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Campus Huatulco
Mercados
Mundiales
CONTENIDO
INTRODUCCIN................................................................................................ 4
RESUMEN EJECUTIVO......................................................................................... 5
EL TURISMO Y SU ENTORNO COMPETITIVO........................................................5
CARACTERIZACIN DEL PROYECTO....................................................................7
Misin:............................................................................................................... 7
Visin:............................................................................................................... 8
Valores:............................................................................................................. 8
Organigrama.................................................................................................... 8
JUSTIFICACIN.................................................................................................... 9
Glosario............................................................................................................. 10
OBJETIVO GENERAL DEL TRABAJO MERCADOS MUNDIALES...........................15
DESCRIPCIN DEL DESTINO.............................................................................. 16
Destinos que se encuentran dentro del recorrido turstico.......................................17
NUEVA DELHI.............................................................................................. 17
Atractivos de Nueva Delhi..........................................................................18
JAIPUR............................................................................................................ 18
Atractivos de Jaipur..................................................................................... 19
AGRA.............................................................................................................. 19
INDIA Y EL TURISMO CULTURAL.........................................................................19
Turismo Cultural............................................................................................. 19
Datos Tursticos.............................................................................................. 22
Llegadas de turistas....................................................................................... 22
Contexto actual del turismo en India.............................................................23
Evolucin de la llegada de turistas extranjeros a India..................................25
Ganancias de divisas en millones de US$ del turismo en India......................25
Los 10 principales pases con mayor salida de turistas a India......................26
PERFIL DEL TURISTA CULTURAL CON INTERS EN INDIA...................................27
Perfil de turista cultural.................................................................................. 27
Perfil del turista que visita India.....................................................................28
Determinacin de Mercados............................................................................... 29
Ficha De Oferta Y Demanda...........................................................................31
INTERMEDIARIOS.............................................................................................. 56
VENTAS PROPIAS.............................................................................................. 57
PRONSTICO DE VENTAS.................................................................................. 57
DETERMINAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO............................................................58
RESULTADOS.................................................................................................... 58
CONCLUSIONES................................................................................................ 60
BIBLIOGRAFA................................................................................................... 61
INTRODUCCIN
El presente trabajo tiene como objetivo el re-lanzamiento del paquete turstico Incredible
India basndonos en datos histricos de ventas de nuestra agencia de viajes y a travs de
anlisis financieros se determin si el producto podra desarrollarse satisfactoriamente
dentro del mercado.
El anlisis del paquete turstico, requiri poner en prctica algunas herramientas de
marketing, el anlisis de informacin estadstica del destino, la estimacin del tiempo de
vida del producto y la estimacin de los gastos/ganancias que se obtendran al
implementarse dentro del mercado. Para poder re-lanzar el producto fue indispensable el
disear estrategias para poder mantenerlo dentro del mercado.
Para el re-lanzamiento, primero se realiz un anlisis del destino turstico India, ubicacin,
atractivos que posee, el nmero de llegadas de turistas en los ltimos aos, lugares ms
visitados por los turistas. Esto con la finalidad de crear un perfil del turista que visita India,
para conocer hacia qu mercado va dirigido nuestro paquete turstico. Con base en lo
anterior, se utilizarn las herramientas de marketing (FODA, ciclo de vida del producto,
marketing mix, presupuesto de marketing, pronstico de ventas) y se desarrollar un
anlisis financiero sobre las ventas que se tendrn en los prximos aos despus del relanzamiento del producto, considerando los costos que involucraran su desarrollo y
promocin.
RESUMEN EJECUTIVO
El presente documento contiene la informacin del Plan de Marketing puesto en marcha
por la agencia de viajes Incredible India, para relanzar un paquete turstico dirigido a los
adultos que se encuentren en un rango de edad entre 44 - 65 aos en los pases:
Alemania, Espaa e Inglaterra. El paquete se ha realizado tomando como referencia a
India, un pas con gran potencial para el desarrollo del Turismo Cultural. Para ello, se
busc conectar 3 de las ciudades ms importantes de India (Nueva Delhi, Jaipur y Agra) y
sus principales atractivos. El atractivo central del paquete ser la celebracin HOLI, una
de las mximas celebraciones de India donde los clientes de los diferentes pases pueden
disfrutar de una tradicin que la comunidad en general festeja.
Dentro del documento se encontrar un anlisis sobre los turistas que visitan
frecuentemente el destino, as como los atractivos principales ubicados en las 3 ciudades
que abarca el paquete turstico. Enfocado al paquete turstico, se elabor el ciclo de vida,
el cual, est relacionado al tiempo en que el producto madurara para obtener la mxima
ganancia; tambin se cre el anlisis FODA para conocer las ventajas y desventajas que
puede tener el paquete turstico dentro del destino; se desarroll el presupuesto de
marketing para conocer la cantidad monetaria que se invertir para la publicidad del
paquete turstico; de igual manera se elabor el pronstico de venta el cual nos ayudar a
saber las ventas de los siguientes aos; se analizaron y se eligieron las mejores
estrategias que podrn darle una mejor promocin al paquete turstico.
EL TURISMO Y SU ENTORNO COMPETITIVO
Antes de comenzar el presente documento se considera pertinente realizar un breve
anlisis de la actividad turstica alrededor del Mundo segn los datos proporcionados por
la Organizacin Mundial de Turismo (OMT).
En la actualidad un nmero creciente de destinos de todo el mundo se han abierto al
turismo lo que ha originado una continua expansin y diversificacin, convirtindose en
uno de los sectores econmicos de mayor envergadura y crecimiento del mundo. El
turismo se ha caracterizado por su crecimiento prcticamente ininterrumpido lo largo del
tiempo, a pesar de crisis ocasionales de diversa ndole, demostrando su fortaleza y su
resistencia..
El turismo es una categora importante del comercio internacional de servicios. Adems
de los ingresos obtenidos en los destinos, el turismo internacional gener otros 211.000
millones de dlares de los EE.UU. en exportaciones por servicios de transporte
internacional de pasajeros prestados a no residentes en 2015, lo que eleva el valor total
de las exportaciones tursticas a 1,5 billones de dlares de los EE.UU., o a 4.000 millones
de dlares al da de media. Representa hoy el 7% de las exportaciones mundiales de
bienes y servicios, frente al 6% de 2014, ya que el sector ha tenido, en los ltimos cuatro
aos, un crecimiento superior al del comercio mundial.
