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O QUE O AGENDOR?

Incio ESTRATGIAS DE VENDAS FERRAMENTAS PRODUTIVIDADE NOVAS IDEIAS DICAS DE CRM CASES DE CRM ATUALIZAES DO AGENDOR

16 5 documentos para a Procurando algo? Buscar

41
implantao do CRM no Junte-se a milhares de gestores,
vendedores e empreendedores que
Curtir
comercial esto aumentando suas vendas.

51
Escrito por
Share Gustavo Paulillo RECEBA DICAS DE VENDAS
Segredos e dicas prticas para
Dvida de um gestor: pretendo implantar voc vender muito mais.

o CRM em minha empresa, mas no sei por Seu nome

onde comear. Seu e-mail

Implantar um sistema de CRM pode ser um grande desafio em uma equipe de RECEBER DICAS
vendas.

possvel educar sua equipe de vendas para que eles entendam e adotem o
CRM de maneira imparcial e eficz, mas no segredo que algumas equipes SOBRE O BLOG
comerciais encaram o CRM como uma ameaa tambm. Seja bem vindo(a)! No Blog do
Agendor ns falamos sobre a arte de
Desde um primeiro momento, o sistema de CRM recebido com grande vender, com qualidade de vida e
produtividade. Esperamos que
desconfiana e inimizade por conta da equipe de vendas.
aproveite!

Isso apresenta ao gestor comercial e aos empreendedores um belo desafio pela


frente. Mas no final das contas, justamente a maneira de implementar a cultura NOSSO TWITTER
do CRM dentro da empresa que possibilitar atingir os resultados desejados.
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Vencer as objees da equipe de vendas o que vai garantir que o CRM no
seja boicotado por toda a equipe. Agendor
124 mil curtidas

Quando a equipe de vendas boicota o CRM


Curtir Pgina
O CRM pode ser um recurso precioso dentro de uma equipe de vendas.
Seja o primeiro de seus amigos a
Digamos pode, porque depende da equipe de vendas adot-lo integralmente e curtir isso.
o entendimento de que ele representa algo positivo para a rotina comercial.

Caso contrrio, os investimentos da empresa na implantao do CRM podem ir


por gua abaixo, por conta da rejeio ao sistema.

Podemos comparar com um time de futebol:

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Imagine um time com um excelente tcnico e uma excelente metodologia
ttica para os jogos.

Durante os treinos, o tcnico mostra as vantagens de jogar conforme a sua


filosofia de jogo, com vdeos, documentos e possveis resultados positivos se os
jogadores cumprirem de maneira assertiva o estilo de jogo do novo tcnico.

Porm, os jogadores tm uma opo: usar os ensinamentos do novo tcnico, ou


ignorar seus mandamentos e jogar por conta prpria.

Se optarem por usar os ensinamentos, podem levar seu time vitria. Caso
contrrio, podem derrubar o novo tcnico e o time com uma atuao ruim.

justamente a maneira como o tcnico nesse caso o gestor comercial,


supervisor de vendas, gerente ou empreendedor vai educar o seu time que
determinar qual dos 2 resultados sero atingidos.

E nesse sentido, se uma equipe de vendas boicotar o CRM, alguns prejuzos


podem ser causados para a empresa. Primeiro, porque o CRM veio para somar ARTIGOS RELACIONADOS
benefcios fora de vendas.

Segundo, porque boicotando o CRM, a equipe de vendas pode estar perdendo


oportunidades comerciais e deixando sua empresa menos eficiente nas vendas.

4 perguntas que o seu sistema de


CRM precisa responder

Como administrar a sua empresa


com o Agendor e o Controle sua
Empresa

Um time de vendas precisa se engajar na adoo do CRM Saiba como escolher o sistema de
controle de vendas ideal para sua
empresa
Grandes vantagens no uso do CRM
No vale apenas dizer como o CRM bom para a empresa. preciso ressaltar
as vantagens do CRM para cada vendedor e, como isso, poder ajuda-los a
serem vendedores melhores.

Porque, por mais resistente que um vendedor seja, sempre possvel incentivar

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a adoo de qualquer prtica que seja vantajosa para ele em primeiro lugar!

E com isso em mente, o gestor comercial tem que lembrar que se o CRM no
for interpretado como uma vantagem por toda a equipe, ele certamente no ser
adotado.

