Destino Brasil

Universidad del Mar
Campus Huatulco
Mercados Mundiales
BRASIL
M.G.C. Jorge Alfonso Ramrez Luna
Integrantes del Equipo:

Alavz Salinas Jess
Carrillo Herrera Omar Alfredo
Cervantes Mndez Ivn
Corts Martnez Cesia
Daz Gonzales Armando
23 de Enero del 2017
Contenido
Justificacin ....................................................................................................................................... 3
Caracterizacin del proyecto. ......................................................................................................... 4
Objetivos. ........................................................................................................................................... 4
Datos generales ................................................................................................................................ 5
Descripcin General ..................................................................................................................... 5
Localizacin ................................................................................................................................... 5
Subregiones .................................................................................................................................. 7
Economa ....................................................................................................................................... 7
Clima............................................................................................................................................... 7
Religin .......................................................................................................................................... 8
Gastronoma .................................................................................................................................. 8
Sistema Poltico ............................................................................................................................ 8
Actividades econmicas ............................................................................................................ 10
ndice de desarrollo humano .................................................................................................... 10
Anlisis demanda-oferta (fichas tericas por segmento) ......................................................... 64
Anlisis de la Oferta Atractivos ................................................................................................ 64
Hoteles en Sao Paulo ................................................................................................................ 73
Servicios Complementarios ...................................................................................................... 78
Anlisis de la Demanda ............................................................................................................. 80
Evaluacin del potencial de mercado (mercado potencial, objetivo real). ............................ 11
Fortalezas: ................................................................................................................................... 13
Oportunidades: ........................................................................................................................... 14
Debilidades .................................................................................................................................. 14
Amenazas .................................................................................................................................... 14
Plan de mercadeo turstico (Plan de marketing del destino) ................................................... 15
Resumen Ejecutivo. ................................................................................................................... 15
Objetivos: ................................................................................................................................. 15
Situacin Actual. ..................................................................................................................... 16
Anlisis DAFO. ........................................................................................................................ 16
Estrategias de Marketing....................................................................................................... 18
Programas de accin: ............................................................................................................ 22
Beneficios y prdidas esperadas. ........................................................................................ 26

Control. ..................................................................................................................................... 26
Descripcin y diseo del producto. .............................................................................................. 26
Segmentacin (identificacin del rango de ingreso) ................................................................. 31
Posicionamiento mapas perceptuales. ....................................................................................... 35
Precio (red de servicios) ................................................................................................................ 39
Pronostico de ventas ..................................................................................................................... 41
Mezcla promocional ....................................................................................................................... 42
Plan de medios ............................................................................................................................... 45
Estratega de promocin ................................................................................................................ 49
Programa promocional de Brasil .................................................................................................. 52
Punto de equilibrios ........................................................................................................................ 55
Presupuesto de Marketing ........................................................................................................... 56
Indicadores y herramientas de medicin. ................................................................................... 58
Resultados ....................................................................................................................................... 59
Conclusin ....................................................................................................................................... 59
Bibliografa ....................................................................................................................................... 61
Anexos ............................................................................................................................................. 63
Justificacin
El turismo ha experimentado un continuo crecimiento y una profunda
diversificacin, hasta convertirse en uno de los sectores econmicos que crecen
con mayor rapidez en el mundo (OMT, S.F). Gracias a ese crecimiento ya son
varios los pases que optan por apostar al turismo como uno de los principales
sectores econmicos, ya que ha demostrado ser un punto rentable en el
desarrollo.
Gracias a que el turismo mundial guarda una estrecha relacin con el desarrollo,
esto permite que se inscriban en l un nmero creciente de nuevos destinos, esta
dinmica ha convertido al turismo en un motor clave del progreso socioeconmico.
(OMT, S.F). As es como el turismo se ha abierto las puertas en cada uno de los
pases que cuenta con lo necesario para ser explotado como destino turstico.
Segn Zimmermann (s.f.) Brasil es un pas que cuenta con los climas de las 4
estaciones, paisajes diversos y atrayentes, una gran mezcla tnica que
proporciona caractersticas incomparables, un pueblo alegre al cual le encanta
recibir gente. Es por ello que se considera importante la creacin de un proyecto
de promocin, o la propuesta de ste, ya que ayudan al destino a utilizar las
habilidades de los empleados, prestadores de servicio y grupos de inters, y
pueden ayudar a desarrollar enfoques creativos para las ventas y servicio al
cliente.
Un punto igual importante es invertir capital en la promocin sin importar la
cantidad, ya que gracias a esta inversin es como se da conocimiento y como se
persuade al visitante de querer ir al destino.
Por esta razn se cre este trabajo, con el fin de crear una propuesta de
promocin para Brasil como destino turstico potencial. Brasil es un pas conocido
por sus fiestas y ha sido sede diferentes eventos a nivel mundial. El
reconocimiento que ha ganado, la gran diversificacin de oferta y la importancia
que le brindan al turismo, convirtieron a Brasil en la propuesta para la creacin de
este trabajo.
Esta propuesta de promocin va dirigida a un pblico general que tenga inters en

conocer la oferta turstica de Brasil como viaje de incentivo o vacaciones, o por el
hecho de conocer los beneficios que brinda el destino.
Caracterizacin del proyecto.

A continuacin se mencionaran algunos puntos que tendr nuestro producto a
comercializar.
Bien o servicio: Nuestro producto es un bien ya que mediante el los Millennials
podrn disfrutar del turismo de naturaleza que tiene Brasil y de las diferentes
atractivos.
Producto de consumo: Nuestro producto es de consumo porque nuestros
paquetes cuentan con diferentes actividades para que puedan tener una estancia
agradable dentro de Brasil, son productos tursticos que se consumen diariamente.
Producto popular: Todos los atractivos tursticos que incluimos dentro de
nuestros paquetes son los ms populares ya que se encuentran dentro de los ms
visitados por los turistas.
De comparacin o de eleccin: Todos nuestros clientes pueden comparar
nuestros paquetes y pueden elegir cual de esos paquetes prefieren de acuerdo a
sus necesidades y condiciones de ingresos.
Caractersticas tcnicas:
De calidad: Todos nuestros paquetes a realizar sern de calidad excelente ya que
los prestadores de servicios tursticos estn capacitados para las diferentes
actividades que se tienen programadas.
Materiales empleados: Los materiales que se emplearan para las actividades a
realizar, estn en constante mantenimiento para mejorar la tranquilidad de los
visitantes.
Objetivos.
Objetivo general:
Implementar las estrategias de marketing en el destino de Brasil para
generar una mayor llegada de turistas al destino as como tambin para
4
identificar a que segmentos y nichos de mercado se necesita enfocar el

destino para atraer a un determinado tipo de turistas.
Objetivo especfico:
Elevar la competitividad turstica de Brasil por medio de las estrategias de
marketing
Conocer los nichos y segmentos de mercado con los que cuenta el destino
de Brasil e implementar estrategias de marketing para impulsarlos
Delimitar que capacidad econmica tienen los visitantes de Brasil para

demandar los productos que se les ofrecen y cules son sus preferencias y
motivaciones.
Datos generales
Descripcin General
La Repblica Federativa del Brasil es uno de los pases ms grandes del mundo, y
uno de los ms poblados. Limita con todos los pases de Sudamrica, excepto
Chile y Ecuador. Al norte se encuentran Colombia, Venezuela, Guyana, Surinam y
la Guayana Francesa; al sur Argentina, Uruguay y Paraguay; al este el ocano
Atlntico; y al oeste Bolivia y Per.
Localizacin
Su capital es Brasilia, que sustituy a Ro de Janeiro en 1960. El idioma oficial es
el portugus, la superficie 8.514.877 km, tiene 14.691 km de fronteras y 11.491
km de costa, y se encuentra entre los husos horarios UTC-2 y -5, aunque el
horario oficial es el UTC-3.
Salvo en la desembocadura del Amazonas, la costa brasilea es poco recortada,
por lo que slo posee pequeas islas prximas a la costa. (Geografa, 2008)
Son numerosas, y slo la de Fernando de Noronha, la de Trinidad y la de Martn
Vaz, estn en pleno Atlntico. En el delta del Amazonas, la mayor es la de Maraj
(5.300 km). Otras dignas de mencin son So Luis de Maranho, Maraa,
Itamarac y Santa Catarina. (Geografa, 2008)
5
A pesar de su gran tamao no tiene grandes cadenas montaosas, cordilleras o

similares. El punto ms alto es el pico da Neblina, con aproximadamente 2.994
metros de altura. El punto ms septentrional es el nacimiento del ro Ail, en el
Monte Caburai, Roraima, frontera con la Guyana. El punto ms meridional es la
curva del arroyo Chuy, en Ro Grande do Sul, en la frontera con Uruguay. Por el
este el punto extremo son las islas de Trinidad y Martn Vaz, en Esprito Santo, y
por el oeste el nacimiento del ro Moa, en la sierra de Contamana o del Divisor, en
Acre, frontera con el Per. (Geografa, 2008)
Brasil est dividido en 26 estados ms el Distrito Federal. Estos estados y sus
capitales son:
1.- Acre, capital Ro Branco
2.- Alagoas, capital Macei
3.- Amap, capital Macap
4.- Amazonas, capital Manaus
5.- Baha, capital Salvador
6.- Cear, capital Fortaleza
7.- Esprito Santo, capital Vitoria
8.- Gois, capital Goinia
9.- Maranho, capital So Lus
10.- Mato Grosso, capital Cuiab
11.- Mato Grosso do Sul, capital Campo Grande
12.- Minas Gerais, capital Belo Horizonte
13.- Par, capital Belm
14.- Paraba, capital Joo Pessoa
15.- Paran, capital Curitiba
16.- Pernambuco, capital Recife
17.- Piau, capital Teresina
18.- Ro de Janeiro, capital Ro de Janeiro
19.- Ro Grande do Norte, capital Natal
20.- Ro Grande do Sul, capital Porto Alegre
21.- Rondnia, capital Porto Velho
6
22.- Roraima, capital Boa Vista

23.- Santa Catarina, capital Florianpolis
24.- So Paulo, capital So Paulo
25.- Sergipe, capital Aracaju
26.- Tocantins, capital Palmas
27.- Distrito Federal, capital Brasilia (Geografa, 2008)
Subregiones
Estos estados se agrupan en cinco regiones
Regin Norte
Regin Nordeste
Regin Centro-Oeste
Regin Sudeste
Regin Sur (Geografa, 2008)
Economa
En cuanto a su economa Brasil hace uso de la moneda Real (R$) su tipo de
cambio es de 3.075 USD (dlar estadunidense), la poblacin es de 199,
000,000habitantes (Organizacin Mundial de la Salud, 2012).
El 51.2% de la poblacin es de raza blanca y el 36.5% son pardos o mestizos, el
11.4% son de raza negra, el 0.7% son asiticos y el 0.1% son indgenas.
Clima
Brasil se encuentra en la zona intertropical, entorno al ecuador, no tiene grandes
cadenas montaosas. Los climas dominantes es ecuatorial lluvioso y tropical seco
y hmedo. Generalmente Brasil es un pas muy lluvioso. La temporada de lluvias
depende de la regin. La temperatura persistente en todos los meses es de 19C y
27C, los meses de fros son de 12C y los ms clidos de 28C. Las estaciones
son las siguientes: (Geografa, Brasil: clima, 2008)
Verano: 21 de diciembre al 20 de marzo
Otoo: 20 de marzo al 21 de junio
Invierno: 21 de junio al 22 de septiembre

7
Primavera: 23 de septiembre al 21 de diciembre
Religin
Alrededor del 89 % de la poblacin profesa la religin catlica, aunque se
practican otras religiones cristianas protestantes que incluyen lutherianas,
metodistas y episcopales y otras no cristianas, que tienen races africanas, entre
las que prevalecen los Candobl. La unin y sincretismo de ambas religiones ha
formado una religin afro-brasilea, notable por lo extico de sus cultos.
(Uninet.edu, s/f)
Gastronoma
Las influencias indgenas, africanas y portuguesas han hecho de la gastronoma
de Brasil una de las ms ricas y variadas del mundo. La cocina de Brasil est muy
regionalizada, por lo que cada zona posee sus propios platos tpicos.
Platos tpicos. El plato nacional es la feijoada, hecha a base de frijoles negros y
cerdo. Se sirve con arroz blanco, verduras y rodajas de naranja. Otros platos muy
representativos de la cocina brasilea son el acaraj (bollos de vatap, crema de
camarones o curur de habas verdes), la moqueca (preparada a base de pescado,
sal, especias y hierbas); el tacac no tucupi (consiste es una mezcla de goma con
polvillo de la mandioca combinada con una salsa especial). (Iberostar, 2016)
En la regin del centro oeste es muy reconocida la comida del matto grosso por la
variedad de pescados que se envuelven en hojas de pltano y son asados con sal
gorda a la parrilla. El lomo y jamn de cerdo asado con miel o adobado son
tambin muy representativos.
La bebida nacional es la caipiria, elaborada con cachaca (aguardiente destilado
de la caa de azcar), jugo de lima, azcar y hielo; la cerveza; los batidos de
frutas,
el
excelente
caf
brasileo y
el guaran (preparado
con
frutas
del Amazonas y batida de coco) son otras bebidas muy tpicas de Brasil.
(Iberostar, 2016)
Sistema Poltico
Brasil se ha debatido, durante el siglo XX, entre la democracia y las dictaduras
militares que azotaron el continente. El actual perodo democrtico se remonta, tan
8
slo, a 1885. Es rige por la constitucin de 1988, donde se establecen la divisin

de poderes y los derechos y libertades de los brasileos. (Geografa, 2008)
El poder Ejecutivo recae en el presidente y el vicepresidente de la Repblica. Son
elegidos por voto popular directo, con un mandato de cuatro aos. El presidente
trabaja con el auxilio de los ministros de Estado y secretarios de Estado, elegidos
por l. Tambin cuenta con el Consejo de la Repblica, que es el rgano superior
de consulta del presidente; y el Consejo de Defensa Nacional, para asuntos
relacionados con la soberana nacional y la defensa del Estado democrtico.
(Geografa, 2008)
El poder Legislativo recae en el Congreso Nacional, que est compuesto por el
Senado Federal, de 81 senadores con mandato de ocho aos, y la Cmara de los
Diputados, de 513 diputados con mandato de cuatro aos. Se eligen tres
senadores por cada estado, independientemente de la poblacin con la que
cuenten. Corresponden un senador en una eleccin y dos en las siguientes,
alternndose, as, para los mandatos de 8 aos. Los diputados se eligen en cada
estado segn un nmero proporcional a su poblacin. (Geografa, 2008)
El poder Judicial recae en los tribunales de justicia. Los mximos tribunales son el
Supremo Tribunal Federal (STF) y el Superior Tribunal de Justicia (STJ), con sede
en la capital federal y jurisdiccin en todo el territorio. El STF es responsable del
cumplimiento de la Constitucin Federal, y el STJ es la ltima instancia de las
causas comunes. Sus jueces son nombrados por el presidente de la Repblica,
tras aprobacin por el Senado. Tambin existen tribunales y jueces federales en
cada estado. (Geografa, 2008)
Partido dos trabajadores
Partido do movimiento democrtico brasileiro
Partido da social democracia brasileira
Partido demcratas
Partido progresista
Partido verde
Actividades econmicas
Brasil es la sptima economa ms avanzada a nivel mundial. Dentro de sus
actividades econmicas esta la primaria que representa un 10% de la fuerza
laboral del pas. Sus principales productores son el caf (43 millones de sacos de
caf). La soya es otro producto que cosecha Brasil cada ao. La caa de azcar,
carne, ctricos (limn, lima y naranja), maz, manzana, algodn, nuez, y trigo. El
PIB es estas actividades primarias es de 5.5%. (Actividadeseconmicas.org, 2013)
Brasil cuenta con la segunda industria ms grande del continente, produce
automviles (Volkswagen, Ford, Mercedes Benz, General Motors, Fiat y Volvo),
maquinaria, productos qumicos, electrnica, cemento, acero, aviones, textiles,
zapatos, alimentos y bebidas. (Actividadeseconmicas.org, 2013)
Y en las actividades terciarias que representan a dos terceras partes de la fuerza
laboral. Los servicios privados y gubernamentales, el comercio, turismo,
transporte, servicios financieros, hotelera, telecomunicaciones, servicios pblicos
y privados, educacin y salud. El turismo es una de las actividades que ha
aportado mucho en el crecimiento en Brasil. (Actividadeseconmicas.org, 2013)
Las principales exportaciones son de alimentos, automviles, acero, qumicos y
caf, a los destinos de Estados Unidos con un 24%, Alemania un 8.7% y Japn
representando el 5.5%. (Actividadeseconmicas.org, 2013)
ndice de desarrollo humano
Si ordenamos los pases en funcin de su ndice de desarrollo humano, Brasil se
encuentra en el puesto 75 del ranking de desarrollo humano (IDH). El IDH, tiene
en cuenta tres variables: vida larga y saludable, conocimientos y nivel de vida
digno. Por lo tanto, influyen entre otros el hecho de que la esperanza de vida en
Brasil est en 74,40 aos, su tasa de mortalidad en el 6,12 y su renta per
cpita sea de 8.970 euros. Se nota una mejora en el promedio de aos de
escolaridad (4.6 aos ms). A nivel mundial Brasil representa el 0.86% lo cual
indica que es el pas con ms desarrollo. (Datosmacro.com, 2014)
10
Evaluacin del potencial de mercado (mercado potencial, objetivo real).

El proyecto se enfoca en Brasil como destino turstico de naturaleza y va dirigido al
segmento de Millennials como mercado potencial. La razn de haber escogido a
Brasil como destino de naturaleza fue porque cuenta con una gran diversidad de
flora, fauna y atractivos naturales y paisajsticos, estas caractersticas son las que
lo adecuan para fomentar dicho nicho de mercado.
El motivo de escoger a los Millennials y de acuerdo al estudio del perfil del turista
es porque es un segmento interesado en adquirir nuevas experiencias, buscan
actividades relacionadas con el turismo cultural y de naturaleza, adems cuentan
con un rango de 344.00 a 1,230.00 dlares, esto quiere decir que rene las
condiciones para considerarlo un segmento potencial.
Debido a que los Millennials pasan un tiempo considerable en internet,
especficamente en las redes sociales y que adems es una de sus principales
caractersticas, permiti que las estrategias de promocin se adapten utilizando
las redes sociales como una herramienta de peso y de suma importancia para
poder llegar a ellos y persuadirlos.
Con base en la informacin anterior se elaboraron tres paquetes tursticos de
acuerdo a las caractersticas que arrojaron los datos del estudio de segmento, es
decir, de acuerdo al presupuesto, preferencia y totalidad de estancia con los que
este segmento.
Primer paquete:
5 das con un costo de 324 USD.
Nuestro margen de utilidad es de 12.34 eso significa que por cada 100 USD que
entran a la caja de la empresa, sobran
12.34 % despus de pagar todos

