INTRODUO

Por que o mercado

de franquias atrai
tantos empresrios
que buscam crescimento?

Por que, a cada ano, centenas de

empresrios decidem adotar o Franchising
como estratgia de expanso? Por que
tantas empresas querem se transformar em
redes de franquias?
H muitos motivos para isso. Afinal, o
Franchising nacional slido e cheio de
histrias de sucesso que inspiram outros
empreendedores a seguirem por esse
caminho.
Nas ltimas duas dcadas, o crescimento das
redes de franquia foi superior ao crescimento
PIB e mesmo quando a economia vai mal, o
Franchising brasileiro resiste e continua
mostrando bons nmeros.
Isso acontece porque as empresas do setor
so estruturadas e contam com franqueados
atuando na ponta: eles tambm so donos
do negcio, que cuidam com ateno de
cada detalhe e trabalham diariamente para
aumentar as vendas.

FRANCHISING X PIB
Alm disso, outro
motivo que atrai os
empresrios o fato
de o Franchising ser
um sistema de
expanso barato.
Afinal, a empresa
cresce financiada
pelo dinheiro dos
franqueados.
No toa que, hoje,
o mercado de
franquias brasileiro tem
mais de 3.000 marcas
e um faturamento
anual de R$140
bilhes.

FATURAMENTO 2015

Voc tambm quer fazer parte

desse mercado e transformar
sua empresa em uma
rede de franquias? Ento
bom se preparar.

O franchising brasileiro ainda

oferece muitas oportunidades,
mas um mercado slido e
competitivo por isso, no
h espao para amadorismo

REDES FRANQUEADORAS

Confira a seguir 6 dicas muito

importantes para quem quer transformar
seu negcio em uma rede de franquias
sem correr grandes riscos

SUA EMPRESA
DIFERENTE DAS OUTRAS?

Como j dissemos, o mercado de franquias tem

mais de 3.000 marcas. So negcios dos mais
diferentes ramos de atividade: lanchonetes,
docerias, lojas de roupas e sapatos, seguradoras,
escolas de idiomas, hotis e at empresas que
vendem publicidade em saco de po.
Para competir em um mercado to diverso e
estruturado, sua empresa no pode ser apenas mais
uma. preciso que seu negcio tenha algum
diferencial seja o tipo do produto, a qualidade do
servio, o modelo de negcio ou a prpria fora da
marca.

Caso sua empresa no tenha nenhum

diferencial, por qual motivo um
franqueado investiria dinheiro para abrir
uma operao da sua marca?

Para ele, no seria melhor abrir uma empresa

independente e trabalhar por conta prpria,
sem dever satisfao ou dinheiro a ningum?
Ao comprar uma franquia, o franqueado espera
ter menos riscos do que teria em uma operao
independente.
papel do franqueador (dono da marca)
oferecer um modelo de negcio que seja mais
seguro. E depois de ter acesso a todo know how
da sua empresa, o franqueado tambm
precisar ter bons motivos para continuar na
rede. Neste caso, seus diferenciais e todo o
apoio que voc fornecer (treinamento
contnuo, suporte na gesto, inovaes)
funcionaro como barreiras de sada.

ATENO:
Pequenos ajustes no modelo de negcio
podem criar grandes diferenciais para
empresa.
Na Cherto Consultoria, em diversos projetos
que executamos para nossos clientes, bastou
rever alguns processos, estudar o melhor
enquadramento tributrio ou mesmo criar
novos canais de venda para que a empresa
se distanciasse dos concorrentes e se tornasse
mais competitiva. Mas, para conseguir
chegar a esse resultado, necessrio
conhecer a fundo o mercado e buscar
benchmarks, adotando uma viso crtica
para avaliar seu prprio negcio.

SEU NEGCIO GERA LUCRO

SUFICIENTE PARA SER DIVIDIDO

ENTRE DUAS PARTES

(FRANQUEADO E FRANQUEADOR)?

