Competencias Necesarias para La Creación y Gestión Exitosa D

Programa de Formacin y Capacitacin en Servicios y Gestin de Microempresas
Autor. Roberto Camacho Salinas

Septiembre 2007
PRIMERA PARTE
I. COMPETENCIAS NECESARIAS PARA LA CREACIN Y GESTIN EXITOSA
DE PEQUEAS MICROEMPRESAS
DOCUMENTO DE TRABAJO
Se debe entender esta propuesta en el marco del Programa Especial de Formacin y
Capacitacin propuesta por la Institucin Amigos Ong.
Resumen ejecutivo
El presente trabajo de formulacin y elaboracin del proyecto de formacin fue ejecutado por
el consultor educativo contratado por el directorio de Amigos Ong., en el marco del Programa
de Formacin y Capacitacin de la mencionada de dicha institucin.
Sus objetivos fueron los siguientes:
(i)
determinar cules son las competencias necesarias para crear y gestionar pequeas
y microempresas (PYME) en cualquier actividad econmica con eficiencia,
competitividad y xito;
(ii)
identificar las carencias y limitaciones que enfrentan los empresarios y

empresarias para conducir sus empresas;
(iii)
y, establecer las orientaciones generales sobre la relacin entre procesos de

educacin complementarios a sus actividades y la adquisicin de competencias
bsicas para la actividad empresarial.
MARCO TERICO
Para construir nuestro marco terico hemos recogido las opiniones y propuestas de pedagogos
nacionales e internacionales en los temas relacionados con la propuesta. Partimos del
consenso segn el cual en nuestro pas se produce un rgido paralelismo entre el desarrollo de
los sistemas educativos, de un lado, y el de los sistemas productivos, de otro, y que cada uno
por separado sigue su propia dinmica, sin puntos de articulacin.
Por fortuna, en los ltimos aos viene tomndose conciencia de la necesidad de una mayor
vinculacin de la educacin con la vida y con el trabajo productivo. En algunos ambientes
acadmicos, empresariales y gremiales, esa relacin se concibe en tres dimensiones:
(1) el trabajo como parte fundamental de la educacin general y de la formacin integral;
(2) la educacin para el trabajo como preparacin para una ocupacin especfica en estrecha
vinculacin con la formacin profesional, el empleo y las necesidades productivas;

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(3) la asociacin de educacin y trabajo como parte de la educacin permanente para

satisfacer el derecho de los trabajadores a la educacin, vinculando sta funcionalmente con
sus experiencias de trabajo y las actividades productivas que realizan.
Cuando hablamos de cambios educativos, stos deben responder a las tendencias ms
relevantes de la poca actual, como la democratizacin, la globalizacin y la revolucin
tecnolgica mundial, que condicionan el desarrollo de toda la sociedad. Y tienen que
realizarse con el mayor consenso, participacin y esfuerzo posibles de todos los actores
involucrados. Asimismo, deben comprometer ntegramente los recursos y procesos de la
educacin y su objetivo principal debe ser elevar en forma significativa la calidad en todos los
niveles.
El mbito de trabajo actual es muy diferente al del pasado, lo cual ha obligado a todos los
pases a reorientar sus sistemas educativos en busca de desarrollar competencias que permitan
a los actores afirmar su personalidad, desarrollar conciencia crtica, incrementar sus
conocimientos, comprender los avances cientfico-tecnolgicos e iniciar o complementar su
preparacin para acceder y/o mejorar sus labores productivas.
En una realidad como la contempornea, caracterizada por cambios tan acelerados, an
persisten mrgenes de incertidumbre considerables acerca del futuro. Esto impide la
posibilidad de definir los conocimientos y las habilidades materiales necesarios para el
desempeo eficaz en situaciones ms all de plazos relativamente cortos. Dicha dificultad ha
de ser superada por el desarrollo de las competencias que permitirn a la persona ser
participante activa de los cambios y estar preparada para ellos.
Los estudios recientes concluyen que, si bien cada empresario tiene necesidades
(requerimientos laborales) diferentes, tal diversidad puede ocultar el hecho de que existe
un conjunto de aptitudes y conocimientos comunes a todos los trabajadores. En un informe,
la OIT designa a este conjunto de aptitudes y conocimientos con el nombre de conocimientos
prcticos para el trabajo y los resume de la manera siguiente:
Recursos (planificar el uso del tiempo, presupuesto, personal).
Relaciones interpersonales (trabajar en equipo, atender al cliente, negociar, trabajar
cmodamente con trabajadores de diferente formacin y cultura, liderar).
Informacin (identificar, asimilar e integrar informacin de diversas fuentes; preparar e
interpretar archivos con datos cuantitativos y cualitativos; convertirlos de una forma a otra;
comunicarse eficientemente).
Comprender su propio trabajo en el contexto del trabajo realizado por quienes lo rodean,
entender el modo como se relacionan los elementos del sistema, identificar tendencias e
irregularidades.
Tecnologa (seleccionar y utilizar la ms apropiada, aplicarla a las tareas de control,
mantenimiento y reparacin de los equipos utilizados en su actividad econmica).
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Tales conocimientos prcticos dependen de una base slida de conocimientos fundamentales y

cualidades personales que podemos agrupar en tres: (i) conocimientos bsicos (lectura,
redaccin, matemtica, capacidad de escuchar y expresarse); (ii) aptitudes analticas
(pensamiento creativo, toma de decisiones, solucin de problemas, aptitud para aprender a
aprender y a razonar); (iii) cualidades personales (responsabilidad individual, amor propio,
sociabilidad, autocontrol, integridad).
Ello significa que hoy en da el dominio de habilidades especficas tiene cada vez menos
gravitacin en la valoracin de un actor econmico, en comparacin con la habilidad de
aprender a desenvolverse en escenarios desconocidos, cambiantes e inesperados. Este hecho
obliga a reorientar el proceso educacional en todos sus niveles, a buscar lo esencial y
descartar lo accesorio.
Peter Drucker, considerado el padre de la administracin moderna, opina que El recurso
econmico bsico de una sociedad ya no es el capital, ni los recursos naturales, ni el trabajo.
Es, y seguir siendo, el conocimiento, (La Sociedad Postindustrial, Drucker,Ed. Norma
1996. Por su parte, Bill Gates, afirma: La educacin es la gran palanca de la sociedad y toda
mejora que se produzca en ella significa un gran paso adelante en la igualdad de
oportunidades.
DEFINICIONES
OPERATIVAS
Desde estas consideraciones tericas y la recepcin de definiciones y aportes realizados por el

Viceministerios de Educacin Tcnica y Tecnolgica en nuestro medio, para llevar a cabo
nuestro trabajo hemos empleado las siguientes definiciones operativas:
COMPETENCIA: Es la capacidad de la persona para construir y utilizar conocimientos,
resolver problemas, tomar iniciativas y desempearse con eficacia, eficiencia y satisfaccin
frente a cualquier aspecto de su realidad. Cada competencia viene a ser un aprendizaje
complejo que integra las siguientes dimensiones:
Saber: Aprendizajes tericos que servirn de base para la elaboracin de conceptos cada vez
ms complejos como producto del proceso constructivo del aprendizaje. ste es el llamado
componente conceptual de la competencia.
Saber hacer: Dominio de procesos y tecnologas como participar en grupo, investigar,
realizar experimentos, resolver problemas, operar, comunicar en forma oral o escrita;
interiorizacin de formas de llegar al conocimiento. Se trata del componente procedimental.
Ser: Desarrollo de actitudes y valores ms directamente vinculados al comportamiento social
y al desarrollo tico. Se refiere al respeto por s mismo, a la autoestima y a la capacidad de
valorar a las personas, la naturaleza, hechos y situaciones vinculadas a la vida. Es el
componente actitudinal de la competencia.
Podemos entender esas dimensiones como la ampliacin del conocimiento, la habilidad y el
valor. O tambin como el entender, hacer y comprender.
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Estas dimensiones son complementarias, aunque con frecuencia alguna de ellas articula el
aprendizaje.
Si bien existen diferentes agrupaciones o clasificaciones de las competencias,
considerado los siguientes tres tipos:
hemos
Competencias bsicas: Capacidades que empiezan a desarrollarse en la actividad que el

microempresario realiza conducir, vender, cocinar y cuya finalidad es garantizar a la
persona una base que le permita aprender con autonoma, discernir, juzgar y optar con libertad
y responsabilidad.
Competencias generales: Capacidades necesarias para un desempeo exitoso en el mundo
del trabajo dependiente o independiente. En nuestra trabajo nos referimos a las competencias
empresariales generales, necesarias para cualquier actividad econmica, por ejemplo:
comunicarse, tomar decisiones, ser creativo, entre otras.
Competencias especficas: Capacidades referidas a la especializacin de las diferentes
actividades econmicas. Por ejemplo, en el caso de un tcnico en elaboracin de alimentos,
introducir un nuevo sistema que disminuya el tiempo en la elaboracin de los alimentos; si se
trata de un tapicero, cortar adecuadamente la tela para el tapizado de muebles, etctera.
Tomando en cuenta todas estas consideraciones tericas, debemos subrayar que nuestro
trabajo parte de la realidad empresarial y que su principal objetivo es la identificacin de las
competencias que requieren las pequeas y microempresas para una creacin y gestin
exitosa, y que surgen de la propia realidad.
En ese sentido no se trata de un ejercicio terico o una investigacin en el plano de las ideas,
sino de un ejercicio prctico afirmado en la realidad. Las competencias han sido recogidas,
agrupadas y analizadas cuidadosamente bajo un enfoque integrado que las considere desde las
perspectivas econmica y educativa.
Otro punto de partida es el hecho de que la realidad de la micro y pequea empresa es
multisectorial, en la cual, si bien hay especificidad en las actividades econmicas, las
funciones empresariales son bsicamente las mismas.
Por ello asumimos que las competencias demandadas para una gestin empresarial exitosa
no estaran principalmente ceidas a actividades prcticas diferentes entre s, sino ms
bien al cumplimiento de variadas posiciones y funciones en la empresa. (*1)
(*1) Esta es la PREMISA-lnea base- que sustenta todo el Diseo Educativo.
LAS COMPETENCIAS GENERALES EMPRESARIALES