11
los costos necesarios para la fabricacin del producto, los gastos fijos y variables y
los impuestos.
Margen de Utilidad= 40%
Costo= 324 USD
40/324*100=12.34 %
37.02% de ganancias total
Segundo paquete:
9 das con un costo de 623 USD
Nuestro margen de utilidad es de 6.42% eso significa que por cada 100 USD que
entran a la caja de la empresa, sobran 6.42% despus de pagar todos los costos
necesarios para la fabricacin del producto, los gastos fijos y variables y los
impuestos.
Margen de Utilidad = 40%
Costo= 623 USD
40/623*100=6.42 %
38.52 % de ganancias total
Tercer paquete:
18 das con un costo de 1,234
Nuestro margen de utilidad es de 3.24% eso significa que por cada 100 USD que
entran a la caja de la empresa, sobran 3.24% despus de pagar todos los costos
necesarios para la fabricacin del producto, los gastos fijos y variables y los
impuestos.
Margen de Utilidad = 40%
Costo= 1,234
40/1,234*100= 3.24 %
38.88 % de ganancias total
A continuacin se muestran los resultados que se obtienen de cada paquete, en

donde se encuentran desglosados cada uno de nuestros costos, y los resultados
para ver si nuestro paquete resulta viable.
12
350,000 Pax
5 das
9 das
18 das
340 USD
615 USD
1230
Ingreso por ventas
119,000,000
215,250,000
430,500,000
Costos
100,887,500
182,962,500
365,925,000
Gastos fijos
2,500,000
2,500,000
2,500,000
Gastos variable
2,500,000
2,500,000
2,500,000
Ingreso Bruto
13,112,500
27,287,500
59,575,000
IVA
2,098,000
4,366,000
9,532,000
ISR
393,375
818,625
1,787,250
Total Neto
10,621,125 USD
22,102,875 USD
48,255,750 USD
Punto de equilibrio
296,728
296,500
296,500
84%
84%
84%
Impuestos
Por cada 100 USD que vendamos obtenemos un 38.50 % de ganancias casi un
40% lo que para nosotros resulta viable estos paquetes, as que notamos que el
segmento Millennials nos est dando buenos resultados.
Objetivo:
Analizar, calificar el desarrollo en el que se encuentra Brasil, y criticar cuales son
las fallas que ha tenido, por la cual no ha sabido explotar sus recursos naturales.
Fortalezas:
Buena imagen y atencin al visitante.
Patrimonios naturales en buen estado.
Economa estable y en crecimiento
Fondo de promocin turstica
Es el quinto pas del mundo con ms poblacin, con ms de 190 millones

de habitantes, y 40 millones son consumidores de poder adquisitivo.
13
Oportunidades:
El fortalecimiento real del dlar norteamericano no favorece a la economa
del turismo.
Sealizacin e informacin turstica
Calidad del servicio turstico.
Su posicin geogrfica le permite tener acceso a los mercados

norteamericanos, europeo, latinoamericano, africano y asitico.
Debilidades
Falta de productos tursticos concretos y dirigidos al turismo con
discapacidad.
Falta de visin y de sensibilizacin de los principales agentes de inters

dentro de la industria turstica por desarrollar el producto turstico Turismo
para todos y promocionarlos en mercados.
Problemas de corrupcin.
Amenazas
Infraestructura vial deficiente
Los costos de los transportes son elevados lo cual afecta a la

competitividad.
Cada inversin extranjera.
(kuk, 2013)
Estrategias:
Garantizar la conservacin:
Siendo uno de los destinos ms procurados por la prctica de turismo de
naturaleza, uno de los desafos es la gestin de polticas pblicas es la
conservacin de los parques naturales.
Gestin por parte del Ministerio de Turismo para que trabaje con las zonas en
reas Especiales de Inters Turstico, y poder contar con una legislacin
especfica y licencias ambientales para la conservacin de las reas naturales.
Capacitacin para los prestadores de servicios tursticos:
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Capacitar por parte del gobierno a los prestadores de servicios tursticos, para que
puedan dar un servicio de calidad para las actividades que estn a su cargo por
ejemplo:
Rapel.
Rafting.
Paracaidismo
Cabalgata.
(Cribean, S/F)
Plan de mercadeo turstico (Plan de marketing del destino)
Resumen Ejecutivo.
Objetivos:
Perfeccionar y obtener resultados de largo plazo en el trabajo de promocin
turstica internacional de Brasil, principalmente en el segmento de turismo de
naturaleza.
Promover Brasil como destino turstico de naturaleza de modo competitivo, con

base en los estudios y resultados.
Aprovechar la realizacin de los grandes eventos deportivos, congresos y

convenciones, para hacer que Brasil sea ms conocido por el mundo como destino
turstico.
Mostrar Brasil como un pas continental, inmenso, con una gran diversidad de
oferta turstica en segmentos de naturaleza y diversidad de productos.
El reto es disear y formar un Plan de Marketing que sea capaz de adecuarse a la

necesidad de promover el pas, de aprovechar todas las posibilidades de
promocin en eventos deportivos, congresos y convenciones, de esta manera
daramos seguimiento al trabajo de apoyo a la comercializacin de destinos
tursticos de naturaleza en Brasil en el exterior.
15
Situacin Actual.
Dado que la principal motivacin que incentiva el incremento del nmero y del
gasto de turistas extranjeros durante los aos de realizacin de eventos es el
deporte. Segn el Plan Acuarela 2020:
En el caso de Brasil, las pesquisas recientes realizadas por Embratur
demuestran un inters de participacin tambin por la posibilidad de la
alegra y de las fiestas de calle, pero el deporte es el principal atractivo.
Aunque los eventos de deporte y las fiestas son los principales atractivos, no se
debe dar por hecho que son fechas especficas, por tanto, existe un porcentaje de
turistas que hacen nfasis al turismo de naturaleza con un 23 % del total de
turistas entrevistados.
Por esto, es necesario adecuar las estrategias de comunicacin para promocionar

Brasil como un destino de Naturaleza. Adems de la creacin de productos para
este tipo de segmento; apoyado de los eventos deportivos y ferias para
promocionar Brasil como Turismo de Naturaleza.
A pesar que Brasil haya invertido mucho por el tema de los eventos deportivos,
cabe la posibilidad de aprovechar la infraestructura que brinda para atraer turistas
que viajan por naturaleza.
Anlisis DAFO.
Debilidades
+
No
variedad
productos.
Amenazas
existe Mercados
de tursticos
dedicados
turismo
naturaleza.
Fortalezas
Diversidad
Recursos
a naturales
de paisajsticos
Oportunidades
de Dar a conocer el
turismo
de
y naturaleza
a
travs de eventos
deportivos, ferias,
etc.
16
Los objetivos son:
Aumentar las ventas del segmento de naturaleza con los productos ofertados.
Tener ms turistas que visiten Brasil por motivos de naturaleza.
Incrementar la cuota de mercado para tener mayores beneficios y ganar terreno en

el mercado.
Obtener un mayor beneficio de acuerdo a lo que se invierte y lo que se vendan.
17
Estrategias de Marketing.
Segmentacin:
Turismo de
Naturaleza
COMPORT. DE
COMPRA.
PARAM. DE
CONSUMO
UBICACIN
NECESIDADES
Clientes
Reales
EUA,
Argentina
Actividades
especiales
que
permitan interaccin
con la naturaleza.
Consumen
frecuentemente el
producto.
Tienen
conocimiento
sobre el
producto.
Clientes
Potenciales
Alemania,
Espaa,
Francia, Italia;
Latinoamrica
Se les d una
experiencia
inolvidable para que
regresen.
No son clientes
frecuentes pero tienen
el poder de hacer
turismo de naturaleza
Si el producto
realmente causa
un impacto para
que regresen.
Enfoque de Mercado -
Millennials
Visitante
18
Se eligi a este segmento por su importancia para el turismo mundial, de esta

amanera provechamos para dar accesibilidad al turismo de naturalezas, enfocado
a los Millennials, que por el inters son considerados como alta prioridad. Adems
de los otros pases que podra ser futuros clientes reales.
Posicionamiento:
Brasil cuenta con posicionamiento competitivo que el da de hoy ya lo tiene, como
lder en Amrica Latina, para los principales mercados tursticos del mundo. Ese
posicionamiento es resultado del trabajo realizado desde 2003, cuando el
Ministerio de Turismo fue creado para garantizar la implementacin de polticas
pblicas para el sector y EMBRATUR recibi la misin de promover Brasil como
destino turstico en el exterior. Aunque Brasil ha resaltado por los eventos
deportivos y culturales, en la naturaleza es menos, pero se busca posicionar los
destinos que ofrecen turismo de naturaleza al igual que los eventos deportivos y
culturales, debido a que Brasil tiene dispersos sus recursos naturales.
Amplitud de la oferta
Amplia
Muchos
Servicios de
Hospedaje,
Servicios de
Alimentacin,
Servicio de
Asistencia; Servicio
de telfonos,
Servicio de
Calidad
Pocos
Mercados que atiende
Pequea
Servicios de
reservaciones
publicitarias.
Mercado de
Naturaleza
especficamente en
Millennials.
19
Marketing Mix
Producto
El producto que va dirigido a Millennials est relacionado al turismo de naturaleza,
debido a que muchos de este nicho de mercado tienen diferentes ingresos o de
alguna manera son dependientes, se crea tres paquetes con diferentes precios,
pero algunos con menos actividades y menos das y otros con ms actividades y
ms das. A continuacin se muestra los tres paquetes dirigido a este nicho de
mercado.
Millennials estudiantes 5 das
Millennials que estudian y trabajan 620 USD 9 das
Millennials que trabajan 1,230 USD 18 das
Pretendiendo cumplir con las perspectivas del turista, satisfaciendo sus

necesidades al conocer el destino natural de Brasil, de manera que a travs de las
actividades y rutas logren conocer cada una de las partes que conforman este
lugar, colocndolas en un itinerario diverso de forma que el visitante no se aburra
y cumpla con lo que el visitante tiene en mente.
Precio
El precio se determin de acuerdo a los gastos y las inversiones, adems de los
servicios que se ofrecern, quedando de la siguiente manera:
Millennials estudiantes 344.7 USD
Millennials que estudian y trabajan 620 USD
Millennials que trabajan 1,230 USD
Estos precios nos da un buen margen de utilidad, adems los visitantes tendrn
una mejor experiencia a un costo accesible.
20
Plaza
Los canales de distribucin sern en pases europeos, amrica del norte, latino
amrica y amrica del sur. Principalmente en pases como Alemania, Argentina
Chile, Espaa, EUA, Francia, Italia y Reino Unido. Dado que son mercados
potenciales y generan ms ingresos. A travs de los canales de promocin se
brindar toda la informacin necesaria para que las personas queden
convencidas, demanden el destino y consuman el producto que se les est
ofertando.
La distribucin directa que se emplear es cuando el visitante realmente este en el
destino y contrate el producto.
La distribucin indirecta se emplear en agencias de viajes, tour operadores a
partir de paquetes, de esta manera se tendr mejor seleccionado el mercado de
naturaleza. Otro por medio de internet, el cliente puede comprar el producto y de
esta manera sera ms eficaz el desarrollo de la gestin de del producto.
Promocin
Es necesario crear inversiones en la creacin de videos promocionales de turismo
de naturaleza en Brasil, as como folletos, espectaculares, flayers, etc. De alguna
manera utilizar los medios de publicidad, por ejemplo las televisoras, radios, que
son en gran cantidad vistos por todas las personas; adems las redes sociales
que ahora est muy de moda, Facebook, twitter, Instagram, YouTube. Del mismo
modo se tendr en cuenta un sitio web oficial para brindar informacin del
producto y la contratacin del mismo.
Otros medios sern por revistas en mercados que se est enfocando, as como la
participacin en ferias de turismo para dar a conocer mejor el producto que se est
ofreciendo.
21
Programas de accin:
Qu?
Oficinas de atencin.
(Ventas directas)
Agencia de Viajes
Televisin
Sitio web
Cmo?
Dnde?
A travs de una oficina que

brinde informacin, aclare
dudas o preguntas sobre los
paquetes tursticos de
naturaleza, as como la
contratacin de los mismos.
En Brasil lugar del

destino.
Cundo?
Cunto
costar?
En el mes de
120,000.00
febrero de 2017
A travs de agencias de viajes

En diferentes
para dar promocin o vender mercados meta para
En el mes de
150,000.00
el turismo de
Febrero de 2017
naturaleza.
naturaleza.
A travs de la promocin de
Brasil del turismo de
naturaleza para el mercado
meta.
En programas de
T.V. dirigidos a E.U.,
Europa y
Latinoamrica.
A travs de una pgina web

oficial donde los clientes
En un sitio oficial
puedan encontrar imgenes de
creado para el
los lugares que deseen visitar,
turismo de
nmeros telefnicos,
naturaleza en Brasil.
informacin de los paquetes,
etc.
En el mes de
marzo de 2017
900,000.00
En el mes de
120,000.00
febrero de 2017
22
Video Promocional
Redes sociales
Revistas
A travs de un video no muy

largo, pero que deje
sorprendido a las personas y
quieran visitar y comprar los
productos tursticos de
naturaleza.
Se publicaran en el
sitio web oficial, en
las redes sociales,
televisin, etc.
En el mes de
diciembre del
2016
150,000.00
A travs de las redes sociales

para promover Brasil la
En redes sociales
campaa de posicionamiento,
como Facebook,
En el mes de
60,000.00
que invita al turista joven que YouTube, Instagram, febrero de 2017
viaja por turismo de naturaleza
Twitter.
los destinos tursticos.
A travs de revistas dedicadas

a la promocin de destinos
tursticos. Fortalecer la imagen
del pas como destino turstico
por los formadores de opinin
pblica.
En la revista Viagens
S.A.; Revista The
Brasilians; Revista
Destinos. Dirigidos a
Europa (Espaa,
Italia y Portugal)
Latino Amrica y
Amrica del Norte.
En el mes de
Abril de 2017
300,000.00
23
Flyers, pancartas, trpticos

y espectaculares.
Ferias
1.-Fitur
2.- World Travel Market
2.-Fiexpo Latinoamrica
4.- ibtm latn amrica
5.- Travelweek
Anuncios en convenciones
y Conferencias de
ecoturismo.
A travs de volantes y trpticos

que contengan y brinden
informacin til y detallada
para los posibles visitantes,
sta informacin ser nmeros
telefnicos, pgina web; se
colocarn espectaculares que
contenga informacin
especfica de paquetes y
posibles promociones como
descuentos y rebajas.
A travs de las principales
ferias de turismo nacionales e
internacionales, para el
fortalecimiento de la
comunicacin y aprovechando
el momento de la
concentracin del pblico
especializado.
A travs de reuniones de
convenciones o conferencias
para dar promocin a los
naturaleza mediante un corto
video.
En los pases
mercados metas
para el turismo de
naturaleza.
Argentina
Sao Paulo 2017
Santiago de Chile
2017
Mxico 2017
Sao Paulo
En Brasil lugar del
destino, por tener
infraestructura para
brindar estos
servicios.
En el mes de
210,000.00
Agosto de 2017
ene-17
abr-17
90,000.00
jun-17
sep-17
abr-17
En el mes de
julio de 2017
260,000.00
24
Conciertos, concursos,
patrocinio (Relaciones
pblicas)
A travs de conciertos y
concursos que atraigan masas
para as anunciar el nombre de
la empresa como estrategia
para darse a conocer y generar
fidelidad en el mercado.
Adems patrocinar a un equipo
deportivo con el fin que porte la
marca.
Celular o telfono
A travs de promocin de
En diferentes
ofertas de los productos, para mercados meta para
que el turista tenga posibilidad
el turismo de
En el mes de
de regresar otra vez.
naturaleza.
marzo de 2017.
15,000.00
Radio
A travs de radioemisoras con

un spot de 20 o 30 segundos
de duracin, anunciando la
oferta turstica, dicha difusin
ser en horarios estratgicos
para que ms gente pueda
escucharlo.
10,000.00
En Brasil lugar del

destino.
En radio para los

principales pases
meta del segmento
de naturaleza.
En el mes de
115,000.00
octubre de 2017
En el mes de
marzo de 2017
25
Beneficios y prdidas esperadas.

Durante el proyecto cabe la posibilidad de que tengamos perdidas, pero a decir
por los productos que se ofrecen, an porque el destino turstico de Brasil
principalmente en naturaleza tiene muchas variedad y mucho que demostrar, de
esta manera mediante las estrategias lo que se quiere es captar mayor turista que
se dirige a la interaccin con la naturaleza.
Control.
En caso de prdidas se tendra que diagnosticar en donde se est la falla, y de ah
tomar una decisin. En caso de las estrategias de promocin se harn en
determinados tiempos para que se aproveche al mximo todos los medios.
Descripcin y diseo del producto.

Los segmentos a los cuales va dirigido nuestra oferta es a:
Millennials estudiantes
Son jvenes con bajos ingresos y que quieren viajar pero no cuentan con los
recursos suficientes para tener una estancia que supere una semana para ellos se
crea el paquete 1 que consta de 5 das, por un costo de 324 USD.
Millennials estudiantes que trabajan
Estos jvenes estudian y trabajan en su tiempo libre, lo que les permite tener
mayores ingresos, tienen la capacidad de tener una estancia de dos semanas
para ellos se crea el paquete 2, por un costo de
Millennials independientes
Estos jvenes solo se dedican a trabajar por lo que pueden tener una estancia
prolongada de hasta tres semanas, para ellos se crea el paquete 3, por un costo
de 1,230 USD.
26
Ingreso 344.7 USD por 5 das
Actividades
Costo
Recorridos por las cataratas de Iguaz 40 USD

(Sao Paulo)
Recorrido por telefrico para observar 42 USD
el pan de azcar (Rio de janeiro)
Visita a la Baha de Guanabara
20 USD
Paseo por la extica cuidad, y en las 50 USD

noches
disfrutar
de
los
centros
nocturnos.
Hospedaje en hotel 3 estrellas
85 USD
Alimentos y bebidas dentro de hoteles
63 USD
Traslados al aeropuerto
24 USD
Costo total del paquete sin ganancias
324 USD
Margen de utilidad 40%
40/324*100=12.34 %
Precio incluye:
Seguro de Asistencia
Asistencia por nuestros representantes locales
El precio no incluye
Gastos personales
Ningn servicio no especificado
Propinas
27
Millennials que estudian y trabajan 620 USD por 9 das

ACTIVIDADES
COSTO
153 USD
Alimentacin en restaurantes dentro del 114.75 USD

hotel
Trasporte
42 USD
Visita a las playas arrecife
40 USD
Recorridos al encuentro de las aguas
35 USD
Visita a la estatua Cristo Redentor
40 USD
Gua para da libre en Sao Paulo
20 USD

(Sao Paulo)
Visita Museo del arte Sao Paulo
30 USD
Recorrido por el centro histrico de 20 USD
porto seguro
Visita a la Playa de Copacabana
13 USD
Costo total del paquete sin ganancias
623 USD
40/623*100=6.42 %
Precio incluye:
Gastos personales
Propinas
28
Millennials que trabajan ingresos por 18 das 1,230 USD

ACTIVIDADES
COSTO
309USD
Alimentacin en restaurantes dentro del 270 USD

hotel
Trasporte
100USD
Visita a las playas arrecife
40 USD
Recorridos al encuentro de las aguas
35 USD
Visita a la estatua Cristo Redentor
40 USD
Gua para da libre en Sao Paulo
30 USD

(Sao Paulo)
Visita Museo del arte Sao Paulo
30 USD
Recorrido por el centro histrico de 20 USD

porto seguro
Visita a la Playa de Copacabana
13 USD 964
Visita a Bonito Brasil
20 USD
Ro da Prada
40 USD
Reencanto ecologio rio da prada
35 USD
Gruta de lago azul
45 USD
Lago misteriosa
30 USD
Abismo Anhumas
20 USD
Rio da Peixe
30 USD
Paseo por la cuidad Bonito Brasil y en 40 USD

las noches disfrutar de los centros
nocturnos.
Visita a la Baha de Guanabara
10 USD
Costo del paquete sin ganancias
1,234 USD
29
40/1,234*100= 3.24 %
Precio incluye:
Gastos personales
Propinas
30
Segmentacin (identificacin del rango de ingreso)

En el ranking Turstico Mundial, Brasil ocupa el lugar 44, por lo que Brasil no se
encuentra muy posicionado, las llegadas de turistas varan cada ao puesto que
ascienden y descienden respectivamente:
Fuente: Barmetro Turstico OMT

Esto nos representa que Brasil no tiene mucha popularidad a pesar que en este
tiene una de las maravillas del mundo, adems ha sido sede de importantes
actividades deportivas como Olimpiadas, Mundiales, entre otras. De esta manera
el gobierno de Brasil deber apostar ms por el turismo y darle promocin al lugar,
creando programas para dar acceso a los turistas.
31
A continuacin se muestra la segmentacin del mercado de Brasil:

Segmentacin del Mercado
Segmento
Nichos de mercado
Dinks
Turismo Naturaleza
Millennials
Singles
Mujeres solteras
Panks
Bobos
Familias con nios
Familias Monoparentales
Turismo que desean contacto con la
naturaleza
Dinks
Turismo de Aventura
Millennials
Mujeres solteras
Singles
Bobos
Dinks
Turismo Cultural
Millennials
Familias con nios
Panks
Bobos
Turistas que desean contacto con la cultura
Dinks
Turismo de Sol y Playa
Millennials
Singles
Mujeres solteras
Panks
Familias con nios
Dinks
Turismo Gastronmico
Bobos
Panks
Familias con nios
Dinks
Ferias
Millennials
Singles
32
Turismo Deportivo
Turismo de Negocios
Mujeres solteras
Panks
Bobos
Familias con nios
Dinks
Millennials
Singles
Familias con nios
Turismo de reuniones
Turismo de ferias y convenciones
(mrturismo, 2017)
Brasil tiene mucho que ofrecer, segmentos dirigidos para todo nicho de mercado,
adems que su potencial de Brasil se basa en el turismo de naturaleza, turismo de
aventura y turismo cultural.
A continuacin se muestra una grfica sobre los principales pases emisores de
turistas a Brasil.
33
Los principales turistas internacionales que visitan Brasil provienen de Argentina y

Estados Unidos, pero como se muestra en la grfica anterior, Argentina es un pas
emisor de turistas potencial, puesto que Argentina est ms cerca de Brasil.
Adems ha recibido captaciones de turistas del continente de Europa, Amrica el
Norte, y pases vecinos.
A continuacin se muestra el nivel de ingresos que tienen los principales pases
que demandan Brasil.
Argentina
Ingreso alto
$34.500
Ingreso medio alto
$10.700
Ingreso medio tpico
$5.000
Ingreso medio bajo
$2.300
Ingreso bajo
$970
*Por mes
(Gabriel, 2016)
Estados Unidos
Ingreso alto
$74,297
Ingreso medio alto
$60,256
Ingreso medio tpico
$53,657
Ingreso medio bajo
$42,491
Ingreso bajo
$35,398
*Ingresos por ao
(Vallejo, 2015)
34
Posicionamiento mapas perceptuales.

