LICEUL TEHNOLOGIC MARMAIA

PROIECT PENTRU CERTIFICAREA

COMPETENELOR PROFESIONALE

-NIVEL 4SPECIALIZAREA: TEHNICIAN N TURISM

CONCURENA PE PIAA TURISTIC

CANDIDAT:
HOTEA
VLDU

NDRUMTOR:
PROF. EC. VRAJA CRINA

-2015CUPRINS
ARGUMENT ...................................................................................... 3
CAPITULUI I
Mediul de marketing al firmei de turism ............................................ 4
CAPITOLUL II
Concurena, component a micromediului firmei de turism .............. 7
2.1 Categorii de concureni ................................................................ 7
2.2 Analiza concurenei ...................................................................... 8
CAPITOLUL III
Analiza concurenei ageniei de turism Mara International
Tour ........................................................................................................... 10
CONCLUZII I PROPUNERI ......................................................... 11
ANEXE ............................................................................................. 12
BIBLIOGRAFIE ...............................................................................

ARGUMENT
Concurena este un factor determinant, esenial n succesul sau eecul ageniilor de turism
de pe piaa turistic actual.
Aceast lucrare are n vedere, dup cum putem deduce i din titlul acesteia, Concurena
pe piaa turistic.
n cele ce urmeaz, voi face referire, din punct de vedere teoretic i practic, la tot ce este
legat de concurena pe piaa turistic, importaa concurenei n viaa activ i social a
ageniilor de turism existente pe piaa turistic actual.
Lucrarea mea cuprinde urmtoarele capitole:
Capitolul I Mediul de marketing al firmei de turism;
Capitolul II Concurena, component a micromediului firmei de turism;
Capitoulu III Analiza concurenei ageniei de turism Mara International Tour.
Primul capitol al acestei lucrri face referire la mediul de marketing al unei firme de
turism. Mai exact, am s vorbesc despre ceea ce reprezint mediul de marketing i prin ce se
definete acesta. De asemenea, am s prezint si micromediul i macromediul, ce semnific
acestea i prince se caracterizeaz fiecare.
Cel de-al doilea capitol cuprinde categoriile de concureni i analiza concurenilor. La
partea n care ne sun prezentate categoriile de concureni, am s vorbesc despre fiecare
categorie, ce reprezint aceasta i ce rol are n viaa ageniilor de turism, dup care am s
specific i principalele categorii de ntreprinderi concurente ale firmei de turism pe piaa
intern i internaional.
Analiza concurenilor este, de asemenea, un subcapitol pe care l-am dezvoltat ct mai
bine posibil. Aici voi face referire la serviciile oferite de concureni, la cele patru niveluri ale
concurenei care se pot distinge la o ntreprindere de turism, mijloacele de promovare folosite
de concuren, tarifele practicate de concureni i canale de distribuie folosite de concureni.
n ultimul capitol, dup cum s-a vzut i din titlul su, am s analizez concurena ageniei
de turism Mara Interational Tour din Baia Mare, firma care ii face concure acesteia fiind
Ideal Tour, tot din Baia Mare.

CAPITULUI I
Mediul de marketing al firmei de turism
Plecndu-se de la coninutul cpnceptului de mediu al ntreprinderii (prin care se nelege
ansamblul de ageni i de fore din afara ntreprinderii, susceptibile a afecta modul n care
acesta ni menine sau i extinde schimburile pe pia), mediul de marketing al firmei de
turism se definete ca fiind acea parte a mediului acesteia care afecteaz acele aspecte ale
activitii sale care in de optica ei de marketing.
Studiile de marketing fac distincie ntre micromediul i macromediul firmei.
1. Micromediul este constituit din agenii care se afl n anturajul imediat al firmei,
cuprinznd: furnizorii de resurse, intermediarii, firmele concurente i clientela.
a) Furnizorii de resurse materiale i de munc, prin fora economic de care dispun,
influeneaz poziia pe pia a firmei de turism (nefavorabil dac n negocieri i pot
impune sau favorabil dac n-au posibilitatea s-i impun propriile condiii privind
preurile, modalitile de plat, garaniile, etc.).
b) Intermediarii sunt firme specializate care preiau unele activiti pe care firmele de
turism nu le pot realiza la fel de eficient, ei fiind constituii din comerciani i ageni.
Comercianii sunt firme specializate n realizarea actelor de vnzare-cumprare a
serviciilor turistice, grupmdu-se n:

