SILABO NEGOCIACIN

I. INFORMACIN GENERAL

Carrera Profesional : Administracin Bancaria y Finanzas

Semestre Acadmico : VI
Mdulo : III Asistencia Bancaria y Financiera
Asignatura : Negociacin
Pre- requisitos : Fundamentos de Marketing / Introduccin al Sistema
Financiero
Crditos : 4.5 crditos
Nmero de Horas Semanales : 6 horas tericas

II. COMPETENCIAS DE LA CARRERA PROFESIONAL

Formar profesionales capacitados para el conocimiento y manejo ptimo y verstil de

productos y servicios financieros tanto en productos pasivos o activos, conocimientos
especficos de cierres de caja, tarjeta de crdito, crditos personales, Pyme, corporativos,
gestin de ventas, atencin al cliente entre otras.
Este profesional podr desempearse con xito en agencias bancarias y gestionarlas con xito.
El profesional de la carrera de Administracin Bancaria y Finanzas por su formacin tambin
tiene las competencias y conocimientos necesarios para ser un profesional con visin negocios
y utilizara herramientas modernas de gestin, ello le permitir desarrollar labores en reas
administrativas creando valor en el proceso, y ser un gestor de cambio en la institucin a la
cual pertenezca.

III. SUMILLA DE LA ASIGNATURA

El alumno adquiere las bases necesarias para conocer y emplear eficientemente los diversos
medios de solucin de controversias, entre ellos la negociacin, la mediacin, la conciliacin, el
arbitraje y el proceso judicial, as como para reflexionar y aprender de sus propios errores.

IV. PROGRAMACION Y ORGANIZACIN DE LOS CONTENIDOS

UNIDAD N 1: LA IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIN

Duracin: 03 Semanas

COMPETENCIAS POR DESARROLLAR EN LA UNIDAD:

1.1 Identifica y explica la la importancia de la negociacin en una institucin.

N Contenidos Conceptuales Contenidos Contenidos

Semana Procedimentales Actitudinales
 01 La Negociacin Analiza los conceptos Participa de
Conceptos generales de la manera activa en la
Generales negociacin. ejecucin de las
Analiza y describe la actividades
Enfoque
importancia del trabajo en asignados.
Cooperativo vs.
equipo. Presenta los
Competitivo Analiza y describe el trabajos asignados
Visin actual de la proceso de negociacin. en la fecha
negociacin indicada.
Como analizar el
proceso
negociador
Estudio de la
contraparte
negociadora

02 y 03 La Comunicacin: Clave Analiza y diferencia Participa de

De La Negociacin entre percepcin y manera activa en la
Percepcin y comunicacin. ejecucin de las
Comunicacin Analiza y describe las actividades
trabas comunes en la asignados.
Trabas en la
comunicacin. Presenta los
Comunicacin: Analiza y describe la trabajos asignados
Percepciones cultura organizacional y su en la fecha
Parciales influencia en la indicada.
Dificultades comunicacion.
presentes en la
negociacin
-Emociones
-Poder
2.4 La Cultura y su
influencia en el
Proceso
2.4.1 La
Comunicacin
Intercultural
2.4.2 La
negociacin en
otras culturas
Desarrollo de casos- Roll
play

UNIDAD N 2: EL PROCESO DE LA NEGOCIACIN EXITOSA

Duracin: 03 Semanas

COMPETENCIAS POR DESARROLLAR EN LA UNIDAD:

1.1 Identifica y describe la negociacin como un proceso.

1.2 Identifica y describe la importancia del win win.

N Contenidos Conceptuales Contenidos Contenidos

Semana Procedimentales Actitudinales
04 Preparacin Para La
Negociacin
3.1 Como Analiza y describe los Participa de
prepararse elementos claves para la manera activa en la
negociacin. ejecucin de las
para
Analiza y describe una actividades
negociar negociacin exitosa. asignados.
Los siete elementos de Se integra al
la negociacin equipo de trabajo
Aprender de los propios para la elaboracin
errores de las actividades
Generar Alternativas asignadas.
para Beneficio Mutuo
Cul es un buen
resultado en la
negociacin?