El mapa perceptual de posicionamiento es una tcnica de investigacin que,
desde el punto de vista del consumidor, sirve para conocer qu beneficios
diferenciales ofrece cada una de las marcas. Y desde el punto de vista de la
empresa, sirve para conocer en qu posicin se encuentra la empresa en la mente
del consumidor para realizar estrategias posteriores de marketing.
Beneficios del mapa perceptual de posicionamiento.
Gracias al mapa perceptual de posicionamiento, conocers de primera

mano en qu posicin se encuentra tu competencia con respecto a los
ideales de los consumidores, con lo cual tambin puedes saber a qu
distancia estn de ti o cul de los dos est ms cerca.
Gracias al mapa perceptual de posicionamiento, podrs conocer el ideal de

producto/servicio de tus consumidores. Es un dato realmente interesante ya
que podrs saber si ests lejos o cerca de ese ideal.
Gracias al mapa perceptual de posicionamiento, sabrs si hay algn

segmento en el mercado atractivo para tu negocio. Por qu? Porque vers
que hay un segmento donde no hay competidores, o donde la competencia
es baja, por lo que las necesidades de esos consumidores no estarn
satisfechas del todo.
Gracias al mapa perceptual de posicionamiento conoces tu posicin en el

mercado, por lo que puedes optar por seguir realizando la misma estrategia
o intentar cambiar para que te d mejor resultado.
Con el mapa perceptual de posicionamiento puedes asociar qu valores o

caractersticas asocian como negativo o positivo los consumidores, lo cual,
si lo pienses bien, es una informacin tremendamente importante, ya que
sabindolo, podrs alejarte de los negativos y acercarte a los positivos.
El mapa perceptual de posicionamiento te permite segmentar el mercado

en base a los atributos o caractersticas que ms y menos valoran tus
consumidores. (Valls, 2015)
35
Mapa Perceptual de Ingresos del visitante que llega a Brasil

Segmento con poder
adquisitivo alto
Familias
Monoparentales:
ingreso alto: $34,500.00
Provenientes de
Argentina
o
o
o
o
o
Hoteles de 3, 4, 5 estrellas
Restaurantes de alta calidad
Renta de automviles
Entrada al carnaval (precio
elevado)
Vuelos de avin
Carnaval de Ro
de Janeiro
Segmento con poder

adquisitivo bajo
Interpretacin.El mapa perceptual muestra las reas en donde los mercadologos deben trabajar
ya que segn Sawyer (2016) Los mapas se usan principalmente con fines de
investigacin de mercado. stos permiten a una empresa calificar la posicin de
distintas marcas de un producto en particular, una en relacin a otra, en la mente
de los consumidores. En este caso como producto se encuentra Brasil y como
parte del nicho de mercado que se est trabajando es el turismo natural. Como
atributo se decidi usar al Carnaval de Rio de Janeiro ya que es un evento
reconocido mundialmente y que representa una gran oferta a los visitantes.
Adems el segmento que se trabaja es el de familias monoparentales con un
poder econmico elevado de $34,500.00 al mes, esta cantidad le permite al
segmento disfrutar de la oferta turstica de lujo de Brasil como: Hoteles de 3, 4, 5
estrellas, restaurantes de alta calidad, renta de automviles, entrada al carnaval
(precio elevado), vuelos de avin.
36
Mapa Perceptual de destinos ms y menos visitados

Segmento con poder adquisitivo o
falta de inters para viajar (alto)
Destinos ms visitados
Principales 5 destinos ms visitados

en el mundo
Alemania: 76.7 millones

Inglaterra: 67.1 millones
Estados Unidos: 61.4 millones
China: 36.6 millones
Francia: 33.9 millones
Posicionamiento
de Brasil como
destino de visita
Destinos menos visitados
Principales 5 destinos menos

visitados en el mundo
Brasil: 7.0 millones

Emiratos rabes Unidos: 4.3 millones
Colombia: 3.1 millones
China: 2.1 millones
Per: 1.9 millones
Segmento con poder adquisitivo o

falta de inters para viajar (bajo)
Interpretacin:
Se puede observar que Alemania, Inglaterra y estados unidos son los principales
destinos a visitar, entonces la mercadotcnica que realiza Brasil debe de estar
enfocada primordialmente en atraer a una mayor cantidad de turistas de diversos
destinos, as mismo, se deben de explotar otros recursos con los que cuenta Brasil
y as poder satisfacer las necesidades de los visitantes.
37
Mapa Perceptual de actividades a realizar en Brasil

Cantidad de Atractivos que se ofrece (Alto)
Diversidad natural y cultural
Actividades a realizar
Ecoturismo
Etnoturismo
Turismo aventura
Turismo cultural
No se hace uso de estos mercados

potenciales a explotar.
Aumentar los
segmentos
tursticos
a
los que se
enfocan.
Turismo de Sol y Playa

Turismo de Terror
Turismo Gastronmico
Turismo de convenciones
Turismo LGTB
Turismo de Elite
Turismo de masas
Cantidad de Atractivos que no

se ofrecen (Bajo)
Interpretacin:
Cabe mencionar que de acuerdo a la informacin se observa que Brasil no hace
uso potencial de todos los tipos de turistas que podra atraer, existiendo una
diversidad de tipos de servicios que frecuentan los turistas y como tal una gran
diversidad de Turistas, Brasil solo cuenta con 4 a los que se enfoca ms de forma
especfica, lo que debera de hacer es enfocarse y explotar ms esos posibles
mercados, debido a que puede generar una gran derrama turstica y aumentar su
cantidad
de
turistas
recibidos.
38
Precio (red de servicios)

A continuacin se desglosa los servicios necesarios para los turistas de naturaleza
que realizan actividades tursticas recreativas en Brasil, tomando como base el
perfil de viajero.
Red de servicios demandados por el nicho de turismo de naturaleza

1.- Suvenir y artesanas
10.- Restaurantes
2.- Servicios mdicos, legales y
11.- Teatros y cines
religiosos
12.- Condominios y departamentos
3.- Servicios de transporte (terrestre,
13.- gasolineras
areo y martimo)
14.- Telefona celular venta y servicio
4.- Servicios de Hospedaje
15.- Galeras de arte
5.- Renta de autos
16.- Agencias de viaje y guas de turista
6.- Laboratorio y anlisis clnicos
17.- Tiendas naturistas
7.- Venta de material deportivo
18.- Kioscos de informacin
8.- Cafs y bares

9.- Antojitos y comida tpica
Evaluacin de los servicios
Para realizar el anlisis de los servicios que necesita el turista de naturaleza de 18

a 29 aos, se hizo una calificacin del 1 a 5 al nivel de desempeo de los
diferentes productos y servicios requeridos versus los requerimientos de cada
nicho de mercado, el total de puntos de los servicios anteriormente mencionados
para que el nivel de competitividad sea el mejor es de 90, el nivel actual de la
oferta es de 78 puntos lo que corresponde un 86.6%; respecto al nivel requerido
39
por el consumidor el puntaje arrojado fue de 75 correspondiente a un 83% muy

cerca de lo que la oferta ofrece.
Es decir que la oferta es buena en relacin a lo que el segmento demanda, hay
ciertos servicios que hay que mejorar para que el nivel de competitividad sea alto y
este nicho sea competente con otros pases que tambin se enfocan a lo mismo.
Los servicios mencionados son los bsicos que el turista requiere para poder
desplazarse y estar satisfecho, es necesario que exista una relacin entre todos,
para alcanzar la excelencia y poder ser competitivos en mercado, por ejemplo el
servicio de transportacin va relacionado con agencia de viajes por que si existe
una buena accesibilidad las agencias ofrecern un mejor producto, en cuestin de
la renta de autos va enfocada para las personas que quieren desplazarse de una
manera ms cmoda, dicho servicio tambin se relacin con los kioscos de
informacin, quienes proveern al turista de los datos claros para que pueda llegar
a su destino final sin contratiempos.
40
Pronostico de ventas
Un pronstico de ventas es una estimacin o nivel esperado de ventas de una empresa, lnea de productos o marca de
producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado especfico.
Por lo general, el pronstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades fsicas) y/o en unidades
monetarias (valores). (Promonegocios.net, 2012)
Mercado
objetivo
(Turismo
de
naturaleza, ecoturismo)
350,000
personas
(promedio
anual)
Estancia
Promedio
en
das: 18 das
A
340 USD
350,000 * 340 USD de gasto =

119,000,000
119,000,000 / 5 das = 23,800,000
USD
23,800,000 / 350,000.00 = 68 USD
(gasto por persona por da )
5 das
GASTO TURSTICO DIARIO

B
615 USD
350,000 * 615 USD de gasto =

215,250,000
215,250,000 / 9 das = 23,916,667
USD
23,916,667 / 350,000.00 = 68.33 USD
9 das
C
1,230 USD
350,000 * 1,230 USD de gasto =

430,500,000
430,500,000 / 18 das = 23,916,667
USD
23,916,667 / 350,000.00 = 68.33 USD
18 das
41
Se tienen tres opciones como pronstico de cuantas personas llegan y cuanta

derrama econmica se genera, se puede analizar que en los das de 9 y 18 das
existe una pequea diferencia en cuestin de ganancia a comparacin de la
estancia de 5 das, por lo tanto se llega a la conclusin de que es ms favorable
que los turistas visiten y hagan consumo de los productos que se les ofrece por un
periodo entre 9 y 18 das.
Mezcla promocional
La mezcla de promocional ser la combinacin de una serie de variables que,
empleadas en la justa proporcin y medida, permitir a la empresa turstica
establecer un buen nivel de comunicacin, ventas e imagen ante sus clientes.
Venta personal: debido a las innovaciones de la tecnologa, las actividades de
venta personal se han modificado, creando la posibilidad de hacer transacciones
de efectivo sin necesidad de tener un contacto directo. Por esa razn las
actividades empleadas para vender directamente con los clientes son variantes.
Se contar con asesores bilinges y trilinges va telefnica para atender a

clientes de diferentes lugares, y los mismos estarn capacitados en
atencin al cliente para brindar servicios de alta calidad.
Se tendrn cuentas bancaras de diferentes bancos para la realizacin de

pagos electrnicos y disposicin de efectivo, en el debido caso que se
amerite.
Se contarn con oficinas en diferentes pases con el objetivo de atender la

demanda internacional, dicha informacin estar traducida de acuerdo al
lugar establecido.
Venderemos paquetes a las agencias de viajes minoristas y mayoristas

para ampliar los canales de distribucin, adems de abarcar mayor
demanda.
42
Publicidad: es una de las actividades ms interesantes e importantes de la

promocin ya que atraen a los visitantes con ms fuerza.
Televisin: Se transmitirn por televisin abierta comerciales que brinden

informacin concisa, clara y persuasiva de la oferta turstica de Brasil a fin
de generar inters y deseo de visita en el espectador.
Radio: Se transmitirn spots de radio con duracin de 20 o 30 segundos en

diferentes frecuencias anunciando la oferta turstica, dicha difusin ser en
horarios estratgicos para que ms gente pueda escucharlo.
Trpticos: Se repartirn volantes y trpticos que contengan y brinden

informacin til y detallada para los posibles visitantes, sta informacin
ser nmeros telefnicos, pgina web, direcciones, promociones, etc.
Espectaculares: esta herramienta es muy eficaz en grandes ciudades y con

gran nmero de trfico. Por tal motivo se colocarn espectaculares que
contenga informacin especfica de paquetes y posibles promociones como
descuentos y rebajas.
Pgina Web: Se contar con una pgina web oficial donde los clientes
puedan encontrar imgenes de los lugares que deseen visitar, nmeros
telefnicos, informacin de los paquetes, etc.
Redes sociales: Debido a que las redes sociales se encuentran en auge se

contar con varias de ellas, a fin de hacer llegar la informacin a la mayor
cantidad de gente posible.
o Facebook: en esta red social se transmitirn fotos y videos de
clientes que estn satisfechos, de los lugares que se ofrecern como
parte de los paquetes ofertados, y por supuesto los comentarios de
los clientes que a final de todo es la propaganda ms efectiva.
o YouTube: en esta red se dar promocin a travs de videos,
ofertando principalmente el paisaje de Brasil, la gastronoma y la
cultura, dejando en claro porque es importante conocerlo como
destino turstico. De igual manera se subirn los comerciales
transmitidos por televisin.
43
Promocin de ventas: Es el conjunto de actividades que busca incentivar las

ventas en el punto de venta.
Estableceremos una cuota de venta mensual, y se le premiar a los

empleados que alcancen y rebasen dicha cuota a fin de motivarlos a
desempearse ms en su trabajo y creando fidelidad a la empresa y
compromiso en las ventas.
Se aplicar un descuento dependiendo las temporadas, y en la compras de

paquetes con un nmero mayor a 5 personas.
En la compra de paquetes con tiempo anticipado se brindarn rebajas y

descuentos con el fin de crear estrategias de venta, y para que resulte ms
econmico para los clientes y as elevar su nivel de satisfaccin.
Se contarn con un sistema de atencin al cliente eficaz, seguro y manipule

dos o ms idiomas para persuadir a la gente.
Relaciones Pblicas: se crearn actividades que buscan crear o mantener una

imagen positiva de la empresa.
Internas: actividades que se realizan dentro de la organizacin
Se fomentar el deporte, mediante la creacin de equipos de futbol y
otras actividades que ayuden a mantener una buena relacin entre
los trabajadores.
Otorgar viajes de incentivos a los empleados que ms redituables
sean y as generar fidelidad en los trabajadores y que stos se
esfuercen ms en las ventas.
Establecer un da de reunin no laboral entre os empleados con el fin
de armonizar y crear mayores vnculos
Externas: actividades que se realizan fuera de la empresa
Se patrocinarn equipos deportivos externos con el fin de aparecer
como marca dentro de la lista de patrocinadores.
Crear conciertos que atraigan masas para as anunciar el nombre de
la empresa como estrategia para darse a conocer
44
Crear concursos donde algunos de nuestros clientes resulten

premiados con otro viaje al mismo destino, pero con un itinerario
diferente, con el objetivo de crear fidelidad en el mercado.
Gestionar ferias tursticas con el objetivo de darse a conocer dentro
de un mercado internacional, promover los paquetes y las ofertas de
temporada.
Plan de medios
El plan de medios se define como el proyecto de distribucin de mensajes
publicitarios en los medios de comunicacin para un tiempo determinado.
Su estructura consta de unos hechos previos que lo originan y condicionan o
antecedentes; metas que se quieren conquistar u objetivos; caminos entre los
cuales se ha optado para alcanzar esas metas o estrategia; de pasos concretos
que se tienen que dar, con sus fechas y costos o tcticas y presupuesto; y
finalmente, la explicacin de por qu se eligi un proceso u otro o racional, y la
verificacin
de
su
cumplimiento
resultados:
los
chequeos.
(Mercadeoypublicidad.com, 2012)
La planeacin de medios / Plan de medios de comunicacin tiene por objetivo
concebir, analizar y seleccionar creativamente los canales de comunicacin que
dirigirn los mensajes publicitarios hacia las personas indicadas en el momento y
lugar
ms
oportuno.
Abarca muchas decisiones, entre otras:
Donde debe efectuarse la Publicidad (Pas, estado, provincia, ciudad, etc.)
Que
medios
de
comunicacin
conviene
emplear
(Tradicionales,
alternativos, internet, mvil, etc.)
En que poca del ao concentraremos los esfuerzos publicitarios

Con qu frecuencia se realizar la pauta (Horarios, das, etc.)
Qu oportunidad existe de integrar nuestra publicidad de medios con otras

herramientas de comunicacin. (Mercadeoypublicidad.com, 2012)
Brasil dentro de su plan de medios para su comercializacin como destino,

producto o servicio y as poder atraer la atencin de las personas que viven fuera
45
de Brasil y as generar una llegada de turistas al destino y para eso Brasil tiene
contemplado los siguientes elementos:
Televisin: Por medio de este mtodo Brasil comercializa sus atractivos

naturales y culturales de forma audiovisual.
Revistas: En este medio se muestra la informacin especfica de los

atractivos o ciudades importantes tursticamente
Internet y redes sociales:

o YouTube: Por este medio se ofrece al turista las experiencias que se
pueden vivir dentro del destino as como tambin los lugares que se
pueden visitar y toda esta informacin es ofrecida de forma
audiovisual.
o Facebook: Por medio de esta red social se encuentra informacin
por parte de Brasil, dentro de esta informacin se encuentran las
imgenes, los destinos, etc. sin embargo, tambin se obtienen
muchas recomendaciones de personas que han viajado y lo
comentan como una parte de su experiencia de vida.
Experiencias vividas: Esta opcin forma una gran parte de la derrama

turstica en el destino, debido al manejo de satisfaccin que un turista
puede obtener o no de un viaje o destino, entonces por medio de este
medio de comercializacin se genera una cadena de recomendaciones que
pueden fomentar o no la decisin de viajar a Brasil o no de los amigos,
familiares, conocidos de la persona que obtuvo principalmente la
experiencia. Por esto es necesario el generar una buena imagen e intentar
que el turista se lleve lo mejor del destino.
Todas estas formas que se desarrollan para llamar la atencin de los turistas se ve
impulsada por las agencias de viajes que forman parte importante de este
proceso, debido a que con estas se pueden comercializar y/o difundir de manera
ms directa la informacin sobre el destino de Brasil y as convencer al turista de
viajar.
46
Medio
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sept
Oct
Nov
Dic
Televisin
75,000.00
75,000.00
75,000.00
75,000.00
75,000.00
75,000.00
75,000.00
75,000.00
75,000.00
75,000.00
75,000.00
75,000.00
Difusin
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
Sitio web
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
Redes sociales
5,000.00
5,000.00
5,000.00
5,000.00
5,000.00
5,000.00
5,000.00
5,000.00
5,000.00
5,000.00
5,000.00
5,000.00
Revistas
50,000.00
Flyers,
35,000.00
verbal
50,000.00
50,000.00
35,000.00
35,000.00
43,333.33
43,333.33
50,000.00
35,000.00
50,000.00
35,000.00
50,000.00
35,000.00
pancartas.
Anuncios
en
43,333.33
43,333.33
43,333.33
43,333.33
convenciones,
etc.
Celular
5,000.00
5,000.00
5,000.00
telfono
5,000.00
Radio
Promocin de
5,000.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
9,583.33
9,583.33
9,583.33
9,583.33
9,583.33
9,583.33
9,583.33
9,583.33
9,583.33
9,583.33
9,583.33
9,583.33
ventas
Relaciones
Publicas
47
Tabla del Plan de Medios indirecto

Como se observa dentro de los medios de difusin que tiene Brasil se encuentran
la televisin, la difusin verbal, el sitio web de Brasil, las redes sociales, las
revistas, los flyers y pancartas, anuncios en convenciones, telfono y radio.
A estos medios de difusin se les asigna una cierta cantidad de dinero para
mantenerlos en ptimas condiciones y se sigan usando para dar a conocer los
destinos con los que Brasil cuenta.
Del total de dinero destinado al mantenimiento de cada uno de estos medios se
tiene un total de 2, 500,000. Del cual se repartir en cada una de las variables
indirectas de promocin.
Tabla del Plan de Medios Directo

