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OPORTUNIDADES
v La venta directa ayuda a ampliar la
participacin en el mercado y refuerza el
posicionamiento de la marca
v Facilita la compra del cliente, apoyndolo a
eficientar su tiempo
v Se llega a un sector de la sociedad que no se
atenda apropiadamente.
AMENAZAS
v Creciente competencia internacional
v Evolucin del sector, obligando a la empresa a
considerar el tipo de distribucin que brinde
mayor comodidad y atencin al cliente
v Competencia en precios
v Fuerte impacto en publicidad de los
competidores
Sobres especialmente diseados para apoyar a los vendedores en el control de los cobros y manejo de dinero
100
5.2 OBJETIVOS
Los objetivos del plan son:
Posicionar la marca
Edad
Sexo
Consumidor
20 a 50
Ambos
Vendedor
20 a 40
Femenino
101
5.5 ESTRATEGIA
5.6 ACCIONES
5.6.1 Venta Directa por Multiniveles
El manejo eficaz de la fuerza de ventas es un factor determinante del xito de la
empresa, debido a que el cuerpo de vendedores es responsable en forma directa
de producir los ingresos primordiales de sta.
Se denominar Socia(o) al vendedor que conforma la base de la pirmide de ventas y quien tendr contacto
directo con el cliente. Es el elemento que ocupa el ltimo nivel de MLM..
102
De esta manera cada vendedor representa para IDV una venta semanal de
$5,000, as el proceso de financiamiento de la empresa se mantiene generando
utilidades para todos los integrantes del sistema.
Paso 2. Tamao y compensacin de la fuerza de ventas
Tamao
La determinacin del nmero de vendedores influye en la capacidad de producir
ventas y utilidades de la compaa. Este afecta los mtodos de remuneracin de
los participantes y la direccin general de la fuerza de ventas.
Los mtodos analticos para determinar el tamao de la fuerza de ventas
son, el mtodo de cargas de trabajo uniformes y el mtodo de incrementos de la
productividad. El mtodo sugerido para IDV es el de incrementos de la
productividad. Bajo ste el tamao del multinivel llega a su punto ptimo con el
nmero de participantes que permita a la empresa obtener la mayor utilidad bruta
en operaciones. Para IDV se contempla la siguiente estructura:
Cuadro 5-1.
Industrias dVallie.
Lder del
Multinivel*
(10)
NIVEL 1
VVP = $5,007
VVG= $55,014
VVG
NIVEL 2
NIVEL 3
Socia
Socia***
VVP= $5,007
VVG= $5,007
VVP= $5,007
VVG= $5,007
Porcentaje de
utilidad
Utilidad
en pesos
Socia
$5,007
62%
$3,104.34
Coordinadora
30,042
15%
4,505.30
Lder MLM
55,014
10%
5;501.40
Notes: VVP= volumen de ventas personales, VVG= volumen de ventas del grupo
103
La estructura del MLM cuenta con tres niveles conformado por 61 miembros
en total. Cada uno de los niveles est conformado por personas que buscan un
negocio propio o ingresos adicionales y libertad de tiempo. Adems ellos se
encargan de la distribucin y venta de los productos de manera personal y directa.
Socia
Porcentaje de
utilidad
62%
Utilidad en pesos
VVG
$5,007
Coordinadora
$30,042
15%
$4,505.30
Lder MLM
$55,014
10%
$5,501.4
$3,104.34
105
5.6.2 Publicidad
El papel de la publicidad consiste en comunicarse con las personas y con las
organizaciones, para facilitar, en forma directa o indirecta los intercambios, al
influir en uno o ms de los consumidores. Por esto IDV ha creado una pgina en la
cual los consumidores puedan consultar e identificar los productos y servicios que
la empresa proporciona, con el fin de establecer un lazo constante entre ella y sus
clientes.
Home,
Patrick
medio, el equipo de ventas ofrece de manera prctica los artculos que mejor
satisfacen las necesidades de los clientes. Se recomienda aumentar el nmero de
diseos que ste presenta, ya que se detect que el consumidor considera que
son pocos los modelos que en l se muestran. Por otra parte tambin se sugiere
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establecer un kit publicitario por vendedor para facilitar las presentaciones que
incluya un muestrario de las telas que se muestran en el catlogo, para que el
cliente compruebe la calidad y colorido de los diseos.
Sera recomendable, atender estas sugerencias para as desarrollar mejor
imagen en el mercado.
Periodo
Enero
semanas 1 y 2
semanas 3 y 4
Febrero
semanas 1 y 2 Reclutamiento
semanas3 y 4 Reclutamiento
Actividad
Reclutamiento de Lders IDV
Entrenamiento de Lderes IDV
Entrenamiento
Entrenamiento
Marzo
semana 3
Presentacin de la Coleccin
Abril
semana 3
Integracin y motivacin
10-May
Mayo
temporada
Junio
semana 3
semana 2
Julio
Agosto
semana 2
Integracin y motivacin
Septiembre
semana 2
Octubre
todo el mes
semana 2
Noviembre
Coordinadoras
Socias
todo el mes
temporada
semana 2
Venta navidea
Feria de Tlaxcala
Integracin y motivacin
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Diciembre
todo el mes
20 de
diciembre
Actividades
Reclutamiento
Entrenamiento
Integracin y motivacin
Presentacin de la Coleccin
Fechas especiales
Participacin en Ferias y Eventos
Brindis navideo
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