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Manual da criao

DE CAMPANHAS
de frete grtis

NO E-COMMERCE
Frete
Grti
s!

1. Introduo
2. O frete grtis
Por que tantos lojistas apostam nessa estratgia?
Campanhas gratuitas ameaam a margem de lucro das
lojas?
Quando aplicar a entrega gratuita?

O QUE VOC
VAI APRENDER

NESTE E-BOOK

3. Como criar campanhas de frete grtis


O que so campanhas de frete?
Como estruturar campanhas de frete inteligentes:
analisar, implantar, medir resultados e fazer ajustes
Quais ferramentas so essenciais para esse planejamento
3 recomendaes de frete para lojistas iniciantes
3 recomendaes de frete para lojistas
intermedirios

4. Cuidados extras com o frete grtis


A pgina da poltica de entrega da loja
A publicidade do frete grtis na loja
A busca pelos clientes perdidos
Personalizao e frete grtis

5. Concluso

INTRODUO

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Introduo
O frete grtis caiu no gosto dos compradores e lojistas como estratgia de venda. Segundo
pesquisa da e-Bit, repercutida nesta matria do jornal mineiro O Tempo, a cada dez clientes
de e-commerce, sete evitam pagar pela entrega do produto. A aceitao dos consumidores
brasileiros entrega gratuita tamanha que foi criado o Dia do Frete Grtis: mais uma data
para gestores de e-commerce colocarem em suas agendas e, principalmente, prepararemse para conquistar novos clientes. Diante desse dado, criar campanhas de frete gratuito
algo tentador para os varejistas. Porm, o que parece vantajoso pode trazer grandes dores
de cabea quando feito sem planejamento, estratgia e anlise.

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Sua loja pode oferecer frete grtis, mas o custo do frete no vai sumir do nada. Algum
precisa assumir esse gasto no caso, o seu prprio e-commerce. Por isso, antes de
planejar sua campanha de frete grtis, preciso se perguntar se o custo do frete no vai
comprometer demais as margens em cima da venda.
Sabemos que o frete grtis uma estratgia amplamente utilizada e reconhecemos
suas vantagens. O que vale aqui avaliar o risco e a recompensa de cada campanha
criada. Analisar se a conta favorvel para o e-commerce e o impacto dessas aes na
rentabilidade. Indo alm: possvel usar campanhas de frete de forma estratgica, focadas
em determinados produtos e regies importantes para o varejista.
Neste e-book, queremos mostrar ao varejista como criar campanhas de frete grtis de
forma inteligente, calculada e que traga retorno operao. Vamos explicar os riscos desse
tipo de campanha, como mitig-los e quais ferramentas podem ajudar voc nessa tarefa.

Boa leitura!

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Fret
e
Grt
is!

O FRETE GRTIS
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Frete
Grti
s!

Por que tantos lojistas apostam nessa estratgia?

Segundo pesquisa encomendada pela consultoria ComScore, 55% dos consumidores


online abandonam o carrinho antes de concluir a compra porque consideram o frete caro
demais. Em contrapartida, 70% colocam produtos a mais no carrinho s para ter direito ao
frete grtis. Utilizando como base esses nmeros, possvel aferir que a oferta de frete
grtis (ou com descontos) j se tornou parte da cultura das lojas virtuais brasileiras.
exemplo dos Estados Unidos, pas protagonista no comrcio eletrnico mundial, aqui
tambm se criou um senso comum. O pblico v mais vantagem na compra online quando
a entrega gratuita ou feita a um preo relativamente baixo, comparado ao valor total da
compra. Caso contrrio, os usurios costumam dirigir-se s lojas fsicas para adquirir os
produtos desejados. Saber controlar o quanto essa tendncia afeta a margem de lucro no
final da venda , portanto, essencial para evitar surpresas aos varejistas online.

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Em 2014, as
expectativas de
crescimento
foram superadas
e o e-commerce
faturou
R$ 35,8 bilhes

A situao ideal de gesto do frete em lojas virtuais aquela em que os times


comercial, de marketing ou de inteligncia de mercado possuem tempo,
disponibilidade e tecnologia para realizar aes estratgicas que tragam
real impacto positivo ao negcio. A anlise de dados do comportamento de
um visitante no site de uma loja cada vez mais crucial para o aumento de
converses e, certamente, separa as lojas medianas (no competitivas) daquelas
que se destacam em um mercado que s cresce ano aps ano em 2014, as
expectativas de crescimento foram superadas e o e-commerce faturou R$ 35,8
bilhes, segundo noticiou o E-commerce News. Porm, parte significativa das
lojas online ainda encontram problemas para atingir a lucratividade.

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Frete
Grti
s!

Campanhas gratuitas ameaam a margem de lucro


das lojas?