Los principales medios de trasporte utilizado por los turistas son el avin y transporte
terrestre y el motivo principal de viaje fue el ocio, siendo Estados Unidos, China, Espaa y
Francia los pases ms visitados. Por otro lado, los pases con mayores ingresos por
turismo son Estados Unidos, China, Espaa, Francia y Reino Unido. Es importante
resaltar que en ambos casos son pases de primer mundos los que ocupan las primeras
posiciones.
Sin embargo, estos resultados tendrn un cambio para el 2030 dada las motivaciones de
los viajeros, segn el ltimo apartado del Panorama de Turismo internacional las
previsiones
se calcula que el nmero de llegadas de turistas internacionales en todo el mundo crecer
un promedio del
3,3% al ao durante el periodo comprendido entre 2010 y 2030. En trminos absolutos,
las llegadas de turistas internacionales aumentarn en unos 43 millones al ao, frente a
un incremento medio de 28 millones anuales registrados en el periodo comprendido entre
1995 y 2010. Segn el ritmo de crecimiento previsto, las llegadas de turistas
internacionales en el mundo superarn la cifra de 1.400 millones en 2020 y 1.800 millones
en 2030.
Las llegadas de turistas internacionales a destinos de las economas emergentes de Asia,
Amrica Latina, Europa Central y Oriental, Europa Meridional y Mediterrnea, Oriente
Medio y frica doblarn su ritmo de crecimiento (+4,4% al ao) respecto al de los destinos
de las economas avanzadas (+2,2% al ao). Por consiguiente, se prev que en 2015 las
llegadas a economas emergentes superen a las de economas avanzadas. En 2030, el
57% de las llegadas internacionalesse registrarn en destinos de economas emergentes
(frente al 30% de 1980) y el 43% en destinos de economas avanzadas (frente al 70% en
1980).
Por regiones, el mayor crecimiento corresponder a Asia y el pacfico, donde se prev que
las llegadas aumenten en 331 millones hasta alcanzar los 535 millones de 2030 (+4,9% al
ao). Por otro lado, en Oriente Medio y frica la cifra de llegadas crecer ms del doble
segn el pronstico para este periodo, pasando de 61 millones a 149 millones y de 50
millones a 134 millones respectivamente. Europa (de 475 a 744 millones) y las Amricas
(de 150 a 248 millones) crecern comparativamente menos.
Con un ritmo de crecimiento mayor, aumentarn las cuotas de mercado mundiales de Asia
y el Pacfico (del 22% en 2010 al 30% en 2030), Oriente Medio (del 6% al 8%) y frica
(del 5% al 7%). En consecuencia, Europa (del 51% al 41%) y las Amricas (del 16% al
14%) experimentarn una disminucin adicional en su cuota de turismo internacional,
debido
fundamentalmente
al
menor
crecimiento
que
experimentarn
destinos
Organigrama
JUSTIFICACIN
India es un pas que ha tenido un gran auge en el mbito turstico durante los ltimos
aos, debido a su diversidad de atractivos que posee. Tan solo en la llegada de turistas
internacionales que llegaron al continente de Asia en el 2015, 6.5% representa a la parte
meridional donde India constituye un 2.9% siendo el ms alto entre los 9 pases que la
conforman (OMT, 2016).
Este pas cuenta con numerosos templos, ciudades y paisajes los cuales la mayora de
ellos estn inscritos en la lista de Patrimonio de la Humanidad desde los 80s.
Actualmente, India cuenta con 36 bienes que forman parte de la lista de Patrimonios de la
Humanidad por la UNESCO, y otros 4 bienes fueron reconocidos como patrimonio
inmaterial.
La particularidad que tiene el re-lanzamiento del paquete turstico ofrecido por la agencia
Incredible India, es que el viaje se realiza dentro del ya reconocido Tringulo de Oro de
la India. Donde se encuentra la cantidad ms alta de monumentos que son patrimonio de
la humanidad y las festividades ms emblemticas del destino turstico.
Adems de ofrecer monumentos histricos, India cuenta con una transculturacin la cual
se ha ido forjando a travs de los tiempos por la influencia de las costumbres de personas
que venan de distintos lugares como los egipcios, los persas o los musulmanes, no es de
extraar que tambin se convierta en un intensivo para atraer al turista debido a la
Glosario
ACTIVIDAD TURSTICA: Comprende aquellos actos que realizan las personas para que
puedan acontecer hechos de carcter Turstico-Recreacional. Es la suma de todas
aquellas empresas que invierten valiosos recursos para producir bienes y servicios en
beneficio de las comunidades anfitrionas.
AGENCIA DE VIAJES: Empresa que concibe, crea, planea, organiza y ejecuta programas
de servicio de viajes para el organizador o el cliente en los que incluye normalmente
alojamiento, alimentacin, transporte de aproximacin y local as como excursiones en
sitio y a los alrededores para el grupo de participantes en el evento a peticin del cliente;
bien sea en forma directa o como intermediarios entre los usuarios y los prestadores de
servicios tursticos tanto nacionales como internacionales.
ALOJAMIENTO: Se entiende por actividad turstica de alojamiento la ejercida por las
empresas que presten servicios de hospedaje al pblico mediante precio, de forma
profesional, bien sea de modo permanente o temporal, con o sin prestacin de servicios
complementarios.
ANLISIS DE LA COMPETENCIA: Es el proceso de determinacin de la posicin
competitiva de un destino frente a su competencia inmediata. Suele consistir en definir las
atracciones centrales del destino y medir su funcionamiento en lo que respecta a la oferta
efectiva del producto y a la percepcin del pblico frente a cada una de esas atracciones
centrales en el contexto de la competencia.
ANLISIS FODA DE DESTINOS: Es un anlisis de las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas de un destino, pero slo aquellas fortalezas y oportunidades
que le confieren una ventaja competitiva potencial o real; y slo aquellas debilidades y
amenazas que afecten significativamente la competitividad del destino.
