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Indicadores de Vendas

e Marketing
O guia para acompanhar e evoluir seus resultados
Sumrio

Introduo................................................................................................ 3

Um pouco de histria............................................................................ 5
Por que abordamos essa questo?........................................................... 6

Indicadores: essenciais para o seu negcio..................................... 8


Tipos de indicadores....................................................................................... 9
Indicadores do Outbound (Vendas)........................................................... 11
Indicadores do Inbound (Marketing).......................................................... 17

Concluso................................................................................................. 22

Materiais relacionados.......................................................................... 25
Introduo

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[ Introduo ] 4

Para chegar aos seus melhores clientes, seja pelo


marketing ou por estratgias de vendas, um ponto muito
importante e que precisa ser pensado desde cedo
justamente o processo de mensurao de resultados para
cada tipo de estratgia ou ao (individual ou coletiva).

claro que podemos fazer com que as coisas deem certo inicialmente sem ter
um processo de mensurao. Mas se voc quer que as coisas funcionem de
maneira consistente e conseguindo acompanhar a evoluo do processo Bom,
a a coisa comea a mudar de figura.

Nesse caso, voc vai precisar de indicadores. Isso mesmo!

Um velho ditado j dizia:

Se voc no consegue mensurar, ento voc no


consegue gerenciar
Portanto, ns da Agendor e da Outbound Marketing decidimos unir esforos
para levantar algumas informaes sobre os principais indicadores de vendas e
marketing para sua empresa.

Esperamos que o material seja bastante til. Sucesso e boas vendas!

Equipes Agendor e Outbound Marketing

Redao: Thiago Pacheco


Reviso: Bruna Moreira e Fernanda Balieiro

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Um pouco
de histria

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[ Um pouco de histria ] 6

As reas de Vendas e Marketing nascem no comeo de


qualquer empresa, por isso, tm papel muito importante no
sucesso do negcio. Afinal, no adianta voc ter um bom
produto e o pblico no saber da existncia dele ou, pior, no
conseguir de fato vend-lo.

Apesar de o modo como as vendas eram conduzidas


antigamente e tambm a forma de fazer marketing terem sido completamente
diferentes do que ns temos hoje, esses dois pilares decisivos para os resultados
de uma organizao j eram determinantes para o sucesso.

E isso no nada do outro mundo! Afinal, os processos de produo tambm


evoluram, de uma produo mais artesanal, para uma produo em srie e, de
novo, para produtos um pouco mais personalizados. Nesse meio tempo, tivemos
os artesos, as revolues industriais, o fordismo, o toyotismo e vrios outros.

Como e por que tudo evoluiu? Podemos dizer que alm do ciclo natural das coisas
(revolues tecnolgicas), o comportamento dos consumidores tambm mudou com
o tempo e esse foi um ponto primordial para o sucesso do toyotismo, por exemplo.

Por que abordamos essa questo?


Antigamente a diviso do trabalho era pouco comum, tanto em vendas quanto
em outras reas de empresas que produziam bens de consumo (como o caso dos
carros). E um problema resultante da falta de diviso era a baixa produtividade,
alm da gesto de indicadores ser inviabilizada em um nvel mais micro, para que
fosse mais fcil identificar o que afetava o resultado macro, como o volume de
vendas, por exemplo.

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[ Um pouco de histria ] 7

Dessa forma, sem um processo segmentado, observamos como fica difcil


acompanhar o que est causando um baixo volume de vendas ou, fazendo uma
analogia com os carros, um baixo volume de carros no final da linha.

Percebendo isso e entendendo que uma especializao de tarefas poderia dar


mais celeridade s vendas (calma, j vamos falar de marketing!), em maio de
2011, Marylou Tyler, Aaron Ross lanaram um livro que mudaria a forma como os
processos de vendas eram estruturados at ento: Predictable Revenue.