O gestor precisa levar em conta fatores que causam incertezas e desconfortos


na equipe: gasto de tempo, falta de controle total da sua carteira (tem vendedor
que guarda a carteira de clientes para si prprio) e monitoramento.

Nenhum vendedor gosta de se sentir monitorado. Fato!

Portanto, na hora de elaborar a lista de vantagens para adotar o CRM, lembre-


se de se comunicar com sua equipe de vendas, buscando despertar o sentido
de urgncia na adoo da ferramenta e as vantagens que ela trar.

Mostre as vantagens na adoo do sistema:

Evitar perder clientes j existentes (no lugar de vender mais para os


mesmos clientes).
Evitar perder o tempo da venda (no lugar de entender melhor o processo de
compra do cliente).
Evitar perder clientes para a concorrncia (no lugar de ganhar mais
clientes).
Evitar perder tempo com pessoas que no vo comprar (no lugar de
qualificar melhor os prospects).
No perder compromissos importantes.

O importante criar o sentido de urgncia na equipe comercial ressaltando


sempre o que eles podem perder no usando o CRM, mostrando bem itens que
afetam diretamente os ganhos deles (apesar de existirem muito mais vantagens
para as empresas).

Nenhum vendedor que se preze quer perder um cliente, muito menos um


compromisso com um potencial cliente e, por isso, eles vo entender como o
CRM muda a rotina deles para melhor, em vez de complicar as relaes
comerciais.

As vantagens de uso do CRM precisam ser mostradas para incentivar o uso do


CRM como ferramenta a evitar perdas e imprevistos equipe de vendas.

A prtica de CRM no uma inimiga do


vendedor
Por muito tempo e at hoje o CRM encarado como um inimigo da equipe
de vendas. Para uns, uma burocracia sem sentido, para outros, uma forma de
serem monitorados.

Mas, a grande verdade que o CRM no inimigo de ningum. Um sistema de

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CRM s existe para fazer com que equipes de vendas, vendedores e empresas
explorem totalmente seu potencial comercial, sem perder oportunidades.

Com essa filosofia, era para o CRM ser o melhor amigo de todo vendedor. Uma
ferramenta usada diariamente para aumentar o seu rendimento.

Ns acreditamos que o CRM a melhor ferramenta para isso.

No porque ele prende ou fora o vendedor a ser controlado. Mas sim, porque
ele da ao vendedor um panorama 360 graus da negociao junto ao cliente.

Com isso o vendedor consegue explorar todo o seu potencial de vendas,


sabendo como passar para a prxima etapa do processo comercial com os
clientes e, qualificando seus prospects de maneira mais eficiente.

Nem sempre enxergamos o processo de vendas como ele realmente . Para o


cliente, podemos estar apenas em uma fase de apresentao, enquanto o
vendedor acredita estar prximo de fechar a venda.

Por outro lado, o vendedor pode estar desmotivado com uma negociao em
que acredita que o cliente est enrolando, mas no fundo, ele (o cliente) precisa
apenas de um pequeno empurro para concretizar a compra.

justamente pra isso que serve o CRM: para dar o panorama de vendas.
Mostrar ao vendedor que ele tem que ser mais paciente com o cliente, que ele
precisa induzir o fechamento, que ele tem que abandonar a negociao e etc.

O CRM da o panorama do processo de vendas de maneira completa e com


isso, evita que o vendedor perca tempo em aes erradas com clientes errados.

O CRM precisa ajudar a ganhar tempo, ao invs de perder.

5 documentos para ajudar na implantao


do CRM

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Agora que voc j entendeu por onde precisa comear a incentivar o uso do
CRM e como ele pode beneficiar a sua empresa (principalmente no preparo dos
vendedores), fizemos uma seleo de alguns documentos que podem ajudar o
gestor a educar a sua equipe de vendas, para garantir o uso do CRM de
maneira proveitosa para os resultados.

Antes de tudo, vale lembrar que justamente a postura educativa que sua
empresa vai tomar diante da implantao do CRM, que possibilitar o sucesso
da ferramenta.

#1. Cartilha da implementao do CRM


Porque a implementao do CRM importante para a sua empresa? O que o
CRM vai trazer de positivo para os processos comerciais da sua empresa e
para o vendedor?