CHARTER: Un vuelo chrter es aqul que no se comercializa por los canales habituales
de venta. Algunos tipos de vuelos chrter son aquellos en los que se alquila un avin a
una aerolnea con el fin de no ceirse a los horarios de las rutas comerciales, o el alquiler
de un avin con el fin de llevar un grupo de personas en exclusiva. Tambin puede ocurrir
que un tren o un vuelo comercial pueda contener slo algunas plazas en chrter, como un
nmero de plazas vendidas a un operador turstico a un precio inferior con el fin de ser un
componente de un paquete turstico, mientras que el resto de plazas se comercializan
normalmente.
COMUNICACIN DE MARKETING: El trmino se refiere fundamentalmente a las
comunicaciones encaminadas a promover productos y destinos y darlos a conocer a sus
mercados potenciales mediante, por ejemplo, publicidad, relaciones pblicas o marketing
electrnico. Casi siempre se refiere a la promocin.
CULTURA: Cultura es el producto de la actividad social del hombre,lo que incluye:
comportamientos, actividades, creencias conocimientos, costumbres y otras capacidades
adquiridas por los individuos como sociedad. Expresin de la totalidad de la vida del
hombre. Conjunto de conquistas artsticas, intelectuales, y morales que constituyen el
patrimonio de una nacin. Se atribuye a lo que se origine en lo autntico y contribuya al
enriquecimiento espiritual e intelectual.
DEMANDA TURSTICA: Es el conjunto de bienes y servicios que los turistas estn
dispuestos a adquirir en un determinado destino. Ahora bien, de acuerdo con los
principios y normas del Sistema de Cuentas Nacionales (SCN), se entiende como un
agregado constituido por la suma del consumo turstico, el consumo colectivo turstico y la
formacin bruta de capital fijo. En el enfoque de la demanda, el turismo estara
determinado por la cantidad y las caractersticas de los bienes y servicios consumidos por
los visitantes.
DESTINO: Es el lugar visitado. En el caso de los visitantes internos, el destino es una
zona dentro del mismo pas de residencia. En el caso de los visitantes internacionales, el
destino puede referirse al pas visitado o a una regin de dicho pas. Un destino es la
unidad geogrfica bsica utilizada para la elaboracin de las estadsticas del turismo.
Dentro del pas de referencia, el pas puede dividirse en zonas de destino que
(precio,
del marketing
plaza,
producto
acorde
los
intereses
del
proyecto.
3. Identificar los pases que son
competencia
directa
de
India
en
picos (ashoka chakr), cuyo dimetro es tres cuartas partes menor que el ancho de la
franja blanca.
Lugares tursticos:
La
imagen
izquierdo
del
muestra
lista de los
lado
una
principales
para
mejorar
imagen
del
lado
los
Nueva
podran
atractivos
que
Delhi
en
cuenta
y
que
algn
nuestro
turstico.
Ilustracin 2 Atractivos Nueva Delhi
JAIPUR
Nombre: Jaipur, India. Tambin conocida como
"La ciudad rosa".
Superficie: Se encuentra a una altura de 432
metros sobre el nivel del mar
Poblacin: 3 millones y medio de habitante
Smbolo: El rosa se considera un smbolo de la
hospitalidad de Jaipur.
Divisin: La ciudad est dividida en seis barrios,
separados por avenidas de unos 34 metros de
ancho.
Atractivos de Jaipur
paquete
AGRA
Agra es uno de los destinos ms importantes en el
mundo turstico con tres monumentos importantes el
Taj Mahal, Fuerte Rojo y Fatehpur Sikri. Es ms o
menos una ciudad decadente de cementerios y
piedras, pero es un centro de cultura vibrante, arte y
filosofa religiosa que han enriquecido al hombre y a la
raza humana a lo largo de los siglos.
Agra es famosa por albergar a una de las siete
Ilustracin 5 Ubicacin de Agra
El Turismo Cultural es aquella forma de Turismo que tiene por objeto, entre
otros fines, el conocimiento de monumentos y sitios histrico-artsticos.
Ejerce un efecto realmente positivo sobre stos en cuanto contribuye para
satisfacer sus propios fines a su mantenimiento y proteccin. Esta forma
de Turismo justifica, de hecho, los esfuerzos que tal mantenimiento y
proteccin exigen de la comunidad humana, debido a los beneficios socioculturales y econmicos que comporta para toda la poblacin implicada
(Carta del ICOMOS adoptada en Bruselas en 1976)
Si bien, el turismo ya era reconocido por la UNESCO, a la Organizacin Mundial
de Turismo (OMT) le tom 19 aos dar una definicin de turismo cultural como
Todos los movimientos de las personas para satisfacer la necesidad humana de
diversidad, orientados a elevar el nivel cultural del individuo, facilitando nuevos
conocimientos, experiencias y encuentros (OMT, 1995).
Con base a las dos definiciones presentadas anteriormente, podemos sealar 3
elementos claves que conforman el turismo cultural:
1. Un deseo por parte de los visitantes de conocer y comprender los lugares
visitados, los objetos muebles y las obras materiales, las tradiciones y
prcticas culturales, y a la poblacin local.
2. El consumo de uno o ms productos tursticos que contengan un significado
cultural (ciudades y conjuntos histricos, monumentos, obras de arte,
festividades y tradiciones inmateriales, intercambio de ideas, gastronoma,
artesana, etc.).
3. La intervencin de un mediador, que tenga la funcin de subrayar el valor
del producto cultural, su presentacin y explicacin, propiciando una
interpretacin efectiva y autntica de lo que se conoce.
Para concluir esta breve resear sobre el turismo cultural, se presenta un cuadro
de contenido sobre los tipos que los conforman:
TURISMO
DEFINICIN
EJEMPLOS DE
CULTURAL
LUGARES O
ACTIVIDADES DE
Etno-
turismo
INTERS
Visita a
culturales
pueblos originarios.
