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ISSN 2177-3548

Anlise comportamental de um discurso de autoajuda


Behavioral analysis of a self-help discourse
El anlisis del comportamiento de un discurso de autoayuda
Elizeu Borloti1, Fernanda Castanho Calixto2, Vernica Bender Haydu3

[1] Universidade Federal do Esprito Santo [2] Universidade de Federal de So Carlos [3] Universidade Estadual de Londrina | Ttulo abreviado: Anlise
comportamental do discurso Endereo para correspondncia: Universidade Federal do Esprito Santo Avenida Fernando Ferrari, 514, Goiabeiras, Vitria/ES
CEP. 29.075-910 | Email: borloti@hotmail.com

Resumo: A Anlise Comportamental do Discurso (ACD) especifica eventos antecedentes e


consequentes de sentenas-argumento (S-As) emitidas por falantes, identificando possveis
variveis que controlam e mantm a combinao dessas sentenas (discurso). Em textos,
dentre essas variveis se destacam aquelas que controlam o leitor. Este estudo aplica a ACD
na anlise das variveis especficas que podem ter estabelecido e mantido o discurso de autoajuda no livro O Segredo. S-As foram selecionadas para a ACD, que se constituiu em discriminar e interpretar suas ocorrncias, seus eventos antecedentes e consequentes, reinterpret-las
para encontrar exemplos que confirmassem a regularidade de certas funes e autodescrever
funcionalmente o comportamento de interpret-las. Conclui-se que o discurso de autoajuda
de O Segredo marcado por autoclticos quantificadores, relacionais e descritivos que, juntos
com predicao, parecem funcionar para que a propriedade de certeza garanta a popularidade
do livro. Esses controles autoclticos parecem ser a marca funcional dos discursos de autoajuda em geral. Os controles dos autoclticos relacionais, por exemplo, so as propriedades
das relaes entre os operantes primrios do discurso em O Segredo (eventos antecedentes)
e o aumento na probabilidade do seu leitor se comportar de acordo com o modo como essas
relaes so descritas pela sua autora (as consequncias).
Palavras-chave: anlise de discurso; comportamento verbal; autocltico; autoajuda.

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Abstract: Behavioral Analysis of Discourse (BAD) specifies antecedent and consequent events
of argument sentences (A-Ss) uttered by speakers, identifying possible variables that control
and maintain the combination of these sentences (discourse). In texts, the variables that control the reader are highlighted among those variables. This study applies the BAD in analyzing
the specific variables that could be established and maintained the self-help discourse in The
Secret. The A-Ss were selected for BAD, which consisted in discriminating and interpreting
occurrences of them, their antecedents and consequences events, reinterpreting them to find
examples that confirm the regularity of certain functions and functionally self-describing behavior of interpreting them. It was concluded that The Secret self-help discourse is marked
by quantifiers, relational and descriptive autoclitics that together with predication, seem to
work so that the property of certainty ensures the popularity of the book. These autoclitics
controls appear to be the functional brand of self-help discourses in general. The controls of
relational autoclitics, for example, are the properties of relations between primary operants
of the discourse in The Secret (antecedents) and the increased likelihood of the its reader to
behave according to the way of those relations are described by its writer (the consequences).
Keywords: discourse analysis; verbal behavior; autoclitic; self-help.
Resumen: Anlisis Conductual del Discurso (ACD) especifica eventos antecedentes y consecuentes de sentencias argumento (S-As) emitidos por hablantes, identificndose las posibles
variables que controlan y mantienen la combinacin de estas sentencias (discurso). En los
textos, entre estas variables destcense las que controlan el lector. Este estudio aplica la ACD
en el anlisis de las variables especficas que se pueden haber establecido y mantenido el
discurso de auto-ayuda en El Secreto. S-As fueron seleccionados para ACD, que constitua en
discriminar e interpretar sus ocurrencias, sus antecedentes y consecuentes, reinterpretar ellos
para encontrar ejemplos que confirman la regularidad de ciertas funciones y auto-describir
funcionalmente el comportamiento de interpretarlos. Se concluye de que el discurso de autoayuda en El Secreto est marcada por autoclitics cuantificadores, relacionales y descriptivos
que, junto con la predicacin, parecen funcionar para que la propiedad de certeza asegure la
popularidad de libro. Estos controles autoclitics parecen ser la marca funcional de discursos
de autoayuda en general. Los controles de autoclitics relacionales, por ejemplo, son las propiedades de las relaciones entre operantes primarios del discurso en El Secreto (antecedentes) y
el aumento de la probabilidad de su lector de comportarse de acuerdo a la forma en que estas
relaciones son descritas por su escritora (las consecuencias).
Palabras-clave: anlisis del discurso; comportamiento verbal; autocltico; autoayuda.

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A cultura da autoajuda originou-se na sociedade


norte-americana do Sculo XX, em sua nfase na
frugalidade nos gastos pessoais e na autodisciplina
no trabalho (Effing, 2009). Naquela poca no se
observava a verborragia de pensamento positivo
(Samuel Smiles: On the origin of self-help, 2004,
p. 1) que marca a categoria literria autoajuda na
atualidade. Uma corrente literria mentalista (i.e.,
sustentada em uma ontologia dualista e baseada
em uma pseudocincia, dita que o comportamento
manifesto que mudaria efetivamente a condio de
vida do leitor deve ser produzido por um agente
interno, em geral mental; Keat, 1972) deslocou o
foco inicial da autoajuda necessria ao xito: antes,
era o trabalho; hoje, o esprito e a mente (Effing,
2009). Essa corrente se tornou hegemnica e antagoniza com a autoajuda que funciona (i.e., que
oferece orientao cientfica para que o leitor ajude a si mesmo a melhorar a sade emocional e os
relacionamentos). Norcross, Campbell e Grohol
(2013) informam que cerca de 95% das fontes de
autoajuda no possui dados cientficos que atestem
seu sucesso ou fracasso. O presente artigo analisa
uma dessas fontes de autoajuda que no apresenta
dados cientficos: O Segredo (Byrne, 2006/2007). Os
termos autoajuda, literatura de autoajuda ou livros de autoajuda so considerados, neste artigo,
como equivalentes e tm o sentido amplo de livros
contendo uma panaceia para a obteno de xito
(Zilberman, 2008), prosperidade, amor, felicidade,
bem estar e autoatualizao (McLean, 2013).
A fora impetuosa da autoajuda j se mostrara
aparente em 2008, em veculos de circulao das
categorias de livros mais vendidos no Brasil. O levantamento Retratos da Leitura no Brasil (Failla,
2012) mostra que aproximadamente 44 milhes de
brasileiros leem com frequncia livros de autoajuda, estando O Segredo na 21 posio no ranking de
vendas. A popularidade de livros do tipo O Segredo
no est relacionada ao contedo deles, mas sim
ao objetivo comum que permite categoriz-los num
gnero literrio controvertido.

maneira ou de outra, os livros que figuram nessa relao procuram colaborar para o xito pessoal ou profissional de seus leitores (Zilberman,
2008, p. 1).