Hoje, especialmente no mercado americano, a segmentao j mais do que


realidade. uma prtica de mercado seguida por todas as melhores empresas de
um segmento. Isso quer dizer que a sua empresa deve seguir esse caminho? No
necessariamente.

Voc precisa entender a complexidade da soluo, seu ticket mdio e para quem
voc vende (B2B ou B2C). S assim voc vai saber se essa segmentao necessria.

No geral, a maioria das empresas que so B2B e possuem uma soluo


razoavelmente complexa devem segmentar, sim, seu processo. Como esse no
o foco deste material, deixamos alguns contedos que podem ajud-lo a entender
mais um pouquinho dessa estrutura tanto da rea de vendas quanto de marketing:

[Ebook] Guia Definitivo para Montar o seu Time de Outbound

[Ebook] O guia para a gesto eficiente da equipe de vendas

Como gerenciar um time de marketing e atingir grandes resultados

Estruturando o time de outbound: quem so os especialistas?

Curso de marketing 2.0 Inbound

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Indicadores:
essenciais para
o seu negcio

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[ Indicadores: essenciais para o seu negcio ] 9

Uma das melhores coisas tanto no marketing quanto em vendas


que, com a ajuda das ferramentas atuais, ns conseguimos
mensurar quase tudo (e olha que no estamos exagerando).

No marketing, a mensurao possvel graas ao nmero de


pageviews, clicks, converses, taxa de abertura de e-mails,
fontes do trfego, aes dos leads, perfil dos leads etc. J em
vendas, temos o nmero de contatos por vendedor, nmero de calls feitas,
propostas fechadas, reunies dirias, Smart Leads, MQLs, SQLs, entre tantas
outras mtricas.

D at para ficar perdido se voc no tiver um direcionamento, claro!

Todos os indicadores importam? Claro! Desde que voc tenha a capacidade


de gerenci-los, bem como definir e executar aes para as coisas que esto
saindo dos eixos. Tudo com dois aspectos principais em mente: os recursos
limitados e precisamos tirar o mximo de proveito deles.

Por isso, definir prioridades algo que deve ser feito sempre!

Tipos de indicadores
Existem indicadores micro (ou intermedirios) e macro (ou finais). No caso dos
indicadores micro, podemos citar indicadores do meio do processo, que nos
ajudam a verificar se uma determinada etapa est funcionando bem ou no.
J no caso dos indicadores macro, temos basicamente o output do processo,
como o Lifetime Value de um cliente (valor do tempo de vida), o volume de
vendas em um ms ou o custo de aquisio de cliente de uma operao.

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[ Indicadores: essenciais para o seu negcio ] 10

Outra classificao possvel para definir ainda melhor os indicadores e validar


a sua importncia, a distino entre OPIs e KPIs. Tome nota!

OPIs ou Operational Performance Indicators: So os indicadores que do


ao gestor ou ao time, um senso de atividade ou de nvel de operao. Eles
basicamente nos dizem se as tarefas esto sendo executadas.

Os exemplos mais comuns so o nmero de emails enviados, nmero de


ligaes feitas e o nmero de reunies realizadas em um determinado espao
de tempo. No caso do marketing, podemos chamar de OPIs o nmero de
posts feitos, o nmero de divulgaes em mdias sociais, o nmero de landing
pages criadas, entre outras aes.

KPIs ou Key Perfomance Indicators: J os KPIs so indicadores que nos do


um senso de performance ou de eficincia. Eles basicamente nos dizem se o
processo que est rodando gera resultados (intermedirios e finais) ou no.

Alguns exemplos so o nmero de Marketing Qualified Leads (MQLs ou leads


qualificados) e Sales Qualified Leads (SQLs ou oportunidades) gerados pelo
time comercial e de marketing, alm do nmero de vendas feitas.

Por exemplo: no marketing, podemos chamar de KPIs o nmero de leads


gerados, o nmero usurios nicos adquiridos e o nmero de palavras-
chave que ganharam posio. Em vendas, podemos dizer que dois KPIs
importantes seriam o churn rate (indicador que diz respeito ao nmero
de clientes perdidos ou perda na receita mensal recorrente e o ndice de
ativao, diferena entre a quantidade de clientes na carteira e a quantidade
de clientes que efetivamente faturam).