Actividad turstica abordada y manejada
indgena
histricamente
ocupado
comunidades
Centros
Visita a
comunidad
Festividades
Visitas a lugares
por
tradiciones,
ancestrales
Turismo
tnico
nostlgico
consiste
por
lo
tanto
en
las
y que
de importancia
visitas
biogrfica
Cocina tpica
Visita a templos
Encuentros y
en
dnde
vivieron
los
Turismo
antepasados de la familia
Comprende
los
desplazamientos
religioso
fiestas
religiosas
considerados
santos o
de
alto
valor
Turismo
creativo
Talleres de
artesana
Clase de cocina
local
Datos Tursticos
Llegadas de turistas
La imagen de la izquierda muestra la
evolucin de la llegada de turistas que
visitan India, como se puede ver, la
llegada de turistas ha ido aumentada
progresivamente. Segn la OMT (2016)
la variacin en la llegada de turistas es
de 4%. Los resultados obtenidos en los
ltimos aos quizs guardan relacin
con la posicin que actualmente ocupa
Ilustracin 9 Llegada de turistas
india
segn
la
UNESCO
(2009)
7.68
10.2%
India
Tasa de crecimiento anual
Llegada de turistas extranjeros segn el modo de
86.1%
13.5%
0.4%
transporte (porcentaje)
Aire
Tierra
Mar
Llegada de turistas por puerto de entrada
(nmeros
en
millones
participacin)
Delhi (Airport)
Mumbai (Airport)
Chennai (Airport)
Bengaluru (Airport)
Hyderabad (Airport)
Kolkata (Airport)
Others
All Ports
Llegada de turistas
porcentaje
de
2.32 (30.2%)
1.46 (19.0%)
(0.68 8.8%)
0.48 (6.3%)
0.24 (3.1%)
0.23 (3.0%)
2.27(29.6%)
7.68 (100.0%)
extranjeros
de
los
15
1.119 (14.57%)
0.943 (12.27%)
0.839 (10.92%)
0.302 (3.93%)
0.270 (3.51%)
0.268 (3.50%)
0.262 (3.41%)
0.246 (3.20%)
0.240 (3.12%)
0.239 (3.11%)
0.220 (2.86%)
0.181 (2.36%)
0.151 (1.96%)
0.126 (1.65%)
0.121 (1.58%)
La tabla anterior muestra algunas estadsticas de turismo del ao 2014, como el nmero
de turistas extranjeros que arriban a India, la llegada de turistas por los tres diferentes
medios de transporte (aire, agua, tierra), llegada de turistas por puerto de entrada y
llegada de turistas extranjeros de los 15 principales mercados.
En la grfica anterior podemos ver la llegada de turistas extranjeros a India del ao 1997
al 2013. Se puede distinguir que en los primeros aos hay un crecimiento, siendo en el
2012 cuando hay una disminucin, pero para los siguientes aos se vuelve a notar un
crecimiento, existiendo un mayor aumento de turistas en el ao 2013.
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Jun-Jul 2014
ao previo
2.0
2.0
2.1
15.0
-7.6
-3.0
43.8
38.2
21.4
15.2
24.3
10.3
-5.9
27.5
16.7
7.1
4.0
-0.8
Esta grafica nos muestra las ganancias de divisas por parte del turismo en India, se puede
analizar el incremento y la diminucin en algunos aos, claramente se logra observar que
un mayor crecimiento en los ltimos aos, esto nos da a entender que el turismo en India
es un gran potencial, dejando una gran derrama econmica.
Pases
1
Estados Unidos
2
Reino Unido
3
Bangladesh
4
Sri Lanka
5
Federacin Rusa
6
Canad
7
Germania
8
Francia
9
Malasia
10
Japn
Total de los 10 pases
Llegada
de
turistas Porcentaje
(Millones)
(%)
1085309
809444
5249923
262345
259120
255222
252003
248379
242649
220283
4159677
15.58
11.62
7.53
3.77
3.72
3.66
3.62
3.56
3.48
3.16
59.70
La tabla anterior muestra los 10 principales pases con mayor salida de turistas a India en
el ao 2013, quedando Estados Unidos en el primer lugar y Japn en el dcimo lugar.
Mediante esta tabla se puede detectar que el mercado potencial de India es Estados
Unidos, seguido de Reino Unido y Bangladesh.
PERFIL DEL TURISTA CULTURAL CON INTERS EN INDIA
Smith (2003)
Gran inters por conocer lugares
nuevos y diferentes
Mayor frecuencia de los viajes
Empleo del transporte local para
sus
desplazamientos
en
el
destino, rodeados de las gentes y
de su rutina
Bsqueda del sentido de la
autenticidad
Mxima interaccin posible con
los lugares de destino y con sus
habitantes
Participacin en la comunidad
local
Bsqueda de la espiritualidad
Se
irritan
por
ver
falsas
representaciones tursticas de los
destinos y de sus habitantes
No masificacin selectiva
Sealizacin
comunidades.
Degustacin de gastronoma regional.
La observacin de monumentos arquitectnicos.
Combinacin de viaje cultural y ocio.
Folclore.
Excursiones
La historia.
De manera particular
Uso de agencias de viaje
Por medio de clubes o asociaciones
Agencia de viaje
Informacin de amigos
Determinacin de Mercados
Los mercados a los que estn destinados nuestro paquete turstico se centran en persona
provenientes de pases de primer mundo, por ser segn Hostel tur (2016) tres de los
pases que ms viajan destacan Alemania (83 millones de viajeros), Reino Unido (60
millones) y Espaa (11,7 millones), si bien la pgina no menciona que estos pases estn
interesados en su totalidad, existe un porcentaje que s, lo cual resulta ser positivo para
que nosotros.
Como ya se mencion anteriormente, nuestro producto turstico estar dirigido
nicamente a personas entre 44-65 aos de edad interesado en la cultura de india.
Determinacin del Mercado Real
Como se explic antes el producto se pretende
relanzar nicamente entre los periodos de la fiesta
ms importante de India que tiene lugar en el mes
de marzo. Posteriormente, se pretende hacer
empatar cada viaje con algn acontecimiento
Ilustracin 8 Determinacin del
mercado
nicamente se realizar un viaje cada mes donde se ofrezcan estos servicios dados la
capacidad del personal y sobre todo, por polticas de la misma empresa no demeritar la
calidad en el servicio, clientes satisfechos, clientes que regresan. El nmero mximo de
personas durante el mes ser de 180 de cada pas.
Con base en lo anterior, se proceder a realizar la determinacin del mercado real al que
se supone lleg nuestro producto poniendo en prctica el marketing mix.
Como se puede ver en la imagen del lado izquierdo, nuestro mercado real al que se va a
dirigir el producto ser de 60 personas al mes, es decir, 20 de cada pas. Si bien, el
nmero es poco se pretende crecer gradualmente y a travs de la fidelizacin de los
clientes.