Detailiti, adic agenii care furnizeaz clientelei poteniale informaiile asupra

voiajelor posibile, modalitilor de transport, condiiilor de cazare, animaiei,
tarifelor practicate etc., fiind autorizate s vnd efectiv serviciile clientelei la
tarifele convenite;
Angrositi, de tipul voiajitilor sau tur-operatorilor, care se interpun ntre
furnizorii de prestaii i detailiti, care pregtesc (nainte ca cererea s fi fost
formulat) produsele ce vor fi vndute prin detailiti.

Agenii sunt persoane fizice sau juridice care se angajeaz, n numele firmelor de turism
sau clienilor, s negocieze contractele de vnzare-cumprare i alte condiii de realizare a
serviciilor e turism.
c) Clienii reprezint componenta micromediului creia firma de turism trebuie s-i
acorde cea mai mare atenie. Atunci cnd acetia sunt foarte numeroi, ei sunt
cunoscui sub denumirea de public, firma fiind obligat s organizeze i s ntrein
funcionarea unui compatriment specializat de relaii publice.
d) Concurena este elementul de micromediu a crui importan pentru specialitii de
marketing ai firmei de turism este cel puin la nivelul celei acordate clientelei.

2. Macromediul este definit de factorii tehnici, economici, geografici, demografici,

politico-juridici, socioculturali, naturali etc. care-i exercit influena asupra strii i
evoluiei firmei pe pia.
a) Mediul tehnologic este acel element al macromediului, definit de ritmul
progresului tehnic i de amploarea cercetrii tiinifice, care influeneaz toate
componentele mix-ului de marketing al unei firme, ncepnd cu produsul
turistic (ritmul nnoirii serviciilor, costul lor, calitatea etc.), continund cu
preurile i canalele de distribuie i ncheind cu soluiile publicitare.
b) Mediul econimic reprezint componenta de baz a macromediului constituit
de preuri i tarife, inflaie, venituri, nclinaie spre consum sau spre econimii,
ciclul econimic etc.
Preurile (tarifele) serviciilor turistice i ale resurselor pe care se bazeaz reprezint
componentele principale ale cererii i ofertei de asfel de servicii, precum i nstrumentele
concureniale de care depind hotrtor starea i perspectivele firmelor pe pia.
Inflaia, ca factor strns legat de preuri, i exercit influena prin orientarea clientelei
spre serviciile turistice mai ieftine, prin diminuarea loialitii fa de anumite firme, prin
restrngerea volumului de prestaii turistice etc.
Veniturile exercit, alturi de nivelul preurilor i tarifelor, cea mai mare influen asupra
cererii de restaii turistice. Fr un nivel duficient de nalt al veniturilor, omul nu-i permite
practic (dect foarte rar) s solicite pe pia servicii de acest gen, nevoia de turism situndu-se
n piramida lui Maslow deasupra nevoilor fundamentale. Acest factor acioneaz pe pia
independent sau npreun cu alii (care deriv din venituri), cum ar fi: economiile i creditul,
averea, nclinaia spre consum sau spre economii etc.
Economiile i creditul sunt factori care confer cererii consumatorilor de servicii turistice
cu o anumit independen fa de veniturile perioadei curente. Fiind relativ scumpe,
serviciile de turism presupun adeseori acumularea de economii (mai ales n cazul celor
solicitate solicitate n vacane) sau contractarea de credite. Oricum, att economiile, ct i
creditele pot contribui la ncurajarea sau descurajarea cererii curente.
Rata dobnzii, impulsionnd interesul spre realizarea de economii (atunci cnd este
ridicat) sau spre contractarea creditelor (cnd este cobort), poate amna sau grbi cererea
curent de servicii turistice. nsi investiia n domeniul turismului poate fi stimulat sau
descurajat de nivelul cobort sau nalt al ratei dobnzii.
Averea, respectiv ansamblul acumulrilor financiare i materiale realizate de deintorul
ei de-a lungul timpului (pe seama salariilor, profitului, donaiilor, motenirilor etc.) este un alt
factor principal al mediului economic, care influeneaz sensibil puterea de cumprare a
clientelei, respectiv orientarea lor spre anumite tipuri de servicii turistice.
Fazele circului economic aduc n centrul ateniei un gen sau altul de strategii de
marketing ale firmelor turistice. Astfel, n faza de boom, cnd gradul de ocupare i veniturile
populaiei sunt n cretere, accentul va cdea pe servicii de bun calitate, complexe, care se
vnd la preuri mari, fiind sprijinite de campanii publicitare i canale de distribuie vaste, iar

