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Livro Honorarios PDF
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CONTABILIDADE DO
RIO GRANDE DO SUL
ORIENTAO
PARA
NEGOCIAO
DE HONORRIOS
COMISSO DE ESTUDOS DE
ORGANIZAES CONTBEIS
Porto Alegre-RS
Julho de 2009
Editor:
CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE
DO RIO GRANDE DO SUL
Rua Baronesa do Gravata, 471
90160-070 Porto Alegre-RS
Fone/fax (51) 3254-9400
Correio eletrnico: crcrs@crcrs.org.br
Internet: www.crcrs.org.br
Coordenao-geral:
Contador Rogrio Rokembach Conselheiro Presidente do CRCRS
Autores da 1 edio: Contadora Jandira Morete Bind; Contador Antnio
Lucena Guadalupe; Contador Celso Luft; Contador Flvio Duarte Ribeiro
Junior; Contador Jos Incio Lenz; Contador Marcelo Alexandre Vidal;
Tcnico em Contabilidade Marco Antonio Dal Pai; Contador Neri Wietholter
Contador Paulo Cesar Lisboa Jnior; Tcnico em Contabilidade Paulo
Roberto Salvador; Contador Roberto Rodolfo Drews; Tcnico em
Contabilidade Sandro Luis de Barros Petry.
Edio atualizada pela Comisso de Estudos de Organizaes Contbeis
do CRCRS (2008/2009): Contador Dani Jos Petry (coordenador); Contador
Jaime Luis Patias; Contador Jos Emilio Conceio de Oliveira; Contador
Ndia Emer Grasselli; Contadora Marilene Modesti Peruzzo; Contador Jos
Roberto dos Santos Pires; Contador Marcelo de Barros Dutra; Tcn.Cont.
Nestor Joo Biehl; Contador Joacir Luis Reolon.
2 edio revista e atualizada para o CD
Apresentao
Colega:
Em um processo de evoluo das nossas habilidades, como
forma de valorizao profissional, um dos elementos fundamentais a
negociao dos honorrios, pois numa economia estabilizada um erro
nesta definio dificilmente ser revertido no futuro.
Pensando nisso, e numa forma de valorizao profissional, o
Conselho Regional de Contabilidade do Rio Grande do Sul est editando este livro, abordando o processo que envolve a negociao de
honorrios.
importante no esquecermos disso: a valorizao da nossa
Profisso est condicionada nossa valorizao pessoal.
Esta mais uma publicao do Programa de Fiscalizao Preventiva Educao Continuada deste CRCRS, que oferecida gratuitamente Classe Contbil gacha. Ela tambm est disponvel, para
consulta e download, na pgina do CRCRS.
Nossos agradecimentos aos que dedicaram uma parcela de seu
tempo na elaborao e reviso deste livro, tendo em mente algo mais
elevado: colaborar com a classe contbil gacha.
Boa leitura!
Contador ROGRIO ROKEMBACH,
Conselheiro Presidente do CRCRS.
Sumrio
Introduo ........................................................................................... 7
1 A Habilidade de Negociar ............................................................ 8
2 Fases da Negociao ................................................................... 10
2.1 Autoconhecimento ................................................................... 10
2.2 Preparao ............................................................................... 12
2.3 Apresentao ........................................................................... 14
2.3.1 A Importncia da Aparncia ................................................. 14
2.3.2 Etapas da Apresentao ........................................................ 15
2.3.3 Formas de Apresentao de Proposta ................................... 16
2.4 Negocie .................................................................................... 17
2.4.1 Tcnicas de Negociao ....................................................... 17
2.4.2 O que fazer ........................................................................... 17
2.4.3 O que no fazer .................................................................... 18
3 Fechamento ................................................................................. 19
Concluso ......................................................................................... 19
Modelo de Carta-Proposta ................................................................ 21
Anexo I ............................................................................................. 23
Anexo 2 ............................................................................................ 25
INTRODUO
1. A HABILIDADE DE NEGOCIAR
Negociar uma das habilidades mais importantes para o sucesso
pessoal e profissional de qualquer pessoa. Negociao o processo de
alcanar objetivos por meio de um acordo nas situaes em que
existam interesses comuns e conflitantes. O grande desafio como
faz-lo com a mxima efetividade.
Em um momento de negociao, importante que se analise o
seu estado mental: um estado mental rico de recursos a base para o
sucesso; um estado mental frgil e inadequado a porta para o
fracasso. O estado mental adequado para se negociar tem a ver com a
capacidade de cada um em lutar diante de novos desafios, em no
desistir diante de obstculos, em saber conviver muitas vezes com
situaes desconfortveis, de tenso ou at mesmo de risco.