El cuadro de la izquierda muestra el % de participacin que estamos teniendo en, como
se puede ver en el recuadro azul, nuestro porcentaje de participacin es de %, sin
embargo, esto guarda relacin con la poltica principal de la empresa. Adems, se bien se
pretende llegar a un mayor nmero de clientes, esto se va a realizar de manera gradual
tal y como se ha realizado con productos que anteriormente la empresa ha lanzado al
mercado.
9
Ilustracin 9 % Participacin en el Mercado
Nicho de mercado
ANLISIS DE LA DEMANDA
Sexo:
Rango de edad:
Masculino 51%
44-65
Femenino 49%
Procedencia:
Espaa,
Alemania
Reino Unido
Motivos de viaje:
y
Folclore.
Excursiones
La historia.
Estancia promedio:
Gasto promedio:
8.5 das
1,266 US
ANLISIS DE LA OFERTA
Productos y servicios tursticos:
Oferta disponible:
Necesidades de infraestructura:
Segn la informacin consultada este segmento de turismo necesita 2 elementos
principales durante sus viajes:
1. Hoteles de gran turismo.
2. Restaurantes de gran calidad.
Al pertenecer a pases desarrollados el modo de vida de dichos viajeros se hace presente
en los lugares visitados.
Estrategias de comunicacin:
Organizan su viaje de tres formas:
1. De manera particular
2. Uso de agencias de viaje
3. Por medio de clubes o asociaciones.
Se informan a travs de:
Observaciones:
Para realizar el perfil de visitante de turismo cultural que viaja a India se consultaron 3
documentos principales, y en relacin a la informacin que cada uno proporcion se
decidi hacer un solo perfil que se adaptara a las necesidades el equipo.
MAPAS PERCEPTUALES DE POSICIONAMIENTO
Objetivo:
Dar a conocer la percepcin que tienen los consumidores (turistas) sobre el destino
turstico Agra, Uttar Pradesh en relacin con otros destinos tursticos como Roma, Italia y
Chichn Itz, Mxico que se asemejan al tipo de segmento turstico (baby boomers) y el
nicho de mercado (turismo cultural).
Objetivos generales
Formas para obtener datos que ayuden a la elaboracin del mapa perceptual de
posicionamiento del destino turstico Uttar Pradesh:
C+
D+
Baja Baja $ 0
Segmento
Estancia
Promedio
Gasto
Promedio
En MXM
Clase
Social
Llegadas
de
Turistas
Taj Mahal,
Agra
Turismo
Cultural
8.5 das
1266 US
$ 26,098.50
Media
Alta
C
4,7
millones
(2010)
Turismo
Cultural
Baby Boomers
(edades 35-54)
Adultos
mayores
interesados en
la cultura
Millennials
y
Baby Boomers
Roma,
Italia
5 dias
2687 US
$ 55,392.29
Alta Baja
C+
Turismo
Cultural
Baby Boomers
(edades 35-49)
4.5 das
483 US
$ 9,957.01
Media
Baja
D+
5,1
millones
(2010)
1,4
millones
(2011)
Chichn
Itz,
Mxico
Precio Alto
A/B
C+
Llegadas de Turistas
1
Llegadas de Turistas
Millones
4
D+
cual, a pesar de que el nicho de mercado es el mismo con los otros dos destinos, el hecho
de que cuenta con ms atractivos de inters cultural y una creciente popularidad hace que
el costo por los servicios sea alto.
Agra es un destino turstico, que est en una excelente ubicacin dentro del mapa
perceptual. El costo por los servicios que ofrece el destino son de un precio accesible, lo
cual, lleva a que muchas personas lleguen al destino.
Ciclo de vida del producto
El paquete ya exista, pero slo era promocionado en Espaa y para realizarse en
Semana Santa, a ese paquete se le realizaron algunas modificaciones. Si bien se sigue
contemplando a turistas de Espaa, ahora se lanzar en Alemania y Reino Unido, pero
nicamente entre personas de la tercera edad (45-65 aos), y preferentemente
pensionados.
Adems, las fechas del viaje han sido modificadas pues se procur que dentro del
paquete se considera con una festividad importante en Utar Pradesh, la festividad HOLI,
que se realiza en el mes de marzo, as como la visita al ro Ganges, el cual tiene un gran
valor simblico en India.
Aclara
la
anterior
informacin
segn
los
que se le dar ser de publicidad, pues se buscar, una vez conocido el perfil de los
adultos mayores de cada uno de los pases seleccionados, enviar mensajes a estos
mediantes secciones de peridicos, revistas especializadas, espectaculares, comerciales
en televisin y radio, as como por internet.
a travs de la
ANLISIS FODA
Factores
internos
Factores
externos
Lista de Fortalezas
F1.El
Producto
promocionado
turstico
cuenta
con
una
Lista de Debilidades
D1.Irregular nivel de calidad de
los
servicios
tursticos
(alimentos).
Mahal).
con
ingleses.
alemn e ingls.
F3.El
paquete
ya
incluye
para
turistas
alemanes
nacionalidades:
alojamiento y desayunos.
Espaoles,
alemanes.
F5.Asistencia
D4.Fuerte competencia
Traslados
ingleses
incluidos.
F6.Costo de visitas incluidas segn
el itinerario.
F7.Conversin de la moneda del
Lista de oportunidades
O1.Tendencia creciente
de
la
turismo
cultural
es
un
Fortalecer
publicitarias
mercados,
ventajas
O5, O6)
publicidad
en
con
nuevos
todas
competitivas
las
que
en el mundo.
O5.La
la
con
una
agobiante,
del
Como
es
no
hay
es
orden
empresa
programas
que
existencia
internacional
Incremento
que
cuente
con
de
alimentos
realizar
en
el
por
la
productos
Capacitar
de
las
(idiomas/conduccin
con
tarifas
areas.
A4.Inseguridad,
destino
al
A1)
competencia
de
ayuden
un lugar sucio.
mercado
crearan
mantenimiento y conservacin de
se
(D3, A3)
petrleo
puede
genera
encarecimiento de combustibles.
infraestructura
carretera,
el
competentes
MARKETING MIX
Plaza
Canales
Canal Corto o Canal 2 (Del Fabricante Intermediario - al
Consumidor)
Fabricante
Agentes
Intermediar
ios
Consumidor
Final
en
el
Cobertura
De acuerdo a la clasificacin de tipos de cobertura, podemos definir que nuestro producto
es de cobertura exclusiva o distribucin exclusiva. Esto se debe a que est destinado a un
tipo de mercado en particular (Adultos interesados en la cultura, con un rango de edad
entre los 44 65 aos) y su compra o adquisicin puede encontrarse en la agencia de
viajes Incredible India en Espaa y sus centros de comercializacin en Alemania y Reino
Unido.