faza de criz, cnd mai ales conservarea capacitilor disponibile, oferta de servicii ieftine i
de calitate mai joas etc.

c) Mediul demografic reprezin pentru firmele de turism unul dintre cele mai
importante elemente ale macromediului, pe care responsabilii de marketing l
abordeaz sub aspecte multiple, cum ar fi:
Mrimea i structura populaiei, din care rezult principalele dimensiuni ale pieei
turistice (capacitatea de absorbie,dinamica, structura cererii i ofertei etc);
Densitatea populaiei, care influeneaz ndeosebi configuraia reelei de distribuie a
serviciilor turistice i tipurile de soluii publicitare utilizabile;
Distribuia geografic a populaiei, din care deriv distribuia cererii, a reelei de
agenii turistice i de ali intermediari etc;
Mobilitatea n spaiu a populaiei, care, n cazul turismului, reprezint indiscutabil una
dintre cele mai importante componente ale macromediului firmelor, de ea depinznd i
viteza cu care se transmite n teritoriu imaginea cu privire la calitatea sau lipsa de
calitate a serviciilor pe care le presteaz;
Vrsta oamenilor, care, corelat cu veniturile, se afl ntr-o corelaie foarte strns cu
dorina oamenilor de a cltorii (clientela principal a firmei de turism fiind populaia
de vrst colar i cea aflat la a doua tineree);
Rata nupialitii, care genereaz un gen aparte de cltorii (cele din luna de miere);
Celibatarul, derivat oarecum din rata nupialitii i cea a divorailor, care
dimensioneaz un segment de baz al pieei turistice (celibatarii fiind mari amatori de
seervicii de petrecere a timpului liber);
d) Mediul politico.juridic reprezint cea de-a parta component de baz a
macromediului, el influennd strategiile de marketing ale firmelor mai ales
prin politica i legislaia n domeniul turismului, prin limitrile superioare i
inferioare impuse tarifelor, prin barierele sau nlesnirile privind obinerea
vizelor de intrare-ieire n i din ar n scopuri turistice etc.
e) Mediul sociocultural (care vizeaz clasele sociale, valorile culturale centrale,
coexistena, evoluia fluxurilor culturale, relaii cu ali oameni, cu anumite
instituii i cu natura etc.) este o alta modalitate de prezentare a mediului extern
al unei firme de turism cu largi implicaii asupra politicilor ei de marketing.
f) Mediul natural (amplasarea n spaiu a localitilor, varietatea formelor de
relief, existena sau inexistena diverselor tipuri de manumente ale naturii,
posibilitile de acces n zonele de mare atracie cascade, peteri, lacuri
peisajul, etc.)

CAPITOLUL II
Concurena, component a micromediului firmei de turism
n condiiile unei economii concureniale, pentru o ntreprindere nu mai este suficient
cunoaterea nevoilor consumatorilor. n prezent, ntreprinderile tiu c nu pot progresa dect
unele n detrimentul altora, ajungnd s se preocupe de concuren, la fel ca de clienii lor.

