EL SUPERVISOR DE VENTAS Y SUS FUNCIONES BSICAS

Muchas veces algunos Emprendedores me han preguntado qu funciones

cumple un SUPERVISOR DE VENTAS; porque dicen que aparte de llenar
informes y a veces acompaar a los vendedores en su ruta de trabajo, no
encuentran otras tareas que puedan realizar.
Muchos entendidos dicen que los SUPERVISORES DE VENTA no deben vender
porque estn ocupados en diversas tareas administrativas y de ejecucin y
que las nicas ventas que deben efectuar son las de Oficina y las Ventas
Corporativas (Ventas a Empresas Importantes). Es decir, la funcin primordial
del Supervisor de Ventas es la de hacer vender a los vendedores.
FUNCIONES BSICAS DEL SUPERVISOR DE VENTAS
Planificacin y Organizacin
ACCIONES:
Preparar los Pronsticos de Ventas
Preparar los Pronsticos de Gastos
Buscar y elegir otros Canales de Distribucin y Venta
Investigar, sugerir y elaborar Planes Promocionales: Regalos, Ofertas, Canjes,
Descuentos, Bonificaciones, etc.
Capacitarse y buscar asesoramiento en tareas especficas
Analizar y organizar los tiempos y movimientos de las rutas y zonas de venta
Analizar o estudiar y obtener las rutas de venta convenientes y asignar el
nmero exacto de vendedores
Crear programas de capacitacin y adoctrinamiento para toda la fuerza de
ventas
Reclutamiento de Vendedores
ACCIONES:
Preparar el perfil adecuado del Vendedor Idneo
Crear un sistema de reclutamiento que incluya cartas a instituciones
promotoras de empleo, anuncios en diarios y revistas, Internet y pginas

Web, base de datos de vendedores, por recomendacin de los actuales

vendedores, etc.
Disear el proceso de obtencin de Vendedores: Seleccin, Entrevista
Personal, Capacitacin y Adoctrinamiento, que produzcan la eleccin de
vendedores idneos
Capacitar y Adoctrinar a la Fuerza de Ventas
ACCIONES:
Capacitar y formar a los vendedores en el campo y en la sala de ventas
Crear un sistema de reciclaje para vendedores antiguos
En lo posible, preparar un Curso de Ventas, Seminarios de Ventas, etc. y
adecuarlos al equipo de ventas
Preparar manuales de funciones de los vendedores
Tener todo el material adecuado para la capacitacin y formacin de los
vendedores, como padrones de clientes, planos de rutas, formularios,
catlogos, cartas, material POP, etc.
Realizar la presentacin de nuevos productos y desarrollar nuevas tcnicas
de venta para promocionarlos
Generar Motivacin a la Fuerza de Ventas
ACCIONES:
Crear ingeniosa frmula de remuneraciones
Elaborar campaas promocionales, eligiendo premios y concursos semanales
o mensuales
Escuchar siempre a los vendedores y orientarlos sobre sus dudas
Darles solucin a todos sus problemas laborales e involucrarse de manera
sutil en la solucin de sus asuntos familiares, cuando sea necesario. El
vendedor debe estar con la mente centrada en las ventas
Felicitar y en lo posible premiar los logros de cada vendedor
Supervisar las Acciones de su Equipo de Ventas
ACCIONES:

Debe realizar el seguimiento constante del cumplimiento de los objetivos y

metas de la semana, mes y ao.(CUOTA DEL DA)
Supervisar el cumplimiento de las labores diarias de los vendedores
verificando los documentos utilizados
Debe supervisar la actitud personal de los vendedores, as como sus estados
de nimo, su presencia, etc.
Orientar cualquier desviacin sobre lo establecido
Comunicacin en General
ACCIONES:
Realizar o asistir a reuniones con su jefe o jefes
Reunirse con su Equipo de Ventas en fechas pre establecidas
Propiciar reuniones con cada uno de los vendedores
Realizar conferencias con clientes y/o proveedores
Dar y recibir informacin de parte de su Equipo de Ventas sobre la
competencia y comportamiento del mercado
Redactar informes de ventas semanales o mensuales sobre las diversas
actividades realizadas.
Estas acciones convierten al Supervisor de Ventas en el facilitador que
permite que los objetivos y metas se cumplan indefectiblemente. Cualquier
otra tarea distinta que no est relacionada con los planes de ventas, debe
ser suprimida o asignada a otra rea o seccin.
Pero hay algo que es sustancialmente importante para el cumplimiento de
los objetivos y metas que muchas empresas, lamentablemente, soslayan o
ignoran; me refiero a esos impulsores o motivadores tangibles e intangibles
que hacen que de alguna manera, las tareas se realicen y es necesario
proporcionrselas a todos los vendedores, porque su orientacin va desde el
aspecto estrictamente psicolgico.
Me refiero a esas Necesidades de Higiene que sustenta Frederick Irving
Herzberg.
Lo que sigue es un simple resumen de las teoras sobre la motivacin,
elaboradas por los cientficos Abraham Maslow (La Jerarqua de las

Necesidades) y Frederick I. Herzberg (Las Necesidades de Higiene y los

Motivadores Superiores).
Slo quiero hacer referencia a los siguientes aspectos considerados como
motivadores laborales de gran fuerza y tomo en cuenta las mencionadas
Necesidades de Higiene:
Retribucin
o Remuneracin.
La empresa debe ser capaz de generar
un sistema de remuneraciones que cumpla
con lo que requieran o
necesiten los vendedores. Este factor de higiene sino se cumple, en vez de
motivar,
desincentiva el deseo de vender o pertenecer a la empresa.
Condiciones
de Trabajo.
En lo posible, la empresa debe proporcionar a
su equipo de ventas una sala y mobiliario
apropiadas, material de trabajo
disponible, vitrinas y muestrario
organizados, vehculos en buenas
condiciones, etc.
Calidad
de la Direccin. Quien dirige y supervisa debe ser una
persona
calificada para dar la direccin adecuada, de lo contrario
desmotiva a los
vendedores
Relaciones
de Grupo o Interpersonales. El vendedor sabe que su
retribucin est en funcin del cumplimiento de sus metas y no es
necesario recordrselo constantemente. Por lo tanto necesita un trato
correcto, profesional y humano de su Supervisor y del resto de la empresa.
sto, por que es una persona, no es un instrumento o cosa a la que no se le
toma
en consideracin.
Seguridad.
Est referida a que el vendedor debe saber que mantendr
estabilidad en su
trabajo. Sabe que si no vende lo necesario no
pertenecer a la empresa.
Pero se hace indispensable dar una mnima
estabilidad para que el vendedor
est en condiciones de ser rentable,
consolidarse y crecer con la empresa.
Polticas
y Administracin de la Empresa. Estas polticas tienen que ser
congruentes con las necesidades
de los vendedores porque ello incidir
en el comportamiento y en los
resultados del equipo de ventas. Muchos
vendedores se quejan y dicen que
ms tienen que pelear con su empresa
que con sus clientes.
Habiendo cubierto muy buena parte de estas Necesidades de Higiene, los
Vendedores estn en condiciones de querer satisfacer los Motivadores
Superiores (De Herzberg): Trabajo Interesante, xitos y Logros,

Reconocimiento del Trabajo, Perfeccionamiento, Progreso y Aumento de

Responsabilidades.
Con este entorno, el Supervisor de Ventas debe entender que un grupo de
vendedores persigue intereses profesionales similares pero debe lograr
reconocer en ellos cules son los elementos que los pueden motivar en su
trabajo, porque lo que es motivador para uno no lo es para el otro.