Se lleg a las competencias generales empresariales por dos caminos paralelos: por un lado,
se utilizaron las funciones empresariales, a travs de las cuales desagregamos con los expertos
en gestin empresarial y con los actores directos (lecheros, agricultores, textileros, los
aprendizajes (conocimientos, capacidades y actitudes) necesarios para cada una de ellas,
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(resultados de el trabajo de consultora realizados para la Cooperacin danesa DANIDA, en

Oruro y la Cooperacin Tcnica Alemana GTZ, en Llallagua, Potos). En este conjunto de
aprendizajes descubrimos patrones comunes (todas las funciones necesitan buena
comunicacin, por ejemplo) que nos llevaron a una primera aproximacin de las
competencias. Por otro lado se pregunt de manera directa a los empresarios, tanto en
entrevistas como en grupos focales, lo que pensaban de un conjunto de competencias que se
les presentaba como hiptesis de trabajo; en este caso, confirmaban varias, mejoraban otras y
planteaban tambin algunas nuevas.
El resultado de este proceso de aproximaciones sucesivas son las competencias generales
necesarias para crear y gestionar exitosamente pequeas y microempresas, que presentamos a
continuacin.
COMPETENCIAS
TIENE CAPACIDAD DE COMUNICACIN FLUIDA Y EMPTICA, LO QUE
OPTIMIZA EL SERVICIO AL CLIENTE, LA SATISFACCIN DEL PERSONAL Y
LAS BUENAS RELACIONES CON LOS PROVEEDORES
La primera imagen de un empresario con buen dominio de la comunicacin se asocia con la
funcin de las ventas.
Sin embargo, esta competencia tiene una complejidad mayor ya que permite el
establecimiento de relaciones de confianza con los clientes, los proveedores y el personal. El
mercado se basa en relaciones de intercambio de productos y servicios tangibles, lo que
requiere de la buena predisposicin de quienes lo realizan, y esto se funda en la creacin de
un escenario de confianza basado en cdigos de conducta comunes, el cual se crea y potencia
a travs de la empata lograda entre personas e instituciones.
POSEE INICIATIVA Y CAPACIDAD PARA TOMAR
DECISIONES
EN
SITUACIONES NORMALES O DE RIESGO, Y ASUME PERMANENTEMENTE
NUEVOS DESAFOS EMPRESARIALES
Uno de los rasgos con el que ms gustan identificarse los empresarios, y que los distingue de
quienes optan por participar en el mercado laboral como empleados, es la iniciativa para
asumir retos, resolver problemas y tomar decisiones.
El empresario comanda un equipo que le asigna la funcin de lder, gua y conductor, o bien
asume el riesgo implcito que conlleva gestionar su empresa sin el concurso o colaboracin de
terceros. Para ello, el empresario competente tiene que desarrollar la capacidad de precisar
tendencias, establecer prioridades en la informacin, demostrar dominio y vocacin por tener
conocimientos actualizados que le permitan tomar decisiones para el desarrollo de su
empresa.

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El pequeo empresario y el microempresario tienen la responsabilidad de trazar la ruta por la

que transitar su empresa. De su visin y su capacidad para asumir y manejar situaciones de
riesgo depende su sustento econmico, el de sus trabajadores y la viabilidad de su negocio.
RESUELVE PROBLEMAS, BUSCA PERMANENTEMENTE SOLUCIONES
CREATIVAS, TIENE VOCACIN POR LA INNOVACIN, EL CAMBIO Y LA
MEJORA CONTINUA EN TODOS LOS MBITOS DE SU EMPRESA
El empresario competente nunca deja de encontrar problemas que debe resolver en su
organizacin, ni en la manera cmo ella se relaciona con sus clientes y proveedores. Se
orienta a la mejora continua en todos los mbitos de su negocio y genera dentro de su equipo
un ambiente creativo que permite el permanente cuestionamiento sobre la manera de
desarrollar los procesos productivos, los mtodos de trabajo, la presentacin de los productos
(incluyendo los servicios que brinda la empresa), etctera. El empresario competente es sobre
todo una persona que lidera un equipo que plantea preguntas, problematiza lo que hace y
encuentra las soluciones apropiadas.
La creatividad con la que enfrenta los problemas parte de su bsqueda constante de
informacin y de su capacidad para discriminarla y procesarla, del anlisis de su competencia
y de la preocupacin constante por lo que ocurre en los negocios afines de los pases ms
desarrollados o de los sectores ms exitosos dentro de su rubro. Todo ello lo complementa con
el desarrollo de una sensibilidad para captar las necesidades de sus clientes y para generar
alianzas con sus proveedores de insumos, tecnologa, financiamiento y conocimiento.
El pequeo empresario competente tambin sabe imitar al lder del rubro en el que se
desempea y contagiar a su equipo, familia o colaboradores aquella sensacin de
insatisfaccin permanente que no conduce a la frustracin sino a la bsqueda de la
creatividad. Y esta creatividad, esta generacin de respuestas novedosas, tiene que ver con
virtudes de asociacin de conceptos y de informacin en funcin de las tendencias del futuro,
y tambin con la claridad de visin que tiene acerca de lo que desea para su empresa.
ACTA EN FUNCIN DE VALORES, COMPROMETIENDO LAS VOLUNTADES
DE COLABORADORES, CLIENTES Y PROVEEDORES, Y GENERANDO UNA
CULTURA EMPRESARIAL PROPIA
A decir de la mayora de empresarios, la competencia que marca la distincin entre el que es
empresario y el que no, es, ante todo, su capacidad de liderar a un equipo de personas y a la
capacidad de automotivarse permanentemente, asociado a la generacin de riqueza y la
satisfaccin de las necesidades de los clientes.
Este liderazgo tiene peculiaridades de acuerdo al momento histrico, el modelo econmico, la
edad del empresario, su gnero, formacin y experiencia vital. Lo inalterable es que genera en
torno a l, y a la misin que ha determinado para su empresa, lealtades y un compromiso que
moviliza las voluntades de los integrantes de su equipo, que van ms all de la retribucin
econmica con la que premia su esfuerzo.
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Para iniciar un reto empresarial, el emprendedor tiene que construir una visin que, en primer
lugar, le genere un compromiso consigo mismo y que lo estimule a desarrollar la fuerza
interior que le permita trazar la estrategia de desarrollo de un negocio, aplicarla y
comprometer a su equipo en su consecucin. Es a partir de ah que surgen las necesidades de
planificar, organizar el trabajo, innovar, producir, vender, financiar, procesar informacin,
tomar decisiones, comunicar y dirigir un equipo.
OBTIENE, INTERPRETA
Y
ESTABLECE PRIORIDADES
EN
LA
INFORMACIN, DEMOSTRANDO
DOMINIO
Y ACTUALIZACIN
DE
CONOCIMIENTOS NECESARIOS PARA EL DESARROLLO DE LA EMPRESA
Los empresarios se mueven en un mundo con muchas variables, cada una de las cuales no
slo est en constante cambio sino que tambin pueden afectar los de diversa manera. Por ello
es preciso que estn informados de lo que ocurre a su alrededor, en el interior de la empresa,
en su entorno ms inmediato, en su zona o regin de operacin, en su pas.
Con una economa cada vez ms globalizada y competitiva, incluso en los sectores ms
pequeos de la economa, y un avance de las comunicaciones que acorta las distancias,
adems de estar informados tienen que seleccionar la informacin y los acontecimientos que
pueden afectar su negocio. Muchos autores hablan de que estamos en la era de la informacin
y de que ella cada vez est ms disponible a travs de mltiples medios; sin embargo, hemos
llegado al punto en que existe demasiada informacin y es imposible asimilarla toda. Por ello,
para el empresario no slo se trata de ubicar las fuentes de informacin sino, sobre todo, tener
la capacidad de discriminarla y determinar cul es la ms importante.
DESARROLLA MTODOS DE TRABAJO SISTEMTICOS, ORGANIZA LAS
FUNCIONES Y REAS DE SU EMPRESA, Y CONTROLA TODOS LOS PROCESOS
DE SU ACTIVIDAD EMPRESARIAL (*2)
Esta competencia tiene que ver con aprendizajes especficos, tcnicos y formales de
administracin, produccin, finanzas, marketing, generalmente ajenos a los empresarios
empricos sobre todo los mayores de 40 aos y cada vez ms comunes entre los
emprendedores jvenes y con mayor nivel de educacin formal. Sin embargo, tengan o no
conocimientos formales en administracin, los empresarios competentes logran desarrollar
empresas organizadas con reas definidas y mtodos de trabajo sistemticos as como tambin
metodologas de evaluacin que les permiten reorientar los esfuerzos de su organizacin.
(*2) Competencia bsica y eje troncal del proceso de capacitacin.
El empresario competente tiene que dominar a cabalidad las tareas que su empresa realiza
para brindar un producto al cliente; disear una organizacin de acuerdo a sus fines, asume
responsabilidades y brindar confianza y autoridad; generar y utilizar sistemticamente
mtodos de control de los procesos productivos y del desempeo de las reas; supervisar,
capacitar y alentar al personal en el desarrollo de las tareas delegadas.
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ORIENTA SUS ESFUERZOS HACIA LA GENERACIN DE RIQUEZA, TIENE