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[ Indicadores: essenciais para o seu negcio ] 11

Agora que voc j sabe um pouco mais sobre alguns dos tipos de classificao
que existem para os indicadores de marketing, vendas e de vrios outros
processos (afinal, KPIs e OPIs no uma nomenclatura que est restrita aos
processos de marketing e vendas), vamos aos indicadores.

Observao 1: Os indicadores abaixo so vlidos para qualquer processo


de marketing e vendas, seja ele segmentado ou no. No entanto, vale a
pena lembrar que, com um processo segmentado, pessoas diferentes sero
responsveis por indicadores diferentes e, portanto, a identificao de uma
falha dentro de um processo se torna muito mais plausvel.

Se voc quiser entender um pouco melhor quais indicadores priorizar,


recomendamos dar uma olhada no texto criado pela Hubspot que fala sobre
Como escolher os KPIS corretos para o seu negcio.

Indicadores do Outbound (Vendas)


Para medir claramente o processo de Outbound, precisamos
definir alguns indicadores:

OPERATIONAL PERFORMANCE INDICATORS


Nmero de smartleads gerados: Smartleads so contatos que foram
buscados pelo time de outbound, geralmente pela internet, e que possuem, a
princpio, perfil para ser um possvel cliente. Esse perfil analisado previamente
com base no histrico de clientes da prpria empresa e com base em
informaes como tamanho da empresa, soluo, setor, localidade etc.

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[ Indicadores: essenciais para o seu negcio ] 12

A importncia de um bom fluxo de smartleads que ele manter a roda


girando dentro do processo comercial, fornecendo trabalho para as pessoas
que cuidam das prximas etapas do processo de vendas.

Nmero de novos contatos dirios: em um processo segmentado, o


responsvel por esse OPI o prospector. Este indicador importante para
que possamos entender qual o volume de trabalho que o time comercial
conseguir manter e, alm disso, ele nos d uma previso, juntamente com o
KPI de taxa de converso por etapa, do volume de negcios que teremos no
ms ou nos prximo perodo.

Nmero de e-mails enviados: essa mtrica, apesar de no nos fornecer uma


informao relevante sobre o nmero de oportunidades que esto sendo
criadas, nos ajuda a entender o tempo que o nosso time gasta mandando
e respondendo e-mails. Caso esse volume seja muito alto, comparado ao
volume de ligaes, vale a pena entender o motivo.

Apesar do cold mailing ser uma atividade que gasta menos tempo que a
realizao de uma ligao, ela nem sempre uma atividade que gera tantas
converses ou assertividade quanto a prpria ligao. Portanto, se o seu time
precisa de um up nas converses, talvez seja interessante equilibrar esse
volume, aumentando o nmero de ligaes em detrimento do nmero de
emails enviados.

Nmero de ligaes feitas: parecido com o nmero de e-mails enviados,


medir o nmero de ligaes feitas nos ajuda a entender qual est sendo a
efetividade da estratgia de cold calling.

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[ Indicadores: essenciais para o seu negcio ] 13

Por qu? Porque existe uma diferena entre ligaes que so tentativas de
prospeco e ligaes de reunio.

Uma ligao fria considerada uma tentativa de prospeco quando no foi


possvel realizar uma reunio durante a chamada por algum motivo - o lead
no quis conversar, no atendeu, marcou uma reunio outro dia, etc. Quando
conseguimos qualificar um smartlead durante uma ligao fria, ela passa a ser
considerada uma ligao de reunio.

Ento, j que a princpio os smartleads possuem fit para comprar, o ideal aqui
que maior parte das ligaes realizadas pelo seu time no sejam apenas
tentativas de prospeco, mas sim reunies.