Medio
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sept
Oct
Nov
Dic
Ventas directas
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
10,000.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
45,000.00
Ferias Tursticas
Agencias de viajes
12,500.00
12,500.00
45,000.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
12,500.00
Dentro del mismo presupuesto que se tiene para la promocin, se ubican las
variables directas de promocin como son: Las ventas directas, las Ferias
Tursticas y las Agencias de Viajes.
El presupuesto de 2,500.000 dlares se encuentra divido entre la promocin
directa y la indirecta con el fin de generar una mayor promocin del destino y de
sus productos y poder posicionar a Brasil dentro de la mente de los consumidores
y poder ampliar nuestro pronstico de ventas
48
Tabla de dispersin del presupuesto destinado de promocin a cada plan de

medio (directa e indirecta)
Televisin
Difusin verbal
Sitio web
Redes sociales
Revistas
Flyers, pancartas.
Anuncios en convenciones, etc.
Celular o telfono
Radio
Promocin de ventas
Relaciones Publicas
Ventas directas
Ferias Tursticas
Agencias de viajes
TOTAL
900,000.00
0.00
120,000.00
60,000.00
300,000.00
210,000.00
260,000.00
15,000.00
10,000.00
150,000.00
115,000.00
120,000.00
90,000.00
150,000.00
2,500,000.00
Estratega de promocin
ESTRATEGIA DE PROMOCIN
El mercado turstico demanda una gran cantidad de informacin, principalmente
considerando a los viajeros independientes. Para sentirse seguras las personas
interesadas en viajar requieren informacin previa sobre los destinos, productos y
servicios tursticos ofrecidos en la localidad a ser visitada. Todos los que viajan
necesitan un mnimo de informacin acerca del lugar a ser visitado para poder
planear y elegir, sobre todo considerando la tendencia a hacer viajes ms
independientes. (Mendes Thomaz, Augusto Biz, & G. Gndara, 2013)
El sector que realmente ha cambiado ha sido el sector del turismo, no solamente
por la forma de publicitarse o promocionarse sino por la necesidad de conversin
de destinos opacos, mudos, en destinos conectados. El desarrollo de las nuevas
tecnologas ha generado que los usuarios sean los principales protagonistas,
antes, durante y posteriormente a la realizacin del viaje. Y las tres etapas son
fundamentales a la hora de promocionar un destino.
49
Es sabido que toda estrategia dirigida a la promocin de un destino turstico debe

trabajar en el objetivo de generar en el viajero una experiencia satisfactoria que
refuerce sus lazos emocionales con el destino y favorezca as la recomendacin
A travs del mercado meta se pretende alcanzar una comunicacin basada en lo
que el mercado meta propuesto quiere or, sin mentir ni tratar de engaar al turista
La forma de comunicacin se har con base en el turista joven interesado en
actividades naturales, la cual podra ser de manera seria u humorstica.
Objetivos
Crear en el turista una imagen de Brasil como un lugar para tener contacto
con la naturaleza a travs de actividades tursticas recreativas de bajo y alto
impacto, conocer la relacin naturaleza y comunidad a travs de la
gastronoma del pas.
Proveer de informacin al turista, as como tambin atraer la atencin del

mismo mediante imgenes que muestren diversin, descanso y buena
comida.
Redes sociales
Una de las caractersticas ms importantes del usuario digital actual es la

interaccin, la bsqueda constante de referencias en otros usuarios. Aqu es
donde entran en juego las redes sociales, que nos ofrecen una plataforma para
que nuestros usuarios se acerquen a nuestro producto de manera informal e
inicien conversaciones en torno a nuestra marca.
A travs del anlisis cualitativo de los medios y las redes sociales utilizadas por los
organismos oficiales de turismo de los estados y regiones analizadas fue posible
identificar que Facebook, Twitter, YouTube (Mendes Thomaz, Augusto Biz, & G.
Gndara, 2013)
Facebook: Cuenta con acceso para poder crear una pgina del producto
ofrecido o nicho de mercado, tiene la opcin de compartir para que otras
personas puedan ver lo que te gusta, posee la capacidad de crear lbumes
fotogrficos, comparte links de internet, los usuarios interactan en la
pgina con otros usuarios.
50
Twitter: Enva tweets, posee seguidores, sigue otros perfiles, retwittea

informacin de otros usuarios, comparte links de inters, comparte fotos y
videos.
YouTube: Posee la capacidad de subir videos, tienes usuarios inscriptos,

puedes comentar.
Televisin
Otra de las estrategias ocupadas para la promocin del Brasil con nicho de
mercado turismo de naturaleza a jvenes es por medio de la televisin, mediante
videos promocionales donde se destaque los atractivos naturales de Brasil
relacionndolo con actividades tursticas en contexto para jvenes.
Sitio web
Una caracterstica importante del diseo de un sitio Web es el layout, ya que

muchas veces la Web va conformar la primera impresin de la demanda potencial
del destino. Por ello se debe crear un sitio bastante objetivo, fcil y atractivo de
visitar, adems de facilitar la bsqueda de datos y productos. Se debe ofrecer el
recurso de excursiones virtuales para aquellos usuarios que visitan por la primera
vez el sitio desean conocer de manera sencilla y rpida los productos, servicios e
informacin disponible obteniendo as una excursin tranquila y ordenada en las
principales pginas disponibles en la Web. (da Cruz & de Camargo, 2008)
Venta personal
De las principales estrategias de promocin es la venta personal de las agencias

de viaje, estas ventas se pueden dar dentro del pas a los visitantes que arriban, o
fuera de l a travs de las agencias mayoristas. Una estrategia de este tipo en
especial es la instalacin de puntos de ventas en lugares estratgicos donde
exista un flujo considerable de turistas.
51
Programa promocional de Brasil

Acciones
Definir Mercados
Realizar Diagnstico Situacional
Nov
Dic
Ene
Feb
Mar
Abr May
Jun
Jul
Ago
Sept
Oct
Nov
Dic
Definir Objetivos
Definir Estrategias
Realizacin de plan de medios
Lanzamiento de Promocin
Oficinas de atencin.
Agencia de Viajes
Televisin
Sitio web
Video Promocional
Redes sociales
1.-Facebook
2.-Youtube
3.-Instagram
4.- Twitter
Revistas
1.- Revista Viagem S.A.
2.- The Brasilians
3.- Destinos
Flyers, pancartas, trpticos y
espectaculares
52
Medios de transporte,
aeropuertos y terminales
Ferias
1.-Fitur
2.- World Travel Market
2.-Fiexpo Latinoamrica
4.- ibtm latn amrica
5.- Travelweek
Anuncios en convenciones y
Conferencias de ecoturismo.
Conciertos, concursos y
patrocinio
Celular o telfono
Radio
53
Brasil como destino tiene una marca, las llamadas Marca Pas, se han ido
implementando en todo el mundo como un modelo de promocionar el turismo y
sobre todo que pueda implementarse en campaas publicitarias.
Brasil sern en los prximos aos una nacin que estar en la mira de todo el
mundo, por los diferentes eventos deportivos, es por ello que la marca pas de
ellos deba ser formada como una prioridad. Es por ello que lanzaron el Plan
Acuarela para posicionar a Brasil en el panorama turstico mundial, fue iniciado en
el 2004, con el objetivo de crear una imagen para mostrar sus mejores atributos de
exportacin.
La marca transmite modernismo, alegra, colores y diversidad, uniendo elementos

como la naturaleza el estilo de vida brasileo y su cultura, es por eso que tiene
esa movilidad tan caracterstica. (Ver figura 1)
De esta manera Brasil ha sido reconocido y vendido en diferentes pases como un
lugar de interaccin con todos los recursos y elementos.
(Lyn, 2012)
La marca fue lanzada en la Federacin de las Industrias del Estado de So Paulo
(FIESP), el 18 de febrero de 2005, y la campaa de promocin turstica de Brasil
en el exterior se denomin Brasil, Sensacional!
54
Con lo anterior, Brasil tiene una gran oportunidad para que d a conocer el
segmento de naturaleza dirigido a los turistas que viajan por estos motivos, por
ellos se ha planteado el programa de promocin.
(Lyn, 2012)
Punto de equilibrio
En el ao 2015 Brasil recibi 6.305.838 turistas extranjeros del cual un 35% son
jvenes de edad entre 18 y 29 aos lo que representa un total de 2, 207,043
jvenes que viajan al ao a Brasil y realizan actividades; el segmento de turismo
de naturaleza se ha posicionado en este pas y
ha potenciado la llegada de
turistas internacionales segn datos del Instituto Chico Mendes de Conservacin

de la biodiversidad (ICMBio), con densos paisajes verdes, centenares de especies
salvajes, montaas y cascadas. (Digital, 2015)
La temporada que se eligi para vender los paquetes de turismo de naturaleza son
los meses de septiembre, octubre y noviembre, principalmente porque esa
temporada el clima es adecuado el frio ya bajo, no es temporada alta y los precios
se mantienen estables en comparacin de enero o febrero en donde son las
temporadas altas por las vacaciones y el carnaval.
Durante estos meses se pretende atraer a 350,000 turistas, lo que corresponde un
15% del total de jvenes que viaja al ao a Brasil, turistas de edad entre los 18 y
29 aos que estn dispuestos a realizar actividades tursticas recreativas
enfocadas al turismo de naturaleza.
Tomando el perfil del turista y los das de estancia promedio del visitante se realiz
los panoramas de los paquetes ofrecidos a los visitantes de naturaleza con
respecto a sus posibles das de estancia, el primer panorama fue de estancia de 5
das con un costo de 340 USD por persona, con lo cual se obtuvo una ganancia de
10, 621,125 USD si llegase a la meta total, el segundo panorama son 9 das con
un costo del paquete de 615 USD por persona con lo que se obtuvo una ganancia
de 22,102,875 USD por ltimo el panorama de 18 das con un costo de 1230 USD
por persona, dichas ganancias son tomando en cuenta la llegada del 100% de
nuestra meta propuesta de 350,000 visitantes.
55
El punto de equilibrio no es ms que el punto medio en donde la empresa,

persona o pas no genera prdidas pero tampoco ganancias, para determinar este
punto fue necesario sacar los costos de las actividades y servicios ofrecidos en los
paquetes, obteniendo por el panorama de 5 das 100, 887,500 USD para el de 9
das 182, 962,500 USD y el ultimo de 18 das 365,925 USD dichas cuotas se
dividieron entre el precio del paquete segn el nmero de das de estancia,
obteniendo 296,728 ventas para los visitantes que deciden quedarse nicamente 5
das y de 296,500 ventas de paquetes individuales para los panoramas de 9 y 18
das de estancia dicha cantidad ser nuestro punto de equilibrio en los tres
panoramas, si vendo ms de esa cantidad empiezo a generar ganancias de lo
contrario, serian perdidas.
Del ingreso por ventas de paquetes se destin un 2.1 % de total lo que
corresponde a 2, 500,00 USD para gastos de publicidad y promocin del
segmento de naturaleza, dicha cantidad se determin con base a un anlisis
turstico desde un punto de vista interno y externo, como segmento de naturaleza
Brasil es uno de los pases ms importantes a nivel mundial por la suma de sus
atractivos tursticos, pero por otra parte no ha podido potencializarse en el Ranking
tursticos en donde en el ao 2015 se coloc en la posicin nmero 44 en llegada
de turistas y en la posicin nmero 43 en gasto turstico, al igual que este ranking
se encuentra el de competitividad en el que ha cado hasta la posicin nmero 75
de un total de 140 naciones (EFE, 2015).
Presupuesto de Marketing
El marketing es un proceso de planificacin y ejecucin del producto, precio,
comunicacin y la distribucin de bienes y servicios, para crear intercambios que
satisfagan objetivos de los individuos y de las organizaciones (UC, s.f). Es por eso
que la seccin de promocin y mercadotecnia es uno de los departamentos que
mayor cantidad de efectivo demanda, pero tambin es una las partes esenciales
de toda empresa, debido a que el reconocimiento ante el mercado es una
necesidad.
56
Para efectos de este proyecto, la parte de promocin fue uno de los segmentos
que mayor trabajo y presupuesto demand. El total destinado para este ao
ascendi a 2 millones y medio de dlares como parte de los gastos fijos de la
empresa. Dentro de esta cifra estn incluidos los gastos del pago al personal que
llego a un milln de dlares, los costos de las promociones y rebajas que se
brindan a los clientes por cuarenta y cinco mil dlares, los gastos de la publicidad
como son los comerciales de televisin alcanz un milln de dlares, los spots de
radio veinticinco mil dlares, las impresiones de folletos, trpticos y espectaculares
por doscientos cincuenta mil dlares, el costo que conlleva gestionar ferias
tursticas y congresos rebas los cuatrocientos mil, el pago a los administradores
de las pginas sociales y la pgina web fue por trescientos mil dlares. La suma
de estas cantidades es el total del costo por los beneficios del Marketing y las
promociones.
57
Indicadores y herramientas de medicin.
Mercado
Ttulo de la campaa: Campaa de promocin
Periodo cubierto: ene 2017 - oct 2017
Soporte utilizado para la campaa

Detalle
T.V.
Sitio Web
Redes
sociales
Revistas
Flyers y
pancartas
Radio
Ferias
Tursticas
Agencia de
viajes
Indicadores
1
Costo de los anuncios
$
90,000.00
$
120,000.00
$
60,000.00
$
300,000.00
$
210,000.00
$
10,000.00
$
90,000.00
$
150,000.00
Solicitudes de informacin
resultado de los anuncios
80000
200000
600000
10000
55000
35000
3200
65000
Costo de cada solicitud de

informacin: indicador
1/indicador2
$
1.13
$
0.60
$
0.10
$
30.00
$
3.82
$
0.29
$
28.13
$
2.31
Solicitudes de reservacin
resultantes de los anuncios
65000
164000
52000
8600
38000
31000
79000
129000
Costo de cada reservacin:

Indicador1/ indicador 4
$
1.38
$
0.73
$
1.15
$
34.88
$
5.53
$
0.32
$
1.14
$
1.16
Porcentaje de transformacin:
Indiciador 4 / Indicador 2
$
0.81
$
0.82
$
0.09
$
0.86
$
0.69
$
0.89
$
24.69
$
1.98
58
Los indicadores definen o evalan las acciones que se tomar para la promocin
de los productos ofertados, algunas por lo general nos sern muy cmodas, en
algunas otras muy poco, pero por ellos se hace un control para determinar si se
sigue operando con una accin.
Resultados
Conclusin
La elaboracin de un proyecto de promocin resulta benfico tanto para la
empresa turstica como para el destino al que se est trabajando, como es el caso
de Brasil, cuyos atributos culturales, naturales y dems lo vuelven un destino
atractivo y responde a las caractersticas de los Millennials como segmento
potencial del mercado.
En este proyecto se desarrollaron diversos estudios para obtener la informacin
que permiti arrojar los resultados en este trabajo. Gracias a la elaboracin del
plan de marketing se definieron los objetivos de la promocin y la creacin de
estrategias que se emplearn para acercarse al mercado meta y de esta manera
conocer los paquetes y servicios ofertados.
La importancia de las estrategias de promocin ayudaron a calendarizar las
acciones que se aplicarn para la promocin del destino, la creacin de los
objetivos, planes y medios de comunicacin, ferias de turismo, redes sociales,
pgina web, y por supuesto la creacin del video promocional.
Otro punto importante es el estudio del perfil del turista, esto permiti conocer ms
el segmento y poder crear los paquetes de acuerdo a las preferencias, poder
adquisitivo y das de estancias con el fin de prolongar la satisfaccin del cliente y
procurar su regreso al destino.
Otros estudios importantes como el anlisis FODA permitieron obtener un
panorama ms amplio del destino, como consecuencia ayud a planificacin de
los paquetes de acuerdo las condiciones polticas, viales, de accesibilidad y otras.
Por ejemplo, gracias a este estudio se identific que Brasil cuenta con algunas
59
deficiencias en cuanto a la accesibilidad vial y esto ayuda a la perfeccin de los

servicios ofertados.
Algunas actividades importantes como la mezcla promocional proporciona a la
empresa el cmo establecer un buen nivel de comunicacin, ventas e imagen ante
sus clientes, por lo cual lo vuelve un punto importante, pues permiti desarrollar la
estructura de las estrategias de promocin, es decir cules sern los medios por
los que se dar a conocer antes los clientes. Permiti establecer las actividades
que se realizarn en relaciones pblicas y cmo incentivar las ventas directa e
indirectamente. Tambin otras estrategias como las acciones de venta personal.
Dentro de los puntos esenciales estn las proyecciones de venta, lo cual defini si
las acciones y estrategias establecidas fueron las correctas o si estn teniendo
resultados. Esta seccin brindo informacin especfica y ayud a orientar el rumbo
de la empresa, es decir que los resultados de la misma sean redituables.
Finalmente y haciendo nfasis a lo ltimo mencionado se concluye que Brasil
como destino turstico de naturaleza cuenta con los recursos naturales y
planificados para la recepcin del segmento Millennials. Adems que los mismos
resultados financieros resultan positivos dentro del margen de utilidad.
60
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61
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http://www2.unwto.org/es/content/por-que-el-turismo
Promonegocios.net. (2012). El Pronostico de Ventas. Recuperado el 20 de Diciembre de 2016, de
promonegocios.net: http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html
Triadvisor. (S/F). Recuperado el 20 de Diciembre de 2016, de
https://www.tripadvisor.com.mx/Restaurants-g303631Sao_Paulo_State_of_Sao_Paulo.html
Triadvisor. (S/F). Recuperado el 10 de Diciembre de 2016, de
https://www.tripadvisor.com.mx/Hotels-g303631-Sao_Paulo_State_of_Sao_PauloHotels.html
UC. (s.f). El papel del Marketing en la empresa y la sociedad. Cantabria: Universidad de Cantabria.
Uninet.edu. (s/f). Brasil. Recuperado el 20 de Enero de 2016, de
http://www.uninet.edu/neuroc99/brasil.htm
Vallejo, C. (Septiembre de 2015). Ingresos, pobreza y desigualdad en Estados Unidos: los ltimos
datos. Recuperado el Enero de 2016, de fronterad:
http://www.fronterad.com/?q=bitacoras/cristinavallejo/ingresos-pobreza-y-desigualdaden-estados-unidos-ultimos-datos
Valls, A. S. (29 de Junio de 2015). Mapa perceptual de posicionamiento. Qu es y qu beneficios te
aporta. Obtenido de http://adriansanchez.es/wp-content/uploads/2015/06/Mapaperceptual-de-posicionamiento.pdf
Zimmermann, A. (s.f.). EL TURISMO EN EL ESPACIO RURAL BRASILEO, POSIBLES DEFICIENCIAS.
Portugal.
62
Anexos
63
Anlisis demanda-oferta (fichas tericas por segmento)

Anlisis de la Oferta Atractivos
Nombre del atractivo: Cristo redentor
Venta de entradas y Direccin

Boleteras de la estacin
Rua da Candelaria 9 Centro
Avenida Atlntica frente a Rua Hilario
de Gouveia Copacabana
Direccin: Calle Cosme de Velho, 513
Cosme de Velho
Sitio
Web: www.corcovado.com.br/Espanhol/
Telfono: (+55 21) 2558 1329
Horario de los trenes

Diariamente: 08:00 a 20:00 horas
Partidas cada 30 minutos
Ultima subida a las 19:00 horas
Descripcin del segmento:

El Cristo Redentor es un monumento
que representa a Jesucristo. Situado a
710 metros sobre el nivel del mar, este
lugar tiene una vista panormica de la
ciudad de Ri de Janeiro y se erige
como uno de los principales atractivos
de Brasil. El Cristo bendice a los
cariocas desde el 13 de agosto de 1931
y, al contrario de lo que muchos dicen,
no era un regalo de los franceses a los
brasileos. En realidad fue construido
gracias a una campaa de recaudacin
de fondos, que dur 10 aos.
Costo
Pblico general: R$50
Nios entre 6 y 12 aos: R$25
Menores de 6 aos: libre
El valor incluye el transporte de ida y
vuelta, as como el derecho de acceso
al monumento del Cristo Redentor.
Alrededores
Laguna Rodrigo de Freitas
El Jardn Botnico
El Jockey Club
Mirando al norte: Playas, Botafogo y
Flamenco
El Monte Pan de Azcar
La Baha de Guanabara.
Mirando al este: Centro de la ciudad,
Niteroi y parte de La Baha Guanabara.
64
Nombre del atractivo: Pan de azcar
Descripcin:
El Pan de Azcar es otro punto turstico
importante de Ro de Janeiro. El sitio
cuenta con un tranva que lleva a los
visitantes a tener una increble vista area
de la ciudad y toda su belleza natural.
Direccin:
Direccin: Avenida Pasteur 520
Botafogo
Telfono: (+55 21) 2546 8400
Sitio web:
www.bondinho.com.br/es/
Venta de entradas:
www.guicheweb.com.br/bondinho/
Horarios:
Horarios de telefricos
Diariamente: 08:00 a 21:00 horas
(boleteras hasta las 19:50 h.)
Partidas cada 20 minutos
Ultima subida: 20:00 h al morro de
Urca y 20:20 h al Pan de Azcar
Ultima bajada: 20:40 desde el Pan
de Azcar y 21:00 desde Urca
Costo:
Pblico general: R$62
Personas entre 6 y 21 aos y mayores de
60 aos (portando documento de
identidad): R$31
Menores de 6 aos: libre
El valor incluye el viaje de ida y vuelta
Alrededores:
Vistas hacia :
Cristo redentor
Playa de Copacabana
Restaurantes tpicos
Puestos de recuerdos
65
Nombre del atractivo: Elevador Lacerda
imagen
Direccin
Praa Visconde de Cayru, Centro
Salvador Baha.
+55 (71) 3243-4030
Horrio de funcionamiento
Todos los das, de las 7h a las 23h.
Precio
R$ 0,15.
Tiempo de visita
1 hora
Telfono