Importante tambm avaliar suas crenas pessoais, como, por
exemplo, aprender com os erros, sejam prprios, sejam dos outros.
Ver nos erros uma forma de melhorar no processo de negociao,
evidencia a importncia da qualidade da preparao, ou seja,
necessrio ver a situao pela tica do profissional que est
negociando e pela parte do outro negociador. Embora negociao no
seja uma guerra, pode-se aplicar a frase de Sun Tzu: Se voc conhece
a voc e ao inimigo, no preciso temer nenhum combate. Se voc s
conhece a voc, para cada vitria, haver uma derrota. Se voc no
conhece nem a voc nem ao inimigo, voc ir sucumbir em todos os
combates. Toda negociao um processo de relacionamento entre
pessoas, e todo relacionamento importa em comunicao. Assim,
muito importante saber ouvir, perguntar e apresentar as prprias ideias
de forma convincente.
Ao negociador so essenciais algumas habilidades, tais como:
2. FASES DA NEGOCIAO
2.1 Autoconhecimento
Entre os diversos fatores que compreendem o ato de negociar, o
autoconhecimento caracteriza-se como premissa fundamental na
consolidao do sucesso em uma negociao. Diante disso, salienta-se
a necessidade de conhecer bem o seu negcio e a si mesmo.
Especificamente nas organizaes contbeis, o autoconhecimento, necessrio para subsidiar uma negociao de honorrios, vai
desde a avaliao das responsabilidades intrnsecas, dos conhecimentos tcnicos especficos e complementares dos responsveis e colaboradores at a mensurao dos custos infra-estruturais que contribuem
para o bom exerccio e manuteno da atividade desenvolvida.
No mercado podem ser encontrados programas ou sistemas
destinados a levantar os custos de uma organizao contbil. A sua
adoo no obrigatria, mas esta ferramenta muito importante para
a apurao dos custos da organizao com cada cliente.
Quanto aos conhecimentos complementares demandados atualmente, faz-se necessrio que sejam de carter multidisciplinar, envolvendo
um bom discernimento da legislao tributria, societria, trabalhista e
previdenciria, alm de noes de informtica, marketing e economia.
Diante de tudo isso, reitera-se que o fator autoconhecimento
condio sine qua non para que as organizaes contbeis obtenham
xito nas negociaes de honorrios com seus clientes.
Entre os conhecimentos necessrios que devem ser considerados,
exemplifica-se:
Legislao:
Federal:
IRPJ
CSLL
PIS (Sistema Cumulativo e No Cumulativo)
10
Municipal:
Previdenciria: INSS
Trabalhista: CLT
Societria:
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2.2 Preparao
Nas negociaes, deve-se ter em mente que todos os lados precisam ganhar algo de valor em troca de concesses eventualmente
feitas.
Nesse sentido, a preparao envolve muita pesquisa para obter
todas as informaes teis no sentido de ajudar os profissionais no
fortalecimento de seus argumentos.
A elaborao de um plano de ao incluindo o objetivo final e a
estratgia necessria para alcan-lo fundamental: fazer uma lista de
todos os objetivos a serem atingidos, coloc-los em ordem de
prioridade e identificar os que no so essenciais, pois, no momento
de fazer concesses, possvel saber o que ceder primeiro.
Para auxiliar na preparao, apresenta-se a seguir um modelo de
diagnstico de cliente, enfatizando-se a quantificao e a responsabilidade sobre os servios a serem contratados.
Setor Pessoal
Qual o nmero e rotatividade mdia dos funcionrios, scios, autnomos e terceiros (reteno INSS)?
Qual a quantidade de dissdios para a folha?
O controle do ponto eletrnico ou manual?
Como o controle das horas extras? (controle horas extras
dirias) banco de horas?
Como o controle de frias e frias coletivas?
Mantm os encargos sobre a folha em dia?
Possui encarregado para informaes do Departamento Pessoal Interno?
Necessita assistncia em acertos de rescises contratuais?
Possui ou necessita do PCMSO (Programa de Controle
Mdico de Sade Ocupacional)?
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Setor Fiscal
Setor Contbil
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2.3 Apresentao
Planeje cuidadosamente os primeiros movimentos, para mostrar-se
convicto e ser convincente. A partir da, fique alerta e seja flexvel para
criar e aproveitar oportunidades durante a negociao. Causa sempre
boa impresso o prestador de servio que mostra conhecimento da
empresa na qual est interessado a prestar servio ou negociar seus
honorrios.
2.3.1 A Importncia da Aparncia
Estude sua aparncia com cuidado e com bastante antecedncia.