Fontes de autoajuda tm servido de auxlio,


orientao e motivao (Chagas, 2001). A propriedade mais marcante dessas fontes a que expressa certeza (Brunelli, 2004; Nagamura, 2009); e seu
efeito convincente inferido da quantidade de seus
leitores (Failla, 2012): entre 1994 e 2001 houve um
crescimento de 700% do mercado da autoajuda em
livros (Boscov & Rogar, 2009). Embora receba criticas de uma parcela dos seus leitores (e.g. Norcross
et al., 2013), essas fontes so apontadas pelo psiclogo Serrano (2007) como uma maneira no cientfica, diversa, genrica e rpida de resolver problemas. A linguista Zilbernam (2008) aponta que o
nico xito que a literatura de autoajuda promove
o benefcio financeiro dos seus escritores.
Aceita pelo grande pblico e rejeitada pelos cientistas, da perspectiva da Anlise do
Comportamento, a autoajuda parte de algumas
prticas grupais assim como o senso comum, a
arte, a filosofia, a cincia e a religio selecionadas em contingncias de reforo no nvel cultural
(Glenn, 1989). Prticas grupais descritas pela autoajuda so mantidas pelas consequncias que livros
dessa categoria literria produzem no comportamento do leitor, principalmente o de compr-los, o
que indica que o leitor, no mnimo, tende a se comportar do modo como esses livros o instruem a se
comportar. Portanto, a autoajuda tem uma funo
nessas prticas. Resta saber qual.
Uma anlise cultural fornece a possibilidade
de analisar um nmero significativo de textos de
autoajuda americanos como documentos culturais, refletindo concepes de sucesso e felicidade (Effing, 2009, p. 126) que podem influenciar
a preferncia dos leitores brasileiros do mesmo
modo como influenciam a dos norte-americanos
(McLean, 2013). Esses textos, segundo McLean
(2013) e Effing (2009), contm especulaes verbais em vez de dados empricos e poucas pesquisas avaliam os impactos dessas especulaes no
leitor. Nessas justificativas est a relevncia em se
realizar uma anlise comportamental de um discurso (ACD) de autoajuda, conforme proposto por

A impreciso da categoria sintomtica de sua


natureza; mas a circunstncia de a palavra-chave autoajuda figurar em todas as listas
sugestiva de que no importa se o assunto espiritualidade ou dinheiro, o caso que, de uma
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Borloti, Iglesias, Dalvi e Silva (2008). Assim, este


artigo responde ao seguinte problema: quais so as
variveis que geraram O Segredo como o produto
do comportamento verbal de Byrne (2006/2007),
sua escritora? Reconhecendo as variveis macrossociais gerais da cultura anglo-saxnica que estabeleceram a autoajuda (Effing, 2009) em O Segredo,
este estudo tem por objetivo identificar as variveis
especficas que podem ter estabelecido e mantido
o discurso da sua escritora. A escolha desse livro
justificada pelo recorde de vendas de 6 milhes
de exemplares do mesmo em um ano (Pensamento
positivo, 2007), o que pressupe que o livro uma
fonte significativa de controle do repertrio de leitores brasileiros (Failla, 2012).
O discurso em O Segredo foi considerado neste
artigo como o produto do conjunto dos operantes
verbais emitidos por Byrne (2006/2007). A ACD
um mtodo interpretativo da funo desse conjunto de operantes (Borloti et al., 2008). Portanto, o
texto produzido pela escrita de Byrne limita a ACD
ao produto e no ao processo verbal que o gerou.
Essa restrio parte da anlise do comportamento em produtos escritos ou transcritos. Quando se
analisa o comportamento verbal assim registrado
(texto), se analisa o comportamento do leitor sob
controle do texto (Skinner, 1957) que, se tornou escritor sob controle do seu comportamento de leitor.
No caso do presente estudo, a anlise dos efeitos do
discurso em O Segredo sobre o analista do discurso, autores(as) deste artigo, foi o passo fundamental no procedimento da ACD, conforme seu cerne,
indicado no Verbal Behavior: quando estudamos
[discursos], estudamos os efeitos [dos discursos]
sobre ns. o nosso comportamento em relao
a tais [discursos] o que ns observamos (Skinner,
1957, p. 452). Essa funo resultante da articulao das funes dos operantes que compem o
discurso da escritora nas sentenas escritas no livro
(Place, 1998) e inferida dos efeitos desse conjunto
de operantes o discurso de Byrne sobre o comportamento do seu leitor (no caso, cada analista do
comportamento, autores[as] deste artigo).

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Mtodo
Material

O Segredo foi lanado no Brasil em maio de 2007,


dois anos depois do lanamento de um documentrio com o mesmo contedo. Segundo Byrne
(2006/2007), a escritora, o livro traria ao conhecimento popular um antigo segredo que teria sido
parcialmente ocultado por lideres polticos e religiosos. Com o poderoso conhecimento contido
no livro, o leitor de O Segredo pode mudar por
completo qualquer circunstncia e acontecimento
em toda a sua vida, ao mudar seu modo de pensar (p. 17).
O segredo a Lei da Atrao. De acordo com
a explicao da escritora, o universo regido por
leis, sendo a da Atrao a mais poderosa delas:
sempre existiu e sempre existir, determinando e
guiando objetos, acontecimentos e pessoas. O segredo de como aplic-la conduz ao ter, ser e fazer
o que se deseja (e.g., felicidade, sade e riqueza),
independentemente das limitaes ambientais.
Poucas das maiores personalidades da histria teriam tido acesso ao segredo cobiado por muitos,
inclusive pelo leitor.
O livro organizado em 10 captulos contendo: mtodos para aplicar o segredo; depoimentos (de mdicos, de fsicos, de filsofos, de
psiclogos, de lderes religiosos, de escritores, de
grandes empresrios e da prpria escritora) de
sua aplicao; e histrias dos aplicadores que se
tornaram os grandes mestres do segredo. Cada
captulo apresenta um dos princpios do segredo,
resumidos no eplogo.
O mtodo de uso do segredo se traduz em trs
preceitos simples:
1) Pea: deve-se comear pedindo, dando uma
ordem ao universo para inform-lo o que se
deseja;
2) Acredite: deve-se acreditar que j se possui
o que pediu, com f absoluta e incondicional.
Acreditando que se tem o que se quer, a pessoa
emite a sensao de j ter o que deseja e o universo devolver essas imagens para ela;
3) Receba: depois de pedir e acreditar que recebeu, o indivduo deve se sentir bem e acreditar