Ubicaciones
La agencia de viajes tiene sede en Espaa, pero, cuenta con dos centros de
comercializacin, donde tambin puede adquirirse el producto. Estos estn ubicados en
Alemania y Reino Unido.
Transporte
Considerando que nuestro producto es un servicio, no es necesaria su transportacin. En
este caso el turista es el que se traslada al lugar para poder obtener el servicio que
adquiri. En caso de que el cliente adquiera el servicio en uno de los centros de
comercializacin, no es necesario su traslado a la empresa sede, ya que dentro del
paquete se cuenta con el traslado ya sea de Alemania o Reino Unido a la India.
Estrategias De Plaza
1. Hacer uso de intermediarios (agentes) con el fin de lograr una mayor cobertura de
nuestro producto.
2. Abrir un nuevo local comercial.
3. Ofrecer o nuestro producto a travs de envo de correos electrnicos
4. Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin
selectiva).
5. Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo
(estrategia de distribucin exclusiva).
6. Aumentar el nmero de paquetes para que pueda abarcar un mayor nmero de
consumidores.
Precio
2017
Costo Fijo
Telfono
Material de oficina
Sueldos
Seguros
Pago aviones
Pago hoteles
Pago entradas
Prestaciones
Total costo fijo
Costo variable
Propaganda y publicidad
Mano de obra indirecta
Suministros
Comisiones por venta
Total costo variable
Total costos
Total costos unitarios
% Ganancia
precio venta
Producto
PAQUETE TURSTICO EN INDIA
Traslados Incluidos
Nueva Delhi
Nueva Delhi
Lugares a visitar
Alimentos
recomendaciones de
los restaurantes de
mayor calidad)
Visita a ChandniChowk
Visita a el RajGhat
Nueva Delhi y
JAIPUR (India)
Almuerzo en el Palacio
JAIPUR
(India), Amber
y
JAIPUR
(India)
Palacio pabellones
5 5JAIPUR y Agra
(India)
6 6Agra (India)
7 6Agra (India)
8 7Agra y Nueva
Visita al TajMahal
Atractivos cercanos
Festividad Holi
Delhi (India)
El precio incluye:
- Traslados, Subida en elefante en Jaipur.
- visitas/excursiones segn itinerario en vehculo con aire acondicionado.
- Entradas a los monumentos.
- Gua local ACOMPAANTE DURANTE TODO EL VIAJE.
- Seguro bsico de viaje.
- Documentacin electrnica.
- Tasas y Carburante.
El precio no incluye:
- Visado India y tramitacin online 62 USD tramitacin en la web oficial de India:
https://indianvisaonline.gov.in/visa/tvoa.html (el visado debe tramitarse OnLine entre 31 y 8
das antes de la fecha de salida)
Requisitos de entrada al Pas de destino:
Debes consultar estos requisitos en el siguiente enlace http://www.maec.es
Informacin Area:
En caso de haber escalas o suplementos, ser notificado por nuestro departamento de
reservas.
Los horarios de vuelos comunicados en la confirmacin de la reserva, podrn sufrir
modificaciones por parte del touroperador, hasta el momento de la emisin de los billetes
areos.
Equipaje:
Franquicia de equipaje:
- 20 kg por persona (facturado)+ 8kg por persona (de mano).
Documentacin obligatoria:
Pasajeros NO pertenecientes a la comunidad Europea: Deben informarse con su consulado
o embajada de la documentacin necesaria para viajar.
Condiciones Generales:
Este programa est sujeto a las condiciones de cancelacin y modificacin especficas del
touroperador. El importe de los gastos de cancelacin, depender de la antelacin y de la
emisin de los billetes areos.
Promocin
Mezcla promocional:
Conglomerado de la mezcla promocional
MEZCLA PROMOCIONAL DEL PAQUETE TURSTICO A INDIA
ELEMENTOS QUE LA COMPONEN
PUBLICIDAD
PROMOCIN EN VENTAS
RELACIONES
Por
este
medio
PBLICAS
La empresa utilizar
pretende dar a conocer el en la WTM y FITUR, que son dos eventos de caractar
producto
turismo.
Espaa,
participar
de nuestra pgina web, Enviar correos electrnicos a los en ellos para as
adems
se
pretende clientes anteriores sobre nuestro lograr confianza y
hacer uso de revistas nuevo paquete turstico.
credibilidad entre los
Bonificacin
a
nuestros
especializadas y redes
clientes de ese pas.
trabajadores por ventas del
sociales
paquete turstico.
Presupuesto
Presupuesto para las ferias
Presupuesto
68,113,500.00
2,032,052.75
Publicidad
Plan creativo y de medios
Plan de medios
Objetivo
Concebir, promocionar, analizar y seleccionar de forma creativa los canales de
comunicacin en los que nos dirigiremos al mercado espaol, ingls y alemn, para dar a
conocer el paquete INCREDIBLE INDIA.
En india, t eres un
dios, try and Live it
Estrategia
Estrategias redes sociales
De acuerdo al anlisis realizado previamente se opta por utilizar como medio principal de
comunicacin, las redes sociales como Facebook, twitter, Instagram. Para poder
acceder a nuestro mercado. Ya que este tipo de turistas se informa de amigos y
familiares. Las redes sociales en este caso sera el medio principal de comunicacin.
En nuestra pgina oficial de Facebook, se publicaran continuamente fotografas de los
recorridos que se realizan en India, el objetivo de estas publicaciones continuas es
compartir en momento real la experiencias que viven los turistas que nos acompaan en
el recorrido y que sus amigos y familiares conozcan lo atractivo del viaje.
Estrategias revistas
Espaa
Para este medio se opt la publicidad en tres revistas que circulan en el pas. La primera
de ellas es RUTAS DEL MUNDO la cual se dedica a los viajes y al turismo, realiza
reportajes especiales, incluye guas prcticas y escapadas, as como secciones de
turismo activo, gastronoma y naturaleza. La segunda revista es Viajes National
Geographic, la cual cuenta con una distribucin muy bien organizada. La tercera revista
en la que se pretende enviar mensajes publicitarios es Lonely planet, una de las
mayores editoras de guas de viajes en el mundo.