VOCACIN POR EL AHORRO Y LA INVERSIN, Y ACTA GUIADO POR UNA
RACIONALIDAD ECONMICA, PLANTENDOSE CONSTANTEMENTE METAS
DE CRECIMIENTO
El fin de una empresa es la generacin de riqueza y la consigna principal del empresario es
que al trmino de cada balance los ingresos sean mayores que los egresos y que stos se
encuentren disponibles o que pueda identificarlos claramente en las inversiones realizadas.
Para tal efecto, debe manejar las cuentas de su negocio de manera sistemtica y ordenada, y
afinar sus procesos para fabricar sus productos al menor costo posible sin desmedro de la
calidad. Asimismo, debe planificar sus inversiones adecuadamente y analizar con rigurosidad
todos los factores que puedan confluir o entorpecer su recuperacin. Sus decisiones deben
basarse en criterios de racionalidad econmica, sin excluir la tica, las normas y la ley.
El manejo financiero requiere de conocimientos especficos concretos que tienen mucho que
ver con aprendizajes que se obtienen en la educacin formal y que en todo caso se suplen con
la contratacin de personal adecuado y el dilogo con las instituciones financieras y
empresariales de mayor experiencia (Amigos Ong). Muchos empresarios tienen cierta
aversin a la rigurosidad que exige esta competencia y manifiestan que es su taln de Aquiles.
El criterio financiero muchas veces reprime el mpetu, la iniciativa y la creatividad
empresarial forzndolos a actuar con criterios realistas.
El cuadro 3 presenta estas siete competencias generales con sus indicadores.
Estas competencias son complementarias y se retroalimentan entre s. Nadie puede
mantenerse en la carrera empresarial si es que presenta un desbalance desmesurado en el
dominio de sus competencias generales.
Ahora bien, el empresario muchas veces inicia su carrera emprendedora teniendo como base
cualquier competencia: la comunicacin fluida, la toma de decisiones que suponen riesgo, la
capacidad de precisar tendencias, la creatividad, la generacin de confianza y credibilidad.
Por ello, el emprendedor, define las caractersticas de su empresa, el rubro, el sector, el nicho
de mercado, entre otros asuntos, de acuerdo al mayor dominio de una u otra competencia
general, su conocimiento de alguna especialidad (o sea de competencias especficas) y el
manejo mayor o menor de las funciones empresariales.
Es poco probable que un emprendedor con escaso dominio de la comunicacin se oriente
hacia una empresa comercializadora en la cual el trato con el cliente sea fundamental.
Asimismo, resulta difcil que un tcnico en confecciones egresado de un Instituto Tcnico con
dominio de competencias especficas ligadas al manejo de procesos productivos, se oriente
inicialmente a la comercializacin de prendas de vestir, y ms bien preferir desarrollar una
industria de confeccin. Igualmente, un emprendedor que no curs una carrera tcnica pero
aprendi el oficio de panadero cuando labor en una panificadora, probablemente decidir
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iniciarse en ese rubro. Un empresario que tenga slo una habilidad, conduccin de vehculos
de transporte pblico, probablemente no est interesado en desarrollar otras competencias,
salvo las ligadas a esa habilidad y su mejor gestin.
Todo esto, que marca la tendencia inicial en el surgimiento de las empresas, evoluciona con su
permanencia en el mercado y obliga al empresario a equilibrar el desbalance de competencias,
conocimiento especializado y dominio de las funciones. El empresario que carece de
predisposicin para desarrollar aceleradamente las otras competencias dificulta y pone en
riesgo el crecimiento de su empresa. En consecuencia, el empresario competente es aqul que
ante todo tiene una constante vocacin por el aprendizaje y la retroalimentacin de las
competencias empresariales generales, las funciones y las competencias especficas que
demandan la actividad que ha elegido para volcar su energa emprendedora.
Cuadro 3
Las competencias generales y los indicadores de desempeo
N
Competencia
Indicadores de desempeo
Tiene capacidad de
comunicacin fluida y
emptica, lo que optimiza el
servicio al cliente, la satisfaccin
del personal y las buenas
relaciones con los proveedores
Elabora mensajes claros.

Brinda buena atencin al cliente.
Tiene capacidad de convencimiento con sus
trabajadores.
Sabe transmitir ideas y propuestas.
Tiene sentido de la oportunidad.
Se relaciona bien con los proveedores.
Tiene capacidad para generar redes de soporte.
Posee capacidad de negociacin.
Posee iniciativa y capacidad

para tomar decisiones en
situaciones normales o de riesgo,
y asume permanentemente
nuevos desafos empresariales.
Analiza constantemente a la competencia.

Realiza promociones oportunamente y ofrece
buenos precios.
Selecciona personal competente; contrata y
despide.
Elabora estrategias y acta en funcin a planes
y objetivos.
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Cuadro 3
N
Competencia
Evala desempeos.
Selecciona la mejor tecnologa, maquinaria y
procesos.
Puede obtener mejor calidad y precio de
insumos.
Asimila adecuadamente los fracasos y acepta
la responsabilidad por las malas decisiones.
Analiza el mercado y discrimina entre
oportunidades que ste le ofrece.
Tiene agilidad de respuesta.
Resuelve problemas, busca

permanentemente soluciones
creativas, tiene vocacin por la
innovacin, el cambio y la
mejora continua en todos los
mbitos de su empresa
Prev tendencias, construye una lectura del

futuro y orienta su accionar de acuerdo a ella.
Es perseverante y no renuncia a la bsqueda de
soluciones.
Utiliza tcnicas novedosas de venta.
Escucha a sus clientes y acta orientado hacia
ellos.
Promueve activamente la creatividad en el
personal, dirigida a la mejora continua de
productos y procesos.
Crea novedades en productos y servicios.
Valora el avance tecnolgico y lo integra al
desarrollo de la empresa.
Aprovecha al mximo los recursos.
Es creativo en la administracin de recursos.
Descubre formas de ahorrar.
Desarrolla creativamente planes y estrategias
para el negocio.
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Cuadro 3
N
Competencia
Es abierto a lo nuevo y con disposicin al
cambio en todas las reas de la empresa
Acta en funcin de valores,

comprometiendo las voluntades
de colaboradores, clientes y
proveedores, y generando una
cultura empresarial propia
Desarrolla su actividad con disciplina y

perseverancia.
Es responsable / cumplido.
Genera un ambiente de confianza basado en el
respeto mutuo, la comprensin y el
cumplimiento de acuerdos.
Tiene credibilidad y proyecta seguridad.
Genera tica colectiva.
Tiene afn de superacin / de lucro.
Crea una visin e identificacin con la
empresa.
Es proclive al ahorro y lo fomenta.
Tiene ambicin y se propone el xito.
Es intensivo en la delegacin de tareas.
Trabaja en equipo.
Se manifiesta claramente en favor del respeto
de las leyes y normas que permiten la
convivencia en sociedad.
Busca la superacin de su personal,
capacitndolo y orientndolo
permanentemente.
Se preocupa por el bien comn, ms all de
sus propios intereses personales.
Obtiene, interpreta y establece

prioridades en la informacin,
demostrando dominio y
actualizacin de conocimientos
Puede explicar las bondades de su producto o

servicio.
Conoce y combina adecuadamente las cuatro
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Cuadro 3
N
Competencia
necesarios para el desarrollo de

la empresa
P (producto, precio, plaza y promocin).