Afinal de contas, porque a sua empresa est implementando o CRM, ou melhor,


o que a sua empresa espera ganhar, ou deixar de perder usando o CRM?

isso que voc precisa responder. Primeiro a voc mesmo, porque dessa
maneira que voc poder alinhar as suas expectativas quanto implantao do
CRM.

Depois disso, a sua empresa precisa deixar claro para todos os funcionrios
porque importante que eles usem o CRM.

O que preciso responder?

Por que o CRM importante para a equipe de vendas?


Por que o CRM importante para aumentar os lucros?
Por que o CRM importante para planejar o crescimento da empresa?
Por que o CRM importante para ajudar a melhorar a performance dos
vendedores?
Por que o CRM importante para os clientes?

Feito isso, a sua empresa deixa claro o que espera do sistema, qual a
importncia para sua empresa e para cada indivduo que ter acesso ao
sistema.

#2. Cartilha de treinamento da equipe de vendas


Ento voc tomou conta da necessidade de implementar o CRM em sua equipe
de vendas.

E o caminho de partida foi a contratao do sistema que melhor se adequou s


necessidades de sua empresa. A partir da, a sua empresa comea a cobrar
dos vendedores a atualizao e utilizao do CRM.

Ser que assim mesmo que esse processo deveria funcionar?

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Os vendedores devem ser a primeira parte envolvida no processo de
implementao do CRM.

A partir do momento em que a sua empresa decidir pela adoo do CRM, a


equipe de vendas precisa ser envolvida, ajudar na escolha e entender desde o
incio sobre a necessidade do sistema.

Aps a implementao, a equipe de vendas deve ser envolvida novamente na


criao de uma cartilha sobre a implementao do sistema.

justamente essa cartilha que vai dar o passo-a-passo para a


operacionalizao do sistema e ajudar os futuros vendedores a entender o
funcionamento da ferramenta.

#3. Guia de incentivos


Pronto! O CRM foi implantado, a equipe de vendas participou do processo e
agora chegou a hora de acompanhar a adoo por parte dos vendedores.

Alguns vendedores sempre vo adotar o sistema de uma maneira mais natural


do que outros, que pensaro que o sistema simplesmente um atraso.

Pensando nisso, sua empresa pode estabelecer um guia de benefcios para


compensar os vendedores que melhor fizerem uso do CRM.

A recompensa no precisa ser em dinheiro, mas com outros benefcios, como


sair mais cedo na sexta-feira, usar o carro da empresa no final de semana,
entrar mais tarde na segunda, ganhar um almoo em um restaurante, etc.

Depende muito de como sua equipe encara o que seria um benefcio para ela e
o que sua empresa est disposta a oferecer.

A ideia alinhar as expectativas.

Essa uma maneira de mostrar que, alm da ferramenta aumentar o


desempenho da equipe de vendas e da empresa, a empresa reconhece o
esforo dos vendedores que adotaram a prtica do CRM em sua rotina.

#4. Cartilha de processos de vendas


Se a sua empresa no possui um processo de vendas, no adianta implementar
o CRM e esperar melhorias na atuao da sua equipe comercial.

Portanto, a primeira coisa que a sua empresa precisa modelar o processo


comercial, para que os vendedores entendam o termmetro do funil de vendas e
entenda como o CRM vai influenciar o processo comercial.

No adote um CRM acreditando que ele vai te dar controle comercial se voc
no tiver nenhum processo implementado em sua empresa.

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Se voc quiser entender melhor como funciona o processo comercial, d um
passeio no nosso artigo Prticas para remodelar o processo de vendas.

#5. Mtricas de vendas


Como a sua empresa acompanha as mtricas comerciais?

A sua empresa no tem mtricas comerciais? As mtricas so os indicadores


de desempenho que mostram as aes necessrias para que os vendedores
atinjam suas metas.

atravs delas que o processo comercial acontece e os vendedores alimentam


o funil de vendas, fazendo com que os clientes andem pelo funil de vendas at a
compra.

A sua empresa j definiu quais so as mtricas para o processo comercial? Se


a resposta for negativa, comece a mensurar as aes necessrias para
converter os clientes.

Nmero de ligaes por dia.


