de los productos. Luego se disear la mezcla comercial apuntando a obtener nuevos canales de distribucin e intensificando la publicidad del producto Don Victorio, ob-

Costos Fijos Vivos

P.C.S/. =
1 Costos Variables Unitarios

Ventas

Ahora veamos la aplicacin del Punto de

Cierre con los datos de la empresa "La
Ponderosa S.A."

6. Clculo del Margen de contribucin por producto y el Punto de Equilibrio en

Unidades Monetarias
Detalle

En Unid. Fsicas
Costos Fijos (Deprec. + Amortiz.)
P.C.Unid. =
Margen de Contribucin

5. Clculo del Costo Variable por producto

Lavaggi
69,512
Don Victorio 46,341
Sayon
92,683
Nicollini
23,171

190.000
Pe Unid. =
0.82

tos fijos aquellos costos que no constituyen desembolsos o erogaciones de efectivo en el presente. A este tipo de costos
fijos tambin se le denominan COSTOS
FIJOS VIVOS.
Es preciso sealar que los costos no
desembolsables fijos representan gastos
o erogaciones efectuadas previamente y
de los cuales se puede obtener beneficios, tales como:
Depreciacin de Inmuebles, Maquinaria y Equipos
Amortizacin de Intangibles
Amortizacin de Campos de Cultivo
Agotamiento de Semovientes
Para calcular el punto de cierre, se utilizan
dos frmulas:

Costos Fijos:
Depreciacin
Precio de Vta.
Costo Variable Unit.

S/. 53,000
S/. 9,275
S/.
50
S/.
20

Para el clculo en Unid. Fsicas

190,000
0

teniendo como resultado final el incremento de la participacin en el

mercado.
Minimizar costos y gastos adquiriendo nuevos lotes de insumos con negociaciones de costos con los proveedores (descuentos, precios, crditos, etc.)
Realizar un anlisis de la cadena de
valor de la empresa, a fin de determinar sus debilidades y poder tomar las
medidas correctivas para disminuir sus
costos.
El Punto de Cierre
Otro concepto que se desprende del anlisis del CVU es el Punto de Cierre, definido como el punto en el cual no se consideran dentro de la estructura de los cos-

53.000 9.275
P.C.Unid. =
50 20
43.725
P.C.Unid. =
30
PC. Unid. = 1,457

Para el clculo en Unid. Monetarias

53.000 9.275
P.C. S/. =
20
1
50
43,725
PC S/. =
0.60
PC S/. = 72,875

"La Ponderosa S.A." deber vender 1,457

unidades equivalentes a S/. 72,875, para
poder recuperar su inversin, pero sin incluir el desgaste fsico (depreciacin) de
sus activos fijos.

A C T U A L I D A D E M P R E S A R I A L | N. 111

S E G U N D A Q U I N C E N A - M A Y O 2006

Detalle

VII

811-7

VII

INFORME ESPECIAL

Por otro lado, si comparamos el punto

de cierre con el punto de equilibrio de la
Ponderosa S.A. podemos apreciar que
para no ganar ni perder en efectivo la
empresa solo necesitara vender 1,457
unid.; es decir, 543 unidades menos que
su Punto de Equilibrio. La empresa an
puede continuar en marcha.
Cierre Temporal de la Planta
Si una compaa opera a un nivel inferior de su Punto de Equilibrio y sus
costos desembolsables exceden al margen de contribucin, que decisin tomara?
Para tomar decisiones debe hacerse una
clara diferenciacin en los costos
desembolsables y no desembolsables,
los costos fijos pueden considerarse
dentro de estas dos categoras, mientras que los costos variables estarn
enmarcados siempre como costos
desembolsables.
Veamos el siguiente caso que nos permitir apreciar bien esta situacin que podra conllevar a una empresa a tomar la
decisin de cerrar temporalmente su planta o de alguna lnea.
Datos del Caso
Precio de Venta
Volumen de Ventas
Costos Variables Unitarios
De Manufactura
Del Periodo
Costos Fijos
No Desembolsables
Desembolsables
Capac. Instalada de la Planta
Capacidad de Mercado
PBI Proyectado en el sector

S/. 10.00
1,200 unid.
S/. 7.00
S/. 1.00
S/. 1,000
S/. 3,500
2,000 unid.
1,200 unid.
5%

Util. en efectivo = MC CF.D.

= 2,400 3,500
Prdida en Efect. = (1,100)

S E G U N D A Q U I N C E N A - M A Y O 2006

Ventas 1,200 unid. x S/. 10.00

Costos Variables
De Produccin
De Administ. y Vtas.