Busca nuevos horizontes tecnolgicos y
organizacionales.
Est permanentemente informado en los temas
propios de la empresa y de su entorno.
Considera los datos internos como fuente
valiosa de informacin.
Busca y evala nuevos mercados y realiza
alianzas estratgicas.
Se informa sobre los avances de la ciencia y la
tecnologa mundial.
Utiliza adecuadamente diferentes medios para
adquirir informacin.
Desarrolla mtodos de trabajo

sistemticos, organiza las
funciones y reas de su
empresa, y controla todos los
procesos de su actividad
empresarial
Tiene capacidad para desarrollar mtodos de

trabajo sistemticos.
Conoce a cabalidad las actividades de su
empresa.
Tiene capacidad para disear una organizacin
de acuerdo a los fines de la empresa.
Asigna adecuadamente responsabilidades.
Estimula la calidad en el proceso productivo y
la oferta de servicios.
Organiza mtodos y sistemas productivos
eficientes.
Experimenta nuevos modelos de organizacin.
Genera y utiliza mtodos de control de
procesos productivos y del desempeo de las
reas.
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Cuadro 3
N
Competencia
Realiza el seguimiento de las actividades, tareas
delegadas y el rendimiento general del
negocio.
Orienta sus esfuerzos hacia la

generacin de riqueza, tiene
vocacin por el ahorro y la
inversin, y acta guiado por
una racionalidad econmica,
plantendose constantemente
metas de crecimiento
Lleva de manera ordenada y analiza

constantemente las cifras de su negocio.
Sabe registrar costos, precios y ganancias.
Sabe seleccionar fuentes de financiamiento.(*)
Sus decisiones corresponden a su realidad y
posibilidades econmicas.
Genera oportunidades de inversin y las
desarrolla.
Costea sus inversiones acuciosamente.
FUNCIONES EMPRESARIALES
El segundo resultado ms importante de nuestro trabajo y propuesta ha sido conocer las
principales funciones que desempean los empresarios del pas y de la regin en especial.
Cada una de estas funciones ha sido visualizada como un ncleo de competencias, en el que
se agrupa un conjunto de competencias relacionadas y articuladas para realizar la respectiva
funcin con perspectivas de asegurar el xito empresarial.
Los empresarios consideran que la ms importante de las funciones para el desenvolvimiento
de su empresa es vender (37,3%), seguida por liderar (17,5%), organizar (13,7%) y producir
(10,8%); luego vienen planificar y evaluar (8,6%) e innovar (6,8%), y la menos relevante es
manejar las finanzas (4,5%).
En tanto que estas funciones representan las unidades de competencia a que se refiere el
Ministerio de Educacin y el Viceministerio de educacin Tcnica y Tecnolgica en el
proyecto Diseo del sistema de educacin tcnica y formacin profesional, su identificacin y
orden de prioridad resultan fundamentales para la determinacin de los contenidos educativos
a ser desarrollados para una formacin empresarial.
En la propuesta no slo recogimos las funciones que los empresarios consideran ms y
menos importantes, sino tambin las que ms y menos conocen o dominan. Esto nos
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dio un doble panorama: por un lado, lo que se requiere para conducir una empresa; y, por otro,
lo que ya conocen los empresarios y lo que requieren satisfacer (a travs de la capacitacin)
con mayor urgencia.
Adicionalmente, se investig sobre cules eran las exigencias y necesidades para cada una de
las funciones empresariales, y se recogi ideas respecto de qu conocimientos, capacidades y
actitudes, denominados aprendizajes, eran propios de cada funcin. Despus de conocer estos
aprendizajes (capacidades, habilidades, actitudes), pasamos a reconstruir el cuadro de
funciones. Este cuadro es uno de los ejes de toda la propuesta y sobre l se ha tejido buena
parte de las hiptesis de trabajo, por lo tanto su construccin reviste especial trascendencia.
El cuadro 5 presenta las funciones empresariales con los aprendizajes sealados por los
empresarios, los mismos que aparecen en el orden de prioridad establecido. Si bien para
definir y fijar las prioridades de las funciones incorporamos las opiniones de los empresarios,
para efectos de ordenar los aprendizajes (capacidades, habilidades y actitudes) utilizamos las
opiniones manifestadas principalmente en las encuestas.
Cuadro 5
Las funciones empresariales y sus aprendizajes
N
Funcin empresarial
Aprendizajes (capacidades, habilidades,

actitudes requeridas en la actividad
empresarial)
Vender(vendedor)
Buena atencin al cliente.

Ofrece buenos precios y promociones.
Creatividad en las ventas y la publicidad.
Ofrece un buen producto o servicio.
Conoce el mercado.
Capacidad de convencer y comunicarse.
Responsabilidad.
Mayor inversin de capital (en infraestructura y
publicidad).
Forma un buen equipo de ventas.
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Cuadro 5
N
Funcin empresarial

empresarial)
Ofrece variedad y novedades.
Reactivacin de la economa (estar al tanto).
Liderar (lder en la empresa y la

comunidad)
Responsable / cumplido.
Arriesgado / emprendedor.
Perseverante / afn de superacin y logro.
Creativo / innovador.
Dirige grupos humanos / lidera.
Comunicativo / negociador.
Tiene conocimiento / informacin.
Crea identificacin con la empresa.
Genera tica colectiva / valores.
Toma decisiones oportunas y acertadas.
Compite / vence a los rivales.
Motiva al personal.
Inspira confianza y cumple su palabra.
Sabe transmitir ideas y propuestas.
Toma decisiones acertadas.
Capacita permanentemente al personal
Es abierto y proclive a la participacin.
Tiene capacidad para negociar con
trabajadores.
Sabe delegar.
Organizar(organizador)
Buenas relaciones con proveedores.

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Cuadro 5
N
Funcin empresarial

empresarial)
Aprovecha al mximo los recursos disponibles.

Registra precios, costos y ganancias.
Domina los aspectos contables.
Realiza gestiones y trmites.
Experimenta nuevos modelos de organizacin.
Elabora documentos e informes.
Conoce y aplica leyes (impuestos).
Tiene orden y presentacin.
Es responsable / puntual.
4
Producir (productor)
Busca tecnologa apropiada.

Ofrece productos y servicios de calidad.
Crea nuevos productos y servicios.
Cuenta con personal calificado y motivado.
Usa adecuadamente maquinaria y equipos.
Estimula la calidad en los procesos productivos.
Toma decisiones oportunas para obtener mayor
productividad.
Organiza mtodos y sistemas eficientes.
Piensa en el cliente.
Mayor inversin de capital.
Planificar y evaluar (planificador

y evaluador)
Conoce y evala a la competencia.
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Cuadro 5
N
Funcin empresarial

empresarial)
Aplica creatividad en planes y estrategias.
Realiza seguimiento del rendimiento.
Busca y evala nuevos mercados.
Es sensible a las nuevas tendencias.
Genera y controla procesos.
Busca y evala nuevas tecnologas.
Busca y decide alianzas convenientes.
Innovar (innovador)
Genera novedades.
Se actualiza constantemente.
Promueve la creatividad.
Conoce informacin sobre avances
tecnolgicos.
Abierto a lo nuevo.
Mayor inversin de capital.
Financiar (financista)
Cumple con obligaciones.

Afn de lucro / busca ganancias.
Tiene capacidad para negociar y renegociar.
Es creativo en la administracin de recursos.
Tiene credibilidad / proyecta seguridad.
Selecciona fuentes de crdito.
Busca el ahorro y la acumulacin.
Elabora e interpreta estados financieros.
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Septiembre 2007
PROBLEMAS Y LIMITACIONES DE LAS EMPRESAS

La principal conclusin en lo que respecta a los problemas y limitaciones que encuentran las
empresas para desarrollarse y crecer, obtenida fundamentalmente de los grupos focales y las
entrevistas, ha sido la falta de dominio de las competencias y funciones determinadas en el
estudio y que han sido expuestas. Muchos empresarios se lanzan a la actividad econmica sin
tener un mnimo de conocimientos y experiencia previos, por lo que no logran tener las
competencias generales ni el manejo de las funciones empresariales bsicas y terminan en un
fracaso, o conducen a su empresa por un camino de precariedad e inestabilidad.
Una de las principales limitaciones del empresario boliviano es su falta de mtodos y tcnicas
modernas para desarrollar cada una de las tareas que confronta en su actividad empresarial.
Los empresarios desarrollan maneras de hacer las cosas pero stas no necesariamente son las
ms competitivas. La poca flexibilidad, la desidia para el cambio y sobre todo la ausencia de
una oferta formativa atractiva sobre cmo hacer las cosas, hacen que sta sea una de las
principales carencias. El empresario no tiene mtodos eficaces para trabajar en equipo,
supervisar, manejar las cuentas, innovar y estudiar el mercado, principalmente.
Otra de las limitaciones se halla en el mbito de su visin de los negocios. Los empresarios
del pas tienen una visin muy restringida de los negocios posibles de emprender. La gran
mayora se inicia por imitacin, lo que probablemente se debe a la escasa trayectoria
emprendedora del pas (la gran mayora de empresarios son de primera generacin), la poca
informacin que es consumida en materia de oportunidades comerciales y la falta de
capacidad de asociar conceptos, identificar problemas y generar soluciones. Todo ello hace de
ste un problema cotidiano y de difcil resolucin.
Entre las mayores trabas para el xito de las PYME y del nuevo sector de Microempresas y
Empresas Familiares se encuentra tambin la escasa prctica de trabajo en equipo. Los
empresarios bolivianos tienen severas dificultades para delegar, para generar compromisos en
su personal y sobre todo para encaminarlo hacia la bsqueda de un objetivo comn. No existe
confianza en las personas, ni prcticas de liderazgo participativo.
Existe un grupo de ex empresarios o empresarios con problemas de subsistencia que tiene una
relevancia especial, pues ha vivido en carne propia las dificultades y muchas veces no ha
podido sobrevivirlas. Esos empresarios sealaron un abanico de limitaciones que sin duda
reflejan situaciones frecuentes en la realidad de las PYME: el hecho de tener que empezar
desde muy jvenes y sin experiencia previa en los negocios, poco o nulo conocimiento en
gestin empresarial, ninguna visin del negocio, falta de calidad en el producto ofrecido,
personal no idneo ni calificado, tecnologa pobre, trato inadecuado con el pblico y
deficiencia en la atencin al cliente, entre otros. Como se aprecia, estas opiniones reflejan con
bastante objetividad el marco de dificultades en el que se desarrollan muchas de las PYME y
Microempresas en el pas.
Sin embargo, en lo que a juicio de los mismos actores constituyen las principales limitaciones
de tipo externo para el desarrollo del negocio, apreciamos los siguientes factores:
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Septiembre 2007
Factores macroeconmicos referidos a la prolongada crisis financiera.