Nmero de reunies realizadas: como explicado acima, so reunies com ou


sem horrio marcado, nas quais foi possvel ter uma conversa produtiva com a
pessoa do outro lado, educando-a ainda mais com relao sua soluo.

KEY PERFOMANCE INDICATORS


Taxa de abertura (e-mails): este KPI muito importante pois nos mostra o
quo efetivo esto sendo os assuntos dos e-mails que esto sendo enviados.
A dica lgica aqui tentar fazer com que a taxa de abertura seja a mais
elevada possvel. Se voc precisa de algumas dicas para chegar l, basta dar
uma olhadinha nos textos que montamos e que trazem: 5 dicas para criar
emails de prospeco que funcionam e dicas de como escrever um e-mail de
vendas matador.

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[ Indicadores: essenciais para o seu negcio ] 14

Taxa de resposta (e-mails): parecido com o KPI acima, ter uma taxa de
resposta boa vital para que o esforo despendido pelo time no envio de
e-mails seja aproveitado ao mximo. Nesse caso, a taxa de resposta est
relacionada ao que est escrito no corpo do email e tambm ao alinhamento
entre o assunto do e-mail e seu recheio ou seja o contedo. importante que
o que foi prometido no assunto seja concretizado no corpo. Alm disso,
importante tambm que o e-mail seja sucinto, direto e traga valor para o leitor.
Se voc quiser entender melhor como fazer isso, s dar uma olhada no em
alguns modelos de email que geralmente tm uma boa taxa de sucesso.

Reach rate: o reach rate ou taxa de alcance em traduo livre, o nmero de


reunies (geralmente com o tomador de deciso) que so feitas pelo nmero
total de atividades do outbound (e-mails enviados, ligaes, etc). Esse KPI nos
d, ento, a capacidade de entender se os esforos despendidos pelo time
realmente esto trazendo convertidos em contatos significativos.

MQLs: o nmero de MQLs ou Marketing Qualified Leads pode ser medido


diariamente, semanalmente ou mensalmente, dependendo da complexidade
do seu negcio. Em linhas gerais, esse indicador nos diz o nmero de leads
qualificados por perfil que esto sendo gerados. Por que isso bom? Porque
isso nos d previsibilidade com relao converso que vai existir no futuro,
caso o processo esteja bem alinhado.

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[ Indicadores: essenciais para o seu negcio ] 15

SQLs: o nmero de SQLs ou Sales Qualified Leads tambm pode ser medido
diariamente, semanalmente ou mensalmente, dependendo da complexidade
do seu negcio. Porm, diferentemente dos MQLs, esse indicador nos diz
que o lead, alm de ser qualificado por perfil, tambm est qualificado por
maturidade. Em outras palavras, ele est pronto para fechar negcio (seja
com a sua empresa ou no).

Forecast: esse indicador nos d uma prvia de quantos contratos ou


propostas foram enviadas, mas que ainda no foram assinadas. Ento, ele
basicamente um indicador do quo bom seu processo de qualificao
e fechamento, j que se as empresas que chegaram at aqui foram bem
qualificadas, elas dificilmente deixaro de fechar com voc.

Taxa de converso por etapa: nesse caso, temos um indicador que


autoexplicativo. Dentro de um funil de vendas, temos vrias etapas distintas
e, o que este indicador nos diz basicamente o nvel ou taxa de converso
em cada uma dessas etapas. Com essa mtrica fica muito mais fcil prever
quantas contas sero fechadas ao longo dos meses e, assim, entender que
rumo tomar com relao ao prprio time e ao servio/produto.

Ciclo de vendas: depois das taxas de converso por etapa, esse um dos
KPIs mais importantes de serem monitorados caso voc queira fornecer certa
previsibilidade para o seu negcio. importante saber medi-lo e acompanh-
lo constantemente ao longo do ano, pois sazonalidades podem existir e, por
isso, esse ciclo pode variar.