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que est recebendo o que pediu. A pessoa deve


dizer a si mesma Eu estou recebendo agora,
e ao mesmo tempo sentir que est recebendo.
(Byrne, 2006/2007, p. 53).

var o terceiro efeito: serem capazes de descrever


as variveis que poderiam lev-los(las) a escrever
o mesmo que Byrne escreveu. Esses efeitos, juntamente com a anlise de variveis do contexto em
que o livro foi escrito, permitiram a inferncia dos
controles do discurso de autoajuda da escritora.
Na prtica, a ACD envolveu a fuso da estratgia
de anlise de segmentos do comportamento verbal (Skinner, 1957) de Byrne com a hermenutica
comportamental (Dougher, 1993).
Segmentos de comportamento verbal ou sentenas contm operantes verbais (tanto os primrios, em geral, o mando, o tato ou o intraverbal,
quanto os secundrios, os autoclticos, Borloti et
al., 2008) e se combinam no discurso de autoajuda
em O Segredo, como se combinariam em qualquer
discurso. Previu-se que intraverbais formariam
elos temticos a serem descritos e seriam integrados a tatos e mandos com molduras autoclticas
especficas funo desse discurso. Os elementos
da anlise de segmentos de comportamento verbal
so os operantes primrios, dentre eles, os elos intraverbais e os secundrios, ou moldura autocltica
(Skinner, 1957).
Para a anlise funcional do texto de O Segredo,
considerou-se que seus segmentos foram produto
de respostas verbais sob controle de eventos antecedentes (operao estabelecedora e estmulo discriminativo, no verbal e verbal) e consequentes
(reforo especfico ou generalizado) providos pelo
contexto da escrita do livro, que incluiu essencialmente o leitor (que pode ter sido a prpria escritora). Mando a resposta controlada por operaes
estabelecedoras (advindas do ambiente - fsico ou
do leitor - que atuaram sobre nveis de privao
ou tiveram funo de estimulao aversiva para a
escritora) e mantida por reforo especfico. Tato
a resposta sob controle de estmulo antecedente
no verbal que mantida por reforo generalizado.
Intraverbal a resposta sob controle de estmulo
antecedente verbal que mantida, tambm, por reforo generalizado. Autocltico (operante secundrio ou relao verbal secundria) a resposta sob o
controle de propriedades dos operantes primrios
ou do contexto de sua emisso e que mantida por
reforo generalizado. Dependentes de, e concorrentes com, relaes primrias, as secundrias (i.e.,
autoclticas) tornam as funes das relaes prim-

Esses preceitos so, segundo Byrne (2006/2007),


fundamentados nas descobertas da Fsica Quntica.
A escritora, ao relacionar a Lei da Atrao cincia,
explica que absolutamente tudo o universo, a galxia, os planetas e os indivduos energia.
Tudo energia. [...] quando voc pensa no que
deseja e emite aquela frequncia faz vibrar na
mesma frequncia a energia daquilo que deseja
e o traz para voc! Ao se concentrar no que deseja, voc muda a vibrao dos tomos daquela
coisa, fazendo-a vibrar para voc (p.156-157).

Procedimento: fundamentos e etapas

Os(as) autores(as) deste artigo, leitores(as) da escritora de O Segredo, se comportaram verbalmente


ao desconstruir o texto dela (cf., Vargas, 1992) a
partir de uma fuso de papeis: leitor, escritor, intrprete etc. Recentemente, a possibilidade dessa
sobreposio de repertrios na compreenso de
texto foi posta assim: Na extenso em que o texto
impresso se sobrepe ao repertrio verbal do leitor, este pode ser guiado pelas mesmas (ou similares) relaes de controle de estmulo que guiaram o escritor (Layng, Sota, & Leon, 2011, p. 4).
Assim, na ACD descrita adiante, funes de partes
do texto de Byrne (2006/2007) foram analisadas
pelos seus efeitos sobre os(as) autores(as) deste
estudo, que se comportaram escrevendo (i.e., sendo escritores deste artigo), a partir de trs efeitos
do comportamento da escritora do livro sobre a
compreenso/interpretao nos repertrio verbal dos(as) autores(as) deste estudo (cf., Skinner,
1957): (a) o agir no verbal do leitor; (b) o repetir
o que foi lido; e (c) o analisar a funo do que
foi escrito. O primeiro efeito se comportar no
verbalmente de maneira apropriada aos estmulos
que, tambm supostamente, controlaram a produo do comportamento verbal da escritora foi
inferido apenas dos supostos efeitos no leitor genrico. O segundo efeito repetir o que foi escrito
por Byrne foi possvel aos (s) autores(as) que,
ao assim se comportarem, puderam auto-obserRevista Perspectivas 2013 vol.04 n02 pp. 092-105