Pode parecer bvio, mas no custa

ressaltar: s recomendvel franquear um
negcio de sucesso.
Ningum, em s conscincia, deve
querer multiplicar um modelo que no
conquistou bons resultados.

Porm, se voc tem um negcio prspero,

com boas vendas e bons resultados, e
quer compartilhar essa ideia vencedora
com outras pessoas, o Franchising um
excelente modelo de expanso. Permite
que empreendedores unam foras e
ganhem mais dinheiro juntos.

Ao franquear seu negcio, obviamente o

dono da marca espera aumentar seus
ganhos atravs dos pagamentos feitos
pelos franqueados. Mas essas cobranas
no podem ser abusivas depois de pagar
todas as contas, ainda precisa restar lucro
satisfatrio para o franqueado.

Para saber se o seu negcio gera lucro suficiente para ser

dividido entre voc e seus futuros franqueados, convm
saber quais so as taxas normalmente cobradas pelas
franqueadoras:
Taxa de franquia: taxa que o franqueado paga para ter
direito a ingressar na rede. Em mdia, ela corresponde a
10% do investimento total na franquia. O valor pago na
assinatura do contrato e, s vezes, tambm na
renovao do contrato. No entanto, este custo pode
variar de acordo com o perfil da marca e modelo de
negcio.

Taxa de propaganda: Normalmente,

corresponde de 1% a 2% do faturamento
mensal da franquia. Os valores arrecadados
Royalties: O pagamento dos royalties uma forma de
todo ms vo para o Fundo de Marketing. O
remunerao franqueadora, permitindo que o
Fundo nada mais do que o resultado da
franqueado mantenha o direito de usar a marca, receba
soma da contribuio paga por cada
todo suporte do franqueador, possa comercializar os
franqueado para custear as aes de
produtos e servios da empresa e ainda tenha acesso ao
marketing da rede e assim aumentar as
know-how da rede. O valor dos royalties pode ser
chances da franquia em atrair e manter
cobrado de uma das trs maneiras a seguir: um
clientes. Esse dinheiro deve ser administrado
percentual sobre o faturamento, um percentual sobre as
pela franqueadora. Mas preciso destacar,
compras (que seria um valor incluso no preo do produto) antes de mais nada, que a verba do Fundo
ou uma taxa fixa. Normalmente, os royalties so pagos
no uma receita da franqueadora, e sim
mensalmente.
um recurso da rede de franqueados.

ATENO:
As formas de remunerao do franqueador
e, por consequncia, as taxas e valores
cobrados dos franqueados variam muito de
acordo com o modelo de negcio.
Algumas escolas de ingls, por exemplo,
costumam ter como fonte de receita a
venda de material didtico para os
franqueados. Outras preferem cobrar
royalties sobre o faturamento mensal. No
h certo ou errado. O que vale montar um
modelo de remunerao que leve em conta
o melhor enquadramento tributrio, a
melhor forma de controle sobre as receitas e
o maior ganho para ambas as partes
franqueado e franqueador.
Todo mundo precisa ganhar dinheiro.

VOC J ACUMULOU

EXPERINCIA SUFICIENTE,

A PONTO DE PODER

TRANSMITIR SEU CONHECIMENTO

PARA ALGUM?

Vale a pena repetir: ao comprar uma franquia, o

franqueado paga para ter acesso a um modelo
de sucesso. Ele espera receber da marca todas
as orientaes necessrias para ter um bom
desempenho e atingir bons resultados. Pode at
ser que o negcio do franqueado no decole,
mas a franqueadora precisa fazer a sua parte.
Porm, para transmitir seu conhecimento para o
franqueado, voc precisa ter uma experincia
consolidada. recomendvel que a empresa
tenha ao menos um ano de existncia antes de
ser franqueada.
Assim, o dono da empresa j ter identificado os
processos mais relevantes para o sucesso do
negcio que depois sero transformados em
manuais e outras ferramentas que permitam a
transferncia de conhecimento para o
franqueado.