Fazer uma campanha de entrega gratuita para todo o Brasil ou para uma regio especfica
(frete grtis em todo o site para a regio Sul e Sudeste, por exemplo) pode custar caro
se o lojista no souber o quanto isso afetar o markup da venda. Para lojas online de
menor porte, por exemplo, no cobrar nada pelos fretes pode representar uma reduo
considervel no lucro. Ao mesmo tempo, se esse mesmo pequeno estabelecimento virtual
embutir o custo da entrega no valor dos produtos, poder espantar visitantes devido s
ofertas pouco atrativas.
Por esses motivos, fundamental que varejistas online faam as contas em vrios aspectos
para garantir a sustentabilidade da loja.

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Algumas sugestes:
Margem de lucro: na venda de um determinado produto ou departamento, at que ponto possvel
absorver os custos com o frete sem prejuzo?;
Dimenses dos produtos: quanto mais pesados, maiores so os encargos com a entrega. Fique atento
para no acabar empatando ou tendo de custear o valor da venda;
Ticket mdio: algumas campanhas de frete podem estimular o aumento do ticket mdio das compras
em uma loja. Caso o valor mdio da sua loja seja de R$100, estipule como valor mnimo de frete grtis
R$150. Mea e veja os resultados;
Localizao dos clientes: fundamental conhecer em quais regies os seus clientes ou visitantes se
concentram. Alm disso, o custo mdio com o frete tambm um dado importante no planejamento de
campanhas. Tendo essas informaes em mos, analise em quais outras localidades vale a pena investir
na entrega gratuita.
Quando estudadas, planejadas e principalmente testadas, campanhas de frete so capazes de aumentar
a audincia, as converses e a recorrncia loja. Da mesma forma, quando inteligncia de mercado
incorporada prtica, possvel observar timos resultados e a ameaa margem de lucro das lojas
passa bem longe de ser uma realidade. A anlise da concorrncia tambm fundamental nesse cenrio.
Afinal, se at os seus clientes comparam preos e condies de entrega, por que voc no faria o mesmo,
certo?

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Frete
Grti
s!

Quando aplicar a entrega gratuita?

Inicialmente, imprescindvel definir o objetivo da oferta do frete grtis em sua loja


virtual. Para cada inteno, a entrega gratuita acontece com um enfoque diferente. Veja
alguns exemplos:
Com a entrega a custo zero, voc pretende aumentar as converses de um determinado
produto ou categoria. Nesse caso, a estratgia de iseno de taxas de entrega dever
ser aplicada somente em alguns itens. J se a atrao de trfego for o objetivo principal,
a oferta de frete grtis pode ocorrer para todos os produtos durante um dia inteiro, por
exemplo.
Caso a inteno seja engordar o carrinho de compras dos clientes, opte pela entrega
gratuita a partir de um valor mnimo ou mediante aquisio de produtos relacionados.
Por fim, se a fidelizao for a aposta com o frete grtis, analise compras recorrentes ou
invista em um programa de fidelidade que acumule pontos que possam ser trocados
pela iseno do custo de entrega dos produtos.

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COMO CRIAR
CAMPANHAS DE FRETE
GRTIS
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O que so campanhas de frete?


So ofertas de frete gratuito ou com descontos em uma loja virtual que impem alguns desafios
aos gestores. Nesse cenrio, preciso administrar logstica (condies negociadas com as
transportadoras, por exemplo) versus margem de lucro estreita (comum no e-commerce). Muitos
varejistas online oferecem frete grtis sem a medida ou equao do valor de entrega relacionado
margem praticada no produto. Essa estratgia equivocada o principal motivo de prejuzo que
algumas lojas observam com a entrega gratuita ou com desconto. Reflexo disso a diminuio do
uso dessa prtica pelos lojistas online: o uso caiu de 62% em 2013 para 50% em 2014, de acordo
com pesquisa publicada pelo E-bit comentada pelo E-commerce News.
So diversos os erros que acontecem na oferta de frete grtis e o responsvel pela loja virtual
precisa estar atento para evitar complicaes. Primeiramente, necessrio definir quais produtos,
marcas, categorias ou preo e peso devem ser alvo dos descontos, conforme explicamos no
prximo tpico.

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Como estruturar campanhas de frete inteligentes:


analisar, implantar, medir resultados e fazer ajustes
Denominamos campanhas inteligentes de frete aquelas ofertas previamente planejadas por uma
loja virtual. Nesse modelo, h anlise do contexto, entendimento das possibilidades do e-commerce,
compreenso dos desejos do pblico-alvo, perodo de testes, ajustes e, consequentemente, bons
resultados.
Voc sabe quais so as localidades com maior demanda de cotaes de frete em seu e-commerce?
Esse dado pode ditar muito sobre onde possvel atacar com determinadas campanhas. Conhecer
esse aspecto tambm implica algumas aes: verificar quais transportadoras atendem as regies
de maior apelo ou quais as localidades mais carentes de promoes de frete, por exemplo. No
seu caso, voc pode descobrir que a cidade X mais sensvel aos descontos na entrega quando
comparamos com o municpio Y, que costuma ter condies logsticas melhores.