811-8

12,000
(8,400)
(1,200)

2,400

Margen de contribucin
Costos Fijos
C.F. No Desembolsable 1,000
C.F. Extinguidos
3,500
(4,500)

Prdida Neta (en libros contables) (2,100)
=====

Costo Fijo
Pe =
P.V.u C.V.u
4,500
Pe =
1,000 8,00
Pe = 2,250 unidades

INSTITUTO PACFICO

Costo Fijo
Pe =
% M.C.
4,500
Pe =
0.20
Pe = 2,250 unidades

Costos Fijos Vivos

PC Unid. =
M.C.
3,500
PC Unid. =
2
PC Unid. = 1,500

Costos Fijos Vivos

PC S/. =
C.V unit.
1
P. Vta.
3,500
PC S/. =
8
1
10
PC. S/. = 17,500

Conclusiones del Caso

El margen de contribucin es menor
a los costos fijos, es decir, la empresa
no recupera sus costos fijos.
Existen costos desembolsables mayores al margen de contribucin.
La empresa se encuentra perdiendo en
libros (S/. 2,100) y en efectivo (S/. 1,100).
El punto de equilibrio y punto de cierre en unidades fsicas es mayor a la
capacidad de mercado (Demanda) en
1,054 unid. y 300 unid. respectivamente, la empresa debera ampliar su
mercado (buscar nuevos nichos),
implementar un agresivo plan de marketing, mostrando ventajas diferenciales en su producto, segmentar o
hacer un plan de reposicionamiento
del mismo, entre otros.
El punto de equilibrio en unid. es mayor a la capacidad instalada de planta
(produccin) en 250 und., la empresa
podra superar esto, tercerizando la
produccin, pero esto debe ir de la
mano con la solucin planteada en el
punto precedente, de lo contrario tendramos excedentes en los stocks de
almacenes, ahora bien, el tercerizar implica entre otras cosas, compartir procesos, frmulas y tcnicas, es decir, el
know out, con la competencia, lo cual
podra poner en una situacin vulnerable a la empresa en un mediano o
largo plazo.
Las ventas mximas para el prximo
ao, considerando el crecimiento del
5% del PBI sobre la produccin actual
seran del orden de 1,260 unid. (1,200

x 1.05) siendo an menor que el punto de equilibrio y punto de cierre.

Por todo lo expuesto, la empresa debera considerar el cierre temporal de
la planta.
INGRESO OPERATIVO OBJETIVO
Otro concepto que se desprende del
anlisis del CVU, es el Ingreso Operativo Objetivo - IOO, que es un modelo
que ayuda a la gerencia a determinar
las acciones que deben tomar con la finalidad de lograr cierto objetivo, que
en el caso de las empresas lucrativas es
denominado UTILIDAD.
Este modelo, responde a la pregunta
cuntas ventas en unidades o en montos son requeridos para lograr un ingreso de operacin objetivo?
De acuerdo con lo que se imponga como
meta u objetivo para la empresa, se podr determinar cunto hay que vender, a
qu costo y a qu precio.
Para calcular el IOO, se utilizan dos frmulas:
En Unid. Fsicas
Costos Fijo + Utilidad Deseada
IOO =
Margen de Contribucin Unitario
En Unid. Monetarias
Costos Fijo + Utilidad Deseada
IOO =
Ratio Margen de Contribucin

Veamos ahora a travs de un ejemplo la

utilidad del ingreso operativo objetivo IOO
para los inversionistas de la empresa "La
Ponderosa S.A."
Asumamos que la empresa "La Ponderosa S.A." tiene una inversin total en
Activos del orden de S/. 300,000 y que
los accionistas desean obtener una Rentabilidad sobre el Activo - ndice Financiero (ROA) del 30%, cunto tiene que
vender la empresa para dar a los
inversionistas la rentabilidad que ellos
desean?, considere que las dems variables no se alteran.
Precio de Venta
= S/. 50.00
Costo Variable unit. = S/. 20.00
Costos Fijos
= S/. 60,000
ROA deseado:
Utilidad Neta
ROA =
Activos Totales

X
Utilidad Neta = = 30%
300,000
Utilidad Neta = Activos Totales x ROA
Utilidad Neta = 300,000 x 0.30
Utilidad Neta = 90,000

En Unid. Fsicas
Costos Fijos +Utilidad Deseada
IOO =
Margen de Contribucin Unitario
60,000 +90,000
IOO =
50 20
150,000
IOO =
30
IOO = 5.000
En Unid. Monetarias
Costos Fijos +Utilidad Deseada
IOO =
Ratio Margen de Contribucin
60,000 +90,000
IOO =
0.60
150,000
IOO =
0.60
IOO = 250.000

Estas cantidades seran las ventas necesarias para cubrir S/. 60,000 de costos
fijos y los S/. 90,000 de utilidad deseada
por los inversionistas. Sin embargo, el
presente caso no ha considerado el efecto impositivo del Impuesto la Renta.
Ahora elaboraremos nuestro Estado de
Ganancias y Prdidas de "La Ponderosa
S.A." para comprobar nuestros clculos.
La Ponderosa S.A.
Estado de Ganancias y Prdidas
Ventas
5,000 unid. x S/. 50.00
Costos Variables
De manufactura
5,000 x S/.17.50 = 87,500
Del periodo
5,000 x S/.2.50 = 12.500

Margen de Contribucin
Costos Fijos
De manufactura
53,000
Del Periodo
7,000

Ingreso Operativo Objetivo

(IOO)