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[ Indicadores: essenciais para o seu negcio ] 16

Como medir o ciclo? Voc deve contar basicamente o nmero de dias que
foram gastos desde o primeiro contato com o deal at o fechamento. Vale a
pena lembrar que alguns outliers podem existir e eles podem atrapalhar as
suas medies. Nesse caso, importante usar o bom senso e entender se eles
devem ser deixados de lado ou no, na hora de fazer os clculos.

Ticket mdio: equivale ao valor total de vendas realizadas dividido pelo


nmero de clientes.
ndice de ativao: diferena entre a quantidade de clientes na carteira e a
quantidade de clientes que efetivamente faturam.
Churn rate: indicador diretamente ligado ao ps-venda, diz respeito ao
nmero de clientes perdidos ou perda na receita mensal recorrente.
Novos x clientes existentes: relao entre o faturamento de todos os
clientes e o faturamento apenas de clientes novos ou antigos.
Taxa de descontos: no caso de empresas com poltica de descontos, o
clculo da quantidade de clientes que contam com desconto e da mdia de
desconto ajuda na anlise de resultados e identificao de possveis reajustes.
Esses so os principais indicadores do processo de Vendas Outbound.
Quando falamos de um time responsvel pelas vendas advindas do Marketing
(ou do Inbound), quase todos os indicadores podem ser considerados, com
exceo do nmero de Smart Leads gerados, que, nesse caso, exclusivo do
processo de Outbound.

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[ Indicadores: essenciais para o seu negcio ] 17

Indicadores do Inbound (Marketing)


Quando falamos de marketing, assim como em vendas,
precisamos medir vrios indicadores se desejamos ter a
certeza de que o processo est gerando resultado. Alm
disso, para uma grande parte do pblico B2B (e B2C tambm),
estratgias de marketing so uma grande fonte de vendas,
portanto, fique ligado nos indicadores abaixo:

OPERATIONAL PERFORMANCE INDICATORS


Nmero de novos posts por semana: como o prprio nome diz, o nmero
de novos posts por semana nos indica basicamente a cadncia de postagem
dentro do seu blog, por exemplo. Esse nmero importante pois indica, no
final das contas, o quo relevante uma certa frequncia de posts para o
trfego orgnico de leitores, por exemplo. Alm disso, se a sua estratgia de
SEO envolve um bom volume de keywords, ter mais posts mais rapidamente
significa comear a rankear para um nmero maior de keywords mais
rapidamente. Um outro benefcio de uma quantidade razovel de novos posts
ter o que falar nas mdias sociais. Ou seja, levar ao seu pblico coisas novas e
no apenas repostar uma coisa de meses atrs.

Nmero de publicaes em mdias sociais: nesse caso, seria o nmero de


publicaes em mdias sociais como o Facebook, Linkedin, Twitter, Google +,
Instagram, entre outras redes. Vale a pena ressaltar aqui que existe um termo
conhecido com vida til de um post dentro das mdias sociais. A vida til de
um post no Linkedin, por exemplo, muito maior que a vida de um Twitter,
em geral. Portanto, isso acaba nos indicando, de certa forma, qual deve ser a
frequncia de postagem em cada uma dessas mdias.

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[ Indicadores: essenciais para o seu negcio ] 18

Nmero de e-mails marketing enviados: isso nos diz, basicamente,


quantos e-mails marketing estamos enviando ao longo do tempo. Esse OPI,
juntamente com a anlise dos KPIs open rate, reply rate e click rate, pode nos
dizer qual a melhor frequncia de envio de e-mail marketing.

Nmero de material relevante por ms: podemos considerar um contedo


relevante como sendo algo que realmente traga valor e conhecimento para
o pblico, organizado em formato de ebook, whitepaper, infogrfico, tabela,
planilha etc. Esses contedos geralmente so disponibilizados para o leitor
via landing page. Portanto, fica fcil entender por que importante que ele
esteja presente em uma estratgia de marketing, j que so responsveis pela
converso do seu trfego em leads em leads qualificados. Com os materiais,
voc informa, educa e prepara sua audincia para torn-la uma clientela fiel e
consciente do valor de seu negcio.