El Elevador Lacerda de Baha se encuentra
entre los lugares de inters de Brasil, fue
construido por el ingeniero Augusto
Frederico de Lacerda en 1873 y su nombre
anterior era "Hidrulico Elevador da
Conceio da Praia". Ms tarde se cambi
el nombre del Elevador Lacerda en honor a
su constructor. El monumento recibi un
cambio de imagen en 1930, cuando se
aadi un puente y una nueva torre.
Adems de ser un hermoso lugar turstico,
es importante porque conecta la ciudad alta
a la Ciudad Baja.
Costo
Media hora de visita
Gratuito desde la maana hasta la tarde
A media noche : R$ 0,15
Alrededores:
Barrio comercial
66
Nombre del atractivo: Museo del arte Sao Paulo

Considerado el ms importante museo de
arte occidental de Amrica Latina y adems
es uno de los lugares de mayor inters en
Brasil, este sitio turstico brasileo es la
ms visitada, ya que es una parada casi
obligatoria para los visitantes a la tierra de
la llovizna. El sitio cuenta con una
impresionante coleccin de varias obras de
artsticas de personajes consagrados.
Direccin:
Av. Paulista, 1578 - Bela Vista, So
Paulo - SP, 01310-200, Brasil
Costo:
Gratuito
Telfono: +55 11 3251-5644

Horarios
Lunes cerrado
Martes- Domingo
10 am
18:00 hrs
Alrededores
Museo de Arte de Sao Paulo Assis
Chateaubriand
Museo de Arte Moderno de So Paulo
Museo de Futbol
67
Nombre del atractivo: Centro histrico de porto seguro
Descripcin del Atractivo:

El centro histrico de Porto Seguro, es uno
de los ms buscados por los turistas. El
lugar tiene muchos edificios histricos que
muestran a los visitantes un pedazo del
pasado brasileo. Durante la noche, estos
edificios son an ms impresionantes, ya
que reciben una iluminacin especial.
Direccin:
Direccin: Acesso pela Estrada do
Aeroporto ate o Trevo do
Cabral, Porto Seguro, Estado de
Baha, Brasil
Telfono:
7330121922
Costo:
Horarios:
Libre
Alrededores:
Ciudad Histrica
Ciudad Histrica de Farol de Porto Seguro
libre
68
Nombre del atractivo: Parque nacional de Iguaz

Descripcin del atractivo:
Una de las vistas ms bellas de Brasil, El
Parque Nacional Iguaz fue declarado por
la UNESCO como Patrimonio Natural de la
Humanidad. Entre las atracciones del
parque se encuentra un bosque virgen e
inmenso. Adems de las increbles
Cataratas del Iguaz que encantar a
cualquier turista con sus cascadas.
Direccin:
Matelndia - Estado de Paran,
85887-000, Brasil
Superficie: 1,700 km
Telfono: +55 45 3521-4400
Costo:
Precios en reales (moneda de Brasil)
- Mayores de 12 aos: R$ 57,30
- Menores de 2 a 7 aos: R$ 9
Residentes del Mercosur (Arg, Par, Uru,
Ven, Bol)
Brasileros
- Jubilados (mayores de 60 aos): R$ 9
Estacionamiento: R$ 21
Horarios
Verano: De lunes a domingo: de 09
a 18. 00 hs. (Del 1 de Octubre a 31
de Marzo).
Invierno: De Lunes a Domingo: de
09:00 a 17.00 hs. (Del 1 de Abril a
30 de Septiembre).
Alrededores:
Sendero de las Cataratas
Sendero del "Poso Negro"
Sendero de las bananeras
69
Nombre del atractivo: Las playas arrecife

La ciudad de Recife fue muy bien dotado
por la naturaleza con respecto a las playas.
Entre las principales playas, que atraen a
los turistas son las playas de Buen Viaje,
Pina y Brasilia.
Direccin:
Informacin y reservas
Tel. (0034) 91 521 79 28
L S: 09:30 20:00
Horarios:
Libre
Costo:
libre
Alrededores:
playa Boa Viagem
Iglesia ms antigua de Brasil
Porto de Galinhas
Nombre del atractivo: Encuentro de las aguas

imagen

Una de las imgenes ms bellas que la
naturaleza puede ofrecer, es el encuentro
de las aguas. Este fenmeno no es ms
que el encuentro de dos ros, el Ro Negro
y el ro Solimes, pero sus aguas no se
mezclan. Las razones por la que las dos
aguas no se mezclan son la densidad, la
temperatura y la velocidad con la que el
flujo de las aguas transita el ro.
Direccin:
Superintendncia Estadual de
Navegao, Portos e Hidrovias
(SNPH) Rua Governador Vitrio,
121, Centro Manaus, Amazonas
Horarios:
Todo el da
Costo:
Varia conforma a la empresa
Alrededores:
Ro Solimes
Ro negro
70
Nombre del atractivo: Bonito
Direccin:
Bonito es un municipio de Brasil en
el estado de Mato Grosso do Sul.
Horarios:
Todo el da

Es considerado uno de los mejores lugares
de Brasil para los amantes del ecoturismo.
Rodeado de cascadas, senderos, cuevas
profundas y aguas cristalinas, el lugar
ofrece a sus visitantes diversas actividades
que cumplan con todo tipo de pblico, tales
como: flotador, barco, rappel, buceo, tours
de canopy, caminatas, entre muchos otros.
La proximidad al Pantanal tambin ofrece a
los viajeros la opcin de conocer otro
destino encantador.
Costo:
Vara dependiendo de la empresa
Alrededores:
Ro da prada
Reencanto ecologio rio da prada
Gruta de lago azul
Lago misteriosa
Abismo anhumas
Rio da Peixe
71
Nombre del atractivo: Playa de Copacabana

Una de las playas ms famosas del mundo,
la playa de Copacabana es uno de los
atractivos de Brasil, siendo una parada
obligatoria para todo turista que visita Ro
de Janeiro. Esta playa tiene una hermosa
acera de piedras portuguesas en blanco y
negro que forman un mosaico hermoso.
Adems la playa es apta para el bao y
muy bueno para los deportes.
Direccin:
Rio de Janeiro
Costo:
Libre
Horarios
Todo el da
Alrededores:
Playa Ipanema
Playa Leblon
(Brasil, 2012)
72
Hoteles en Sao Paulo

Nombre del Hotel:
Servicios
Wi-Fi (habitacin)
Alberca
Spa
Estacionamiento
Mascotas permitidas
Aire acondicionado
Restaurante
Bar en el hotel
Gimnasio
Direccin:
Precio habitacin doble:
Avenida A N. 4, Quadra F1 - Lote
4A3, Praia do Paiva, 51020250 usd
350, Cabo de Santo Agostinho
,Brasil
Nombre del Hotel: Hilton Sao Paulo Morumbi
Direccin:
Av. das Naes Unidas,
12901, 04578-000, So
Paulo, Brasil
Servicios
Wi-Fi (habitacin)
Alberca
Spa
Estacionamiento
Mascotas permitidas
Aire acondicionado
Restaurante
Bar en el hotel
Gimnasio
Precio habitacin doble
200 usd
73
Nombre del Hotel: Sheraton So Paulo WTC

imagen
Servicios
Wi-Fi (habitacin)
Alberca
Spa
Estaciona- miento
Mascotas permitidas
Aire acondicionado
Restaurante
Bar en el hotel
Gimnasio
Direccin: Avenida Naes Unidas,

12.559, 04578-905, So
Paulo, Brasil

220 usd
Nombre del Hotel: Grand Hyatt Sao Paulo

Servicios
Wi-fi (habitacin)
Alberca
Spa
Estaciona- miento
Mascotas permitidas
Aire acondicionado
Restaurante
Bar en el hotel
Gimnasio
Direccin:
Avenida Das Naes Unidas,
13.301, 04578-000, So
Paulo, Brasil

218 usd
74
Nombre del Hotel:

Nombre del Hotel: TRYP Higienopolis
Servicios
Wi-Fi (habitacin)
Alberca
Spa
Estaciona- miento
Mascotas permitidas
Aire acondicionado
Restaurante
Bar en el hotel
Gimnasio
Direccin:
Rua Maranhao 371, 01240001, Higienoplis, Brasil
Nombre del Hotel: Meli Campinas

150 usd
Servicios
Wi-Fi (habitacin)
Alberca
Estaciona- miento
Mascotas permitidas
Aire acondicionado
Restaurante
Bar en el hotel
Gimnasio
Direccin:
Campinas, So Paulo, Brasil

120 usd
75
Nombre del Hotel: Tuti Resort

Servicios
Wi-Fi (habitacin)
Alberca
Spa
Estaciona- miento
Mascotas permitidas
Aire acondicionado
Restaurante
Bar
Direccin:
Alameda das Maracas, 07, 15400145 usd
000, Olmpia, Brasil
Nombre del Hotel: Quality Suites Alphaville
Servicios
Wi-Fi (habitacin)
Alberca
Spa
Estaciona- miento
Mascotas permitidas
Aire acondicionado
Gimnasio
Direccin:
Alameda Mamore 333, 06454000, Barueri, Brasil

130 usd
76
Nombre del Hotel: San Juan Business So

Paulo.........
Servicios
Conexin Wi-Fi gratuita
Aparcamiento
Habitaciones no fumadores
Servicio de habitaciones
Aparcamiento en el establecimiento
Aparcamiento privado
Direccin:
Rua Aurora, 909, So Paulo, CEP
80 usd
01209-001, Brasil
Nombre del Hotel: Soneca plaza Hotel
Servicios
Conexin Wi-Fi gratuita
Aparcamiento
Aparcamiento en el establecimiento
Aparcamiento privado
Direccin:
Rua dos Timbiras, 502, So Paulo,
CEP 01208-010, Brasil

65 usd
(Triadvisor, S/F)
77
Servicios Complementarios
Restaurantes
Nombre
Direccin
Gopala Hari
ua Antonio Carlos
429 | Consolacao, So Paulo, Estado
de Sao Paulo 01309-011, Brasil
+55 11 3283 1292
Horario
10:00- 18:00
Porque Sim
Pao Com Carne Hamburgueria
Raful
Rua Tomaz Gonzaga, 75, So

Paulo, Estado de Sao Paulo 01506020, Brasil
(11) 3277-1557
Horario:
11:30 22:30
Rua Joaquim Floriano, 595, So
Paulo, Estado de Sao Paulo 04534012, Brasil
+55 11 3589-6626
Horario
12:00- 22:00
Rua Comendador Abdo Schahin
118, So Paulo, Estado de Sao
Paulo 01023-050, Brasil
11 32298406
Horario
7:00- 16:00
Rinconcito Peruano
Rua Aurora Centro de Sao Paulo

451, So Paulo, Estado de Sao
Paulo 01209-003, Brasil
551133612400
Estadao
Viaduto Nove de Julho

193 | Triangulo, So Paulo, Estado de
Sao Paulo 01050-060, Brasil
78
+55 11 3257-7121
Horario
00:00 - 23:59
Prime Dog
Rua Vergueiro 1960, So Paulo, Estado

de Sao Paulo 04102-000, Brasil
(11) 5539-0179
Horario
11:30 - 07:00
Rong He
Rua Da Gloria, 622 | Liberdade, So

Paulo, Estado de Sao Paulo, Brasil
(11) 3275 1986 3208 0529
Horaio
11:30 - 10:30
(Triadvisor, S/F)
79
Anlisis de la Demanda
FICHA TCNICA:
BRASIL
DESCRIPCION DEL SEGMENTO :
Millennials estudiantes que
trabajan
Millennials Independientes
Son Jvenes que recorren diferentes

partes del mundo en busca de
nuevas experiencias, visitando
destinos que sean de su agrado.
ANALISIS DE LA DEMANDA
SEXO :
Ambos
PROCEDENCIA :
internacional
ESTANCIA PROMEDIO:
5 das- 18 das
RANGO DE EDAD :
20- 35
MOTIVOS DE VIAJE :
Buscan conocer el destino, visitar y
recorrer los atractivos culturales de Brasil y
de sus alrededores.
.
Adems quieren realizar actividades que
van enfocadas al turismo de naturaleza.
GASTO PROMEDIO:
344- 1,230 x da.
80
Paquetes
Hospedaje
Alimentacin
Transporte
Snorkel
Rafting
Caminata por
senderos
Rappel
Paracaidismo
Pesca recreativa
Guas
Total
5 das
344.7 USD
100 USD
75 USD
50 USD
20 USD
15 USD
9 das
620.46 USD
180 USD
135 USD
50 USD
50 USD
20 USD
15 USD
75 USD
50 USD
30USD
340 USD
40 USD
50 USD
615 USD
18 das
1240.92
360 USD
270 USD
100 USD
50 USD
20 USD
15 USD
75 USD
150 USD
40 USD
150 USD
1230 USD
Costos
Hospedaje
Alimentacin
Transporte
Snorkel
Rafting
Caminata por
senderos
Rappel
Paracaidismo
Pesca recreativa
Guas
Costo (85%)
5 das
344.7 USD
85 USD
63.25 USD
42.5 USD
17 USD
12.75 USD
42.5 USD
25.5USD
288.25
9 das
620.46 USD
153 USD
114.75 USD
42.5 USD
42.5 USD
17USD
12.75 USD
18 das
1240.92
306 USD
229 USD
85 USD
42.5 USD
17 USD
12.75 USD
63.75 USD
63.75 USD
127.5USD
34 USD
127.5 USD
1045.5
34 USD
42.5 USD
522.75
81
Panoramas
350,000 Pax
Ingreso por ventas
Costos
Gastos fijos
Gastos variable
Ingreso Bruto
Impuestos
IVA
ISR
Total Neto
Punto de
equilibrio
5 das
340 USD
119,000,000
100,887,500
2,500,000
2,500,000
13,112,500
9 das
615 USD
215,250,000
182,962,500
2,500,000
2,500,000
27,287,500
18 das
1230
430,500,000
365,925,000
2,500,000
2,500,000
59,575,000
2,098,000
393,375
10,621,125 USD
4,366,000
818,625
22,102,875 USD
9,532,000
1,787,250
48,255,750 USD
296,728
84%
296,500
84%
296,500
84%
82
Red de productos y servicios
6
4
7
2
11
5
10
5
14
5
15
3
17
5
16
17
5
13
3
12
3
18
5
Se tom en cuenta una escala del 1 al 5 para calificar el grado de necesidad de

los diferentes servicios requeridos
Nivel actual de la
oferta
Nivel requerido
1 ----- Estndar mnimo

2 ----- Estndar Regular
3 ----- Estndar medio
4 ----- Estndar ptimo
5 ----- Estndar
excelente
83
Revisin de la literatura
N1
Artculo
Conceptos
Territorio:
Zimmer,
Peter
y Empleado en esta gua siempre se referir a este nivel
Grassmann,
Simone. de realizacin del proyecto turstico.
(1996). Evaluar el potencial
turstico de un territorio. El anlisis de la situacin:
Espaa; LEADER.
Esta primera fase de evaluacin consiste en un anlisis
de situacin del sector turstico local: oferta, demanda,
competencia y tendencias (las expectativas del
consumidor por ejemplo).
Objetivo de la investigacin:
El diagnstico:
Para que los agentes Permite, a su vez, determinar las oportunidades y
riesgos ligados a un posible desarrollo del turismo; los
rurales puedan
puntos fuertes y dbiles del territorio comparados con
evaluar el potencial
las oportunidades y riesgos de su sector turstico en el
turstico de su
territorio teniendo en mercado - permitir definir una posicin estratgica
fructfera. Abarca los logros ms importantes que
cuenta la oferta, la
puede proporcionar a largo plazo la superioridad frente
demanda, la
a la competencia.
competencia y las
tendencias del
Anlisis de la competencia:
mercado.
Consiste en agrupar y analizar el mximo nmero de
datos posible sobre los territorios competidores
Para facilitarles la
existentes y potenciales.
eleccin de los
mtodos apropiados
a lo largo del todo el Tendencias que afectan al comportamiento de los
consumidores:
proceso de
Se trata, en efecto, de anticiparse a las oportunidades y
evaluacin.
los riesgos ligados a las nuevas expectativas de las
diferentes clientelas, con el fin de poder elaborar nuevos

Para ayudarles, si
productos tursticos adaptados.
fuera el caso, en la
seleccin y
Diagnstico del potencial turstico local:
seguimiento de los
Es el resultado del proceso de evaluacin del potencial.
especialistas
Dimensiones
Preguntas/tems
El anlisis de la situacin
El anlisis de la oferta tiene que referirse sobre todo a:
la organizacin de la actividad turstica;
la comercializacin del turismo;
la formacin inicial y permanente en el mbito del turismo;
las cooperaciones existentes y los posibles socios;
Los dispositivos de apoyo disponibles.
Anlisis de la oferta
Elementos indispensables:
El anlisis de la oferta turstica local debe permitir, en primer lugar, hacer un inventario de los siguientes
elementos:
Factores naturales:
Factores socioeconmicos:
Factores culturales:
Oferta: deportes y ocio
Oferta: salud y curas
Oferta: alojamiento
Oferta: restauracin
Posibilidades de organizar conferencias y seminarios
Algunos factores a tomar en cuenta en la oferta:
Poblacin local
Organizaciones tursticas locales
Comercializacin turstica
Formacin y turismo
Cooperacin entre operadores tursticos locales
Apoyo, ayudas, concursos
Anlisis de la demanda
Elementos indispensables:
84
externos que
participarn en esta
tarea.
Para definir las

bases de una
estrategia de
desarrollo turstico
que sea fruto de la
cooperacin y el
dilogo entre la
poblacin y los
diferentes agentes
locales implicados.
El anlisis de la demanda tiene que servir para dar respuesta a ciertas cuestiones cuantitativas relativas al
nivel de asiduidad existente:
Bsqueda de documentacin:
Cuando reutilizamos datos estadsticos o informacin ya
existente pero creada al principio para otros fines. Las
Anlisis cuantitativo
fuentes de informacin pueden ser tanto internas como
Anlisis cualitativo
externas.
Anlisis de la competencia
investigacin de campo:
Elementos esenciales:
Nos referimos a las informaciones que tienen su origen El anlisis de la competencia puede originar las siguientes
en encuestas (escritas, telefnicas, etc.) nuevas, estrategias:
realizadas bajo nuestra propia responsabilidad o por
Estrategia 1: Imitar a la competencia
encargo a una oficina que se dedica a realizar estudios
Estrategia 2: Inspirarse en la competencia
de mercado.
Estrategia 3: Desmarcarse de la competencia
Anlisis de las tendencias
Elementos esenciales:
Para cada nueva tendencia identificada, hay que plantearse
las siguientes cuestiones:
En qu medida afecta esta tendencia al territorio?