S/. 250,000

150,000

antes de Impuestos), mientras que el

tasa marginal es aquella que la empresa paga por su ltimo Nuevo Sol de ingreso y depender del rgimen tributario en el cual opere la empresa.
Para determinar una cifra de Ingreso Neto
Objetivo INO, se debe dividir el INO / (1tasa impositiva), es de sealar que la tasa
impositiva no cambiar el Punto de Equilibrio dado que no hay impuestos si el
ingreso operativo es 0.
El INO se representa con la siguiente frmula.
Utilidad Neta deseada
Costos Fijos
P. Vta.
INO =
Margen de Contribucin Unitario

Veamos ahora a travs de un ejemplo la

utilidad del Ingreso Neto Objetivo (INO)
para los inversionistas de la empresa La
Ponderosa S.A.
Asumamos que los inversionistas de la
empresa La Ponderosa S.A. ahora piden
un ROA neto de efectos impositivos del
30%, la tasa marginal de Impuesto a la
Renta es del 30% y las dems variables
del caso no se alteran. Cunto tendra
que vender la empresa para dar a los
inversionistas la rentabilidad neta que ellos
desean?
Remplazando la frmula:
Utilidad Neta deseada
Costos Fijos
1 Tasa de Impuesto
INO S/. =
Margen de Contribucin Unitario
90,000

1 30
INO S/. =
50.00 20.00
60.000

60,000 + 128.571
INO S/. =
30.00
INO S/. = 6,286 Und.

60,000

90,000
======

Como podemos apreciar, al elaborar nuestro Estado de Ganancias y Prdidas, los

accionistas obtienen la rentabilidad deseada equivalente al 30% sobre la inversin total en activos S/. 90,000.
INGRESO NETO OBJETIVO (INO)
Otro concepto que se desprende del
anlisis del CVU, es el Ingreso Neto
Objetivo - INO, las empresas con fines
de lucro, estn sujetas a una tasa
impositiva, la cual puede ser de dos tipos: Una tasa impositiva marginal y la
tasa impositiva efectiva, siendo la que
reportan los estados financieros, la tasa
efectiva (Impuesto a la Renta / Utilidad

Comprobacin
Ventas 6'286 x S/.50.00
S/. 314,300
Costos Variables
De Manufactura
6,286 x S/. 17.50 110.005
Del Periodo
6,286 x S/. 2.50
15,715
125,720

Margende Copntribucin
188,580
Costos Fijos
De Manufactura
53,000

Del Periodo
7,000
60,000
Ingreso Operativo
128,580
Impuesto a la Renta 30%
38,574

Ingreso Neto Objetivo

90,006
======

Esta cantidad seran las ventas necesarias para cubrir S/. 60,000 de costos fi-

VII

jos y los S/. 90,000 de utilidad neta deseada por los inversionistas. As mismo,
como podemos apreciar en el Estado de
Ganancias y Prdidas de la Ponderosa
S.A., los accionistas obtienen la rentabilidad neta deseada equivalente al 30% sobre la inversin total en Activos S/. 90,000.
Otras medidas que "La Ponderosa S.A."
podra tomar adicionalmente al resultado del clculo del INO para alcanzar
el ROA deseado y elevar el mismo puede ser disminuyendo el capital de trabajo:
Mejorando su poltica de inventarios,
proyectando mejor sus ventas o adoptando un sistema just in time.
Mejorando el manejo del efectivo
(cash management), el cual disminuir el dinero ocioso mejorando su inversin.
Haciendo "Matching" entre obligaciones de pago y las cobranzas.
Disminuyendo los plazos de distribucin de los productos, acelerando el proceso productivo o de servicio (disminuyendo el periodo de
desfase).
Disminuyendo los activos fijos (convertir
costos fijos a costos variables):
Tercerizando o subcontratando la produccin.
Disminuyendo la capacidad ociosa utilizando los activos fijos al mximo posible.
Licenciando o franquiciando la actividad de la empresa, permitindole incrementar sus ingresos sin necesidad
de invertir en nuevos activos (utilidad
marginal infinita).
Como hemos visto, los datos del costo
volumen utilidad se basan en ciertas condiciones supuestas que pocas veces pueden realizarse por completo en la prctica, por tanto el analista debe estar al tanto de estas limitaciones, preparado para
interpretar los datos como corresponde,
alguna de estas suposiciones son las siguientes:
Que la mezcla de ventas real sea igual
a la mezcla pronosticada.
Que los precios de venta de los productos no varan en los distintos niveles de actividad.
Que la capacidad productiva de la
planta permanecer relativamente
constante.
Que la eficiencia de la planta ser igual
a la pronosticada.
Que la variabilidad de los costos se plegar en forma razonablemente estrecha al patrn de acontecimientos pronosticados.
Los precios de los materiales y las tasas
salariales no diferirn significativamente de los datos sobre los cuales
se basan los proyectos de la relacin
costo volumen utilidad.

A C T U A L I D A D E M P R E S A R I A L | N. 11

S E G U N D A Q U I N C E N A - M A Y O 2006

REA CONTABILIDAD Y COSTOS

811-9