2.1 Categorii de concureni

ntreprinderile caut n permanen s obin poziii mai bune pe pia, iar cele mai mari
dificulti n atingerea acestor obiective le ntmpin din partea concurenilor. De aceea, o
ntreprindere trebuie s aib un comportament ofensiv, ncercnd sa-i mreasc cota de pia,
prin contracararea i depirea concurenilor.
ntreprinderea turistic, n calitate de component a mediului, se afl ntr-un sistem de
relaii cu celelalte componente:
Relaii de colaborare stabilite ntre ntreprindere i celelalte componente ale
mediului, n cadrul schimbului: relaii de vnzare, relaii de cumparare, relaii de
intermediere, relaii de informare.
Relaii de concuren cu ntreprinderi avnd profil similar, ofert asemntoare, cu
care i disput aceleai piee de desfacere, cumprtori i surse de aprovizionare.
Principalele categorii de ntreprinderi concurente ale firmei de turism pe piaa intern i
internaional sunt:

Ageniile de turism pot deferi n funcie de categoria de servicii oferite, dar, n

principiu, i disput aceleai categorii de consumatori de turism.
Companiile de transport ofer servicii de transport direct sau prin agenii de turism
cu o reea bine dezvoltat.
Organizaiile de turism cooperatiste sunt firme specializate din mediul rural care au
ca obiect de activitate oferte turistice (reea hoteluri, uniti de alimentaie public,,
mijloace proprii de transport).
Cluburile i asociaiile sportive dispun de baz tehnico-material (hoteluri, terenuri
de sport, prtii de schi etc.) pe care o ofer pe piaa turistic.
Asociaiile de turism rural sunt organizaii ale persoanelor private care dispun de o
baz material (hoteluri, restaurante cu specific local), n vederea satisfacerii unei
categorii de clieni.

2.2 Analiza concurenei

Pentru a-i identifica avantajele/dezavantajele sale concureniale i pentru a se putea
apra de atacurile celorlali concureni, o ntreprindere trebuie s-i compare n permanen

produsele, preurile, modalitile de distribuie i de comunicare cu cele ale concurenilor

celor mai apropiai.
Servicii oferite de concuren
n aprecierea serviciilor oferite de concuren se analizeaz, de regul, urmtoarele trei
rezuultate comerciale:

Cota de pia, adic ponderea vnzrilor deinute de fiecare concurent pe piaa

considerat;
Notorietatea, adic frecvena cu care numele fiecrui concurent este citat ca rspuns la
ntrebarea Putei s citai numele unei ntreprinderi care i desfoar activitatea n
acest sector?
Preferina, obinut ca rspuns la ntrebarea Care este ntreprinderea de la care
preferai s cumprai acest produs?

De munc

Direct
La nivel de
ramur

Concurena
Indirect

Formal
Generic

Fig. Tipuri de concuren

Pentru o ntreprindere de turism se pot distinge patru niveluri ale concurenei.

Concurena de marc se realizeaz ntre firme care ofer bunuri identice sau
difereniate nesemnificativ, destinate satisfacerii acelorai nevoi.
Concurena la nivel de ramur include toate firmele care ofer produse similare care
satisfac aceeai nevoie (difereniere calitativ).
Datorit faptului c se adreseaz acelorai nevoi, concurena de marc i cea la nivel de
ramur sunt forme de concuren direct.
Concurena firmal ntreprinderea de turism consider cocurente toate ntreprinderile
care ofer produse ce satisfac aceeai nevoie.
Concurena generic include toate acele firme care lupt pentru aceleai venituri ale
populaiei.