Afinal, a primeira impresso a que fica. Avalie o tipo de negociao
que voc participar e vista-se de maneira apropriada. Uma aparncia
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3. resuma a proposta de forma breve e, ento, cale-se, para demonstrar que terminou e dar tempo para o cliente analisar sua
oferta.
2.4 Negocie
Essa parte diz respeito ao ato de negociar propriamente dito. o
momento de ceder em itens que para voc tm pouco valor, a fim de
ganhar em outros que tm muito valor. o chamado encontro de
interesses.
2.4.1 Tcnicas de negociao
Saber negociar uma arte. A seguir sero apresentadas algumas
tcnicas simples que podem ajudar muito. O primeiro passo no planejamento de cada negociao determinar os objetivos: o que se quer
obter? Somente quando tiver resposta para esta pergunta, poder
determinar de forma eficiente os passos seguintes da sua negociao.
2.4.2 O que fazer
Estude e valorize o estilo pessoal de cada um, antes da negociao comear.
Escute com ateno.
Fortalea a ideia de que as duas partes saiam ganhando na
conversa.
Crie um clima agradvel para a negociao, seja uma pessoa
de abordagem ampla e aberta para novas ideias.
Deixe espao suficiente para manobras nas suas propostas.
Se no conseguir aceitar um compromisso proposto, no hesite em recus-lo.
Tente descobrir qual a posio da outra parte: O que acha
se...
Seja flexvel de forma a adaptar-se situao e s reaes da
outra pessoa. Lembre-se: a flexibilidade no sinal de
insegurana ou fraqueza, mas de estar alerta e compreender a
questo.
Se, durante as negociaes, algo for dito em off, mantenha
sigilo.
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3. FECHAMENTO
Na maioria dos casos, a negociao de honorrios profissionais
no se resolve numa primeira reunio com o cliente.
No momento do acordo final, o ideal saber ouvir as
ponderaes do outro lado e argumentar todas as questes que esto
sendo discutidas, mostrando ao cliente as obrigaes a cumprir e as
responsabilidades com o trabalho a ser realizado para a empresa dele.
imprescindvel saber que a organizao contbil uma
empresa. Logo, deve estabelecer seus objetivos de forma que, ao
alcan-los, como consequncia vir o lucro.
Deve-se tomar o cuidado de que existe diferena na negociao
com o cliente que est constituindo sua empresa e o cliente que est
vindo de outra empresa de servios contbeis, caso em que
aconselhvel consultar o profissional anterior.
Salientamos que obrigao do profissional alertar o candidato a
empresrio das srias consequncias da abertura de uma empresa,
principalmente em relao a obrigaes tributrias, trabalhistas, fiscais
e acessrias.
Sendo assim, em um bom acordo de honorrios profissionais,
deve-se considerar um limite, ou seja, um ponto de equilbrio e,
quando for o caso, ao abrir concesses, ter sempre uma segunda
alternativa.
CONCLUSO
Aps a negociao, o relacionamento deve continuar: este o
momento de investir na construo de uma relao duradoura entre as
partes.
Negociar mais do que descobrir quanto e quando se vai receber
pelos servios. No esquea: o futuro de sua empresa, uma rede de
contatos e a possibilidade de estar aprendendo enquanto trabalha esto
sendo negociados. Voc est vendendo seus servios o seu conhecimento, e tentando obter algum lucro, financeiro ou empresarial.
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Modelo de Carta-Proposta
(Cidade), ........... de ....................... de ...............
Ilmo. Sr.
Fulano de Tal
DD. Diretor da Empresa X
Porto Alegre-RS
Prezado Senhor:
Consoante contatos mantidos e informaes recebidas, vimos
apresentar a V. Sa. nossa proposta de prestao de servios para essa
empresa, nos seguintes termos:
1. Os servios sero prestados conforme descrito no Anexo I, que
parte integrante desta carta-proposta, dimensionados com base nas caractersticas da empresa, mencionadas no Anexo II.
2. O trabalho a ser desenvolvido prev a utilizao do sistema de processamento de dados, no qual est integrada a contabilidade e a escriturao fiscal e departamento pessoal, com a possibilidade de acesso, a este
sistema, por terminal, na sede dessa empresa.
3. Essa empresa dever disponibilizar local de trabalho, em sua sede,
para a equipe de funcionrios da nossa organizao, os quais sero por ns
devidamente credenciados.
4. O prazo de durao da prestao de servios ser de ........................,
podendo ser interrompido mediante comunicao prvia de 30 (trinta) dias.