05 y 06 El Desarrollo De La
Negociacin
Tcnicas para Analiza y describe las Participa de
negocio. tcnicas bsicas de manera activa en la
negociar. ejecucin de las
Las tcnicas ms
Analiza y describe actividades
utilizadas y su cmo enfrentar las asignados.
relacin con los tcticas del contrario. Se integra al
siete elementos de equipo de trabajo
la negociacin para la elaboracin
Cmo enfrentar las de las actividades
tcticas del asignadas.
contrario
Desarrollo de casos- Roll
play
UNIDAD N 3: LA COMUNICACIN COMO MEDIO DE SOLUCIONES DE CONTROVERSIAS.
Duracin: 03 Semanas

COMPETENCIAS POR DESARROLLAR EN LA UNIDAD:

1.1 Identifica y explica la forma adecuada de solucin de controversias a travs de la

negociacin. .

N Contenidos Conceptuales Contenidos Contenidos

Semana Procedimentales Actitudinales

07 El Desarrollo De La Analiza y describe la Participa de

Negociacin actitud adecuada del manera activa en la
Actitudes a negociador. ejecucin de las
adoptar por el Analiza y describe los actividades
elementos bsicos de una asignados.
negociador
negociacin. Presenta los
Los siete trabajos asignados
elementos como en la fecha
gua de la indicada.
negociacin

08 y 09 Otras Formas De Solucin Analiza y describe la Participa de

De Controversias importancia de la manera activa en la
Mediacin recuperacin de crditos. ejecucin de las
Analiza y describe el actividades
Conciliacin
correcto manejo de la asignados.
Arbitraje
cartera morosa. Se integra al
Desarrollo de casos- Roll equipo de trabajo
play para la elaboracin
de las actividades
asignadas.

V. ESTRATEGIAS METODOLOGICAS

Las estrategias metodolgicas utilizadas en la asignatura son:

Estrategias metodolgicas Objetivo

Exposicin Presentar de manera organizada informacin a un grupo. Por lo

general es el profesor quien expone; sin embargo en algunos
casos tambin los alumnos exponen
Mtodo de casos Acercar una realidad concreta a un ambiente acadmico por
medio de un caso real o diseado
Mtodo de preguntas Con base en preguntas llevar a los alumnos a la discusin y
anlisis de informacin pertinente a la materia.
Aprendizaje basado en Los estudiantes deben trabajar en grupos pequeos, sintetizar y
problemas construir el conocimiento para resolver los problemas que por lo
generalmente han sido tomados de la realidad.

VI. CRITERIOS DE EVALUACIN

El curso es de naturaleza: Terico

Terminologa
EP Exmen Parcial
EF Exmen Final
PEA Evaluacin Aplicativa
PEC Evaluacin Continua
ACT Actitudinal

Se realizarn un examen parcial y un examen Final (Decisin del docente) Frmula

Con Parcial y
Frmula
Final Cdigo
Formula terico 201 0.25(EP)+0.25(EF)+0.25(PEA)+0.10(PEC)+0.15(ACT)

Se realizar solo un examen Final (Decisin del docente) Frmula

Solo Final Cdigo Frmula

Formula terico 201 0.50(EF)+0.25(PEA)+0.10(PEC)+0.15(ACT)

VII. MATERIALES EDUCATIVOS Y OTROS RECURSOS DIDCTICOS

MEDIOS: Exposicin verbal, videos, internet, computadora, multimedia y

parlantes.

MATERIALES: Slabo, textos de consulta, plumones, papelgrafos, separatas, tablet

y USB.

VIII. RECURSOS BIBLIOGRFICOS / BIBLIOGRAFA

8.1. BIBLIOGRAFIA BASICA:

FISHER, Roger y URY, William. Obtenga el s. El arte de negociar sin ceder Edit.
Continental, Mxico, 1984

LAX, David A. y SEBEINUS, James K. The Manager as Negotiator The Free Press,
1986
TOUZARD, Hubert. La Mediacin y la solucin de los Conflictos. Barcelona, Ed.
Herder, 1981

FERRERO COSTA, Eduardo. La mediacin: teora y prctica. En: Revista Derecho,

N 41, 1987

8.2. BIBLIOGRAFA VIRTUAL: DIRECCIONES ELECTRONICAS.

Vender mejor los productos financieros -

http://www.youtube.com/watch?v=Seye1F3_H6w