Cmo afecta esta tendencia a los competidores?
La demanda evoluciona en el mismo sentido que lo hacen los puntos fuertes de la oferta turstica
local?
Cmo podemos sacar partido a esta evolucin?
Diagnstico del potencial turstico local
Anlisis de la oferta
La demanda
La competencia
Las tendencias
Diagnstico de los puntos fuertes y dbiles:

Diagnstico segn el punto de vista del cliente
Diagnstico segn el punto de vista de la poblacin
Diagnstico segn el punto de vista de los expertos
Diagnstico de las oportunidades y los riesgos
85
Mtodos de la labor de marketing aplicados al turismo

Estudio de mercado antes de desarrollar el producto:
la investigacin de campo
la bsqueda de documentacin
Bsqueda de documentacin
Ventajas:
La frmula generalmente es ms barata que la investigacin de campo;
La informacin puede obtenerse ms rpidamente;
El examen de una documentacin ya existente ofrece desde el primer momento una visin general del
tema estudiado;
El mtodo es una buena base para efectuar otras encuestas en un futuro;
Se puede hacer una bsqueda de documentacin sin tener que recurrir a expertos externos;
No obstante, esta frmula tambin presenta algunos
Inconvenientes:
La informacin disponible puede no estar actualizada;
La comparacin de datos es relativamente compleja;
La informacin disponible no es ms que parcialmente vlida
Para el problema especfico al que nos enfrentamos;
Los indicadores utilizados en la documentacin que est a nuestra disposicin a menudo no son lo
suficientemente detallados para analizar un territorio concreto.
La investigacin de campo
la encuesta telefnica
la encuesta escrita
la entrevista personal
encuesta
mnibus o multi-temas
El debate en grupo
La cooperacin con las universidades y otros centros de enseanza superior
86
N2
Artculo
Organizacin Mundial del
Turismo(2015)Panorama
OMT
del
Turismo
Internacional
OBJETIVO: Analizar las
dimensiones de oferta,
demanda y posicin en el
mercado mundial durante el
periodo
del
2015,
permitiendo la proyeccin
de la actividad turstica para
el ao 2030.
Conceptos
Dimensiones
Demanda: cantidad de un bien que desear adquirir el pblico a un precio y en un momento
determinados (enciclopedia econmica 2006)
1. Comercio Internacional
2. Ingresos Por Turismo
Regiones OMT: Creadas en 1975, como rganos subsidiarios de la Asamblea General, las
Internacional
seis Comisiones Regionales: frica, las Amricas, Asia Meridional, Asia Oriental y el Pacfico,
3. Llegadas
Europa y Oriente Medio, se renen normalmente una vez por ao. Les permiten a los
Internacionales
Estados Miembros mantener contacto entre ellos y con la Secretara entre dos reuniones de
4. Comisiones Regionales
la Asamblea General a las que someten propuestas y expresan sus preocupaciones.
OMT
(UNWTO,2016)
5. Turismo Emisor
6. Gasto Turstico
Motivos de viaje: Los factores de arrastre provienen tanto del destino mismo, como de
varias situaciones tursticas extrnsecas, tales como el clima, recursos histricos y la
comodidad. Los factores de arrastre estn relacionados con el sentimiento de privacin y
como tal evocan un deseo y, por consiguiente, se trata de sentimientos subjetivos y
socialmente construidos. (Marinus C., 2014)
Preguntas/tems
Gasto turstico: El gasto turstico hace referencia a la suma pagada por la adquisicin de
bienes y servicios de consumo, y de objetos valiosos, para uso propio o para regalar, durante
los viajes tursticos y para los mismos. (UNWTO,2016)
Turismo emisor: El turismo emisor abarca las actividades realizadas por un visitante
residente fuera del pas de referencia, como parte de un viaje turstico emisor o de un viaje
turstico interno. (UNWTO,2016)
87
N3
Artculo
Plan Acuarela
2020.Marketing Turstico
Internacional de Brasil.
Conceptos
Dimensiones
Acuarela 2020 El modelo del plan.
Observar el desarrollo del futuro del turismo en el mundo es una de las Los objetivos de la promocin internacional,
tareas iniciales para estudiar el posicionamiento de Brasil y trazar las delante de estas grandes oportunidades, son:
metas hasta 2020.
Contribuir para el xito de la Copa del
OBJETIVO: Identificar las
Mundo y de los Juegos Olmpicos.
estrategias
del
plan
Maximizar los resultados para el turismo
acuarela
para
atraer
brasileo.
turismo.
Optimizar la exposicin mundial del pas
para trnalo ms conocido.
Preguntas/tems
Objetivos estratgicos
El Plan Acuarela 2020 fue concebido para
atender a los siguientes objetivos del turismo
internacional en Brasil:
Perfeccionar y obtener resultados de largo
plazo en el trabajo de promocin turstica
internacional de Brasil.
Envolver los sectores pblicos y privados
del turismo nacional en una estrategia
unificada del pas para el exterior para
aprovechar mejor las oportunidades del
futuro.
Promover Brasil como destino turstico
global de modo profesional, con base en
los estudios, pesquisas y metas de
resultados ms all de 2014 y 2016.
Aprovechar la realizacin de los grandes
eventos deportivos mundiales para hacer
que Brasil sea ms conocido por el mundo
como destino turstico.
Diagnstico El punto de partida
1 El mercado turstico global
88
2 Brasil, situacin actual

3 Lo que piensa el turista extranjero
4 La oferta de productos tursticos
brasileos
Planeamiento de la estrategia - La visin del

futuro
1 Lo que queremos ser: la visin 2020
2 Los objetivos del Plan Acuarela 202
3 Las metas para 2020
4 Pases prioritarios: dnde promover?
89
N4
Artculo
G. Aires Barroso y K. C.
Nicolau Mota. (2009).
MARKETING TURSTICO
INTERNACIONAL - La
Marca Brasil. Brasil;
Estudios y Perspectivas en
Turismo.
Conceptos
Turismo:
Como el desplazamiento fuera del lugar de residencia por un perodo superior a 24 horas e
inferior a 60 das motivados por razones no econmicas (OMT, en Ignarra, 1999:23).
Producto:
Todo lo que puede ser ofrecido en un mercado para satisfacer una necesidad o deseo
(bienes fsicos, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades,
organizaciones, informacin e ideas) (Kotler e Keller, 2006).
Dimensiones
1. El marketing turstico
2. Marketing de lugares
3. Marketing turstico
internacional
4. Estudio de caso: plan
acuarela
5. Consideraciones finales
Preguntas/tems
Oferta turstica:
OBJETIVO:
Conocer
y Formada por un conjunto de elementos que forman el producto turstico de un destino.
analizar los beneficios del
Plan Acuarela de Marketing Producto turstico:
Turstico Internacional de Los atractivos, los servicios (que justifican su existencia casi exclusivamente en virtud del
Brasil, considerando su turismo), los servicios pblicos, y la infraestructura bsica.
posicionamiento
y,
especficamente,
los Los productos: pueden ser los ms diversos y pueden ser organizados en dos grandes
resultados relacionados a grupos; tangibles (que pueden ser tocados) e intangibles (que no pueden ser tocados)
los cambios del flujo (Melgar, 2001; Cit. Pos. Barroso y Mota 2009:77).
turstico internacional hacia
el pas en el perodo Marketing: es un conjunto de procesos necesarios para el desarrollo de las ms variadas
comprendido entre los aos actividades; por este motivo existen diferentes formas de aplicacin, como por ejemplo el
2004 y 2008 (cuando ya marketing deportivo, el marketing poltico, el marketing turstico, el marketing de marcas o el
haba sido creada la marca marketing de lugares.
Brasil en el exterior).
La marca: tal como las patentes y los derechos autorales (tanto para empresas como para el
Estado) constituye un bien inmaterial exento de existencia fsica, que para el organismo que
representa es una parte do su patrimonio (Kotler & Armstrong, 1999:195).
Marca: es un nombre, trmino, seal, smbolo o diseo, o una combinacin de todos; que
debe identificar los bienes y servicios ofrecidos por un vendedor o grupo de vendedores y
diferenciarlos de los dems competidores (AMA, en Rocha & Christensen, 1999:93).
90
N5
Artculo
Ester Machado y Ynet
Hernndez(2007)
Procedimiento para el
diseo de un producto
turstico integrado en Cuba,
TEORA Y
PRAXIS,Univercidad
Central Marta Abreude Las
Villas.p161- 174
OBJETIVO: Anlisis
metodolgico de para el
desarrollo de nuevos
productos turstico
mejorando el marketing de
Cuba, atendiendo las
nuevas tendencias del
mercado internacional.
Conceptos
MARKETING: Disciplina es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus semejantes. (Philip Kotler,2010)
PRODUCTO TURISTICO: Est conformado por bienes y servicios que se ofrecen en el

mercado, para as lograr un confort material o de espritu, ya sea de forma individual o
satisfaciendo las necesidades, requerimientos del consumidor en este caso el turista
(Cardenas,1986)
Dimensiones
1.
Internacionalizacin De
Mercados
2.
Diseo De Productos
Tursticos
3.
Anlisis Comparativo
De Los
Procedimientos
4.
Participacin De
Organizaciones Poltica
Y Populares
5.
Proceso El Diseo Del
Producto Turstico
6.
Ruta Guerrillera
Preguntas/tems
91
N6
Artculo
http://ec.europa.eu. (S. f.).
Recuperado el 29 de
octubre de
2016, de
http://ec.europa.eu:
http://ec.europa.eu/agricultu
re/rur/leader2/rurales/biblio/touris/metho.pdf
OBJETIVO: Presentar una
gua que permita evaluar el
potencial turstico de un
destino presentando
herramientas
fundamentales que deben
de tomarse en cuenta con
el fin de lograr el xito de
los destinos en donde se
implementan.
Conceptos
Diagnstico: Un diagnstico son el o los resultados que se arrojan luego de un estudio,

evaluacin o anlisis sobre determinado mbito u objeto.
El Anlisis De La Oferta Comprende Los Siguientes
Factores: Factores naturales, factores socioculturales, Infraestructura y servicios disponibles,
Factores culturales, oferta deportes y ocio, oferta salud y cura.
Anlisis De La Demanda: tiene como objetivo principal medir las fuerzas que afectan los
requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio y como este puede participar
para lograr la satisfaccin de dicha demanda.
Dimensiones
1.El Anlisis De La Oferta
Turstica Local
2.El Anlisis De La Demanda
Turstica
3.El Anlisis De La
Competencia
4.El Anlisis De Las
Tendencias Del Mercado A
5.El Diagnstico Del Potencial
Turstico (Anlisis De Los
Puntos Fuertes Y Dbiles Del
Territorio Confrontado Con El
Examen De Las
Oportunidades Y Los Riesgos)
6.Algunos Mtodos Extrados
De La Labor De Marketing
7.
Verdadera Caja De
Herramientas Para La
Evaluacin Bsqueda De
Documentacin Ficha
8.Investigacin De Campo
9.Animacin De Un Grupo De
Debate
10. Algunos Instrumentos
Prcticos (Listas De Control
Para El Inventario De La
Oferta, Cuestionarios, Etc.)
Que Puedan
Facilitar La Realizacin De La
Evaluacin.
Preguntas/tems
92
EL TURISMO DE NATURALEZA, SU IMPACTO AMBIENTAL CON RELACIN AL MEDIO AMBIENTE

N7
Artculo
Conceptos
Dimensiones
Preguntas/items
Estrada, C. R. (2005). EL
El Ecoturismo en el mundo:
Se puede realizar turismo de
ECOTURISMO:
TURISMO DE
naturaleza sin generar impactos
NATURALEZA, SU
es un enfoque para las actividades tursticas en el cual se privilegia la Se practica en diferentes pases como negativos en la localidad
IMPACTO
preservacin y las apreciacin del medio, tanto natural como cultural, que acoge es el caso de los Estados Unidos, de anfitriona?
AMBIENTAL CON
Canad, de Costa Rica (con mucho
a los viajantes
RELACIN AL
xito), por sus diferentes climas y gran Se puede alcanzar el desarrollo
MEDIO AMBIENTE. Es un viaje con un propsito determinado a zonas naturales, para el cantidad de animales y vegetacin, en sostenible de una comunidad a
Contexto urbano en el conocimiento de una cultura e historia natural del medio ambiente, cuidando y Argentina por su variada pesca, en el travs del turismo de
sin alterar la integridad del ecosistema, produciendo oportunidades econmicas frica por sus zonas selvticas para los naturaleza?
siglo XXI,
que hagan que la conservacin de los recursos naturales beneficien a la safaris y las zonas del Mediterrneo.
perspectivas futuras
poblacin local
En Costa Rica, Kenya, Madagascar,
en la provincia
Nepal y Ecuador el ecoturismo detiene
Granma . Repblica SENDERISMO:
en efecto una parte significativa de los
de Cuba: Universidad Es una actividad deportiva no competitiva, que se realiza por caminos, sendas, ingresos de divisas del rubro turstico
de Granma .
preferentemente balizadas, tiene como objetivos recuperar las antiguas sendas y
Las inversiones a realizar tendrn:
caminos, mejorar la condicin fsica y psicolgica
Objetivo de la investigacin: TURISMO SOSTENIBLE:
satisface las necesidades de los turistas de hoy y de las regiones anfitrionas, a

desarrollo
del
turismo la vez que protege e incrementa las oportunidades para el futuro
ecolgico en Cuba y su
relacin con el impacto
ambiental en torno a la DESARROLLO SOSTENIBLE:
proteccin
del
medio Un desarrollo que satisface las necesidades del presente sin comprometer la
ambiente,
capacidad de las generaciones futuras para satisfacer las suyas (ONU).
Solicitar la participacin en el Plan

XXI para el fomento del turismo de
naturaleza
El Ayuntamiento se compromete a
facilitar y permitir las inspecciones
previas y en su caso a tramitar los
permisos
Facultar al alcalde-presidente para
todo lo necesario
93
POLTICA DE TURISMO DE NATURALEZA

N 8
Artculo
Ministerio de Comercio, I. y.
(2012). POLTICA DE
TURISMO DE
NATURALEZA.
Bogot : Libertad y
Orden .
Conceptos
Dimensiones
Preguntas/items
Desarrollo sostenible:
Es necesaria la determinacin
Recursos naturales de Colombia:
Es aquel que satisface las necesidades del presente sin comprometer la
de
los
requerimientos
de
capacidad de las futuras generaciones para satisfacer sus propias necesidades 3 mil especies de peces, aguas infraestructura, planta turstica y
(Informe Brundland 1987)
continentales Diversos ecosistemas actividades permitidas en las
marinos-costeros que cubren el 95% de la reas en las que se desarrolle el
Turismo:
plataforma continental, (arrecifes coralinos, ecoturismo?
bosques de manglar, laguna con costera y
Factor de desarrollo sostenible, y en este sentido al Turismo de Naturaleza y el deltas, praderas de fanergamas, sistemas De acuerdo a los recursos con
Objetivo de la investigacin: ecoturismo como tipos de turismo valorizadores y enriquecedores, en la medida
los que cuenta Colombia es
de playas y acantilados).
en que respeten el patrimonio natural y la poblacin local.
53 millones de hectreas de bosques viable implementar el turismo de
El aprovechamiento de los
naturaleza? Por qu?
naturales.
enormes
potenciales Turismo Consciente:
22 millones de sabanas, zonas ridas,
naturales que se encuentran
humedales,
picos de nieves y un milln de
en el territorio nacional, de Se sustenta en los principios de sostenibilidad y tica y promueve los valores de
mares, selva, ros, llanuras, la paz, la amistad y el respeto y el amor a la vida como esencia de la prctica aguas continentales.
montaas y la diversidad turstica. Constituye un pacto de convivencia, responsabilidad, respeto mutuo, y El 14% del territorio nacional es rea
protegida en las que se encuentran parques
hdrica, de fauna y flora
comunin entre los agentes tursticos, de las comunidades emisoras y nacionales, parques naturales y santuarios.
receptoras, el turista, el patrimonio natural y cultural (Ministerio de Turismo 20% de especies de aves en el mundo.
Ecuador 2012).
17% de anfibios.
8% de peces dulceacucolas.
Turismo de naturaleza:
El Turismo de naturaleza es todo tipo de turismo basado en la naturaleza, en la 8% de reptiles.
que la principal motivacin es la observacin y apreciacin de la naturaleza, as
como las culturas tradicionales (OMT, 2002).
Turismo en la naturaleza:
Es aquel que tiene como motivacin principal la realizacin de actividades
recreativas y de esparcimiento en la naturaleza sin degradarla. Estas actividades
no estn especializadas en el conocimiento ni en actividades deportivas que
usen expresamente los recursos naturales.
94
Turismo sobre la naturaleza:

Es aquel que tiene como motivacin principal la realizacin de actividades
deportivas de diferente intensidad fsica y que usen expresamente los recursos
naturales sin degradarlos.
Turismo por la naturaleza:
Es aquel que tiene como motivacin principal la contemplacin, disfrute y
conocimiento del medio natural, con diferente grado de profundidad, para lo que
puede realizar actividades fsicas de baja intensidad sin degradar los recursos
naturales.
ECOTURISMO:
El ecoturismo es aquella forma de turismo especializado y dirigido que se
desarrolla en reas con un atractivo natural especial y se enmarca dentro de los
parmetros del desarrollo humano sostenible
95
El papel del Marketing en la empresa y la sociedad

N 9
Artculo
UC.
Conceptos
Dimensiones
Preguntas/te
ms
(s.f). El papel del
Marketing de relaciones:
Existen cambios en las
Marketing
en
la Marketing:
El marketing es un proceso de planificacin y ejecucin del producto, precio,
empresas que deciden invertir
empresa
y
la
comunicacin y la distribucin de bienes y servicios, para crear intercambios que
Actividades
dirigidas
a
crear, en Mercadotecnia?
sociedad. Cantabria: satisfagan objetivos de los individuos y de las organizaciones
desarrollar y mantener intercambios
Universidad
de
exitosos con el cliente. Por tanto, el Cmo beneficia el Marketing
Necesidad:
Cantabria.
objetivo es la fidelizacin del cliente holstico en una empresa X?
Sentimiento de carencia o privacin del individuo.
(repeticin de compra y actitud positiva
Deseo:
hacia la empresa)
Expresin
concreta
de
una
necesidad
humana.
Una
necesidad
y
mltiples
deseos
Transnacional:
Conocer la importancia del de satisfacerla
Objetivo: venta del producto
Marketing en una empresa y
Producto:
Escaso servicio al cliente
saber
cules
son
los
Todo
aquello
capaz
de
satisfacer
una
necesidad
Relacin a corto plazo
beneficios que otorga a la
misma.
Bajo nivel de compromiso
Intercambio:
Calidad centrada en el producto
Interaccin entre al menos dos partes en la que cada una de ellas obtiene algo de
valor de la otra
Relacional:
Objetivo: retencin de clientes
Alto servicio al cliente
Relacin a largo plazo
Alto nivel de compromiso
Calidad centrada en la relacin
96
EL TURISMO EN EL ESPACIO RURAL BRASILEO, POSIBLES DEFICIENCIAS