Marco regulatorio en aspectos financieros y tributarios que no atiende las necesidades de las
PYME y de los Microempresarios.
Incidencia de la recesin, la caresta y la inflacin en el mercado.
Contrabando y comercio informal.
Haber sufrido robos y asaltos y eventos de fuerza mayor.
Falta de crdito o condiciones inadecuadas del mismo.
Competencia desleal.
En la conciencia de los empresarios, estos factores exgenos que escapan a su control han
sido determinantes en el fracaso o el limitado desarrollo de sus negocios.
No obstante, adems de estos ltimos, los empresarios precisan con claridad aquellas
limitaciones de tipo interno que eran de su responsabilidad directa y que incidieron en el
fracaso o frenaron el desarrollo de sus negocios. Las principales limitaciones internas fueron:
Falta de capacitacin.
Personal no calificado; no se supo seleccionar al personal.
Falta de conocimiento del mercado.
Escaso conocimiento del negocio.
Insuficiencia en la direccin y manejo del negocio.
Fallas en las estrategias de desarrollo del negocio.
Conflictos y problemas con las personas del entorno por su poca seriedad.
Fraude y engaos de los contadores.
Falta de experiencia previa.
Falta de personalidad vendedora y no saber mejorar la imagen.
No cabe duda de que los empresarios tienen una clara conciencia de que la escasa o poca
capacitacin es una enorme limitacin. Asimismo, de la relacin causa-efecto que tiene con
las dificultades o problemas en el manejo del negocio.
En cuanto a las limitaciones de tipo personal que reconocieron los empresarios, destacan
principalmente:
No haberse capacitado.
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No saber planificar.
No saber negociar.
No saber ahorrar.
Tener poca capacidad para organizarse.
Estas limitaciones se transforman en las Necesidades de Capacitacin que Amigos debe
considerar como el punto de partida para la elaboracin del Diseo Educativo
FORMACIN EMPRESARIAL DE LOS MICROEMPRESARIOS

En este punto los resultados fueron inequvocos: los empresarios opinaron masivamente que
el sistema educativo debe ser totalmente distinto, que debe ofrecer una formacin integral,
con independencia de criterio y con mayor capacitacin para el trabajo.
Los empresarios de la micro y pequea empresa manifestaron que la caracterstica ms
relevante era el fortalecimiento de la autoestima. De igual manera, de los estudios se extrajo la
premisa de que resulta indispensable el desarrollo de cualidades personales como la
autoestima y autoconfianza, as como saber enfrentar situaciones imprevistas.
RECOMENDACIONES PARA EL PROGRAMA DE CAPACITACIN
El tratamiento del tema de la dinmica del mercado y, por tanto, de los deberes y derechos de
consumidores, productores y proveedores, no debe ser ocasional y marginal.
Los objetivos de esta propuesta estn dirigidos a buscar las mejores condiciones para el
desarrollo de una actividad empresarial exitosa, se inscriben en el esfuerzo de Amigos Ong.
de lograr un encuentro entre la realidad del sector de la pequea y microempresa y el sector
educativo, especialmente el rea correspondiente a la capacitacin que, considerando las
tendencias actuales, persigue la preparacin de las personas (clientes) para un desempeo
adecuado tanto en un trabajo dependiente como para generar autoempleo, es decir crear,
mantener y desarrollar exitosamente un negocio o empresa propio.
Todas las competencias empresariales pueden ser aprendidas. Sin embargo, parece evidente
que el sistema educativo boliviano, a pesar de reconocidos esfuerzos, colabora muy poco para
que as sea. Los empresarios se hacen en la calle, aprenden por imitacin, por autoformacin
y a golpes. Salen del sistema escolar desprovistos de herramientas y con competencias bsicas
muy incipientes.
Esta situacin nos remite necesariamente a prestar especial atencin a la capacitacin
alternativa y/complementaria, y asumir que las competencias bsicas deben ser vistas como
una gama de aprendizajes que se van haciendo gradualmente ms complejos y que se
relacionan de manera directa con el desempeo laboral. Considerando las exigencias actuales,
20

Septiembre 2007
hay que poner particular inters en un desarrollo adecuado de las competencias bsicas que
permitan un aprendizaje continuo, una formacin general y flexible, sin subrayar de manera
excesiva la especializacin temprana.
ENSEANZA DE LAS COMPETENCIAS Y FUNCIONES EMPRESARIALES
Aun cuando las competencias generales empresariales propuestas por los propios
empresarios pueden desarrollarse a travs de disciplinas, adquieren mayor fuerza con la
transversalidad. Se trata de impregnar los contenidos, siempre que sea posible, con los
conceptos, procedimientos, actitudes y valores vinculados a la gestin empresarial.
Estas competencias deberan verse como variables en los llamados ejes de transversalidad del
currculo, las que variarn de acuerdo a los niveles y modalidades del diseo educativo en un
enfoque que se sustenta principalmente en el aprender a hacer y aprender a emprender, y
que podra llamarse educacin para el trabajo y para la gestin empresarial.
En el caso de la pequea y microempresa, el reto de emprender o mejorar un negocio propio
exige al empresario aprendizajes para realizar una gestin adecuada, desarrollar actitudes y
aptitudes y, junto con el perfeccionamiento de tareas y actividades propias de su actividad,
buscar las oportunidades que le permitan desarrollar exitosamente su empresa (relacin entre
competencias generales y competencias especficas).
Se constata que la experiencia laboral es la principal fuente de adquisicin de competencias.
En consecuencia, la formacin empresarial debe comprender momentos prcticos (aprender
haciendo). Es necesaria (y deseable) la observacin participante en las empresas dedicadas a
la produccin de bienes y servicios (venta de abarrotes, gastronoma), porque, entre otras
razones, la observacin de los procesos contribuye a un mejor aprendizaje.
Los empresarios consideran una segunda forma de adquisicin de competencias, que es la
capacitacin, cuando sta se realiza preferentemente en planta, vale decir, una capacitacin
prctica, lo que nuevamente nos remite a una indispensable vinculacin con los mbitos de
desempeo (lugares de trabajo).
Si bien todas las competencias generales empresariales deben ser aprendidas o desarrolladas
por el empresario para llevar a cabo una actividad exitosa, pueden presentarse vacos en los
aprendizajes de algunas de ellas, lo que se evidencia en un desempeo ineficiente de
determinada funcin empresarial.
Muchos empresarios no encuentran una relacin muy directa entre lo aprendido en un espacio
educativo formal y su quehacer actual; pero hemos visto justamente que la adquisicin de
competencias bsicas es estratgica para cualquier proyecto de desarrollo personal, en el
entendido de que stas posibilitan la adquisicin de competencias ms complejas, las que se
relacionan con el desempeo laboral.
Una de las condiciones previas fundamentales para que puedan aplicarse las propuestas
sugeridas es la formacin adecuada de docentes, tutores, facilitadotes o capacitadores. Por
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Septiembre 2007
ello, el proceso de formacin, actualizacin y capacitacin docente merece una seria revisin,
ya que sin profesores y/o facilitadores del aprendizaje adecuados, todo el sistema puede fallar.
Los resultados arrojados por la propuesta conducen a la conclusin de que hay competencias
generales que facilitan a los empresarios de la pequea y microempresa el desempeo
adecuado y exitoso de sus funciones, las que se especifican en indicadores de desempeo
(vase cuadro3).
Trasladndonos a un plano mucho ms especfico, la presente propuesta se constituye en una
modalidad educativa con un funcionamiento diverso en trminos de duracin de la
capacitacin (no tiene plazos determinados), del nivel de escolaridad de los participantes (no
es necesario haber concluido los estudios) y su experiencia laboral previa (ninguna, poca o
mucha).
A pesar de ser una modalidad educativa que le da prioridad a la formacin especfica del
microempresario, debe darse importancia a las competencias generales, pues stas van a
permitir un mejor desempeo laboral y un mayor dominio de las competencias especficas.
Las competencias especficas que puedan desarrollarse en cualquiera de los cursos
programados en el Programa se relacionan de diversas maneras con alguna competencia
general, lo que facilita la insercin de aprendizajes que contribuyen a mejores desempeos. Es
ms, hay que tener en cuenta que los conocimientos y/o experiencias previas de los
participantes pueden ayudar a la adquisicin y/o el proceso de aprendizaje de las
competencias especficas y generales.
ARTICULACIN PEDAGGICA
La articulacin entre la Competencias definidas en el cuadro N 3 y las Funciones
empresariales definidas en el cuadro N 5, se toma como la Lnea de Base para la elaboracin
del Contenido Curricular.
El enfoque curricular establece la Lnea base para la elaboracin de los contenidos
especficos.
El enfoque pedaggico brinda las lneas de construccin de las Herramientas y Metodologas.
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Programa de Formacin y Capacitacin en Servicios y Gestin de

