TEMA:

ESTRATEGIAS

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INTRODUCCIN

En el siguiente trabajo daremos a conocer la aplicacin

adecuada de las estrategias basndonos principalmente
en el mbito empresarial; quienes buscaran aplicar la
mejor estrategia segn las situaciones que se les
presenten, teniendo en cuenta que ambos tienes
objetivos comunes que es la obtencin de beneficios
econmicos .Para ello toman en cuenta la importancia de
realizar un estudio adecuado a los clientes.

Dedicamos este trabajo a

Dios, quien nos da fortaleza
para seguir adelante cada da
A nuestros padres, por el
apoyo incondicional que nos
brindan para seguir
perseverando en alcanzar
nuestras metas.

Adems se preocupan por sus clientes, tratan de

satisfacer lo mejor posible sus necesidades, con la
garanta y la ms alta calidad de su producto o servicio
que brindan.
Cada una de ellas tienen sus propias estrategias para
salir adelante, adems muchos tienen experiencia y
algunos tienen al menos una nocin en el campo empresarial. Nos daremos cuenta
como estas empresas irn sobresaliendo gracias a una aplicacin adecuada de la
estrategia.

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INDICE

INTRODUCCION.
03
INDICE.
.04

ESTRATEGIAS....
05

I.ETIMOLOGIA...
.05
II.
CONCEPTO
05

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III. TIPOS DE ESTRATEGIAS

1. ESTRATEGIAEMPRESARIA
.06
1.1.

NIVELES DE ESTRATEGIA
EMPRESARIAL.....
06
1.1.1. ESTRATEGIACORPORATIVA....
06
1.1.2. ESTRATEGIA COMPETITIVA....
06
1.1.3. ESTRATEGIA FUNCIONAL
08

2.

ESTRATEGIAS DE
MARKETING..................................................................................................09

2.1.
2.2.
2.3.
2.4.

ESTRATEGIAS PARA EL
PRODUCTO09
ESTRATEGIAS PARA EL
PRECIO.10
ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIN...11
ESTRATEGIAS PARA LA PROMOCIN O COMUNICACIN..15

CONCLUSIONES
.......16
BLIOGRAFIA
..17

ESTRATEGIAS
I.

ETIMOLOGIA:
Proviene del griego Stratos = Ejrcito y Agein = conductor, gua.
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II.

CONCEPTO:

Es un conjunto de acciones planificadas sistemticamente en el tiempo que se llevan a

cabo para lograr un determinado fin o misin.

Para entender mejor este concepto le mostramos un ejemplo:

Si tengo que, tirar una pared, puedo utilizar distintos sistemas: darle golpes con la
cabeza, o darle golpes con un martillo, o llamar a un albail profesional, por
mencionar unos pocos.
No se tarda lo mismo en tirar una pared a cabezazos que con un martillo neumtico.
Los resultados que obtenga, e incluso mi bienestar, dependern en gran medida de
que sepa elegir el mtodo ms eficaz para cada tarea. Un martillo neumtico puede
ser muy eficaz para tirar una pared, y un desastre si lo que quiero es hacer un agujero
para colgar un cuadro.
Del ejemplo concluiremos que es posible

elegir distintos mtodos y sistemas de

aprender. Dependiendo de lo que queramos aprender nos interesar utilizar unas

estrategias y no otras. No existen estrategias buenas y malas, pero s estrategias
adecuadas o inadecuadas para un contexto determinado. Los resultados que
obtenemos, lo bien o rpido que aprendemos dependen en gran medida de saber
elegir la estrategia adecuada para cada tarea.

III.

TIPOS DE ESTRATEGIAS

1. ESTRATEGIA EMPRESARIAL:
1.1.

NIVELES DE ESTRATEGIA EMPRESARIAL:

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1.1.1. Estrategia corporativa:

Consiste en la toma de decisiones de largo alcance sobre el mbito de
actuacin de la empresa. Esto permite a la gerencia a identificar los negocios
en los cuales la empresa deber involucrarse en el futuro; los productos a
ofrecer y los mercados a servir. Estas decisiones se configuran en torno a las
tres dimensiones siguientes:
Vertical: Comprende las fases productivas sucesivas que deben
llevarse a cabo para obtener el producto final que compra el
consumidor. Las decisiones estratgicas en esta dimensin
deben determinar cules de esas fases son llevadas a cabo por

la empresa y cules no.

horizontal: Se refiere al nmero de negocios distintos en los
que est presente la empresa. La empresa diversifica su
mbito horizontal de actividad a medida que entra en nuevos

negocios.
Geogrfica: La dimensin geogrfica hace referencia a la
presencia espacial de las actividades de la empresa, pudiendo
ser local, regional, nacional, internacional y global.