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rias mais precisas, mesmo quando no so claras


as fontes do controle de estmulo atuando sobre as
relaes primrias.
Numa ao preliminar ACD, os seguintes
elementos foram identificados para a anlise: (a) o
tipo de dado, (b) o falante, (c) o contexto cultural
amplo do seu discurso. Em seguida, definiu-se o
comportamento de Byrne (2006/2007) de interesse
ACD: a sentena-argumento (S-A). As S-As so os
segmentos do texto de O Segredo contendo produtos de operantes primrios (em geral, mando, tato
e intraverbal) e secundrios (autocltico). Sentena
o registro do comportamento da escritora que
teve a funo de estmulo discriminativo verbal e,
portanto, orientou o comportamento do leitor (do
livro e os autores deste artigo) diante da relao de
contingncia passada, presente e futura (cf., Place,
1998) sendo descrita no produto da escrita dela.
Argumento uma proposio emitida pela escritora, ou seja, um comportamento verbal complexo
que engloba tatos e intraverbais modificados por
autoclticos particulares (Terrell & Johnson, 1989,
p. 36) que supostamente teve como consequncia
a persuaso e o convencimento do leitor (Abreu,
2009). H argumentos centrais, ou seja, proposies das quais se infere um controle por regra consistente, porque relacionado a um valor de bem
ou de bom para a escritora e, supostamente, segundo ela, para o leitor (cf., Pelaz, 2001, que descreve a relao entre o controle por regra e a consistncia do discurso do qual se infere a moralidade).
Argumento central fundamental para o discurso
e dele derivam-se os argumentos adicionais ao discurso, isto , proposies que reforam as variveis
de controle do argumento central. S-A funde a funo de uma sentena com a funo de um argumento e, assim, orienta, persuade (i.e., emociona)
e convence (i.e., induz pensamento semelhante) o
leitor por meio da combinao de operantes primrios e secundrios.
As S-As foram os segmentos verbais para a
ACD, selecionados de acordo com os seguintes critrios: (a) descries dos preceitos ou prescries
de supostas relaes entre eventos, para a descoberta do segredo, apresentadas, em geral, como
valores a serem seguidos pelo leitor; (b) descries de testemunhos de pessoas que alegam que
alcanaram sucesso devido a essa descoberta, cujo
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comportamento dever ser imitado pelo leitor; e (c)


descries das propriedades facilidade e simplicidade (magia) do segredo, a serem tateadas pelo leitor. Esses trs critrios foram usados para agrupar
em trs tipos as S-As.
Os produtos grficos do comportamento da escritora so considerados estmulos para comportamentos do leitor, inicialmente, textuais na codificao e, depois, intraverbais, na leitura compreensiva
(Skinner, 1957). Buscou-se especificar, no discurso da escritora, os provveis eventos antecedentes
(verbais ou no) e consequentes (reforo especfico
ou generalizado) dos operantes das S-As, de modo
a se inferir suas relaes no controle do leitor da
autoajuda (a prtica cultural sob anlise).
Aps as S-As serem selecionadas como segmentos do discurso de Byrne (2006/2007), elas
foram lidas e o comportamento verbal de leitor de
cada autor(a) deste artigo ficou sob controle delas
para que desse controle emergisse uma interpretao comportamental. A hermenutica comportamental foi realizada em quatro etapas conforme
proposto por Dougher (1993): (a) durante leituras
repetidas de O Segredo, as S-As de Byrne identificadas pelos critrios de seleo foram analisadas
em seus possveis antecedentes e consequentes,
de modo a se indicar as funes operantes que as
teriam produzido; (b) uma vez identificadas pelas funes dos operantes que as teriam produzido, as S-As foram revistas e, a partir de exemplos
que confirmaram a regularidade das suas funes
operantes interpretadas, uma interpretao comportamental do discurso foi fortalecida; (c) tendo a reviso das S-As permitido a confirmao
da interpretao, procedeu-se anlise funcional
da anlise funcional conduzida na segunda etapa,
quando foram refinadas as discriminaes feitas
nos registros verbais em O Segredo e agrupadas
as S-As de Byrne em classes, de acordo com suas
funes comuns; (d) descreveu-se o comportamento dos analistas do discurso de inferir as funes do discurso de Byrne, ou seja, foi feita uma
autodescrio do comportamento verbal de selecionar (segundo critrios descritos anteriormente)
e analisar as S-As, quando foram explicitadas as
razes dessa seleo e anlise. Por fim, a autodescrio individual de cada autor(a) foi corroborada
pelos demais, nos muitos papeis da tarefa com97

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preensiva de um texto (leitor, escritor, intrprete


etc.). A seo a seguir apresenta aspectos funcionais gerais do discurso de Byrne e a seguinte, a
ACD propriamente dita.

cionado pelo livro responsabiliza o leitor pela situao difcil na qual ele se encontra e apresenta
uma soluo simples, fcil e eficiente para a mesma. Isso altamente reforador diante dos provveis estados de privao e de estimulao aversiva
do leitor. Estimulao aversiva e privao so variveis motivacionais que alteram a probabilidade
de emisso de comportamentos, sendo impossvel
haver uma vida sem elas. Assim a vida de todas
as pessoas, dentre elas as testemunhas citadas no
livro e o leitor. O alvio de qualquer situao aversiva e a obteno de qualquer coisa que se queira so
reforadores potenciais que, enfatizados nos testemunhos de transformaes por se comportar da
maneira como a escritora explicita, so fatores que
tm o poder de manter o comportamento de leitura
do livro. Testemunhas podem exercer a funo de
modelo para o leitor que pode imit-las, passando
a seguir as mesmas relaes entre eventos fceis e
simples que elas descrevem como se fossem regras.
No trecho reproduzido a seguir, o protagonista
David Chirmer, que reclamava de contas a pagar,
d seu testemunho de como resolveu essa situao:
Ento visualizei um punhado de cheques vindo
pelo correio. Em apenas um ms as coisas comearam a mudar. impressionante: hoje eu s recebo
cheques pelo correio (p. 104).
A escritora descreve os preceitos como instrues capazes de funcionar como estmulos para o
comportamento do leitor a partir do modelo do
protagonista. O leitor deve admirar, respeitar ou
gostar do modelo em questo para que aumente a probabilidade de ocorrncia da observao
do comportamento do modelo e, por conseguinte, a imitao de tal comportamento (Baldwin &
Baldwin, 1997). Para que isso seja vivel, os protagonistas do livro so caracterizados como pessoas
com prestgio. Dois so fsicos qunticos, Dr. John
Hagelin e Dr. Fred Alan Wolf, que apresentam os
seguintes argumentos:

Resultados e Discusso
Aspectos funcionais gerais do discurso
em O Segredo

Os elementos da ACD em O Segredo so: (a) tipo de


dado o produto grfico do comportamento verbal
de Byrne (2006/2007); (b) falante a escritora, que
defende crenas metafsicas referentes aos efeitos
do pensamento positivo ou de processos similares, sobre a sade e o curso de vida; (c) contexto
cultural amplo do discurso a prtica verbal da
autoajuda no livro O Segredo, um tipo de produto
verbal com a propriedade certeza (Brunelli, 2004)
e, tambm, espiritualidade, uma forma de mentalismo tpica da cultura anglo-saxnica da autoajuda na modernidade (Effing, 2009), e que aparecem
atreladas ao alcance do xito e da felicidade.
Um primeiro aspecto a ser considerado no
discurso de Byrne (2006/2007) referente s funes que O Segredo supostamente teria para o seu
leitor. Articulado a esse primeiro aspecto est um
segundo, o controle de estados de privao que a
escritora tem da ateno do leitor, presente na funo generalizada de mando como Leia O Segredo.
Verifica-se que em vrios trechos a escritora especifica reforadores potenciais para a leitura do livro e,
consequentemente, para o seguimento de seus preceitos. Logo no prefcio ela garante ao leitor que o
segredo poder dar-lhe o que quiser: No existe
uma nica coisa que voc no possa fazer com esse
conhecimento. No importa quem voc ou onde
est, O Segredo pode lhe dar o que voc quiser (p.
xi). E continua especificando que o leitor, se continuar lendo o livro, compreender a aplicao da
Lei da Atrao e, consequentemente, ser capaz de
ter, ser e fazer o que desejar porque Passar a saber quem realmente . Passar a saber a verdadeira
grandeza que est sua espera na vida (p. xii).
O que a escritora sugere que o comportamento de ler o livro produzir benefcios (reforo
positivo) e eliminar malefcios (reforo negativo).
Com essas sugestes, o aconselhamento proporRevista Perspectivas 2013 vol.04 n02 pp. 092-105

Nosso corpo na verdade produto de nossos


pensamentos. Estamos comeando a compreender na cincia mdica o grau em que a natureza dos pensamentos e emoes realmente
determina a substncia fsica, a estrutura e a
funo de nossos corpos (Dr. John Hagelin,
Fsico Quntico) (p. 125).
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te variado em muitos momentos do discurso de


forma a alcanar tudo o que possa ser do interesse
de quaisquer leitores:

A fsica quntica realmente comea a apontar


para essa descoberta (...) a mente est dando
forma a cada coisa que est sendo percebida
(Dr. Fred Alan Wolf, Fsico Quntico) (p. 21).

O que a maioria de ns no entende que um


pensamento tem uma frequncia. Ns podemos
medir um pensamento (...) se est imaginando
ter aquele carro zero quilmetro, ou ter dinheiro, fundar aquela empresa, encontrar sua alma
gmea, voc emite essa frequncia consistentemente. (p. 10)

Com base nesses argumentos e em outros,


Byrne (2006/2007) sugere que a Lei da Atrao
cientfica. Como ela teria sido aplicada com sucesso por cientistas mundialmente conhecidos,
a probabilidade de o leitor imitar esses comportamentos aumenta, pois comum na sociedade
ocidental a valorizao dos discursos cientficos.
Skinner (1957) explicou a crena do leitor no escritor cientista, um fato que pode justificar a tentativa de Byrne de atrelar sua autoajuda cincia e
explicar sua popularidade. Segundo ele, leitores em
geral foram bem sucedidos ao responder ao comportamento verbal de cientistas, fato que fortaleceu
a sua crena na cincia. Os testemunhos apresentados por Byrne contm o que Skinner cita como
expediente literrio para o fortalecimento da crena
do leitor na cincia: cientistas compensam a falta
de preciso das extenses metafricas ou impurezas dos (supostos) tatos no discurso, como em O
Segredo, e emitem respostas que, tambm supostamente, estariam sob controle direto do estmulo,
e no de estmulos estendidos dele (como aqueles
que controlam as metforas) ou de fuses de outras funes verbais (e.g., tato impuro). assim
que a crena do leitor emerge com fora mxima
(Skinner, 1957, p. 160).
Os relatos de histrias vivenciadas por diferentes protagonistas so, tambm, apresentados com
bastante frequncia no livro com funo de inspirar essa confiana ou crdito. Nesses relatos, alm
do uso hbil de autoclticos, que ser discutido na
seo seguinte, um dos expedientes retricos tpicos do discurso em O Segredo, para o seguimento das descries de relaes entre eventos nele
contidas, a repetio. Pelo fato dessas descries
serem apresentadas repetidamente, infere-se que
a escritora espera que o leitor de seu livro as siga
como regra. Contudo, destaca-se que as descries
ao longo do livro so inespecficas e, portanto, os
leitores jamais sabero se as esto seguindo de forma apropriada, como regras. Elas assumem uma
forma genrica como em: Voc atrai para si o que
estiver na sua mente (p. 12) e o que est na menRevista Perspectivas 2013 vol.04 n02 pp. 092-105

Alm de se analisar o comportamento imitativo, deve-se considerar as descries verbais que


a escritora emitiu com funo de regra para o leitor. Regras descrevem as contingncias em que um
comportamento ter probabilidade de ser reforado ou punido, sem que haja necessidade de modelagem do comportamento (Skinner, 1969) e, por
isso, costumam ser bastante eficazes em relao
instalao de comportamentos novos. O Segredo
apresenta uma diversidade de descries de supostas relaes entre eventos com caractersticas de regras. Por meio delas, a escritora expe para o leitor
os eventos que ela acredita dependerem da emisso
do comportamento proposto. Por exemplo, a sentena Imagine-se vivendo bem, e voc atrair isso.
Sempre d certo, com qualquer pessoa (Byrne,
2006/2007, p.12) especifica que as pessoas, quando
no esto bem, devem imaginar o bem para que o
bem acontea. Especificaes como essa esto presentes em diversos trechos do discurso de Byrne,
ilustrando os trs passos para a ativao da Lei da
Atrao: pea, acredite e receba:
A fim de ficar ciente de seus pensamentos, voc
pode estabelecer o objetivo: Eu sou o senhor
dos meus pensamentos. Diga isso com frequncia, medite sobre isso, e, quando voc se ativer a esse objetivo, pela lei da atrao dever
transformar-se nisso. (p. 23).