Microempresas
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SEGUNDA PARTE
II. METODOLOGAS PARA EL DESARROLLO DE SERVICIOS DE
DESARROLLO EMPRESARIAL PARA LAS PEQUEAS Y MICROEMPRESAS
Como parte sustancial, operativa y metodolgica articulamos las competencias, las
funciones y la metodologa en esta parte.
Planteamos varias metodologas que puedan responder a la propuesta educativa de forma
efectiva.
Porqu estas metodologas?
Las pequeas y microempresas tienen un papel fundamental en los Pases Andinos ya que
representan ms del 90% del total de empresas que conforman su economa, y ocupan a
la mayora de su poblacin econmicamente activa. Definen as la demanda potencial
para los servicios de desarrollo empresarial (es decir, servicios empresariales que aaden
valor agregado a los bienes y servicios producidos por las pequeas empresas:
capacitacin y asistencia tcnica, informacin comercial y tecnolgica, acceso a
mercados, entre otros).
Entre las ventajas comparativas de las metodologas aqu propuesta con respecto a otras
metodologas, se puede mencionar:
(i)
Estn diseadas para cubrir, con la mayor eficacia y el menor costo posible,
las necesidades de informacin mnimas requeridas para cumplir su objetivo;
(ii)
Son muy flexibles para ser adaptadas a las necesidades de un auditorio

especfico.
(iii)
Las metodologas pueden adaptarse a las caractersticas ocupacionales de un

auditorio o bien a las de sus caractersticas personales.
PROGRAMAS
Los programas en el rea de Formacin y Capacitacin en Servicios de desarrollo
empresarial que planteamos como necesarios, son los siguientes:
Inicie su Negocio: Empresarios/as potenciales
Mejore su Negocio: Empresarios/as de pequeas y microempresas en operacin
Elementos de Gestin Empresarial: Empresarias/os de microempresas en operacin
con bajo nivel de escolaridad
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Microempresas
Septiembre 2007
* Estos programas pueden implementarse por separado o en conjunto

Como parte de estos programas de capacitacin se cuenta tambin con el Juego
Empresarial, una tcnica que permite identificar, comprender y modificar acciones o
actitudes que elevan la productividad en el contexto especfico de accin del
microempresario
Los programas consisten por lo general en un programa de Formacin de
Capacitadores/as, un programa de Capacitacin de Empresarios/as, y un programa de
Seguimiento, Monitoreo y Evaluacin.
Enfoque de las metodologas
Las siguientes son las diferentes caractersticas del enfoque de las metodologas:
Es una accin orientada al cambio. Los contenidos de los materiales son desarrollados
sobre la base de las experiencias diarias de los/as conductores/as de micro y pequeos
empresas. Los principios y mtodos empresariales impartidos en este programa
aprovechan los problemas y las soluciones encontradas en el trabajo entre los/as
conductores/as de micro y pequeos empresas.
Es directo y participativo. Este programa promueve la unidad y el aprendizaje
interactivo. Fomenta el apoyo comn e interaccin entre los/as participantes, quienes
comparten experiencias, lo que enriquece el contenido del programa.
Desarrolla habilidades progresivamente. El programa ayuda a los/as participantes en el
aprendizaje de principios, procedimientos y mtodos de direccin de sus negocios.
Comienza estableciendo las habilidades bsicas que requiere un/a empresario/a para
dirigir su negocio, siguiendo con conocimientos avanzados requeridos para administrar el
crecimiento de su empresa.
Es adaptable a situaciones locales. El uso de estos programas de capacitacin pueden
adaptarse fcilmente a personas sin conocimientos previos. Los materiales contienen una
variedad de actividades que permitirn flexibilidad para adaptarse a las preferencias
locales.
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Microempresas
Septiembre 2007
III. METODOLOGAS
1. PROGRAMA DE FORMACIN EN GESTIN EMPRESARIAL PARA
EMPRESARIAS/OS DE MICROEMPRESAS
Descripcin:
Qu es?
Es un programa diseado para cubrir las necesidades de capacitacin de empresarios,
especficamente dirigido a hombres y mujeres empresarias de microempresas. Se dirige a
la enseanza de principios de gestin bsicos para las actividades de negocios de las/os
empresarias/os.
Objetivo del programa
Busca generar conciencia en temas de gestin empresarial y transferir destrezas
empresariales y conocimientos de gestin a microempresarias con un negocio operativo.
Grupo Objetivo
Microempresarias/os que ya tienen operando un pequea actividad en el rea de
influencia de Amigos Ong., y que cuentan con un nivel bajo o muy bajo de escolaridad.
En tanto que grupo objetivo de capacitacin con esta metodologa, los/las
microempresarios suelen tener caractersticas como las siguientes:
bajo nivel de escolaridad
observadores, inquietos, participativos, dinmicos y crticos del tipo de recepcin

brindada, la atmsfera y el trato recibido en los seminarios.
Desarrollan muchas expectativas sobre los resultados del curso;
En la gran mayora de casos, carecen de las destrezas bsicas de administracin y

tienen problemas para mantener operativos sus negocios.
Metodos
Transmisor Mensajes
30 historias
72 dibujos
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juegos de roles
"qu hacer, qu no hacer, cmo hacer"

La Metodologa se vale tambin de una serie de mtodos apropiados de la educacin de
adultos, tales como:
discusiones: de temas relevantes para los empresarios; repeticin de ideas centrales por
diversos medios.
juegos de roles: que representan situaciones que plantean un problema; el capacitador
debe facilitar la vinculacin entre las escenas desarrolladas y la teora y prctica de la
gestin.
historias: relativas a casos positivos y negativos de gestin empresarial, que los
participantes debern examinar, comprender y comparar en relacin a su experiencia.
elaboracin e interpretacin de dibujos: simples, el toque local los hace ms simples, ms
crebles, asociados al quehacer diario de las empresarias. El capacitador debe trabajar el
tema subyacente al dibujo. Deben ser adaptados al contexto cultural.
Las historietas son un buena herramienta.
Los capacitadores tienen un rol central dentro del programa: son facilitadores de la
metodologa y transfieren ideas centrales de aprendizaje a empresarias/os con el fin de
movilizar nuevas actitudes y hbitos de comportamiento en la gestin de sus
microempresas.
CONTENIDOS
Empresa y familia
Mercadeo
Costeo y cotizacin
Juego de negocios
Planeamiento del negocio
Registros contables
Administracin financiera
Evaluacin del empresario
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Septiembre 2007
Por qu estos mtodos?

Dado el bajo nivel de escolaridad del grupo objetivo, estos elementos enfatizan en forma
ms comprensible para ellos los principios bsicos de administracin.
Componentes del programa
Programa de Formacin de Capacitadores (FC): en el cual se transfiere la metodologa
a facilitadores de la institucin que trabaja para el desarrollo de las PyME, as como los
mtodos sugeridos para hacer el anlisis de necesidades de capacitacin, y la evaluacin
y seguimiento de las actividades de la Metodologa propuesta. Luego de esta actividad,
toca a cada participante del SFC aplicar lo adquirido.
Programa de Capacitacin a Empresarios (CE): una vez provistos de la metodologa, los
facilitadores asistentes al SFC estn en la capacidad de efectuar un curso de capacitacin
de acuerdo a las necesidades de su grupo objetivo. En funcin del progreso de su grupo,
el facilitador define la necesidad de una actividad de seguimiento dentro de los
procedimientos establecidos por la Metodologa a travs de, por ejemplo, asesora
individual; y
Sistema de Monitoreo y Evaluacin propio.
Formacin de Capacitadores (FC)
El objetivo del seminario FC de la propuesta es habilitar a los capacitadores en la
preparacin, conduccin y evaluacin de la capacitacin para microempresas y las
actividades respectivas de seguimiento. La duracin del seminario es aproximadamente
32 horas, dependiente del nivel del grupo
Requisitos
Para ser capaz de asesorar en forma efectiva a las microempresas, y ser capaz tambin de
completar exitosamente la FC, se requiere la siguiente experiencia y habilidades de los
participantes en el seminario:
Tener experiencia
microempresarios
previa
en
capacitacin
de
adultos,
principalmente
con
Tener conocimientos de administracin de negocios o contar con experiencia profesional

en gestin empresarial en el sector de las pequeas y micro empresas
Manejo de tcnicas grupales
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Tener el criterio y la flexibilidad para adecuar el programa a grupos con caractersticas