Nmero de co-marketings por ms: a estratgia de co-marketing


bastante importante principalmente para reconhecimento e SEO. Ter
um bom volume de postagens de co-marketing por ms nos ajuda a
construir relevncia e tambm ganhar um pblico mais diversificado.
Nesse tipo de estratgia, voc pode conseguir links em outros sites
apontando para o seu site (backlink). Alm disso pode criar contedos
como este ebook, em parceria com outras empresas que tenham sinergia
com seu negcio/mercado.

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[ Indicadores: essenciais para o seu negcio ] 19

Nmero de palavras-chave (keywords) trabalhadas: neste caso,


precisamos avaliar o nmero de palavras-chave que queremos trabalhar.
No adianta trabalhar 300 palavras chave e no ter nenhuma bem rankeada.
Por outro lado, de certa forma ruim depender de apenas algumas poucas
palavras-chave para atrair seu pblico. O interessante aqui , para quem est
comeando, pensar em algumas longtail keywords (palavras-chave de cauda
longa ou trs ou mais palavras que representem uma busca personalizada,
por exemplo, o que so longtail keywords), que possuem um bom volume
de busca e, depois, pensar em atingir keywords mais premium.

KEY PERFOMANCE INDICATORS


Alcance do Facebook: o alcance no Facebook nos d uma noo geral do quo
popular nossa pgina est ou . Ele o somatrio de basicamente o resultado do
nmero de curtidas, compartilhamentos e comentrios na sua pgina.

Curtidas Linkedin: o nmero de curtidas no Linkedin nos indica se a nossa


pgina est tendo visibilidade e se ela est sendo bem-vista pelo pblico.
Neste caso, quanto mais, melhor!

Usurios nicos: o nmero de usurios nicos equivale aos indivduos que


acessam nosso site ou blog. Como as mtricas acima, importante que esse
nmero cresa sempre.

Novas sesses: alm do nmero de usurios nicos, queremos saber


tambm o nmero de novas visitas ao nosso blog. Isso nos indica que
estamos conseguindo atrair mais pblico e, portanto, caso seu contedo seja
relevante, grande parte dessas novas visitas podem acabar se convertendo
em um trfego recorrente.

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[ Indicadores: essenciais para o seu negcio ] 20

Volume de trfego por origem + volume total: o volume de trfego


por origem nos ajuda a direcionar as estratgias de divulgao para
canais especficos, melhorando ainda mais nossa eficincia dos esforos
despendidos. Geralmente as origens mais comuns de trfego so as mdias
sociais, trfego pago e orgnico. No caso do volume total, ns temos apenas
um indicador de que a coisas esto funcionando, caso esse volume tenha
aumentado.

Taxa de rejeio: de acordo com o prprio Google, a taxa de rejeio


corresponde ao percentual de sesses de uma nica pgina ou, em outras
palavras, as sesses nas quais o visitante saiu do seu site na pgina que ele
entrou. Isso nos indica que o usurio no interagiu com o site seu, no
visitou nenhuma outra pgina. importante ficar de olho nessa taxa, pois ela
nos indica se uma pgina foi bem construda e possui os meios (links e calls to
action) para que seus visitantes interajam por mais tempo.

Pginas/sesso: esse nmero basicamente nos diz quantas pginas a cada


sesso um usurio acessa. Como o nosso intuito o de engaj-lo o mximo
possvel, o interessante que essa mtrica seja sempre a maior possvel.

Leads gerados por origem + leads total: a explicao para essa mtrica
bem parecida com a explicao da mtrica de origens de trfego. A
importncia de se entender a origem de cada lead a de classific-lo por
qualidade ou maturidade (entender se ele est mais ou menos propenso
a comprar ou em cada etapa da jornada do comprador ele est), alm de
entender de qual forma os esforos devem ser direcionados, para que seja
possvel converter mais leads de um determinado tipo ou atravs de um
determinado canal.