Outro aspecto a ser considerado a magia


do segredo: situaes complexas tm explicaes e solues simples. Assim como astrlogos
e numerlogos, escritores de autoajuda costumam descrever relaes supostamente de causa e efeito to vagas que, embora no se possa
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Anlise comportamental do discurso 092-105

confirm-las, tambm no se pode refut-las (cf.,


Skinner, 1953). Quando contguas, tais relaes
podem controlar comportamentos supersticiosos por reforo acidental, conforme demonstrou
Skinner (1948) com a resposta do seu sujeito de
pesquisa: quando reforada acidentalmente, ela
voltava a ocorrer, como um efeito do fortalecimento. Assim, explicaes simples em O Segredo
para acontecimentos da vida do leitor podem,
acidentalmente, ser validadas por uma relao
contgua entre eventos: So pensamentos predominantes de riqueza que trazem riqueza (Byrne,
2006/2007, p. 6). Esse um exemplo mgico
voltado para leitores endividados (h exemplos
para os obesos, os solitrios, etc.). Com ele, Bob
Proctor, um dos protagonistas do livro, ignora os
fatores histrico-estruturais da forma desigual de
distribuio de renda entre os habitantes de um
pas ou regio e explica porque 96% do dinheiro do mundo concentram-se nas mos de apenas
1% da populao: esse 1% conhecem e aplicam o
segredo (por isso, teriam dinheiro o suficiente;
o resto da populao no). Descries mgicas
assim no contribuem com o autoconhecimento
e, consequentemente, com o autocontrole. Elas na
verdade mantm iluses, crenas e supersties,
as quais, segundo Skinner (1953), provavelmente
tiveram origem no mesmo processo que origina
comportamentos supersticiosos, mas so mantidos por contingncias sociais. Com o comportamento verbal, pessoas podem descrever certas
relaes de contiguidade entre eventos e mudanas ambientais como se fossem relaes de contingncia, o que tem sido chamado de regras supersticiosas (Benvenuti, 2010, p. 34).
Ao se inferir algumas variveis que possivelmente controlaram o comportamento da escritora, o sucesso de vendas e a notoriedade alcanada
por outros livros da mesma categoria literria nos
quais a escritora afirma basear O Segredo, como The
Science of Getting Rich (Wattles, 2007) podem ter
tido funo de operao motivacional. Essas contingncias podem ter sido tateadas e esse tato, como
regra, ter tido efeito alterador de funo (function-altering effects; Schlinger & Blakely, 1987) sobre o
escrever o livro. Contudo, o escrever da escritora,
provavelmente, esteve sob controle mltiplo: antecedentes (e.g., histria comportamental de leitora)
Revista Perspectivas 2013 vol.04 n02 pp. 092-105

e consequentes (i.e., ateno, considerao de leitores, dinheiro, sucesso do documentrio que antecedeu a publicao do livro entre outros, incluindo as
consequncias sobre si mesma).

Anlise Comportamental do Discurso


em O Segredo

A ACD realizada no presente estudo, como


comportamento verbal dos seus autores(as), foi
determinada por diversas variveis, dentre elas: (a)
respostas verbais anteriores, como o repertrio de
temas necessrios para a realizao da anlise (comportamento verbal, Anlise do Comportamento,
Anlise Comportamental do Discurso e autoajuda); (b) textos (o da escritora e os produzidos no
processo de redao deste artigo) que funcionaram
como estmulo discriminativo para a ACD e para a
produo deste artigo; (c) condies de motivao
dos autores(as) em funo das provveis consequncias reforadoras envolvidas no processo de produo deste artigo, assim como das caractersticas
dos leitores aos quais o artigo se destina (linguistas,
psiclogos e analistas do comportamento); e (d)
efeitos que se espera produzir nesses leitores (compreenso do texto e dos temas envolvidos) como
reforadores para os autores deste artigo, tal como
especificou Skinner (1957).
Um primeiro efeito da leitura das descries
de supostas relaes entre eventos em O Segredo
um leitor informado sobre tais relaes. Esse efeito est relacionado a um segundo efeito: um leitor
que concordar com tais relaes descritas. Byrne
(2006/2007) manda ao leitor claramente o que
fazer ou emite metforas para aconselh-los de
modo persuasivo. Isso garantido com autoclticos
apropriados para a funo de gerar crena e confiana, o efeito de certeza da literatura de autoajuda (Brunelli, 2004). Em geral, conselhos esto
em metforas para emocionar, caso o leitor aja na
situao altamente genrica de reforo que descrevem. A compra do livro e a sua leitura sinalizam
essa juno de efeitos, no sentido em que o consumidor, antes de comprar o livro, se informou sobre,
e concordou com, seu contedo e est predisposto
a seguir as regras do tipo conselho nele contidas
(Skinner, 1989/1991).
Para ilustrar aspectos especficos dos controles
estabelecidos por O Segredo foram selecionadas as

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suas S-As. Em funo dos critrios descritos anteriormente, identificaram-se 290 descries de
preceitos, 137 descries de testemunhos e 175
descries de magia. Os critrios indicam classes
de sentenas e, por isso, duas S-As correspondentes
a cada critrio foram selecionadas para a realizao
da ACD, com o propsito de exemplificar as funes do discurso ao longo do livro.

Preceitos a serem seguidos


(1a) Tudo o que entra em sua vida voc quem
atrai, por meio das imagens que voc mantm
em sua mente. o que voc est pensando [argumentos adicionais]. Voc atrai para si o que
estiver se passando em sua mente [argumento
central]. (p. 4).
(1b) O nico motivo por que as pessoas no
tm o que desejam que elas pensam mais no
que no desejam do que naquilo que de fato
desejam
[argumento central]. Oua seus pensamentos e as palavras que voc est dizendo. A
lei absoluta, e no existem erros [argumentos
adicionais]. (p. 12).
Os operantes primrios essenciais aos preceitos
de O Segredo aparecem nessas S-As como amostras
de segmentos do discurso de Byrne (2006/2007).
Voc parece ser o produto de um desses operantes
essenciais. Nota-se que o argumento central iniciado com Voc, induzindo o leitor a tatear-se como
nico responsvel pela prpria vida: Voc atrai.
Especificado de outro modo, de acordo com esse
discurso, cada leitor tem o poder e responsvel
por atrair o que quiser para sua vida. Supostamente
acreditando no segredo, e por no haver um leitor
presente e por voc no descrever um leitor especfico, sendo visto encobertamente pela escritora
(cf., Kritch & Bostow, 1993), a resposta que produziu voc possivelmente elo de uma cadeia intraverbal relacionada argumentao de O Segredo.
Entretanto a forma do discurso mostra que voc
pode ter sido emitido para parecer ter funo de
um tato. Mas, possivelmente um intraverbal emitido como se fosse tato para aumentar o poder de
convencimento do discurso (Guerin, 1994). Outros
expedientes retricos tm essa mesma funo (parecer tato) atrelada a suas funes especficas como
Revista Perspectivas 2013 vol.04 n02 pp. 092-105

operantes, mesmo em elos intraverbais: vida-voc-imagem-mente-pensando.