ntruct competiia se adreseaz acelorai nevoi prin oferirea de produse diferite,

concurena formal i cea generic sunt forme de concuren indirect.
Mijloace de promovare folosite de concuren
Promovarea produsului turistic este o form specific de comunicare, care const n
transmiterea pe diferite ci mesaje i informaii menite s-i informeze pe operatorii din turism
i pe turitii poteniali, asupra caracteristicelor unui produs turistic, asupra elementelor
componente ale serviciilor turistice oferite spre comercializare.
n categoria instrumentelor promoionale, larg utilizate n practica comercial se nscriu i
mrcile de fabric, de comer sau de serviciu. Acestea sunt semne distinctive folosite de
ntreprinderi pentru a deosebi produsele lor de cele identice sau similare ale altor ntreprinderi
i pentru a stimula mbuntirea calitii produselor sau serviciilor oferite.
n vreme ce publicitatea ofer un motiv de a cumpra, promovarea vnzrilor ofer un
sitimulent de a cumpra.
Clienii caut, tot mai adesea, s fac tranzicii avantajoase, ceea ce determin
ntreprinderile s foloseasc instrumente de promovare a vnzrilor tot mai diversificate. Una
dintre cele mai simple metode de cunoatere a clientelei este studierea metodelor de
pormovare utilizate de concureni, a pliantelor publicitare lansate de acetia etc.
Tarifele practicate de concureni
Dac limita inferioar a preului este determinat de costurile ntreprinderii, iar limita
superioara de cererea de pe pia, reaciile concurenei la modificrile de pre pot s uureze
sarcina de stabilire a nivelului exact al preului pe care ntreprinderea l va practica pentru
noul produs.
Compararea nivelului costlui propriu cu cel al concurenei reprezint o necesitate.
ntreprinderea trebuie s cunoasc preul i calitatea ofertei concurenei. n acest scop, ea
poate utiliza ageni specializai care s evalueze cele dou dimensiuni ale ofertei concurente,
poate obine liste de preuri ale concurenei, poate achiziiona produse ale concurenei (pe care
s le analizeze), poate chestiona cumprtorii asupra modului n care acetia percep preul i
calitatea ofertei fiecrui concurent.
Canale de distribuie folosite de concureni
Deciziile privind alegerea unui canal de distribuie reprezint una dintre cele mai
importante categorii de decizii n cadrul procesului de conducere.
Prin canal de distribuie se nelege lanul de ntreprinderi turistice independente prin care
produsul turistic ajunge prin vnzare-cumprare la ultimul cumprtor (turist).
n turism sunt utilizate frecvent dou sisteme de distribuie:
Distribuia direct prestatorul de servicii i vinde produsele direct consumatorului
final.

 Distribuia prin intemediul unui touroperato/detailist ntre prestatorul de servicii

turistice i turist apar una sau mai multe virigi intermediare.
Administrarea canalelor de distribuie necesit alegerea anumitor intermediari i
motivarea lor. Performanele membrilor canalului trebuie evaluate periodic.

CAPITOLUL III
Analiza concurenei ageniei de turism Mara International Tour
Agenia de turism Mara Internation Tour este una din cele mai profesioniste agenii de
turism din jude. Acest lucru este dovedit de seriozitatea cu care aceasta ii trateaz clienii.
De asemenea, agenia de turism are una din cele mai diversificate oferte de turism de pe pia,
fapt ce atrage de la sine un numr din ce in ce mai mare de turiti, dornici de noi aventuri.
De asemenea, datori acestui fapt, acest agenie de turism are i un numr destul de mare
de concureni pe piaa turistic actual.
Pentru a face o analiz a concurenei, trebuie, n primul rnd, s ne cunoatem foarte bine
concurentul, ofertele acestuia, preurile cu care acioneaz pe pia i modurile de promovare
ale acestuia.
Pentru c are oferte, preuri i modaliti de promovare similare, agenia de turism Ideal
Tour, tot din Baia Mare, poate fi considerat un concurent puternic.
Lund n vedere ofertele ambelor agenii de turism, observm cu uurin c ambele
agenii au oferte aproximativ identice, diferid, n unele cazuri, preul, beneficiile, anumite
beneficii. De exemplu, att agenia Mara International Tour, ct i Ideal Tour, au o ofert
special pentru o vacan de patru zile n Italia, mai exact n Roma. Preurile sunt identice,
adic de 245 de euro/persoana, seviciile incule n pre (cum ar fi biletele de avion dus-ntors,
trasportul aeroport-hotel-aeroport, mic dejun+cina+1 pahar de ap i vin la mas, asisten
turistic pentru ntreaga perioad). Micile deosebiri care fac diferea ntre aceste dou oferte
ar fi bonusurile pe care agenia de turism International Mara Tour le ofer la achiziionarea
acestui pachet turistic (de exemplu: reducere de 10% la pachetul de excursii opionale la
achiziionarea a 3 excursii opionale pentru posesorii de SENIOR VOYAGE CLUB CARD,
posesorii de SENIOR VOYAGE CLUB CARD nu achit suplimentul de 50 euro de nonsenior etc).