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No Brasil, a taxa de desistncia antes da concluso do pedido , em mdia, de 68%, conforme


apontado pelo E-bit em 2013. Entender se o visitante da sua loja virtual abandona a compra
por causa do preo da entrega, ou at mesmo do prazo, pode fazer voc enxergar um
gargalo que represa as vendas para determinadas regies e, consequentemente, aumentar
o nmero de converses na sua loja.
Indo alm, so poucas as lojas virtuais que medem os resultados das campanhas de frete
grtis de forma detalhada e efetiva. muito importante saber o quanto a promoo de
frete impactou no movimento da loja, tanto no aumento das vendas quanto no lucro
obtido. Vale ainda ressaltar que nem sempre h um resultado positivo nessas aes,
portanto fique atento a possveis ajustes que podem ser realizados ao longo do percurso.
As alteraes tambm so necessrias devido constante mudana da conta-frete, que
varia conforme nmero de pedidos ms a ms e atualizaes das condies das tabelas de
frete. De acordo com o que explicamos no blog do Axado, uma gesto antiquada do frete
faz o e-commerce perder dinheiro.
Com essas informaes em mos, mais fcil e prtico entender de que maneira se deve
agir para minimizar os riscos quanto m conduo das polticas de frete na loja. Busque
ter acesso s informaes que traduzam o comportamento dos visitantes da sua loja e
analise de forma crtica o impacto do preo e prazo da entrega nas suas vendas.

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Quais ferramentas so essenciais para esse planejamento?


Podemos apontar duas ferramentas importantes para fazer essa anlise das campanhas de frete. A primeira
delas um sistema de anlise de trfego (Analytics) dentro da sua plataforma de e-commerce. Hoje em
dia, impossvel gerenciar um e-commerce de forma profissional sem um sistema de anlise dando apoio
a seus profissionais. Voc precisa dele para medir as taxas de abandono de carrinho e os produtos mais
demandados.
A segunda ferramenta que aprimora o gerenciamento de campanhas o gateway de fretes. Esse sistema
responsvel por todo o processo de recebimento, interpretao e implementao de cada tabela de
frete que um e-commerce possui, e pode ser instalado como um aplicativo ou com base na bibliotecapadro de APIs de cada e-commerce. Alm disso, a ferramenta facilita o clculo do valor do frete, levando
em conta os valores das transportadoras cadastradas e as variveis de cada produto, como cubagem e
propores.
Com a ajuda do gateway de fretes, possvel planejar campanhas de frete (sejam gratuitas ou com
preos diferenciados) segmentadas por setor, produto e regio. possvel, tambm, fazer cruzamentos
de dados e analisar, por exemplo, quais regies devem ser priorizadas (devido demanda e ao preo) e
quais estratgias devem ser evitadas a todo custo. Os relatrios de performance ajudam bastante nesse
processo, uma vez que compilam informaes sobre abandonos de carrinhos de compra. Esses dados, por
sua vez, podem ser utilizados posteriormente de maneira estratgica pelos gestores de e-commerce que
desejam aumentar as vendas.
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3 recomendaes de frete para lojistas iniciantes

Analise as transportadoras que voc tem e o que elas atendem


Essa anlise fundamental para que se tenha em mente que tipo de
campanha de frete pode ser executada. Caso as transportadoras conveniadas
no atendam ou tenham preos muito elevados para a regio Norte, por
exemplo, essa parte do pas dever ser repensada nas promoes de frete.

Verifique suas tabelas de frete e veja at onde voc pode ir


Estabelea limites. Saiba at quanto voc pode subsidiar e at quanto voc
pode cobrar pela entrega. As tabelas de frete so os documentos de partida
para a deduo desses valores.

Crie uma poltica de frete consistente


Defina quais produtos, valores e regies, por exemplo, sero privilegiados
nas promoes de frete do seu site. Em seguida, disponibilize todas essas
informaes de maneira bastante clara em seu site.

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3 recomendaes de frete para lojistas intermedirios

Faa teste A/B de mltiplas campanhas ao mesmo tempo e analise os resultados a


partir das mtricas de ticket mdio, taxa de converso e lucro lquido dos pedidos
de cada campanha;

Entenda a curva de taxa de converso versus frete/NF das principais cidades;

Faa uma campanha subsidiando a entrega para ficar com valor exato de frete
(% frete/NF) que aumenta a converso e a receita. Exemplo: subsidie a entrega
em algumas cidades e aumente o frete em outras que esto desnecessariamente
competitivas.

