Control 8

Esteban Corrales
Fundamentos de Marketing
Instituto IACC
13-11-16

Desarrollo
Antes que todo, debemos entender y definir cada una de estas estrategias y su funcin para luego
dar algunos ejemplos de estas estrategias.
La estrategia PUSH, est dirigida principalmente al intermediario para que estimule la venta de
un producto en cierto mercado, manteniendo el valor percibido de la marca para no generar
desconfianzas respecto de la calidad. La estrategia "PUSH" (Estrategia hacia los canales de
distribucin), es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada
del fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los fabricantes o el canal dirijan su
promocin directamente a otros intermediarios de la cadena de distribucin. La estrategia Push
sirve para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a
empujar ms efectivamente los productos o lneas de productos hacia el consumidor
(aumentando mrgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para
promociones, etc.). Es decir, se trata de forzar la venta.
Se puede tomar como ejemplo el contacto que realizan las compaas de telefona mvil a los
clientes finales por medio de su servicio de tele venta, ofreciendo servicios de telefona a menor
precio que supuestamente el cliente tiene. Ofrecer el servicio de esa manera, es una estrategia
PUSH donde se est empujando el producto, en este caso un servicio, a que el cliente lo compre,
intentando forzar la venta.
Otro ejemplo es realizar un evento de demostracin de productos, en m caso que trabajo en una
empresa de prestacin de servicios de impresin, los proveedores nos invitan a Demostraciones
de nuevo equipamiento donde se entregan todas las caractersticas del nuevo equipamiento, esto
a su vez viene ligado a promociones y beneficios que estimulan la venta. Estos beneficios en
algunos casos se pueden transmitir o derivar al cliente final para amarrar la venta del producto.

La estrategia PULL contempla las acciones dirigidas a comunicar y no tanto a presionar al

consumidor para que adquiera determinado producto. Las marcas ya consolidadas pueden
recurrir a estas estrategias; no tienen que empujar al consumidor, pues es este el que las busca.
En esta estrategia, entonces, los consumidores que buscan activamente un producto establecen
sus necesidades, y el vendedor presenta sus anuncios o productos en respuesta a la bsqueda del
consumidor, explica en su blog la agencia White Shark Media (www.whitesharkmedia.com).
Algunas de sus caractersticas:

Uso de publicidad masiva (posicionando la marca).

Promociones, cupones, premios.
Calidad.
Servicios adicionales.
Garantas.
Lnea amplia de producto.

Un buen ejemplo de este tipo de estrategia son los molestos anuncios publicitarios que se
entregan al momento de la transmisin de un partido de futbol, es clara la cobertura o la cantidad
de televidentes que tiene en muy poco tiempo los canales que transmiten un partido relevante,
por lo tanto esta ventaja la aprovecha la empresa que desea publicitar sus productos o servicios,
entregando una publicidad precisa, concisa y atrayente para quien la ve.
Las estrategias Pull suponen la creacin de campaas publicitarias y de marketing dirigida al
consumidor y normalmente se desarrollan sin un periodo de tiempo predefinido. Por ello, es
comn en las grandes compaas la utilizacin de este tipo de acciones.

Es entendible por lo tanto que esta sea la estrategia ms enfocada en la marca. A travs de la
creacin de necesidad de la empresa por parte del consumidor, este buscar sus productos en
pequeas y grandes superficies o, cada vez ms frecuentemente, a travs de plataformas

digitales. Por eso, las compaas se encargan de la realizacin de trabajos publicitarios que sirvan
para ser encontradas ante estas bsquedas.
Como ya se ha dicho, normalmente las estrategias tipo pull se relacionan con el trabajo de
comunicacin, debido a que su principal finalidad es buscar el reconocimiento de la marca o de
sus productos por parte del pblico. Por este motivo suele ser aconsejable el diseo de un
marketing mix que combine las herramientas de las estrategias push y pull, ya que actuando
conjuntamente es posible lograr este objetivo y alargar sus resultados en el tiempo.

Bibliografa
http://www.merca20.com/diferencia-estrategias-push-pull-marketing/

http://teragrowth.com/estrategias-push-buscar-clientes-potenciales-proactiva/