especficas.
Los facilitadores, adems, necesitan tener las siguientes caractersticas para conducir con
xito las sesiones del programa Elementos de Gestin Empresarial.
Deseoso de ensear y aprender
Facilidad de expresin oral e incluso gestual
Dispuesto a escuchar sobre las diferentes experiencias de sus capacitados
Mostrar simpata, ser corts y respetuoso/a
Capacitacin de Empresarios (CE)
El seminario de capacitacin para empresarios se estructura en 4 o 5 das a tiempo parcial
para no interferir con las actividades productivas de las/os microempresarias/os. El
contenido es definido por el facilitador en funcin del anlisis de necesidades de
capacitacin efectuado previamente con las/os empresarias/os.
El programa tiene 2 unidades (Programa Elementos de Gestin Empresarial y Gestin
Empresarial Bsica), con 5 temas y con un total de 17 sesiones. Adems, en el diseo del
programa se incluye la ejecucin de dos actividades que son las del Juego Empresarial y
la evaluacin de las caractersticas del empresario por el propio empresario, la cual es
facilitada por el/la capacitador/a de la CE. Esta estructura se puede aplicar
alternativamente como:
Programa completo
Por Modulo: Slo un tema, por ejemplo: "Mercadeo" o "Administracin Financiera".
Uno o ms Mdulos y una Actividad: combinados segn necesidades especficas Uno o
ms Mdulos y una Actividad: combinados segn necesidades especficas de aplicacin,
por ejemplo, "Mercadeo", "Empresa y Entorno" y el Juego de Negocios.
Sistema de monitoreo y evaluacin
La evaluacin del Programa Elementos de Gestin Empresarial es un aspecto comn a
los tres componentes. Los facilitadores asistentes a la FC reciben las pautas y materiales
necesarios para hacer las evaluaciones de las actividades ejecutadas con el fin de tener
informacin de base para futuras evaluaciones de impacto del programa.
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Materiales de capacitacin
La Guia para Capacitadores, con explicacin sobre el contenido como las metodologas
del programa Elementos de Gestin Empresarial; y
El Juego Empresarial, que sirve para ejercitar de manera simulada las habilidades de
conduccin empresarial adquiridas.
2. Programa Inicie su Negocio
Qu es Inicie su negocio?
Inicie Su Negocio es un programa de capacitacin en gestin desarrollado para el apoyo al
desarrollo empresarial, tiene como referentes conceptuales a los trabajos y experiencias de
FOMEN (Fomento empresarial) de la cooperacin suiza (COSUDE) y Swisscontac, la OIT y la
CAINCO e implementado por sus organizaciones colaboradoras. Inicie su negocio gua al
empresario/a potencial sobre los pasos para iniciar una empresa dando como resultado un Plan de
Negocios (estudio de factibilidad) para dicha propuesta de empresa.
Inicie su Negocio es una parte del programa general (Inicie y Mejore su Negocio) que se ha
venido desarrollado en ms de 70 pases en todos los continentes del mundo, desde hace ms de
30 aos. En los Pases Andinos, se han organizado programas para diseminar esta metodologa a
escala nacional desde 1997.
Objetivo de Inicie su Negocio
Desarrollar y fortalecer, en el facilitador, habilidades de capacitacin y asesora para trabajar con
aspirantes a empresarios/as de pequeas empresas, con la finalidad de que pueden desarrollar
actividades pedaggicas orientadas a la formacin de habilidades empresariales. El programa
empieza con una actividad dirigida a motivar y definir los planes del participante a convertirse en
un pequeo/a empresario/a. Se dirige entonces a todo aquel que considere la idea de abrir un
pequeo negocio como alternativa ocupacional.
A quienes se dirige?
Personas o empresarios que:
Posean habilidades tcnicas relevantes, o tenga acceso a ellas
capacidad de lectura y escritura
capacidad de hacer clculos simples

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Microempresas
Septiembre 2007
En estos trminos, el programa puede dirigirse a grupos tales como jvenes que
consideran la alternativa del auto empleo, adultos en programas de reconversin laboral,
mujeres de hogares pobres que quieren fortalecer sus pequeos negocios, y grupos
similares. Tambin puede implementarse el programa en trabajadores de comercio
ambulatorio, que lo ven muy relevante para ayudarlos a redefinir sus actividades
ocupacionales.
Contenido
1. Para dirigirse de manera amplia a los grupos de pequeo/as empresario/as
potenciales, el programa desarrolla una actividad previa de capacitacin
denominada "Generacin de Idea de Negocio". Este mdulo inicial permite que
los participantes se autoseleccionen en cuanto a la alternativa de formarse como
empresarios.
2. Si el participante potencial tuviera ya clara un proyecto de negocio, entonces pasa
a la actividad de capacitacin propiamente dicha, que se vale de un Manual y un
Cuaderno de Trabajo.
Esta parte del programa tiene los siguientes contenidos:
Auto evaluacin como empresario
Desarrollo de una idea de negocio
Identificacin del mercado y desarrollo de un plan de mercado
Organizacin de la empresa
Costos de las productos o servicios
Inversin
Control de las finanzas del negocio
Eleccin de la forma legal para la empresa
Evaluacin de la informacin y elaboracin de un Plan de Negocios para el inicio

del negocio.
METODOS
El programa de capacitacin es altamente interactivo y participativo. Estos principios son
aplicados por los participantes conforme van desarrollando los componentes del
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Microempresas
Septiembre 2007
programa. Mediante el uso intensivo de El Juego Empresarial, herramienta de contenido

ldico y abierto, se expone a los capacitadores a una simulacin empresarial realista que
les permite poner en prctica los principios del programa. Este entorno de aprendizaje
experiencial ha probado ser muy efectivo para introducir a los empresarios aspirantes a la
realidad empresarial.
1.
Programa de Formacin de Capacitadores
2.
Programa de Capacitacin de Empresarios
3.
Sistema de Monitoreo y Evaluacin
La Formacin de Capacitadores
La duracin promedio de un Seminario de Formacin de Capacitadores (SFC) del
programa es aproximadamente 40 horas, dependiendo del nivel educativo y de
experiencia del grupo su mayor o menor duracin.
Para disear un horario ms especfico, la referencia es el Anlisis de Necesidades de
Capacitacin de los participantes capacitadores. Los participantes en diferentes SFC
tendrn diferentes antecedentes pero el objetivo consiste en conformar un grupo
razonablemente homogneo en el seminario. Antes del Seminario SFC, los participantes
seleccionados deben llevar a cabo tres tareas, las cuales los preparar para completar
exitosamente el seminario. Las tres tareas son: leer el Manual del Programa, preparar un
Plan de Negocios tentativo y preparar una presentacin corta del Plan de Negocios.
a) Requisitos Personales:
Tener antecedentes profesionales/laborales en el campo de Desarrollo de la

Pequea Empresa;
Tener un mnimo de 2 aos de experiencia en capacitacin con empresariaios;
Tener conocimientos sobre metodologas y tcnicas de educacin de adultos, as

como un slido conocimiento de tpicos de gestin empresarial;
Creer en los principios de ofrecer capacitacin con una visin empresarial, que
implica el concepto de capacitacin como una inversin y no un servicio gratuito.
Programa y Estructura de la Capacitacin de Empresarios

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Microempresas
Septiembre 2007
El programa ha sido concebido como tres intervenciones de capacitacin en un perodo

de 4-6 semanas de intermedio, lo cual permite a los participantes obtener la informacin
necesaria para finalizar sus propios Planes de Negocios. El tiempo de duracin del
programa tambin puede ser distribuido durante varios das a tiempo parcial, noches o
fines de semana, lo cual puede permitir la reunin de datos continua a lo largo del
proceso.
Proceso de la Capacitacin de Empresarios ISUN
Un programa para el curso de capacitacin de empresarios dura aproximadamente 40
horas de clase, dependiente del nivel de los participantes. Al final, cada participante habr
completado un Plan de Negocios y ser capaz de decidir si puede iniciar o no una nueva
empresa. Si ellos deciden que iniciar la empresa es una buena idea, el Plan de Negocios y
el Plan de Accin sern guas de utilidad para ellos.
Materiales de Capacitacin ISUN
Los materiales desarrollados para capacitar a empresarios potenciales incluyen:
SEGUIMIENTO: Conclusin de Plan de Negocios (2 das)
SELECCIN: Candidatos CON Ideas de Negocio.
Curso de Capacitacin (5 das)
REUNIN DE DATOS (4-6 semanas)
Curso "GENERACIN DE IDEAS DE NEGOCIO a candidatos SIN Ideas de

Negocio
Manual sobre GENERACIN DE IDEAS DE NEGOCIO (GIN), que presenta

los pasos preliminares para la identificacin de una idea de negocio viable y
rentable, que represente posteriormente una oportunidad efectiva de negocios para el
empresario;
Manual INICIE SU NEGOCIO del Programa, que presenta al potencial

empresario/a los pasos a seguir para iniciar una empresa;
Cuaderno de Trabajo, que es desarrollado paralelamente con la secuencia del

manual;
EL JUEGO EMPRESARIAL, que permite a los/as capacitadores/as aplicar la

informacin en un entorno empresarial simulado;
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Microempresas
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Documento sobre Informacin Bsica sobre Tributacin y Trmites de Registro

de las PyMEs a nivel nacional
Un material central es el Manual del Programa, complementado con el Cuaderno de