Alemania
En Alemania se har uso de la revista National Geographic para llegar a nuestro
mercado meta, mediante el uso de publicidad ya que es una de las que ms circulacin
tiene en el pas.
Reise-Preice, es una prestigiada revista de viajes que ofrece a sus lectores toda la
informacin que se necesita para planificar grandes paquetes de vacaciones. Adems
contiene artculos sobre destinos tursticos, los costos asociados y consejos para viajar;
se publicara un reportaje sobre el paquete turstico.
La revista alemana Focuses la tercera revista de circulacin nacional de noticias en
Alemania, la forma en la que llegaremos a nuestro mercado meta sera publicidad.
Reino Unido
Las revistas en este pas sern: Geographical, revista de la sociedad geogrfica real,
abarca una amplia gama de temas, como la geografa, cultura, fauna y la exploracin,
aqu se har publicidad sobre el producto. CN traveller es una revista de viajes de lujo y
estilo de vida, dirigida a los viajeros independientes. En la cual se optar por hacer un
reportaje sobre nuestro paquete turstico Incredible India.
Ferias de Turismo
Centrados principalmente en Ferias Internacionales como son FITUR Y WORLD TRAVEL
MARKET.
Canales
De las estrategias mencionadas en el apartado anterior, aqu se seleccionaran de forma
eficiente las estrategias que aporten ms beneficios para el producto.
Espaa
Ya que nuestras instalaciones se ubican en este pas y por el relanzamiento del producto
turstico se cree que es necesario nicamente impulsar la publicidad en el pas. Por tal
motivo se opt solamente por adquirir un anuncio publicitario en la revista Lonely Planet.
Alemania
En este pas se har una nota sobre el paquete turstico en revista Reise-Preice, se
seleccion esta revista por las caractersticas de sus publicaciones, pues brinda
informacin al turista de como planificar su prximo viaje.
Reino Unido
Para atraer ms turismo ingles se opt por realizar publicidad y la publicacin sobre
Incredible India, la publicidad se realiza en la revista Geographical y la publicacin en la
revista CN traveller.
Medios
Medio
Internet
Redes sociales
Frecuencia de emisin
Formato de emisin
Fotografas
Medio
Revistas (publicidad)
Espaa
Lonely Planet
Alemania
Reise-Preice
Inglaterra
Frecuencia de emisin
Bimestral
Formato de emisin
Impreso
Medio
Revistas (publicacin)
Alemania
Reise-Preice
Inglaterra
CN traveller
Frecuencia de emisin
Semestral
Formato de emisin
Impreso
La tabla anterior se sintetiza el medio que se utilizar en cada uno de los pases y el nivel
de frecuencia de su distribucin y formato en se presentar.
Este ser el diseo del cartel que se publique en todas las revistas seleccionadas,
utilizando el idioma nativo de cada pas al momento de su impresin. el cartel anterior es
el que se usar en Inglaterra.
Asignacin de presupuesto
La asignacin de presupuesto para este relanzamiento se calcul de la siguiente manera:
del total de ventas realizadas en 2016 se destin
continuacin.
Concepto
Unidades vendidas
Precio del paquete
Ingresos
%
Presupuesto 2017
Monto
4,186
60,000.00
251,160,000.00
15%
37,674,000.00
Costo
mensual
Costo anual
En pesos
Lonely planet
Reise-Preice
Frecuencia de
publicidad al
ao
Bimestral
Trimestralmente
6.600
6.000
39,600
24,000
$ 914,760
$ 554,400
Geographical
CN traveller
Ferias
Bimestral
Cuatrimestral
Anual
2.800
405,000
16,800
2,430,000
2815
$ 386,400
$ 32,805,000
$64,750
Revista
Frecuencia de
publicacin al ao
Costo
mensual
Costo
anual
En pesos
ReisePreice
CN traveller
Semestral
6.000
24,000
$ 552,000
Semestral
1,000
2,000
$ 54,000
Promocin en ventas
PROGRAMA DE PROMOCIN
Objetivo general
Disear un programa de promocin donde se pueda influir en el comportamiento de los
consumidores, para que adquieran y prefieran el producto que se oferta.
Objetivos especficos
Informar al grupo de posibles compradores la existencia del producto, dnde adquirirlo,
servicios con los que cuenta, precio, etc.
Persuadir al grupo de posibles compradores a que realicen una compra o una
determinada accin.
Distinguir el producto de otros, para crear valor.
Cronograma del programa de promocin
En el siguiente cuadro se muestra un cronograma donde se especifica cada uno de los
medios por donde se har la publicidad del paquete, de la misma forma hace referencia
de los meses en que se har, esto con el fin de llevar un mejor control de los medios.
Cronograma del programa de promocin
Campaas
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Ene
Feb
de
2016
2016
2016
2016
2016
2016
2016
2016
2016
2016
2017
2017
publicidad
Online
Revistas
Ferias FITUR
WTM
Para trabajar este apartado la empresa participar en la mxima feria de turismo realizada
en Espaa, es decir, FITUR y en la la World Travel Market WTM de Londres, dos de los
tres pases donde se pretende promover el parque turstico. Esto con la finalidad de poder
ofrecer el producto a los posibles compradores, pero principalmente para conseguir una
cartera de clientes y posibles contactos que permitan en un futuro mejorar nuestro
producto y servicio.
Precio del estand en Fitur segn datos del 2012 es de 1000 euros, pero entendido la
diferencia de 5 aos, se considerar la cantidad de 1,150 euro para la participacin. Ms
gastos indirectos
En cuanto a la participacin en la World Travel Market WTM de Londres el precio de la
participacin ser de 600 euros segn el precio ofertado el ao pasado. Ms gastos
indirectos
Tambin se har uso del correo electrnico para promocionar el paquete entre clientes
que hayan anteriormente recibido el servicio de la agencia de viajes. Y como ya se haba
mencionado antes, se harn descuentos entre los clientes, para lo cual se designaran
1000 euros de presupuesto.