1.1.2. Estrategia competitiva:

Los resultados econmicos de una empresa no solo dependen de las
condiciones estructurales de la industria, sino tambin de su habilidad
especfica y en determinar cmo crear y reforzar la competitividad del
negocio a largo plazo.
La actividad competitiva en el mercado se materializa en la variedad
de ofertas realizadas por los distintos competidores con la finalidad de
atraer a los consumidores. El consumidor trata de elegir aquella oferta
que le proporciona un mayor excedente. La creacin de valor es el
elemento fundamental de la estrategia competitiva. Tener una ventaja
competitiva implica poder crear ms valor que los competidores. Al
crear ms valor, la empresa es capaz de proporcionar al consumidor
un excedente equivalente o superior al de los competidores, al tiempo
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que obtiene un mayor beneficio. Las variables relacionadas con la

creacin de valor son el coste y el beneficio percibido por el
consumidor. Ambas variables determinan las dos formas en que la
empresa puede crear valor y obtener una ventaja competitiva:
reduciendo costes o incrementando el beneficio percibido por el
consumidor.
Ejemplo:
Nestl se describe como un alimento, una nutricin, una salud, y compaa de la salud. Crearon
recientemente la nutricin de Nestl, una organizacin global del negocio diseada para consolidar el foco
en su negocio de la nutricin de la base. Creen que de consolidacin de su direccin en este mercado es
el elemento dominante de su estrategia corporativa.

Estrategia

de

liderazgo

en

costes: Cuando

una

empresa

es

capaz

de

proporcionar al consumidor un excedente comparable al resto de sus

competidores pero con un coste sensiblemente inferior. Normalmente, la
empresa que posee una ventaja en costes ofrece un producto con un beneficio
percibido inferior al de sus competidores, es decir suministra a un precio ms
bajo un producto o servicio similar al de los competidores.

Estrategia de diferenciacin: Cuando una empresa es capaz de crear ms valor

que los competidores ofreciendo un producto de mayor beneficio percibido,
incurriendo en un coste superior. Normalmente, la empresa que posee una
ventaja en diferenciacin ofrece un producto a un precio superior al de los
competidores, pero con unas caractersticas diferenciadas por las que el
consumidor est dispuesto a pagar ese sobreprecio.

Estrategia de concentracin: La empresa centra sus productos en un segmento

del mercado, de forma que pueda conseguir un volumen de ventas continuado
y creciente en cada uno de ellos. Busca satisfacer las necesidades del
segmento, mejor que los competidores que se dirigen a todo el mercado.
1.1.3. Estrategia funcional:
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Se centra en cmo utilizar y aplicar los recursos y habilidades dentro

de cada rea funcional de cada negocio o unidad estratgica, con el fin
de maximizar la productividad de dichos recursos.
Una empresa necesita una estrategia funcional para cada actividad
de negocios importante y para cada unidad organizacional, por lo cual
un negocio necesita tantas estrategias funcionales como nmero de
actividades principales tenga. La estrategia funcional, aun cuando
tiene una esfera de accin ms limitada que la del negocio, le aade
detalles pertinentes a su plan de accin general. Pretende establecer
o reforzar las competencias especficas y las habilidades competitivas
calculadas para mejorar su posicin de mercado. Al igual que la
estrategia competitiva, la estrategia funcional debe apoyar la
estrategia general de la compaa, as como su enfoque competitivo.
La responsabilidad principal de concebir estrategias para cada uno de
los diversos procesos y funciones de negocios por lo comn se delega
en los jefes de los respectivos departamentos funcionales y en los
administradores de las actividades. Las reas funcionales ms
caracterizadas

son:

produccin,

comercializacin,

financiacin,

recursos humanos, tecnologa y compras.

Ejemplo:
Una unidad de negocio que aplica una estrategia competitiva de diferenciacin concentrndose en una excelente
calidad necesita una estrategia funcional de manufactura que destaque los costosos procesos de garanta de la
calidad por encima de una produccin ms barata de alto volumen; una estrategia funcional de recursos
humanos que destaque la contratacin y capacitacin de una fuerza laboral altamente capacitada aunque
costosa, y una estrategia funcional de marketing que destaque la atraccin del canal de distribucin mediante
anuncios para aumentar la demanda de consumo.