Trabajo, ya que les ayuda a avanzar su propio plan de negocios. El/La capacitador/a, el
Manual y las personas asistentes brindan ayuda a los participantes en la preparacin de
sus planes de negocios. Para facilitar este proceso se recomienda que los participantes
desarrollen sus propios estudios de factibilidad teniendo como asesor al capacitador.
3. PROGRAMA MEJORE SU NEGOCIO
Qu es Mejore su Negocio?
Mejore su Negocio es un programa de capacitacin en gestin. Mejore su Negocio est dirigido a
beneficiar a hombres y mujeres que conducen micro y pequeas empresas. Introduce los
principios bsicos de una buena gestin empresarial en forma sencilla y prctica.
Mejore su Negocio apunta a estimular y fomentar en los/as empresarios/as la aplicacin de
nuevos conocimientos de administracin y destrezas adquiridas a travs de la capacitacin, en
cuanto a costear y fijar precios a los productos adecuadamente, incrementar ventas, comprar
insumos competitivamente, mejorar el control de inventario, reducir los costos, motivar su
personal, planificar para el futuro, y eventualmente, incrementar las utilidades de sus negocios.
Objetivos del programa
1. Desarrollar y fortalecer, en el/la facilitador/a, habilidades de capacitacin y asesora para los/as
empresarios/as de pequeas empresas, con la finalidad de que pueden mejorar la gestin de su
empresa.
2. Desarrollar y fortalecer, en los/as empresarios/as de pequeas empresas, las habilidades para
dirigirlas, motivndolos y brindndolos informacin de principios administrativos slidos para
llevar a cabo el incremento de la viabilidad de sus empresas, lo cual conducir al sostenimiento
del empleo ya generado o a la generacin de nuevo. El objetivo global del programa es contribuir
a la creacin de empleo de calidad y al desarrollo econmico mediante el de la pequea empresa.
Grupo Objetivo
La capacitacin est dirigida a los/las propietarios/as y gerentes de pequeas empresas de
manufactura, servicios, comercio urbanas. Es adecuada para personas que:
Hayan estado en negocios por lo menos un ao;
Sean capaces de leer y escribir;
Sean capaces de hacer clculos simples; y
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Microempresas
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Tengan un potencial de desarrollo.
Por qu este Programa Mejore su Negocio?
Entre las ventajas comparativas de MESUN respecto a otras metodologias, se puede mencionar:
Est diseada para cubrir, con la mayor eficacia y el menor costo posible, las necesidades de
informacin mnimas requeridas para operar un negocio;
Es muy flexible para ser adaptada a las necesidades de un auditorio especfico. Mejore su
Negocio puede adaptarse a las caractersticas ocupacionales de un auditorio (por ejemplo, de
modo sectorial, transportistas, comerciantes,etc) o bien a las de sus caractersticas personales.
Contenido
El contenido abarca las principales reas de la gestin de pequeas y micro empresas:
1.
El mercadeo y las ventas
2.
Las compras y el abastecimiento
3.
El control de inventarios
4.
Los costos
5.
Los registros y la actividad contable
6.
La organizacin de la empresa y el planeamiento financiero
Un modulo sobre Gestin de Recursos Humanos est en desarrollo. Su administracin es

modular, y por ello, el contenido de un curso depende de las necesidades de los/las participantes.
Metodologa
Como consecuencia de la capacitacin impartida, empresarios y empresarias debern ser capaces
de mostrar resultados concretos en trminos de mejorar la gestin de sus negocios. Para llevar a
cabo esto, el programa promueve un enfoque activo utilizando mtodos de aprendizaje de
participacin e incluye un cometido: los Planes de Accin que formularn los/as participantes al
final del seminario.
Otros mtodos de la Educacin de Adultos empleados son: Estudios de casos, Discusin,
Tormenta de ideas, Ejercicios, Exposicin y Juego de roles y Simulacin (se incluye el uso del
Juego Empresarial).
Programa de Formacin de Capacitadores/as

34

Microempresas
Septiembre 2007
Programa de Capacitacin de Empresarios/as
Sistema de Monitoreo y Evaluacin
Formacin de capacitadores/as
El curso tiene una duracin aproximada de 40 horas, que se desarrollarn en 5 das a tiempo
completo.
a) Requisitos Personales:
Tener antecedentes profesionales/laborales en el campo de Desarrollo de la Pequea Empresa;
Tener conocimientos sobre metodologas y tcnicas de educacin de adultos, as como un slido
conocimiento de tpicos de gestin empresarial;
Creer en los principios de ofrecer capacitacin con una visin empresarial, que implica el
concepto de capacitacin como una inversin y no un servicio gratuito.
Capacitacin de Empresarios
La capacitacin Mejore su Negocio para empresarios/as consiste en los siguiente elementos, los
cuales son aplicados progresivamente de acuerdo a las necesidades de capacitacin de los
empresarios/as:
Seminario Regular o Bsico de Capacitacin de Empresarios/as. El curso completo integra 6
mdulos (mercadeo, compras, costos, control de inventarios, registros y contabilidad y
planeamiento financiero), los cuales tambin se pueden ofrecer independientemente, de acuerdo
al Anlisis de Necesidades de Capacitacin incluida tambin en el material.
En total, el curso requiere aproximadamente 40 horas de clase y est dirigido a la elaboracin de
un plan de accin para el desarrollo de la empresa. Si se ofrece en forma modular, se debe tener
en cuenta que cada modulo tiene aproximadamente 7 horas de duracin.
Seguimiento en la forma de un Seminario de Actualizacin de Empresarios/as, Grupos de
Mejoramiento Empresarial o Asesora Individual (ver tambin la informacin general para ms
informacin).
Sistema de monitoreo y evaluacin
El objetivo de la capacitacin es ayudar a los/las empresarios/as a mejorar el funcionamiento de
sus negocios. Mejore su Negocio le brinda un sistema de monitoreo y evaluacin de bajo costo y
fcil de seguir, lo cual le permitir estimar la calidad y efectividad de la capacitacin que va a
ofrecer.
Materiales de capacitacin
35

Microempresas
Septiembre 2007
Manuales Bsico o Regular para el empresario. El Manual Bsico consiste de seis manuales:
Mercadeo, Compras, Control de Existencias, Costeo, Registros contables, y Planificacin del
Negocio. El Manual Regular consta a su vez de un Manual y de un Cuaderno de Trabajo.
La Gua del Capacitador que consiste de tres manuales: Capacitacin de Empresarios, Mtodos
de Seguimiento y Sistema de Monitoreo y Evaluacin;
El Sistema de Monitoreo y Evaluacin; y
El Juego Empresarial.
ANEXOS
A continuacin se detallan una serie de contenidos que forman parte a su vez de cursos
complementarios. Estos contenidos y cursos adoptan las metodologas propuestas arriba y deben
entenderse como parte del Programa.
IMPORTANTE
Contenido del Programa:
1.- Habilidades emprendedoras:
-Factores bsicos de un empresario
-Factores del xito econmico
-Principios, valores y actitudes
-Actitudes emprendedoras
-Perfil emprendedor
-Hbitos empresariales
-La baraja del empresario
-El camino al xito
2.- Administracin de empresas:
-Autodiagnstico de la empresa
-rea finanzas
-rea produccin
-rea personal
-rea Comercializacin
3.- Control del negocio:
-Registros bsicos
-Sistemas de registros
-Toma de decisiones
4.- Toma de decisiones:
-El proceso de toma de decisiones
-Fuentes de informacin
36

Microempresas
Septiembre 2007
5.- Costos:
-Qu entendemos por costo?
-Clasificacin de costos
-Costos variables
-Costos fijos
-Gua de clculo de costo total
6.- Marketing:
-Polticas de Marketing
-Actividades de Marketing
-Funcin del Marketing
-Estrategias de Marketing
7.- Comercializacin:
-Estrategia de comercializacin
-Anlisis de situacin
-Comportamiento de clientes
-Anlisis de los productos y los precios
-Anlisis de la proporcin
-Anlisis de la distribucin y el punto de venta
-Anlisis de la competencia
-Mi nueva situacin comercial
8.- Clientes y ventas:
-Presentacin, accesorios y actitud mental
-Actuacin y percepcin
9.- Presupuesto de Caja:
-Procedimiento para elaborar un presupuesto de caja
-Ingresos
-Egresos
10.- Visin de futuro:
-Integracin de conceptos del curso
37

Competencias Necesarias para La Creación y Gestión Exitosa D

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Elabora mensajes claros.

Posee iniciativa y capacidad

Analiza constantemente a la competencia.

Programa de Formacin y Capacitacin en Servicios y Gestin de Microempresas

Resuelve problemas, busca

Prev tendencias, construye una lectura del

Programa de Formacin y Capacitacin en Servicios y Gestin de Microempresas

Acta en funcin de valores,

Desarrolla su actividad con disciplina y

Obtiene, interpreta y establece

Puede explicar las bondades de su producto o

Programa de Formacin y Capacitacin en Servicios y Gestin de Microempresas

necesarios para el desarrollo de

P (producto, precio, plaza y promocin).

Desarrolla mtodos de trabajo

Tiene capacidad para desarrollar mtodos de

Programa de Formacin y Capacitacin en Servicios y Gestin de Microempresas

Orienta sus esfuerzos hacia la

Lleva de manera ordenada y analiza

Programa de Formacin y Capacitacin en Servicios y Gestin de Microempresas

Aprendizajes (capacidades, habilidades,

Buena atencin al cliente.

Programa de Formacin y Capacitacin en Servicios y Gestin de Microempresas

Aprendizajes (capacidades, habilidades,

Liderar (lder en la empresa y la

Buenas relaciones con proveedores.

Programa de Formacin y Capacitacin en Servicios y Gestin de Microempresas

Aprendizajes (capacidades, habilidades,

Aprovecha al mximo los recursos disponibles.

Busca tecnologa apropiada.

Planificar y evaluar (planificador

Conoce y evala a la competencia.

Programa de Formacin y Capacitacin en Servicios y Gestin de Microempresas

Aprendizajes (capacidades, habilidades,

Cumple con obligaciones.

Programa de Formacin y Capacitacin en Servicios y Gestin de Microempresas

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Factores macroeconmicos referidos a la prolongada crisis financiera.

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