5. Os honorrios e os encargos relativos aos profissionais envolvidos no
desenvolvimento do trabalho proposto so de nossa inteira responsabilidade.
6. O valor dos honorrios mensais ser de ........ ( ....................... ),
pagos no final de cada ms.
7. Anualmente, pela entrega das demonstraes contbeis e declarao
IRPJ, tambm ser devido o valor correspondente a uma mensalidade.
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DE ACORDO, em
/ /
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ANEXO I
DESCRIO DOS SERVIOS
CONTABILIDADE
1. Assessoria na preparao dos documentos a serem enviados empresa de contabilidade e na preparao de lanamentos no sistema de processamento de dados existente.
2. Estabelecimento da planificao contbil.
3. Elaborao da escriturao contbil com emisso do Dirio, Razo, Balancete
Analtico e Balancete Sinttico.
4. Elaborao das conciliaes contbeis.
5. Elaborao de relatrios gerenciais previamente solicitados a partir dos demonstrativos contbeis.
6. Preparao das provises de Balano.
7. Elaborao do Balano Anual, Demonstrao do Resultado do Exerccio, Demonstrao do Fluxo de Caixa, Demonstrao de Lucros ou Prejuzos Acumulados e Notas Explicativas.
8. Preparao da Declarao de Imposto de Renda Pessoa Jurdica.
9. Preparao da Declarao de Imposto de Renda Pessoa Fsica dos Diretores.
10. A empresa disponibilizar os relatrios do Dirio Auxiliar de Contas a Receber e
Pagar e os relatrios do Controle Patrimonial.
11. Manuteno de sistema de controle patrimonial.
12. Os balancetes mensais sero entregues at o 5 dia til do ms subsequente.
13. Etc.
ESCRITURAO FISCAL
1. Assessoria na preparao dos documentos a serem enviados empresa de servios contbeis e na preparao de lanamentos no sistema de processamento
de dados existente.
2. Escriturao dos Livros Fiscais:
Registro de Entradas;
Registro de Sadas;
Registro de Apurao do ICMS;
Registro de Apurao de ISSQN.
3. Elaborao dos seguintes relatrios fiscais:
Emisso de Guia para o recolhimento de tributos decorrentes dos documentos
fornecidos.
DCTF Declarao de Contribuies e Tributos Federais, mensal.
DIRF Declarao de Imposto de Renda na Fonte, anual.
Preparao dos relatrios para atendimento da legislao do Imposto de Renda.
GIA anual ou mensal, conforme a exigncia fiscal.
4. Etc.
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DEPARTAMENTO PESSOAL
Registro de admisso e demisso dos empregados, com as respectivas informaes legais, peridicas, como CAGED, RAIS, etc., termos de resciso e para o recolhimento da multa do FGTS.
Elaborao de folha de pagamento e recibos, mensais ou semanais, mediante a
disponibilizao dos cartes ponto at 00 dia do ms.
Emisso de Guias para o recolhimento de contribuies decorrentes da folha de
pagamento, pr-labore e a terceiros.
Controle de Contratos de Experincia, frias, etc.
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ANEXO II
Para realizar a anlise do custo por cliente, o profissional pode utilizar o Anexo
II completo (com a indicao do custo baixo, mdio, alto). Terminada essa verificao, o profissional vai entregar para seu cliente a carta-proposta, juntamente com o
Anexo II, contendo somente as opes que serviram de base para a definio dos
honorrios, sem a indicao dos custos (baixo, mdio, alto).
Custo
Setor Pessoal
Mdio
Alto
Baixo
Mdio
Alto
Qual o nmero e rotatividade mdia dos funcionrios, scios, autnomos e terceiros (reteno INSS)?
Qual a quantidade de dissdios para a folha?
O controle do ponto eletrnico ou manual?
Como o controle das horas extras? (controle horas
extras dirias) banco de horas?
Como o controle de frias e frias coletivas?
Mantm os impostos da folha em dia?
Possui encarregado para informaes do Departamento Pessoal Interno?
Necessita de assistncia em acertos de rescises
contratuais?
Possui o PCMSO (Programa de Controle Mdico de
Sade Ocupacional)?
Possui o PPRA (Programa de Preveno de Riscos
Ambientais)?
Possui o LTCAT (Laudo Tcnico das Condies do
Ambiente de Trabalho)?
Possui o PCMAT (Programa de Controle Mdico do
Ambiente de Trabalho)?
Possui o PPP (Perfil Profissiogrfico Previdnciario)?
Setor Fiscal
Baixo
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Custo
Setor Contbil
Mdio
Alto
Baixo
Mdio
Alto
Organizao Geral
Baixo
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