A moldura autocltica torna mais precisos ao
leitor os efeitos dessa funo intraverbal como se
fosse tato. A Sentena 1a iniciada com o autocltico quantificador Tudo. Em seguida, l-se o registro
de um autocltico do tipo predicao, , sob controle
ao mesmo tempo das propriedades da relao entre
Tudo o que entra em sua vida voc que atrai e das
propriedades relativas qualidade (assertiva) dessa
relao. O autoclitico Tudo emitido sob controle
das propriedades relativas quantidade das coisas
que afetam a vida do leitor (tudo o que entra na sua
vida) e est relacionado com voc (no sentido de ser
responsabilidade do leitor: voc que atrai). A S-A
continua com a repetio de ideias, ou seja, dito
ao leitor algo similar ao anterior, s que na forma do
argumento central ao final da sentena (a ordenao
dos argumentos tambm um processo autocltico
de convencimento): Voc atrai para si o que estiver
se passando em sua mente. emitido o autocltico
relacional que sob controle da relao entre voc
atrai e estiver se passando em sua mente. Nota-se
que na Sentena 1a no h lugar para dvidas. A
certeza parte da funo dos argumentos que so
apresentados como se fossem tatos.
Na Sentena 1b ocorre a repetio da ideia da
Lei da Atrao (pensamento) como responsvel por
qualquer coisa na vida do leitor e, alm disso, ocorre, assim como na Sentena 1a, as afirmaes de
certeza no segundo argumento adicional: A lei
absoluta e no existem erros. Novamente, a ideia
repetida da Lei da atrao controla os elos intraverbais motivo-pessoas-desejam, voc-pensamentos-palavras-dizendo e lei-erros e eles so apresentados
como se fossem tatos. Adicionalmente, os supostos
tatos so emitidos junto ao mando Oua e aos autoclticos do tipo predicao est e (como em A lei
absoluta) para melhorar o convencimento do leitor.
A moldura autocltica reafirma a funo unificada de mandos e de intraverbais como se fossem
tatos. Sob controle das propriedades relativas
quantidade dos operantes primrios motivo e lei,
a escritora os quantifica com nico e absoluta, respectivamente. A predicao unifica um autocltico relacional com um qualificador de assero,
relacionando e qualificando o primeiro e o segundo segmentos do argumento central. A predicao

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Anlise comportamental do discurso 092-105

tem uma funo de mando ao leitor ao modificar a intensidade ou a direo do comportamento


dele quanto aos operantes primrios (no elo intraverbal motivo-pessoas-desejam) que a predicao
acompanha.

Testemunhos a serem imitados


(2a) Desde que aprendi o segredo e comecei a us-lo em minha vida, ela se tornou realmente mgica. Eu creio que o tipo de vida
com o qual todas as pessoas sonham o que
eu vivo no cotidiano. Moro numa manso de
4,5 milhes de dlares. Tenho uma esposa por
quem morreria. Passo frias em todos os lugares fabulosos do mundo. [argumentos adicionais]. E tudo isso aconteceu, e continua a
acontecer, por eu saber como usar o segredo
[argumento central]. (p. 40).
(2b) Todos os dias eu tinha um punhado de
contas na minha caixa de correio. Quando eu
compreendi o segredo eu pensei: Como eu
mudo isso? [argumentos adicionais]. A lei de
atrao afirma que voc consegue aquilo em
que se concentra [argumento central], ento eu
peguei um extrato bancrio, apaguei o saldo e
coloquei um novo saldo. Eu coloquei exatamente quanto queria ver no banco. Ento pensei: E
se simplesmente visualizasse cheques chegando
pelo correio? (...) Em apenas um ms as coisas
comearam a mudar. impressionante: hoje
eu s recebo cheques pelo correio [argumentos
adicionais]. (p. 104).

propriedades relativas quantidade de tempo do


contato com o estmulo que controlou o operante
primrio segredo, a escritora, para melhorar o poder
de convencimento do leitor no seu texto, indica com
o autocltico Desde essas propriedades ao leitor. Um
autocltico com funo similar Tudo que est sob
controle das propriedades relativas quantidade de
isso que aconteceu ao depoente. H tambm registro de predicao , que combina um relacional com
uma assero, ou seja, ao mesmo tempo relaciona e
qualifica assertivamente a relao entre tipo de vida
com o qual todas as pessoas sonham e o que eu [depoente] vivo. A funo da assero na predicao de
mando ao leitor para se convencer da relao descrita pelo depoente, uma vez que est sob controle
da intensidade ou da direo do comportamento do
leitor quanto ao elo de operantes bsicos intraverbais do segundo argumento adicional: vida-pessoas-sonham-vivo-cotidiano. Por fim, h recursos autoclticos descritivos: descrevem ao leitor as supostas
propriedades de operantes primrios ou as, tambm
supostas, condies de sua emisso por parte do
depoente. Aprendi, comecei e saber tm a funo de
descrever ao leitor que o operante bsico que acompanham (segredo) seria um tato (desde que o leitor
imite o depoente e faa contato com a habilidade que
o segredo). Creio tambm um descritivo que,
por estar sob controle da intensidade de emisso do
operante primrio vida [com a qual todos sonham],
descreve ao leitor a intensidade elevada da emisso
da relao assertiva contida no argumento adicional
que ele inicia.
Na Sentena 2b, algumas das funes da
Sentena 2a se repetem. Quando tem a mesma funo de Desde: est sob controle das propriedades
relativas quantidade de tempo do contato com o
que controlou o operante segredo, indicando-as ao
leitor. Compreendi, como autocltico descritivo, tem
a mesma funo de aprendi, ou seja, descreve ao leitor a suposta condio de emisso de segredo como
se fosse um tato.