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[ Indicadores: essenciais para o seu negcio ] 21

Leads qualificados (MQLs): aqui que comeamos a ver, junto com o


nmero de leads, os frutos de uma boa estratgia de marketing. Nesse caso,
quanto mais MQLs, melhor. Para que esse nmero seja sempre crescente,
importante, por exemplo, que fluxos de nutrio segmentados sejam criados.
Dessa forma, seus leads tendero a consumir mais material e a tomar algumas
aes que nos um indcio de que eles, de fato, esto qualificados.

Oportunidades (SQLs) leads dispostos a comprar: neste caso, temos as


famosas levantadas de mo (nem todas elas so SQLs) e aqueles contatos que
j esto maduros os suficientes para comprar. Uma das formas de fazer com
que um lead se torne uma oportunidade tambm atravs de um bom fluxo
de nutrio.

Vendas (receita): as vendas so importantes KPIs de marketing tambm.


aqui que temos, justificado, o ROI da nossa estratgia de marketing. No
final das contas, o que todos queremos vender. E, conseguindo uma boa
converso nas etapas anteriores (Leads, Leads Qualificados ou MQLs e SQLs),
conseguimos fazer com que vendas sejam feitas, validando toda a estratgia
de marketing.

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Concluso

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[ Um pouco de histria ] 23

Bom, agora que voc j conhece grande parte dos


indicadores e j tem uma boa noo de como acompanh-
los, o prximo passo movimentar-se. Isso mesmo!
Depois de analisar todos os indicadores, voc comear a
ter uma noo mais clara do que est afetando o que em
seus processos de marketing, vendas e outras reas.

Por exemplo, caso seu site receba poucas visitas cuja a


origem o Facebook, voc pode pensar em, pelo menos, dois tipos de resposta:
o pblico-alvo no utiliza essa mdia social para consumir contedo ou o esforo
que est sendo colocado ali insuficiente ou mal direcionado.

De toda forma, dependendo dos resultados que esto sendo gerados, trs aes
bsicas podem ser tomadas:

Continuar fazendo o mesmo: as coisas esto dando certo e o seu time est
ganhando? Continue com essas atividades, pois elas esto rendendo frutos.

Pare de fazer: o esforo est sendo grande e o retorno tem sido pequeno? Caso
essa atividade no tenha potencial de trazer bons retornos, pare de execut-la.

Reformule as atividades: as aes ainda no esto gerando bons retornos, mas


valem a pena serem reformuladas para a validao de algumas premissas ou para
conseguir um retorno mais significativo.

Vale lembrar que a reviso completa dos OPIs e KPIs tanto de marketing e vendas
no serve apenas para entender quais deles fazem sentido ser acompanhados e
para validar as estratgias vigentes. importante que essa reviso seja elucidada
para os times de marketing e vendas, para que eles tenham cincia de que cada
ao possui uma razo e que no micro ou macro cenrio, ela deve contribuir para
o resultado final.

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[ Um pouco de histria ] 24

Tenha em mente que para uma mudana efetiva, o primeiro passo sempre o
estudo do que o mercado j apresenta somado avaliao daquilo que j feito
por sua organizao. A partir da, possvel aparar as arestas, remodelando a
estratgia.

Esperamos que esse guia bsico de indicadores tenha trazido grandes insights
para voc no que diz respeito aos resultados de aes e processos, especialmente,
nos campos de marketing e vendas. Agora s colocar a mo na massa.

Sucesso e boas vendas!

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Guia: como ser mais


produtivo e eficiente KPI: indicadores
nas vendas de desempenho.
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Guia: tcnicas e Guia: Inbound &


ferramentas para reter Outbound
Como unir essas duas estratgias e
clientes no ps-venda gerar mais resultados no seu negcio

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[ O Agendor ] 27

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[ O Agendor ] 28

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