Control y seguimiento
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Ene
Feb
de
2016
2016
2016
2016
2016
2016
2016
2016
2016
2016
2017
2017
publicidad
Online
Revistas
Ferias FITUR
WTM
El presente check list se realiz con la finalidad de verificar si se estn cumpliendo las
campaas de publicidad en los diferentes medios de comunicacin en los meses
establecidos. A continuacin se har una breve explicacin de cada medio de
comunicacin:
La publicidad online se han encontrado abierta desde marzo 2016 hasta hoy,
enero 2017, teniendo buenos resultados, ya que muchos usuarios han estado
dos meses.
La publicidad en TV inici en abril de 2016 y finaliz en enero de 2017, haciendo
preguntar por l.
En cuanto a ferias solo se utiliz el mes de enero de 2017 para promocin del
paquete que ser relanzado, se tom este mes porque es el nico mes donde se
realiza una feria y es una buena estrategia para promocionar el paquete, ya que
llegan muchas personas a presenciar este gran espectculo.
Como se puede ver en el check list que se muestra en la parte superior, se han estado
cumpliendo con todas las campaas para poder tener un gran xito en el relanzamiento
del paquete.
ESTRATEGIA PROMOCIONAL
RRPP
La importancia de mantener las RRPP en nuestra agencia de viajes es crear y conservar
una imagen positiva de la empresa ante el pblico en general, esta nos permitir realizar
una buena promocin, lo que a la vez nos generar un clima favorable para las ventas.
A continuacin se mostrar las relaciones pblicas que har nuestra agencia de viajes:
Participar en eventos: tales como culturales, actividades festivas, exposiciones,
labores sociales, etc.
Organizar eventos: Organizar un concurso relacionado con el giro de nuestra
empresa, donde los premios estn constituidos por el paquete turstico.
Ma
r
Abr
Ma
y
Jun
Jul
Ag
o
Se
p
Oct
No
v
Dic
En
e
Fe
b
Enviar
notas de
empresa
Crear un
blog
Redes
sociales
CONSUMIDORES
Nuestra empresa se encargar de mantener estrategias para los consumidores, esto con
el objetivo de motivar el deseo de comprar, con esto los clientes adquirirn el paquete
turstico.
Entre estas estrategias se encuentran:
Reduccin de precios y ofertas
Concursos
Actividad
es
Ma
r
Abr
Ma
y
Jun
Jul
Ag
o
Se
p
Oct
No
v
Dic
En
e
Feb
Ofertas
Concurso
s
INTERMEDIARIOS
Estas estrategias se emplearn para estimular a los revendedores a trabajar y
comercializar el paquete turstico, estas estrategias son:
Exhibidores
Existen diferentes tipos de exhibidores, el que se utilizar es el de cartulinas, esto
con el fin de llamar ms atencin de los clientes.
Demostradores
VENTAS PROPIAS
La agencia de viajes optar por tomar las ventas personales como una ms de las
estrategias para aumentar las ventas del paquete turstico, ya que esta estrategia es una
comunicacin interpersonal en la que se produce una comunicacin oral, y nos ayuda a
informar, persuadir, desarrollar actitudes favorables hacia el paquete turstico.
PRONSTICO DE VENTAS
Para determinar el pronstico de nuestras ventas se hizo una revisin del historial de
ventas del 2007 al 2016 de nuestra agencia de viajes, la cual se puede ver a detalle en el
anexo Estados financieros, se pretende con este documento conocer la cantidad que ser
demanda hasta el 2021.
AO
2017
2018
2019
2020
2021
Paquetes vendidos
6,487.00
6,841.00
7,195.00
7,549.00
7,903.00
200,000,000.00
Ingreso
150,000,000.00
100,000,000.00
50,000,000.00
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
Paquetes vendidos
que se realiz, se
determin que la demanda del producto crecer con el paso del tiempo.
Adems, consideran que India tiene todo el potencial de desarrollarse como un destino
turstico la propuesta aqu presentada resulta prometedora ya que an la llegada de
turistas en mnima en compracin con otros destinos tursticos culturales como Roma o
Mxico. Por otro lado, la devaluacin de la rupia en comparacin con los euros result
ser a favor de los visitantes que con pocos recursos econmicos pueden conocer parte
de la cultura de India sin tener que padecer en cuenta a sus caractersticas de viajes
como son: el uso de hoteles y restaurantes lujosos.
Para tener con mayor claridad la proyeccin en ingresos que se tendr de la venta del
paquete turstico, se presenta la siguiente grfica:
La grfica del lado izquierdo
muestra que el nmero de
paquetes
vendidos ir en
aumento,
es
importante
promocin
relanzamiento
la
Es decir, la vida de nuestro producto resulta ser buena para cualquier inversionista.
Adems, teniendo en cuenta las particularidades de India como destino turstico podemos
asegurar que en relacin a los datos presentados el paquete tendr xito.
CONCLUSIONES
Como resultado del plan de marketing, pudimos percatarnos de la importancia que tienen
las estrategias a desarrollarse para su cumplimiento. En el caso concreto de esta
actividad realizada, concluimos que el producto tendr xito porque las estrategias fueron
adaptadas a las necesidades que tendra el paquete turstico y su relanzamiento atraer a
ms turistas interesados en conocer la cultura de India.
Aunque el objetivo del trabajo no era como tal consultar el plan
de marketing que
caractersticas que debera tener nuestro producto en relacin al segmento al que nos
habamos centrado. Adems, buscar todo lo que un segmento de turismo requiere durante
su viaje, nos permiti darnos cuenta que como Administradores Tursticos el da que
estemos a la cabeza de una empresa o proyecto de turismo, necesitaremos tener muy
en cuenta dicha informacin, pues eso nos dar las pautas o medidas a seguir para que
lleguemos al xito.
En cuanto al presupuesto determinado para poder llegar a nuestro mercado real, pudimos
darnos cuenta que es muy importante, pues por muy buena que sea la idea y muy
original esta no se podr desarrollar de la mejor manera posible si no se cuenta con los
recursos econmicos
India, que conglomera las 3 principales ciudades de la India, los cuales representan de
manera general su cultura y los atractivos ms importantes. Tambin la ubicacin de
nuestros puntos de venta, fueron seleccionados de manera estratgica considerando que
exista un mercado meta disponible tanto en Alemania como en Reino Unido y de que
ambos contaban con una poblacin dispuesta a adquirir el paquete turstico y cuentan con
los medios econmicos necesarios.
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