N 10
Artculo
Conceptos
Dimensiones
Preguntas/te
ms
Zimmermann, A. (s.f.). EL
Nuevos productos que siguen Brasil es un destino apto para
TURISMO EN EL Globalizacin:
alojar a millones de turistas?
ESPACIO
RURAL Un proceso de interaccin e integracin entre la gente, las empresas y los nuevos modelos:
Turismo
Rural
y
natural,
gobiernos de diferentes naciones. Es un proceso en funcin del comercio y la El
BRASILEO,
inversin en el mbito internacional, el cual cuenta con el respaldo de las caracterizados por las actividades del Brasil cuenta con los
POSIBLES
turismo rural, ecoturismo, turismo de elementos necesarios para
tecnologas de informacin.
DEFICIENCIAS.
aventura, turismo cultural y turismo practicar turismo de
Portugal.
deportivo, se encuadran dentro de los naturaleza?
Turismo:
nuevos
productos
El turismo es un fenmeno social, cultural y econmico relacionado con el denominados
movimiento de las personas a lugares que se encuentran fuera de su lugar de tursticos, o nuevos segmentos, segn Brasil cuenta con los mbitos
algunos
casos.
Estos
nuevos polticos, sociales y naturales
residencia habitual por motivos personales o de negocios/profesionales.
productos, surgen teniendo en cuenta para llevar a cabo un nuevo
Entender lo que significa el Ecoturismo:
como principal objetivo contribuir para modelo turstico?
Turismo Rural, en Brasil Es una forma de viajar con conciencia, pues se trata de un enfoque para el desenvolvimiento socioeconmico de
implica antes que todo, las actividades tursticas en el cual se privilegia la sustentabilidad, la preservacin, algunas reas rurales en regresin,
conocer
la
diversidad la apreciacin del medio tanto natural como cultural, que acoge y sensibiliza a los sirviendo como agente de conservacin
geomorfologa del espacio viajantes.
y recuperacin de los recursos
rural y la cultura de nuestro
naturales, adems de una nueva fuente
hombre de campo.
de recursos econmicos.
Una Poltica de apoyo a las reas
potenciales, promover a la creacin
de oferta:
Conscientes de
las dificultades,
enfrentadas
por
el
rea
rural
(provocada por la propia Poltica
agrcola brasilea) que en muchos
casos,
son
prcticamente
imposibilitados de continuar con sus
actividades tradicionales, podrn, a
97
travs de un plano de
constituir una oferta turstica.
fomento
98
Mezcla Promocional
N 11
Artculo
Conceptos
La mezcla de promocin:
Dimensiones
Preguntas/te
ms
UNID. (s.f.). Mezcla Promocional . Es la combinacin de una serie de variables que, empleadas en la justa Estrategia de push y pull:
Qu entendemos por push y
Universidad
pull?
proporcin y medida, permitirn a las empresas establecer un buen nivel de
Interamericana para el
Estrategia de presin (push):
comunicacin, ventas e imagen ante sus consumidores.
Consiste en dirigir todos los esfuerzos Es posible desarrollar el mix
Desarrollo.
de
mercadotecnia
hacia
el promocional sin una de las
El presupuesto:
Es la cantidad de dinero que se espera utilizar para llevar a cabo las actividades intermediario, de forma que sea l variables?
Objetivo de la investigacin: del rea, es decir, la asignacin de recursos a la realizacin de actividades quien genere la demanda tanto hacia el
Que el lector conozca cules especficas.
consumidor final como hacia el Es necesaria la implementacin
son las variables que
productor. Dicho de otra forma, de las relaciones pblicas?
componen
el
mix
de Venta personal:
consiste
en
realizar
actividades
promocin, el significado de Considera todas aquellas actividades que tienen como finalidad establecer una promocionales
dirigidas
a
los De acuerdo a las actividades de
cada una de ellas y qu negociacin de compra-venta. En su definicin original se conceptuaba como una distribuidores para que sean ellos las relaciones pblicas, qu
papel
juegan
en
las actividad de intercambio directo entre un comprador y un vendedor; sin embargo, quienes lleven a cabo actividades con beneficios aporta a la empresa?
estrategias de promocin de los avances tecnolgicos han modificado este concepto, pues las transacciones los consumidores finales.
un destino.
pueden realizarse ahora de muchas otras formas que no necesariamente Estos ltimos generarn demanda
hacia los distribuidores, quienes a su
requieren el contacto personal.
vez harn lo mismo con los fabricantes.
Estrategia de impulso (pull): sta va en
Publicidad:
Es una de las actividades ms interesantes de la promocin y que con ms fuerza sentido inverso a la anterior; mientras
atraen al ejecutivo. Sin embargo, debemos recordar que la mercadotecnia no se que aqulla se dirige al intermediario,
encargar de las labores creativas o de diseo, sino que efectuar la actividad sta pretende generar demanda
un
esfuerzo
de
publicitaria desde el punto de vista estratgico. La parte creativa ser mediante
responsabilidad de un publicista o de una agencia de publicidad. Podemos definir mercadotecnia enfocado al consumidor
a la publicidad como un conjunto de actividades encaminadas a informar, final.
persuadir y recordar acerca de los beneficios y atributos de un producto a travs Dicho de otra forma, los esfuerzos se
de los medios de comunicacin. Otra definicin ms general la entiende como realizarn directamente hacia el
una forma de comunicacin impersonal y masiva pagada por un patrocinador consumidor final sin considerar a los
intermediarios de manera especfica, lo
identificado.
que garantiza que el beneficio total de
las actividades promocionales ser
99
Promocin de ventas:
para el consumidor final.
Es una actividad que suele confundirse con el trmino simple de promocin,
aunque en realidad se trata de dos situaciones distintas. A diferencia de la
promocin en trminos ms amplios, la promocin de ventas se define como el
conjunto de actividades que busca incentivar las ventas en el
Relaciones pblicas:
Son aquellas actividades que buscan crear o mantener una imagen positiva de la
empresa. Se dividen en dos grupos bsicos:
Internas: actividades que se realizan dentro de una organizacin (por ejemplo,
boletines, eventos internos, torneos deportivos, etctera).
Externas: actividades que se realizan fuera de la empresa, con los diferentes
pblicos ante los cuales la organizacin quiere establecer una imagen.
100
Introduccin a las relaciones pblicas

N 12
Artculo
Conceptos
Dimensiones
Preguntas/te
ms
Esparcia, A. C. (2010).
Las Relaciones Pblicas:
Agentes de prensa/Publicity:
Son
una
disciplina
que
cuenta
con
una
presencia
esencial
en
el
seno
de
las
Cul es la naturaleza de las
Introduccin a las
organizaciones
porque
coadyuva
a
la
gestin
estratgica
de
la
comunicacin
de
cualquier
relaciones pblicas?
En
este
modelo,
las
relaciones
Relaciones Pblicas .
organizacin.
pblicas realizan una funcin de
Espaa: IIRP.
propagacin de la informacin hacia Qu necesitan las relaciones

Informacin Pblica:
los pblicos y, principalmente, hacia pblicas para poder desarrollar
Objetivo
de
la Es un modelo que aparece alrededor de 1900 y permanece como modelo principal los medios de comunicacin. Para su principal funcin?
investigacin: Conocer cul hasta 1920. Su gnesis tiene lugar en un contexto en el que los empresarios estn ello, se recurre a todo tipo de
es la naturaleza de las ms interesados en conseguir beneficios econmicos permanentes, que en las acciones sin importar el componente Las relaciones pblicas son la
relaciones pblicas, su condiciones socio-laborales de sus trabajadores. Ante esos excesos, aparece la tico en la accin, ya que se recurre herramienta adecuada de
principal funcin dentro de reaccin de trabajadores que se sindican y de determinados periodistas que a la desinformacin o a la actuacin para las buenas
una
empresa
y
los comienzan a criticar el comportamiento de los empresarios.
prcticas de comunicacin?
manipulacin, por ejemplo
beneficios que otorga la
Actividad comunicativa:
implementacin de esta.
Doble flujo asimtrico:
En el sentido amplio desde su funcionalidad, as como en los esfuerzos y En el proceso del desarrollo cientfico
resultados. De esta manera, la pretensin generadora y teleolgica de las de la disciplina se comienzan a
relaciones pblicas consiste en el establecimiento de una comunicacin entre el estudiar cmo persuadir de la mejor
emisor y el receptor, mediante la utilizacin de tcnicas comunicativas.
manera posible. Los practicantes de
este modelo recurren a la teora de
las ciencias sociales e investigan las
pautas de comportamiento, valores y
actitudes de los pblicos con la
pretensin de persuadirlos para que
hagan
suyos
los
postulados
organizativos y los asuman como
propios.
101
Revisin de literatura
N 13
Artculo
Menezes, L. C. (s/f).
(ECO) TURISMO EN
UNIDADES DE
CONSERVACIN EN
BRASIL. Brasil:
Universidad Tiradentes.
Conceptos
Las reas naturales protegidas: reflejan la relacin occidental hombre-naturaleza que por
un lado revivi el mito de los parasos no tocados que asemejan el Edn y, por otro lado,
el conservacionismo del siglo XIX que influenciado por el romanticismo atribua al mundo
natural todas las virtudes y a la sociedad todos los vicios, como oposicin al culturismo
que impona la conquista, la dominacin y transformacin de la naturaleza
parques nacionales: como un rea extensa no ocupada y no alterada por la explotacin
humana, donde las autoridades competentes deban tomar medidas para prevenir o
eliminar la explotacin y ocupacin de toda el rea
Movimientos ecologistas: naci en los pases industrializados como una tica y una
esttica de la naturaleza, como cuestionamientos y bsqueda de nuevos valores para la
sociedad, libres de necesidades bsicas para la supervivencia. Son movimientos de
conciencia que desearan salvar el planeta del desastre ecolgico, recuperar el contacto
con la naturaleza pero no cuestionan el orden econmico dominante.
Movimientos ambientalistas: surgen como respuesta a la degradacin de la naturaleza y
a las caractersticas de sus formas de vida y de sus medios de produccin. Son
movimientos desencadenados por conflictos sobre el acceso y el control de los recursos,
por la apropiacin social de la naturaleza vinculados al proceso de democratizacin, la
defensa de sus territorios, de sus identidades tnicas, de su autonoma poltica y la
capacidad de auto gestionar sus formas de vida sus estilos de desarrollo
Cultura profunda a la cultura popular que se nutre de hombres que tienen races en la
tierra en que viven, simboliza al hombre y a su entorno, encarna la voluntad de enfrentar
al futuro sin romper con el lugar. Su cuadro y su lmite son las relaciones profundas que
se establecen entre el hombre y su medio.
Ecoturismo: Consiste en viajar hacia reas naturales no degradadas o contaminadas con
el objeto especfico de estudiar, admirar y disfrutar del paisaje, sus plantas y animales al
igual que las manifestaciones culturales (del pasado y del presente) encontradas en
esas reas. En esos trminos, el turismo orientado hacia la naturaleza implica una
condicin cientfica, esttica o filosfica. El punto principal es que la persona que
practica ecoturismo tiene la oportunidad de participar de la naturaleza de una manera
que no es posible en el medio urbano
Ecoturismo nuevo: Viaje hacia reas naturales relativamente poco alteradas para su
estudio, diversin o asistencia voluntaria. Es el viaje en el que hay preocupacin por la
flora, la fauna, la geologa y los ecosistemas de un rea, as como las personas
(guardias) que viven en los alrededores, sus necesidades, su cultura, su relacin con la
tierra. El ecoturismo considera las reas naturales como la casa de todos nosotros en
un sentido global (eco significa casa), pero tambin especficamente la casa de los
Dimensiones
Durante la dcada de 1930 fueron
creados
los
primeros
parques
nacionales del pas: Itatiaia (1937),
ubicado en el Estado de Ro de
Janeiro, Serra dos rgos, en el mismo
Estado, e Iguaz en el Estado de
Paran (1939) partir de los aos 1970
cuando la creacin de las reas
protegidas en Brasil dentro de los
moldes preservacioncitas americanos
tuvo un gran impulso debido a la
creacin en 1973 de la Secretara del
Medio Ambiente (SEMA) en la esfera
federal.
Preguntas
Qu es el ecoturismo?
El viajar con la mochila a
travs
de
un
sendero,
sintiendo la naturaleza de
cerca,
aventurero
y
practicando deportes radicales
contando casi siempre con
todos los lujos domsticos y
pertrechos
tecnolgicos
incluidos?
Es
un
instrumento
de
desarrollo con base local; es
Se destac la afiliacin de varios decir, a partir de necesidades
integrantes de ese movimiento al endgenas socioeconmicas,
Partido de los Trabajadores (PT) y la culturales
y
ecolgicas
creacin del Partido Verde. As, los promueve la participacin de
ambientalistas
pasaron
a
influir la comunidad local?
decisivamente en la modernizacin de
la legislacin ambiental del Brasil
Por qu se considera al
Contribuye financieramente a la
conservacin del ambiente y a su
mantenimiento y al mejoramiento de la
infraestructura disponible mediante el
aporte de fondos, tasas de ingreso,
tasas ambientales.
El ambientalismo en Brasil y en el
mundo evolucion incorporando las
cuestiones socioculturales que pasaron
tambin a integrar el discurso del
desarrollo,
el
ecodesarrollo
y
posteriormente desarrollo sustentable
ecoturismo un instrumento de
desarrollo y a la vez de
conservacin de la naturaleza,
en especial de las unidades de
conservacin?
Por qu la necesidad de
unidades de conservacin?
Por qu el ecoturismo es
considerado un camino de
retorno del hombre hacia la
naturaleza?
Por qu el turismo busca
102
habitantes del vecindario. Es visto como una herramienta para la conservacin y el

desarrollo sostenible especficamente en las reas donde se solicita a la comunidad
local que haga uso no predatorio de los recursos naturales a favor de otros tipos de uso.
ECOTURISMO MS COMPLETO: Un segmento de la actividad turstica que utiliza de
forma sustentable el patrimonio natural y cultural, incentiva su conservacin y busca la
formacin de una conciencia ambientalista mediante la interpretacin del ambiente,
promoviendo el bienestar de las poblaciones comprendidas
al igual que la problemtica de las

reas protegidas.
valorar y respetar la diversidad

cultural?
Favorecer las condiciones y promover

la educacin e interpretacin ambiental,
la recreacin en contacto con la
naturaleza y el turismo ecolgico.
Proteger
los
recursos
naturales
necesarios para la subsistencia de las
poblaciones tradicionales respetando y
valorando su conocimiento y su cultura,
promovindolas
social
y
econmicamente.
103
14 Lectura
Artculo
Menezes, L. C. (s/f). (ECO) TURISMO EN
UNIDADES DE CONSERVACIN EN BRASIL.
Brasil: Universidad Tiradentes.
Conceptos
Las reas naturales protegidas: reflejan la relacin
occidental hombre-naturaleza que por un lado
revivi el mito de los parasos no tocados que
asemejan el Edn y, por otro lado, el
conservacionismo del siglo XIX que influenciado
por el romanticismo atribua al mundo natural todas
las virtudes y a la sociedad todos los vicios, como
oposicin al culturismo que impona la conquista, la
dominacin y transformacin de la naturaleza
parques nacionales: como un rea extensa no
ocupada y no alterada por la explotacin humana,
donde las autoridades competentes deban tomar
medidas para prevenir o eliminar la explotacin y
ocupacin de toda el rea
Movimientos ecologistas: naci en los pases
industrializados como una tica y una esttica de la
naturaleza, como cuestionamientos y bsqueda de
nuevos valores para la sociedad, libres de
necesidades bsicas para la supervivencia. Son
movimientos de conciencia que desearan salvar el
planeta del desastre ecolgico, recuperar el
contacto con la naturaleza pero no cuestionan el
orden econmico dominante.
Movimientos
ambientalistas:
surgen
como
respuesta a la degradacin de la naturaleza y a las
caractersticas de sus formas de vida y de sus
medios
de
produccin.
Son
movimientos
desencadenados por conflictos sobre el acceso y el
control de los recursos, por la apropiacin social de
Dimensiones
Durante la dcada de 1930 fueron creados los
primeros parques nacionales del pas: Itatiaia
(1937), ubicado en el Estado de Ro de Janeiro,
Serra dos rgos, en el mismo Estado, e Iguaz
en el Estado de Paran (1939) partir de los aos
1970 cuando la creacin de las reas protegidas en
Brasil dentro de los moldes preservacioncitas
americanos tuvo un gran impulso debido a la
creacin en 1973 de la Secretara del Medio
Ambiente (SEMA) en la esfera federal.
Preguntas
Qu es el ecoturismo?
El viajar con la mochila a travs de un sendero,
sintiendo la naturaleza de cerca, aventurero y
practicando deportes radicales contando casi
siempre con todos los lujos domsticos y
pertrechos tecnolgicos incluidos?
Es un instrumento de desarrollo con base local;

es decir, a partir de necesidades endgenas
culturales
y
ecolgicas
Se destac la afiliacin de varios integrantes de socioeconmicas,
promueve
la
participacin
de
la
comunidad
local?
ese movimiento al Partido de los Trabajadores (PT)
y la creacin del Partido Verde. As, los
ambientalistas pasaron a influir decisivamente en la Por qu se considera al ecoturismo un
modernizacin de la legislacin ambiental del Brasil instrumento de desarrollo y a la vez de
conservacin de la naturaleza, en especial de las
Contribuye financieramente a la conservacin del unidades de conservacin?
ambiente y a su mantenimiento y al mejoramiento Por qu la necesidad de unidades de
de la infraestructura disponible mediante el aporte conservacin?
de fondos, tasas de ingreso, tasas ambientales.
Por qu el ecoturismo es considerado un camino
El ambientalismo en Brasil y en el mundo de retorno del hombre hacia la naturaleza?
evolucion
incorporando
las
cuestiones
socioculturales que pasaron tambin a integrar el Por qu el turismo busca valorar y respetar la
discurso del desarrollo, el ecodesarrollo y diversidad cultural?
posteriormente desarrollo sustentable al igual que
la problemtica de las reas protegidas.
104
la naturaleza vinculados al proceso de

democratizacin, la defensa de sus territorios, de
sus identidades tnicas, de su autonoma poltica y
la capacidad de auto gestionar sus formas de vida
sus estilos de desarrollo
Cultura profunda a la cultura popular que se nutre
de hombres que tienen races en la tierra en que
viven, simboliza al hombre y a su entorno, encarna
la voluntad de enfrentar al futuro sin romper con el
lugar. Su cuadro y su lmite son las relaciones
profundas que se establecen entre el hombre y su
medio.
Ecoturismo nuevo: Viaje hacia reas naturales
relativamente poco alteradas para su estudio,
diversin o asistencia voluntaria. Es el viaje en el
que hay preocupacin por la flora, la fauna, la
geologa y los ecosistemas de un rea, as como
las personas (guardias) que viven en los
alrededores, sus necesidades, su cultura, su
relacin con la tierra. El ecoturismo considera las
reas naturales como la casa de todos nosotros
en un sentido global (eco significa casa), pero
tambin especficamente la casa de los
habitantes del vecindario. Es visto como una
herramienta para la conservacin y el desarrollo
sostenible especficamente en las reas donde se
solicita a la comunidad local que haga uso no
predatorio de los recursos naturales a favor de
otros tipos de uso.
ECOTURISMO MS COMPLETO: Un segmento de
la actividad turstica que utiliza de forma
sustentable el patrimonio natural y cultural,
incentiva su conservacin y busca la formacin de
una conciencia ambientalista mediante la
interpretacin del ambiente, promoviendo el
bienestar de las poblaciones comprendidas
Favorecer las condiciones y promover la educacin

e interpretacin ambiental, la recreacin en
contacto con la naturaleza y el turismo ecolgico.
Proteger los recursos naturales necesarios para la
subsistencia de las poblaciones tradicionales
respetando y valorando su conocimiento y su
cultura, promovindolas social y econmicamente.
105
15 Lectura
Artculo
. PNUMA, OMT, & Secretaria
del, C. (2009.). Turismo
para la naturaleza y el
desarrollo: Gua de
buenas prcticas.
Montreal.
Conceptos
Dimensiones
La biodiversidad es la variedad de todos los organismos vivos, los . Las actividades de montaismo en el Monte
lugares que estos habitan y la interaccin entre ambos.
ilimanjaro y de safari en el norte de Tanzana brindan
importantes beneficios para la poblacin pobre.
Generacin de ingresos para las comunidades locales: El turismo
proporciona oportunidades para el desarrollo de negocios y la creacin La rpida expansin del ecoturismo result en un
de empleo, as como para estimular la inversin y apoyar a servicios dao a la biodiversidad debido a la sobre utilizacin de
locales, incluso en comunidades apartadas.
senderos y tambin redujo la superficie de hbitat
disponible para otras especies animales.
Educacin y sensibilizacin: El turismo puede contribuir a promover la
conservacin si se sensibiliza a los visitantes a travs de tcnicas
interpretativas bien diseadas. Tambin puede dar al tema de la el desarrollo turstico puede avanzar a un ritmo ms
conservacin de la biodiversidad mayor visibilidad a nivel nacional y rpido que la capacidad local de respuesta,
impidiendo la instrumentacin de un ecoturismo
local.
sostenible.
Gestin sostenible de tierras: El turismo puede ser un factor promotor de
una gestin ms sostenible de la tierra en todas partes del mundo, al La biodiversidad constituye un capital esencial de la
brindar medios de vida adicionales o alternativos a agricultores y industria turstica.
comunidades rurales que dependen de que los recursos naturales se
mantengan en buen estado.
Todo turista espera encontrarse con un ambiente
limpio y muchos no volveran a destinos que
Fortalecimiento de la valoracin cultural: El turismo sostenible puede encuentran contaminados o deteriorados.
hacer que las comunidades locales aprecien ms su valor e
incentivarlas a que conserven sus tcnicas artsticas y artesanales
tradicionales y aprovechen sus conocimientos y prcticas tradicionales
para contribuir a un uso sostenible de la diversidad biolgica. No
obstante, las interacciones entre el turismo y los valores culturales
locales pueden ser complicadas y el desarrollo del turismo puede llevar
a que las comunidades locales pierdan acceso a sus tierras, recursos y
sitios sagrados.
Preguntas
Tiene polticas, estrategias o planes especficos de turismo,
naturaleza y desarrollo / mitigacin de la pobreza?
Existe un marco institucional a nivel federal que vincule a
todos los Ministerios y organismos de gobierno (direcciones
de promocin y marketing de turismo, autoridades de
administracin de parques, oficinas de promocin de
inversin, etc.)
Tiene planes de destino o sitio de turismo sostenible (o una
serie de planes) que tengan en cuenta tanto la biodiversidad
como la mitigacin de la pobreza, elaborados y gestionados
por grupos de trabajo compuestos por mltiples interesados y
referidos a un sitio especfico?
Tiene un conjunto de proyectos o propuestas que respalden
sus polticas, estrategias y planes de destino de turismo
sostenible?
Incentivos econmicos para la proteccin de hbitats: El turismo puede