Nmero de clientes atendidos.
Nmero de visitaes.
Nmero de propostas enviadas.
Nmero de ligaes de acompanhamento.
Nmero de apresentaes de vendas.
Nmero de novos clientes.

Feito isso, crie uma cartilha com as principais mtricas que os vendedores
precisam seguir. Isso vai assegurar que eles entendam como as mtricas
influenciam as vendas e como o CRM ajuda no controle das mtricas.

Dissemine a cultura do CRM na sua

Utilize mtricas para acompanhar melhor os resultados de vendas

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empresa
Quando voc comear a educar e incentivar o uso do CRM como um
complemento para aumentar o desempenho da sua equipe de vendas, seus
vendedores comearo a enxergar valor na implantao do CRM.

A partir da, preciso apenas disseminar a cultura do CRM, sempre treinando,


educando e incentivando os vendedores com conhecimento para que eles
entendam a importncia dessa ferramenta dentro das empresas.

justamente utilizando o CRM como uma maneira de educar e criar o


comportamento voltado para o relacionamento e controle comercial com foco no
cliente, que a sua empresa mostrar equipe de vendas o valor do sistema de
CRM.

Coloque em prtica essas dicas com


nosso aplicativo de CRM Online

Teste grtis nosso App!

Dicas de CRM Ferramentas de vendas e CRM CRM Customer Relationship


Management Equipe de Vendas Fora de Vendas Gesto Comercial
Gesto de Clientes Implantao de CRM Performance em Vendas Prticas
Relacionamento com Clientes Sistemas de CRM Vendedores

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Jorge Neves Trabalha na empresa Frases & Versos


Elias Queiroz Lima Neto: Achei importante a criao do CRM numa empresa,
pois, todos vo se interagir para o desenvolvimento da mesma e para a
satisfao do cliente.
Curtir Responder 2 15 de dezembro de 2016 05:08

Joo Dilavor Universidade Federal do Cear - UFC em UFC, Fortaleza


Tenho uma EMPRESA DE CONTABILIDADE e quero criar o Setor Comercial.
O que voc indicaria??
Curtir Responder 2 de janeiro de 2017 10:10

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1. Diego Coenga
20 de junho de 2013 s 10:16 am

Este programa serve para comerciantes de varejo ptico ? V nos exemplos


de vocs que parece ser voltado para grandes fornecedores/fabricantes que
vendem para comerciantes/distribuidores, isso mesmo ?
Eu procuro algo simples, para eu ter controle do ps-venda, saber como
est o retorno, no precisa ser nada engenhoso.

2. Gu Paulillo
20 de junho de 2013 s 3:33 pm

Oi Diego, tudo bom?


O Agendor bem simples e pode ser bem utilizado para gerenciar todo o
relacionamento com clientes, desde o primeiro contato at o ps-venda.

O produto mais voltado para vendas de ciclo longo, que envolvem vrias
interaes com os clientes, pois ele cobre de ponta-a-ponta todo o
processo comercial. Mas se voc precisa de algo simples, acredito que
possa ajud-lo sim. Voc pode se cadastrar e usar gratuitamente com at 2
usurios. O link http://www.agendor.com.br/planos-precos/

Att.

3. Diego
18 de novembro de 2013 s 10:53 am

Pelo que eu entendi vocs possuem um produto, correto? Eu que


implementar um sistema de CRM na minha escola de ingls mas j tenho
um sistema que uso para gerenciar a escola, onde alimento todas as
informaes. Estou em busca de uma literatura para aprimorar meus
conhecimentos e dessa forma utilizar melhor as ferramentas que possuo e
implantar de forma complementar as que forem necessrias. Vocs
possuem e/ou indicam algum site, livros e afins? Obrigado e uma tima
semana, Diego.

4. Gustavo Paulillo
18 de novembro de 2013 s 2:11 pm

Oi Diego, tudo bom?

Sim, ns oferecemos uma ferramenta mais voltada para a parte de


relacionamento comercial com os clientes. Para uma escola, dependendo
de como vocs atuam, h umas ferramentas simples e interessantes para te
indicar.
Sobre os contedos, nosso blog contm muita informao, mas voc
tambm pode acessar grupos do LinkedIn, que contm discusses muito
boas. Procure por CRM que achar grupos timos.

Abrao.

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