As Sentenas 2a e 2b so depoimentos contidos


no livro que, ao exemplificarem supostas histrias de
sucesso, servem de modelo para o comportamento
do leitor de seguir as descries de relaes entre
eventos apresentadas pela escritora. Os depoimentos
demonstram ao leitor que tais descries funcionariam de modo simples e seu seguimento propiciaria
todos os tipos de reforadores. Pode-se inferir que
ao apresentar os depoimentos, a escritora espera Propriedades a serem tateadas
aumentar a probabilidade de adeso ao discurso
apresentado por ela ao longo do livro. Os registros
(3a) Voc pode ter, fazer ou ser o que quiser.
de expedientes retricos, possivelmente autoclticos,
(p. 26).
nessas S-As, informam como os modelos instruem
(3b) Imagine-se vivendo bem, e voc atrair isso.
regras aos leitores. Na Sentena 2a, sob controle das
Sempre d certo, com qualquer pessoa. (p. 12).
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Durante o texto de O Segredo a escritora apresenta a Lei da Atrao como sendo uma magia:
algo simples, de fcil aplicao, que funciona em
qualquer contexto, com qualquer pessoa, para a
obteno de qualquer reforador. As sentenas
com essa apresentao so curtas e, geralmente,
compostas de trs partes: (a) Imagine isso, (b) Isso
ser atrado e (c) Sempre d certo, como no elo intraverbal da Sentena 3a: voc-ter-fazer-ser-quiser.
Novamente, h registro do operante primrio Voc,
mostrando repetio das suas funes na retrica
da escritora, j descritas na anlise da Sentena 1a.
O autoclitico quantificador tudo est implcito na
Sentena 3a (Voc pode ter, fazer ou ser [tudo] o
que quiser), quantificando o que quiser, ou seja,
todos os reforadores existentes e possveis de adquirir. Na Sentena 3b, aps o mando imagine-se
vivendo bem, h registro do autocltico relacional
e conectando o mando ao seu reforador especfico: voc atrair isso. O e est sob controle da propriedade relacional do mando com o seu reforo
especfico e tem a funo de aumentar a probabilidade de o leitor se comportar de um modo particular, de acordo com a descrio que a escritora
faz dessa relao verbal de mando. Essa relao
complementada em seguida, quando ocorre a afirmao de certeza Sempre d certo, na qual h registro de processo autocltico quantificador Sempre.
Relacionado ao mando anterior, Sempre esclarece
ao leitor que em todas as situaes o seguimento do
mando d certo. A S-A finalizada com qualquer
pessoa. A funo do autocltico quantificador qualquer indicar ao leitor as propriedades relativas
quantidade de pessoas que podem conseguir o que
especificado no mando emitido pela escritora. O
mando afirmado ao leitor atrelado propriedade
de certeza (Brunelli, 2004).

Concluso
A ACD da autoajuda em O Segredo permitiu identificar as variveis que podem ter estabelecido e mantido o discurso de sua escritora. O operante primrio voc parece ser essencial ao discurso e parece ter
sido produto de respostas que estiveram atreladas
funo de mando em S-As. As funes intraverbais comumente aparecem como se fossem tatos
Revista Perspectivas 2013 vol.04 n02 pp. 092-105

(Guerin, 1994). A moldura autocltica do discurso


caracterizada basicamente por unidades quantificadoras (funo: indicar propriedades relativas
quantidade dos operantes primrios emitidos por
Byrne), relacionais (funo: aumentar a probabilidade do leitor se comportar do modo particular
especificado em mandos) e descritivas (funo:
descrever ao leitor as propriedades do operante bsico, e o tipo ou as condies de sua emisso por
parte da escritora ou de um depoente). A propriedade certeza (Brunelli, 2004) comumente aparece
nas funes de unidades autoclticas do tipo predicao (funo: combinar um autocltico relacional
com um qualificador de assero que, por sua vez,
tem a funo de afirmar uma relao entre operantes primrios e modificar a intensidade ou a direo
do comportamento do leitor a partir dessa relao).
A ACD, medida em que o seu mtodo for
aperfeioado, poder ser um recurso importante para anlises de produtos de comportamentos
verbais, como o caso tpico dos dados verbais
transcritos do contexto clnico (cf., Borloti, Haydu,
El-Hafihi-Fereira, & Fornazari, 2012). No presente estudo foi realizada a ACD em um texto, a qual
possibilitou inferir a reao do leitor ao discurso
em O Segredo, a partir dos processos comportamentais que podem aumentar a probabilidade de
discursos semelhantes serem emitidos novamente.
Essa reao foi inferida do efeito que produziu no
repertrio dos analistas como leitores, numa tarefa
desconstrucionista de diferentes papeis sob controle do texto/discurso sob anlise.
A transio nesses diferentes papis mostrou
que a descrio de reforadores positivos tpica
da escrita dos livros de autoajuda que, segundo
Chagas (2001), est em sentenas maravilhosas
e bem articuladas, em geral, naquilo o que o leitor quer ler porque de antemo cr no que ser
lido: Voc quer ficar ciente de seus pensamentos, escolh-los com cuidado e tambm se divertir
com isso, porque voc a obra prima da prpria
vida. O Davi que voc esculpe voc mesmo
(Byrne, 2006/2007, p. 23). A crena prvia no que
ser lido descrita por Skinner (1957) como uma
funo da tendncia do leitor para agir segundo
os estmulos verbais proporcionados pela leitura.
No trecho do Davi citado neste pargrafo, Byrne
emite um dos expedientes retricos descritos por

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Anlise comportamental do discurso 092-105

Skinner para aumentar a crena do leitor via ge- Brunelli, F. (2004). O sucesso est em suas mos:
rao de emoo: a extenso metafrica do tato.
anlise do discurso de auto-ajuda. (Tese
Nota-se antes e no incio do trecho um grande
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Histrico do artigo:
Wattles, W. D. (2007). The Science of Getting Rich.
Submetido em: 08/05/2014
New York: Tarcher.
Primeira deciso editorial: 08/09/2014
Segunda deciso editorial: 13/11/2014
Aceito em: 17/12/2014
Editor associado: Felipe L. Leite

Revista Perspectivas 2013 vol.04 n02 pp. 092-105

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