aportar valor econmico tangible a recursos naturales y culturales. Esto
puede resultar en una generacin de ingresos directos (a travs del
gasto que hacen los turistas) destinados a la conservacin de recursos y
en un incremento del apoyo de las comunidades locales a los esfuerzos
de conservacin.
106
16 lectura
Articulo (Referencias)
Valls, A. S. (29 de Junio de 2015). Mapa perceptual de
posicionamiento. Qu es y qu beneficios te aporta.
Obtenido de http://adriansanchez.es/wpcontent/uploads/2015/06/Mapa-perceptual-deposicionamiento.pdf
Conceptos
El mapa perceptual de posicionamiento es una tcnica de
investigacin que, desde el punto de vista del consumidor, sirve
para conocer qu beneficios diferenciales ofrece cada una de las
marcas. Y desde el punto de vista de la empresa, sirve para
conocer en qu posicin se encuentra la empresa en la mente del
consumidor para realizar estrategias posteriores de marketing.
Dimensiones
Gracias al mapa perceptual de posicionamiento observamos
que el segmento Bajo coste-Suave tiene muy poca competencia,
tan poco que slo est representada por la marca Old Milwaukee.
Si fuera a lanzar un producto nuevo a este mercado, este
segmento sera ms atractivo que el otro ya que tiene ms
competencia y por lo tanto menos personas con necesidades
satisfechas.
Tiene un coste medio-alto para los consumidores ya que no
tiene el coste de Heineken o Becks, que son los ms altos, pero
est cercano a ellos, por lo que se ha consolidado en esta
posicin un poco ms barato.
Tambin observamos que el segmento Premium-Fuerte es la
que ms competencia tiene actualmente, por lo que si furamos a
lanzar un nuevo producto al mercado, sera ms inteligente
buscar otro segmento.
Preguntas / tems
Qu es un mapa
perceptual de
posicionamiento.
Te parece til conoce la
opinin de los
consumidores sobre tu
empresa?
Te parece til conocer en
qu posicin se encuentra
con respecto a tu
competencia?
107
17
lectura
Mercadeoypublicidad.com. (5
de Enero de 2012).
PLAN DE MEDIOS.
Recuperado el 20 de
Diciembre de 2016, de
Mercadeo y publicidad:
http://mercadeoypublicid
ad.com/Secciones/Biblio
teca/DetalleBiblioteca.ph
p?recordID=7053
Conceptos
El plan de medios se define como el proyecto de distribucin de mensajes

publicitarios en los medios de comunicacin para un tiempo determinado.
Su estructura consta de unos hechos previos que lo originan y condicionan o
antecedentes; metas que se quieren conquistar u objetivos; caminos entre los
cuales se ha optado para alcanzar esas metas o estrategia; de pasos
concretos que se tienen que dar, con sus fechas y costos o tcticas y
presupuesto; y finalmente, la explicacin de por qu se eligi un proceso u otro
o racional, y la verificacin de su cumplimiento y resultados: los chequeos.
Inversin: Cunto se ha invertido. Sumas que se han destinado a la compra de
espacios en cada medio: la de la categora comparada con la del producto, en
bloque y por medios, nacional o regional, en qu pocas del ao.
Participacin comparativa entre publicidad emitida (SOV, SOI) y participacin
en el mercado (SOM). Cunto se ha ganado o perdido. La relacin entre lo que
han invertido, y lo que han ganado los productos en participacin, es la mejor
de las medidas para conocer los resultados del mercadeo.
Entorno
competitivo.
Comportamiento pasado y previsible de los otros productos de la misma
categora. Los medios le dan a la publicidad grandes dosis de esa flexibilidad
que hace de ella el arma ms temible del mercadeo, pues sirven para
responder con considerable rapidez a las alteraciones del mercado y a los
embates competitivos. De sto se exceptan algunas revistas que requieren
meses para su programacin.
Adecuacin
actual.
Disposicin cualitativa y cuantitativa de cada medio en el momento de ser
utilizado y que pueda afectar su relacin con el producto.
Los objetivos establecidos por el cliente en sus planes de mercadeo se
concretan generalmente en cifras: ventas por zonas, aumento de la base de
clientes o de compradores, crecimiento del top of mind (TOM.), de la
participacin en el mercado (SOM.), ampliacin de la distribucin, etc. La
estrategia creativa los toma y resuelve cmo apoyarlos en trminos de
comunicacin.
Los objetivos de medios recogen y concretan finalmente los objetivos de
mercadeo y los publicitarios delimitndolos cuantitativamente en trminos de
los contactos con el receptor; definen a cuntas personas se alcanzar con
cada clase de mensaje, repetido un nmero conveniente de veces, y los
lugares y momentos en que esos contactos debern producirse.
Dimensiones
La estrategia de medios es un marco general de accin, su pauta

direccional, la recomendacin considerada ptima para alcanzar los
objetivos. Abarca el estudio de los medios y las decisiones que
enfocan
la
seleccin
y
uso
de
los
mismos.
La estrategia debe responder a interrogantes como el de qu tipo de
medios corresponden mejor a la estrategia creativa y a las piezas
que se elaboren; cules de los medios recomendar a los creativos
como adecuados para la divulgacin del producto; cmo se tomaron
en cuenta los valores de los medios; cmo se relaciona una
determinada manera usar los medios con las probables reacciones
del consumidor; su relacin con la participacin en el mercado, con
lo que hace la competencia y con lo que se hizo anteriormente; en
fin, qu se va a hacer para obtener la calidad y cantidad de impactos
necesarios.
Preguntas / tems
Por qu es necesario un plan de

medios?
Cada cunto tiempo se debe de realizar
un plan de medios?
Cules son los objetivos del plan de
medios?
Qu factores intervienen en el plan de
medios?
Que problemas se pueden presentar al
elaborar el plan de medios?
108
18 lectura
Daz, Javier (2015). Value
Proposition Canvas,
herramienta para Disear la
propuesta de valor de tu
negocio.
Conceptos
Dimensiones
Seguidamente se deben identificar igualmente las alegras y beneficios que nuestro

cliente pretende obtener con el servicio o producto en cuestin, as como las
frustraciones o inconvenientes que el mismo le genera.
Tambin conocido en el mundo empresarial como el Business Model Canvas (Javier
Megias, 2011). Este instrumento permite comprender y trabajar con el modelo de
negocio de manera que se entienda la empresa como un todo, de manera integral,
tocando cada uno de los aspectos que la integran y tratndolos de manera
independiente para poder saber el planteamiento estratgico de cada uno de los
elementos que los componen, las relaciones entre ellos, el impacto causado por
modificaciones, etc.
Existen tres tipos de frustraciones asociadas a los clientes: -En primer

lugar las asociadas a caractersticas, problemas y resultados que no
desean -En segundo lugar las relacionadas con impedimentos que
tienen los clientes al iniciar una tarea o que hacen que se ralentice su
finalizacin -En tercer y ltimo lugar las relacionadas con los riesgos
posibles o potenciales de dicha tarea y las consecuencias negativas
procedentes de su ejecucin (Javier Daz, 2015).
Categoras segn su naturaleza de la alegra: -Algunas alegras son
necesarias, las cuales un producto o servicio no funcionara de
manera Conclusin de las lecturas Las lecturas definen el concepto
de turismo romntico y que segmentos entran en l. Adems de
conocer como este turismo est generando economa en el pas,
posicionndose en varios destinos de sol y playa, y no solo en ese
sitio, al igual en otros. Y como Mxico esta teniendo una derrama
econmica con este segmento, de la demanda que tiene con Estados
Unidos, y que es viable adoptar o promocionar este segmento. Es un
documento que nos aportara mucha informacin para promocionar el
destino de Cozumel. Debido ha disminuido la gran de manda en este
segmento por sus competidores que tiene alrededor. Y con esta
informacin tener una idea de los motivos que tienen estas
demandas, para atraerlos al destino.
Preguntas / tems
Por qu es necesario un planeamiento
para el negocio?
Es el canvas una herramienta necesaria
para disear la propuesta de valor de un
negocio?
109
19 Lectura
UNSA. (s/f). Pronostico de
Ventas. Obtenido de
http://www.marketingeti
co.com.ar/Pron%C3%
B3sticos%20de%20Ve
nta.pdf
Conceptos
Dimensiones
El Pronstico de ventas puede definirse como una estimacin de las ventas durante El pronstico de ventas de la compaa entra en dos momentos de la
algn periodo futuro especfico y en un plan de marketing previamente establecido por elaboracin del Plan de Marketing. En primer lugar es objeto del
la empresa.
anlisis interno de los recursos (etapa de anlisis estratgico), donde
lo estudiamos para ver la proyeccin de ventas y de fondos de la
El Potencial de ventas (sinnimo de participacin en el mercado) es la participacin empresa, y en segundo lugar es re-elaborado al concluir el Plan Anual
de un mercado potencial que una compaa espera obtener.
de Marketing, ya que en l se vuelca el resultado esperado de las
acciones de marketing y su repercusin en las ventas. Es decir que
Mercado Potencial es el conjunto de clientes que tienen inters en la oferta. Adems en el anlisis puede prepararse un pronstico inicial donde se
deben tener ingresos suficientes para acceder a ella y disponibilidad del producto, es contempla el posible efecto de los factores del entorno sobre las
decir que el producto est a la venta en un lugar cercano, donde el comprador pueda ventas. Luego se desarrolla la estrategia de marketing y los planes de
ir a adquirirlo.
accin y se prepara un segundo pronstico formal, que es el que
utilizaremos.
Preguntas / tems
Es posible el pronosticar las ventas
futuras?
Qu tan factible es este mtodo?
Porque es usado en el plan de
marketing?
Qu es el pronstico de ventas?
110
20
Lectura
Articulo
Perfil turstico en un destino
emergente: Caracterizacin.
(Fernndez, 2012)
Objetivo de la investigacin
Analizar la caracterizacin del
destino y el perfil del turista que
llega.
Conceptos
EL PERFIL TURISTICO
La caracterizacin a un destino turstico. La caracterizacin con frecuencia se basa en
variables socioeconmicas y demogrficas de los turistas. El perfil permite conocer los gustos,
preferencias, expectativas y necesidades de los turistas a efecto mejorar la gestin de las
empresas y los destinos tursticos.
El Plan Nacional de Desarrollo establece en relacin al turismo, la diversificacin y el aumento

de la competitividad de la oferta turstica. Asimismo plantea el desarrollo de la actividad de
manera sustentable (econmica, ambiental y social) y participativa, es decir, con la inclusin
de la comunidades locales al proceso de desarrollo
Dimensiones
Preguntas / Items
La relevancia del turismo para la economa mexicana es

indudable ya que contribuye con 12.7% del PIB y
proporciona empleo al 13.7% de la poblacin ocupada. En
2008 el pas ocup el dcimo lugar en el ranking mundial
como destino turstico con 22.6 millones de turistas
recibidos. En la agenda del Estado el turismo ocupa
inters estratgico para el desarrollo econmico y social
del pas
Pueden ser caracterizados a travs modelos de demanda

turstica.
Los modelos agregados de demanda turstica consideran
SEGMENTACIN
la demanda como una cuestin de eleccin y asignacin
Lo importante de segmentar es encontrar diferencias significativas entre los compradores y/o de recursos con el propsito de maximizar la utilidad.
productos con el propsito de disear una estrategia competitiva. Al trasladar este concepto Para est teora, la demanda turstica se asocia con el
a la actividad turstica, la segmentacin trata entonces de encontrar diferencias importantes
flujo de turistas a un destino, con el gasto del turismo o la
entre los turistas y/o los productos y servicios ofrecidos para formular una estrategia
duracin de la estancia. Entre las variables explicativas de
competitiva.
la demanda turstica suelen utilizar el ingreso, los precios
relativos del destino, los precios de los destinos
alternativos y el tipo de cambio. Una limitante de estos
PERCEPCIN DE SERVICIOS OFRECIDOS
estudios es que parten del supuesto de que existe una
Existe una percepcin positiva de los servicios de hoteles y restaurantes, especialmente de las homogeneidad de bienes entre los destinos, cuando se
cadenas hoteleras, los cuales tienen mayor acceso los estratos de ingreso medio y alto
sabe que la competencia turstica se basa cada vez en
una mayor diversificacin y diferenciacin del producto
de los destinos
111
21 lectura
Etapas para realizar un Plan de

Marketing. Plan de Accin y
Control
(Valls, 2015)
Conceptos
Etapas para realizar un Plan de Marketing. Plan de Accin y Control

1. Estrategia de Segmentacin.
Esta etapa es el plan de accin, te voy a poner los pasos necesarios uno por uno para llevar a
cabo una buena segmentacin:
*Estudio de la demanda total.
*Elegir criterios de segmentacin.
*Determinacin de segmentos totales del mercado.
*Elegir nmero de segmentos concretos.
*Elegir la cobertura de mercado.
*Descripcin perfilada del segmento.
*Cuantificar segmento.
*Consumo de medios del segmento.
Dimensiones
Los grficos Gantt son una herramienta genial para el

desarrollo de los planes de accin para el Plan de
Marketing que ests realizando. Se trata de
temporalizar las tareas, asignarle un responsable y un
coste, para luego presupuestar el plan.
Preguntas / tems
Cmo se debe de llevar a cabo un
plan de marketing?
Para que beneficia el plan de
marketing a una empresa?
Qu problemas puede traer el mal
manejo del plan de marketing?
2.- Estrategia de Diferenciacin.

Aqu desarrollaremos acciones para lograr diferenciarnos del resto de empresas. Dijimos en el
artculo anterior que lo difcil es que los clientes perciban dicha diferenciacin.
Sern acciones y servicios nicos para lograr esa percepcin. Algunas acciones a desarrollar
sern las siguientes:
Pgina web diferente de ltima tecnologa.
Mxima personalizacin posible del servicio.
Creacin de protocolos de actuacin del servicio a los clientes.
Precios elevados.
Servicio nico de Mkt. Interactivo.
La estrategia de diferenciacin debe de ser muy cuidada, excelente y sobre todo se tiene que
notar para que sea percibida por el cliente. Si no, no ser una buena estrategia Jedi.
3.- Estrategia de Posicionamiento
112
3.1 Posicionamiento basado en Beneficios.

Necesitamos realizar acciones para que el cliente conozca y perciba los beneficios que
obtiene con nuestro servicio.
Poner casos de xito en la web
Anuncio en redes sociales
Publicar entrevista de cliente satisfecho
3.2. Posicionamiento basado en Liderazgo.
Qu acciones tendremos que hacer para posicionarnos como lderes? Para
empezar, ser los primeros en lanzar este servicio para Almera, pero tambin se
pueden hacer varias acciones para mantener y potenciar este posicionamiento.
Desarrollar estrategias innovadoras de marketing
Utilizar solamente ltima tecnologa en la empresa
3.3. Posicionamiento basado en Calidad.
Acciones llevadas a cabo para que el cliente perciba el servicio como un servicio de
calidad.
Generar 1er informe de consultora integral gratuito.
4. Estrategia de Fidelizacin.
4.1. Generacin de imagen de marca.
Hay que conseguir que los clientes se sientan identificados con nuestra imagen de
marca, para ellos desarrollaremos una serie de acciones.
Diseo de logotipo
Notas de prensa
4.2. RSC. (Responsabilidad Social Corporativa)
Se quiere fidelizar a los clientes hacindoles saber que somos una empresa implicada
con su entorno, que nos preocupamos por ellos y los suyos. Por eso desarrollaremos
algunas acciones, para que perciban esto.
Donar un % de los beneficios a asociaciones del municipio.
Contratacin de becarios
Intermediacin entre clientes y comedores municipales
Ayudar a bancos de alimentos
4.3. CRM. (Customer Relationship Management)
La gestin de relacin con los clientes (CRM) es muy importante para poder
fidelizarlos, ya que engloba acciones de atraccin y fidelizacin de clientes. Algunas
acciones de CRM son las siguientes:
Generar base de datos
113
Comprar software CRM

Estrategia Mkt. Relacional
5. Estrategia Online.
Desarrollar un plan de marketing y no incluir una estrategia online es pegarse un tiro en el
pie y empezar a cavar tu propia tumba. La estrategia online del plan de marketing va
desde redes sociales hasta webinars. Ahora enumero las acciones que vamos a llevar a
cabo para crear una buena estrategia online.
5.1. Marketing de Contenidos.
Ser la base de la estrategia online. Se generar contenido propio enfocado a la restauracin,
que es nuestro pblico objetivo. Temas como gestin de restaurantes, diseo de cartas,
noticias del sector, etc.
Creacin blog
Creacin calendario editorial
Aqu te pongo el enlace del genial artculo de Virginia Jimnez sobre Cmo realizar un
calendario editorial. -> Cmo realizar un calendario editorial.
5.2. Email Marketing.
Fundamental para el mantenimiento de las relaciones con nuestros clientes. La idea es que el
email sea tambin un mecanismo de comunicacin con los clientes.
Eleccin software
Creacin de base de datos
Creacin botones y diseo del email
5.3. SEO.
El SEO es importante para aparecer en las bsquedas de nuestros clientes. Si alguien busca
nuestro nombre en la red, debemos de salir siempre lo ms alto posible.
Anlisis keywords
Seleccin keywords
Acciones SEO on page
114
5.4. Redes Sociales.

Utilizadas como vas de comunicacin entre clientes y nosotros. No queremos usarlas como
autobombo, sino para mostrar los casos de xito y publicar casos de xito.
Creacin de perfiles
Mantenimiento
Promocin en Twitter
5.5. Eventos online (webinars).

Si tenemos contenido suficiente para realizar los webinars, sta es una opcin interesante ya
que fideliza mucho y tambin genera una buena imagen de marca.
6. Grficos Gantt.
Los grficos Gantt son una herramienta genial para el desarrollo de los planes de accin para
el Plan de Marketing que ests realizando. Se trata de temporalizar las tareas, asignarle un
responsable y un coste, para luego presupuestar el plan.
7. Presupuesto.
Como todo proyecto, deberemos de calcular cunto nos vamos a gastar en realizar todas
estas acciones. Algunas son gratis pero muchas de ellas son de pago. Hay que rascarse el
bolsillo vamos.
8. Control del Plan de Marketing.
En este apartado daremos las herramientas y los pasos necesarios para conocer si estamos
realizando bien el Plan de Marketing
115
116

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Universidad del Mar

Integrantes del Equipo:

Beneficios y prdidas esperadas. ........................................................................................ 26

Esta propuesta de promocin va dirigida a un pblico general que tenga inters en

Caracterizacin del proyecto.

identificar a que segmentos y nichos de mercado se necesita enfocar el

Delimitar que capacidad econmica tienen los visitantes de Brasil para

A pesar de su gran tamao no tiene grandes cadenas montaosas, cordilleras o

22.- Roraima, capital Boa Vista

Regin Sur (Geografa, 2008)

Verano: 21 de diciembre al 20 de marzo

Otoo: 20 de marzo al 21 de junio

Invierno: 21 de junio al 22 de septiembre

Primavera: 23 de septiembre al 21 de diciembre

slo, a 1885. Es rige por la constitucin de 1988, donde se establecen la divisin

Partido dos trabajadores

Partido do movimiento democrtico brasileiro

Partido da social democracia brasileira

Evaluacin del potencial de mercado (mercado potencial, objetivo real).

12.34 % despus de pagar todos

A continuacin se muestran los resultados que se obtienen de cada paquete, en

Ingreso por ventas

Patrimonios naturales en buen estado.

Economa estable y en crecimiento

Fondo de promocin turstica

Es el quinto pas del mundo con ms poblacin, con ms de 190 millones

Sealizacin e informacin turstica

Calidad del servicio turstico.

Su posicin geogrfica le permite tener acceso a los mercados

Falta de visin y de sensibilizacin de los principales agentes de inters

Los costos de los transportes son elevados lo cual afecta a la

Cada inversin extranjera.

Plan de mercadeo turstico (Plan de marketing del destino)

Promover Brasil como destino turstico de naturaleza de modo competitivo, con

Aprovechar la realizacin de los grandes eventos deportivos, congresos y

El reto es disear y formar un Plan de Marketing que sea capaz de adecuarse a la

Por esto, es necesario adecuar las estrategias de comunicacin para promocionar

Los objetivos son:

Tener ms turistas que visiten Brasil por motivos de naturaleza.

Incrementar la cuota de mercado para tener mayores beneficios y ganar terreno en

Obtener un mayor beneficio de acuerdo a lo que se invierte y lo que se vendan.

Se eligi a este segmento por su importancia para el turismo mundial, de esta

Mercados que atiende

Pretendiendo cumplir con las perspectivas del turista, satisfaciendo sus

A travs de una oficina que

En Brasil lugar del

A travs de agencias de viajes

A travs de una pgina web

A travs de un video no muy

A travs de las redes sociales

A travs de revistas dedicadas

Flyers, pancartas, trpticos

A travs de volantes y trpticos

A travs de radioemisoras con

En Brasil lugar del

En radio para los

Beneficios y prdidas esperadas.

Descripcin y diseo del producto.

Recorridos por las cataratas de Iguaz 40 USD

Paseo por la extica cuidad, y en las 50 USD

Alimentos y bebidas dentro de hoteles

Costo total del paquete sin ganancias

Margen de utilidad 40%

Millennials que estudian y trabajan 620 USD por 9 das