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CUIDADOS EXTRAS
COM O FRETE GRTIS

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A pgina da poltica de entrega da loja


O decreto federal nmero 7.962, de 2013, conhecido por Lei do E-commerce, diz que todas
as informaes relacionadas venda inclusive condies de frete e de entrega devem ficar
explcitas ao consumidor.
Um ponto especialmente importante em relao ao e-commerce, e que tambm deve ser divulgado
devidamente, a poltica de troca. Um exemplo interessante est na Camiseteria, e-commerce de
camisetas personalizadas. A pgina Poltica de trocas e devolues descreve exatamente todos
os processos e pr-requisitos para a substituio de um produto. A marca adequou-se legislao
graas adoo de tecnologia, conforme destaca esta notcia publicada no portal E-commerce
News.

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A publicidade do frete grtis na loja


No basta voc criar uma campanha de frete grtis ou com preo diferenciado. importantssimo
dar vazo a essa campanha, usando-a como ferramenta de marketing. Alm de divulgar as
condies especiais em canais externos, como mdia paga, importante posicionar bem alguns
call-to-actions e propagandas das campanhas, levando em conta as regras de usabilidade do seu
portal. Nessas horas, um bom aliado do lojista o mapa de calor (heat map): um sistema que
mapeia os locais mais clicados de um e-commerce.
Com essa ferramenta, voc pode verificar a efetividade da pea grfica que divulga o frete grtis,
por exemplo. Dependendo do estilo do site, um banner que anuncia promoes de frete costuma
ter bons resultados no canto superior direita. Se o e-commerce oferece frete grtis, mas no faz
publicidade para aumentar a converso, ele est perdendo uma oportunidade de otimizar o site e,
consequentemente, os resultados.

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A publicidade do frete grtis na loja


Outra estratgia interessante relacionada s campanhas de frete: pense nos usurios que
abandonaram o carrinho e tente traz-los para seu e-commerce outra vez. Verifique quais usurios
desistiram da compra ao visualizar o preo do frete e envie um e-mail convidando a terminar a
compra. Voc pode oferecer algum benefcio um desconto, ou frete grtis, por exemplo ou
apenas lembr-lo da compra incompleta.
Esse trabalho de extrema importncia para que o seu negcio no perca a converso de um
cliente que levou bastante tempo at conhecer seu site, visitar e adicionar itens ao carrinho.
Alm disso, tal postura pode contribuir positivamente para a imagem do seu e-commerce - uma
marca que se importa com os visitantes. Lembre-se: voc tem todas as informaes primordiais,
como valor da compra, custo do produto, custo do frete, nome e e-mail do cliente. Com base
nesses dados, voc sabe se pode oferecer frete grtis ou com desconto. Essa oferta pode ocorrer
milhares de vezes de maneira escalvel e automatizada.

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Personalizao e frete grtis


Outra arma importantssima para o lojista virtual a personalizao: a entrega de diferentes
experincias de uso de um e-commerce para usurios distintos. Algumas empresas
viabilizam isso dentro de um e-commerce, entregando vitrines, pginas de produtos e
e-mails feitos para agradar cada cliente de forma especfica.
Trazemos um exemplo interessante na questo dos fretes: seu e-commerce pode estipular
um valor mnimo para que acontea a entrega gratuita. Na pgina de cada produto, o
sistema de personalizao pode indicar ao consumidor alguns produtos para engordar
o carrinho e alcanar o frete de graa. Essa prtica, alm de aumentar o ticket mdio do
e-commerce, costuma surtir bastante efeito, conforme endossa este artigo em ingls.

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CONCLUSO
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Ns, do Axado, esperamos que ao final da leitura deste e-book voc se sinta
estimulado a pensar mais estrategicamente as campanhas de frete do seu
e-commerce. Dizemos isso porque acreditamos no poder da inteligncia nessa
parte das vendas online.

fundamental
provar diferentes
cenrios a fim de
chegar ao melhor
deles: rentvel para
o gestor e atrativo
para o consumidor.

Nesse processo, no tenha medo de testar ofertas com e sem frete grtis,
aumentar o valor mnimo exigido para entrega gratuita, experimentar promoes
em produtos de maior valor agregado, etc. fundamental provar diferentes
cenrios a fim de chegar ao melhor deles: rentvel para o gestor e atrativo para
o consumidor. Lembre-se do potencial que a tecnologia adquire nesse cenrio determinadas solues podem facilitar todo o processo.
Caso tenha surgido alguma dvida sobre a definio, as funcionalidades e a
importncia das campanhas inteligentes de frete, no deixe de entrar em contato
conosco pelo blog do Axado, e-mail (contato@axado.com.br) ou telefone (48
3047.4704).

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Muito obrigado pela leitura, at a prxima e bons negcios!

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