ATENO:
Ao franquear negcios muito jovens, que
ainda no atravessaram e venceram
nenhuma turbulncia do mercado, o
franqueador (dono da marca) dividir o risco
com os (futuros) franqueados. Isso no bom
para ningum. O franqueado poder perder
o dinheiro que investiu na compra da
franquia. E o franqueador poder
comprometer a imagem da marca e seus
planos de expanso.

VOC EST DISPOSTO A COMPARTILHAR

O CONHECIMENTO DA SUA EMPRESA E
AINDA TRABALHAR PARA MANTER
SEUS FRANQUEADOS FIIS SUA REDE?

Sem dvida alguma, o Franchising uma

das melhores formas de compartilhar ideias
vencedoras e multiplicar o sucesso de um
projeto bem-sucedido. Afinal, para ampliar
o alcance da sua marca e aumentar seus
ganhos, o franqueador divide todos os
segredos do negcio com seus (futuros)
franqueados e capacita esses profissionais
para terem um desempenho to bom
quanto o da unidade-piloto da marca.
Esta a essncia do Franchising: para que
uma rede de franquias tenha bons
resultados, preciso criar uma relao de
transparncia e colaborao, onde todos
troquem informaes e dividam as melhores
prticas.
Por isso, quem conhece os principais
franqueadores brasileiros, sabe que esses
empresrios tm um trao em comum: o
prazer de dividir conhecimento e ajudar
seus parceiros a chegarem mais longe.

Isso explica porque, mesmo conhecendo todo

funcionamento do negcio e dominando as variveis de
sucesso, os franqueados no desistem de participar da rede.
Apoio do franqueador, fora da marca, exclusividade do
produto, negociaes com fornecedores, treinamento
contnuo, investimentos em Marketing e Comunicao so
algumas das barreiras de sada que a franqueadora pode
oferecer para que o franqueado continue na rede mesmo
depois de ter acesso a todo know how da empresa.

ATENO:
Quem deseja criar uma rede de
franquias precisa ter, ao mesmo tempo,
disposio de compartilhar
informaes e esforo para manter a
atratividade do negcio mesmo em
uma relao de total transparncia.
Funciona como um casamento. O
segredo est em manter o interesse
mesmo depois de conhecer bem os
defeitos e as qualidades do outro. Os
dois vo precisar constatar,
diariamente, que tm mais a ganhar
juntos do que separados.

VOC CONHECE OS DIREITOS E DEVERES

DE FRANQUEADORES E FRANQUEADOS?

Desde 1994, est em vigor no Brasil a

Lei n 8.955, que regulamenta o setor
de franquias e estipula os principais
direitos e deveres de franqueadores e
franqueados. A lei serve para dar mais
transparncia ao setor, deixando claro
quais so as responsabilidades do
franqueado e do franqueador.

EM LINHAS GERAIS, O PAPEL DO FRANQUEADOR CONSISTE EM:

Definir e desenvolver o conceito de
negcio que ser franqueado
Testar na prtica este conceito, em
uma ou mais unidades-piloto
Estabelecer as Normas, Processos,
Polticas e Padres a serem
observados pelos franqueados
Recrutar e selecionar esses
franqueados de acordo com
critrios previamente estabelecidos
pela prpria direo da empresa
franqueadora
Capacitar os franqueados com
treinamentos, processos e manuais

Apoiar e orientar seus franqueados na

elaborao e implementao de planos e
aes necessrios concretizao do
potencial de resultados de cada franquia
Supervisionar e monitorar constantemente a
rede de franquias
Coletar, processar, analisar e difundir
conhecimentos que possam fazer uma
diferena positiva nos negcios dos
franqueados
Propiciar os meios necessrios, tais como
Intranet, encontros e convenes, para que
seus franqueados se integrem e interajam
de forma mais produtiva com a prpria
organizao e entre eles mesmos

E, DE FORMA BEM RESUMIDA, O PAPEL DO FRANQUEADO CONSISTE EM:

Investigar a empresa franqueadora e seus
integrantes antes de firmar qualquer contrato,
para ter certeza de que est se vinculando a uma
marca e uma organizao saudveis, tanto do
ponto de vista jurdico quanto financeiro e
tributrio;
Investir (e reinvestir) os recursos necessrios para
implantar e manter a respectiva unidade
franqueada
Utilizar apenas os produtos, servios e
fornecedores definidos e/ou autorizados pela
empresa franqueadora
Pagar franqueadora os valores relativos
aquisio e continuidade da franquia.