2. ESTRATEGIAS DE MARKETING:

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Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia,

estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se
llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing.
Ejemplos:
Captar un mayor nmero de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos
productos, lograr una mayor cobertura o exposicin de los productos, etc.
El diseo de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing.
Para poder disear las estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro pblico
objetivo para que luego, en base a dicho anlisis, podamos disear estrategias que se
encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus caractersticas o
costumbres.
Pero al disear estrategias de marketing, tambin debemos tener en cuenta.
La competencia (por ejemplo, diseando estrategias que aprovechen sus debilidades,
o que se basen en las estrategias que les estn dando buenos resultados), y otros
factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversin.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o
clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio
Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos
aplicar para cada elemento que conforma la mezcla de marketing:
2.1.

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores.

Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al producto son:

Incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras,

nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.

Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseo,

nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo.
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Lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los
jeans para damas, podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas.

Ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro

restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.

Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por
ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.

Incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute
del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de
instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora
en la compra.
2.2.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de

ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas
al precio son:

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese
modo, podamos lograr una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos
hacerlo rpidamente conocido.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese
modo, podamos crear una sensacin de calidad.

Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una
mayor clientela.

Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo,
podamos bloquearla y ganarle mercado.

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2.3.

Estrategias para la plaza o distribucin

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en

donde se ofrecern o vendern nuestros productos a los consumidores, as como en
determinar la forma en que los productos sern trasladados hacia dichos lugares o
puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la plaza o
distribucin son:

Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos,

vistas a domicilio.

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de

nuestros productos o aumentar nuestros puntos de venta.

Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber
(estrategia de distribucin intensiva).

Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean

convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin
selectiva).

Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo

(estrategia de distribucin exclusiva).

Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera

intensiva los mercados actuales de la compaa. Son adecuadas en situaciones
donde las oportunidades de "producto-mercado" existentes an no han sido
explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias:
Estrategia de penetracin: Se enfoca en la mercadotecnia ms
agresiva de los productos ya existentes (por ejemplo, mediante
una oferta de precio ms conveniente que el de la competencia y
actividades

de publicidad,

venta personal y promocin

de

ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia, por lo general,

produce ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes
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actuales a usar ms del producto, 2) atrae a clientes de la

competencia y 3) persuade a los clientes no decididos a
transformarse en prospectos.
Estrategia de desarrollo de mercado:

Se

enfoca

en

atraer

miembros a los nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos

segmentos a los que no se ha llegado an (como nuevas zonas
geogrficas).
Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos
productos para atraer a miembros de los mercados ya existentes,
por ejemplo, desarrollando una nueva presentacin del producto
que brinde beneficios adicionales a los clientes.

Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que

tiene una determinada compaa en su industria para ejercer control sobre
los proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido, una compaa
puede desplazarse hacia atrs, hacia adelante u horizontalmente.
Integracin hacia atrs: Ocurre cuando la compaa incrementa su
control sobre sus recursos de suministro; es decir, que controla a
sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor.
Integracin hacia adelante: Ocurre cuando la compaa aumenta
su control sobre su sistema de distribucin. Por ejemplo, cuando
una compaa de gran tamao es propietaria de una red de
estaciones o tiendas de servicio y la controla.
Integracin horizontal: Ocurre cuando la compaa aumenta su
control con respecto a sus competidores. Por ejemplo, cuando los
hospitales o centros mdicos negocian arreglos de consorcio con
mdicos especialistas para que cada mdico brinde servicios en
una

especialidad

determinada

(ciruga

plstica,

ginecologa,

pediatra, etc.), pero dentro del hospital o centro mdico.

Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas

oportunidades
Generalmente,

de

crecimiento

abarcan

en

el

mercado

diversificacin

conglomerado y diversificacin concntrica.

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meta

horizontal,

de

la

compaa.

diversificacin

en

 Estrategias de diversificacin horizontal: Consisten en agregar

nuevos productos a la lnea de productos de la compaa, los
cuales no estn relacionados con los productos ya existentes, sino
que son diseados para atraer a miembros de los mercados meta
de

la

compaa.