CONCLUZII I PROPUNERI

n concluzie, dup ce m-am referit la partea teoretic legat de concurena pe piaa

turistic, i dup ce am analizat i dezvoltat din punct de vedere practic acest subiect, putem
face o analogie ntre aspectele teoretice i cele practice legate de acest subiect, adic
concurena pe piaa turistic.
Practica efectuat de-a lungul anilor de studiu n diferite uniti public, i nsuirea prii
teoretice din clas, ne ajut s nelegem faptul c acest subiect poate fi tratat n diferite
moduri, c aceast tem mai poate fi discutat, analizat, cercetat i aplicat i pe viitor n
viaa real economic a pieei turistice.
Dup cum am prezentat i n partea teoretic a acestei lucrri, piaa turistic este foarte
dezvoltat din punct de vedere concurenial. Orice agenie de turism, fie una aflat la nceput,
fie una mai puin cunoscut, are concuren-i n numr mare sau mai mic, difereele dintre
acestea fiind realizate de mici detalii.
Concurena este factorul determinant, esenial n succesul sau eecul ageniilor de turism.
Concurena determin oportunitatea acelor activiti ale unei agenii de turism care pot
contribui la performana acesteia, cum ar fii inovaiile.
Concurea reprezint un fenomen deosebit de important pentru viaa economic, dar i
pentru viaa social a ageniilor de turism, deoarece ea reprezint factorul care motivez att
activitile, ct i performanele acestora.
Dac concurena este sau nu benefic unei agenii de turism pe piaa turistic, se poate
afla numai n msura n care pe ansamblul economiei i activitii acele agenii se
nregistreaz o cretere semnificativ de la o perioad la alta, dup care se observ ctigarea
unei poziii competitive mai bune fa de perioada anterioar.
Propunerea mea, pentru agenia de turism Mara Interantinal Tour, ar fi rumtoare: pentru
a-i menine poziia n faa ageniei Ideal Tour, ar trebui s mai introduc anumite beneficii n
ofertele sale speciale, indiferent dac aceste sunt sau nu semnificative, pentru a atrage ct mai
muli clieni. Consider c dup aceste nbuntiri, numrul de persoanele doritoare de a
cumpra acele oferte ar crete semnificativ, urcnd pe o scar mai nalt n faa ageniei
concurente.

ANEXA 1
Agenia de turism Mara International Tour

ANEXA 2
Agenia de turism concurent, Ideal Tour

ANEXA 3
Cele dou oferte similare ale ageniilor
Oferta ageniei Mara International Tour

Oferta ageniei Ideal Tour

BIBLIOGRAFIE

1. Cristian Dinc - Tehnician n turism; Manual pentru clasa a XI-a,

Editura didactic i pedagogic, bucureti 2007;
2. Toader Gherasim, Marketing Turistic;
3. www.idealtour.ro;
4. http://www.mara-tour.ro;
5. Daniela Turcu, Janeta Weisz Economia turismului, Editura
Eurostampa, Timioara 2008
6. Concurena, abordri teoretice i practice Tatiana Moteanu, an
apariie 2000.