Arcar com os custos e despesas

relacionados operao e gesto
de seu negcio

Observar os Padres, Normas, Processos e

Polticas da rede em tudo o que se refere
implantao, operao e gesto de sua
unidade franqueada, mantendo a
consistncia de imagem, de produto e de
servios que deve caracterizar a rede da
qual faz parte
Cooperar com o franqueador e com os
demais franqueados integrantes da rede
na busca de diferenciais competitivos
Adotar apenas as aes de Marketing que
sejam compatveis com a imagem e o
posicionamento da marca
Fazer acontecer na sua unidade,
cuidando do dia a dia, orientando e
motivando seus colaboradores, ouvindo e
cativando seus clientes, e
desempenhando as demais funes que
cabem ao dono de um negcio

Para dar mais transparncia ao

sistema, a lei do Franchising tambm
determina que, no mnimo 10 dias
antes de comprar uma franquia, o
franqueado receba do franqueador a
Circular de Oferta de Franquia (COF).
Neste documento, devem constar
todas as informaes sobre a
franqueadora, inclusive dados
financeiros e contatos dos franqueados
(os atuais e os que j saram da rede).
No h espao para mentiras ou
enrolaes.
Tambm exigido que as empresas
franqueadoras tenham um contrato
que especifique todo o suporte que a
empresa vai fornecer ao franqueado,
as taxas que sero cobradas e os

ATENO:
O contrato de franquia um
dos instrumentos mais
importantes para que o
plano de expanso da sua
empresa d certo. Ele vai
refletir todas as regras da sua
operao e servir para
proteger sua empresa de
eventuais problemas com
futuros franqueados. Por isso,
importante deixar claro
no apenas as regras, mas
tambm as sanes que o
franqueado sofreria ao
descumpri-las.

AFINAL, QUAL O REAL MOTIVO

QUE TE LEVA A PENSAR EM EXPANDIR
SUA EMPRESA COM FRANQUIAS?

Voc est no caminho

certo se pretende
franquear seu negcio
por qualquer um dos
seguintes motivos:

Voc quer fazer sua empresa crescer e ocupar

mercado
Enxerga os franqueados como donos do
negcio, que vo estar prximos do dia-a-dia
da franquia e vo cuidar para que tudo corra
bem
Acha que franquia uma forma de fortalecer
a marca
Pretende ganhar escala junto a fornecedores
Deseja criar barreiras para a concorrncia
Quer evitar uso de capital prprio para
expanso do seu negcio
Sonha em criar um canal que permite elevado
controle

Planeja eliminar riscos e problemas de gesto

distncia
Quer aproveitar vantagens do sistema tributrio
Simples

Voc est no caminho errado se pretende

franquear s por algum dos motivos abaixo:
Simplesmente atender pedidos de pessoas interessadas em
montar um negcio como o seu
Achar que vai ganhar dinheiro rpido, sem trabalho
Evitar correr riscos em operaes no-testadas
Vender lojas prprias deficitrias e de baixo potencial

O Franchising o sistema de
expanso que melhor equilibra as 3
variveis mais importantes para o
crescimento de qualquer negcio:
custo, cobertura e controle.
O franqueador consegue ter alto
controle (ele define as regras e
padres) e alta cobertura ( possvel
abranger todo territrio nacional, por
exemplo) com custos muito baixos
(afinal, so os franqueados que
investem para abrir suas franquias).
por isso que tantas empresas usam
esse modelo e alcanam timos
resultados. O que falta para sua
marca tambm se tornar uma
franqueadora de sucesso?