Por

ejemplo,

cuando

McDonalds

agrega juguetes a su combo de hamburguesa para nios, lo que

est haciendo en realidad, es aadir productos no relacionados con
sus principales lneas de productos, pero que le sirve para atraer
de una manera ms efectiva a un grupo de clientes de su mercado
meta (en este caso, los nios).
Estrategias de diversificacin en conglomerado: Consisten en
vender nuevos productos no relacionados con la lnea de productos
ya existente, para de esa manera, atraer a nuevas categoras de
clientes.
Estrategias de diversificacin concntrica: Introducen nuevos
productos que tienen semejanzas tecnolgicas o de mercadotecnia
con los productos ya existentes y estn diseados para atraer
nuevos segmentos de mercado.

Estrategias

de Liderazgo de

Mercado: Son

utilizadas

por

compaas

que

dominan en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o

ambas cosas. Una vez que la compaa logra el liderazgo en su mercado, tiene
dos opciones estratgicas para seguir creciendo:
Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamao total
del mercado (para la misma compaa y los competidores) al
encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio.
Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participacin
adicional en el mercado invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en
publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones
pblicas) para captar a los clientes de la competencia.

Estrategias de Reto de Mercado: Son estrategias que las compaas pueden

adoptar contra el lder del mercado y se clasifican en tres:
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 Ataque frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado

(producto, precio, distribucin, promocin) del lder. Por lo general,
la realizan los competidores ms fuertes.
Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos
dbiles del lder, como el precio. Por lo general, la realizan los
competidores ms dbiles.
Estrategias de derivacin: Consiste en enfocarse en reas que no
son

abarcadas

competidores

por
que

el

lder

tienen

(generalmente,
un

producto

la

realizan
servicio

los
muy

especializado).

Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compaas de

la competencia que no se interesan en retar al lder de manera directa o
indirecta. stas compaas tratan de mantener su participacin en el mercado
(y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la poltica de producto, precio,

lugar y promocin del lder.

Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores ms
pequeos que estn especializados en dar servicio a nichos del mercado y que
los competidores ms grandes suelen pasar por alto o desconocen su
existencia. Este tipo de compaas (nocheras) ofrecen productos o servicios
muy especficos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos
de grupos pequeos (de personas u organizaciones) pero homogneos en

cuanto a sus necesidades o deseos.

Estrategia de congregacin del mercado: Tambin conocida como estrategia de
mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1)
Ofrecer un solo producto al mercado total 2) disear una estructura de precios y
un sistema de distribucin para el producto y 3) emplear un nico programa de
promocin destinado a todo el mercado. Este mtodo es tambin conocido
como "de escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un objetivo

extenso con un solo programa.

Estrategia de un solo segmento: Tambin llamada estrategia de concentracin,
consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo
tanto, se hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento nico.
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Este tipo de estrategia permite a la empresa u organizacin penetrar a fondo en

el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una reputacin como

especialista o experto en ese segmento.

Estrategia de segmentos mltiples: Consiste en identificar como mercados meta
dos o ms grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de
mercadotecnia para llegar a cada segmento; por ello, la empresa u organizacin
elabora una versin distinta del producto bsico para cada segmento, con
precios

diferenciados, sistemas de

distribucin

y programas de

promocin

adaptados para cada segmento.

2.4.

Estrategias para la promocin o comunicacin

La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia

de un producto a los consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra o
adquisicin. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promocin
son:

Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo

producto a mitad de precio, por la compra del primero.

Ofrecer cupones o vales de descuentos.

Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.

Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.

Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.

Crear boletines tradicionales o electrnicos.

Participar en ferias.

Crear puestos de degustacin.

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Crear actividades o eventos.

Auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa.

Colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos

de transporte pblico.

CONCLUSIONES

Las organizaciones aspiran tener mayor demanda de sus productos o servicios.

Las empresas buscan diversificar sus actividades entrando a nuevos mercados

con la finalidad de incrementar beneficios.

Cada rea funcional de una empresa est en la capacidad de desarrollarse

eficientemente contando con sus propias estrategias.
La

competitividad entre las organizaciones

genera que cada empresas

desarrolle estrategias con la finalidad de satisfacer a sus clientes.

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BIBLIOGRAFIA

http://artesuntzu.blogspot.com/2010/08/estrategia-empresarial.html
http://www.elblogdegerman.com/2011/01/26/estrategias-de-marketing-promocionalofertas-cupones-etc/
http://www.slideshare.net/GuidoCharcaLpez/estrategias-corporativas-13266298
http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_de_marketing

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